房产行情低迷营销宝典.ppt

十大营销措施逆 风 飞 扬1走出去走出去变坐坐销为行行销NO.1NO.1走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销2上山下上山下乡，扩大大营销半径半径周一至周五每天派1-2个置业顾问至项目周边地区或下一级城镇派发项目资料联系政府、企系政府、企业、市、市场等等寻找找团购客客户到到竞争争项目附近目附近寻找客找客户竞争项目开盘时节，去售楼处附近派发资料，直接联系客户，邀请其至本项目售楼处上上门拜拜访客客户每天派一半置业顾问带上项目资料拜访大客户、来电客户等，一对一解释项目核心价值及项目3请进来来让客户全方位感受项目价值NO.2NO.2走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销4 举办各各类小型活小型活动如：亲子会、烧烤、放风筝、品牌会、名车展等 举办一些能满足客户心理需求的讲座或论坛如佛学与人生讲座、宝物开光、家居风水讲座等如理财课题、管理与人生等有效课程5项目联合展示总有一款适合您NO.3NO.3走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销6 于酒店于酒店举办所有开所有开盘项目的目的联合推荐合推荐筛选一定数量有实力或有影响力的客户，邀请其至酒店或会所，以酒会或答谢会的形式联合推荐所有代理项目；将客户分组，每组由一定数量业务员共同服务介绍，结合总体推荐，双管齐下，促成成交 于广于广场、商、商业中心等人流密集中心等人流密集处进行行联合展示合展示根据根据项目地域，目地域，选择广广场、商、商业中心等人流密集地区，中心等人流密集地区，进行行项目的目的联合展示合展示7虚实融合把握网络营销NO.4NO.4走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销8微博、在微博、在线视频网站、网站、论坛等网等网络新新传媒的广泛媒的广泛应用用微博微博最火的社交媒体，通过有奖关注、内部项目互转关注、项目信息及时发布等手段使项目在最短时间积聚最大人气，积累意向客户；在在线视频可制作项目实拍、老客户采访、项目活动等短片上传，吸聚目光；论坛通过经营业主论坛营造良好的口碑，吸引新客户；9案场流程再造服务再升级NO.5NO.5走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销101）坚定业务员信心，打消对新政的恐惧，熟悉竞争项目，进一步了解客户心态；2）“来电”即“来人”，深切分析来电客户，制定针对性方案；3）营造案场良好的销售气氛，听、闻、看、感，让客户感同身受跟着感觉走；4）加强短信管理客户来电回访、来访客户回访、跟进、温馨短信；5）改变轮流接待模式，可以一对一、多对一，一切以成交为目的；6）化一为三，一套房源必须寻找三个有效客户，并落实到每个置业顾问；7）营业时间调整，根据客户特性，将营业时间调整至晚上8点（报广同时宣传）；8）制作有影响力的成交客户的采访视频，在案场滚动播出，增加感染力；11舆论营销众口铄金NO.6NO.6走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销12公司内部公司内部及时通报成交成果，保持信息传递的及时与顺畅，不间断的给家人以信心；公司外部公司外部选择一批业内和媒体有一定影响力的人，不时通过短信等方式告知其最新市场行情，通过他们的传播，在最大范围营造热销的舆论；13特色营销夺人眼球NO.7NO.7走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销14创新新奖品品根据来访、成交、老客户带新客户等不同活动制定不同特色礼品，根据项目特色制定不同礼品战略，如周周有奖、人人有礼；消费性礼品定期更换等与与项目本身目本身资源源结合，推出合，推出优惠活惠活动如百货公司购物卡抵房款，提供开发商酒店免费房券等回回馈老客老客户尊享活尊享活动与老客户系统相结合，凡加入客户会成为会员的，可公司提供的各种增值优惠，如优先选房权、参加各种活动、推荐会、回馈会的机会等；15把握情感营销搭建老客户维护体系NO.8NO.8走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销16把握情感把握情感营销，让老客老客户也成也成为我我们的的业务员了解客户-除了了解客户的基本资料，更重要的是了解客户的需求，如案场调查问卷发放、电话回访、邮件反馈等；分析客户-综合分析客户需求，分阶段提供全方位解决方案，如开展一些理财讲座、情感课程、艺术品鉴赏等；客户尊享-给老客户优先权和独享权，如客户能享受购房绿色通道，即享受内部推荐、享有优先选房权、便捷订房流程等建立老客建立老客户档案档案整合公司现有各项目资料，建立老客户档案；17销售人员培训及奖励计划NO.9NO.9走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销18建立完建立完备的的销售人售人员培培训体系体系在完成销售人员专业培训的基础上，加强销售信心的培训；建立鼓舞人心的激励政策建立鼓舞人心的激励政策每月评选topsales,组建销售代表精英会：案场组建冠军墙，销售冠军美照上墙；销售冠军每月分享销售心得；精英会成员可参加中高层分享会；制定专项开盘激励方案 跟据项目特点制定专项激励，如团奖、旅游等；19全员营销团结一切可以团结的力量NO.10NO.10走出去，走出去，变变坐坐销为销为行行销销20全全员营销时间 2011年5 5月月1 1日日-2011年7 7月月1 1日日项目范目范围 营销激励激励凡有成交均凡有成交均给予一定金予一定金额奖金金；界定界定标标准准（成交金（成交金额额/套）套）200200万以下万以下200200万万500500万万500500万以上万以上激励激励奖奖金金 元元 元元 元元21营销细则1、全员营销的信息来源实行案场登记制（见全员营销登记表），即员工带领客户至案场后即至案场专案处填写全员营销登记表，专案负责确认，并每周回传至公司总部；2、各项目的概况及宣传资料公司人员可至行政部领取，案场由行政部统一发放（项目PPT至OA下载）；3、全员营销期间，每人每周至少带客户至二个案场；每个案场至少停留45分钟；行程安排以不与正常工作冲突为前提；未达成指标者，扣除10%工资；4、全员营销期间，来回案场打车费凭发票报销；5、全员营销结束后，推荐客户最多的内部员工，将被评选为人气王，推荐客户成交套数最多的家人将被选为金牌SALES，同时给予一定奖励；6、营销奖金于合约签订后次月发放（以全员营销登记表登记为前提，由各案场提交至总经办，经审核后提交至财务部）；22