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玩具特工集团计划报告正式版缺问题

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2

个人收集整理 勿做商业用途
中国计量学院
经济与管理学院

企业经营决策实战模拟实习报告

专 业 12信管
班 级 1班
团队成员 宋焱、雷园园、余露芸、
郭文华、余思敏
指导教师 徐茜

2014 年 2 月 26 日
第一章 《创业之星》实训：创业计划
第一节 撰写创业计划书
创业计划书的撰写在课后完成，根据《创业之星》中的商业背景环境与运营规则，结合市场竞争形势，完成创业计划书各个部分内容的撰写。
一．计划摘要
对整个计划书内容的总体说明，描述全部计划的基本框架.
玩具特工集团”拥有国内领先的生产技术与厂房设备，以自制,销售各种玩具为经营方向，并根据实际情况，推出三款不同消费需求类型的毛绒玩具。
本商业计划书介绍了中国玩具市场的概况，销售策略,销售概况，财务管理，资金筹措,风险分析与预测，内部管理等方面的情况，并制定了合理的发展目标和计划.
二．公司简介
对创办企业的整体情况进行介绍，包括公司经营内容、宗旨、战略、产品、技术、团队等各个方面,重点阐述公司的整体优势与经营目标.
1. 公司简介
“玩具特工"由来自中国计量学院的五位大学生发起的创业项目,我公司不仅生产手感良好，方便易洗的两款可爱毛绒玩具，我们还拥有另外一项智能玩具的发明专利,其产品是以普通玩具为载体，对其进行技术上的智能化升级与改造。在其保留其原有功能的基础上实现对普通玩具的改造语音控制，语音识别与发光等功能。
公司是以中国计量学院电子科学技术系强大的师资力量为后盾，其正在研发的语音智能识别技术专利正在申报中,本公司有足够的能力对产品进行升级改造化使其达到最优化，满足大部分消费群体的需求,并努力研发本公司主三类打产品的衍生品形成多元化的玩具集团公司.
本公司厂房面积达300万平方米,购进有从国外进口的高端设备若干台，拥有三种不同类型的生产线,引进优秀,有丰富生产经验的工人与综合素质较高的销售人员，公司以北京市场为依托，逐步向上海,广东,成都等南方市场进军.
2. 公司宗旨
最大化满足不同消费群体的不同需求，让消费者们买上最心仪的玩具。

3. 经营目标
1。完成年销售额180万，纯收益率34%以上.
2。在上项纯收益率34%以上的前提下,尽可能扩大市场占有率至18%，打垮14为同玩具行业的公司，在本行业挤进前三名。
3。预定偿还60万2014年度前八个季度的银行短期借款，使负债比率降低至15％。
4. 产品优势
经过ISO质量认证,将大量资金用于研发产品和生产技术。并通过广告和市场消费者分析，树立良好品牌，使其差异性加大，功能和质量都有保证.

5. 管理团队
总经理CEO 1人 宋焱
生产总监CPO1人 余思敏
技术总监CTO 1人 郭文华
市场总监CMO 1人 雷园园
销售总监CSO 1人 余露芸
人力资源总监CHO 1人
三．市场分析
创办企业对即将进入的目标市场的整体情况、现状规模、发展趋势、以及目标市场的客户需求分析。
1. 市场情况介绍
在生活水平不断提高的今天,大多数家庭中只有一个孩子，家长对孩子的各种需要的要求也是尽量满足。也就促使了电子玩具市场的不断扩大。除此之外，电子玩具市场发展的迅猛也体现在消费群体的扩大。现在越来越多的青年以及老年人对电子玩具产生需求， 市场前景相当广阔. 我们公司初步将市场定位在北京、上海和广州三个地区，在第一季度主要开拓北京市场，并且在二三季度逐步开发上海和广州市场. 并且根据消费者消费水平将消费群体分为品质型、经济型和实惠型，并根据不同消费群体在不同地区的消费状况制定具体的市场计划。
2. 目标市场分析
从人口结构的角度来看，当前我国的14岁以下少年儿童及婴幼儿的比例占总人口的25％，儿童无疑构成了一个异常庞大的玩具消费群体。其中,农村儿童玩具市场在总市场中占主导地位.并且随着人们生活水平的提高，农村和城市的玩具购买的人民标准都在稳步上升. 根据我们将消费者划分为品质型、经济型和实惠型三个群体，第一季度，由于受资金和公司声誉的限制，我们公司将目标市场定位在实惠型群体，以北京市场为基础，同时深入开发上海和广州市场。进入第二季度后，我们公司将逐步目标市场转移至收益率更高的品质型消费市场以及销售量较高的经济型消费市场，并且将建成以品质型市场提升公司声誉、经济型市场广泛接触消群体的综合型市场战略。
3. 顾客需求分析
根据我们的消费群体划分，我们从品质型、经济型和实惠型消费群体的角度分别对其需求进行了分析.品质型客户同时注重外包装和做工和材料,整体要求较高，在北京市场品质型客户需求量有限,但在广州市场品质型客户数量相当可观。经济型客户追求性价比，对外观和填充物要求较低，但对面料有一定要求，他们的消费力在三个群体中居中，在上海市场经济型消费者最多。实惠型客户对面料有一定要求但对填充物要求较低，在北京市场,实惠型客户占总市场消费群体的百分比最高。
四．竞争分析
分析市场竞争形势，主要竞争对手分析及应对策略。
1. 竞争对手分析
我们公司作为电子玩具制造公司，主要面临的竞争有行业内现有的竞争者,潜在入侵者，替代品威胁以及买方和供应商的议价能力。本公司作为大学生自主创业的公司，在初期资产和声誉度都有限，所以在与对手的竞争中应该避免直接冲突。对于行业内现存的有一定竞争力的企业,我们应该尽量避免与其市场定位过于接近、产品相似度过高,应对坚持自主创新，做出有特色的产品。对于潜在入侵者和替代品威胁，我们公司应该坚持自己的特色，同时在销售方面多做工作，尽量保持与老顾客的联系,并逐步扩大客户群，以精致的服务打动客户,赢得客户的信心和忠诚度。对于供应商的议价能力,我们应该尽量选取风险较小且供应品品质较高的供应商建立长期合作关系,将成本控制在一定区间。对于买方的议价能力，我们应该考虑到不同消费群体对价格的不同要求，对于品质型产品，议价空间可以较低，因为品质型消费群体更加要求质量，只要质量好，对于价格并不吝啬。对于实惠型和经济型产品，都应当制定一定的议价空间，以满足不同消费者的不同消费心理。
2. 市场竞争策略
由于本公司现实情况来看，我们公司打算在进入市场的初期采取市场补缺者策略，着眼于市场空缺，通过专门化营销，集中我们的优势资源来满足这部分消费者的需求。同时进一步采取市场专门化、顾客专门化、产品专门化等竞争策略满足特殊消费群体的要求.在公司发展的中期，我们将会同时采用市场追随者策略，在行业内巨头的竞争中找准时机，发展我们公司的自主商品。当我们公司在市场中的地位上升到一定高度后,我们会考虑采用市场挑战者策略，以寻求更大的市场占有率和更大的消费群体、更好的声誉。可以采取的策略有价格竞争，商品竞争，服务竞争和渠道竞争。鉴于前人的经验我们知道，价格竞争到后来往往会演变为恶性竞争，造成竞争双方两败俱伤，并不是好的选择,所以我们将会采取以服务竞争为主、渠道竞争和产品竞争为辅的竞争策略，不到最后时刻不考虑价格竞争.我们的最终消费策略是市场领导者策略，在抢夺到更多资源后，我们将会采取扩大市场需求、维持市场份额或提高市场占有率等竞争策略
4. 竞争优势分析
我们公司虽然起步晚，资金有限，但是由大学生组成创业团队与生俱来的活力和创新力以及一往无前的挑战力是我们的一大优势。除此之外，我们公司诞生在电子商务迅猛发展的今天，线下线上同步发行出售的策略也为我们赢得了一大客户群。与此同时,在政策方面，国家对于大学生创业的大力支持，也为我们提供了基础和动力。在经济方面，随着社会经济不断发展,人们的生活水平也在不断提高，对于生活的品质也有越来越高的要求。也为我们的产品的出售提供了契机.而且新一代儿童的家长和我们团队成员的年龄差距不大，所以我们更能体会他们的需求。在技术方面，我们团队有高水平高水准的技术和研发人员，能够根据不同消费者的需求为客户量身定做他们想要的产品。在社会文化方面，我们公司越来越多的教育型玩具的问世,寓教于乐的产品理念，为我们公司提供了更广阔的市场。
五．产品服务
介绍企业的产品或服务，及对客户的价值。对市场上的同类产品进行对比分析，阐述公司产品与服务的特色及优势。
1. 产品发展规划
在第一季度中，我们将产品投入研发中，并进行相关认证资格.根据消费者的不同偏好设计出有针对性的三款产品（实惠型、经济型、品质型)。第二季度中，我们将产品惊醒广告宣传与制造生产,根据市场容量产出产品，投放订单。并与此同时，对生产工作人员、销售人员进行培训,提升业务技能.在第三季度中，将产品投放到新开发的市场中，根据第一季度和第二季度产品销量反馈情况,进行销售调整，加大产品广告投放力度，维护设备,加大生产能力，提升技术与竞争力。在以后的规划中,就不断开发新产品,并开阔新市场，稳固老市场，树立品牌效应,建立良好形象.
2. 研究与开发
在第一季度中,投入大量资金在研发和设计产品中，与此同时开阔产品市场，进行ISO认证。在以后的2、3季度中，暂不投入研发产品费用。以后根据市场变化与反馈调查，研发新产品投入使用。
3. 生产与运输
在第一季度的时候,将产品生产线、厂房、设备、工人、材料计算好，先进入北京市场的经济性和实惠型客户中。第二季度中，根据市场的需求,建立适宜的生产车间，使其生产能力达到要求并不断培训工人，提升其生产力。每季度都维护设备。第三季度中，将产品产量作为关注重点,提升生产力。在以后的规划中，逐步增大 厂房设备等投入，将重心转移到质量当中.运输，初期则利用第三方物流进行运输，逐渐建立自己的物流线路，最后是自己公司独立的拥有属于自己的物流。
4. 实施与服务
建立完善的售后调查机制，将产品设计需求得到充分的了解以适用于市场的变化。
六．市场营销
介绍企业所针对的目标市场、营销战略、竞争环境、竞争优势与不足。
1. 市场开发策略
占有更多的市场才能有更多的消费群体,所以我们企业决定在第一季度先占领无需开发周期的北京市场，同时开发上海、广州和武汉市场，分别待第二季度、第三季度投入使用。而成都市场的开发周期长，费用高，我们不考虑使用.
2. 产品定位分析
在分析不同消费群体的需求后,我们发现消费者在购买产品时主要关注产品的品牌、功能、价格、口碑和销售，前三者占了绝大部分比例。而不同的消费群体对产品的侧重点又不一样。品质型用户最关心产品的功能,经济型和实惠型用户最关心产品的功能.但他们普遍对产品都有一个要求——质量好。制造出高质量的产品一直是我们的目标，但这样做不得不考虑成本.并且我们不得不考虑到不同消费群体的收入不同。所以为了全方面地占领市场，我们按消费需求的不同生产不同档次的产品，在每个市场投入.
3. 产品定价策略
不同产品在同一市场的售价不同，同一产品在不同的市场上售价也是不一样的。在对三个市场不同季度的产品价格走势进行深入分析后,我们得到以下两个结论：1、同样的产品在同一季度不同地区的最高价格不同，在同一地区不同季度最高价格也不同；2、根据不同季度各个市场对不同类型产品（实惠型、经济型、品质型）的不同需求,我们结合自身资源生产能力比较精确地计算了我们的计划产量，同时我们考虑厂房、设备、人员的成本，将这些与单件产品价格结合起来定价 。
4. 渠道网络建设
在渠道开发上,我们分析消费群体的需求，结合我们自身的资源能力，先打开北京市场，在该市场上消费需求量大，易于生产制造的实惠型玩具——卡哇伊萌兔。同时我们着手开发上海、广州、武汉等市场，并投入更多的资本研发经济型几品质型产品。在此基础上,我们还投入广告费来宣传我们的产品，以期得到好的绩效 。
5. 广告宣传策略
想要产品的销量更好，光有好的质量,好的包装是不行的.必须对产品进行大量的广告宣传,使产品获得好的口碑。在分析不同消费群体的需求之后,我们发现消费者对产品的口碑、销量的好坏以及品牌都给予了一定的关注度。于是我们根据不同消费群体对产品的要求不同，有侧重点地对三种产品进行广告宣传.
6。 营销团队建设
我们开发了三个市场，在各个市场投放了三种不同类型的产品，这就需要组建一支强大的营
销团队—-招聘较多的销售员。再对他们进行培训，提升销售技能，以期获得更大的销量。我们根据产品在不同地区的受欢迎程度不同，给销售员分配任务，并对销售情况进行统计分析，进一步完善团队建设。
七．财务计划
公司需要融资的规模及投入使用计划,并对未来几年的收益进行预测,分析投资回报情况,并列出预计的财务报表。
1. 资金需求说明
前期注入创业资金60万，其中发展资金45万。最初的资金用于员工的工资，项目的开发，市场的推广。后期的投资将侧重终于原料的购买厂房、原料、设备的购买。预计第三季度得到回报。此外我公司预计第二季度向银行贷款10万，第三季度贷款30万共同作为发展资金，之后将每一笔货物盈利的资金作为流动资金。
2. 资金投入计划
公司提取预计前三季度总产值的70%作为安全生产资金投入，视市场实际情况具体确定投资数额，但最少不低于年总产值的百分之二。所提取的资金设专户储存，专款专用.公司对各项目的开发所需要的资金投入有各项专门的机构负责人来确保资金及时到位，正确使用.对安全生产所需资金投入不足导致的后果，将由负责人承担。生产技术措施的保障资金占总资金的百分之四十,各项工程的安全投入资金的开支情况每年底公布一次并接受有关部门的监督和检查.

3. 投资收益预测
第一季度预计营业收益8万，其中营业税及附加为0，销售费用8万,管理费用1万，营业利润—1万，利润总额-1万；第二季度营业收入28万，营业税及附加5万，销售费用6万，管理费用7万，财务费用2万，营业利润8万;第三季度预计营业收入40万，营业附加税5万，销售费用10万，管理费用7万，财务费用3万，营业利润15万;第四季度至第八季度各营业额呈稳步上升趋势.

4. 预计利润表
根据商业背景与规则，按季度做出未来二年的预计利润表。
项目
第一季
第二季
第三季
第四季
第五季
第六季
第七季
第八季
一．营业收入
90000　
394410
402966.00　
581923.00

减：营业成本
57580。95　
212367。41
201285。77
362131。47

营业税金及附加
0　
4112。56
5492。61
7228。67

销售费用
75691。2　
39919。2
63610。40
93838.40

管理费用
195460　
49160
77960.00
52960.00

财务费用
5000
10000
25191。91
6436.15

二．营业利润
—243732.15　
78850.82
29,425.31　
59328.31

加：营业外收入
0
0
0.00
0

减:营业外支出
0
0
0。00
0

三．利润总额
—2432。15　
78850.82
29425。31　
59328。31

减：所得税费用
0
19712。71
7356。33
14832.08

四．净利润
—243732。15　
59138。12
22，068.98　
44496。23

5. 预计资产负债表
根据商业背景与规则，按季度做出未来二年的预计资产负债表。
项目
一季末
第二季
第三季
第四季
第五季
第六季
第七季
第八季
流动资产：
306159.69
455976.02
693224。44
645238。02

货币资金
199340。64
85400.74
0.00
14467。76

应收账款
0
244377.9
524740.32
483989。22

存货
106819。05
126197.38
168484。12
146781。04

流动资产合计
306159。69
455976。02
693224。44
642645238。02

非流动资产：
16000
354400
338800.00
403200。00

固定资产净值
16000
360000.00
360000.00
160000。00

无形资产

0
0
0

非流动资产合计
16000
354400。00
338800。00
160000.00

资产总计
466159。69
810376.02
1032024.44
1048438。02

流动负债:

394970.06
594549.49
566466.84

短期借款
10000
300000。00
477840.07
377840.07

应付账款
17550
36873.43
58088.75
106327.10

应交税费
—7658。16
56383。06
56322。08
79287.72

其他应交款
0
1713。57
2288。59
3011。95

流动负债合计
109891.84
394970.06
594594.49
566466。84

非流动负债：
0

338800。00
0

非流动负债合计
0
0。00
0。00
0

负债合计
109891。84
394970.06
594594.49
566466。84

股东权益:

437474。95
481971。18

实收资本
60000
600000。00
600000。00
600000。00

未分配利润
—243732。15
-184594.04
—162525。05
—118028.82

股东权益合计
356267。85
415405.96
437474.95
481971。18

负债和股东权益总计
466159.69
810376.02
1032024.44
1048438。02

6. 预计现金流量表
根据商业背景与规则，按季度做出未来二年的预计现金流量表.
事项
第一季
第二季
第三季
第四季
第五季
第六季
第七季
第八季
期初现金余额
60000

85400。74
0

研发部
产品研发

40000。00
0
0

市场部
渠道开发

80，000.00

广告投入

12，000.00

销售部
现金收入
90000

订单违约
0
0.00

制造部
厂房购买

80000。00

设备购买

0

原料采购

认证投入

60000.00

人事部
招聘费用

11,000.00

人员薪资

71400.00

人员福利

培训费用

3200。00

违约赔偿

0.00

财务部
管理费用

13460.00
77960.00
52960.00

本期现金支出合计

58088。74
432280。60
527133.25

本期融资

199908.08
0

期末现金

67，408.48
—104130。00
—304200。46

八．风险分析
对公司运营过程中可能遇到的各类风险进行说明,并说明如何应对各种可能出现的风险情况。
1. 市场与竞争风险
市场风险是指未来市场价格（利率、汇率、股票价格和商品价格)的不确定性对企业实现其既定目标的影响.这些市场因素可能直接对企业产生影响,也可能是通过对其竞争者、供应商或者消费者间接对企业产生影响。 市场是被无形的手调控的,随时随地都处在变化之中，所以市场带来的风险往往是不可预知的,所以我们需要提高防范，尽可能的根据现有数据对市场将来的变化做到心中有数，并随之调整我们的战略；在我们的市场中有15个企业相互竞争，压力巨大，稍不留神就会被挤出局,所以我们要在关注自身发展的同时留意竞争对手的动态 ，在初期尽量避免正面冲突，后期发展壮大后，再考虑正面竞争。
2. 产品与技术风险
因为是玩具,所以容易在市场上被模仿，产品的设计与研发也需要一定的时间,这个时候容易被其他竞争者所占领市场,所以先机很重要。而产品若是不符合大众的品味极易受到淘汰，没有及时的树立品牌也会让产品贬值。
3. 财务风险
财务风险是指公司财务结构不合理、融资不当使公司可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险。而我们公司主要面临的风险可能有无力偿还债务的风险、利率变动风险、再筹资风险等.而对于这些风险，我们公司可以采取的手段有建立财务预警分析指标体系、建立短期财务预警体系、确立财务分析指标体系、树立风险意识、建立内控程序以及科学的进行投资决策等。
4. 管理风险
管理风险是指管理运作过程中因信息不对称、管理不善、判断失误等影响管理水平的风险。而对于可能产生的这些风险,我们应当采取有效的措施进行合理的规避和防范。主要组成部分有管理者的素质、组织结构、企业文化和管理过程。所以我们在进行规避时，也应该注意从这些方面进行全方位的考虑。
5. 政策风险
政策风险是指政府有关证券市场的政策发生重大变化或是有重要的举措、法规出台，引起证券市场的波动，从而给投资者带来的风险。对于政策风险的防范,由于防范的对象主要是政府管理当局,因而有其特殊性。主要的内容有反向政策风险的防范和突变型政策风险的防范.对于其的管理,也应当侧重于对潜在的政策风险因素进行分析，并采用科学的分析方法。通过对政策性风险的有效管理，使企业避免或减少各种不必要的损失,确保资产重组工作的顺利进行。

九．内部管理
对公司内部管理的各方面工作进行说明。
1. 公司组织结构
公司管理层有总经理1名,销售总监1名，市场总监1名，技术总监1名和生产总监一名；生产工人14名；销售人员10名,其中北京市场2名，广州市场4名，上海市场4名.
2. 公司管理制度
为保障公司的正常运作，特制定本考勤制度：
　　第一条：作息时间：每天上班时间上午8：00至12：00,中午12：00-14：00休息，下午上班时间为14：00—18：00,根据生产情况，在全年生产旺季、淡季时作调整，但保证平均工作时间符合劳动法的规定.
　　第二条：员工应在正常工作时间内完成当日工作任务，确保工作时间高效饱和。
　　第三条：员工考勤实行打卡，员工上下班必须打卡。必须如实签到，不得擅自作弊，不得为他人或委托他人打卡以伪造出勤记录，违者罚50元/次。（两人同罚)
　　第四条：员工应遵守厂部作息制度，做到不迟到、不早退、无故旷工，因工作原因不能按时打卡，应向部门负责人说明原因并征得其同意，事后由主管在考勤卡上签字确认。
　　第五条：请假：
　　⑴病假：需由社区以上医院出据证明，因特殊情况未能请假办妥手续的，如突发急病等员工须在当日内用电话或委托他人以其他方式通知主管，复工后当日须补办请假手续.
　　⑵事假：若员工因在工作时间内有重大事情须处理，可以书面向部门领导申请事假，领导签字批准后，转交考勤文员备档考勤，假满上班须及时到有关人员外销假。
　　⑶请假一天以内由部门负责人或主管批准，连续请假2天或2天以上由总经理批准；如未办理手续或没有得到批准擅自休假,而无理由解释者均按旷工处理；旷工一天按二天处罚，无故旷工三天或三天以上，厂部做无薪开除处理。
　　第六条：设立年度全勤奖，资金为800元
　　⑴迟到、早退三次以上者取消年度全勤奖.
　　⑵有下列情况者：事假、病假、旷工、迟到、早退、产假、婚假、不享受全勤奖。
　　第七条：上班时间每次迟到或早退5至15分钟者,计件工罚5元，计时工罚当天工资30％；迟到或早退30分钟以上者，计件工罚20元，计时工罚当天工资80%。
　　第八条：请全体人员自觉遵守,办公室可根据情况进行定期或不定期的考勤抽查. 个人收集整理,勿做商业用途个人收集整理，勿做商业用途
以上管理制度对全体职工都适用。
3. 人力资源计划
公司将按着订单的数量来雇佣生产工人和销售人员，以及相关技术人员进行统一培训，每个员工的试用期为1个月，试用期内表现突出并做出一定业绩者将转为正式员工.第一季度计划招收4个生产人员和2个销售人员在北京市场进行开发；第二季度计划招收6个员工,4个销售人员分别在上海和北京2块市场进行我们的产品销售；第三季度计划招收5个生产人员和10个销售人员人分别在北京，上海，广州三大市场进行销售；第四季度计划招收10名生产人员和10名销售人员子在武汉进行产品销售.第五季度之后计划不在招人。

4. 内部激励方案
公司层面：
综合考虑同行业的薪酬水平，对员工进行专业的岗位评价，保证薪酬的内部公平，不同岗位之间根据岗位的贡献价值，设定不同的薪酬水平.规定：生产人员每人生产产品的最基本数量为450个，此外,每多生产一件给该员工的补贴为1元；销售人员的销售额度为500,每多销售一件补贴为1元.如果公司效益好,给所有员工加月底分红和年终奖金.
中基层主管在提高员工士气时加强以下几个方面工作:
1） 深入了解员工的需求
了解员工的需求可以通过平时的沟通、会议、员工的抱怨、调查问卷等形式。只有深入了解下属的需求，我们才能有效地激励他们,充分调动他们的工作积极性。
2） 创造良好的工作氛围
力求打造宽松,和谐自由的气氛;办公/现场整洁温馨；团队成员相互帮助，精诚合作；人际关系简单明了;敢于尝试，不会受到指责；微小的进步和成绩都获得上司和同事的认可和赏识。
3） 认可与赞美.
公司上级要善于发现员工的优点，及时给与肯定和赞美。　

　　奖惩制度：表彰和奖励是员工努力或积极性最重要的基础。高绩效和奖励之间有着密切的关系,奖励可以促成员取得高绩效，取得高绩效后又有值得奖励的东西，两者是相互相成,互为促进的关系。奖惩制度不光要奖，而且要惩，惩罚也是一种激励，是一种负激励。负激励措施主要有如淘汰激励、罚款、降职和开除等。力保激励的公平性。

十．附件资料
补充说明及其它相关的资料。
第二节 创业计划书的关键问题
商业计划书编写时，确信在商业计划书中，已尽可能地回答了如下问题：
1. 你的管理团队拥有什么类型的业务经验？
2. 你的管理团队中的成员有成功者吗？
3. 每位管理成员的动机