销售管理及销售区域管理知识分析课件.pdf

第四章销售区域管理1第四章销售区域管理第一节销售区域的设计与管理第二节销售渠道管理第三节铺货与窜货管理第四节销售终端管理 本章结构提示2学习目标了解销售区域管理的重要性掌握销售区域设计的步骤熟悉销售渠道管理的内容掌握铺货和防止窜货策略。掌握销售终端管理的技巧与方法3 第一节销售区域的设计与霞营 理一、销售区域的涵义二、销售区域的作用三、销售区域的开发四、销售区域的设计4一、销售区域管理的涵义：1）销售区域的概念销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售 员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群 现实及潜在顾客的总和。2）销售区域的相对性和可变性相对于全球而言，亚洲就是区域市 场；相对于中国而言，广东是区域市场；相对 于城市而言，农村又是区域市场；5二、销售区域管理的作用 鼓舞销售人员的士气 更好的覆盖目标市场 提高服务质量有助于对销售人员进行控制和评价有利于降低营销费6三、区域市场开发(-)区域市场开发中的常见误区1、未建立起企业赖以生存的根据地表现在产品销售上有两种倾向：1)蜻蜒点水式的游击战”一一 哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少；2)“撒胡椒粉式的“全击战”-广 泛撒网，力求广种厚收2、将市场做成“夹生饭”3.没有明确其区域市场目标在哪里，而明确 区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。74.没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企：业的运作变得盲目性、随机性很强。g5.没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊 跃检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成 功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。6.区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。7.企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方 式。8.企业营销观念陷入误区，营销乏术。9.未能全面巩固与维护区域市场。8(-)区域市场选择原则1、市场分类 导入期市场：成长期市场：成熟期市场：衰退期市场：钉子市场：重点市场：销量也许不大，但却具有战略意义的 市场。典型市场：将抢占快、位置稳、规模大、盈余 高、资源投入少的市场细化分类。零点市场：出于某种原因，企业尚未开拓的市 场。92、市场分类的“四化”原则 营销资源投入最小化 达到营销目标时间最短化 达到营销目标管理最简化 规模盈余最大化。10（三）区域市场选择方法:把产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作 为候选对象。把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域 定位为“首选市场”。把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位 为“重点市场”，应当全力开拓。把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位 为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无 须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。11四、销售区域设计1、设计销售区域的原则公平原则可行性原则挑战性原则具体化原则122、设计销售区域的步骤*第一步骤：把全国市场区割成若 干大区域。*第二步骤：根据区域内购买特性和市场需求的相同点，再把大区 域区割成中区域。第三步骤：依据中区域内客户的地理位置；客户数量与客户条件 为基础资料。133、营销地图的设计：按区域划分，用点，线，面来表示：1:点状标记：我们通常在营销地图中用点来表示地 点。2:线状标记：在营销地图中我们通常来用线来表示城 与城市的距离，这样可以让我们更好的安排物流，各区域的资源共享，各个市场更加紧密配合和联系.3:面状标记：各个区域用不同的形状的几何图形来表 示区域市场的情况，比如销售500箱产品我们用蓝色 填充，1000箱用黄色,10000箱用红色等，这样我们 一看便知道各个区域的销售情况，可更好的调节促销 资源.1415分析二、八法则辨别哪个区域最有价值？真正影响销售的客户是哪 些？10%的客户5%的销售区域A公区域c5%的客户30%的客户5%的销售5%的销售区域区域D15%的客户65%的作肖售E164、路线销售的设计与管理“路线销售”指每天或每月按照一定区域 路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成 每天或每月所订的销售目标“路线销售员”指定期于一区域内、对于 一路线上的客户，进行访问以及市场调查 等销售活动的人员。17终端路线行走规则行走路线原则：行走时以大路为主线靠右行走。从何处离开 主线就从何处回到主线，继续沿主线前时。这些做法是为了 防止大面积地错过街区，并减少回头重访的工作量。行走路线要求：1、一定要在指定的地图区域内进行行走，不可跨区。2、完成一片后再进行下一步，不得任意穿插路线。3、沿途每遇到一条街/巷时，均须入内调查。4、在彻底完成一条街或巷后必须从原入口处出来（靠右行 走），回到原主线上继续行走。5、如遇到再次分岔，同理以分岔处为入口，调查完该分岔 街或巷后再回到分岔入口处，然后再沿着进入分岔街或巷之前 行走的方向继续调查。6、当走进任何一条街或巷时，必须注意此街/巷到何处终 止。若与地图上所标位置不同，请在地图上改正。7、每到一个路口或交叉口，在进入或出来或拐弯前都必须 确认是否按计划路线行走。路线销售的功能:：j1对客户提供定期、定点、定时服务2掌握每一零售商的销售态势与销售量的变 化，进而作为设定未来销售目标的根据。3作为新产品上市及实施促销活动的及零售 点选择的基础。4能彻底了解零售商的销售速度5作为销售绩效调查的依据。6管理技术储存在行业公司组织内，使接任 者马上进入状态。19五、销售区域管理1根据销售地图与事先规划出商圈或 区域范围A、根据行政区域规划，例如：街1S、乡县、村庄。B、根据山川、地理自然环境规划。C、根据商业习惯规划。D、根据销售效率规划。202 系：建立制度化的区域管理体三A、销售地图B、区域管理体系，客户别交易动态记录C、建立路线别客户基本资料一览表D、区域别路线管理客户数一览表21为了进行路线规划，销售人员应该 把当前顾客和潜在顾客用点在区域 地图上表示出来，即绘制销售区域 的位置图。确定拜访频率是否有工作需要与客户的熟识程度客户的订货周期223时间管理 制定每日、周、月计划 对客户进行分析 销售经理应对销售员的销售工 作给予更多的帮助，销售经理 要指导销售人员安排销售拜访 的日程和制订在销售辖区里的 行动计划23拜官方客户与次数的检查项目-一每天的拜访客户数。二每个月的总拜访客户数与次数。三A级客户每个月总拜访客户数与次数。四B级客户每个月总拜客户数与次数。五C级客户每个月总拜客户数与次数。六每月处理客户抱怨的总客户数与次数。24时间的检查项目1、拜访会谈时间或比率。2、交通移动时间或比率。3、内勤时间或比率。4、5、6、休息时间或比率。会议时间或比率。处理抱怨的时间或比率。2526第二节销售渠道管堵,一、销售渠道的选择二、销售渠道的建设三、销售渠道的控制四、经销商的管理27一、渠道选择1 新产品入市通常渠道方案直销（直接渠道、含自营终端）经销（间接渠道）混合渠道2828直接渠道模式优点：便于营销行为的规范化控制、信息传递准确及时;缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等）2929:间接渠道模式优点：1、运营成本、铺市费用低（现成网 络）2、市场进入快、信息来源广缺点：1、竞争的有序性差、服务品质低2、渠道依赖性强30303131购买渠道分类绿奥生物工程公司营销公司32特殊渠道的销售规划。建议以绿奥公司的内部人力资源，与销售区域 内的所有符合销售条件的酒楼、宾馆甚至加油 站等特殊销售通路建立合作关系，利用促销或 其他手段，使产品直接进入销售终端，与消费 着面对面的接触。3333深度分销模式总公司导助束励 员指帮约激补货12 3 4付X域分销商、货销货广良 员促理推信付零售商C零售商B零售商34深度分销模式基本要素业务员总公司 有二:商;夺市上促销员35二、渠道构建1、渠道构建原则：*接近终端 市场覆盖。精耕细作 先下手为强。利益均沾 争取做渠道领袖36362、渠道设计产品与渠道设计量度 渠道设计备要单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为原则，中间商的作用越重要；单位价值越大，1,单位价值 要求路径越短，宜采取“门对门”、专卖或总代理方式，要体现“物有所值”。从节省物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越 2体积和重量 应采取短渠道策略。大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线；贵 3大众化程度 重大件商品，应选择知名度较高卖场或专卖。专用产品，技术和售后服务要求高，如采取先订货后生 上 产方式，“门对门”最佳；如不是，也应选择短路径。至4专用程度 于通用性产品，借助于中间商的力量，效果更好。37市场与渠道设计1.市场容量2.市场密集度3.市场成熟度4.地理位置5.顾客性质6.购买习惯市场容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多 样化。市场密度大的区域，应集中营销，网络要细密，以争取市 场份额为主要出发点；分散性市场，则借助于中间商处较 多。投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打 开市场；进入成长期后，应培植自己的营销网络；进入成 熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应 四处撒网，以尽快逃脱为要。发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文 化区与商业区，对渠道的要求都不同。一般性顾客，渠道较为复杂；专业用户，短路径为宜，主 要在技术支持和售后服务上。渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导 思想o 38竞争战略与渠道设计量度1.对抗型竞争战略2.共生型竞争战略3.规避型竞争战略渠道设计备要采取“你去哪儿，我就跟到哪儿的思路,凭借自身实力，在肉搏战中“立万儿，与股市的“高风险、高收益”道理相似，该战略要求密切关注竞争对手动向。同样采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的 思路，但却不以击倒竞争对手为目标，相反可能经营同类产品供顾客选择或经 营相关产品以求互补。采取“避实就虚”的手法，避开对手锋芒,寻找市场空白点，专找别人做不了或不愿意做的市场开拓，往往成为渠道的 开拓者。39制造商与渠道设计量度1.控制能力2.制造商产品 组合渠道设计备要制造商可以凭借自身实力，如品牌、知 名度、商誉、财务状况、管理水平、经 验等，可以按照自己的意图进行网络布 局，战略性较强；力量单薄的制造商往 往更多地依赖中间商，尤其在实力强大 的中间商面前，谈判能力较弱，渠道运 作比较被动。渠道布局与产品的种类、花色、规格、关联度等产品组合密切相关，尤其是关 联度比较大的产品，通过相同或类似渠 道经销，成本可大大降低。失败的营销决策40三、渠道控制与管理1、合同控制在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件 对渠道单位的经营行为进行约束；2、利益鼓励不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会,更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠 道中树立品牌好感度极为重要却易受到忽视。3、公关交往通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道 信息的精确，以及时调整营销行为或规避风险。41414、通路运作的内容:4242A、人员管理 娟标:计划拜访 专路线管理 邻寸间管理 砸用客户卡 4获取订单:铺货率 喈艮表B、客户管理喀户资料 避存管理 愕售价管理 年肖费者消费趋势 专竞争对手活动:经销商管理（价 格、库存、人员、培训等）c、应收帐款：4客户平均M量 嘴用额度:信用周期 正常收款 明E正常货款处理 坏帐处理43D、生动化管理肉产品集中陈列4同一品牌垂直陈列洞一包装水平陈列 呻文正面标签面对消 费者翎月显的价格标签4先进先出渠道海报、POP专明显和易看见专适当、合理设置试饮 设备E、市场活动:信息收集（客户和消费者）棵道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）专设计活动始标确定唤施活动南监控过程和结果嗨结开拓市场实 务44四、对经销商的管理45(-)经销商的代理资格管：理。具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业 执照；。有固定的经营场所；。具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信。具有相关产品的销售经验，在代理销售区域内 有健全的销售网络和营销队伍；。具有一定的销售配送能力(送货车)。能够执行公司的统一定价政策；46（二）价格控制:价格是影响厂商、经销商、市场和消费者的重要因 素，故此，合理而准确的价格政策是保障厂商利益，调动经销商的积极性，吸引消费者，战胜竞争对手，保证市占有率的关键。A.对经销商实行单一价格政策，不管何地区经销商，厂 商提供统一价格。C.对经销商差别定价，根据各地特点，对经销商进行 差别定价，但幅度需控制在一定的范围内，以免窜货OE.基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。4747D,对经销商折扣：（1）单次进货折扣数量多少：（2）累计数量折扣某时段定货量（3）装运单位折扣集装箱（4）混和折扣现金扣、月扣、季扣、年扣等（防止贴扣抛货）F.批发商定价：制订批发商价格（控制经销商的方法）G.对渠道终端统一定价（1）卖场价格（特定包装）（2）超市价格（3）便利价格（毛利率）（4）传统渠道价格（指导价）（5）其他渠道价格（开放）4848G.控制零售价的益处(1)经销商、批发商、零售商利益保障(2)免于零售商之间冲突，保证系统运转(3)让消费者对产品有信心(4)最终保证厂商利益I.价格体系运作原则，让通路每个环节都有利 润空间，让大家都赚钱4949造成价格混乱因素：厂商原因：L不同市场实行不同价格（失控）2.对不同经销商实行不同价格3.奖励政策：低抛多进低抛多奖窜货5050*经销商原因：1.将好卖产品来带货销售2.经销商之间争客户：低价无利做死产品3.维持原客户：让利4.因大订单而降价5151价格管理的关键：1.制订完善价格体系：企业要从长远利益规划指定合理的 价格体系；2.严格执行和监督市场各通路环节的价格：违规者取消其 经销商资格；3.企业不要盲目塞货；4.杜绝将奖励打进成本（对经销商而言）：必须开始约法 三章，窜货取消奖励；5.不得将市场费用贴进成本；6.厂方制止业务人员因利益驱动引导经销商低价窜货；5252（三）应收帐款的管理对经销商帐款管理形式A.现结方式；B.银行承兑；C.信用额度绝不能因销量压力而不对客户帐款进行管理，导 致公司坏帐。经销商对批发客户和传统客户现结方式（特殊例外）5353（四）经销商激励 目标：让整个通路中每个环节都赚钱市场现有的大经销商都是有个体经营发展起来的,是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的。他们的特点是敢闯、敢冒险。他们的长处是：-机制灵活 穿透力强 反应快（老板定）大多数渠道采购愿与其合作 积累大量资金-有现成的网络和人员54:缺点是：:-市场开发能力不足：.-人员不齐（业务和理货）-管理能力不强（文化不高）-提升业务能力差-营销体系不完整、渠道失重-忽略新的机会点。在对通路激励时，不仅要让经销商有利可图，更需要对经销商 人员进行各种培训、指导，监督其业务人员按厂商设定的各项 政策执行，让经销商真正成为我们的战略伙伴，让经销商为提 升产品品牌，扩大市场影响作出努力，真正做到经错商有利更 重要是如何谋利，能和我们一探发展。55渠道激励政策的形式直接激励：通过给中间商物质、金钱 的奖励来激发中间商的积极性，从而实 现公司的销售目标。间接奖励：通过帮助中间商获得更好 的管理、销售的方法，从而提高销售绩 效。5657第三节铺货与窜货管理一、窜货的危害及管理二、铺货的管理技巧与方法58窜货的危害及管理窜货，又称倒货或冲货，是经销网 络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使 经销商的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价 格混乱，严重影响厂商声誉的恶性经营现象。59窜货的类型、原因、表现及危害类 型1.恶性窜货，即经销商为牟取非正常利润，畜意向非辖区倾销货物。2.自然性窜货，一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意 所为。3.良性窜货，所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。类 典1.同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或将货物倒出市场。2.不同市场之间的窜货：主要是两个同级别的总经销之间相互倒货或 同一公司不同分公司在不同市场上的倒货。3.交叉市场之间的窜货：即经销区域重叠。原因1.多拿回扣，抢占市场。2.销售区域割据中，市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系 失衡。3.底餐商给予中间商的优惠政策不同。4.供应商对中间商的销货情况把握不准。5.辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销 市场销售。6,运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间。7.厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。8.市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家换客户阶段,或因厂家违约，这是最恶劣的。窜货的类型、原因、表现及危害1.分公司为完成销售指标，取得业绩，往往将货销售给需求 量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货。表2.中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能 现 在两地低价抛货，走量流转。3,为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品。4.更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同 销售，掠夺份额。1.一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家 危产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售。害2.供应商对假货或窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消 费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。3.损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。4.竞争品牌会乘虚而入，取而代之。61窜货的解决办法厂家措施管制的反措施1.发往不同市场的货打上不同编码。一撕了之2.要求经销商缴纳市场保证金。不认帐或以不还款相威胁3.实行级差价格体系，保证渠道每个 环节都有利润可赚。要充分考虑一批出 手价、二批出手价、终端出手价。每一 级别的利润空间设计要合理。互相窜价4.控制促销全程，防止促销过后的降 价后遗症。制造虚假场面6.设立市场总监，建立市场巡视员工 作制度。收买、勾结7.建立严格的惩罚制度要挟62二、铺货的管理技巧和方法：“铺货”是厂家配合经销商进行的一种市场作业,是由厂家与经销商的业务人员按既定的路线逐一拜 访经销商的下游客户，并向客户详加解说，使客户 同意进货的过程。64可实施铺货的行业:除了日用品、药品、食品业可以广为“铺货”外，其他行业只要具备下列两个条件均可 进行“铺货”作业：行业与零售店之间有销售渠道。该行业零售店很多，厂家不可能跟所有零 售店直接交易。65“铺货”的意义 “铺货”就是将厂家的产品由上游经销商迅速流向下游零售店，使产 品的流通及销售速度加快，充分发挥“推式战略”的功能。对新产品而言，“铺货”即抢滩登陆。一旦铺进零售店，该零售店有 可能会长期向经销商进货。“铺货”能迅速将新产品铺进市场的每一角落，便于消费者购买。“铺货”能创造新产品的行情价。“铺货”使新产品得以陈列、面市，有助于提高产品的知名度，且成 本较低。通过“铺货”作业可掌控经销商，使其经营本厂家的产品。“铺货”即“挤货”，零售店在用有限的资金购买本厂家产品的同时 会减少对竞争产品的进货。“铺货”就是将本厂家产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售 店，由于在进行“铺货”作业时有厂家销售人员的监督，所以“铺 货”不会造成“市场价格混乱”和“窜货”现象出现，并有助于维持 市场秩序。66“铺货”的难点：经销商“认为”没有足够的人手和时间配合厂 家“铺货”经销商传统的经营模式多半是坐等客户上门 的“被动经营”。实施“铺货”等于改变这种经 营模式，改为“主动拜访销售”，经销商可能难 以接受这种新模式。经销商担心“铺货”以后，厂家会掌握其“客 户资源”并直接与其客户（零售店）进行交易。67“铺货”前的准备：经销商必须维持市场“价格秩序”，不能造成 价格混乱，否则会给“铺货”带来难度，已经进 货的零售店也会要求退货。事先安排好拜访路线，提高拜访效率。事先预 约再拜访，效果会更好。进行“铺货”作业前，必须对参与“铺货”的 销售人员进行培训，培训的内容包括两个方 面：“铺货”技巧使销售人员能以具有说服 力的言辞，使零售商同意进货；心理辅导使 销售人员对“铺货”充满信心。68!注意事项 H-:挑选配合厂家“铺货”的经销商时，最好先不要找计曳经 济下诞生的批发商，因为他们大多作风保守、缺乏冲劲、不 愿改变经营模式，除非经营模式已经转变。容易实施“铺货”的区域是较富裕的乡镇、城市的郊区，所以，“铺货”可以先从这两个区域开始，这样既可以避免 决策风险，也可以总结经验。对于配合厂家“铺货”的经销商，厂家应根据其销量、铺 货店数等指标给予一定的奖励。但需要防止其以低价卖出，以免扰乱市场价格。参与“铺货”作业的经销商卖给零售店的价格必须一致，以免引起零售店的抱怨。“铺货”时，尽量不要答应零售店“代销”，否则可能造 成日后的大量退货。“铺货”时，给零售店的产品数量不宜太多（夕阳产品除 外），以免因零售客户资金积压而影响以后进货的信心。当产品需要售后服务时，还必须为零售店做好相应的售后 服务。69第四节销售终端的管理终端是消费者面对产品的最 直接的接触与互动的最重要的 途径，商场如战场，得终端者 得天下。71提纲1.终端特性2.终端管理办法3.终端生动化4.终端监控关键指标5.促销活动6.直销终端7.人员能力发展72一、终端特性：1.现代渠道（卖场、超市、便利）量大、利低、产品多、营业时间长、周末量大，店外消 费、多种包装、食品区域大、竞争大、陈列/促销集中、送货频繁2.传统渠道售点量少、利高、产品有限、店内/外消费、陈列空间有限、资金有限、营业时间长、竞争激烈、包装限制3.餐饮/娱乐等量少、利高、品少、有专卖可能、陈列有限，但就餐高 峰时消费量比较可观，是培养品牌忠诚者地方73二、终端管理办法：通常终端的管理主要交给经销商，但经销商 一般只是将产品铺到终端，没有全面管理的理 念。就目前而言，既要使产品顺利进入终端，又要提升销量，还要增强产品市场控制力和提 高品牌认知度，终端管理显得尤为重要。74741.人员拜访和进场谈判及时、良好客情、路线管理 合理、客户资料齐全，信息反馈及时。2.产品系列3.既要在终端摆放单件产品和促销系列，也要兼 顾合适品牌和包装出现在合适的销售终端。6.库存管理7.在各种终端上，都有安全库存，以每一核算时 段销量的1.5倍作为标准。8.注：连锁经营的企业既考虑总仓，也考虑门店75三、终端生动化生动化是指零售点对产品、广告品、设备陈列 与管理。生动化意义是树立品牌形象、增加品牌 价值、提高消费者忠诚度、引发购买欲、增销量O终端生动化的作用：（1）树立品牌形象、增加品牌价值（2）提高消费者忠诚度（3）扩大陈列空间（4）引发消费者购买欲（5）提升销量和利润7676:终端生动化的内容:（1）POP（海报、立牌、座牌、宣传单 张、礼品等）摆放；（2）价格标签明显；（3）产品（含促销装）标准化陈列；（4）合理投放设备；（5）导购（促销）人员培训、演练。7777产品生动化标准:同类集中陈列 同品牌垂直陈列 同包装水平陈列 中文面对消费者 位置明显 价格明显 每个品牌和包装至少两个排面 先进先出库存量水平必须是安全的7878见终端监控关键指标1.销量指标（分品牌、包装、渠道）2,铺货率3.断货率4.客户数5.生动化6.折扣7.市场支持8.人员管理数据和各类表格9.7979五、促销活动根据市场竞争情况，考虑淡旺季、节日 因素和品牌及包装，合理安排促销活动，尽量避免渠道重叠，免的经销商有空间进 行窜货，打乱市场价格和秩序。8080六、直销终端 适合地点：酒楼、酒店、娱乐场所等；促销人员培训、管理；产品陈列：按规范摆放在酒点总台醒目之处;宣传物料齐备（海报、宣传单张、促销礼品）9 每日/周/月销售情况报表。81每日销售情况报表月份 填报周 目标实绩差额十%内容特别记事1234567合82七、人员能力发展对业务人员（理货员）进行销售及产品知识 全面、系统的培训，不断提升业务能力。对经销商的业务人员（助销员）定期进行同 标准的业务管理培训，提升经销商的各方面 能力。通过如此运作，使控制范围内的所有客户有同标准的服务，控制市场。83终端展示规范篇84终端监控指标 终端管理办法 终端特性 经销商管理 通路运作 渠道控制渠道建设 渠道选择85本章思考题及作业 1、销售区域设计的步骤。2、如何对渠道进行控制和管理 3、如何防止窜货的发生？思考P226案例86谢谢