快消品经营策略ppt.ppt

I REALLY KNOW FMCG 余羿大家好，我是冰泉君，认识我不？嗯，好吧，大家好销售管理人市场人分享经验的人营销人培训师总结大家经验的人销售管理销售管理07-11年，农夫山泉，长沙、上海，办事处经理；09-10年，加多宝，上海，区域负责人；公司内部中级培训讲师 11-14年，伊利华南营销总部/广州分公司，华南PET品牌经理14年-恒大冰泉 全国消费者创意活动推广经理 湖南省公司 市场总监公司内部培训师/时代光华管理学院培训师品牌营销管理品牌营销管理这一期，我们的主题是：快消行业浅析执行快消行业最重要的是下面我们一起来聊聊它小组传数游戏小组传数游戏活动目标：学员用规定的动作传递数字活动目标：学员用规定的动作传递数字 活动规则：活动规则：学员前后排成一列；每位学员只允许用捏和手掌敲的两种动作逐个传递信息；在传递数时可以用双手也可以用单手；传递过程中不准说话、不准回头、不准用其它动作。传递的数是0到999之间所有可取的数；数字都由讲师统一给，以纸张的形式交给各组第一人；最后一位学员需要记录卡和一支笔，将所得到的数写在 记录卡上后立即交给助教，其他学员不准带书写工具。计分办法：计分办法：效率最快的组得10分，其余不得分；传数正确的组得20分，错误的不得分。活动共分四轮，以总分得分最接近目标的组为胜。请根据活动请根据活动要求拟定实要求拟定实施计划并制施计划并制定目标定目标Plan 计划Do 实施Check检查Action修正PDCAPDCAPDCAPDCA业务计划业务计划释义：为自己释义：为自己/或他人制订明确而思路清晰的业务计划，来或他人制订明确而思路清晰的业务计划，来实现具有可行性的业务构想的能力。实现具有可行性的业务构想的能力。说明：说明：有效计划的“SMART”原则:明确的（Specific）；可量化的（Measurable）；切实可行的（Achievable）；注重结果的（Result-oriented）；有时间限制的（Time-limited）。在计划进行过程中在计划进行过程中按“PDCA”循环法:计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）、修正再执行（Action）无脑计划业务接下来下达 指标今天成交26家销量1万2活跃22家冰冻陈列18家销售运作农夫附件每天持续追踪一、8月分销达成-总体分销一、8月分销达成-水分销二、8月活跃达成-水活跃客户二、8月活跃达成-其他品项活跃客户三、8月订单达成-人均订单数四、8月SKU达成-8个SKU苏南大区华东区四、8月主管-订单、铺货、分销对各项指标在大区均排名在后面的主管（许忠彬、郭军、向咸松、鹿存刚、李家波、钱治国）处以口头警告！四、8月8个SKU-铺货追踪8月将推进农夫果园3SKU在传统渠道铺货活跃达25%计划拜访：计划拜访：3636家家 实际拜访：实际拜访：3636家家当天订单数：当天订单数：3232张（全部建议订单，张（全部建议订单，客户没有提出异议）客户没有提出异议）成交率：成交率：89%89%89%89%活跃客户平均活跃客户平均SKUSKU：10.0510.0510.0510.05个个个个当天线路付费门店总数：当天线路付费门店总数：1717家家付费门店总费用：付费门店总费用：1,1551,155元元平均单店费用投入：平均单店费用投入：6868元元付费门店本月销售：付费门店本月销售：23,85023,850元元平均费率：平均费率：4.8%4.8%4.8%4.8%成功图像复制门口必须明显的海报张贴宣传冰箱必须保证至少有一层陈列店外必须有一个堆箱陈列展示最新元素的促销台，促销服，X展架传统渠道布置成功图像1、门店必须有多点广宣布置（显眼处不少于2张海报，堆头活动信息告知插卡，冰箱贴，摇摇卡）；2、必须有不低于6箱的堆箱陈列，至少一层的冰冻陈列，货架至少一层的货架陈列；3、终端应该配合支持我们给予冰冻产品支持，维护广宣品布置室外小型推广布局成功图像单页刮卡促销台地贴太阳伞堆箱X展架促销服冰镇产品530成功图像每个业务挑出销量前30名的终端（参考怡宝销量）打造10个50箱，20个30箱销量的明星店利润保障：500ml水开票价75元/箱，一个店压50/30箱1、渠道搭赠：进30箱送10箱（含24+经销商一瓶）；2、堆头陈列费：3-5箱/月-A类30箱B类15箱陈列3、冰冻陈列费：2箱/月-2层/半卧柜B类4、刮卡：20张兑24瓶水2.3元/箱利润计算：75-25-17.5-2.3=30.2元/箱。售4元/瓶终端利润：2.74元/瓶-远远大于怡宝利润门口明显的海报张贴宣传（不少4张）不少于30箱的水堆陈列（配合活动水堆插牌）不少于一层的冰冻陈列和冰箱贴或刮卡活动告知530项目关键要点：1、每个业务选出30家重点打造，2个业务交叉2天一次相互检查价格稳定和终端执行情况；2、前期可上促销员进行店内促销培育，告知周边消费者本店有刮卡活动，综合中奖90%，再来一瓶等；3、足够利润支撑，老板推销的越多，下次给予支持（搭赠、陈列费等）越大，适当给予收银员部分奖励和赠品，让老板和收银员成为我们的促销员。自制活动信息告知的空白海报、KT板和爆炸贴及时通报表扬本月达成 145%刮卡活动开始一周内压货386件45个点刮卡5250张、一周时间完成了60%的任务最高销量回转的一个点一星期销量27箱娄底业务-曹杰小曹活动执行关键分享：1、跟店主对比竞品分析利润，讲利润的故事；2、谈判后当场压货，下订单、临门一脚；3、海报张贴明显位置和收银台处，还用空白海 报做成活动告知冰箱贴、货架贴和堆头插卡贴；4、扩大冰箱陈列面、增加一箱堆箱陈列位置。邵阳活动执行关键分享：1、3次动员大会，培训业务话术和要求讲利润的故事；2、业务两两一组，三人一组，集中到旺点做刮卡活动；3、海报张贴明显位置和收银台处，还用空白海 报做成活动告知冰箱贴、货架贴和堆头插卡贴；4、扩大冰箱陈列面、增加一箱堆箱陈列位置。邵阳是唯一一个有组织集中铺市和车铺的分公司刮卡执行6天、点数459点，人均38家、人均刮卡4300张、单日最高销量27箱（车行）、活动期间流通点累计销量回转最高点17件。业务最高出货280件门口明显的海报张贴宣传不少于4张不少于6箱的水堆陈列（配合活动水堆插牌）不少于一层的冰冻陈列2人一组下班后集中铺市不低于3次培训和提前一周宣导和培训邵阳最棒通路精耕渠道渠道层级的设定渠道层级的设定渠道定义-一级一级渠道定义渠道定义-二级二级特通分销商在无法特通分销商在无法由城区分销商配送由城区分销商配送特通客户时存在特通客户时存在渠道定义渠道定义-零售终端零售终端1 1渠道定义-零售终端零售终端2 2比例依区域经济状比例依区域经济状况，业代产值要求况，业代产值要求渠道定义渠道定义-零售终端零售终端3 3工厂社会批发商CCCC其它主管拜访/转单主管/业代/转单/CRC/CRCK KA AKAKA经销商KAKA业代/转单/CRC/CRC城区经销商城区分销商CA/CA/CBCB业代/转单/CRC/CRCM MA A特通特通分销商特通业代/转单/CRC/CRC特通外埠分销商所有零售终端批发业代/转单/CRC/CRC外埠分销商所有零售终端社会批发商CCCC其它外埠经销商外埠业代/转单/CRC/CRC组织渠道架构模型-精耕精耕-通用通用外埠业代/转单/CRC/CRC工厂特通主管拜访/转单城区经销商传统渠道团购社会批发商商超外埠业代拜访3-53-5个县的分销商、批发商KAKA组织渠道架构模型组织渠道架构模型-物流商模式物流商模式-农夫农夫/伊利伊利/康师傅康师傅工厂社会批发商主管拜访/转单外埠经销商外埠分销商KAKA外埠分销商外埠分销商重点终端外埠业代拜访重要终端、分销商、批发商组织渠道架构模型-外埠外埠经销商金/商流物流物流物流主管掌握信息流批发业代掌握信息流主管/线路业代/外埠/特通业代掌握信息流金流金流金流初期以CRCCRC掌握资讯未来以CDMACDMA掌握掌握资讯资讯分销商建立渠道层级价格结构体系一、签订经销商一、签订经销商(物流商物流商)、分销商两方合约、分销商两方合约1、执行分销商定价法：经销商与分销商同进货价、执行分销商定价法：经销商与分销商同进货价2、经销商毛利：配送补贴、经销商毛利：配送补贴+季度返利季度返利+年度返利年度返利3、分销商毛利：与零售终端进货价差、分销商毛利：与零售终端进货价差+条件奖励条件奖励4、批发商毛利：只有与零售终端进货价差批发商毛利：只有与零售终端进货价差5、重新拟定经销商、分销商合约、重新拟定经销商、分销商合约6、最终达成大区或区域分销商、最终达成大区或区域分销商:经销商数经销商数15:1二、二、制订分销商产品、资金、信息流管理机制制订分销商产品、资金、信息流管理机制建立经/分销商利差机制管控管控:经销商经销商向公司申请、向公司申请、提报，加大提报，加大查核、处罚查核、处罚力度力度一、一、KA经销商与经销商与“促销费促销费-KA2”(07年所说的大部分终端费用，参见年所说的大部分终端费用，参见 广告促销费用分类专案广告促销费用分类专案)不捆绑不捆绑不捆绑不捆绑，且与传统经销商严格分离，且与传统经销商严格分离二、城区经销商与二、城区经销商与“促销费促销费-传统传统2”不捆绑不捆绑不捆绑不捆绑三、外埠经销商：三、外埠经销商：1、有专职线路业代服务零售终端的：与、有专职线路业代服务零售终端的：与“促销费促销费-传统传统2”不捆绑不捆绑不捆绑不捆绑2、业务只服务一级或二级，无专职业代服务零售终端的：与、业务只服务一级或二级，无专职业代服务零售终端的：与“促销费促销费-传统传统2”完全捆绑完全捆绑完全捆绑完全捆绑(条件是服务客户数、达成率、不违反市场条件是服务客户数、达成率、不违反市场操作政策等操作政策等)经销商捆绑政策数量以C C、D D类店最多,特通其次,MA,MA再次,KA,KA最少产值则刚好相反,KA,KA最大,MA,MA其次,特通再次,CD,CD店最少因此需要通过人员服务人员服务、资源倾斜资源倾斜抓住最重要的渠道、抓住80%80%的销量来源C C、D D类店的产品结构中,包装水占比最大,提升水的铺货率，是渗透市场的关键KAMA特通CD店零售终端数量的分布零售终端的产值零售终端经营价值A AB BC C水水水水水水热罐装热罐装零售终端的品类热罐装热罐装热罐装热罐装建议调整拜访C C、D D类店的占比要与公司/行业直接人力月均最低产值相关 全面覆盖有价值终端过去未来总体掌握终端的30%30%左右，有效益的重点终端店掌握不够总体掌握终端的60%60%以上，全面掌握有价值的终端店，调整CA,CB,CCCA,CB,CC的占比成为渠道主宰缩短渠道层级全面掌控渠道精耕的战略目标消费者活动推广农夫苏打茶tot腾讯解决策略QQ表情打造全新网络流行沟通方式，深入日常交流QQ徽章占据客户端最抢眼展示位置，汇聚视觉焦点腾讯两大平台联手助力，视觉、互动、沟通等高频率传播强化记忆5.2亿活跃用户，1亿用户最高同时在线3.87亿活跃用户，承载用户情感表达与交流品牌定制活动平台聚集海量人气引爆新品传播，与品牌深度互动，同时为全面上市传播制造意见领袖中国第一即时通讯平台中国第一SNS网络社区Qzone日志品牌深入用户个人空间，迅速渗透好友圈Qzone热门组件送礼用户最频繁情感交流方式，新趣符号强化品牌关联你见，或者不见我 我就在那里你爱，或者不爱我 爱就在那里tot大爱测试建立品牌与消费者深度沟通的平台 保持神秘帮他们选择结果，看你是否曾与爱情擦肩而过微笑不语勇敢表白我愿意分享结果到我的Qzone提交测试同时生成Qzone日志品味红茶更象欣赏重彩画和读一首爱情诗，感觉浓艳而柔情万丈。你是红茶狂，爱情与你擦肩大爱tot全套表情下载以趣味测试吸引网友参与，诠释品牌主题1、QQ对话窗口2、QQ个人资料卡3、Qzone好友动态亲们，我们参加了哈啤六人球队网络选拔赛快来给我投票吧 点击为我投票大爱tot发现一种好喝到tot的苏打樱桃红茶 活动日志demo用户参与宣言成功后，即可勾选发送一篇活动日志到个人空间，通过SNS Feeds迅速引起好友关注点击查看点击查看点击查看生成Qzone大爱日志 带来好友关系链传播，迅速提升活动知晓度及参与度tto参加了测试，很准哦！你也去参加吧发现一种苏打樱桃红茶，看上去好好喝，苏打的畅爽加上红茶的健康，还有诱惑的樱桃口味想喝到内牛满面啊大爱tot最新发表日志大爱tot发现一种好喝到tot的苏打樱桃红茶tot粉丝团大爱观点碰撞 “见与不见”网友发表独到见解大评选QQ群-一呼百应的传播放大效应QQ好友日常沟通激发好友邀请积极性，活动信息通过好友圈迅速传播我们都是红茶狂我们都是红茶狂当红茶遇上苏打的99种畅想苏打水看似激情洋溢地散发着泡泡，从杯底直直奔向水面，膨胀迸发生命中唯一的光辉发表我的红茶心情大大爱tot目前人气：目前人气：265894265894邀请好友加入，壮大粉丝团【第二阶段深度沟通】发表观点即可获赠QQ秀徽章人生最难忘的相见，错过QQ客户端 tot大爱徽章鼠标触发放大徽章 tot全面上市 活动页面5月全面上市，向tot大爱意见领袖发放QQ秀徽章，活跃用户立即成为种子传播者点击进入活动页面引爆第二阶段推广 Qzone 热门APP组件合作 tot大爱礼物植入Qzone社区最热门情感交流互动组件日均PV(应用首页)200万日活跃用户 350万日送礼次数 600万在品牌礼物首屏显示，增加品牌曝光tot大爱礼物定制定制赠言传递tot大爱主题我一如红茶般平静，却遇上了如苏打般热情的你，生活发生了tot般的奇妙变化，刺激而又温暖，我们的大爱暗号tot QQ客户端 tot大爱表情 火爆QQ聊天，成为网络表情流行新宠 tot 成为流行语“大爱”的表情符号，被QQ用户广泛使用和传播苏打樱桃红茶，我的大爱哦网友免费下载全套tot表情QQ人均85个好友tot成为网络最新流行符号迅速传播动态表情植入新品海量软性曝光20102010年度整合传播行事历年度整合传播行事历挑挑战战2 20 0亿亿基础工作铺市销量销量=铺市家数铺市家数*平均单店销量平均单店销量单店平均销量4000家、8000家、12000家、16000家、20000家先提高铺市先提高铺市后提高单店后提高单店VPO4000家BC超、学校、商圈、样板店怎么铺？第二轮铺市 第一轮铺市广州可控2万家零售终端 铺市时代铺市时代 兵马未动、粮草先行兵马未动、粮草先行 临编人员考核按箱提成改为按开发新点家数提成，冲锋改为一个一个的精准狙击第一轮铺市基本结束，第一轮铺市基本结束，第一轮铺市基本结束，第一轮铺市基本结束，BCBC超、样板店、学校、社区、商圈等都已经陆续进场超、样板店、学校、社区、商圈等都已经陆续进场超、样板店、学校、社区、商圈等都已经陆续进场超、样板店、学校、社区、商圈等都已经陆续进场.第二轮铺市怎么铺？怎么铺最有效？第二轮铺市怎么铺？怎么铺最有效？第二轮铺市怎么铺？怎么铺最有效？第二轮铺市怎么铺？怎么铺最有效？车铺车铺车铺车铺饮料行业通用的第二轮铺市最有效最迅速最快捷的铺市方式饮料行业通用的第二轮铺市最有效最迅速最快捷的铺市方式饮料行业通用的第二轮铺市最有效最迅速最快捷的铺市方式饮料行业通用的第二轮铺市最有效最迅速最快捷的铺市方式广州广州广州广州150150个线路业代，如果每人每星期铺个线路业代，如果每人每星期铺个线路业代，如果每人每星期铺个线路业代，如果每人每星期铺4 4天每次天每次天每次天每次5 5家，一个月就可以铺市家，一个月就可以铺市家，一个月就可以铺市家，一个月就可以铺市1600016000家。一个点平均销量家。一个点平均销量家。一个点平均销量家。一个点平均销量5 5个口味个口味个口味个口味2 2箱，一个月就箱，一个月就箱，一个月就箱，一个月就3200032000箱，一年就箱，一年就箱，一年就箱，一年就15361536万。万。万。万。数据是按下计算器就可以算出来想要的数字数据是按下计算器就可以算出来想要的数字数据是按下计算器就可以算出来想要的数字数据是按下计算器就可以算出来想要的数字怎么才能执行到位？怎么才能执行到位？怎么才能执行到位？怎么才能执行到位？1.1.货车货车2.PET2.PET货货3.3.抹布抹布4.CRC/4.CRC/订单订单5.5.陈列协议陈列协议6.6.广宣广宣7.7.计算器计算器1.1.确定铺市线路确定铺市线路-2.2.确定装车品项确定装车品项-PET-PET3.3.装车作业装车作业4.4.准备销售工具准备销售工具5.5.设定铺市目标设定铺市目标-20-20家、家、6060箱箱6.6.车铺作业车铺作业7.7.当日总结当日总结我们任劳任怨的业务蹲在车里规划今天铺市古有天龙八步，今有铺市八式第一家，蛋糕，老板不接受，店内饮料位置不多，除了冰箱就是玻璃柜上一排的位置，我第一家，蛋糕，老板不接受，店内饮料位置不多，除了冰箱就是玻璃柜上一排的位置，我们打开一瓶燕麦牛奶，倒了一小杯，给老板娘试饮，老板娘觉得味道确实不错，俗话说，们打开一瓶燕麦牛奶，倒了一小杯，给老板娘试饮，老板娘觉得味道确实不错，俗话说，吃人的嘴软，拿人的手短，就这样先吃人的嘴软，拿人的手短，就这样先3 3个口味拼了一箱，顺便我们全部都塞进了冰箱陈列个口味拼了一箱，顺便我们全部都塞进了冰箱陈列和玻璃展柜上和玻璃展柜上第一式，开瓶给老板试饮天河地区经理初艳龙在整理冰箱第二家，烟酒店，就一台冰柜在售卖饮料，因为地处小区门口，地理位置较好，所以必须第二家，烟酒店，就一台冰柜在售卖饮料，因为地处小区门口，地理位置较好，所以必须拿下，老板比较羞涩，说天气好了再电话订，我们采取策略是先推荐拿下，老板比较羞涩，说天气好了再电话订，我们采取策略是先推荐3 3个品项一样一箱，个品项一样一箱，再最后说：老板，我们再最后说：老板，我们3 3个品项一起给您拼一箱您总拿吧！一箱就有个品项一起给您拼一箱您总拿吧！一箱就有3 3个口味了，你一箱的个口味了，你一箱的价钱卖价钱卖3 3个产品，多划算啊，在我们个产品，多划算啊，在我们3 3个人人海战术轮番轰炸下，老板下单了，马上动手，个人人海战术轮番轰炸下，老板下单了，马上动手，在收银台上放了个老的泡沫货架，并顺手整理在收银台上放了个老的泡沫货架，并顺手整理3 3个排面进了冰箱。个排面进了冰箱。第二式，先劝说进3个口味各一箱，再最后3个口味拼一箱拿下地区经理在整理冰箱第四家，士多店，老板不接受，可能前期有一第四家，士多店，老板不接受，可能前期有一些旧货没及时处理，我们先马上解决旧货问题，些旧货没及时处理，我们先马上解决旧货问题，建议老板用建议老板用PETPET货去兑换旧货，再投入冰点陈货去兑换旧货，再投入冰点陈列费用，再投放太阳伞，最终一共进货列费用，再投放太阳伞，最终一共进货1010箱，箱，3 3箱花生，箱花生，3 3箱燕麦，箱燕麦，4 4箱黑芝麻。箱黑芝麻。第三式，先兑换旧货的方式兑换PET自制新品上市4元提示大区张威成经理在游说老板第三家，面包店，老板不接受，我们拿出几张之前做好的蛋糕面包店的订单给老板看，老第三家，面包店，老板不接受，我们拿出几张之前做好的蛋糕面包店的订单给老板看，老板，您看，对面那蛋糕店和隔壁街面包店这都是第二次下单了，您看，一星期不到，这家板，您看，对面那蛋糕店和隔壁街面包店这都是第二次下单了，您看，一星期不到，这家补补3 3箱，这家补箱，这家补5 5箱，面包店老板都说别人都是来买一个面包再买一瓶我们的箱，面包店老板都说别人都是来买一个面包再买一瓶我们的PETPET牛奶，您牛奶，您还不进货，再说您再给一层冰箱给我们，我们每个月给您一箱的费用，伊利大品牌，好品还不进货，再说您再给一层冰箱给我们，我们每个月给您一箱的费用，伊利大品牌，好品质，加上冰冻陈列，绝对好卖，就这样质，加上冰冻陈列，绝对好卖，就这样3 3个口味各一箱，还签了一个有质量的冰点陈列个口味各一箱，还签了一个有质量的冰点陈列第四式，事先准备点假的订单，造成很受别的店很受欢饮假象，榜样、从众心理的力量自制新品上市4元提示第五家，士多店，老板不接受，因为该士多店第五家，士多店，老板不接受，因为该士多店饮料生意比较好，银鹭一个月销量在饮料生意比较好，银鹭一个月销量在5050箱左右，箱左右，我们决定投入陈列费用，冰箱一层和一个堆箱我们决定投入陈列费用，冰箱一层和一个堆箱陈列，一箱花生牛奶的费用，拿出协议当场签陈列，一箱花生牛奶的费用，拿出协议当场签订陈列协议，促使老板最后下单订陈列协议，促使老板最后下单3 3个口味各个口味各2 2箱。箱。第五式，投入陈列费用、当场签订陈列协议自制新品上市4元提示投放太阳伞增强形象推广第六家，士多店，店内饮料陈列货架才一个货第六家，士多店，店内饮料陈列货架才一个货架和一个冰箱，但也有银鹭、营养快线、达利架和一个冰箱，但也有银鹭、营养快线、达利园优先乳、达利园花生牛奶在售卖，和老板介园优先乳、达利园花生牛奶在售卖，和老板介绍我们绍我们PETPET产品，老板说店子小，陈列位置不多，产品，老板说店子小，陈列位置不多，放不下这么多产品，等这个产品卖起来了再说，放不下这么多产品，等这个产品卖起来了再说，我们给老板讲起饮料行业里最常用的招式：利我们给老板讲起饮料行业里最常用的招式：利润的故事，老板，您看我们这里暂时润的故事，老板，您看我们这里暂时3 3个口味，个口味，每个口味每个口味1515瓶，您进价是瓶，您进价是3 3块钱一瓶，您卖块钱一瓶，您卖4 4块块一瓶，等于您一箱利润是一瓶，等于您一箱利润是1515块钱，您隔壁的好块钱，您隔壁的好多多超市一个星期能卖多多超市一个星期能卖5 5箱，要是您这里有售卖，箱，要是您这里有售卖，他没有售卖，等于您一个星期就多赚他没有售卖，等于您一个星期就多赚7575块钱，块钱，那一个月您就多赚那一个月您就多赚300300块钱，老板，块钱，老板，300300块啊，块啊，您这个店的水电费都来了啊，您现在不售卖，您这个店的水电费都来了啊，您现在不售卖，您隔壁的店子已经售卖了，你少进货一个月就您隔壁的店子已经售卖了，你少进货一个月就等于一个月少赚等于一个月少赚300300块，一年少赚块，一年少赚40004000块啊。同块啊。同时我们又签订了个冰点陈列，一箱花生牛奶，时我们又签订了个冰点陈列，一箱花生牛奶，最后老板被策的最后老板被策的3 3个口味各进了一箱。冰箱陈列个口味各进了一箱。冰箱陈列也就自然马上执行了也就自然马上执行了第六式，利润的故事第七家，百货店，事先从业务知道这个店比较难搞，尤其是那身着粉红色衣服的老板哥哥第七家，百货店，事先从业务知道这个店比较难搞，尤其是那身着粉红色衣服的老板哥哥最难缠，死活不肯进，于是，我们派一个陌生面孔进去了装作买东西，在货架上和冰箱里最难缠，死活不肯进，于是，我们派一个陌生面孔进去了装作买东西，在货架上和冰箱里看来看去，问旁边理货的粉红哥哥，老板，你们这里有没有伊利新出的那花生牛奶和燕麦看来看去，问旁边理货的粉红哥哥，老板，你们这里有没有伊利新出的那花生牛奶和燕麦牛奶买，给我拿牛奶买，给我拿3 3瓶，再拿一箱伊利的纯牛奶，什么，没有卖？那算了，我去对面超市买，瓶，再拿一箱伊利的纯牛奶，什么，没有卖？那算了，我去对面超市买，我昨天还在他们那买了，怎么连这个饮料都没有卖啊，过一会，我们进去了，比较顺利的我昨天还在他们那买了，怎么连这个饮料都没有卖啊，过一会，我们进去了，比较顺利的拿到了订单，拿到了订单，3 3个口味各一箱，同时塞进了冰箱和留下一个泡沫货架。个口味各一箱，同时塞进了冰箱和留下一个泡沫货架。第七式，投石问路第八家，百货店，店内售卖饮料和日用百货，第八家，百货店，店内售卖饮料和日用百货，两个冰箱，有银鹭、营养快线、达利园优先乳、两个冰箱，有银鹭、营养快线、达利园优先乳、达利园花生牛奶在售卖，和老板介绍我们达利园花生牛奶在售卖，和老板介绍我们PETPET产产品，老板说生意不怎么好，天气不怎么好，又品，老板说生意不怎么好，天气不怎么好，又是新产品怕不好卖，等卖好了天气好了再进货。是新产品怕不好卖，等卖好了天气好了再进货。“磨磨”，中国有句古话只要功夫深，铁棍，中国有句古话只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来磨成针。今天不要明天我还来 “泡泡”，拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧，拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧 “爱爱”，其实爱我们的产品爱我们的客户，心，其实爱我们的产品爱我们的客户，心中有这个爱，就一定什么事情都可以做的好。中有这个爱，就一定什么事情都可以做的好。我们我们3 3个人轮番磨店老板，怀着诚心也承诺会做个人轮番磨店老板，怀着诚心也承诺会做好后勤服务，前面好后勤服务，前面7 7式一一用完，连续起来反复式一一用完，连续起来反复强调，最后老板下单强调，最后老板下单3 3个口味各一箱，还签订了个口味各一箱，还签订了一个冰点陈列。一个冰点陈列。第八式，磨就一个字，我只说一次 铺市铺市&话术话术1，店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。铺货员：老板，当我向你介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。2，店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。铺货员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？3，店老板：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。铺货员：老板，您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下，我们推出新品牌的记录：当我们推出儿童奶和味可滋时，也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功的。4，店老板：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？铺货员：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。5，店老板：我只要花生牛奶就行了，其他的产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。铺货员：老板，这样吧。这三个新产品每个我给你拿5瓶，三个品种刚好一箱。价格还是一样，但你们产品丰富了，到下次进货时，哪个销的好就进一箱，销售不好的少进一些，这样，你就没什么风险了。如何管理促销员How-促销员在岗、促销员销量、促销员物料回收最好的工具是微信可以发照片发信息约会别急！往下看都有什么活动啊？微信，让督导看到了促销员开始上班了督导统一10点发一个参照词，比如“期待”.促销员和参照词、店招一起拍照微信回传给督导 讲解答疑主动迎接 邀请指引 赠品展示买赠规则互动宣传 协助购买 送客 途径活动区的目标消费者准确告知消费者活动信息，邀请其了解体验递上消费者感兴趣的赠品和宣传单页向消费者解释活动规则（现在执行刮刮卡活动）根据消费者需求，进行产品宣传和活动规则详细讲解，达成销售向消费者准确传达品牌知识、15大利益点，间接促进销售拿取消费者所需数量的产品，递与消费者，并用手势引领其去往收银台结款送顾客离开活动区，并致谢促销员沟通流程阶段阶段顾客动作顾客动作/反应反应语言语言动作动作备注备注开场，与顾客打招呼路过/或观看大声说出每次活动的主题 笑容可掬，声音响亮恒大冰泉，一处水源供全球介绍产品顾客留步/表示兴趣欢迎了解恒大冰泉，恒大冰泉一处水源供全球，现在买一瓶可获得一张刮刮卡，有三星S5、恒大球衣、再来一瓶、综合中奖率90%，欢迎选购！Logo面向消费者双手递上产品对产品熟悉，动作麻利顾客正在犹豫时根据顾客情况，强调冰泉15个卖点其中符合顾客诉求的利益点，现购买可中惊喜大奖、综合中奖率90%哦.详细介绍热情、友善、诚恳结束语无论顾客是否购买谢谢您的关注，欢迎下次购买健康真矿泉的恒大冰泉。致谢，告别强调恒大冰泉的特点，争取加深顾客印象促销人员话术下班了，要提报数据了，请老板签字确认当天销售数据，和参照词、店招一起拍照回传给督导当天的销量确认，终端老板签名非常重要，必须做到P微信群管理P重要物料一定要回收保存好喂！挡住啦！-重要物料一定要保护好业务送达活动物料（促销台，促销服，耳麦，赠品等）到终端选点，督导负责验收业务员根据物资清单接收物资并核对，若有缺损，立即上报时间活动开始前3天内市场部根据缺损及时储备新的物料活动开始前1天检查所有物料的准备情况，保证不影响正常的活动开展。内容l 促销台等大型物料若不能放于选点储藏，则促销员需负责回收并管理。l 赠品需严格按照活动方案规定进行买赠，并做好相关签收。注：1.每分公司物料需要进行循环使用，必须保护好物料及其包装，由各地业务/促销员全权负责物料的搭建、拆装、运输和维护；2.所有物料必须保持清洁、完整。业务/督导工作指引物资管理促销物料管理要求：u促销物料包括促销台、促销服、耳麦、赠品、单页等，活动结束后需交还给恒大公司并签订物料交接单u若因非我方原因而导致物料丢失或破损者，促销员需及时告知我司u若因我方原因导致促销物料丢失或损坏者需由促销员等额赔偿。1督导工作指引巡点促销员仪容仪表（淡妆、头发、首饰、整洁）、着装（工服整洁、大方得体）主动性（问候、微笑、引导手势）、销售技巧（接触、引导、介绍、成交、感谢）工作流程操作标准活动区域 活动区域干净，整洁。赠品的陈列美观 物资 提前预警确保活动产品不断货；赠品使用是否和报表相符、赠品使用计划合理（通过、日报表、赠品使用表）、耗损率的控制、杜绝赠品流失 陈列物资的维护（维护整体形象、定期维护、破损及时反馈，协调解决方式）。工作道具的齐全（报表、工作日志、离岗记录表、离岗牌、物资签收表、物资使用表）2每日提供日报：u提供时间：每天12点前提交前一日活动日报u内容包括：人员工资、人次、销量、消费者反馈、竞品活动等u需要门店老板和督导签字确认，提供意见反馈活动执行监控追踪3督导工作指引培训节假日前每周1次上岗前培训频率掌握旺季活动中的政策政策内容、工作技巧，提升销量分享各自工作中的经验和体会，改进工作中的不足，一起讨论各自工作中遇到的问题及解决方法分享搜集到的竞品对比及市场信息，掌握对抗竟品的策略激发促销员的工作热情、强化主动服务意识。保证促销员在活动中，能始终保持有良好、统一的工作状态及精神面貌。同时以嘉奖通报等方式激励优秀的促销员通过分享带动提高团队的整体素质。根据促销员工作表现，加强服务意识的培训着重销售技巧和工作表现的纠正。学习产品知识，了解所有产品的特点及销售机会点、掌握销售业务的基本技巧掌握促销活动管理手册内容培训目标销售技巧例会培训产品培训岗前培训节假日促销政策、促销信息的传达产品的加强以及竞品对比培训工作职责和标准化流程礼仪、态度的激励技巧提升培训产品知识、业务技巧培训内容4WHY很多人怀疑为什么我们上活动了还是销量不行BUT很多时候，是我们的海报告知、陈列、冰冻、生动化没做好是我们促销员不够主动89让销量不断提升SALES-多从陈列、生动化、海报告知、促销员积极主动沟通品牌诉求出发90消费者总有一天会敞开心扉HEART-持续不断的品牌诉求沟通，产品利益点传达基础工作陈列基础工作生动化Happy every Day!