中端酒店如何通过快速扩张疯狂盈利.docx

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　　2015年要说酒店行业的热词，必然是中端酒店了，毕竟经济型酒店的赚钱机会已经快要过去了，培育了十多年的市场，需求也正在升级，传统得从硬件和配套去提升价格的做法已经不再适应未来酒店品牌行业的发展。“2015中国酒店年度品牌展示与高峰论坛”吸引了国内外近百家酒店品牌行业精英前来参展。中端酒店如何快速扩张和盈利成为讨论的焦点，最终就以下几点达成共识。

　　一、8分地址，2分管理

　　酒店行业一直强调选址的重要性，中端酒店当然不会例外。8分选址，2分管理。只要选对地址，再有靠谱的团队，靠着连锁酒店成熟的管理系统，那么这个酒店几乎可以稳赚不赔了。

　　有这样一个典型案例：2008年，某酒店集团想抢占华东市场，首先就要打开上海市场。但是谁也没想到，该酒店集团居然选中了松江新城作为上海的首战地，当时，很多人都表示不理解：在当时，这个地方十分荒凉，完全没有人气，谁都不愿意接手。为什么选在这开店？

　　其实，凭借多年的选店的智慧，可以分析出这个地方的巨大潜力：首先是要有眼光和远见，当时上海市政府正在重点打造新区，这个地方必将有大发展；其次，周围很多高档的住宅楼已经建完，并且松江新政府大楼就在酒店的对面，三公里以内还有容纳10万大学生的松江大学城；在规划中的松江地铁站就在酒店对面，直线距离不到200米；附近还有大的商业配套，譬如联华超市等；而且这个位置距离松江老城区只要两公里，距离机场只有30分钟车程，交通便利。综合可以得出结论：这里综合配套能力很强，潜力巨大。

　　事实也验证了这一理论，该店08年平均房价不到200元，出租率不到60%。如今平均房价已经将近400元，出租率达到95%以上，而且每年都在上涨，综合开房率更是达到110%的行业之最。

　　二、低成本快营销

　　投资中端酒店一是要选对城市，选对物业，二就是要懂营销。营销就像恋爱，就是要让人从知道你、了解你到喜欢你、爱上你、依赖你。

　　仍以上面提到的某连锁酒店松江店为例，在选好地址开始运营之前，就找到了松江蓉城论坛的一位有10W粉丝的站长来体验。他获得很好的体验后，在论坛发表了一篇对松江店的高度评价的帖子，一下子就带动了几万的粉丝互动，直接吸引了一大批青年群体去体验。同时，团队还找了附近大学的学生会，赞助了学生联谊活动，让学生会来发卡，发展学生会员。最后累计了4万张会员卡，大学生市场上的入住率一下子提高了。

　　产品体验才是基础。一流的营销靠品质，营销的支撑点和发展的根基在于客户的口碑，沉淀老客户，通过老客户推广，最终形成良性的发展闭环。

　　三、海陆空的立体销售梯队

　　销售方法必须具有很强的开拓性，“海”指运用互联网，找论坛/社区，制造话题，引导受众征集讨论；“空”指精准打击，例如与顺丰、申通快递合作，找大的工业区进去投放邀请函和体验券、早餐券及客户经理名片；与大公司签订框架协议，让快递公司提供详细的公司资料，寻找大型高档小区和写字楼片区，通过送报纸账单把酒店相关的资料夹带，进行宣传；“陆”为地面直销团队，分为三个执行组。第一个是集团特战野战军，扫荡式签约，东南西北的游击战，按照列表清单开发；分店销售特工队针对周边三到五公里大客户；还有大客户组，全面进攻全上海的500强和上市公司。凭借这些办法，迅速打开市场。

　　另外，还可以配合全员营销办法。每天对每个员工排名和奖励，通过这种方式激励每个员工进行宣传和营销。

　　四、高能智慧成本控制

　　创业开店首先预算精准，预算内经测算可自由使用，预算外根据情况特批。每一项预算超出，系统发出成本预警，每个月超出成本的10%都要有专项跟进和专门的解决策略，店总再提交具体的解决成本的控制思路。发现、预警、关闭，整个过程有专家小组来辅导支持，所有问题当月解决当月关闭。

　　其次，要有先进的筹建系统，譬如160天准时开业，严格控制成本造价，采用质量监控系统。系统+人，完美解决标准化和人性化的冲突：系统是工具，管理是人+机制。保证精准造价，从选址物业的规划设计施工，到全产业链上下游管理，成本造价严格控制，不能超过误差率。

　　五、门店管理大数据化

　　当前，国内几大知名的连锁酒店集团的门店管理流程均已经很成熟：事前预算管理、事中红绿灯管控、事后评估改进，围绕标准制定。连锁酒店的大数据管理也很有一套，例如，前厅部是酒店核心代表，是房价管理，房态管理中枢，包括房价，客户资料、客源结构都来自这里。所以根据这套大数据，可以合理根据不同时间、不同房型、不同客源、不同价格、不同活动来制定房晚策略。

　　中端酒店产品实现差异化，去除对用户不实用的配套功能，将有限的投入集中放在用户的关键需求与核心价值上，比如卫浴系统、淋浴系统、床品系统等等，使产品关键的实用功能达到五星级体验。另外大堂、餐饮配套、床品和沐浴系统、停车场、交通便利、服务素质、从业人员，外宾专门服务等等都达到轻五星的标准，房价却控制在三百元左右。

　　对用户而言，较其他高星级酒店，中端酒店有超越期望的性价比和良好体验。除了商务标准功能与服务，还有超好吃的健康美食配套和舒适健康睡眠系统，让客户住的舒舒服服，吃的十分放心。

　　对加盟商而言，相比经济型酒店，中端酒店经营成本高15块，折旧成本高20块，租金高10块，但是平均房价也高150。相当于在比经济型酒店每间房价高出45块的情况下，每间房还多盈利100余元。

　　靠着这套管理秘诀，中端酒店的扩张之路定会越走越快，越走越宽。

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