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销售管理.经验分享会东莞思源项目部柴明星培养精英团队我只知道，我该做的一件事情就是去爱着他们，我只知道，没有他们，一切的销售奇迹都只是可能，其实，你为他们做的点点滴滴他们都会记在心底，因为他们明白，前进的路上一定有你一路同行2024/5/21 周二2思源精英团队2024/5/21 周二3彼得杜拉克传统的经理是：恰当的完成任务而有领导才能的经理是：领导和界定 名名 言言 恰当的完成任务2024/5/21 周二4前言：销售经理最重要的工作就是建立一支合格的销售队伍，美国未来学家托夫勒说“对销售人员最好的注解便是市场润滑剂，销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决与销售人员的素质和能力，一个好的销售经理应该掌握运用如何激发销售人员潜在能力的技巧，而不是简单的纯粹想控制销售人员的行为”沟通与分享2024/5/21 周二5沟通与分享(目录)角色与职责销售经理置业顾问 团队管理与培训团队建设与活动组织员工培养与销售培训沟通的重要性员工关系及合作方关系 领导力与执行力企业文化的传播者、期望与信心的传递者做团队的领队人、树立公平公正的工作形象全局观判断能力及任务执行反馈2024/5/21 周二6沟通与分享 放低姿态与提升修为遇事要冷静、先反醒自我后讲道理淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持我能为员工做什么我要为合作方做什么 销售经理七对眼睛工作前我该准备什么我应该在哪周末或者大型现场活动时我该做什么我需要做哪些培训计划我该怎样帮助他们怎样快速的结回代理费及发放佣金 合理运用合作方人士关系2024/5/21 周二7沟通与分享（第一节）角色与职责销售经理置业顾问 团队管理与关系团队建设与活动组织员工培养与销售培训员工关系及合作方关系 领导力与执行力企业文化的传播者、期望与信心的传递者做团队的领队人、树立公平公正的工作形象全局观判断能力及任务执行反馈2024/5/21 周二8销售经理经理的定义？通过授权,通过指引他人工作而达到预定工作目标的人。2024/5/21 周二9销售经理正视你的重要性！我们试想下如果一个球队没有了教练？销售经理真正的作用在哪呢？按照计划给销售人员布置任务、达成目标定期的沟通、始终引领前进的动力和方向解决内部外部工作分歧直到达成共识打造高效凝聚力强的团队始终保持责任心、给团队灌输信心力量注重培养、真诚表扬赞赏、认同他们的能力、给予工作上鼎力的支持2024/5/21 周二10销售经理优秀销售经理的特征一个优秀的销售经理的能力和素质需要具备哪些方面？完成任务完成任务达成目标达成目标提升自己提升自己建设维护建设维护和提升团队和提升团队2024/5/21 周二11销售经理具备的能力和素质 表达能力和沟通水平 仪表和气质 计划性 辅导能力 自信和积极的人生态度 合作意识 行业的经验 时间管理2024/5/21 周二12销售经理领导力的实践 挑战过程和模拟成果;创新、承担风险，获取更多经验 分享和激励愿景；预测未来，赢得更多人的支持；为他人提供机会；形成合作气氛，帮助别人成长；树立榜样；标杆，按照计划小步伐接近成功；鼓舞人心；敢于奉献，赞美每一次进步和成果；讨论：你是一名优秀的销售管理者吗？2024/5/21 周二13销售经理经理职务的八种类型 联系人：用于组织之外，信息沟通。政治经理：对外调和政治势力，施加影响。企业家：组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。实时经理：问题解决者，团队决策者。专家经理：专业技能型管理人才 协调员：团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。新经理：分阶段的角色。2024/5/21 周二14销售经理角色和职责！销售经理的角色 演变过程授权者推动者行政执行战略者 具有专业销售知识和管理才能的 领导者 销售团队业绩创造者和人才培养 责任人 部门之间相互配合、合作方关系 维护的协调人 成为高效团队的引领人 销售经理的职责 工作任务与培训工作任务与培训销售任务制订和完成认购签约回款和佣金结算营销方案的建议和支持内部人才培养和团队建设项目培训计划的制订和实施企业文化的传播 员工沟通与关系维护员工沟通与关系维护 始终保持与下属的沟通及情绪关注对合作方关键人保持沟通及关系维护 客户管理及行政管理客户管理及行政管理掌握客户信息统计、重视客户建议和投诉召开早会、项目周例会、销售经验分享会2024/5/21 周二15优秀置业顾问角色和职责！置业顾问的角色 企业的形象代表产品与服务的传递者客户的引导者好房子的推荐专家客户最好的朋友市场信息及客户反馈的收集者销售经理的冲锋兵团队的核心一员指到哪打到哪的八旗兵销售经理的得力助手未来销售经理的储备人才需要具备的技能 通用知识 销售工作的基本常识 礼仪、法律、财务销售工作的方法技巧 对客户的洞察能力及判断能力 专业知识 所售项目产品信息的完全掌握区域竞争产品的信息掌握房地产行业动态及常识 管理知识 团队管理知识激励、培训、管理 营销推广知识策略、宣传、组织与执行2024/5/21 周二16优秀置业顾问角色和职责！员工职业发展规划与培训关系职业发展培训计划核心价值观 专业技能 管理技能 技能提升 技能发展新岗位业绩突出重点培养销售主管销售经理项目总监2024/5/21 周二17沟通与分享（第二节）角色与职责销售经理置业顾问 领导力与执行力企业文化的传播者、期望与信心的传递者做团队的领队人、树立公平公正的工作形象全局观判断能力及任务执行反馈 团队管理与培训团队建设与活动组织员工培养与销售培训沟通的重要性员工关系及合作方关系2024/5/21 周二18团队管理团队建设与活动组织！团队的理解？团队即是为了实现某种目标而相互协作的个体组成的工作群体2024/5/21 周二19团队管理团队建设与活动组织！创造团队精神增强凝聚力 让你有更多的时间进行战略性思考 提高决策速度 促进员工队伍多元化提高团队绩效为什么要使用团队？2024/5/21 周二20团队管理团队建设与活动组织！工作群体 工作团队团队与群体信息共享中性（有时消极）个体化随机的或不同的集体绩效积极的个体的共同的相互补充的目标协同配合责任技能2024/5/21 周二21团队管理团队建设与活动组织！高效团队的特征2024/5/21 周二22团队管理团队凝聚力决定团队凝聚力的因素2024/5/21 周二23团队管理团队建设原则团队的规模优秀的团队组员一般最好是12人，团队成员过多会阻碍交流和讨论，难以形成凝聚力、忠诚感和信任感2024/5/21 周二24团队管理团队建设原则完善团队成员技能高效团队需要三种不同类型技能的成员 具有技术专长的人 具有发现、解决问题和决策技能的人 具有较强人际关系的人2024/5/21 周二25团队管理团队建设原则培养相互信任的精神 表明你即为自己也为他们的利益工作 用语言和行动来支持自己的团队 表明支持你决策的基本价值观是一贯的 坦率真诚 公平和客观的 说出你的想法 保守秘密 表现出你的才能2024/5/21 周二26团队管理团队建设原则如何妥当处理团队关系团队关系最基本的原则：公开、坦诚的讨论团体内部的关系与冲突，会形成相互信赖的气氛，并因此建立起有效的团队工作。我们强调的是团队工作中人际交往的性质，目的是让团队成员以诚实的私人方式进行交往2024/5/21 周二27团队管理团队建设原则团队成员的角色界定每个团队成员即承担一种功能、又担任一种角色团队需要在功能角色之间找到平衡团队的战斗力取决与团队成员认同团队内的相关力量按照个性与智力适当的分配他们的角色 团队成员在目标一致时就能充分的发挥集体的优势2024/5/21 周二28团队管理员工培养与销售培训怎样打造高效的销售团队（a）优秀的销售人员所运用的技巧其实和其他销售人 员一样，只是优秀的销售代表会更常用技巧，而 且运用的更好销售只是一种技能，与其他技能一样，都是可以 学习的，学习意愿的强烈决定了销售人员的水平，你可以超越别人别人也可以超越你。2024/5/21 周二29团队管理员工培养与销售培训怎样打造高效的销售团队（b）激励是辅导的要诀，最优秀的领导，能激励手下超越其知识和能力的极限辅导者对员工潜力的坚定信念，是激发及让员工建立卓越成就的动力根源2024/5/21 周二30团队管理员工培养与销售培训怎样打造高效的销售团队（c）辅导必须制订中长期的培养计划，让员工通过培训提升自我能力，最终获得成绩选拔出可以作为培养对象的储备人才，让更多的下属看到美好的未来提前为他们制订职业规划，让他们对未来充满信心2024/5/21 周二31团队管理员工培养与销售培训现场会议及培训计划三会：每日早会项目周例会销售经验分享会培训：产品培训销售手册培训认购按揭签约流程培训营销活动流程培训财务知识培训销售技巧培训房地产知识培训礼仪培训沟通与交流培训企业文化学习新人岗前培训活动：每周一次团队活动、形式分为聚餐、运动、头脑风暴2024/5/21 周二32团队管理员工培养与销售培训必须准备哪些培训资料销售手册精编版销售手册沙盘解说辞流程样板房解说辞流程景观解说辞流程参观动线流程图电话接听操作指引 “来电三部曲”样板房解说员工作指引电瓶车司机工作指引现场管理制度入伙三部曲新员工岗前培训资料2024/5/21 周二33团队管理沟通的重要性良好沟通者的标准良好沟通者的标准1.以目标为中心2.注重事实和数据3.听取反面意见4.直接了当5.注重结果6.掌握时机7.做好准备8.积极的心态9.尽量减少沟通层次2024/5/21 周二34团队管理沟通的重要性如何跨部门沟通如何跨部门沟通原因：原因：他们控制着你的资源 你对他们不能下达指令 你不能影响他们 他们不需要和你讲道理 但他们会影响着你的业绩如何找到瓶颈和解决问题的有效方法？2024/5/21 周二35团队管理沟通的重要性对下属的沟通和指导对下属的沟通和指导置业顾问何时需要你去沟通和辅导工作？置业顾问为何有时不愿接受你的辅导？置业顾问采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？下属常常不开窍？问题：问题：解决此问题的有效方法？2024/5/21 周二36团队管理沟通的重要性与与“销售精英销售精英”之间的沟通之间的沟通 业绩突出或自以为业绩不错 资历比别人长 感觉别人的能力不如他 他的表现影响到整个团队的业绩特点：特点：解决此问题的有效方法？2024/5/21 周二37沟通与分享 角色与职责销售经理置业顾问 团队管理与辅导培训团队建设与活动组织员工培养与销售培训员工关系及合作方关系 领导力与执行力企业文化的传播者、期望与信心的传递者做团队的领队人、树立公平公正的工作形象全局观判断能力及任务执行反馈2024/5/21 周二38销售经理领导力与执行力！卓越的组织表现形式 6个要素形成的核心竞争力凭借执行力获得卓越的绩效 持续的核心竞争力和执行力来自与6个要素的协调和统一缺一不可竞争力执行力2024/5/21 周二39领导力领导才能的发挥辅导新人的六步工作法辅导新人的六步工作法 确定状态和问题 确定是能力问题还是态度问题 先鼓励再沟通 充分信任 了解优缺点 经常性沟通2024/5/21 周二40执行力领导才能的发挥销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因(A)(A)控制过严 工作标准不合理/或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位/缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待2024/5/21 周二41执行力领导才能的发挥营销人员士气低落的原因营销人员士气低落的原因(B)(B)缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策/发展空间小 不合理的区域设计讨论：如何让部下开心地工作？2024/5/21 周二42工作形象团队的领队人成为下属的精神领袖成为下属的精神领袖A 建立团队对自己的信心，让团队成员觉得你能够帮助到他们，从你身上能看到希望。B 不断给予团队成员关怀.C 能够培养下属不断提升和推荐下属晋升D 增加跟下属的沟通，及时发现下属的碰到的问题并通过种种资源尽量帮助他们解决！2024/5/21 周二43领导力建立管理人员领导威信 勇于承担团队任何组员所犯的错误，形成修正方法。发现下属有错误时不当着全部组员来批评，晓之以理动之以情，并给出改正错误的方法，但错误的思想要在团队中提出并引起大家注意。多在全部的组员面前对表现好的同事进行表扬并集体分享做的好的原因 经常对下属进行无障碍式的友情沟通细心留意员工，提前发现员工出现的“情绪低落”，不给压 力和斥骂，帮助他们分析问题并给出明确的解决方案与实际 的帮助 2024/5/21 周二44领导力勇于承担任何组员所犯的错误对上:承担所有组员所犯的错误.对下:分析问题,给其方法,解决问题.综合:发现问题,及时解决问题,不要有抱怨和 责怪,更多的是帮助!讨论：我们平时怎么做的？2024/5/21 周二45全局观领导才能的发挥 小范围的解决问题 最有效的方法 找对解决问题的办法 与公司的整体战略思路步伐一致将公司利益放在最前面处理问题牺牲小我看大家正确的判断是解决问题的关键2024/5/21 周二46沟通与分享 放低姿态与提升修为遇事要冷静、先反醒自我后讲道理淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持我能为员工做什么我要为合作方做什么 销售经理七对眼睛工作前我该准备什么我应该在哪周末或者大型现场活动时我该做什么我需要做哪些培训计划我该怎样帮助他们怎样快速的结回代理费及发放佣金 合理运用合作方人士关系2024/5/21 周二47经验分享放低姿态与提升修为 遇事要冷静、先反醒自我后讲道理 淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持2024/5/21 周二48经验分享放低姿态与提升修为 我能为员工做什么？我要为合作方做什么？2024/5/21 周二49沟通与分享 放低姿态与提升修为遇事要冷静、先反醒自我后讲道理淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持我能为员工做什么我要为合作方做什么 销售经理七对眼睛工作前我该准备什么我应该在哪周末或者大型现场活动时我该做什么我需要做哪些培训计划我该怎样帮助他们怎样快速的结回代理费及发放佣金 合理运用合作方人士关系2024/5/21 周二50经验分享七对眼睛 工作前我该准备什么？我应该在哪？周末或者大型现场活动时我该 做什么？2024/5/21 周二51 我需要做哪些培训计划 我该怎样帮助他们 怎样快速的结回代理费及发放佣金 合理运用合作方人士关系 经验分享七对眼睛2024/5/21 周二52其实销售经理的职责就是帮助团队成员取得他们单枪匹马无法完成的成绩！结束语2024/5/21 周二53虽然清楚自己和自己的团队都很优秀，但还是要有相应的手段使大家发挥到更好！结束语2024/5/21 周二54最后我只想送给大家一句话：只要你真心的付出，他们永远都会拥护你！结束语2024/5/21 周二55在房地产领域，我们一直在努力帮助客户成功。我一直愿意聆听你的声音我是谁？也许，你不在乎我但是，谢谢聆听！思源东莞柴明星