销售顾问专业级试卷答案.doc

2013凯迪拉克销售顾问认证试题（专业级）
考试说明：试卷共分两大部分，第一部分为单项选择题；第二部分为简答题，满分为100分，考试时间为180分钟。
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第一部分:单项选择题（共100小题，每小题0.5分，共计50分）
1. 1955年,凯迪拉克推出了全世界第一个( B ）,使女性驾车变得轻而易举。
A、点火装置 B、液压自动变速箱 C、动力转向系统 D、电子启动
2. 美国豪华汽车品牌凯迪拉克诞生于( B )
A、1899年 B、1902年 C、1905年 D、1908年
3. 在（ B ）刚成立不久的通用公司购买了凯迪拉克
A、1906年 B、1909年 C、1916年 D、1919年
4. 下列汽车品牌中，从未入选美国总统御用座驾的为（ D )
A、林肯 B、凯迪拉克 C、克莱斯勒 D、福特
5. 选择凯迪拉克为总统御用座驾的总统中，任期最长的为（ A ）
A、罗斯福 B、威尔逊 C、卡特 D、里根
6. 凯迪拉克对汽车发展贡献巨大，只有（D )不是凯迪拉克全球首创的
A、电子启动，照明和点火装置 B、液压自动变速箱
C、红外线夜视系统 D、电子燃油喷射发动机
7. 凯迪拉克的花冠盾型标志由（ D ）演变而来，代表着家族的百年荣耀
A、底特律城市徽标 B、底特律汽车公司司徽
C、亨利•利兰德家族族徽 D、凯迪拉克家族族徽
8. 根据调查数据,年轻一代的（ C ）和成熟一代的商业翘楚是我们凯迪拉克的目标消费者
A、潮流新贵 B、行业新锐 C、创业菁英 D、政商名流
9。 下列对于凯迪拉克产品DNA描述正确的( B )
A、领潮风范 B、震撼表现 C、开拓风范 D、领军风范
10. 凯迪拉克诞生于被誉为美国汽车之城的（ C )
A、芝加哥 B、迈阿密 C、底特律 D、洛杉矶
11. 凯迪拉克汽车品牌的创始人是( C ）
A、亨利·福特 B、安东尼·门斯·凯迪拉克
C、亨利·利兰德 D、威廉·杜兰特
12. 历史上第一位乘坐凯迪拉克进行就职演说的总统为（ C ）
A、威尔逊 B、罗斯福 C、艾森豪威尔 D、克林顿
13. 凯迪拉克的众多用户中不乏名人、明星,其中玛丽莲•梦露钟爱的凯迪拉克座驾为（ D ）
A、LaSalle B、L-Head C、Sport Phaeton D、Eldorado
14. 凯迪拉克徽标中的红色寓意着（ A )
A、大胆与果敢的思想 B、品行与道德的纯洁
C、荣誉与团结的象征 D、硕果累累的极致成就
15. 北极星发动机V8大排量引擎,凭借出色的（ A ）、优异的油耗表现和可靠的性能在美国市场上令奔驰和宝马的同排量引擎都相形见绌。
A、升功率 B、扭矩 C、压缩比 D、多气门
16。 凯迪拉克徽标中的盾牌设计象征着（ C ）
A、大胆与果敢的思想 B、品行与道德的纯洁
C、至高无上的勇气 D、硕果累累的极致成就
17. 1902年，冠名Model A的第一款Cadillac诞生.它搭载单缸发动机，最高时速达到 （ D ）
A、38km/h B、48km/h C、58km/h D、68km
18. 1876年( C ）发明了内燃机，从此汽车工业走入了内燃机时代
A、瓦特 B、雷诺尔 C、奥托 D、兰根
19。 1912年凯迪拉克发明( D )再次获得伦敦皇家汽车俱乐部授予永久性“世界标准”荣誉
A、电子启动，照明和动力转向 B、电子启动
C、点火装置 D、电子启动，照明和点火装置
20。 1954年凯迪拉克将旗下所有车型标配了( B ），是第一家作为所有车型标配的汽车制造商
A、液压自动变速箱 B、动力转向系统
C、冷暖空调 D、电子燃油喷射系统
21. 为了营造车辆速度方向感，凯迪拉克豪华轿车XTS采用（ A ）的设计.
A．短前悬，长后悬 B．短前悬,短后悬
C．长前悬，短后悬 D．长前悬，长后悬
22. 下列选项不属于豪华轿车XTS“高识别度设计"的描述为（ D ）
A．直列式飞翼尾灯 B．水滴型自适应大灯
C．水晶把手迎宾灯 D．“鲨鱼鳍”天线
23 .凯迪拉克豪华轿车XTS的车身长度与Audi A6L相比,描述正确的是（ A ）
A．比Audi A6L长116mm B．比Audi A6L长106mm
C．比Audi A6L短116mm D．比Audi A6L短106mm
24。 凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的2。0T SIDI全铝涡轮增压发动机的升功率为 ( C ）
A．90Kw B．95Kw
C．99Kw D．103Kw

25。 下列选项中,对于凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的3。6L SIDI缸内直喷发动机的描述错误的是( D ）
A．气门正时可调 B．可变进气岐管
C．六孔喷油嘴 D．AFM智能变缸系统
26. 下列选项中，对于凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的MRC主动电磁悬挂系统的功能描述错误的是（ B ）
A．能提高舒适性 B．能提高燃油经济性
C．能提高操控性 D．能提高安全性
27。 凯迪拉克豪华轿车XTS全系都配备了哪个品牌的刹车系统？( D )
A． BOSCH B．HONEYWELL
C．ACDelco D．Brembo
28。 凯迪拉克豪华轿车XTS 铂金版所配备的Bose音响系统共有几个扬声器？( C )
A．12个 B．13个
C．14个 D．15个
29。 下列对于XTS前方碰撞预警系统（FCA)描述正确的为（ C ）
A．车速高于20Km/h时FCA系统发出警示
B．车速高于30Km/h时FCA系统发出警示
C．车速高于40Km/h时FCA系统发出警示
D．车速高于50Km/h时FCA系统发出警示
30. 凯迪拉克豪华轿车XTS配备的EPB系统中文名称为（ D ）
A．空气质量控制系统 B．智能远距离控制系统
C．电子节气门系统 D．电子驻车制动系统

31。 凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的2.0T SIDI全铝涡轮增压发动机所使用的新科技哪个是错的? （ D ）
A. 连续可变气门科技 B. SIDI直喷科技
C。 双流道涡轮科技 D。 Supercharge机械增压
32. 凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的Auto－Leveling 自适应调节系统需增加以下哪项配置?（ B ）
A. MRC主动电磁悬挂 B。 Air Suspension气压弹簧
C。 H—ARM独立四连杆 D。 Hiper Strut悬挂技术
33. Bose主动降噪静音系统（ANC）是利用什么技术抵消车内噪音？ （ D ）
A. 14个高效能扬声器 B. PowerNd 钕磁铁低频扬声器
C。 CenterPoint 环绕音场 D. 音响系统发出的反向波
34。 XTS道路偏离预警LDW是在时速多少公里时未打方向灯变道提出警告？ （ D ）
A。 40km/h B. 60 km/h C。 70 km/h D。 80 km/h
35. XTS配置了世界最先进的震动警示座椅，不含下列何项功能？ ( D ）
A。 8向电动调节 B. 座椅受力重量侦测功能
C. 主动式安全头枕 D。 按摩功能
36. SRX所配备的变速箱型号为( B ）
A、6L70E B、6T70E C、6L75E D、6T75E
37。 SRX作为一款轿跑一体化SUV，其外形设计源自于（ C )车型
A、Sixteen B、Ciel C、CTS coupe D、Converj
38。 SRX 3.6L 旗舰型0-100km/h的加速时间为（ A ）
A、7.4S B、7。6S C、8。2S D、8。4S

39。 下列对于SRX经典动感比例设计描述正确的是（ B ）
A、短前悬 长后悬 B、短前悬 短后悬
C、长前悬 短后悬 D、长前悬 长后悬
40。 全新SRX所使用的RTD电子实时阻尼悬挂系统能够以（ A )的速度处理路况信息,对减震器作出实时调整。
A、每秒100次 B、每秒200次 C、每秒500次 D、每秒1000次
41．SRX的豪华环境氛围灯光是什么颜色（ A ）
A、白色 B、淡蓝色 C、黄色 D、霓红
42. 全新SRX配备的e—AWD 智能全驱系统配有（ C )个感应器，对车辆行驶状态每秒监测 （ ）次.
A．4个，100次 B．4个,1000次
C．20个，100次 D．20个，1000次
43。 SRX 3.0L豪华型的最小离地间隙为（ B ）
A、198mm B、200 mm C、203 mm D、205 mm
44. 下列对于SRX 的e-AWD智能全驱系统描述错误的是（ D )
A、e—AWD有四驱、单驱、侧驱、后驱、前驱导向五种驱动模式
B、e-AWD有20个智能感应器，每秒监测100次
C、在高速巡航状态时， e—AWD会将驱动力分配在前轮
D、即使四个车轮都失去抓地力, e—AWD仍然能保证车辆正常行驶
45。 下列哪项功能不属于SRX的行车电子辅助系统（ B ）
A、ABS B、RPA C、EBA D、HSA
46. CTS配备了同级别最大尺寸的全景天窗，其覆盖了( C ）以上的车顶面积
A、50% B、60％ C、70％ D、80％
47。 （ A ）是CTS 3。0L 精英运动型和豪华运动型都有配备的
A、StabiliTrak+TCS B、车载蓝牙电话
C、倒车影像系统 D、座椅加热功能
48。 CTS COUPE 0-100km/h加速时间为( C ）
A、6。9S B、7。1S C、7.3S D、7.5S
49. CTS 3.0L SIDI发动机最大功率和最大扭矩分别为（ C )
A、199Kw/304Nm B、199Kw/360Nm
C、203Kw/304Nm D、203Kw/360Nm
50。 Escalade 凯雷德 Hybrid的车辆长/宽/高分别为（ D ）
A、5132/2000/1904mm B、5131/2000/1900mm
C、5142/2008/1900mm D、5142/2008/1904mm
51。 奥迪A6L 2。0TFSI官方售价的价格区间为（ A ）
A、38-44万元 B、40-52万元 C、45—55万元 D、50—65万元
52。 奥迪A6L TFSI共有（ A ）在售车型
A、3款 B、4款 C、5款 D、6款
53. 宝马525Li领先型的变速箱形式为( B ）
A、DSG B、AMT C、7AT D、8AT
54. 奔驰E260L CGI所使用的发动机为（ B )发动机
A、1.8L自然吸气 B、1。8L涡轮增压
C、2。5L自然吸气 D、2.5L机械增压
55. 奔驰E260L CGI 时尚型所使用的为（ B ）形式的变速箱
A、6AT B、7AT C、CVT D、DSG

56。 凯迪拉克DOS礼仪中的热情三到不包括( C ）
A、眼到 B、口到 C、手到 D、意到
57. 下列对于男性销售顾问头发规范描述不正确的是（ A ）
A、前不过眼 B、后不压领 C、鬓角不盖耳 D、不超过6厘米
58。 礼仪的核心是（ C ）
A、真诚为本 B、谦让为本 C、尊重为本 D、规范为本
59. 与客户见面的第一印象取决于最初的( B ）内
A、5秒到1分钟 B、7秒到2分钟
C、10秒到5分钟 D、20秒到10分钟
60. 穿着西装时，衬衫的袖口应超出西装袖口（ B ）
A、1厘米 B、2厘米 C、3厘米 D、4厘米
61. 在销售过程中，直觉式销售能够给我们带来的最重要的好处是（ C ）
A、提高自己表达能力 B、提升自己销售技巧
C、让客户更喜欢自己 D、迅速提高自己销量
62 ( B ）不是直觉式销售中攻心为上的销售原则
A、从对方的立场看待问题 B、从公司的立场看待问题
C、全力接触再自然促成 D、先处理心情再处理事情
63。 认同法的标准句型是（ B ）
A、关键认同语+正面解释
B、重复客户的讲话+关键认同语+正面解释
C、关键认同语+全身心倾听
D、重复客户的讲话+关键认同语+全身心倾听

64. 反问法的标准句型是( D ）
A、正面解释+反问语 B、赞美语+正面解释+反问语
C、反问语+正面解释 D、认同语+正面解释+反问语
65. 引导法的句型是（ A )
A、引导语+全身倾听技巧 B、引导语+赞美语
C、引导语+认同语 D、引导语+反问语
66. 下列哪项不属于直觉式销售的基本语法（ B ）
A、赞美法 B、设问法 C、叙述法 D、承诺法
67。 下列（ A ）不属于认同法中的关键认同语
A、我想请教您一下 B、你说的很有道理 C、那没关系 D、我能理解
68. 直觉式销售是一种突破性的、将（ B ）转化为直觉反应的销售模式。
A、销售技能 B、沟通技能 C、服务技能 D、产品技能
69. 赞美法的句型是（ C )
A、关键赞美语+解释赞美点 B、微笑+关键赞美语
C、微笑+关键赞美语+解释赞美点 D、微笑+解释赞美点
70。 叙述法的表达方式除了权威式、案例式、对比式还有( A ）
A、比喻式 B、道理式 C、论证式 D、辩论式
71. 下列不属于引导法好处的是（ B ）
A、收集客户资料 B、引导客户进入舒适区
C、掌握谈话主动权 D、试探客户态度
72。 凯迪拉克DOS分为（ D )流程
A、六个 B、七个 C、八个 D、九个

73. 与客户站立沟通不超过（ B ),要请客户到洽谈区或吧台入座。
A、3分钟 B、5分钟 C、8分钟 D、10分钟
74. 在凯迪拉克DOS流程中,在促进成交后的下一个流程为（ D ）
A、试乘试驾 B、交车等待 C、金钥匙交车 D、购车交易
75. 在DOS流程的执行过程中，我们应该在（ B ）环节中向客户介绍售后以增强客户信心
A、客户应对与咨询 B、试乘试驾 C、购车交易 D、促进成交
76。 在挥手告别客户的时候，应该（ C ）才行
A、目送客户离开展厅并做好登记 B、送客户上车并和道别
C、等到客户车辆离开视线 D、等客户离开1分钟
77。“六方位”绕车介绍时，在车前45度角，我们应该主要向客户介绍（ B )
A、发动机特性及参数 B、品牌及外型
C、悬挂、轮胎 D、操控和工艺
78。 车辆观赏的黄金角度是在车辆的（ B ）
A、正前方 B、左前方45度角 C、右前方45度角 D、正后方
79。 接待客户时，在观察客户的过程中，保持和客户（ C ）以上的距离
A、0。5-1米 B、1米 C、1-1。5米 D、1.5—2米
80. 凯迪拉克DOS销售流程执行标准中规定，试乘试驾必须安排( C ）分钟以上的试驾时间
A、10分钟 B、15分钟 C、20分钟 D、30分钟
81。 下列不属于“六方位"绕车介绍法的方位是（ B ）
A、驾驶室 B、车正前方 C、车后方 D、车侧方

82. FBITC产品介绍法中的“I”代表的含义为（ A ）
A、冲击式介绍 B、产品功能
C、给客户带来的利益 D、竞品对比
83. 在客户试乘试驾的过程中，我们必须向客户演绎（ C ）试乘试驾体验点
A、5个 B、6个 C、7个 D、8个
84。 凯迪拉克作为高端豪华品牌的展厅，我们必须为进入展厅的客户提供至少（ B ）以上的饮品，供其选择。
A、4种 B、5种 C、6种 D、7种
85。（ C ）不属于交车等待环节中的执行步骤
A、寄送套件 B、适时沟通 C、衍生服务 D、再次试驾
86。 对于订车（ B ）以上的客户,我们需要向客户寄送《凯迪拉克欢迎套件》
A、1周 B、2周 C、1个月 D、2个月
87. 凯迪拉克DOS流程中规定，展厅内播放的音乐类型为（ D ）
A、摇滚 B、英文流行 C、民族 D、蓝调爵士
88. （ C ）不属于凯迪拉克交车后接触流程的执行步骤
A、跟踪回访 B、活动邀请 C、售后体系 D、登门拜访
89. （ B ）不属于凯迪拉克金钥匙交车流程中交车仪式环节的规范
A、营造个性化的交车仪式 B、财务人员恭喜客户提车之喜
C、使用专用交车区举行交车仪式 D、给客户放映品牌录像、做PPT演示
90。 客户签订购车合同后，我们应由（ D ）对客户进行祝贺
A、销售顾问 B、展厅经理 C、销售经理 D、总经理

91. GMAC—SAIC公司中文全称是（ B ）
A、上海通用汽车金融有限责任公司 B、上汽通用汽车金融有限责任公司
C、上汽集团财务有限责任公司 D、通用汽车金融有限责任公司
92。 对于相同的贷款本金和相同年限，等额本金的利息比等额本息的利息（ A ）
A、少 B、相同 C、多 D、不一定
93。 GMAC—SAIC贷款的首付金额最少不低于车辆开票金额的（ B ）
A、15% B、20% C、25％ D、30%
94. GMAC—SAIC贷款所购车辆必须购买的保险险种中不包括哪一项（ C ）
A、车辆损失险 B、不计免赔险 C、车上人员安全险 D、第三者责任险
95. 若自贷款发放日起至借款人提前还款日止的期间大于贷款期限一半的,需支付剩余本金( B ）的手续费
A、3％ B、5% C、8％ D、10%
96。 安吉星所使用的无线通讯技术网络是什么（ C ）
A、GPS B、GSM C、CDMA D、WCDMA
97. 安吉星的( A ）功能需要使用红色按钮实现
A、爱心援助路人 B、实时按需检测
C、路边救援协助 D、被盗车辆定位
98. 安吉星的( D ）功能需要使用蓝色按钮实现
A、碰撞自动求助 B、爱心援助路人 C、通话静音 D、路边救援协助
99。 销售顾问可利用带有安吉星的车辆为客户提供静态演示服务项目有（ B ）
A、紧急救援协助 B、车停位置提示
C、碰撞自动求助 D、全程音控领航

100。安吉星的实时按需检测是通过以下那种方式向客户反馈的 （ A )
A、真人语音播报 B、email C、手机短信 D、信函
第二部分：简答题(共4小题，共计50分)
1、李先生今天是第2次来展厅了，他在XTS与A6二款车型做对比，拿不定主意，你将怎样帮助客户决心购买XTS？（10分)（回答10条优势,一条1分）
1. 相同排量，功率扭矩全面胜出—-KW/Nm:198/355; A6KW/Nm：132/320
2. 人机交互系统CUE与奥迪A6LMMI系统，如同WIN时代的DOS系统
3. MRC主动电磁感应悬挂，A6L无。
4. 震动警示座椅,奥迪A6L无
5. XTS后备箱容积509L，奥迪A6L系列后备箱容积460L
6. OnStar, 6大类14项功能，奥迪没有
7. 世界顶级音响品牌——Bose，奥迪A6L标配的原厂高保真音响是普通的汽车音响
8. XTS全系车型采用全球顶级Brembo赛车级制动系统，
9. XTS全系标配10个安全气囊,而奥迪A6L只有8个
10. 氛围灯、电动多功能方向盘、侧面盲区预警、奥迪A6L需要加装
2、请简述MRC主动式电磁悬挂的工作特点,并写出向客户传递其利益时的话术。（10分)4条特点，一个2.5分
1．全球反应最快的悬挂系统MRC，利用电磁控制的阻尼系统,每秒对减震器调整可达1000次
2。在起步、刹车或急加速时，通过调整前后悬挂软硬度，避免或减轻点头现象
3.在过弯时，调整左右悬挂软硬度，减少过弯侧倾。
4.颠簸路面或者上下坡时，实时独立调整四轮悬挂软硬度，减低轮胎跳动，增加轮胎抓地力，提高操控性能, 保持乘坐的舒适性。
3、简述“试乘试驾”环节的目的与主要工作流程。（15分)
试驾目的：1条1分共5分
强化信心；激发客户购买欲望；创造客户拥有感；拉近客户距离,解决客户抗拒；
主要工作流程:1条1分共10分
1.接待人员帮助销售顾问准备试乘试驾保证书、复印驾照，准备好反馈表
2．主动邀请客户试乘试驾,签署试乘试驾保证书
3．推荐试乘试驾路线并说明
4．试驾专员将试驾车辆开到展厅口，做好相应准备
5．试驾专员在试乘试驾前先演示远程启动介绍车辆特点
6. 客户先乘后驾,提醒客户系上安全带，向客户演示CUE、Onstar、
7．试驾专员带领客户体验7个体验点
8．在预定的位置停车熄火、换手，将钥匙给客户让客户从启动发动机开始,感受完整驾车体验
9． 接待人员在展厅门外迎接客户试驾归来，代为泊车并记录试驾时间和公里数。
10．引领客户进洽谈室,填写试乘试驾反馈表，并促成成交
4、有位男士，四十岁左右,一进入展厅客户就问销售顾问:“宝马525Li的现在都降4万了，说实话你们XTS最低优惠多少钱。"你将如何回答?（15分）
立即进行价格商谈（扣5分）回答内容出现对抗性或争辩话术(扣3分）
1. 了解背景，刺探顾客的诚意；做了足够的需求分析（3分）
2. 确认建立客户的信任（3分）
3．确认是不是价格商谈的时机,取得相对的承诺，（3分）
4．内容涉及宝马525Li的特点，凯迪拉克30项第一，美国总统座驾，名人明星座驾（6分），