专业化推销流程.ppt

专业化推销流程 乔亲华1可编辑专业化推销流程n人生无处不推销n每个人都是推销员n人的一生所有的工作都是业务代表2可编辑专业推销定义n按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。3可编辑专业化推销定义n专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。4可编辑寿险商品的特色决定需要专业化推销n寿险商品特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的不确定性n寿险商品销售 变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品 激发客户需求5可编辑专业化推销流程 n1、计划与活动n2、主顾开拓n3、接触前准备n4、接触n5、说明n6、促成n7、售后服务6可编辑计划与活动 n制定详细的工作计划及各项销售活动目标。7可编辑成功的第一步n订立明晰而具体的目标是成功的第一步。8主顾开拓9可编辑主顾开拓n主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买寿险商品。10可编辑主顾开拓 n寻找符合条件的销售对象。11可编辑有价值的准主顾n就是能够为你带来价值、产生业绩的人。12可编辑计划1001.亲属 2.姻亲 3.同邻 4.好友 5.同学 6.老师 7.同室 8.战友 9.同事 10.生意伙伴 11.同好12.其它熟人13可编辑准主顾应具备的条件n有购买力n有决定权n身心健康n容易接近14可编辑准主顾的特性1.认同保险的人2.特别孝顺的人3.经济较宽裕的人4.非常喜欢小孩的人5.有责任感的人6.筹备婚事或刚结婚的人7.夫妻感情恩爱的人8.喜欢炫耀身份价值的人15可编辑准主顾的特性 9.理财观念强的人10.注重健康保障的人11.创业不久风险高的人12.家中刚遭变故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近刚贷款买房的人15.特别关心下属及员工的人16.在效益良好的企业里工作的人16可编辑主顾开拓之缘故法缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。对象：熟人、亲友n亲戚、姻亲n父母的朋友、兄弟姐妹的朋友n好友的父母n因工作而认识的n因求学而认识的n因参加公益社团而认识的n因嗜好、消费而认识的n因生活圈而认识的17可编辑缘故法的特征要领n特征:n1.较易接近n2.可建立营销经验n3.接触说明容易n要领:n1.利他而来,为主顾着想n2.惜缘.用缘n3.你不做.别人会做n4.保持平常心,不计较成败得失18可编辑主顾开拓之陌生拜访法陌生拜访法直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法n特征：n.极易遭受拒绝n.提高市场适应能力n要领：n.选定特定范围、目标来拜访n.争取良好的第一印象，才能广结善缘n.不放过任何接触到的对象19可编辑主顾开拓之介绍法介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。n特征:n1.借用他人的影响力n2.延续主顾,建立口碑n要领:n1.人际关系大整合n2.确立优质服务观念n3.广结善缘20可编辑主顾开拓的意义n准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。n90%的佣金来源于主顾开拓。21可编辑结论n准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。22接触前准备23可编辑接触前准备 n为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 24可编辑接触前准备的目的n减少正式接触时犯错误的可能性n预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道n为正式销售规划具体的行动。25可编辑主顾为什麽要接纳我们n这人不错n知识面挺宽n同类型人n很风趣n有礼貌26可编辑主顾为什麽要接纳我们n这人可信n为我着想n专业n公司信誉好n与其他人不一样27可编辑主顾为什麽要接纳我们n投缘n有共同语言n对我了解n对工作在行n让我开心28可编辑物质准备.主顾资料准备.资料收集 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况3.资料分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好29可编辑物质准备4、展示资料:公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片5、签单工具:收据笔投保书6、展业与礼品:公司标志与礼物7、必备物品:梳子 面巾纸 鞋套 30可编辑行动准备.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪.电话约访.信函接触31可编辑心态准备面见准主顾前应准备好“五颗心”n信心n耐心n爱心n诚心n热心32可编辑结论n完善的准备是成功的开始33接 触34可编辑接触n与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。35可编辑接触的目的n收集资料n寻找购买点n建立信任36可编辑接触的方法n开门见山法n讨教法n故作神秘法n看望法（送礼法）n介绍法n推广新险种法n主动帮助法n休闲活动法n调查问卷法37可编辑接触的步骤n寒暄赞美n寻找购买点n切入主题38可编辑寒暄n拉家常n说轻松话题n寻找优点n说好听的话39可编辑寒暄的作用n放松紧张心情n解除戒备心n建立信任感40可编辑寒暄的要领n问n听n说41可编辑寒暄注意事项n话太多n心太急n太实在n做事太直42可编辑赞美n处理心情的最佳方式43可编辑赞美的方法n保持微笑n寻找赞美点n请教n用心去说n赞美缺点中的优点n赞美别人赞美不到的地方44可编辑赞美的要领n注意力放在别人的优点而非自己身上n只有赞美没有建议45可编辑寻找购买点n为谁买n买多少n何时买n切入主题46可编辑结论n全心接触n自然促成47说 明48可编辑说明n用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣 49可编辑说明的定义n向客户展示和演示有关寿险商品的行为和过程50可编辑说明的方法n口谈n笔算 n建议书说明51可编辑说明的步骤n描述寿险的意义与功能n建立购买点及展示资料n商品或建议书说明52可编辑说明的技巧n最佳位置 n多用笔，少用手 n目光n心理状态 n掌握主控权 53可编辑说明的技巧n谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉)n让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 n用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 n语言生活化，简明扼要 54可编辑设计建议书的原则 n适当的需要n适当的保额n适当的保费 完整的计划书=适当的（需要+保额+保费）55可编辑建议书的说明n简单明了，交费小数化，收益大数化。n适时询问客户意见。n表现特色、强化保障。n适时举例，加强印象和说服力56可编辑建议书范本n刘女士：您好！有缘结识您，您的机敏、幽默让我开阔眼界，学到不少新知。感谢您对我的认同和支持，特在保险专业领域内，为您设计年年红寿险保障计划，请您指正。李伟2001年10月18日年年红寿险保障计划一:34岁 刘女士二:年交费三:交费期20年四:交费合计 五:收益分析：、六:备注投保自由,退保自由欢迎垂询.57拒绝处理58可编辑客户产生拒绝的原因 因客户而产生n不信任（约占55%）n不需要（约占20%）n不了解商品特性及利益（约占10%）n安于现状、不急（约占10%）n其他借口（约占5%）59可编辑客户产生拒绝的原因因业务员而产生n专业知识不足n给客户印象不佳60可编辑拒绝处理的方法 n间接否定法 n询问法 n举例法 n转移法 n直接否定法 n反问法n比较法61可编辑三大禁忌n一、忌不自信n二、忌好争论n三、忌无准备62可编辑五大规则n一、细心聆听n二、正确理解n三、随机应变n四、提出方案 五、促使成交63可编辑促成 n帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的 64可编辑促成一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、促成的动作五、促成的注意事项六、促成的公式七、客户介绍客户65可编辑购买过程图发现不满认识需求产生购买欲望 购买66可编辑促成的时机 1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它67可编辑2、客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它68可编辑促成的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法69可编辑促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或签发收据5、请客户确定受益人70可编辑促成时的注意事项1、坐的位置2、事先准备好保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具71可编辑客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾72可编辑客户介绍客户的话术（举例）“先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）有吗？还有吗”73可编辑要求客户介绍客户时的心态不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作 请你的客户为你介绍客户是非常重要的。74可编辑促成的公式强烈的意愿熟练的技巧良好的心态75可编辑促成的公式强烈的愿望+熟练的技巧+良好的心态76可编辑售后服务n客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。77可编辑什么是服务 n服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题78可编辑n你说过两天来看我，一去就是一年多，365个日子不好过，你心中根本没有我，看今天你还怎么说n我没有忘记你，你忘记我，连名字你都说错，证明你以前都是在骗我，把我的保费还给我79可编辑n售后服务的功能n 对公司而言：提升企业形象 续期保费收入 新契约的增长 人力资源壮大 市场份额增加80可编辑n对客户而言：协助客户维护合同的有效性 得到理赔及合同变更等专业服务81可编辑n对业务员而言：稳定的续期保费及佣金 客户加保拓展新业务，终身的事业发展赢得客户转介绍82可编辑 优质服务n能带给客户的二大潜在利益a、安心 b、信任n能带给自己的三大潜在利益a、高续保率 b、重复销售c、客户介绍客户83可编辑业务员进行售后服务的内容n递交保单n理赔n收续期保费n信件n定期拜访、保持联络n对体检、拒保、加费、变更等客户服务84可编辑 售后服务的方法n电话问候n寄卡片n赠小礼物n保户联谊会n点歌n传真n信函85可编辑 售后服务的时机n生日、节日n客户及自己晋升时n客户有困难或生病时n新险种推出时n收续保时n红白喜事、乔迁n生小孩n路过86可编辑 观 念n是成熟业务员未来展业的主要途径n是业务员维持稳定收入的保证n劣质服务后果严重，损失惨重87可编辑转 介 绍n1、重要观念一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。-班.费德文n2、为何要索取介绍：A 人际关系的延伸 B 取得良质的准客户88可编辑n3、转介绍的好处 A、建立良好的信誉 B、易于建立双方的信赖感 C、事先做好客户筛选 D、了解潜在需求89可编辑n4、话术n*先生，恭喜您拥有了这样一份理想的投资理财计划，您及您的家庭已经得到了基本的保障，更荣幸的是，认识了您这样一位有责任感的人。90可编辑n您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的朋友，让我有机会为他们服务，因此，像您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍几位朋友给我认识。（停顿、微笑、凝视对方、期待）n得到朋友的名单要确认姓名、联系方式，最好问：为了不失冒昧，您能否事先打电话帮我联系一下吗？91可编辑 销售前的奉承和赞美，远不及销售后的服务，这是制造永久客户的不二法门。-松下幸之助92可编辑良好的服务n良好的服务，才是真正推销工作的开始。93可编辑结论n推销无定式，要求你专业n专业推销是生存之本94可编辑专业化推销流程 n1、计划与活动n2、主顾开拓n3、接触前准备n4、接触n5、说明n6、促成n7、售后服务95可编辑96