销售流程之接触.ppt

LOGO销售流程之 接触周云飞1早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷一、为何要做接触前的准备 主顾开拓的目的是为向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访。所谓“知已知彼，百战不殆。”恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。第一：接触前准备早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷二、如何做接触前的准备工作 1、物质准备 客户资料 展业工具接触前的准备早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷（1 1）客户资料的准备）客户资料的准备 v收集与分析。v自然状况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等）v健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 v最近的活动，如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会等等 v比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断：v从他工作状况中找到行业术语 v从他最近看过的电影或小说中找到热点话题 v从客户个人嗜好中找到交谈的切入点 早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷展示资料、签单工具和小礼品等。展示资料：公司简介 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传单 各种简报、数据 推销图片等 签单工具。小礼品（2）展业工具的准备 早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷（1）拜访计划的拟定 拜访时间和拜访场所 拜访礼仪：包括拜访时的着装、言谈举止等 拜访大公司的领导、有地位的客户 拜访的是中产阶级、知识分子 拜访的是工厂里的员工2、行动准备 早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷2 2、行动准备、行动准备v（2）信函接触 vv信函格式与平常的书信格式一样，包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点：vv 自我介绍 v赞美对方 v表明意图 v提出要求 v早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷2 2、行动准备、行动准备v例：v王先生：v您好！v我是信诚人寿的张三，和您的同学李华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！v我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。v顺祝万事如意！v 张三 呈上 v 2010年1月6日 v早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷2 2、行动准备、行动准备v（3）电话预约 v电话预约是接触前准备的一个重要工作，分为三种状态进行：v一种是电话预约之前有书信联系，即信函接触；v另一种是没有信函接触而有介绍人；v第三种是一种直冲式的，即没有信函接触，也没有介人。v早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷2 2、行动准备、行动准备v电话预约的要领 v电话预约一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的二三天内进行。v目的明确，就是为了争取到面谈的机会。v言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟v语气坚定、话语连贯。v用二择一法，提出会面要求 早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷2 2、行动准备、行动准备v范例 v“请是王先生吗？王先生您好！我是张三，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好？好，v那明天下午两点我会准时拜访，再见。”v早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷3 3 心态准备心态准备 v保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。v我的朋友和家人会保佑我成功。v任何人我都要去帮忙 v我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 v我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教的精神 v不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷第二第二 接触接触v一、接触的方法 vv主要有以下几种：v1、开门见山法 v2、讨教法 vv例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。v又如：某客户是经济学教授v早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷一、接触的方法一、接触的方法v3、故作神秘法 v这种方法可作为借题发挥，以故事导入。v还可利用生活中的小常识引入保险v4、看望法 v适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。v5、介绍法 v6、推广新商品法 v7、主动帮助法 v8、休闲活动接触法 v9、调查问卷法 早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷二、接触的步骤二、接触的步骤 v接触的步骤如下：v寒暄寻找购买点切入主题 v“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”v由此可见，在接触的过程中，不可过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。v早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷1 1、寒暄、寒暄 v（1）什么是寒暄？v寒暄就是与客户拉家常 vv寒暄就是说些轻松的话 寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 v早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷1 1、寒喧、寒喧v（2）寒暄的作用 v让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 v解除客户的戒备心 v建立信任关系早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷三、接触的要领三、接触的要领 1、建立起良好的第一印象 v2、消除准客户的戒心 v3、制造兴趣话题，激发客户的表现欲 v4、倾听、微笑 v5、推销自己 v6、避免争议性话题 早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷四、接触时常碰到的拒绝问题四、接触时常碰到的拒绝问题 v我已经买了保险了 vv我没时间 v我没钱 LOGO聆听所至信诚所在20早会专题早会专题365篇之篇之产品卷产品卷v 谢 谢