初步谈价技巧.ppt

初步谈价技巧新世界一部门 陈慰章n当客人中盘，如何让客人下定金，决心买，其中谈价和逼定的技巧相当的重要。看完房一定要问n喜欢这个房子吗？喜欢n那就把它买下来，回公司下定金吧！客人一般会回答n“我要考虑一下”我们的应答n那需要再找另外的房子给你做对比吗？或者直接问n你考虑什么问题？是不是价钱的问题？如果客人回答n是，如果能便宜一些就好了。恭喜你n你已经迈出了成功的第一步试客人的底价（他的价钱肯定是有的加的）n那你认为什么价钱买这个房子你觉得比较合算？不论客人还什么价钱，一定要表示惊讶“哇”，然后进行下面的过程n1、推挡n2、坚持n3、引爆n4、切割n5、挂钩推挡n“XX先生，你不用急着还价给我，如果你觉得不满意可以直接说出来，我尽可能帮你挑选，你是否需要作更多的对比”n“我之前有个同事的客人给到XXX价，业主都不卖，你这个价钱怎么可能！”n（避免客人进一步压价的可能）坚持n（第一次谈价过程）：“我努力帮你和业主去谈一下，看一下业主有没有降价的空间”坚持n（第二次谈价的过程）：“业主说原来有个同事出到XXX价钱都不卖，我们这个价钱怎么可能！你看能不能加点价？我再试一下业主肯不肯。”n无论烙人加不加价都说再努力尝试业主的价钱。注意n不要主动给客人报价，价钱要由客人口里说出来，你再重复一遍，这样说：“你的意思是XXX价钱你就买，马上定下来，是不是这样？！”重复第二次谈价的过程四到五次n这时才能明确客人是真的已经到了心理承受顶点了引爆n如果客人坚持不加价，这个时候就要引爆：“业主说叫我不要再给他打电话，给他骂得我要死，他说有个客人给到XXX价钱，准备签了，明天晚上就签合同。”n（给客人时间和底线的压力）切割n“业主那个客人要做公积金，业主不愿意，这个房子现在还有机会，我们努力去争取一下。”挂钩n“业主说如果我们一次性或做快贷，他可以优先考虑卖给我们。”过程并不是一成不变的n顺利的话可以前面两个过程就成交的，也有可以五个谈判的过程反复的运用，通过艰苦的过程才能拿下一张单。