店头活动.ppt

一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动1一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田什么是店什么是店头头活活动动？2一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的效果的效果广告宣传促销人员销售AIDMA因促销措施不同而发生的变化3一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田消消费费者者销销售人售人员员建立店建立店头头活活动动的目的目标标4一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田展厅活动厅外展示试车活动内部促销新车上市其他汽汽车经销车经销商促商促销销的种的种类类5一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的步的步骤骤促促销销的的规规划划促促销销的的执执行行促促销销的延的延续续6一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的的规规划划刺激刺激时时机机/时间时间对对象象预预算算/绩绩效效评评估估沟通沟通内部分工内部分工场场地布置地布置车辆车辆准准备备7一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田价价价价 格：格：格：格：产产产产品品品品/服服服服务务务务：奖奖奖奖品或品或品或品或赠赠赠赠品：品：品：品：体体体体 验验验验：付款方式：付款方式：付款方式：付款方式：降低降低产产品原来的价格品原来的价格提供提供产产品品试试用或格外的附加价用或格外的附加价值值让顾让顾客有机会客有机会获获得得奖奖品或品或购买产购买产品品时时的附的附赠赠品品个人或个人或团团体参与体参与竞赛竞赛、抽、抽奖奖、聚会或其他独特、聚会或其他独特经验经验的活的活动动提供多种付款方式及条件提供多种付款方式及条件店店头头刺激的种刺激的种类类8一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的的时间时间/时时机机旺季旺季/淡季淡季周日周日节节日日营销营销上的目的上的目的9一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的沟通的沟通主主题题对对内及内及对对外沟通外沟通结结合不同的媒体合不同的媒体组组合合10一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的主的主题题师师出有名出有名顾顾客利益客利益感性感性诉诉求求11一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田展展厅厅活活动动和和厅厅外展示促外展示促销销，哪一种方法容易成功？，哪一种方法容易成功？问题讨论问题讨论12一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动任任务务分配分配l项项目目经经理理l现场总现场总指指挥挥l现场现场主持人主持人l紧紧急急处处理小理小组组l活活动组动组l接待接待组组l场场地地组组l广宣广宣组组l车辆组车辆组l协商商组l后勤后勤组13一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的的场场地布置地布置商谈区接待区媒体接待区顾客停车区POP14一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的的车辆车辆准准备备车辆清洁、功能正常位置摆放适当地毯/灯光/CD安全标示清楚15一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田Why 为为什么什么Where 哪里哪里When 何何时时Who 谁谁What 什么什么店店头头活活动动的的计计划划书书（6W+2H）How 如何如何How much 多少多少16一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的的执执行行顾顾客邀客邀请请概述概述接待接待顾顾客客回答回答顾顾客疑客疑难难协协商商/成交成交留下留下顾顾客的客的讯讯息息17一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田顾顾客邀客邀请请A卡卡顾顾客：提高信心、促成客：提高信心、促成订单订单C卡卡顾顾客：提高客：提高顾顾客客满满意、推介他人意、推介他人购买购买其他其他顾顾客：客：获获得信息得信息VIP：媒体、宣：媒体、宣传传、集、集团顾团顾客客购买购买18一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田电话电话DM短短讯讯Fax顾顾客邀客邀请请19一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田事先告事先告诉顾诉顾客接下来会客接下来会发发生的事生的事概述概述20一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田手手书顾书顾客姓名客姓名简洁简洁明确活明确活动时间动时间/地点地点DM设计设计的原的原则则行行动动号召号召从从顾顾客的利益出客的利益出发发21一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田留下留下顾顾客的客的讯讯息息实实施施顾顾客意客意见调查见调查登登录录A卡卡22一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田促促销销的延的延续续顾顾客追踪客追踪成效分析成效分析总结总结23一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田顾顾客追踪客追踪寄寄发发感感谢谢函函/活活动动照片照片电话联电话联系致系致谢谢24一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田成效分析成效分析销销售分析售分析活活动满动满意度分析意度分析媒体媒体/宣宣传传分析分析25一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田总结总结改改进进意意见见后后续续活活动动建建议议报报告及存档告及存档26一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动管理管理准准备阶备阶段段活活动动会会议议、活、活动计动计划、活划、活动进动进度管理度管理执执行行阶阶段段活活动动支持及控制支持及控制后期后期阶阶段段活活动动效益分析、人效益分析、人员绩员绩效考核、效考核、总结总结27一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的的员员工工职责职责销销销销售人售人售人售人员员员员准准准准备阶备阶备阶备阶段段段段1.1.由由由由经经经经理确理确理确理确认认认认受提示的个受提示的个受提示的个受提示的个别别别别目目目目标标标标2.2.招招招招揽揽揽揽明明明明细细细细表的制作表的制作表的制作表的制作3.3.DMDM的制作和寄送的制作和寄送的制作和寄送的制作和寄送4.4.铺铺铺铺面装修的面装修的面装修的面装修的实实实实施施施施5.5.销销销销售道具的配售道具的配售道具的配售道具的配备备备备和和和和补补补补充充充充6.6.实实实实施促施促施促施促进进进进招招招招揽揽揽揽来来来来宾宾宾宾的的的的电话联电话联电话联电话联系系系系7.7.制作来制作来制作来制作来宾宾宾宾名名名名单单单单8.8.参加学参加学参加学参加学习习习习会会会会执执执执行行行行阶阶阶阶段段段段1.1.接待来接待来接待来接待来宾宾宾宾2.2.收集收集收集收集顾顾顾顾客客客客讯讯讯讯息息息息3.3.回答回答回答回答顾顾顾顾客疑客疑客疑客疑难难难难4.4.完成完成完成完成销销销销售售售售5.5.向向向向经经经经理理理理报报报报告每天的情况告每天的情况告每天的情况告每天的情况后期后期后期后期阶阶阶阶段段段段1.1.向向向向全体来全体来全体来全体来宾拨宾拨宾拨宾拨打感打感打感打感谢电话谢电话谢电话谢电话或或或或电电电电子子子子邮邮邮邮件件件件2.2.分析来分析来分析来分析来宾宾宾宾情况和追踪方法（两个星期之内）情况和追踪方法（两个星期之内）情况和追踪方法（两个星期之内）情况和追踪方法（两个星期之内）3.3.维护顾维护顾维护顾维护顾客客客客资资资资料料料料4.4.向向向向经经经经理理理理报报报报告活告活告活告活动动动动情况情况情况情况28一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的的员员工工职责职责销销销销售售售售经经经经理理理理准准准准备阶备阶备阶备阶段段段段1.1.把握和指把握和指把握和指把握和指导导导导个个个个别别别别目目目目标标标标数（数（数（数（订单订单订单订单数、来数、来数、来数、来现场顾现场顾现场顾现场顾客数、客数、客数、客数、调查调查调查调查表）表）表）表）2.2.目目目目标标标标确确确确认认认认和人和人和人和人员员员员的个的个的个的个别别别别指指指指导导导导（每天确（每天确（每天确（每天确认认认认活活活活动动动动情况）情况）情况）情况）3.3.实实实实施活施活施活施活动动动动告知（确告知（确告知（确告知（确认认认认TMCLTMCL的支持）的支持）的支持）的支持）4.4.指指指指导实导实导实导实施施施施铺铺铺铺面的装修面的装修面的装修面的装修5.5.掌握和指掌握和指掌握和指掌握和指导销导销导销导销售人售人售人售人员员员员的目的目的目的目标进标进标进标进展展展展6.6.制作制作制作制作针对针对针对针对完成完成完成完成销销销销售目售目售目售目标标标标的激励的激励的激励的激励图图图图表（将目表（将目表（将目表（将目标标标标和和和和业绩业绩业绩业绩分分分分别给别给别给别给每一个每一个每一个每一个人人人人记载记载记载记载）7.7.实实实实施内部会施内部会施内部会施内部会议议议议8.8.实实实实施培施培施培施培训训训训（在展（在展（在展（在展车车车车前面）前面）前面）前面）执执执执行行行行阶阶阶阶段段段段1.1.接待来接待来接待来接待来宾宾宾宾2.2.向向向向总经总经总经总经理理理理汇报汇报汇报汇报每天的情况每天的情况每天的情况每天的情况后期后期后期后期阶阶阶阶段段段段1.1.结结结结果分析和果分析和果分析和果分析和对对对对策策策策29一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的的员员工工职责职责总经总经总经总经理理理理准准准准备阶备阶备阶备阶段段段段1.1.召开管理干部会召开管理干部会召开管理干部会召开管理干部会议议议议l l活活活活动动动动开展、内容构筑开展、内容构筑开展、内容构筑开展、内容构筑l l目目目目标设标设标设标设定定定定l l与客服部建立与客服部建立与客服部建立与客服部建立协协协协助关系助关系助关系助关系l l指示每个人指示每个人指示每个人指示每个人员员员员的的的的责责责责任范任范任范任范围围围围l l学学学学习习习习会的会的会的会的计计计计划划划划2.2.收集其他公司收集其他公司收集其他公司收集其他公司FTMSFTMS店的信息店的信息店的信息店的信息3.3.举办为举办为举办为举办为了了了了让让让让全体人全体人全体人全体人员彻员彻员彻员彻底底底底领领领领会活会活会活会活动动动动宗旨的会宗旨的会宗旨的会宗旨的会议议议议（总经总经总经总经理、副理、副理、副理、副总经总经总经总经理、理、理、理、销销销销售部售部售部售部长长长长、客服部、客服部、客服部、客服部长长长长、企划、企划、企划、企划职员职员职员职员）执执执执行行行行阶阶阶阶段段段段1.1.接待来接待来接待来接待来宾宾宾宾2.2.把握和把握和把握和把握和报报报报告中告中告中告中间业绩间业绩间业绩间业绩（展开（展开（展开（展开PDCAPDCA）后期后期后期后期阶阶阶阶段段段段1.1.开开开开管理干部会管理干部会管理干部会管理干部会议议议议（总经总经总经总经理、副理、副理、副理、副总经总经总经总经理、理、理、理、销销销销售部售部售部售部长长长长、客服部、客服部、客服部、客服部长长长长、企、企、企、企划划划划职员职员职员职员）30一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的的员员工工职责职责客服部客服部客服部客服部门门门门准准准准备阶备阶备阶备阶段段段段1.1.向向向向干部会干部会干部会干部会议议议议提供接收服提供接收服提供接收服提供接收服务务务务的的的的顾顾顾顾客信息客信息客信息客信息资资资资料料料料2.2.实实实实施来施来施来施来宾奖宾奖宾奖宾奖励方案的准励方案的准励方案的准励方案的准备备备备3.3.向接受服向接受服向接受服向接受服务务务务的的的的顾顾顾顾客客客客发发发发出活出活出活出活动动动动通知招通知招通知招通知招揽揽揽揽和委托介和委托介和委托介和委托介绍绍绍绍执执执执行行行行阶阶阶阶段段段段1.1.接待来接待来接待来接待来宾宾宾宾2.2.向接受服向接受服向接受服向接受服务务务务的的的的顾顾顾顾客委托介客委托介客委托介客委托介绍绍绍绍3.3.将接受服将接受服将接受服将接受服务务务务的的的的顾顾顾顾客引到会客引到会客引到会客引到会场场场场内内内内4.4.向向向向顾顾顾顾客服客服客服客服务务务务部提供信息部提供信息部提供信息部提供信息后期后期后期后期阶阶阶阶段段段段31一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田店店头头活活动动的管理工具的管理工具32活活动动目目标标管理管理活活活活动动动动目目目目标标标标可能可能可能可能购车顾购车顾购车顾购车顾客数客数客数客数邀邀邀邀请请请请来店来店来店来店A A卡数卡数卡数卡数经销经销经销经销店店店店目目目目标标标标实绩实绩实绩实绩目目目目标标标标实绩实绩实绩实绩目目目目标标标标实绩实绩实绩实绩销销销销售人售人售人售人员员员员A A销销销销售人售人售人售人员员员员B B销销销销售人售人售人售人员员员员C C33XXXX汽汽 车车 销销 售售 有有 限限 公公 司司工作工作工作工作项项项项目目目目负责负责负责负责人人人人预预预预定完成日期定完成日期定完成日期定完成日期实际实际实际实际完成日期完成日期完成日期完成日期备备备备注注注注准准准准备备备备期期期期34工作工作工作工作项项项项目目目目负责负责负责负责人人人人预预预预定完成日期定完成日期定完成日期定完成日期实际实际实际实际完成日完成日完成日完成日期期期期备备备备注注注注活活活活动动动动期期期期总总总总结结结结期期期期XXXX汽汽 车车 销销 售售 有有 限限 公公 司司35A、来店人数分析、来店人数分析 第 一 天 第二天 统计 预 估 来 店 实际来 店%B、来店、来店顾顾客分析客分析 第 一 天 第二天 小 计 来 店 原 因 电 话 邀 约 广 告 媒 体 亲 友 介绍 其他 总 计 XXXX汽汽 车车 销销 售售 有有 限限 公公 司司36经销经销店店店店头头活活动计动计划划书书店店头头活活动动主主题题销销售目售目标标促促销销目目标标促促销销策略策略活活动说动说明明时间时间：地点：地点：参与人参与人员员：客客户户来源：来源：活活动动安排：安排：需支援事需支援事项项广告宣广告宣传传预预估成效估成效预预算算费费用用年月日年月日37物品物品检查检查表（例）表（例）年月日年月日项项项项目目目目选项选项选项选项备备备备注注注注l l横幅横幅l l广告看板广告看板l l刀旗刀旗l l易拉宝易拉宝l l标标示牌示牌l l地毯地毯l l桌椅桌椅l l音响音响/麦克麦克风风l l电脑电脑投影机投影机/背投背投l l饮饮料料l l烟灰缸烟灰缸l l纸纸杯杯/纸纸巾巾l l锥锥筒筒l l遮阳遮阳伞伞l l对讲对讲机机l l试驾编试驾编号牌号牌l l有有奖问奖问答礼品答礼品l l意意见调查见调查礼品礼品l lCDCDl l安全隔离安全隔离带带l l签签到用笔到用笔38项项项项目目目目选项选项选项选项备备备备注注注注l l邀邀请请客客户户名名单单l l客客户签户签到表到表l l主持人致主持人致词讲词讲稿稿l l试试乘乘试驾试驾安全安全协议协议l l活活动动流程表流程表l l试驾试驾路路线图线图l l技技术术参数及装参数及装备备手册手册l l经销经销店店产产品宣品宣传传册册l l活活动动新新闻闻通稿通稿l l公司介公司介绍绍l l合同合同l l按揭按揭资资料料l l试试乘乘试驾试驾感受感受调查问调查问卷卷l l空白收据空白收据/发发票票文件文件检查检查表（例）表（例）年月日年月日39年月日年月日经销经销店店店店头头活活动动来店邀来店邀约约表表序序号号客客户户姓名姓名客客户级别户级别预计预计来店来店时间时间联联系系电话电话职业职业邀邀约约人人再次确再次确认认备备注注40