新昂科拉上市报告.ppt

新昂科拉上市工作计划经销商：周口威佳汇报人：周海波2016年6月23日2024/5/21 周二1新昂科拉上市计划目录市场篇2024/5/21 周二2新昂科拉上市-市场工作进度表市场定位竞品调查展厅推广展厅上市6月上旬6月中旬7月上旬2024/5/21 周二3新昂科拉上市计划竞品概述市场关注度汽车之家全国关注度显示，昂科拉目前的市场关注度五颗星，与自由侠/本田XR-V同处在第一阵营。而缤智和ix25市场关注度只有四颗星和两颗星。因此我们将针对第一阵营的品牌，调研对手的产品特点、销售策略、市场活动，前期为新昂科拉的销售做好市场广宣，吸引关注，增加客流。2024/5/21 周二4新昂科拉上市计划竞品定位新昂科拉在市场竞争中与滨智、ix25形成最直接的竞争关系！本品产品只是外观更新，而传统品牌近期促销力度较大，在10-20W这个价格区间，新增了自由侠、创酷、翼博这三个竞品。竞品定位竞品定位扩展竞争对手扩展竞争对手核心竞争对手核心竞争对手自由侠滨智创酷ix25翼博XR-V2024/5/21 周二5新昂科拉上市计划推广店内WIFI密码统一改为XAKL618，所有进店客户使用Wifi就会得知上市信息2024/5/21 周二6新昂科拉上市计划推广告知客户新昂科拉上市的信息，可以借助到店客户的口碑进行宣传。展厅吊旗展厅单透展厅台卡主展台地贴及主宣传语车身贴2024/5/21 周二7新昂科拉上市计划推广客户购买别克新昂科拉后，可凭卡券获得别克新昂科拉升级套装一份车把吊牌、车顶牌6.17已完成制作2024/5/21 周二8新昂科拉上市计划推广活动车型：18T GL AT 都市精英型、18T GS AT AWD 四驱全能旗舰型 活动方案：针对购买活动车型且关注别客汇的昂科拉车主，享受4次基础保养套餐半价。2024/5/21 周二9新昂科拉上市计划推广利用最新的分期政策，相比老款昂科拉更吸引客户。2024/5/21 周二10新昂科拉上市计划展厅上市活动主题：年轻再向前 新昂科拉上市会活动时间：7月2日活动地点：展厅邀约对象：基盘客户、意向客户、保有客户活动内容：嘉宾接待、新车介绍、新车展示、演艺表演、订车、送礼品活动KPI：留存50批 订单2个2024/5/21 周二11新昂科拉上市计划目录销售篇2024/5/21 周二12新昂科拉上市-销售工作进度表6月上旬6月中旬6月下旬6月30日前7月上旬7月 上市前期准备内训计划清库方案绩效制定销售策略 上市后期执行7月 PDCA2024/5/21 周二13新昂科拉上市计划前期准备 上市前工作准备内训工作激励政策基盘宣传 销售端：展厅布置突出新车上市氛围，进店客户发展车照片送礼销售端：展厅布置突出新车上市氛围，进店客户发展车照片送礼品一份，电话邀约意向客户及基盘潜客参加新昂科拉展厅上市会。品一份，电话邀约意向客户及基盘潜客参加新昂科拉展厅上市会。售后端：向维修保养进店客户推出售后端：向维修保养进店客户推出“置换有礼置换有礼”及及“老带新老带新”活动，把基盘转介做扎实，扩大售后宣传力度。活动，把基盘转介做扎实，扩大售后宣传力度。新昂科拉订单采用分段式奖励政策，及订单奖励和交车奖新昂科拉订单采用分段式奖励政策，及订单奖励和交车奖励。励。鼓励和激励销售顾问在上市前期高热度的市场环境下多拿订鼓励和激励销售顾问在上市前期高热度的市场环境下多拿订单。单。每天晨会结束抽查新昂科拉产品知识，要求所有销售顾问每天晨会结束抽查新昂科拉产品知识，要求所有销售顾问100%牢记并熟练掌握新昂科拉产品卖点、竞品。牢记并熟练掌握新昂科拉产品卖点、竞品。考核成绩与月度绩效挂钩，不合格销售顾问加大处罚。考核成绩与月度绩效挂钩，不合格销售顾问加大处罚。2024/5/21 周二14新昂科拉上市计划培训计划新昂科拉自学培训学习人员：销售顾问、DCC、内容：新昂科拉产品知识上市前自学；学习内容:竞品相关知识学习方式：交流学习试驾专员考核标准：满分100、80分达标达标达标率：100%未达标：处罚200元内容：新昂科拉厂家集中培训学习考核内容：本品、竞品考核方式：笔试考核人员：销售经理、市场经理、能提经理、试驾专员、销售顾问考核标准：满分100、80分达标达标达标率：100%未达标：培训费自理新昂科拉集中培训新昂科拉后期培训新昂科拉专题培训内容：产品知识、竞品对比，绕车话术、试乘试驾话术考核内容：产品知识、竞品对比；实操考核方式：笔试、演练考核人员：销售顾问、DCC、试驾专员考核标准：满分100、80分达标达标达标率：100%未达标：处罚500元 内容：针对销售中所出现 的的问题进行针对性的专 题培训 考核内容:待定 考核方式：待定 考核人员：销售顾问、DCC、试驾专员、相关关 联业务 考核标准：满分100、90 分达标 达标率：80%未达标：处罚300元2024/5/21 周二15新昂科拉上市计划后续日常考核录音笔-检核产品介绍、我们的目标我们的目标提高新昂科拉提高新昂科拉成交率成交率晨会抽查：新昂科拉产品知识、竞品话术流程检查：观察销售顾问接待流程；提高竞品攻防话术是否落地执行试乘试驾：要求邀约试驾开口率100%。执行试驾标准流程，通过实操，提升客户体验。2024/5/21 周二16新昂科拉上市计划清库方案清库方案：1/在6月30号完成清库目标，为新昂科拉腾出库存空间及拷车资金。2/对于昂科拉增加单车提成奖励，由原来200元提升到350元。增加内促从政策引导昂科拉清库。指标到组未完成指标的小组处罚1000元。3/做好GMAC分期金融方案定额贷免息活动，提高成交率。2024/5/21 周二17新昂科拉上市计划政策激励销售激励：6月制定绩效考核，将采用分段考核模式，订车奖励与交车奖励。销售端：订车奖励300元/台，交车奖励 200元/台。调动全员积极性及售后转介绍，刺激全员销售。成交一台奖励200元。订单奖励月初按个人订单预估，月初提前发放。刺激销售顾问做好订单收集工作。若退订，月底将订车奖励从总绩效中扣除。月度订单目标未完成处罚500元。交车目标未完成处罚300元。月度订单排名第一额外奖励500元，交车排名第一奖励500元。每周要求订单数和交车数，按周考核。未完成周度目标处罚100元。人员配备：销售组成：展厅（10人）、DCC（4人）、二大业务组成。内部激励订车奖励 300元交车奖励 200元全员销售 200元外部激励置换成交享新车护理套装及 两次保养老带新成交售 后500元 代金券一张2024/5/21 周二18新昂科拉上市计划销售策略抓手一做实基盘置换/增购活动策略：1、DCC/EBUICK做好置换、增购主题的网络集客及电话营销活动。2、售后维修保养客户的信息传递和推介主题会。3、数据筛选邀约置换/增购意向参加上市会。2024/5/21 周二19新昂科拉上市计划销售策略抓手二展厅/DCC关注留资，提升成交策略：1、新昂科拉意向客户信息留存登记卡。2、销售顾问留资率考核，客流信息日报制。3、夕会展厅经理逐条信息跟进洽谈情况。4、DCC电话邀约到店率考核。5、每周对成交、战败客户进行分析。2024/5/21 周二20新昂科拉上市计划销售策略抓手三DOSS数据再次梳理，挖掘潜客策略：1、筛选重点客户连续更近定频电话回访及短信发送。直至战 败转出。2、每天提交跟进结果反馈，每周提交重点客户意向跟进表。3、将DOSS潜客成交指标，纳入月度考核。2024/5/21 周二21新昂科拉上市计划后期执行上市后工作执行集客订单收集客流记录 根据展厅数据和DCC数据，分析新昂科拉意向客户流量、客户需求等情况，进行市场分析、汇总，根据分析数据有针对的开展集客活动。前台数据督导和DCC对收集到的新昂科拉意向客户按意向车型、对比竞品进行分类整理，为日后订单及内训做参考依据。售后维修保养进店客户服务顾问100%推荐，意向客户带领在前台做好客户信息登记，夕会分配销售顾问跟进。要求前台必须将新昂科拉意向信息单独留存。色，汇总更新。据。每日夕会由展厅经理对当天新增订单数量，车型配置、颜 填写提交销售经理，为自报订单提供依2024/5/21 周二22新昂科拉上市计划PDCA行动方案P（计划）D（执行）C（检查）A（行动）序号内容负责人时间节点行动方案评估原因分析 行动方案 行动指标1昂科拉清库总经理销售经理6月30日 清库包装方案2资金准备总经理财务经理6月底拷车储备金3内训计划人员配备销售经理展厅经理6月下旬培训计划考核制度4考核绩效总经理销售经理7月确定目标政策激励2024/5/21 周二23新昂科拉上市计划PDCA行动方案P（计划）D（执行）C（检查）A（行动）序号内容负责人时间节点行动方案评估原因分析 行动方案 行动指标5展厅上市活动销售经理市场经理展厅经理7月营销预案上市计划6集客方案销售经理市场经理展厅经理待定展厅布置活动流程销售政策2024/5/21 周二24谢谢！2024/5/21 周二25