资源描述
为了中国茶业的振兴！
茶叶行业经验培训资料
143
1. 2010年我国茶叶市场八大趋势分析
2. 安吉白茶的品牌策划分析
3. 目前中国茶产业发展的忧虑
4. YOU时代的中国茶企盈利模式
5. 中国茶叶营销存在什么误区？
6. 中国茶叶“潘安期”别成“更年期”
7. 中国茶叶必须学习咖啡
8. 某茶叶公司营销策划书（案例）
9. 茶叶店经营管理方案（经典案例）
10. 茶叶品牌包装设计的必备知识
11. 怎样鉴定茶叶的好坏？
12. 无公害茶叶的卫生指标
13. 茶叶的定义
14. 茶叶的起源及传播
15. 中国茶文化
16. 中国茶叶的影响
17. 茶叶的分类
18. 茶 -国外饮茶大观
19. 饮茶礼仪
20. 茶叶基本成份及功效
21. 中医说“茶”
22. 茶叶的选购
23. 茶叶冲泡程序
24. 茶叶喝法与使用
25. 关于茶叶加工
26. 茶叶产业的前景
27. 食疗价值
28. 茶业知识百问
2010年我国茶叶市场八大趋势分析
中国茶叶学会副会长兼海峡茶业交流协会副会长、福建省茶叶学会会长冯廷近日在谈到2009年茶市动向的时候，提醒业界关注茶市八大趋势。他认为，从总体上看，红茶、武夷岩茶市场趋热，铁观音、白茶、绿茶平稳发展，因为花茶的价位较低，更适合金融危机下的购买力而探底回升，普洱茶市场仍处于低迷状态，高档茶不好卖了。
茶叶消费多样化趋势明显，“红茶”备受青睐。
世界上90%的茶消费者都喝红茶。在2008广州茶博会上汇聚了世界与中国各地红茶，和乌龙茶一样，红茶也大受欢迎，掀起了一场经典的“红茶风暴”。2008年中国的红茶出口呈上升趋势，红茶出口2.68万吨，出口金额4084万美元，平均单价1521美元/吨，同比分别增长 26.6%、40.14%和10.7%。国际国内红茶消费都在升温。
茶叶消费的多样化还表现在：从消费人群看，茶叶消费者呈年轻化倾向，越来越多的年轻人喜欢喝茶；从口味上看，有一部分消费者口味正由传统口味向新口味转变。如四川的藏茶，加入了花茶元素，口味新鲜，称为“爽茶”，许多国外朋友大加赞赏。茶食品、保健类的茶品，也将会占据越来越多的市场份额。
质量安全门槛越来越高。
近年来，欧美日等发达国家不断提高茶叶检测标准。去年8月1日起欧盟已将对残留在茶叶中的农药硫丹限量从30mg/kg调整为 0.01mg/kg，把检测标准提高了3000倍。而在9月1日，对出口到欧盟的茶叶检验将由原来的100多项增加到200多项。日本有关方面也表示，从 2009年5月起，将实施新的《食品卫生法》，对茶叶农残限制有明显变化，将设限农药残留由83种增加到约144种。
去年10月，我国实施第一个针对出口茶叶质量安全控制体系制订的《出口茶叶质量安全控制规范》国家标准。国家还成立了茶叶质量标准委员会，各地都相应的加大了监管力度。
海峡两岸茶业交流日益红火。
台湾茶业界很重视中国内地市场的开发。2007年，台湾单销大陆的茶叶出口额就达116万美元，足足比5年前增长8倍。两届海峡两岸茶博会上台湾展位个个爆满，上海等其他茶博会暨海峡两岸茶业交流会也是人气旺盛。
“在我们看来，大陆最具诱惑力的，一是广阔的茶叶种植基地；二是庞大的茶叶消费市场。大陆13亿人口啊，这么大的市场摆在这里，我们怎么可能不来？”陈重嘉先生道出了台湾茶人的共同心声。
普洱茶要“触底反弹”尚需努力培育市场。
2007年，普洱茶市场泡沫被击破。2008年，全球经济危机接踵而来。许多茶商都有“不抱多大希望”的心理准备。由于普洱茶产品良莠不齐，曾经被炒到癫狂的普洱茶市场近期又上演了高台跳水，市场正在向其价值回归，消费者也有一个理性接受过程。目前普洱茶市场正在向良性方向转变。 2009年，普洱茶经过多年的起起落落之后将进入相对平稳期，但要重振雄风还有待努力。
市场倾向名优茶。
近几年，消费者的食品安全意识不断提高，有一定能力的消费者对于茶叶的消费越来越看重品质和品牌。消费者在选购茶叶时更加注重茶叶的品牌和包装，买茶叶奔品牌的现象已日渐普及。散装的、无牌无名的茶叶市场份额将逐步缩小。
今年中国茶叶学会将推动茶界重点加强品牌宣传力度，引导各主要品牌企业加快扩张步伐，抢占终端市场。品牌建设将是今后中国茶企发展的重要战略目标。各大产茶区，各大茶类都将逐步形成一批知名品牌。这也标志着茶叶品牌化经营时代真正到来。
营销制胜将突出特色茶文化。
茶文化活动营销能避开国内媒体广告近年来收费居高不下的状况，为企业节约大量的宣传成本，能够以最快的速度、在最短的时间创造强大的影响力，为茶界人士所推崇。2009年，茶文化活动营销仍然是主要营销手段。茶界人士都在积极筹备举行第三届海峡两岸和成都等茶博会。
科技创新，产业化生产，提高茶叶附加值。
2008年，各地实施茶叶产业化生产，实行茶叶再加工，生产茶饮料，年产值递增30%。安溪县引进生产“茶氨基酸”5条生产线年产值将达10亿元，第一条生产线已经落地投产。另外，各地通过茶新品种培育、制茶工艺技术创新与引进、茶农技术培训等科技创新，带来茶业突破性发展，如安溪铁观音新工艺，金观音成功培育，武夷岩茶新品“金骏眉”红茶一公斤售价达1.6万到2万元。
茶叶价格整体趋向平稳。
茶叶的健康、和谐理念越来越为更多人所接受，茶企标价的理性回归，各类茶的标准相继实施，也有利于价格管理和控制。目前，中国茶叶产量在不断增加，消费需求不断扩大，中国茶叶70%是内销，产量与内销市场基本上呈正比增长。这样的宏观供求关系决定了今年茶叶价格不可能大起大落，将趋向平稳和理性。
安吉白茶的品牌策划分析
从茶界新锐安吉白茶快速走红这一事实上，可见一斑。远卓品牌策划机构认为，安吉白茶的品牌定位聚焦在“珍贵”上，“养生”或“健康”只是“珍贵”的重要支点。从发现过程、历史记载以及后期的主要运作来看，每个环节都在体现安吉白茶的“珍贵”本色。 例如，从安吉白茶的“源头”来看，宋徽宗赵佶在《大观茶论》中的观点和描述，无疑为安吉白茶披上了皇家的外衣，顷刻间让安吉白茶“珍贵”而且“高贵”。再如，安吉白茶设立农资专柜，引导茶农采用物理治虫方式，洒生物农药，施有机肥料等等，生动地体现出安吉白茶的生态特征和“健康”品质，有力地支持了安吉白茶的“珍贵”特性。另外，由于对生长环境的要求，加之原产地证明商标的启用，这些元素也在支持着安吉白茶的“珍贵”特性，将安吉白茶的“珍贵”体现得淋漓尽致。例如，安吉地处天目山北麓，群山起伏，树竹交荫，云雾缭绕，雨量充沛，土壤肥沃。安吉被称为“中国竹乡”，植被覆盖率为60%，而茶竹之缘，也颇为“珍贵”。 安吉白茶精准的品牌定位，为其创造了一个良好的开端，更是促进其迅速发展的最为坚实的保证。事实上，安吉白茶精准的品牌定位已颇具成效。据白茶世界网等多家媒体报道，安吉白茶堪称是中国茶叶品牌的“样板田”。这其中少不了精准的品牌定位的功劳。
不动脑子，就用票子；不做大创新，就要花大钱；不掏脑袋，就掏口袋。
宣传策略要兼顾“四个统一”和“四个主体”
茶叶品牌宣传策略应该怎么做呢？远卓品牌策划机构认为，品牌茶叶传播策略首先应该坚持“四个统一”。第一个“统一”是线上媒体与线下媒体要统一。第二个“统一”是有声媒体与无声媒体要统一。第三个“统一”就是广告与新闻要统一。新闻是娘，广告是爹，缺了谁都生不了孩子，二者必须有机地统一起来。也就是说，你不能只有广告，一定要有相对应的合适新闻。第四个“统一”是自有媒体与社会媒体要统一。我们不能只知道做广告，还要懂得充分利用我们的自有媒体，以大幅降低企业的品牌传播成本。
其次，茶叶品牌传播策略至少要先包括“三个主体”，即：企业家品牌传播策略、企业品牌传播策略以及产品品牌传播策略。传播策略必须做到让三者和谐统一，共同表达一个相同的主题，即：传播策略要遵循“三位一体”法则。但是，对于茶叶而言，我们还要兼顾第四个主体：区域茶叶品牌。
再次，茶叶品牌传播策略要遵循“四势法则”，即茶叶品牌宣传要顺应社会之势、行业之势、企业之势及消费者之势。这些法则对我们提高品牌传播效率，降低传播成本极其有益。
“四个统一”相当于传播策略的“纬线”，“四个主体”相当于传播策略的“经线”，“四势法则”则相当于“地轴”。实际运作过程中，我们要把“经线”、“纬线”和“地轴”统一在一起，形成“1+1+1>3”或“4+4+4>12”的聚合效应，充分利用“一分钱做品牌”的理念来把品牌做实做强。
目前中国茶产业发展的忧虑
1.有名茶，无品牌。西湖龙井茶、安吉白茶、黄山毛峰、日照绿茶、洞庭碧螺春、安溪铁观音
“潘安卖茶”现象
只有英国的立顿能够独树一帜的凭借其年销售额28亿美元的业绩在世界品牌方阵里占据一席之地。立顿之下，国内销量最大的单一品牌天福茗茶一年的营业收入也只是刚刚超过10亿元人民币，与动辄数十亿美金营业收入的世界级大品牌相比差距甚远。天福之下，单一品牌年营业收入超过1亿元，刚刚进入发展上升通道的品牌也不多，只有福建的日香、八马、凤山和云南的中茶、龙生、大益等廖廖几个。
医药行业的领军公司之一天士力最近高调宣布将陆续斥资30个亿进入中国茶叶市场，凭借药企的技术研发实力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有独占高端即饮包装茶鳌头之架势！
“全国七万家茶企的年总产值，竟只相当于立顿一家”
目前我国有7万家茶厂，注册了自己品牌名的仅近1000家。2008年世界茶叶销售额为1800亿元人民币，而中国茶叶市场规模仅为180亿元人民币。与此同时，中国出口茶叶在国际市场上每公斤仅值2美元左右，平均茶价比印度低四成，比斯里兰卡低六成多，甚至比肯尼亚的茶叶价格还要低20%。
全中国有近七万家茶叶企业，每年生产茶叶200多万吨
2.厂家多，品牌少。安吉白茶行业的代表品牌之一，世外茗源的品牌影响力
中国几千年茶叶历史却诞生不了一个真正的品牌，全国近七万家茶叶企业无一例外走的是厚重的茶文化品牌路线，沉重的茶文化枷锁导致“80后”近70%不喜欢喝茶，“90后”不爱喝茶者更是高达95%；
YOU时代的中国茶企盈利模式
毋庸置疑，实现利润的问题让中国茶企的老总们苦苦思考，以至于焦虑不安。它今天在哪里？如何产生？它明天将出现在哪里？如果您作为一家中国茶企的老总，不能按照顺序准确回答好如下问题，你的投入将会付诸东流，包括资金、时间等等的许多努力。
1.谁是本品牌的客户？第一目标客户群是哪个小众化群体？
2.客户的需求和偏好已经发生或将要发生哪些变化？
3.谁应该是我的客户？第二和第三目标客户群是谁？
4.如何提高客户价值？即帮助客户解决现有茶叶产品尚未解决的问题？
5.如何成为客户的首选？即在客户最关注的某些方面超越竞争对手？
6.本企业的赢利模式是什么？即通过提供什么产品或服务来赢得客户的尊重？
7.本企业目前的盈利模式是怎样的？我的客户选择、价值获取、战略控制、业务范围？
8.我真正的竞争对手是谁？谁与你争夺同一个目标客户群体，在同一个业务范围？
9.最难对付的竞争对手的盈利模式是怎样的？与我们自己的模式有什么不同？
10.我的下一个盈利模式有怎样的？即最近一次的模式比上一次改变了什么？
11.我的战略控制手段是什么？即企业靠什么要素组合来掌握竞争的主动权？
12.我的公司价值体现在哪里？如何才能提高公司的利润率和增长率？
中国茶叶营销存在什么误区？
100多年前，中国茶叶垄断着世界茶叶市场。
100年后的今天，世界茶叶销售额为1800亿元人民币，而中国茶叶市场规模仅为180亿元人民币。
目前，中国茶叶在世界上是面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四，处在茶叶大国而非强国的尴尬局面……
笔者多年来一直从事市场营销策划诊断与行销分析工作，帮助过一些中国茶叶企业的发展，本篇只就中国茶叶企业（品牌）的“市场营销能力”表现，谈几点自己的看法：
当代中国茶叶，最缺乏市场营销与品牌建设
1、茶叶企业品牌建设不力：
纵观中国茶叶市场20多年的发展，中国茶叶在 “品牌竞争力”建设中明显处在下风，中国茶品牌竞争不赢英国的“立顿”、日本的“三得利”就是品牌建设不力的证明。
2、中国茶业行业行销能力缺乏：
随着竞争的加剧，茶业行业竞争的边界将被打破，茶叶品牌不仅要与其它茶叶品牌竞争，还要跨行业与咖啡及其它饮料进行竞争，20年来，中国茶叶市场经受过三次跨行业冲击：
1）第一次是80年代“咖啡的冲击”
2）第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击”
3）第三次是“矿泉水的冲击”。
目前，茶叶跨行业竞争不过咖啡就是中国茶业行业缺乏营销能力的证明。
中国茶叶企业在市场营销工作中存在的严重误区
一、“文化”的误区
茶业在中国有几千年的发展历程，自然有厚重的文化背景与底蕴，历史上也不知被多少文人墨客盛情讴歌。
但是茶叶行业倡导的“文化”，首先应该是一种“商品文化”，一种“主题包装文化”，一种可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度的“文化”；而非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化”。部分儒商、艺术家的“茶以载道”， 它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表商品定位与产品销售主张（USP）……
企业要发展，“货币承认”才是市场营销行为的第一要素！市场需要“量”的支持，茶叶的销量与产品赢利能力是检验真理的唯一标准。我们要时刻清醒认识，轻飘飘的艺术行为代替不了厚重残酷的商业竞争！材米油盐酱醋茶！它首先是生活必须品！才能成为艺术品！
市场行为必须分清主、次；分清“皮”、“毛”——正所谓：皮之不存，毛之焉呼？！
“文化”是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！
茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，更不能被艺术误导：印度、斯里兰卡供养着世界十大排名茶商，中国为何没有世界级大茶商？因为中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品。
中国茶业营销：“文化过度、营销不足”——快走出“叫好不叫座”的文化误区吧。
二、产品的误区
产品严重同质化，原因是中国茶叶企业只关心“产品”不关心“商品”；只关心“如何卖”不关心“如何买”。认为只要自己的产品好，就应该好买，而忽略了市场竞争与产品差异化。
没有有效的挖掘、提炼出自己产品的独特卖点，更缺乏品牌的“归核——品牌内涵的缩定，走进了产品严重的同质化怪圈。因为缺乏品牌区隔、就缺乏品牌的鲜活度，缺乏品牌支撑，产品的附加价就不高，企业的赢利能力就会下降，产品也因此缺乏持久的竞争力与生命力。
实际上，中国茶业市场将在相当长的时间内供大于求，茶叶行业的生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。所以，再好的“产品”卖不出去就是“废品”！
——市场将永远根据供需关系发展，永远按市场规律决定生存！
不仅产品同质化，甚至连产品卖点、促销活动、广告媒介宣传传播的方式、卖场布置、产品成列、视觉色彩、专卖店（专柜、货架）装修风格、渠道模式、产品价格全都同质化……让人哭笑不得！
所以，中国茶叶企业（企业家）要学会：
用“比较”的眼光，有“宽度”的看自己的产品；
用“竞争”的眼光，有“高度”的看自己的产品；
用“商品”的眼光， 有“角度”的规划自己的产品！
中国茶叶企业，不要被一大堆荣誉奖状的产品迷失！人人都有的“同质化荣誉”不是卖点，快快回归到商品的本身，走出产品同质化的误区！
三、意识的误区
1、危险的“机会主义”：
不愿做基础工作，投机取巧（不炼内功，吃伟哥），梦想一夜成名。对必要的、必须的市场基础工作与最基本的市场投入，都想用“技巧”来解决，希望跳开速成！回避科学的客观的过程，用小聪明来代替严谨的市场行为！
2、缺乏做品牌的勇气与决心：
缺乏市场投入的观念与市场营销策划能力；害怕竞争与风险，缺乏专业运做能力与团队，把“偶然”当“必然”，把“狂潮”当“高潮”。
不注重品牌建设，靠着一知半解的品牌知识，恶意炒作，把轰动的“影响力”当知名度；又把“知名度”又当作“品牌”，急功近利，说的是“长远规划”，实际是想捞一把就走！
“叶公好龙”般的做品牌，嘴上挂的是品牌，心理也知道品牌这个“东东”能多赚钱！一旦需要他对必要的品牌建设投入时，一下子就“原形毕露”……
3、缺乏创新思维：
孙子兵法曰：“兵马未动，粮草先行……”，现代商战的“粮草”更多指的是思想，只有创新的思想，才有创新的行动！
一切竞争从设计时开始，最好的竞争手段是避免竞争，决胜终端不如 决胜开端！
遗憾的是多数企业都只是从“战斗层面”去考虑问题，没有从“战术层面”、“战略层面”去考虑，没有从源头上领先，往往陷入价格战、同质化的泥潭。
孙子兵法又曰：“上兵伐谋、其次伐交、再次伐兵、其下攻城……”
但由于历史的原因、行业的原因，往往中国茶叶行业
习惯了用“经验决策”代替“科学决策”。
习惯思维、意识保守，做市场缺乏系统的思维、长远的规划，只凭“商业感觉”；特别不注重“软件”建设，把市场投入、专业的营销策划思想当“投入”而不当作“投资”！
4、缺乏专业的鉴别能力与借力发展的思想：
不借势、借力、借脑发展。实际上，中国还是有非常专业的营销策划公司，遗憾的是企业往往没有鉴别能力，不能正确的选择营销策划公司，一旦被一些只有“嘴上功夫”却没有真正实战能力的“伪策划、广告公司”误导后，就对营销策划本身的重要价值产生了疑问！封闭了自己与真正专业团队的合作之路，“因腻废食”实在非常可惜！
5、战略心态不稳健：
茶叶行业（项目），是一个比较特殊、浪漫写意的项目，因为与文化联系紧密，看起来很美！但实质是属长期慢热型、高投入、高风险、高竞争、典型的供过于求的行业。决定了茶叶行业，投入周期长、竞争激烈、回报慢。
所以，做茶叶“产业”不能靠激情，它的成功，必须有强大的资源实力做支持！特别是要有打持久战的稳健心态相匹配，要讲科学与规律，要“雄心”与“耐心”并存！
四、营销的误区
中国茶叶行业，从“销售时代”正式进入“营销时代”但多数茶叶企业对营销的专业技能缺乏了解，特别对深度营销、价值管理、渠道建设、营销模式、销售政策、物流配送、产品协销、促销活动、危机攻关、品牌建设、产品成例、广告传播、产品服务、网络维护、销售团队管理、资源分析、资金链管理等系统过程，缺乏专业度，更缺乏整合资源、产业政策研究、融资、资本运作能力！
在营销的技术与战术中，没有正确解读市场的能力：例如：往往错误的认为，“概念”就是卖点，“口号”就是卖点（宣传）！“广告”宣传了，就是与消费者沟通了！或者认为只要自己提出了一个“卖点”就是有了产品的定位，消费者就认同了，其实，定位不在产品本身而在消费者的心灵！
五、企业管理的误区
由于“历史的原因”与“产业特性”， “小农经营”为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾还将在职相当长时期存在，影响着我国茶业全球化和产业化进程。小生产与大市场的矛盾；小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶叶加工方式与茶业产业化、全球化经营的矛盾，以及传统而原始的交易方式、管理方式严重阻碍了我国茶业企业的发展。
中国茶叶企业，以“家族式企业、家长制管理”居多，还没有真正向现代企业转型。没有引进专业的营销队伍，汇聚技术、管理、策划、广告、销售、服务、物流等专业技术人才。
由于没有专业人才，市场运作就靠老板凭经验、拍脑袋、靠关系、讲运气。市场策略缺乏组合拳，没有计划性、系统性、比例性、节奏性、连续性、出了问题就救火。
有人的时候，轰轰烈烈，摩拳擦掌，策略却有问题；策略清楚了，资源、锐气却没有了；投入广告的时候，市场工作没有启动；启动市场的时候，又没有了广告支持；建了渠道，却不去维护巩固，渠道流失时，又开始补救；管理庞杂、效率低下、人浮于事、管理成本极高……
结束语：
茶业是21世纪最有发展前途的产业之一，被称为永不衰败的朝阳产业。只要转换思想，走出误区，道路显然曲折，前途一定光明！中国茶，品世界。衷心祝愿有更多的中国茶叶企业、有志之士创出品牌，走向成功，恢复中国在世界茶叶行业的强国地位。
（白茶世界网）
中国茶叶“潘安期”别成“更年期”
中国茶叶界的“潘安卖茶”现象，确实引起了很多人的注意与思考，普通茶叶的“潘安期”迟早会被结束。那么，潘安现象被结束后，相关品牌的茶叶市场就不再红火，就进入“更年期”了吗？安吉白茶和世外茗源会被人们忘却吗？
07年的普洱茶泡沫是值得借鉴的。普洱茶由于疯狂炒作，导致价格飙涨。甚至出现了“存钱不如存普洱”的说法。拍卖会上曾有100克普洱老茶拍出30万元天价，令人惊诧不已。不可否认，普洱茶具有独特的制作工艺，可以存放较长时间，是一种有益于健康的饮品。
但是，在“可以喝的古董”宣传攻势下，这种茶叶已然超脱了原有商品的定位，成为了市场上炙手可热的投资品。经由投机客非理性的追捧，其中的泡沫愈吹愈大。最后的高台跳水也是必将发生的事情。普洱茶的行情从此“大势已去”。
由此看来，“潘安卖茶”终究会坏了一锅好汤。由于假冒产品的价格相对真品来说极低，对名茶的冲击确实不可被忽略。如果中国带“安”字头的名茶不进行必要的品牌建设，不能让消费者轻松分辨出正宗茶叶与假冒茶叶的区别，恐怕市场会对整个高价的名茶失去耐心。因为，尽管白茶世界网有很多文章都详细介绍了各种茶叶的辨别方法，但并不是所有的消费者都是理性的，他们不会花时间去仔细研究假冒茶叶与正宗茶叶的区别。消费者需要的是一个愉快并且简单的购买过程。
远卓品牌策划机构在中国第一本茶叶品牌营销专著《茶翅高飞－－中国茶叶品牌快速崛起之道》中，对茶叶企业品牌建设的重要性进行了强调。如果名茶企业，因为这些“潘安”产品的冲击而一蹶不振，那只能说企业自身的抗打击性太弱了，攻击力再强的战士在战场上如果没有防御能力，他是没有资格成为战士的。
不把品牌建设作为主要市场竞争策略的茶叶企业，被淘汰是必然之事，只是时间上有早晚而已。名茶企业如果只局限于当前的“忠实”消费者，而不进行适当的市场开拓，那么，“忠实”的消费者也总有对别的产品“忠诚”的一天。
好在不少品牌已经开始改变这一局面。例如，白茶世界网报道称，作为安吉白茶行业的代表品牌之一，世外茗源的品牌影响力快速扩大，销售终端有条不紊地增加。日前，江苏省常熟市、太港市、如皋市、南通市、无锡市、如东县以及安徽、湖北等地的经销商纷纷要求与世外茗源合作，并争抢世外茗源安吉白茶的经销权或代理权。
世外茗源安吉白茶的到来，为江苏等省市的茶叶市场注入了新鲜的血液，构成了广泛的安吉白茶销售网络，市民在家门口也能够品尝到正宗的世外茗源安吉白茶了，减少了受到“潘安卖茶”现象的危害。加之世外茗源为经销商提供的系列支持，以及世外茗源推出的世纪财源战略，安吉白茶在江苏等地将持续升温，让更多的人零距离接触珍贵的安吉白茶，“潘安卖茶”现象也会不断地随之减少。
再如，茶叶网站报道说，不少铁观音企业的销售终端也在不断增加，如山国饮艺、八马、中闽魏氏等等。但是，单靠几个茶叶品牌还不能完全保消费者的利益，也不能从根本上遏制“潘安卖茶”现象。
总之，面对抱有“潘安”目的的普通茶叶，正宗的茶叶名品只能个个击破，让消费者能轻松识别高品质的产品。换言之，加强品牌建设和渠道建设，是茶企的发展的第一步。否则，“攻击”完毕，两败俱伤，企业只能一起进入“更年期”。
因此，中国茶业必须防止普通茶叶的“人肉炸弹”，不能重蹈普洱茶的覆辙。
中国茶叶必须学习咖啡
中国茶叶要学的对象很多，要学习的内容也很多，但是，中国茶叶首先必须要向咖啡学习。
更何况，茶叶作为一种商品，无论是国内市场还是国外市场，都已进入了品牌竞争时代。据白茶世界网报道，我国茶业的市场竞争现已进入了一个新时期，形成了发展与困难并存，机遇与挑战同在的新格局。增强名牌意识，实施名牌战略，成为了中国茶企发展的必由之路。
然而，“潘安卖茶”成了中国茶企发展的绊脚石。提起中国名茶，人们会说出西湖龙井茶、安吉白茶、黄山毛峰、日照绿茶、洞庭碧螺春、安溪铁观音，但若问起中国茶叶企业品牌，人们则会大多不知其所以然。因为中国茶叶缺少茶企品牌，整个中国茶行业真正叫得响的茶企品牌寥若晨星。这是一个令人痛心的现象。
中国茶业不要“潘安卖茶”
“潘安卖茶”现象风行中国茶业，似乎到了无法遏制的地步。但是，要想在世界茶叶市场上站稳脚跟，中国茶业绝不要“潘安卖茶”。
如今，由于缺少强势的企业品牌，中国茶叶行业存在着茶叶名品被强行“攀亲”、被“山寨”的尴尬局面，如安吉白茶、安溪铁观音、西湖龙井等，经常被不良经销商利用，以劣质茶叶、劣等茶叶或不知名的茶叶冒名顶替，攀附名品，以次充好，混淆消费者视听，最终达到卖出茶叶、豪取暴利的恶劣目的，这即为“潘安卖茶”现象。
尽管一些茶叶行业和茶叶企业已有所警觉，并为改变这种现象做出一些努力，如白茶世界网报道称，作为安吉白茶行业的代表品牌之一，世外茗源的品牌影响力快速扩大，销售终端有条不紊地增加。
日前，江苏省常熟市、太港市、如皋市、南通市、无锡市、如东县以及安徽、湖北等地的经销商纷纷要求与世外茗源合作，并争抢世外茗源安吉白茶的经销权或代理权。宋茗、千道湾等等安吉白茶行业代表品牌也在为之努力。
但是，单靠几个茶叶品牌还不能完全保消费者的利益，也不能从根本上遏制“潘安卖茶”现象。“潘安卖茶”现象的蔓延，使不少地方的名茶如西湖龙井、安吉白茶、安溪铁观音、正山小种等都有被“攀亲”、被“山寨”的痛苦历史。长此以往，以假乱真，以次充好，迟早会把一个个好端端的茶叶品牌砸碎了。
发展茶企品牌才是硬道理
“潘安卖茶”的威力实在强大。如果要遏制这种现象的蔓延，那么发展茶企品牌才是硬道理。茶企品牌及茶企的产品品牌是竞争的基本单位，茶企不能把发展公共品牌当成企业发展的目标。
雀巢、麦斯威尔等受到广大消费者青睐的咖啡大品牌，之所以如此成功的秘诀在于，围绕企业品牌作文章，将目光锁定在发展企业品牌上，而不是死死抱住咖啡公共品牌不放。
但是，不少中国茶企的品牌谋略恰恰相反，他们往往试图通过发展茶叶公共品牌，来发展企业自身。
结果形成了这样的几面：有品类，有产地，却无品牌，无商标，数以万计“有姓无名”的中小茶厂惨淡经营，苦苦支撑，常年徘徊于亏损边缘，最终难免沦为大茶厂的原料供应商。这种情况在重庆、在贵州、在云南，甚至在浙江，比比皆是。
如果茶叶经营者还不及时醒悟，打造茶企品牌，那就有可能被他人捷足先登，改头换面，其长期经营的茶叶品质也可能拱手让给别人。
因此，立足中国茶业的发展现状，我们得出了这样一个结论：中国茶业必须学习咖啡。（马玉科）
宣城品茗茶叶公司营销策划书
宣城品茗茶叶公司营销策划书
1、 基础知识
1、 策划内容：
茶叶营销策划推广策划书
2、 客户：
宣城市品茗茶叶有限公司
3、 策划时间：
2005年4月20日
4、 执行时间：
2005年6月－2006年5月
5、 广告公司：
安徽省芜湖市太一广告有限公司
6、 策划人：
策划部市场策划专员 李韵
7、 策划目的：
提升“品茗”牌茶叶的市场地位，以全国4大茶市的芜湖为中心，辐射拉动全省市场，全面占领全国市场，弘扬宣茶文化，成就宣茶地位！
二、市场调查
1、品“茶”
茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧使广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。
茶文化，历来是国人的主要文化之一，中国茶文化的方向，已被形成气候的各大茶业基地所引领，我省又是以茶闻名于世，有着独特的茶文化向导，如：黄山毛峰、六安瓜片等，早以成熟于国人心间。
2、茶市场分析
目前，茶业市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，这根据茶业行业的独特性、传统性有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如：康师傅绿茶、红茶等，虽然对茶叶市场没有直接的影响，但负面影响还是有的。从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情结在里面；而宣茶的地位，在全国茶市场中，概念比较模糊，缺少品牌概念的认识与认同。
3、公司分析
宣城品茗茶叶公司是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶园、一流的技术、一流的管理。现今宣城品茗茶叶公司提出“弘扬国饮，振兴宣茶”，推出“品茗”牌系列茶品，肩负起了“振兴宣茶”的领军重任，是以带给广大消费者高品质的系列茶品。
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而品茗公司推出的“品茗”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“品茗”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
宣城品茗茶叶公司“品茗”牌系列茶以“高品质的承诺，数量的保证，售后服务的完美”三大承诺为中心，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，品茗茶叶公司市场营销根据“品茗”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“品茗”的风采，力争在一年的时间内，立足芜湖，辐射全省，达到年销售额1500万元以上。随着品茗公司的不断壮大，争取两年内占领全省走向全国。
三、 营销思路及实施手段
1． 营销思路：
品茗公司根据市场状况，成立营销部，招聘30名业务骨干，负责市场的开拓。首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训，灌输品茗公司“弘扬国饮，振兴宣茶”的理念。树立起“品茗茶”的“品质、数量、服务”三大承诺为中心的责任感。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“品茗”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
2. 实施手段
根据“品茗”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
第一阶段：按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组（主要以芜湖地区市场为主打目标）
1.中高档茶楼业务组 5人
2.大中型商场超市业务组 5人
3.企事业单位、会议（集团消费）业务组 5人
4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组 5人
5.有实力的干杂店、批发零售商业务组 5人
6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组 5人
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在芜湖市区茶饮行业掀起一股“品茗”浪潮。
各业务组安排如下：
1. 高中档茶楼业务组：
芜湖地区高中茶楼约260家，分布在市区五城区，根据东西南北四各区域，我们选定200家茶楼作为当前“品茗”直销单位，由该业务组5位组员划区域分头负责。按照每人2家/天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货层序、经济合同的鉴定和回款制度），这样可以在一个月内与100家茶楼建立起关系。业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“品茗”的专门宣传，比如赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝“品茗”在此基础上以“三大承诺”负诸于茶楼和消费者。
2. 商场，3. 超市业务组：
商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取芜湖市各大中型商场 超市（连锁店）约80家，同样也划为4个片区，由5名业务员负责建立商业关系，预计20天左右，将“品茗”铺货上柜。大型商场经接洽后可建立20家左右的专柜经营，配合POP和精美广告树立自身形象，以强有力的促销手段吸引消费者购买。
4. 企事业单位团体消费业务组：
企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为20个领域，例如：公检法系统、农业系统、工业系统等，每人负责4个方面的业务联系，因为每个系统内部是可以相通的。通过这样我们可选取各类企事业单位约1000家建立起“品茗”的商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。
5. 宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组
（在茶文化宣传基本到位后）宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，“品茗”可制成类似海飞丝洗发简装袋的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。采用同样划分片方式，由业务员直接与各场所建立供货关系。
5． 有实力的干杂店和小型商店业务组（品牌和非品牌同时营销）
大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为茶叶为易耗品，广大消费者随机购买机率较大，同时也着重偏向于中低档大众茶。我们同样在全市区划片选定500家作为“品茗”的直销点，悬挂POP广告，由4名业务员负责接洽 ，力争在2个月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。
6、市茶叶公司和茶叶批发商业务组（非品牌营销）
省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，品茗公司应与其加强合作关系，同时芜湖是茶叶的一个集散地，有计划地选择5-10家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有力补充，该批发商重点以非品牌经营方式（主要以大众茶经营），遍布芜湖市各大公园茶铺、路边茶铺等。
第二阶段：6月--9月
品茗公司经过3个月的努力，基本上芜湖市区主要茶叶经营及消费网点已建成。在强大的广告配合下，“品茗”已进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，应开始在芜湖周边12个市区县建立营销网点，在营销部的业务员中可以抽取12位组成周边营销业务组，每人负责一个市，区或县，直接与当地的茶楼、
商店、或宾馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机成熟时
展开阅读全文
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490 
