白手创业——前兴教育培训学校创业记.doc

(完整word版)白手创业——前兴教育培训学校创业记
2万元起步，培训学校经营纪实
文/赵昌寿

　　我们的培训学校在2009年9月初正式开业，针对中小学生的课外辅导。最初，只有三间教室，一个接待室，二十来个学生。在这两年的发展中，由于我们的精心付出，得到很多学生和家长支持，到2011年秋季班时，学生人数已经增长了近10倍。我们也逐渐扩大办学规模。现在我们有5间教室，1间办公室，1个接待室及1间辅导室。
　　开始办培训学校时，我和合伙人只凑出了两万块钱。而当时由于新开，没有声誉和品牌，学生都是按月交学费，因此，每到月底，我们总是对于房租和工资非常紧张。幸好，我们的服务工作做得不错，因此得以循环稳步发展。在此，将我们开办培训学校的一些经验和体会加以总结，供有志于此行业的创业者参考。　　
　　生源的关键：广告
　　很多人问我应该如何招生，在他们看来，生源是培训学校能否开办的关键。我们采用的招生方法有三种：
一、 地毯式传单宣传。
在河南开办暑假培训班时，我们曾经在某个镇上，经过一个星期的强力宣传后，招聘到200名学生。但需要注意的是，强力宣传，往往要配合非常诱人的条件和服务，而这些服务却往往是非常难以做到与宣传完全一样的。若宣传与服务工作脱节，会使家长认为是你的服务不到位，从而带来负面的影响，不会再选择继续让孩子学习。广告与服务的差距越大，导致的负面影响也越大。
而广告方式也因地域性而有不同的效果。后来回到南方办培训学校时，我们为了迈出第一步，也同样采用了传单宣传的方式。而遗憾的是，由于地方人文差异，当地的人对于广告宣传很不关注，以至于我们在进行了半年宣传之后，最终决定放弃使用传单式宣传。如今在有一定积累之后，我们决定再次大量发传单，主要目的不是直接招到多少学生，而是提升学校的知名度。传单宣传覆盖面大，然而成效很低，发传单的主要是为了打开学校知名度。
二、 学校周边地区大幅墙体喷绘广告
墙体挂广告一般每幅投入平均两百多元，如果没有人为损坏的话，一般可以持续半年以上。墙体广告带来直接的生源效果是非常微小的，但是能对学校知名度和品牌形象进行宣传，从而带来潜在生源。该广告方式，适合学校形象的广告，应长期持续投入，以逐渐改善家长和学生对学校的认知和了解。　　
三、 城区写真挂牌广告
在城区，要找到合适的地方打广告并不容易，一是成本高，二是城管可能会干预。因此，在城区，我们使用“公益型”写真广告牌，往小区以及一些人流比较大的路边张贴。制作尺寸大约为60cm×40cm，主要位置打印如“爱护城市，人人有责”、“城市是我家，环境靠大家”这一类的广告词，而旁边打上自己的学校广告。让打印店做成写真，贴在KT板上，做成小牌子。这样的牌子从内容上看，趋于公益性，不容易被人破坏。张贴也比较方便，背面贴上固体胶，站在凳子上就可以挂到合适的位置了。此类广告也比较易于品牌和形象宣传。
四、 口碑效应——最好的广告
在我们发展的过程中，两年之内生源不断倍增，最好的影响来自什么方式呢？——口碑，我认为如此。我们每个阶段都有大量新增加的学生是由老学员推荐而来。
教育培训是一个客户要求非常高的服务型行业，我们何以在此行业立足？只有为我们的客户创造价值——让学生喜欢我们这里，并产生学习成效；让家长信任我们这里，并相信我们最终能够产生学习成效。
怎样做才能产生良好的口碑效应呢？答案是：聘用合适的工作人员，让至少70%的学生和家长对我们的教学服务工作满意；收取适当的学费，向家长如实反馈学生的学习情况，并给他们提供合适的建议，不要过分提高他们的期望值。
五、 广告注意事项小结
目前，教育培训业的竞争日趋激烈，如何做好教学服务，起到良好的“口碑”作用，是我们能否长远发展的最重要因素。“口碑”固然重要，对外的广告也需持续不断地投入，在做对外广告时，应注意以下几点：
1. 言行一致。即不要过分夸大服务工作效果，以期望达到更好的招生目的。若广告导致服务难以执行，即使对近期招生有所促进，但是对长远发展必定有负面影响！
2. 持续投入。由于对外广告是以提升知名度和形象为主，故需要不断更新，持续投入，不能因短期看来似乎没有招生促进就放弃继续做广告。
3. 广告档次不能太低。档次太低的广告，如质量很差的小传单到处发放，不仅达不到提升形象的目的，反而会适得其反。
　　做好服务的关键之一：师资
口碑来自于良好的教学服务工作。怎样才能做到更好的教学服务呢？其关键之一在于：师资。因此，如何招聘到合适的老师，并通过恰当的管理使他们的能力得到充分发挥很关键。为了维持师资的稳定以达到持续发展的目的，我们采用的主要方式如下。
第一、招聘。每当现有师资已经达到充分使用时，我们就开始进行招聘，作为备用人才用以储备。而每次招聘，我们都尽量进行严格的“二面一试”来最终留下我们认为合适的人才。 “二面一试”即，若需要两个备用人才，第一次初步面试，留下6—10个人进入第二次面试；第二次面试后留下3—4个人；第二次面试后留下的人选轮流上班或者兼职实习的方式进行试用，我们通过观察其工作表现而最终留下需要的备用人才。
第二、任用与管理。选好合适的人才后，先安排少量工作，给新人一个较为宽松的过渡时间。等到新人比较适应给予的工作之后，再逐步增加工作量，直到达到最合适的状态。在管理上，我们始终坚持“八分人才，九分使用，十分待遇”的核心原则，同时尽量放手让老师们自由发挥，我们只需要去确保其在努力工作即可。只有在他们遇到问题与困难，或者确实有工作失误时才进行适度干预和指导。
　　做好服务的关键之二：教学设计与教学管理
　　教育培训是纯粹的服务性行业，服务是否有效，关系到学校的生存。而对学生家长来说，教育的成效，很大程度上是通过孩子的学习成绩是否有提高来衡量。
　　多数到培训学校补课的学生在学校的成绩都是不怎么好的，其中相当一部分学生学习态度也很糟糕。在开办之初，由于我们的学校没有知名度，很多上门来的学生家长都是抱着试试看的态度来的， 因为他们的孩子已经去过别的比较知名的学校，但是没有成效，甚至有的学生打死也不愿意再去那里。
　　针对该阶段的孩子心理，我们采用了“连贯教学+个别辅导”的方式进行教学。“连贯教学”就是让学生尽可能每天放学后都过来一次，而每次让学生每科学习半个小时（当然要根据学生的实际弱科来安排），从而保持教学连贯，弥补孩子不会主动学习的不足；“个别辅导”就是针对孩子的个别情况，在统一教学后，再进行个别辅导，因为学生基础不同，接受能力也可能不同，使得在同样的时间内，他们学会的知识就不同。在教学之后，就特别针对弱的同学进行个别辅导。
　　同时，我们特别设计了以我们学校前兴教育命名的“前兴币”，只要孩子学习有进步，表现良好，或者作业良好等等，就进行奖励。学生可以积累“前兴币”前来换奖品。此招及其有效，从小学一年级到初三的学生，都抢着想多得“前兴币”，从而很多时候都愿意接受更多学习任务。
　　可是，“连贯教学+个别辅导”的方式效率低下，在这样的方式下，能够教授的学生比较有限。所以，后来我们改成了“连贯性”教学，即专门针对孩子的弱科，把每个星期的三节课或者四节课，分散在三到四天去上，每次只上一节或者两节课。2010年伊始，我们就对教学方式进行了全面改革，完全去掉之前的作业辅导模式，而取代以“晚间课”，并且根据教学连贯的原则，对“晚间课”进行合理安排。而在课外的时间，我们坚持做好免费服务工作，即只要学生课外需要来学习，请教问题，我们随时安排老师免费进行辅导。同时，我们对于课堂上少数跟不上学习的同学，也在课外安排时间进行辅导，这使得很多在课堂学习比较吃力的学生都比较愿意来我们这里学习。
在教学风格上，我们坚持以轻松活泼的教学方式，充分激发学生的学习主动性，而避免压着学生学习。最重要的是，我们在课程安排上给予每个老师一定的空余时间，可以让任课老师自己安排对基础较弱的同学进行特别课外辅导。
开办初期的筹备工作
　　一、场地选择
　　如果条件允许，首先考虑地理位置。最佳位置以人流多，附近有别的培训学校为好。有多所培训学校扎堆的地方，容易形成成行成市的局面，有利于招生。当然，作为初开办的学校，选择和的已经有一定积累的学校在一起的时候，一定要在某方面的服务能够比对方好才有利于竞争。若经济条件不太好，或者经验不足不利于直接面对比较激烈的竞争时，建议选择小区作为开始的积累，且最好先不要进入市中心等竞争太过激烈的地方。我们在贵阳市比较偏的一个区，虽然旁边有不少培训学校，但是竞争不算太激烈，所以我们得以度过最初的困难时期。
　　二、家具投入
　　家具就是课桌椅和接待用的桌椅了，以及基本的教学用设施。若有充足的资金，可以做更好的装修或者买较好的设备。我们最初开办时资金不多，前台就随便弄了张旧桌子了。教具主要是黑板粉笔，教学资料之类，没有进行装修。
　　三、培训学校的手续
　　办手续就去当地教育局咨询，各地可能有不同。只要备案，获得办学许可证就可以了。教育局职成科是专管民办教育的。民办教育需要的条件一般是：经营面积几百平方，教学投入要求十万以上；生源数不少于100人；聘用几位持有教师资格证的老师；并在备案申请成功后，按要求交付一定的押金到教育局。
　　一般情况下，在开办之初是不太可能达到教育局要求的，所以只能先自己慢慢做着积累，达到条件了再去申请。只是在备案成功之前，行事方面宜低调，尤其尽量不要与同行或者学生家长冲突。注册教育咨询服务公司也是一个暂时的解决办法，属于打擦边球。但是严格起来是不合规定的，教育局该查处还是会查处的。关键是打点好教育局职成科的负责人，他睁只眼闭只眼给你几年发展期就行了。我们也是直到创办一年半之后才通过备案审查的。
其他方面的建议
创业得实在，不否认很多时候想法和点子是重要的，但是，更加重要的是执行。想法的可执行性是创业初始阶段很难解决的问题，但是带着正确的尝试心态去前行，相信创业之路一定能够走下去。以下是我给想从事教育培训行业的创业者几点建议：
　　　1、个人修养和能力
　　我大学时，对演讲很有兴趣，极力培养自己的演讲能力，并且做过很多销售工作和服务工作。最初资金紧张没有能力请更多的老师时，我就自己试着代课。在适应了一个学期之后，我就几乎能够上从小学三年级到初三的所有年级的英语了。经过又一个寒假的磨砺之后，我就已经完全适应了教师这份工作。这对于我以后的管理也有很大帮助。因此，想从事教育培训的人，自己一定要具备一些相关的能力并且热爱这个行业。
2、开办之初，避开与已经有一定影响力的当地培训机构正面竞争。
若当地主要培训学校在少儿英语上做得比较好，那么就你就从学校的同步应试介入；也可以考虑别的学科——我们虽然最初也是英语培训（本地培训机构多为英语）最强劲，但是我们的理科也不错，而且现在是理科远远重于文科。当然还得考虑你自己的长处，即你擅长什么科目，也是非常关键的。
3、踏实最重要，技巧是其次。
我虽然有新创的模式，是因为我比较了解记忆的规律，从而去设置课程。目前我们本楼的几个老牌培训学校都在学习我们的模式，但是他们明显做得不够好——因为他们是跟风而上，而且他们只是想着赚钱。
4、因盈利而生，但不为盈利而来
开办之初，我们就做出规定，盈利不是我们关注的直接目标，我们关注的直接目标是教学服务工作。我们坚信，只要做好教学服务工作，盈利自当随之而来。所以，开办至今，我们的学费一直不是很高，且无偿或者降低收费标准帮助过很多需要帮助的学生。这都是源于我们对于“服务导致盈利”的高度认同。
5、永远牢记：口碑是最好的宣传方式。

编后：教育培训行业潜力无限。怎样进入这个行业，怎样规范经营，前兴教育培训学校的成功经验值得借鉴。有志于教育培训行业的创业者及从业者，可与文中主人公联系交流。前兴教育培训学校负责人赵昌寿电子邮箱：qianxingxx@ QQ：274150019