和成新昌城市综合体25w方整合推广报告253pPPT课件.ppt

华坤道威-和成新昌项目整合营销报告华坤道威2011.11品牌是消费者所认知的体验产品经验的总和，是一个产品的灵魂和凝聚力，是产品获得高溢价的有利保证。针对本案，我们将站在品牌营销的高度上进行整合营销推广。我们的高度房地产市场营销已进入品牌营销时代。我们的广度实现企业品牌和产品品牌的双赢作为一家拥有从事药品、保健品、医药原料生产等为主要业务的上市母公司背景的房地产开发企业，享有良好口碑的公司品牌和产品品牌是关系整个企业可持续发展的生命力。我们将以企业品牌带动产品品牌，以产品品牌支撑企业品牌的双赢策略展开对本案的推广。我们的目的我们的目的1、树立和成城市运营商形象，体现企业责任感和使命感。2、快速建立本案高端产品品牌形象，为实现项目价值最大化奠定基础.n策略篇n表现篇n销售篇本次提报分为三大部分策略篇交通之枢纽区域中心，城市主干道旁，快捷通达各地繁华之核心区域成熟，人气鼎盛，配套丰富区域中心 交通枢纽 繁华核心 地处无可替代的城市地位新昌 首席高端项目房地产中的 品牌标杆先天基因决定了本案必将成为让我们展开一场品牌之旅【品牌背景】让我们从最具品牌价值的奢侈品着手研究奢侈品LUXURY源于拉丁文的光Lux奢侈品应是闪光的，明亮的，吸引人的，让人享受的物品。奢侈品从经济学角度看，指的是价值和品质关系比值最高的产品。奢侈品的定义路易威登（LV）旅行文化：品牌故事：创立于1854年。创始人是路易威登本人。从设计最初到现在，印有LV标志这一独特图案的交织字母帆布包，伴随着丰富的传奇色彩和雅典的设计而成为时尚之经典。100年来，世界经历了很多变化，人们的追求和审美观念也随之而改变，但路易威登不但声誉卓然，而今保持着无与伦比的魅力。人生就是一次旅行出售人生就是一次旅行没人能拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已。百达翡丽（Patek Philippe）永恒的价值品牌故事：生产百达翡丽的工厂建于1839年。他们是瑞士仅存的真正的独立制表商之一，由头至尾都是自己生产，训练一名PATEKPHILIPPE(百达翡丽)制表师需10年时间。百达翡丽的哲学是在最简约的设计内配合最复杂的构造，作为身份的象征，百达翡丽表是优良品质的终身保证，是数代人不断延续的卓越传统的化身。代代相传，由您开始未来的日子将会是一个以手创造的世纪。爱马仕（Hermes）手工工艺出售品牌故事：90厘米小小一方丝巾，可以看出 HERMES的手工精神。每一条丝巾通过一只又一只的手，需费时18个月才得以诞生。何须如此费时？当然全部以手工制成之故，“时间就是金钱”在此得到完美的体现，也许，还有态度。态度加时间，就是手工的内涵了。一个以手创造的世纪迪奥（Dior）设计的不断创新新的机会，新的爱情故事 品牌故事：迪奥品牌一直是设计感代名词。天才设计大师迪奥之手，体现了优雅与实用的完美结合。迪奥品牌的革命性还体现在致力于时尚的可理解性;而做工更以精细见长。几十年来，迪奥品牌不断地为人们创造着“新的机会，新的爱情故事”。品牌出售的不仅仅是产品本身它更需要出售的是独特的 诉求 和 品牌价值寻找本案的品牌魅力【项目分析】首屈一指，占据中心地位项项目位于新昌目位于新昌县县城新区城新区七星商七星商务务区中心地段，是新区中心地段，是新昌的新中心，更是未来城市昌的新中心，更是未来城市发发展新坐展新坐标标。新昌县城新区七星商务区新昌县城旧城区畅达的路网，通过各快速道可以迅速到达周边地区 无可阻隔，纵横交通畅达四方V-1地块V-2a、c地块南岩路七星路十九峰路IV-3地块已建成小区一期中医院纬二路新和成路 完善配套，近享生活便捷项目紧邻新昌中医院，区域内拥有七星中学、新昌中学、南瑞实验中学等新昌较好的教育资源；V1、IV-3纯住宅地块，汲取新古典主义建筑风格，使建筑呈现大气典雅的整体效果，充满沉淀感与价值感，历久弥新。V2a/c综合体地块，造型现代简洁，采用玻璃和浅色花岗岩相结合的立面材质搭配，时尚大气。城市丽景，经典诠释完美建筑本项目占据了城市中心，更占据了中心的资源加上其出众的建筑，多元化的产品类型奠定了项目得天独厚的高端项目基础，而作为一个楼市中的品牌项目，我们更需要寻找本案独特的品牌价值这这种价种价值值 源自于源自于中心中心 亦亦显显耀于耀于 中心中心每座城市崛起，每座城市崛起，势势必从中心开始。必从中心开始。钱江新城 杭州中央商务区（CBD）n以钱塘江为依托的宽阔楼宇，大气恢宏与西湖的秀美，反差与辉映之间，重新诠释杭州的灵气。而一座万象城，真正让CBD人流熙攘，更让这座城市的方向从此指向东方。上海浦东，世界瞩目的“东方明珠”n从阡陌农田到高楼林立、从冷僻乡间到繁荣市区，如今它是“上海现代化建设的缩影”、“中国改革开放的象征”。而一座正大广场，挑起浦东新区万家灯火，改变了上海人“宁要浦西一张床，不要浦东一套房”的旧观。城市综合体的定义n所谓“城市综合体”是将城市中的商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱和交通等城市生活空间的三项以上进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率的综合体。n不同体量的城市综合体对应相应经济水平的城市，而在功能选择上要根据城市经济特点有所侧重，一般来说，酒店功能或者写字楼跟购物中心功能是最基本的组合。城市综合体的意义城市名片n提升城市形象：开启新的城市形象，以复合型功能满足地方发展的契机。n凝结城市情感：改变人们以往的生活据点，成为凝结区域精神的新地标。生活标杆n为人们提供最具前瞻性、高品质、都市感的生活体验。n为城市生活功能提供丰富空间，如居住、办公、购物、饮食以及消遣娱乐等，以一种新的空间秩序出现，并相互促进。城市综合体的意义由此可见，城市综合体不仅仅以一个单纯的房产项目，更是城市的形象物业，相对纯住宅项目这类销售型物业来说，具有更高的价值和更深远的意义。对于开发城市综合体的企业来说，其肩负的社会责任必然更大。城市综合体对于城市中心的形成和兴盛具有不可替代的价值在这里，七星新区就是新昌的钱江CBD，上海的浦东新区，而本案正相当于万象城和正大广场，它将是这个城市的城心所向。资源所向n行政中心、商业中心，七星是最优质资源集中地。政策所向n政策扶持、优惠引导，为七星发展加速。潮流所向n先进理念、全新规划，七星始终走在城市发展前沿。人才所向n高知高智、城市新贵，因七星中心未来而云集。本案傲居城市中心，以25万平方体量，荟萃高品质公寓、Loft公寓、商业、写字楼多种物业形态，以中心之势，聚区域精髓、融万象华贵，许一城未来。中心是资源配置之重心中心是政策导向之首选中心是先进理念之前沿中心是优秀人才之热土广告语在中心，再造中心备选：中心，一城所向产品定位：都会样板 高端生活集成体稀缺地段与标杆定位高端属性与全生活解决方案有此机有此机缘缘，入主城市中心。，入主城市中心。会不会会不会 是你？是你？分析本案消费代表【客群分析】n他们不唯金钱，也不唯事业，而是在事业、生活、人生三者之间找到一种平衡，从而追求完满的人生n他们人情炼达、世事洞明，在这片土地上游刃有余，面对人生的各种纷烦芜杂可以坦然处之n他们追求舒适、安逸的生活。除了文化和物质之外，他们还有“心”这样的心境，让他们懂得生活；这样的心机，让他们在人群中脱颖而出n他们是新昌风尚的主人他们是新昌的中流砥柱 n 他们大多35-45岁，现居住工作在新昌及周边。n生活的经历给了他们开阔的眼、宽容的心，以往的失败对他们而言，只不过是生动的一课。n他们事业上已经取得一些成绩，有一定的物质基础，他们已经拥有一定的经济地位和社会地位，不再为生存这种浅层次的问题搏杀。n“不挣扎的人才有可能优雅”，对于他们而言，“钱不是问题，重要的是生活质量”。权利顶层财富顶层稳定资产层小资产层富裕市民阶层市民阶层赤贫阶层社会结构体系模拟图u本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层属性。u由于项目的产品定位，他们来自于社会经济体系的部分财富顶层、稳定资产层、小资产层、及部分市民阶层。他们是关于本案之名，首先要明确三个地块的关系。让我们仔细分析三个地块情况。IV-3地块n 建筑风格：简约、含蓄的新古典主义，追求立面形态的方正、品质感，整体风格淡雅，体现公馆式住宅高贵的立面特质。n 物业类型：公寓n 户型配比n 90方 20.25%n 120方 38.87%n 140方 40.88%V-1地块n 建筑风格：从建筑效果图上看，和IV-3号地块的僵住风格同为新古典主义。V-2a、c地块n建筑风格：造型现代简洁，采用玻璃和浅色花岗岩相结合的立面材质搭配，时尚、稳重。n物业类型：n平层公寓：43915.95mn大商业：14688.42mn写字楼：11008 mnLoft公寓：12384 m该该地地块块与与前前面面两两个个地地块块的的物物业业类类型型和和建筑形建筑形态态具有具有较较大差异。大差异。我们建议针对三个地块的操作思路为：合三为一：将三个地块整合为一个项目，进行整体形象推广，体现大盘优势，实现资源共享，提升项目整体价值感。分一为二：将这个项目分为两大组团进行单独概念包装，IV-3和V1为一个纯粹高端住宅组团，V2-a/c为综合体组团，为后续销售推广提供最大限度的发挥空间。然后，让我们从和成企业的品牌入手，沿着企业的成长履迹出发和成置业的母公司新和成控股集团创建于1988年，创建地：新昌如今已涉足医药、化工、教育、科技、投资、房地产、贸易等多领域。拥有包括上市公司浙江新和成股份有限公司（股票代码：002001）等数十家子公司，并拥有新昌、上虞、杭州、安徽、山东等七个现代化生产基地。企业理念：新和成创新人和竞成n企业的品牌理念，是企业的无形资产。n新昌带给新和成创新的动力、人和的条件、竞成的勇气，如今它将在新昌，在七星商务区，在房地产平台上，通过本案再度履行企业的价值信仰。虽然本案是公司在新昌的首个综合体项目，但“新和成”已经具有很高的品牌知名度，它是新和成在新昌二十多年的完美回归，我们希望将本案打造成新和成发展的见证和里程碑。主推总案名和成中心n以企业名命名更体现了发自内心的自信和对城市的责任感。n案名大气包容，体现综合体的项目属性。公寓组团名锦 寓n锦，云锦，高贵华丽，提升项目的形象。n万锦汇一身，体现项目的城市中心地位。综合体组团华 章n华章，繁华乐章，悦纳万千，体现项目的综合体属性。n华而有矩，华而有序，体现项目的高端定位及品位。策略方向2从企业的品牌高度出发。n和成作为一家上市公司，如今已成为新城的领袖级企业。峰，就是领袖的高度和姿态n用“峰”的高度俯瞰城市的中心，犹如本案，傲立于新昌新城中央，n以国际级视野树立七星商务区建筑的新高度，此为新昌城市的“峰”。n同时，和成以企业对社会的责任感，承继城市文化的精髓，赋予建筑浓厚的精神价值，内敛笃行，藏而不显，此为“藏”。n藏与峰，看似矛盾，又相互包容，更是为一种至高的精神境界与哲学思想。n藏峰：源于周易“谦卦”之卦象空谷藏峰，意指谦谦君子，虚怀若谷，和顺包容，山高于内，藏峰以自强。n风水学中讲的藏峰为谦卦，南怀瑾认为，藏峰是易经六十四卦中唯一“六爻皆吉”的卦象。辅推案名：藏 峰n峰有锋芒，藏而不显。虚怀若谷，包容万象。n作为案名既涵盖项目气质及企业精神；风水吉卦，又得吉祥之意；文化底蕴深厚，朗朗上口，作为案名恰到好处。广告语：峰藏万象 瞰中央公寓组团：十九峰n新昌著名景区十九峰，并邻近十九峰路，以熟知路名为案名，更增加记忆度与传播力。n住宅恰好十九幢建筑，19幢公寓重树新昌城市建筑的高峰。综合体组团：紫 峰n紫为贵，华丽而魅惑。n紫峰既体现高端性，又体现其万种风情的综合体属性。打造品牌和成中心【营销推广计划】整体推广思路：大盘做势，小盘做事1、作为新昌领袖级企业，在当地具有极高知名度，用企业品牌形象带动项目形象，以城市发展高度建立项目高度，实现品牌价值。2、作为区域最大规模综合体项目，应立足于综合体整体的形象推广和包装，提升整体形象，建立整体价值基础后，再顺势推出具体销售物业，实现经济价值；因此，造势，是本案营销工作的首要任务。而造势的主要工作需要在项目推广前期完成，“势”造得越好，后期推广和销售将获得越大的空间。结合销售节奏安排，2012推广节奏4月8月6月推广阶段3月10月推广目的12月7月9月11月5月整体形象塑造期公寓一期销售期聚人气：销售蓄客项目整体价值诉求，公寓利益点释放2月推广内容企业品牌、项目定位及城市价值造声势：树标杆形象在此我们暂且先讨论一下第一阶段：整体形象塑造期的推广手段企业品牌入市，建立项目品牌价值高度。各种业态价值叠加，建立综合体价值高度。产品力释放，建立产品价值高度。第一阶段：2012年2-7月造势 三阶123造势三阶的三大主题：1.和成，创建城市价值2.在中心，再造中心3.集锦万千一座城造势四法撬动圈层，制造影响力精准传播的必备功课。诞生认同的幕后功夫。赢得口碑的有效服务。事件效应 渠道定制 氛围营造 圈层维系事件效应小城市，大事件，实现一炮而红 以打造区域内标杆项目为目标，我们将摈弃大多数楼盘一惯“慢慢预热优雅开启”的常规操作，直接“高调亮相”，通过大事件营销迅速在城市制造话题，扩大知名度，同时配合广告推广建立市场的高度，以求项目整体在市场引起强烈关注。从综合体组团入手活动主题：世界因中心而来邀请国际著名室内设计师，云集新昌，并通过论坛形式引起新昌行地产行业，媒体以及大众关注。n选择亚洲建筑界知名设计师，韩国，日本，泰国，台湾，香港，中国等，邀请他们分别为商业街、loft公寓、高端公寓样板房等进行空间设计。n设计师建议：年轻新锐：傅厚民AndreFu（香港）、郭锡恩、胡如珊（中国）重量级大师：邱德光（台湾）、龚书章(台湾)、梁志天（香港）、陈幼坚（香港）等小众制胜 大众占位n考虑到新昌区域性大众媒体资源有限，要做到有的放矢，指向性更加精确的小众媒体是渠道中最重要的组成部分。n价值是需要衬托的，因此通过大众媒体让大众认识到项目的价值，从而让目标人群很自豪地去买单也是极其重要的一步。渠道定制氛围营造，情景营销在销售的过程中，现场氛围对购房者有着极大的影响。作为房产奢侈品，需要有与之匹配的品牌的气质支持，使其为项目形象的树立提供形象支持，使消费者有一个可感可知的销售现场。气氛营造高端氛围营造包装建议销售案场整体形象提升匹配尊贵、高端的物业属性气氛营造在项目路口设置高端岗亭，营造项目优越感和服务尊贵感。气氛营造现场氛围 项目围墙为尊贵感体现，在客户来到项目直接投射项目影响力和产品震撼力。气氛营造现场氛围 项目围墙壁灯为夜晚的项目增添一份华丽的雍容，与周边环境形成强烈的区隔感。气氛营造现场氛围配备高档看房车，增加项目的品质感及尊贵感。气氛营造样板区在示范区的很多细节部分做一些图形示意，配合名称和优美的文字说明，做成类似景观介绍的指示系统，以提示性的功能，放大示范区的功能特点。气氛营造样板区 样板房&示范区 气氛营造样板区 指示系统&温馨提示牌 气氛营造样板区 指示系统&温馨提示牌 气氛营造样板区 停车指引员，佩带耳麦，引导客户停车同时通知售楼处准备迎接贵宾气氛营造售楼处 管家式迎宾，在售楼处门口安排独立的迎宾或规定销售人员在门口迎接气氛营造售楼处 模仿酒店大堂管理，设置大堂经理，到访客户进行指引安排气氛营造售楼处 实行二对一服务模式，即一个销售人员+一个服务人员服务一组客户，销售人员负责与客户的沟通，服务人员作为销售人员的协作人员对客户提供优质服务，让客户感受备受重视的尊贵感。气氛营造售楼处在案场提供免费茶水单：咖啡红茶西饼气氛营造售楼处专设高端客户VIP接待区，以小型会所的概念打造接待区，装修上强调奢华感、私密性、同时围绕项目风水为包装核心概念。气氛营造售楼处销售中心背景音乐：根据项目风格量身选定现场熏香，采用能舒缓情绪，放松心情的香味及功能。气氛营造售楼处指向圈层，打造奢侈品的符号价值 如果说奢侈品厂商生产了奢侈品的实体，即它的使用价值，那么营销传播的过程生产了奢侈品品牌的符号价值，即指向看不见的财富顶层这一目标圈层的品牌价值。圈层维系圈层营销三步曲第一：我们要找到中国社会体系中的各类“圈子”；第二：我们要找到撬动这些圈子的撬点；第三：怎么撬动。步骤一 寻找圈层先来看看圈子的构成n族群：这是中国社会关系的基石；n生意圈：商务往来结成的关系群，主要是同一行业内形成的关系网；n商会：商会具有鲜明的地域性特点老乡中的佼佼者；n官：中国的官阶层具有特定的圈子；n朋友：超越生意的朋友，主要指生活圈；n企业：大型企业内部形成的关系。圈层维系步骤二 圈层撬点圈层 撬点 特点描述族群 族群中的最成功者 发言人和决策人生意圈 行业领袖 行业标杆商会 会长 人情练达 官 核心人物 私密性企业 企业领袖 示范效应朋友 组织者 相近的生活观圈层维系 客户资源是开发商得以持久发展的重要资源支持，面临熊市态势下，如何提供符合业主需求的专属服务提升客户满意度以及通过系列圈层维系活动，营造口碑传播由为重要。圈层维系n收藏品投资交流：因为收藏品的艺术价值和商业价值让财富顶层热衷于此，举办交流会投目标人群之所好，同时提升项目高端的品质形象。n第三方理财顾问：联手知名银行，提供一对一的理财服务，给客户量身定做理财规划。1、客户沙龙活动圈层维系2、客户沙龙活动n红酒交流会：联动知名酒庄，教授业主如何品鉴红酒，管家在旁协助，突显服务品质。同时，业主也可以向酒庄租用酒柜或酒窖，享受红酒的同时可以扩展社交圈，增加生活的乐趣。n滋补养生计划：养生时下热门话题，邀请知名营养师，定期举行养生咨询服务，根据不同季节，不同身体状况人群，推出相应的营养菜单或是营养食谱。饮食上应注意的细节提供建议。圈层维系表现篇藏峰表现和成中心表现藏峰视觉表现视觉应用示意和成中心视觉表现视觉应用示意广告表现示意1广告表现示意2销售篇销售部分和成置业新昌项目销售提报华坤道威整合营销机构 2011-11报告目录1、项目要素评估3、销售策略构想4、团队建设示意2、项目设计建议WORKEN&D-WELL壹.项目要素评估项目要素评估-地段优势：属于新昌开发新区，发展潜力较大，交通、配套等规划条件较老城区优势明显，属于未来城市主流地段。不足：新区开发尚未成熟，项目周边现状较老城区略显冷清，区域成熟度有待进一步提升。0301010101020402030405050606070807080909101011111105101212项目要素评估-规划优势：1、项目总占地面积为108212平方米，总建筑面积为255079平方米，属于大盘性质，规模优势明显。2、项目物业类型丰富，囊括住宅、酒店、写字楼及商业等，为塑造更好的项目内涵提供了基础条件。3、项目规划以舒适、尺度为基本原则，强调整盘均衡，楼幢单体品质及楼间距要素条件都较为突出。项目要素评估-规划不足：1、项目虽整体体量较大，但地块分散，规划整体性稍弱。2、因项目追求均衡规划，沿路楼幢相对较多，易受噪音干扰。3、中医院处于地块中央，给规划带来较大的不利条件。项目要素评估-规划项目要素评估-建筑优势：1、楼幢基座及楼身均采用石材干挂，立面整体简洁、大气，档次感及品质感较高。2、石材干挂属于当地超前规划，利于后期销售。担忧：1、石材供应短缺，且色差较大，选择不当极易对立面产生影响。2、石材单价昂贵，较易抬升项目成本。项目要素评估-户型优势：1、根据户型配比，90-140为主力面积，180-200方作为辅助，整体户型梯次合理，面积配比符合市场需求。不足：1、户型设计偏传统，亮点不够丰富。项目要素评估-小结1、项目处于城市中心地段，加其较大的规划体量，故该项目对于城市面貌的提升有着重要作用，存在成为城市新地标的必要条件。2、结合市场及项目整体规划情况来看，目前的规划方案具备较好的竞争能力，符合较具宜居性、品质性的要求。3、从目前项目设计方案看，相关设计还未最终确定，一些细节也存在一定的不足，需后期补充及完善。WORKEN&D-WELL贰.项目设计建议项目设计建议根据第一部分的要素分析，特别针对不足部分，我们作以下建议：1、材料建议：A、门窗建议配置中空LOW-E玻璃，五金采用阿鲁克或旭格系列，以最大程度减弱道路产生的噪音影响。B、楼幢公共部位建议按照酒店星级标准精装修，以区别于传统住宅项目简装，提升品质。项目设计建议根据第一部分的要素分析，特别针对不足部分，我们作以下建议：2、弱电建议：A、户内建议配置IPAD智能中控系统，该系统应连通项目信息发布中心，可集成安防监控系统/公共广播/背景音乐系统,电动窗帘等家居控制系统的智能集中控制。B、实行一卡通式管理，包括地下车库出入口、入户门厅、电梯等系列通行控制。C、因项目地库较大，建议配置地下车库灯光导航系统。项目设计建议项目设计建议根据第一部分的要素分析，特别针对不足部分，我们作以下建议：3、景观建议：因项目规模较大，且楼幢相互成组团式布局，建议在项目景观设计方面以自然山水为主题，在各组团景观中以造园方式进行设计，突出春夏秋冬四大主题，在景观设计中应更多的体现出业主与景观的互动，具备较强的参与性及可逛性。项目设计建议根据第一部分的要素分析，特别针对不足部分，我们作以下建议：3、景观建议：在景观的细节设计中，因新和成路道路较宽，应特别注意新和成路的道路两侧景观设计。可适当采用堆坡及高大乔木相结合的设计手法，有效的屏障新和成路的噪音影响。WORKEN&D-WELL叁.销售策略构想1、景观中轴景观组团绿化入口景观商业景观市政绿化2、舒适度边套四房边套三房中间套三房边套二房中间套两房3、道路干扰南岩路新和成路七星路 十九峰路纬二路4、交通通达靠近出入口（会所）越近，出入越方便5、不利因素涉及红线内变电房、配电所、箱变、垃圾处理点、公厕、车库入口等，因资料未详尽，此轮暂不进入打分考量权重要素解析根据以上权重对各楼幢进行打分，进行产品力的区分明星产品金牛产品主力产品61523411987101213141516171819产品划分产品属性量价偏重楼幢主力去化目标客户集中、总体价格成长性有限，购买门槛相对较低偏量1幢，6幢，7幢，8幢，12幢，16幢明星数量有限、产品力强，位置优价格起点高，购买门槛最高偏价3幢，4幢，13幢，14幢，17幢金牛产品力强，竞争优势明显。价值不菲，价格成长性高量价2幢，5幢，9幢，10幢，11幢，15幢，18幢，19幢产品分类解读A.推案演绎分析1.项目样板实景呈现，实景体验吸引消费市场；2.地段稀缺，立城市标杆；3.组合入市，合理价差，引爆市场。4.放量续销，价格稳步上升，保项目回款；2012年度入市策略WORKEN&D-WELL首批房源入市策略12主力+金牛组合，树立项目价格标杆，后根据客户需求及意向度进行合理的价格预判，用华坤妥协系数定价法满足开盘销售率。第一期：2012.8顺势推出明星产品，适当抬高销售基价。本次推盘搭载小户型产品，合理利用价格差，解决小户型因位置不佳产生销售难问题。二批房源入市策略64第二期：2012.9三批房源入市策略5第三期：2012.10金牛续销，平稳溢价保障产品力的吸引力。压迫式销售法保障客户的饥饿感。四批房源入市策略第四期：2012.11明星楼王入市，奠定2号地块价格标杆，达成1号地块完美收官。31.规模地块起航，项目亮点开始集中轰炸，项目推广掀起高潮；2.借势1号地块完美收官，2号地块顺势进入销售密集期。3.项目加入加法题材，价值再造，进一步提升项目品牌度，助力销售。2013年度入市策略五批房源入市策略第五期：2013.42号地块首期入市，价格体系与1号地块对比保持微涨，确保户型种类丰富，消化长期积累的意向客户。812六批房源入市策略第六期：2013.5同类型户型持续放量，价格适度上涨，持续消化意向客户同时，促进一期尾房去化。1619七批房源入市策略第七期：2013.8次楼王入市，丰富户型类型，开始适度拉升项目销售价格。910八批房源入市策略第八期：2013.9楼王入市，再次树立价格标杆，加之7号楼小户型搭售，增加不同户型供应同时，保证7号楼销售价格水平。717九批房源入市策略第九期：2013.11适度控制销售供应量，错开前期开盘户型种类，推出18号楼，保证销售持续性。181.项目进入销售冲击期，销售价格进入理想状态；2.项目立面呈现，规模效应显现，品质生活氛围突显。3.最后两批房源相继登场，臻品组团闪亮推出，实现利润最大。2014年度入市策略十批房源入市策略第十期：2014.5本次开盘距上次开盘存在6个月时间差，已推楼幢尾房基本消化完毕。此时再次推出两幢房源，最后的主力户型开始入市。1115十一批房源入市策略第十一期：2014.8楼王入市，向市场发生最后的邀约。1314全案演绎本项目住宅部分分六批完成销售，预计周期为两年。2012.8-2014.861523411987101213141516171819关于商业部分推盘，因工程预期尚不确定，暂不作分析。商业部分因户型较为统一，全为90方小户型，故整体推盘原则可根据户型供应丰富性原则穿插于2号地块推盘周期内。备注：商业部分推盘前应完成相对成熟的酒店经营方案及底商的招商方案。附：体验区建议2102年8月正式销售前应具备样板房及景观体验区。若工程进度允许，直接将样板房做到建筑实体内。若工程进度不允许，则建议在销售部北面实地搭建样板房。样板房景观区竞品打分？市场参照打分？本案宜高调入市，树立标杆，通过产品及营销策略跳开市场，所以本案入市价格建议8000元/平米价格策略的关键思路：适价入市，立基导后，动态价升，分批实现。1.适价入市，立价格基础，树品牌形象，通导全盘。2.精品续市，借势价升，提项目利润。3.臻品亮相，分批筑杆，呼前应后，价格筑高，完美收官。价格策略1-DS拓展销售模式n浙江地区40万车主名单n各地高档住区所有业主名单n全球通客户名单n浙江私企企业主名单n中国银行、广发银行、诺亚财富VIP名单经过近3年积累，目前越客会拥有杭州及浙江其他地市各类数据库，客户名单共计约400万条。将免费用于华坤代理销售项目之DM、短信等小众数据库营销。2-渠道客源销售3-客户分级管理客户领袖培养计划客户领袖，即项目“传道者”，针对一些名望客户、实力客户、领袖客户进行分级管理，有效挖掘链条资源。客户领袖特征：I.认可项目地段及产品，具备一定的忠诚度；II.有相当的财富积累及社会地位;III.交际广，人脉资源较多；WORKEN&D-WELL肆.团队建设示意与传统代理行迥异的核心优势团队架构销售团队架构销售团队形象项目驻场人员统一订制高档品牌正装 D&G、DIOR、CHANEL或者聘请专业设计师设计、定制，并配专用香水。硬件配置优雅与品质客户经理等一线销售团队统一配置IPAD，万宝龙笔、名片夹、File夹、PVC名片等销售道具硬件配置优雅与品质特色服务汇总WORKEN&D-WELL公司采用公司采用决策组委制与与执行案组制并行的服务模式。为了更好的把握项目的核心并行的服务模式。为了更好的把握项目的核心策略和指导思想，同时完整的案组又具备很强的执行能力。策略和指导思想，同时完整的案组又具备很强的执行能力。项目的核心营销策略均由组委最后确定，各组委成员根据专业的不同直接参与到项项目的核心营销策略均由组委最后确定，各组委成员根据专业的不同直接参与到项目的工作当中。目的工作当中。项目的日常各类工作由项目执行案组跟进完成。项目的日常各类工作由项目执行案组跟进完成。双组服务“组委制+执行案组”根据华坤近四年来代理项目之根据华坤近四年来代理项目之E-PE-P模型分析发现，客户满意是购买前提，客户美誉是购买模型分析发现，客户满意是购买前提，客户美誉是购买原因，而客户忠诚则容易使购买成为习惯，于是我们提出：原因，而客户忠诚则容易使购买成为习惯，于是我们提出：“高端服务解决方案”高端服务解决方案之专家顾问系统长年聘请知名酒店、高校讲师，为团队进行礼仪、服务、金融等培训绿城、龙湖合作资源优势整合相关资料提供产品和营销定位分析高端服务解决方案之1+X对1接待模式让一位意向客户享受到至少二名以上工作人员的专职服务，将尊贵感觉体现出来，提供专业个性化分层服务；为保证服务品质与销售效率采用组团服务方式客户硬件固然重要，但华坤团队历来是软性服务为核心竞争力，信奉“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的服务”，倡导“服务溢价”，推行触点服务。“触点服务”触点模型认知成交来访售后交付据客户角度的购房流程及心理，制定系统的触点服务模式客户购房心态描述认知认知交付交付售后售后成交成交来访来访专人接听，定制来电短信回复-加深客户印象，来电姓名储存-便于二次来电接听，并有客户经理强力邀约、跟进认知认知交付交付售后售后成交成交来访来访不同时期不同岗位分别介入客户接待，让客户感受到尊贵不同的全方位购房体验1+X服务客户业务副专、项目专案客服经理我司首创“星级置业顾问服务”，对外公示置业顾问照片及个人性格特点、服务特长，根据服务特点可由客户进行选择服务，保障服务的同时可提高客户接待效率，并提高置业顾问的积极性。星级置业顾问认知认知交付交付售后售后成交成交来访来访案场管理系统以客户为中心，从项目准备、市场营销、客户跟进、交易管理、售后服务以及财务过程管理各个方面提高运作效率和对销售业务进程的掌控能力。认知认知交付交付售后售后成交成交来访来访销售团队各职能部门将在足、签阶段创造最优条件，除物业配合项外提供银行上门服务、政策咨询等服务认知认知交付交付售后售后成交成交来访来访上门服务我司可提供专业营养师、健康顾问、理财顾问、商务联谊服务认知认知交付交付售后售后成交成交来访来访管家、秘书客服经理（品质监督专员协助），处理客户日常关系的维系工作，让客户感受到无微不至的关怀。如：客客户户生日生日节假日天气变化书信往来养生关怀亲子关怀商务联谊认知认知交付交付售后售后成交成交来访来访贴心服务认知认知交付交付售后售后成交成交来访来访售后交付阶段，我司可提供第六空间、贝朗卫浴等专业装修咨询，并可以协议价格提供产品采购。触点口碑满意度簇拥者传道者触点即销售策略切入点，进可攻，退可守，并可逐步由点及面，线性发散，从根本上提升营销效率。感念百忙之中的聆听，我们将毕其功于一役，有信心、有能力、有决心，与诸位一同续写传承之作！THANKS&THE END谢谢聆听让我们与本案一起迈向成功！