经典的销售漏斗理论与使用.ppt

LOGO销售漏斗理论与使用公司内部文件，未经许可严禁向外部传播制 作：销售管理部 陈在华 课程归口：管理学院可编辑目 录u 销售漏斗基本理论u 销售漏斗管理u 销售漏斗系统使用u 小结公司内部文件，未经许可严禁向外部传播2可编辑公司内部文件，未经许可严禁向外部传播销售漏斗基本理论销售漏斗定义销售漏斗意义销售漏斗作用3可编辑销售漏斗的定义提案成交验证105080开发301、销售漏斗（也叫销售管线），是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售漏斗管理模型；通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售机会的异常。销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。2、通过销售漏斗，销售人员可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个销售人员的漏斗统计图不是漏斗状，则可能是客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题。公司内部文件，未经许可严禁向外部传播4可编辑销售漏斗的意义非常直观地检查销售工作是否到位销售漏斗上的清单来自四个方面：老客户重复消费 老客户介绍的新客户 市场活动激发的新客户 销售人员开发的新客户销售部门存在的三个大问题：漏斗不满（缺少潜在客户）转化率低（过程控制问题）检查不力（漏斗质量不高）提案成交验证105080开发30公司内部文件，未经许可严禁向外部传播5可编辑销售漏斗是衡量客户管理水平的依据潜在客户意向客户真实客户多少的潜在客户转化为意向客户？多少的意向客户转化为真实客户？潜在客户意向客户真实客户转化率高转化率低6可编辑销售漏斗的作用清楚地知道每个客户所处的状态知道下一步应该做什么，必须做什么不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户方便做出更准确的销售预测精度要求：销售人员35%，服务部经理25，中心主任20上级检查下级工作时的工具销售人员离职时交接的依据市场部各种活动效果的考评新销售人员培训的主要内容提案成交验证105080开发30公司内部文件，未经许可严禁向外部传播7可编辑利用销售漏斗来进行预测 提案成交验证10308050开发 下月销售预测：根据下月可能得到的订单来统计 验证阶段客户购买金额 X 10成功率 开发阶段客户购买金额 X 30成功率 提案阶段客户购买金额 X 50成功率 成功阶段客户购买金额 X 80成功率 下季销售预测：根据下季可能得到的订单来统计 验证阶段客户购买金额 X 10成功率 开发阶段客户购买金额 X 30成功率 提案阶段客户购买金额 X 50成功率 成功阶段客户购买金额 X 80成功率公司内部文件，未经许可严禁向外部传播8可编辑公司内部文件，未经许可严禁向外部传播销售漏斗管理销售漏斗管理四原则销售漏斗管理阶段健康的销售漏斗9可编辑销售漏斗管理原则原则一：控制过程比控制结果更重要；营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：漏斗管理的最高境界是标准化；公司内部文件，未经许可严禁向外部传播10可编辑销售漏斗管理（四阶段之一）提案成交验证105090 用户通过信用调查 用户需要是现实的我们的产品基本吻合已与客户当面沟通过75开发展示我司代表性产品和资料展示我司代表性产品和资料拿出客户组织架构和采购流程拿出客户组织架构和采购流程确确定定使使用用者者、影影响响者者、决决策策者者、购购买买者者，提交提交基本事实卡基本事实卡形成照明现存问题记录表（客户需求）形成照明现存问题记录表（客户需求）已跟班展示，基本确定类型已跟班展示，基本确定类型拿出解决现存问题的试灯报告拿出解决现存问题的试灯报告客户所处购买阶段已经清楚客户所处购买阶段已经清楚客户已经有预算客户已经有预算验证阶段要素：公司内部文件，未经许可严禁向外部传播11可编辑提案成交验证105090服务方案得到客户的认可；找到竞争对手优缺点，形成针对性措施；找到指导员潜在客户75开发得到采购人员的认同和支持得到采购人员的认同和支持找到客户本次购买的关注点找到客户本次购买的关注点找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施根据关注点制定针对性的服务方案根据关注点制定针对性的服务方案与与客客户户针针对对服服务务报报告告进进行行交交流流，听听取取客客户户的的意意见见和和建建议议，对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同向客户演示服务方案中的产品向客户演示服务方案中的产品和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）找到二级目标点（指导员）找到二级目标点（指导员）找找到到客客户户对对竞竞争争对对手手支支持持和和不不支支持持的的目目标标点点，并并形形成成针针对对性的措施性的措施邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见开发阶段要素：12可编辑销售漏斗管理（四阶段之三）提案成交验证105090客户资金来源明确技术指标我司产品全满足采购计划得到通过潜在客户75开发给审批决策者演示过产品特点给审批决策者演示过产品特点客客户户的的投投资资回回报报分分析析已已经经完完成成(照照明明解解决决方案方案)审批决策者实际看过现场照明效果审批决策者实际看过现场照明效果技术需求已经满足技术需求已经满足已经和决策者落实好资金来源已经和决策者落实好资金来源给客户提供初步的售后服务计划给客户提供初步的售后服务计划 采购计划决策者审批通过采购计划决策者审批通过进入物资采购入围短名单进入物资采购入围短名单提案阶段要素：公司内部文件，未经许可严禁向外部传播13可编辑销售漏斗管理（四阶段之四）提案成交验证105090采购决策人明确表态确立我司的竞争优势 采购方接收公司商务条件潜在客户75开发确定采购阶段决策者确定采购阶段决策者确定采购决策者最关注的两个价值点确定采购决策者最关注的两个价值点结合价值点确定我司竞争优势结合价值点确定我司竞争优势已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致决策者已经给生产口决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号物资口传达内定我司信号采购方已经接受公司报价采购方已经接受公司报价按合同条款与客户达成一致按合同条款与客户达成一致服务承诺书已经被公司审批服务承诺书已经被公司审批采购方已经认可我司的服务承诺书内容采购方已经认可我司的服务承诺书内容已经与客户签订正式的客户盖章合同已经与客户签订正式的客户盖章合同已经制定向决策者表示感谢方案已经制定向决策者表示感谢方案向决策者表示感谢方案已被公司批准向决策者表示感谢方案已被公司批准已经制定售后服务维护方案已经制定售后服务维护方案成交阶段要素：公司内部文件，未经许可严禁向外部传播14可编辑健康的销售漏斗 维持健康平衡漏斗：要出色完成预定的任务，漏斗中意向客户的分布要合理 漏斗上部的意向客户要足够多才能维持健康的漏斗，按照成功率来计算，处于每个阶段的销售额应当差不多（加权计算后的数值）漏斗各阶段加权计算后的数值和要大于阶段目标。公司内部文件，未经许可严禁向外部传播15可编辑公司内部文件，未经许可严禁向外部传播销售漏斗使用 系统登陆 销售目标的填写与修改 客户信息的填写与更新 机会信息的填写与更新 机会和客户信息查询 合同相关信息 销售漏斗录入规范 常用配套表格16可编辑销售漏斗登录1、进入公司后，由秘书帮助申请销售漏斗帐号，记录初始密码；2、销售漏斗IP地址：172.16.2.23、首次登录，要求对初始密码进行修改，定期修改密码；4、忘记密码，由自己或部门秘书发起密码重置的OA流程。17可编辑销售目标汇总页面点击这里点击新建预测18可编辑销售目标填写、提交提交销售目标19可编辑新建客户信息之一在客户单位名称中输入客户的完整名称，点击输入公司详细信息。20可编辑新建客户信息之二搭建客户间的关系查询客户21可编辑新建客户信息之三单位地址及联系人没有星号也必填22可编辑增加联系人和单位地址23可编辑新建机会信息24可编辑维护40步骤点击这里开始25可编辑填写产品需求点击这里开始26可编辑输入产品需求27可编辑查找机会信息28可编辑查找客户信息29可编辑客户和机会界面的必填项都填写完善后，在机会界面关闭机会操作 关闭机会，是指把机会的状态从“正在处理”改变为结束的状态。根据实际情况机会有失败和成功两种，具体的需要转到ERP合同录入的都是成功的机会，即把“状态”栏下拉项改写为相应的“成交”、”中标“、”部分中标“后，保存。就意味着机会成功关闭，信息将传递到ERP去导入机会关闭30可编辑n集成状态：-1表示传输失败；0表示未传输；1表示已传输；2表示已生成合同号；3表示订单被取消。n传输结果提示：“success”表示已传递成功；“*用户无法Mapping”表示服务工程师在ERP里没有账号或未设置为销售人员解决方法：通知IT部建立账号和商务部设置人员；“违反唯一约束条件(OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3)”表示ERP系统中存在同名的客户解决方法：通知销售管理部回写客户编码到销售漏斗里客户信息，然后直接导入商机。前提是销售漏斗中本服务中心内无重复客户，如有重复客户，请先清理。“行错误：*”表示商机的产品信息不符合ERP相关要求，商机信息已导入ERP，但是产品需求未导入ERP。解决方法：在ERP商机导入界面，由秘书补充订单行录入。ERP信息反馈31可编辑潜在客户放入漏斗的先决条件销售人员对客户单位做过初步的调查分析，了解客户的基本情况客户需求基本明朗，有一定的紧迫性，近期可能会考虑购买我公司产品基本符合客户的需求，可以解决用户存在的问题已经与客户有过面对面的接触，建立了初步的联系提案成交验证105080开发30公司内部文件，未经许可严禁向外部传播32可编辑销售漏斗使用规范一v 根据检验标准将现有客户放入漏斗的适当位置v 当处于某个阶段的潜在客户满足该阶段的主要要求时，移到漏斗中的下一个阶段v 当与潜在客户接触几次后没有任何进展时，或看不到希望时，要尽快做出判断是否跟进，是否放入漏斗，或及早放弃v 销售人员须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划v 上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给 与指导与建议公司内部文件，未经许可严禁向外部传播33可编辑销售漏斗使用规范二v 客户名称须规范，以客户的工商注册名称或公章上的名称为准；v 原则上经销商和施工方不进入销售漏斗，进入漏斗的必须是最终的使用客户单位；v 漏斗中无法建立名称完全相同的客户名称，如不同服务部间的确存在共同经营同一客户现象，建议采用客户名称+服务部的方式解决v 配件不进入漏斗，如有全配件的机会，该机会成交后，将相关资料发销售秘书，直接在ERP中体现，含部分配件的机会，灯具部分进入漏斗系统，配件在机会进入ERP后，由销售秘书在ERP中录入v 认真核对填写信息，是否完整，是否符合实际情况v 注意信息安全，尽量不到网吧等公共场合使用销售漏斗，使用结束后，随手点击注销按钮公司内部文件，未经许可严禁向外部传播34可编辑销售预测表 客户名称预计订单 金额预期订单 日期客户代码成功率销售额第X阶段合计合计销售额等于预计订单金额乘以成功率，各个阶段合计之和即为每个人的总计35可编辑客户访谈报告表客户访谈目标1。2。3。客户方参与人员姓名姓名姓名职位职位职位客户访谈结果1。2。3。尚未解决的问题1。2。3。下一步工作计划客户方本企业客户单位日期公司内部文件，未经许可严禁向外部传播36可编辑丢失客户报告表丢失客户原因客户给出的原因和理由今后如何避免类似问题没有验证客户预算没有覆盖到高层领导被卡在客户某个层级无法见到客户高层不理解客户的痛点没有样板客户推荐没有及时响应客户没有展示出产品优势没有本公司高层支持没有及时给客户方案销售人员有义务将所有丢失的客户订单进行上报.37可编辑销售漏斗的定期检查表计划完成 日期实际完成 日期工作任务计划完成 日期实际完成 日期工作任务1234验证阶段工作要素一个成功的销售人员在每个阶段必须做好哪些工作？参照销售流程去思考需要大家共同探讨必须做的工作任务，哪些工作没有完成之前不能往前走？开发阶段工作要素提案阶段工作要素成交阶段工作要素38可编辑问题与讨论谢谢大家！39