新华信内部培训资料-访谈技能.ppt

各位同事:在项目中经常需要访问客户以外的人,以下是访谈中的注意事项和常遇到的对方问的麻烦问题的参考回答.在访谈中还会遇到其他问题,各位同事可提出,我们提炼后丰富交流内容.,访谈技能基础培训,北京2003年4月1日,理解项目目标和项目模块目标为完成目标所需要的资料,必须通过访谈才能获取的资料准备访谈问卷制定访谈行动计划,访谈约定公司及自我表现介绍控制谈话详细笔录访谈结束,访谈准备,访谈进行,访谈的两个关键阶段,确定最佳电话约定时间确知适当访谈人选的姓名,职务,头衔,职责约定访谈时间,地点,礼貌用语简要介绍公司和来意简单函喧切入主题,保持对话的流畅保持对话不偏离主题保持对与主题相关内容的敏感预计对方的反应理解回答背后的含义,捕捉有用资料“记录重要原话”当场记录,会后详细补充会谈内容,确定以问所有关键问题表达谢意表示回后续跟进访问请教其他可访问的人士,访谈分为五步,每一步的关键注意事项:,访谈约定,公司(自我)介绍,谈话控制,详细笔录,结束访谈,访谈进行,新华信是干吗的?,通常问题:,“是管理咨询公司,提供管理问题解决方案.”,你怎么知道我?,“我读了你的一篇文章.,向您请教一些问题”“XXX说您是行业专家,建议我跟您联系”,你们这些问题干吗?,“我们在做行业研究,你的观点对可以帮我们对这行业理解更深入”,你们客户是谁?,“客户要求保密,不过,他的特点可以给您介绍一些”“跟你们不是直接竞争对手.”,对问题的典型回答,我不能回答这个问题.,“您哪个地方不方便?,我们换个角度谈”,这个保密.,“那您能否给个范围?”“按平均的概念,情况如何?”,我忙着呢.跟你说什么呀?,“那我有空再跟您联系,您什么时候方便?”“不会占您太多时间.那您推荐给人也行!”,