终端转推话术.ppt

终端 转 推 话 术 材 料 厂商渠道1.现有卖场促销员的惯有销售话术转推话术卖点一：全网通卖点2:4G网络优势卖点3：信息安全保障卖点4：资费优惠卖点5：环保卖点6：具有他网没有的优势异议处理场景场景1：直接拒绝场景2：终端差价场景3：已有卡品场景4：非网络用户终端卖点话术转推辅导动作目录2.2024/5/21 周二卖场促销员的惯有销售话术店员：请问您使用的是移动/联通/电信的卡店员：您可以看看我们最新款移动/联通/电信版XXXX型号。店员：您可以试试自拍功能，很漂亮吧？这款手机还店员：可以赠送您手机壳、帮您贴膜等礼品！店员：现在价格刚好做活动只要2XXX元！我帮你开单把？这样合约销售成功率高吗？这是目前专柜/专卖店里常见的销售话术，以卖终端为主，将运营商卡品作为附加礼品搭售，针对终端成交能够起到效果，但插入合约后促销员需要花精力解释，加长了促销时间，增加成交风险，基本上很少主动推送。店员:（递出2-3款机型）您看喜欢哪一款？店员：现在联通存1块钱送200话费，很划算的，办一张吧？3.2024/5/21 周二u转推话术4.2024/5/21 周二店员：您可以看看我们最新款移动/联通/电信版XXXX型号。转推销售话术卖点1：终端全网通实例1：我们的机子不挑卡，什么卡都能用。实例2：我们的机子可以上两个卡，都可以上网的。实例3：我们的机子不是定制版，是公开版。卖点2：网络优势实例1：现在湖北我们的网络是覆盖最好的，在高（地）铁上都有我们的信号实例2：我们的网络技术是国际主流，进口的，现在我们的4G也是一样。实例3：我们的号卡打电话不容易掉线，声音也大些清楚些。注：目前4G网络还未能全省铺开故网络优势不已4G为首推噱头，以主要网络优势为主推话术。5.2024/5/21 周二店员：您可以看看我们最新款移动/联通/电信版XXXX型号。转推销售话术卖点3：信息安全强实例1：前段时间中央报道过，中央巡查组用的都是电信的卡，就是因为防窃听防泄密。实例2：我们的网络都是军用网络，手机上的使用记录都不会被黑掉。实例3：我们的4G信号防伪基站，不会有假客服号码发信息欺诈。卖点4：资费优惠实例1：我们电信现在最高可以返还42%的话费，一般的最低也可以返还30%，这相比其他的运营商都是要高的。实例2：我们话费都十倍返还，99档有990元话费。实例3：我们的套餐是全通讯行业中最便宜的。实例4：跟移动/联通的同等套餐比，我们的流量跟多，内容更丰富。6.2024/5/21 周二转推销售话术卖点5：绿色环保实例1：长期通话是不是有头痛等现象，那都是辐射造成的，用我们电信的就绝对不会出现这样的现象实例2：家里有老人、孕妇等那就更要更换我们的电信卡、辐射低，对家人、自己都有好处实例3：说辐射，其实移动是最明显，走到收音机旁打电话，你就会发现有吱吱的声音，那就是干扰！我们电信的就不会有这种现象卖点6：其他网络没有的优势实例1：你现在还在用全球通啊！那不实惠啊！又是漫游、又是接听收费！我们电信的是全国拨打一个价，哪里接电话都不要钱！实例2：不知您是否有这样的感受，平时走到个角落里，你的手机没有信号啦！而我们电信就不会有这现象！实例3：以前我们这接待过一个隧道工，他指明要我们电信的，他说什么卡都试了！工友用的都是电信卡，所以现在就换我们的！7.2024/5/21 周二异议场景处理场景1：直接拒绝（全网通、借鉴身边好的案列）应对话术：1、哦！先生我想你现在对电信的理解还在宽带上，其实我们早就开始做公开版的手机了，全网通就是我们电信的终端什么卡都能用，且还可以上网；2、哦！先生这个我自己现在也是用的电信卡，我过年回家，我家里就我的信号好！过年她们都是拿我电话给别人打电话，讨个好彩头！所以你的顾虑是可以打消的！实在不信，你购买后如有不实，你可以投诉我的。场景2：终端差价（全网通、终端配置）应对话术：1、先生是这样的，虽让这两款配置一样，但是这款是一个全网通的手机，而这一款价格便宜的是一款定制机，所以我站在专业的角度上建议你买这款不挑卡的手机，以方便以后的生活需求，而且这款手机还可以送话费。2、哦！一分钱钱一分货，虽然这两款手机外观一样，但是配置不一样，就好比一款OPPO R3移动和电信外观一样，但是价格差400，为什么呢？因为我们的是高配版，无阉割，移动的就不一样！3、话费都是要交的，你买个裸机也要这么多钱，平时的话费一分都不能少，太划不来了。而且天翼4G网速最快，网络覆盖也是最广的。你原来一个月交多少话费？买了这个手机，话费打5折。怎么算都是赚的。场景描述：场景描述：1、向顾客推销我们电信终端，顾客一口回绝我不要电信终端，理由为电信定制手机 2、向顾客推销我们电信号卡时，顾客一口回绝电信的网络信号差，不肯添置电信卡。场景描述场景描述：你这两款终端怎么一个样，价格差这么多？1、终端配置一样、2、终端配置不一样；3、预存费用高8.2024/5/21 周二店员：您可以看看我们最新款移动/联通/电信版XXXX型号。异议场景处理场景3：已有异网卡品（4G网络的优点，免费的定向流量、资费便宜、环保）应对话术：情景：情景说服，替客服，替客户精打精打细算。算。-你平你平时玩微信不，一般玩微信不，一般现在的人都会用一下在的人都会用一下QQ，微信啊，微信啊，总是要耗些流量，是要耗些流量，电信的网信的网络上网速度快，覆盖好。而且上网速度快，覆盖好。而且还送你送你这么多的么多的话费，又是可，又是可以冲底套餐以冲底套餐费的，你不要了，很可惜啊！的，你不要了，很可惜啊！这个手机裸机价跟合个手机裸机价跟合约价一价一样，这些些话费都是送你的，你不用都是送你的，你不用亏了啊。你可以用了啊。你可以用这个卡上网，那个卡也用，个卡上网，那个卡也用，这个双网双待，就可以了。个双网双待，就可以了。再再进一步一步说其其实是交是交59元享受到元享受到99元的套餐，再把套餐内的内容介元的套餐，再把套餐内的内容介绍一下，客一下，客户会感会感觉更加更加实惠。（通惠。（通过引引导，有些客，有些客户自己都主自己都主动想到可以想到可以调低低友商卡的套餐友商卡的套餐费用，客用，客户自己能自己能这样想，是肯定不会把我想，是肯定不会把我们的卡的卡丢弃的）弃的）每月每月还要再交要再交59元元钱，太，太贵了，不合算。了，不合算。-化整化整为零法。零法。每天只需每天只需2块1，喝瓶，喝瓶饮料都不料都不够，还贵吗?场景4：非网络用户（资费优惠、环保）应对话术：1、其、其实老人家你可以老人家你可以尝试我我们的的电信网信网络，辐射低，射低，资费很透明，而且很透明，而且现在在购买我我们的的电信合信合约，还有很多有很多电话费送，用送，用现在的在的电话费，享受跟多的，享受跟多的资费内容，没事注册个微信，内容，没事注册个微信，和和孙子，子，孙女她女她们聊聊天，也可以拿我聊聊天，也可以拿我们网网络下个下个软件听听件听听戏；2、对于学生，我家里也有上学的，但是我于学生，我家里也有上学的，但是我给他他们用了我用了我们的手机里面的一个家的手机里面的一个家长控制，上网、控制，上网、软件都由你来控制件都由你来控制场景描述：场景描述：1、顾客接受我们终端了，但是提出已有异网卡品，对新添置卡品表示不满；2、顾客购买手机想要添置新卡品，但是对电信不感冒！场景描述：场景描述：1、针对老人，不肯接触流量；2、针对学生，家长限制她们使用流量。9.2024/5/21 周二u转推动作10.2024/5/21 周二店员：您是嫌改号麻烦？我们有改号通知服务，只需编辑一条短信然后群发给朋友就行了。店员：我们的资费可以下载天翼客服、掌上营业厅查询，也能编辑短信或者一万号查转售具体的动作示例有以下几种：天翼客服及掌上营业厅还能办理简单业务，如缴费、订购/退订增值业务等，免去营业厅排队。店员：您现在的移动套餐每月多少钱？您可以改低一些，也许更符合您的话费实际使用情况他网（移动）发送短信致10086可改低套餐，营业厅也可提供改低套餐服务11.2024/5/21 周二多说一分钟，多一份财富！12.2024/5/21 周二附：套餐资费对比表月基本月基本费国内流量国内流量国内通国内通话国内点国内点对点短信点短信超出超出资费电信套餐信套餐优势移动88元500M200分钟流量：0.29元/M,语音标准资费1、比移动套餐少9元每月，流量多200M；2、比联通套餐每月多3元，流量多300M；3、流量超出资费比联通移动设置更合理。联通76元400M200分钟网龄升级计划进行50-300条不等的赠送流量：0.3元/M,60元封顶包1GB，以此类推；语音0.15元/分钟电信79元700M200分钟流量：0.3元/M,30元封顶包500M，以此类推；语音0.15元/分钟移动138元1GB500分钟流量：0.29元/M,语音标准资费1、比移动套餐少39元每月，仅少200分钟通话时长；2、比联通套餐每月少7元，流量多200M；3、流量超出资费比联通移动设置更合理。联通106元800M300分钟网龄升级计划进行50-300条不等的赠送流量：0.3元/M,60元封顶包1GB，以此类推；语音0.15元/分钟电信99元1GB300分钟流量：0.3元/M,30元封顶包500M，以此类推；语音0.15元/分钟移动158元2GB500分钟流量：0.29元/M,语音标准资费1、比移动套餐仅多11元每月，多出200分钟通话时长，相当于每分钟0.05元；2、比联通套餐每月多3元，多出200分钟通话时长，相当于每分钟0.05元；3、流量超出资费比联通移动设置更合理。联通166元2GB500分钟网龄升级计划进行50-300条不等的赠送流量：0.3元/M,60元封顶包1GB，以此类推；语音0.15元/分钟电信169元2GB700分钟流量：0.3元/M,30元封顶包500M，以此类推；语音0.15元/分钟13.2024/5/21 周二附：真实案例今天下午上班，做好准备工作以后进来了一位美女，看衣着打扮蛮时尚的，进来以后直奔oppo柜台，要看新款n3，我知道那个手机还没有到货，便问顾客用的是什么卡，顾客说移动的，然后我告诉顾客我们还有一个新款vivo x5，是支持移动4g的，这个机子外观是金属的，也是新款，顾客比较感兴趣，便拿起手机看了起来，我又说现在还有一款和x5差不多的，x3v，功能差不多而且现在搞活动可以送十倍话费，现在99套餐每月只需要50多块就可以享受300分钟全国通话和1g的全国流量，而且我们电信的是辐射最低，网络覆盖最全，资费最便宜的手机卡，这手机而且是全网通的不仅可以享受电信的高速网络，而且你的移动卡也可以放进去使用而且可以上网的，完全不影响你正常使用，然后我拿出自己的电信4g卡上进去给顾客试了一下网速，顾客当场惊呆了，说这也太快了吧，我说美女太有眼光了，电信网络是tdd+fdd混合组网，确保您任何地方都有4g覆盖，顾客当场说，那我就买一个这个吧，然后我就帮顾客开票开卡，帮顾客调试好，并激活流量下载天翼客服，告知顾客注意事项，在天翼客服查话费，顾客非常满意，高高兴兴的出门离开了，并说下次买手机还来这里！乐语韶一店vivo X3V销售分享：顾客进店首先是要看2千左右的移动4G版的手机 我给他推荐了X3V 在短暂交谈的过程中 得知用的还是顾客之前的移动大灵通 接听拨打都是要收费 每个月都费用都达到了百元左右的消费,当时我就果断给顾客介绍了我们的电信天翼4G套餐 并与他之前的消费做了一下对比 重点说明电信天翼4G的优势 当顾客得知自己每月只要交62元即可享受1G的国内上网流量 和300分钟国内语音时 顾客对这款手机以及套餐产生了浓厚的兴趣 我立即趁热打铁，给顾客赠送了点小礼品 顾客就买单了。乐语星沙王宇欣分享14.2024/5/21 周二附：真实案例今天策了一单4G套餐的业务颇为戏剧性，一对夫妻进店本来是修手机的，在修手机的等待中，男顾客就在店里边走边看，看到感兴趣的手机就瞄瞄价格试 试手机，看到OPPO柜台正好看见促销员对R3充电，马上就说：给我看看，样子好像蛮不错滴。把玩了一番越看越喜欢，一问价格二千多元嫌贵但是又想买，捷 信的刘哥直接对他说：办分期付款，每月还几百元今天就可以把手机拿回家。女顾客也喜欢这款手机，OPPO促销员趁机拿自己的4G终端对她演示一番视频播放和 下载，超快的速度征服了这对夫妻，又得知电信办99档还可以有1G的流量，每月只要出几十元就可以享受这么多的好处，立马掏证件选号码办理了。总结：送话费也是亮点，最主要的是全员的见缝插针的配合，从价钱、资费、演示方面的配合。本店属于开放卖场。一天，一用户来OPPO专柜买裸机OPPO R3移动版，这时营业员告知用户有一种移动版的定制机，还有一种是三网通用的全网机现在搞活动比较划算，用户便咨询全网机是什么概念，营业员告诉他：全网机就是移动、联通、电信都可以用！你买移动版的就只能用移动的卡，万一您哪天有他网的需求就用不了！而且全网机现在搞活动更划算！（不主动把活动内容一次性说完，而是引导客户对活动内容产生好奇心，主动咨询内容）用户随即询问活动是什么？营业员立即告诉用户我们全网通的手机可以送套餐的十倍话费，差不多前4个月不用交话费！之后每月仅需62元就可以享受300分钟全国通话，全国1G流量，国内接任何电话都免费！这可是比购买移动定制版本的划算多了！用户表示愿意买全网通机型，营业员再拿出号码要用户选号。用户表示不愿意换号码，此时营业员再告诉用户不换号，加一个号码即可，以移动号码更改低档套餐用来接听电话，电信号码享受赠送话费用来打电话、上网玩。最后用户办理了99档42%合约，购买R7005一台。销售总结：在全网通终端销售过程中，营销人员的话术较关键，应强调移动版定制机，给用户灌输全网通手机的概念（其实很多用户并不知道全网通手机的意思），销售过程中需弱化电信概念，强调是全网通手机赠送的话费。然后再挖掘客户需求，抓住重点，促进成交。开放渠道综合卖场分享15.2024/5/21 周二