经销商沟通与谈判技巧-.ppt

经销商沟通与谈判技巧主讲：1一、认识经销商（共性）1、经销商的定义 经销商是独立于制造商而专业从事商品买卖以获取利益的人或机构。22、经销商的需求动机分析n利润、资本保值增值n名气地位、形象、红火的场面n素质提升、事业成就、长命百岁、永续经营3二、认识你的经销商（个性）n文化程度n个性修养n特长爱好n家庭成员基本状况n个人成长背景n志向目标4三、人际沟通的一般原则n站在对方的立场思考与说话n仪容仪表的亲和力与感染力n微笑/赞美/关心n诚实守信n当一个好听众n牢记对方的姓名n从对方感兴趣的话题开始，不要流露出太强的交易企图n分析、了解对方的处境、需求与核心利益点，从满足对方需求，帮助对方解决问题开始切入主题n不要唠叨埋怨n培养共同的爱好与兴趣n不要显得自己太聪明5四、与经销商沟通的要领n从运动员做起n当个好参谋n当个好教练n帮助经销商赚钱n帮助经销商发展n多一点鼓励与激励n恰当的引导教育与监控6五、与经销商谈判的技巧1、如何促成优秀的经销商与公司合作n短期利益与回报的引诱n合作前景的描绘n精神利益的阐述72、如何处理经销商的投诉n分析真实原因与责任n学会脚踏两只船n及时给予处理与答复，禁忌拖沓83、如何拒绝经销商的过分要求n如何拒绝不合情理的要求，如赊欠、费用承担、赔偿、降价等n如何拒绝合情理但属职权以外的要求94、如何动员经销商加大投入n阐明对经销商的好处，尤其是长远利益n其他经销商的示范与带动n必要时强制要求105、如何诱导经销商执行公司的政策与策略n阐明对经销商的好处，尤其是长远利益n耐心传授执行要领，必要时动手示范n严格执法，确保制度、政策的严肃性11