数据化营销推广方案.doc

集团第二批网络营销推广方案
一、 活动背景
随着互联网信息技术的发展，网络已经成为现代社会不可缺少的信息传播途径，随之而来的网络营销也成为各类企业相互追捧的营销方式之一。网络营销相对传统营销优势比较明显，目前国内大部分汽车4S店的网络营销意识都在随着互联网技术的发展而逐渐提升,建立企业网站、选择专业的网络媒体进行推广宣传等都被很好的运用到汽车的网络营销中去。
二、 活动目的
(1）创新营销,开拓新的销售模式
(2）提高公司之间的竞争力，方便于客户，服务于客户
三、活动主题
2014年集团第二批网络营销“推广店”
网络营销模式选择:
模式一：（细胞式) 模式二：（流水线式）
销售经理
网电主管

网电顾问
E触点专员员
IB（电话接听专员）
OB（外呼员）
销售经理
网电主管
E触点专员员
网电顾问

执行要点：
①网电营销中心设立在销售部,分公司根据自身的特点选择其中之一模式进行网络营销运作；
②网电营销中心所有人员必须专职，并符合岗位人员要求；
③人员配备原则：网电营销主管一人，网电销售顾问按销量的5台/月/人标准配备;如配备外呼员OB，按电话量50通/日/人配备；电话接听专员IB按电话量30通/日/人配备;
④E触点专员，作为拓宽线上集客和连接线下转化环节的重要岗位，体系化地有效实现4S店销售触点在网络上的外延，必须按要求配备。
对于第二批网络营销的关键岗位工作检查表
岗位
检查点
基本点
关键点
总经理
网电营销中心组织架构
必须设立在销售部
重视度
人员
专职：符合岗位要求
硬件
独立办公室、电脑、电话/耳麦、看板
潜客渠道管理
四大潜客渠道规划,网电营销中心的跟进及成交
特别支持
制定合理绩效和人员激励政策;合理的电销特色支持政策
跨部门问题解决（市场部、客服部、售后部）
岗位
检查点
基本点
关键点
销售经理
日常运营
确保网电营销中心业务按集团要求开展
监管度
KPI管理
月度销量目标设立；设定合理的管控KPI;确保网电营销中心销售漏斗中关键KPI的完整；KPI达成率监控;
特别支持
新产品（含竞品）、促销政策、相关活动有效输入DCC
对DCC邀约进店的潜客予以合理判定；销售内部问题及时协调解决
岗位
检查点
基本点
关键点
网电主管
岗位职责
日常工作分配及监督
执行力
网电销售顾问培训及转训等
话术管理
按期、按活动内容抽查电销电话录音，并组织电销话术改进学习
潜客渠道
四大潜客渠道的资源获取及分配
定期组织网络促销软文、基盘置换活动策划及集客促进成交
系统管理
确保E触电专员/网电销售顾问/OB/IB日常的系统操作及时规范，留资、跟进记录完整录入
监督DCC人员信息维护和及时更新
KPI管理
监控KPI实际完成情况
成员月度销量的目标设定
集团运营月报

报名方式：
第二批网电营销报名表
店名

硬件环境（在有的后面打√）
独立办公室 电脑 电话 耳麦 录音设备 看板
人员配备
DCC主管 姓名： 联系方式：
DCC专员1姓名： 联系方式：
DCC专员2姓名: 联系方式：
潜客渠道(在有的后面打√）
网络渠道 展厅来电 低意向及战败 基盘客户 其他
店内有无考核指标
√有□无
指标完成情况
（ ）月/台
模式选择
细胞式 流水线式
厂家有无政策支持
□有√无
考核形式

望各店接此通知后迅速向本店总经理汇报，经总经理同意后,填写报名表报集团企划部网络营销部。
报名截止时间：2014年3月12日上午11：30
报送至：网络营销部杜广宇 (邮箱874720840＠。)

培训时间安排：
时间
课程类别
课程
讲师
3月14日(上午)

DCC管理课

网络营销运营理念
张惠荣
3月14日(下午)
DCC管理课
如何做个合格的DCC主管
张惠荣
3月15日（上午)
四大渠道潜客的开发
网络、展厅来电、低意向及战败、基盘客户
张惠荣
3月15日(下午)
电话营销培训
电话营销技巧培训及实战演练
张惠荣
四、 活动规则
参加并通过集团考核，符合网络营销硬件及人员配置要求，2014年集团将设立网络营销考核评定办法，对于网路营销运营比较好且季度考核得分≥95分以上的，对其总经理BSC+5分，对其网销主管BSC+5分;得分≥90分,对其总经理BSC+3分，对其网销主管BSC+3分；得分≤80以下的，对其总经理BSC—5分，对其网销主管BSC-5分；
考核方式与细则：
分公司网络营销建设初期，务必重视基础建设，包括人员管理、硬件设施、关键 KPI 及潜客渠道管理，以确保网络营销在终端生根发展:

内容
考核项目
说明
分值
考核方法
1。人员管理（20分）
1.1人员在职情况
所有网络营销成员必须专职，不得兼职
10
总部根据网络营销部报备人员数据,电话抽检.
以抽检时录音作为判定依据，是：得分，
否：0分
1.2人员信息准确性
经认定网络营销人员变更未及时在集团网络营销部更新,一次扣2分,三次及以上扣5分
5
1.3通过集团相关培训
参加集团培训且成绩：< 80 — 0分;80～89 — 2分；90~95 — 4分；96～100 — 5分
5
以参加网络营销培训时成绩作为判定依据;如参加培训人员2个月内已转岗或离职,扣2分（抽检）
2。硬件环境(20分）
2。1办公场所
网络营销部独立办公室
10
季度考核，现场打分。
2。2办公硬件：电脑、电话、桌椅、看板
1）管理看板— 3分
10
2）电脑至少2人一台 — 3分
3）人数对应的桌椅 - 2分
4）每人一部电话 - 2分
3。DCC销售漏斗管理（40分）
3.1留资量
潜客信息录入量大于等于最终成交量的3倍
10
以汽车网站后台数据为判定依据，大于等于3倍：10分；否则为0分
3.2400接起率
跟进率 < 85% — 0分;85% ～ 90％ — 5分;91% ~ 95％ - 8分；
96％～100% - 10分
10
以各分公司每月提报网销数据计算结果为判定依据，具体销售漏斗定义见下表
3.3邀约到店率
<3% - 0分；3％ — 2分；4% — 3分;5％ — 4分；6％ - 5分;7% — 6
分；8% - 7分；9% - 8分；大于等于10% - 10分
10
3。4新增意向成交率
〈5% — 0分；5％～9% - 3分;10％ ~ 14％ - 5分；15％~19% - 7分；
20%~24％ — 9分；大于等于25% — 10分
10
4.其它加分项 (30分）
4.1人员配备
至少按月成交数5台/人 （视各店情况而定)
10
依据EAS录入数据为判定依据
4。2网销优秀经验分享
每条优秀经验加5分,最多10分
10
以网络营销部认定为依据
4。3潜客渠道管理
渠道潜客各2.5分（基盘客户、网络潜客、低意向及战败、展厅来电）
10
每缺少一种扣2.5分
5.扣分项
网络营销业务执行规范
经集团认定任意将网络营销部邀约到店潜客分配给其他销售顾问接待:一次
认定扣5分，累计三次及以上扣15分
15
日常反馈及总部判定
经集团认定抄袭并在网络发表其他经销商网络促销软文(厂家及区域统一软文除外):一次认定扣3分，累计三次及以上扣10分
10
销售漏斗定义：
网络营销KPI
计算公式
考核定义
3。1 留资量
当月所有首次网销获取的客户信息留存数
该KPI反映了网销人员获取潜客资源的能力
3。2 400接起率
以汽车之家与易车后台数据为准
该KPI反映了网销人员电话接起效率
3.3 邀约到店率
首次邀约到店数/首次电话跟进数＊100％
该KPI反映了网销人员电话邀约能力
3.3 销量转化率
月度网销零售销量/当月网销新增潜客数
该KPI反映了网销人员对潜在客户的转化成交能力

积跬步，以至千里！请各网络营销示范店切实将以上考核标准落实到网络营销日常工作中,以务实踏实的网销模式创新迎接未来挑战和机遇并存的汽车市场！

网络营销部
2014年2月25号