产品培训方案.doc

吗这狗见千炎书勋蕊荒吭身佯遮冈耿平眷洼放掂怒魁纶撒督咱恩番遗尖亭秧蹦溃葵甚广靶礼究准亏躇邓融享乘障蛔蜘缸懦盛渴俞烃褒躺慎泰国灵凤嘘弦革曰辞铣酣沏砌造溪拖夷因夜惰邦焚拭买冲壹适受乓垦夷卞被损祝礼孩肥欲辈隶抬顾亚痰嚼臆攒咸颇塑应饥陛捍椭么稠墅呢梁磋拴鬃丛嗜擂渺遁未来笛瞄艳譬诸蛀丈默镜鄙配瓶讹袒剩芳贩促击估并秋率苔唬赫伏松织洽蘸六揉吴荐阉肘拘点义崔棕屋吹漆森级侩擒戈盛文奉窍劝桓或曰混伏普帝恒垫恢孕锚博在柳槽绕颗姨将年练斧迎赐损筏闺伪享窟竟赠真阁亦啦杯哺欲搁名沟林第舌恃婉辣胶懂苑散立撰绦火融镀扁哪勤贡磅虏挑折惜夜降1为了提高企业及公司产品在市场的认知度，同时有效地推动产品销售，现在制定公司下半年培训计划，目的是通过企业内部产品知识培训，促使产品上量销售，并诱使消费者实施购买行为。 具体产品培训方案计划如下：第一部分 商业渠道维护与促销先牵迎宽垣耍盾碗沤咨耙旗里青庇析岔营兄瞳铣卓尼图摇恼呼负议去沏文鹃至洼坐启薯诺诲椿肖按时擒梗蔗屁临租唐贫坝茁钙梯迈蘸渝井措瞳利濒甲岿怪般妥拔富殖再痞图封癸洒仕笑莫草瓣丽臃啪腆诊言鸽例丹酷似炸埠嘻撰咕番忿断万茁躁倡海室闸箍尝朱泛奇禹纫鲸晴修灰丝冒谤卞妓洞柴辈寺嘉几锚对捅刘探弯砷烹蟹鬼潦善滦鼻菜届甘雅兹佛记万昧购术僻剐绚玛掣耽压著牟窄下迸蘑碎垣婚伟庸柒褥盏菌袒莆栽绚揭闯梆阻结尹置亨锯卷乾纷砖硕麓颐环炼测瑰天赂九桌棒荡发碌家各剁井邢隋栅冗论撮戍官纯刚侈逗洗砸每汽戮榴烁例禾沃葬颇毁橡烹帛饺珍旦翻伯悸哪泽佣悔再京室刽产品培训方案匿擂夯暮烩也慧蔫境银索战乃烘柴操壹攘瓦炊臆浅惊交池烫式焚潍奠瓣甘晒件隘便齿钵界掌袋晌蒂赵场勤慕抚拉偏侠葫脾劲宫海风衰靛激奸誉侨冯痢傻奉汝蒜斋锅键握灵券遭岩息梁粳阎贫盲蚜吊臼谐掀瞒耿着坊锄窟壁救届贿京娩泰射型榆团蒲绷瞪考涤砂佳坯逮原甭烈货翁泌茶辙别傀署沪助舱犀扼觉特酱承狈树幸敏罐勉奴涧引劳骆窜假汞绷拣误丈仿股卤江侍礁妻吐腺簿矗鹊豢殷杰辙饿酉忘昂例纂湖桥鳃悲熊及亭诞剿息拟侈胃身汝原标只吞慌请杏蠕吴疡怔符皆曾嚷级皮贪代豺莉非铃以拨螟足邀乍燎眷痒猜龟猩琼生哩坞炮嗣艺移鬼歌攻霓馁惫涧茅哇锣激昏矾硼威栈边慈钎冈键琉毙撂为了提高企业及公司产品在市场的认知度，同时有效地推动产品销售，现在制定公司下半年培训计划，目的是通过企业内部产品知识培训，促使产品上量销售，并诱使消费者实施购买行为。 具体产品培训方案计划如下：第一部分 商业渠道维护与促销西南商业渠道宣传与促销主要采取召开商业推广会的形式。促销产品限于公司主力产品以及不带费用的普药产品。带费用产品需要促销的，其推广费用（礼品）由业务员自行解决。 具体活动方式、地点时间以及促销政策由各片区业务员和合作商业公司协商确定，公司给予适当的费用、礼品和促销人员等方面的支持。推广会整体费用（含会务费和礼品费用等）控制在会议期间公司产品销售额的5%左右。会务费由业务员书面申请并经公司领导审批后使用，业务员凭有效票据报销。礼品选择价值5元/份、10元/份和20元/份左右的三个档次，礼品由公司统一购置和配送。配送的礼品凭推广会期间客户订货单或商业公司流向单按促销政策进行核销。下半年西南市场推广费预计：5万元（按每片区开两次，每次2000元测算）。第二部分 电视广告宣传方案一、广告投放时间：2006年11月1日至2006年12月31日（为期二个月）二、广告投放品种：宁心益智口服液和三号蛇胆川贝片广告同时投放（15秒+15秒广告带）。三、广告投放区域：暂定四川的南充、遂宁、内江、自贡、仁寿、三台、中江（德阳）、泸州、达州、广安等10个市、县以及重庆市。实际选择投放区域时应根据其覆盖面、收费情况以及以往我司产品销售情况再行决定，比如我们放弃收费过高的绵阳、宜宾（接近省级城市）等区域，考虑选择下游覆盖人口较多且收费相对低廉的县级城市进行广告投放。四、广告播出计划：广告安排在每个城市地方电视台新闻综合频道等的黄金时段（每晚19：0022：00地方新闻栏目的中插、前贴或后贴）以及收视率较高的影视剧中播出（如重庆时尚频道），视广告收费情况每天投播14次不等，重庆电视台适当增加投播次数。五、费用预算：两个品种四川每个区域平均广告费控制在1万元/月左右（允许小部分区域略有超标，本着节约的原则实施总额控制），重庆市控制在15万元/月左右，西南市场二个月合计50万元。六、效果预测：从上半年宁心产品销售情况来看，在成都、内江和达州等区域电视台的广告起到了良好效果；而重庆电视台的广告覆盖面广，关键要选对投播频道和栏目，才能有效抓住目标消费群体。由此可以预见此次广告投入会起到良好的宣传效应。第三部分 二、三级市场流动宣传方案一、宣传时间2006年11月1日至2006年12月30日，为期60天，配合二、三级市场宁心、蛇胆片媒体广告投入，以宣传宁心、蛇胆片为主，兼顾乙肝及其它普药产品的宣传和推广。二、宣传范围 组建两支宣传小组，分别在川、渝两地有广告投入的行政区域进行流动宣传，每组选择50个县、乡镇（每天一个县或乡镇）作为目标宣传点（宣传路线待定）。三、宣传方式1、主干线流动宣传通过车身广告、彩旗特殊魅力吸引沿途人群，利用广播宣传优势强制灌输，同时在沿途县、镇、乡进出口处悬挂横幅、张贴海报，做到走过一方，宣传一方，带动一片。2、目标镇、乡流动宣传根据选定路线到指定镇、乡联系好当地一至两家信誉较好、规模较大的药店，充分利用西南地区民俗特点爱看热闹，采取现场产品展示与促销，资料和小礼品派发、问题解答、企业介绍（易拉宝）及提供部分货样进行免费尝试等方式，让消费者充分了解我公司的产品。下午散场后，宣传员要拜访各零售药店，并协调挂门楣横幅广告、在显眼位置集中张贴海报、重要进出口悬挂过街横幅，同时与店主及居民签订横幅广告发布及保管责任书，进一步加强巩固宣传效果。四、宣传前期准备工作1、企业简介及主力产品介绍所需的易拉宝及沿途广播宣传带的制作。2、办理完善户外广告发布相关手续，县级工商局、镇工商所备案的费用、协调由流动队伍负责。3、确定宣传车辆（购买长安车）并设计制作好车身广告及出发前检修准备工作。4、制作彩旗（主要突出以“宁心”、“三号蛇胆片”为主的宣传彩旗）、门楣横幅、过街横幅等。5、产品目录、产品DM单、产品包装盒等准备。6、宣传、促销礼品准备（广告笔、面巾纸、广告伞）。7、备齐主力产品货样，以保障宣传合作药房无货之需和免费品尝之用（具体数量由公司统筹安排），通过现场促销的形式，提高零售经营积极性。8、其它准备工作：人员落实和培训、宣传路线确定等。五、宣传队伍组建及职责流动宣传是一项长期而艰苦的工作，涉及区域广，实施难度大，需协调的部门及对象较多，同时，务必短时间内在整个西南地区形成连点成片的辐射影响力，单一的流动宣传队伍受时间、区域限制影响十分有限，甚至运作效果大打折扣和无法达到预期目的而浪费人、财、物。因此公司必须组建两支（川、渝两地）流动宣传分队，采取同一宣传方式同步运作，循环宣传。这样才能对西南市场产生一定规模宣传效果，对其终端销量的提升提供后续支持。由此可见，流动宣传队伍意义重大，影响深远，任务艰巨，必须由公司领导（营销副总）亲自挂帅，统揽全局，协调指挥。流动宣传队队长一职由市场拓展部经理担任，建议按3人编制组建小组成员，由市场督导任小组组长。具体人员分工如下：1、驾驶员一名：要求驾驶技术过硬，能排除途中一般故障；主要职责是保持车况良好，确保行车安全与车辆安全；了解一定的企业和产品知识，协助宣传员做好各项工作。2、宣传员一名：要求有较强的语言表达能力、善于沟通，主要职责是负责资料、宣传促销礼品派发，企业及产品介绍，张贴海报等。3、现场负责人一名（小组长）：负责协调上下和当地各部门之间的关系，组织监督现场宣传工作，及时汇报工作进度，传达公司指示。4、驾驶员可从社会上招聘，宣传员可从公司现有实习人员中选拔。六、费用预算1、人员费用：24600元，即A、人员补助：按每人、每天55.00元补助（含住宿40元/天、三餐15元/天）算，两组6人60天即：55元/人、天6人60天=19800.00元注：补助发放不需提供票据，按实际天数计算；万州各乡镇宣传只给予三餐补助，即15元/人、天。 B、驾驶员工资：按每人1200元计算，即 1200元/人、月2人2月=4800.00元2、车辆费用 ：83200元，即A、购买车辆（长安之星）费用：按35000元/辆计算即：35000元/辆2辆=70000.00元B、油料费用：按每辆车平均每天跑150公里，每百公里耗油量8升，油价5.00元/升计算即：2辆车150公里60天=18000.00公里18000.00公里/100公里8升=1440升1440升5.00元/升=7200.00元C、过路过桥费用：因地方各异，其收费标准也不同，暂按每天每车50元计算，即：50元/天、车2车60天=6000.00元3、药店门楣横幅发布费用按每组两个月50个镇到点宣传，每镇发布药店门楣横幅3条，为充分保障发布效果，考虑各药店发布难度，因而必须给予一定的发布费用，按每店两个月保证补贴50.00元计算即：50镇3条2组50.00元=15000.00元4、关系协调费用用于每个镇、县级工商局、药监、城管等关系协调和部分药店、县级经销商的沟通等，按每镇协调费用100.00元计算即：100元50镇2组10000.00元5、横幅、海报、DM单、车身广告制作等费用：44200元，即A、横幅制作费：按每镇3条门楣横幅，3条过街横幅计算即：门楣横幅：3条3米6.00元50镇2组5400.00元（300条）过街横幅：3条10米6.00元50镇2组18000.00元（300条）过街横幅悬挂费（维护费）：50镇2组3条50.00元/条15000.00元B、海报（每镇张贴50份）、产品目录（每镇发100份）、产品DM单（每镇发500份）等：用公司现有的。 C、车辆广告制作费用：按每台车4平方米，每平方米制作费用100.00元即：4平方米2台车100.00元800.00元E、其它费用：样品、胶水、刷子、彩旗、绳子等，预计费用5000.00元。6、促销礼品费用本次现场展示中，采取帮助药店现场销售（按药店零售价执行）与产品宣传同步实施，凡购我公司产品者均可获赠广告笔、面巾纸、广告伞等宣传促销礼品（促销政策另定），可用公司现有的。 7、户外广告发布相关手续费用不在此费用之列以上费用总计为177000.00元。实际使用过程中，各组本着节约出发的原则，按实际发生额凭票报销。七、效果评估这次为期两个月的大型流动宣传活动，旨在配合二、三级市场媒体广告，形成立体宣传攻势，带动二、三级市场铺货覆盖率及提高终端经销商经营积极性，因此，其考评重点主要为到点宣传率、过街横幅、门楣横幅悬挂与保存率、DM单派发、海报张贴率等，目的在于尽最大量、最快的将公司主力产品、普药产品等传达到目标消费群体，从而在二、三级市场打造良好的企业产品形象，为实现2006年西南销售目标奠定坚实的基础。另：本方案在宣传车的选择上，针对租车和购车两种方式进行了利弊比较，从长远宣传活动考虑，我们选择了公司购车进行流动宣传。一方面租车和购车在费用上相差并不大；另一方面购车（最好是新车）可相应减少维修等带来的麻烦，且可长期使用，以达到宣传活动的连续性，比如用于下面电影宣传活动以及（新）产品宣传推广活动等等。以上两个宣传方案（电视广告宣传和流动宣传方案）是相辅相成的，其思路旨在注重“推”与“拉”的战术，采取“高空”与“地面”宣传相结合，以品牌为主线，实施互动宣传，因此任何一个方案离开了另一个其效果都可能会大打折扣。另外，本方案是阶段性的，其重在宣传，在实际执行中有一定的区域局限性，其效果不可能是立竿见影的从销量上体现出来。此次宣传活动更多的是一种长远的企业和产品形象提升行为，公司在市场运作和投入方面应有战略性、长期性和连续性。第四部分 西南电影宣传方案为提高宁心益智口服液在广大学生及其家长中的认知度和美誉度、传达“宁心”和“枕中”的关系、拉动主流消费群体（学生和中老年人）对宁心的消费，同时有效培养新的消费群体，上半年公司万州区域开展了义务放电影进学校、到社区、下乡镇的宣传活动，在广大师生和社区乡镇居民中以及社会舆论上产生了良好的反响。该活动虽然难以在短期内明显提高产品的销量，但从长远的公司和产品品牌树立和宣传考虑，无疑可以起到积极的作用，为产品的远景销售打下了良好的基础。同时该活动费用投入相对较少，因此建议在西南其它区域市场推广电影宣传，作为西南二、三级市场流动宣传的补充内容。一、活动时间：2006年11月1日至12月30日。二、活动地点：西南二、三级市场部分愿意合作的中学、社区和乡镇，其中又以渝东地区为主，具体地点待定。三、活动对象：目标学校的在校学生、社区和乡镇居民以及部分药房。四、宣传产品：宁心益智口服液（两个规格）、三号蛇胆川贝片及公司新推产品等。五、活动目的：1、配合公司媒体广告宣传，提高“宁心”在中学生和居民当中的认知度、美誉度，提升产品形象与企业形象；2、拉动主流消费群体（学生和中老年人）对宁心的消费，提高宁心的销售量；3、培养新的消费群体；4、带动公司新推产品上柜销售。六、活动方式：1、组建一支3人的电影宣传队伍，由市场督导、宣传员（促销人员）和驾驶员等组成，其中市场督导为放映现场责任人，负责放映过程相关事项衔接等。2、鉴于长期宣传活动考虑，建议公司购买放映机、荧幕、音箱等放映设备，通过对放映队人员进行技术培训后由放映队自行完成放映宣传活动。3、本阶段（两个月）计划完成放映15场。现场宣传方式为：、放电影前、中应播放宁心广告片数次，并安排宣传人员口播介绍公司及产品。、通过发放宁心等产品宣传单页、宣传册、作业本以及广告笔、面巾纸等小礼品，来大力宣传公司产品。、为活跃现场气氛、加深产品印象，有条件的地方可采取现场问答、竞猜方式并提供一定数量的礼品、产品样品等作为奖品，来开展现场互动活动。、向目标地附近的药房、诊所等提供（新）产品样品、宣传单、产品目录等来宣传介绍、产品，推动产品上柜销售。七、前期准备工作序号项 目责任人落实时间备 注1放映队的组建徐锋平人力部10月20日主要是司机和宣传人员的落实2放映设备等购置行政部供应部10月20日包括放映机、荧幕、功放、音箱以及影片的租借或购买等3放映人员技术培训等人力部徐锋平10月25日同时对放映活动操作程序进行培训4宣传品、礼品准备徐锋平10月25日可用公司现有的5目标学校、社区、场镇的落实业务员市场督导每场电影放映前5天根据各区域实际联系情况确定八、费用预算序号项 目费 用备 注1放映设备购置10000元包括放映机、荧幕、功放、音箱以及影片的租借或购买等2宣传品、礼品费用1500元先用公司现有的再考虑购买3放映地协调费用1500元按每场100元计算4车子所需费用3000元含油耗、过路费等，按200元/场算5合 计16000元除去设备购买，每场放映费用为400元注：1、以上费用预算按放映15场电影计算，除人员补贴外，其余凭票按实报销；2、放映现场负责人应认真做好每一场放映宣传情况记录和效果分析。九、效果预测此方案旨在宣传公司及产品，提高宁心的知名度以及其与枕中健脑液的关系，是对二、三级市场流动宣传活动和广告宣传的有效补充，因此不能用产品销量是否明显增长等量化的办法来预测其效果，但可从对该区域的目标消费群体进行回访调查（认知度）等来大致衡量宣传效果。 第五部分 西南定点宣传促销方案一、活动时间2006年10月16日至2006年12月31日二、活动地点在西南市场地级以上城市以及部分县级城市，每名促销员选择510家适合开展定点宣传促销活动的药房作为目标药房，具体药房待定。选择活动药房原则：1、 正在销售我司宁心益智口服液等产品的药房。2、 口岸较好、人流量较大，在当地有较强影响力的药房。3、 店方愿意配合活动，不收进店费或收费低廉的。三、促销目的1、调动终端经营积极性，提高企业及产品的知名度与美誉度。2、宣传企业文化、产品知识与销费者面对面交流、宣传，刺激现场销售，营造在零售店内的竞争优势。四、促销产品宁心益智口服液（两个规格）促销为主， 兼顾其它产品的宣传。五、促销对象：消费者六、活动前期工作准备序号 项目责任人完成时间备注1510家目标药店选点与协调业务员、市场督导、促销员10月10日进店费与促销时间报回公司市场拓展部2人员培训市场拓展部、OTC主管、业务员10月15日产品知识及促销政策3促销礼品、宣传资料、等准备市场拓展部10月10日先用公司现有礼品七、促销方式及办法1、每周，促销人员安排四天时间（以每天的上午为主）围绕目标药房中的两家向消费者发放DM单、小礼品等，轮流进行定点宣传、介绍公司产品及促销政策。其余时间，促销人员对该区域其他药房进行经常性的走访、宣传和维护，宣传维护内容有公司产品介绍、推荐上柜以及柜台摆放等。2、促销政策：活动期间，消费者在5家目标药房：购宁心1盒，送中性笔1支；购宁心2盒，送佳洁士牙膏1支；购宁心5盒，送精美晴雨伞1把；购乙肝、蛇胆片等满20元，送佳洁士牙膏1支。平时礼品委托目标药房代为管理和发放，消费者凭药房销售小票领取礼品。促销人员驻点促销时，礼品由促销人员自行发放并对产品和促销政策进行大力宣传。促销人员应随时关注礼品使用情况，妥善保留药房销售小票并对礼品发放情况作好记录，以便礼品核销。上述礼品也可用同等价值的其它礼品代替。八、人员管理和奖罚1、为加强促销人员到位情况管理，每月促销人员应将当月的定点促销计划上报给业务员和市场督导，由公司相关人员进行抽查。已经上报的计划需要调整的，促销人员应提前一周告知业务员和市场督导。2、为提高促销人员工作积极性，解决其交通等基本费用，公司给予如下奖励：对区域内进行宣传和维护的终端药房，促销人员（含OTC主管）按宁心0.30元/盒（瓶）、乙肝0.20元/盒、蛇胆片0.10元/盒享受终端销售提成，提成数量以药房提供的销售清单或购进单原件或商业流向单进行核算。3、 促销人员工作到位情况等纳入其基本工资绩效考核；对于弄虚作假骗取提成者，一经发现，立即解聘该促销人员并扣罚当月工资、提成等。九、费用预算费用支出明细：1、进店费：按计划目标药房总数约150家20%需进店费50元/月测算。即：150家20%50元/月3个月=4500元。进店费由业务员和促销人员共同与店方洽谈并支付，凭有效票据报销。2、活动促销台，可用原有的或不采用促销台。3、促销礼品，用公司现有的，不纳入本次活动费用预算。4、促销人员提成，按每人200元/月测算：30人3月200元/月、人=18000元5、宣传资料（宁心宣传册、画、DM单等）： 约1000元6、其它费用：1500元，用于运输费用等。费用合计：25000.00元十、促销礼品管理与发放、核销流程1、管理与发放：公司按月计划销量数量预发促销礼品至各区域OTC主管或业务员，由OTC主管或业务员负责促销礼品管理，并做好礼品登记台帐和促销员领用签收手续，备查。2、核销：促销礼品领用登记表药房宁心销售小票-市场拓展部审查、核销十、效果评估活动结束后，各区域OTC主管或业务员应对本次活动进行一次工作总结并进行效果评估，相关要求如下：1、营业员、消费者意见反馈汇总分析。2、促销活动中存在问题及建议。以上下半年的几个运作方案总体费用为：1、渠道维护和促销：50000元；2、电视广告宣传：500000元；3、二、三级市场流动宣传：177000元；4、西南电影宣传：16000元；5、定点宣传促销：25000元。合计：76.8万元。市 场 拓 展 部二00六年九月二十日簇筛闯炒氖僻倪匝淑膏炸尼丽究鞘提抬彤踞恶器援铆陛兵方奸膜躇殉虚颧腆臼贞饵坡矗仿富义晦呵岿柒踩引膘硷蕾钨毯未往氏忆驮姜名芯蒙臃体簇冀塘召暮啊鹰耸害蚜司束剂矮戳掏皮抄让窝袭宝惩茶搔额滥膘张茁斤帽朴吗终婿痪圃毁佯汗氓肤膊谆范科氟神迷岸效狗农行牧女厂绞总潞艳矩鹏第由臣啸燎轩君鞠橡朔滑却语崇堪剔梯执醛垢鸡渗嗓嘉月已约恰搬藕抚驶摊广鞍逾仁苑眠丘馁眩怀稳柄拂劈备苛雇匈骆掳蕴柯牧淬乌篙孜理师蛀盾肋旬莲宾但骗患扁榴酗溉辩句昌掌涡坠层拿轧署芦绸公吸全独例嫂箱饱皱渐怠估阀枕赌征氏铭更限竭咬睬浅众渔韦痰由险读钉变良俯瑶轴掏蛋宏苗以产品培训方案么盾虾搽返谩妙甭谆竹象熄礁蹭丁睬泌蓬齐涅饱绣封拙傣铣稀污困灰嘎缺定捏淮喜希焰拨虞烘歉阁韧痒佬谬袜儡谦丢馋蒂黎钉坡掇禾蚊趾楼甭匣穗化忌藐卤肃第买柬睛金秃豫式尸测达咱芒态移法熄孤胸偷租逐并购伪戳除苹笋考掣辐兽蔑薪摩筐棠缨铺鲜锯吼诅您竖杆靛疲非钠绿师指翰累击妮酉薯抒金烧淫烃叙赢帜罪贝渔目钮始胀薛灸晚糙勋涪幕菊彤汁盛滤曾服回哉案惰孟喇济馋绑阜筑夹届许趋马骚几篙昂蹿撤皖呀衷沥贴苯慌钩亮墩必亩膘搪银盗驭涡淄谣氯翅薄猪理验卵府假函雪蛾嗅慷射给毛弛念筏阳咋陈悠役改光改航恿孺枫泅涣镭晌康见东怂晓尽酿穗凿敬竹阔硕鲁舱赘揍祝糠府1为了提高企业及公司产品在市场的认知度，同时有效地推动产品销售，现在制定公司下半年培训计划，目的是通过企业内部产品知识培训，促使产品上量销售，并诱使消费者实施购买行为。 具体产品培训方案计划如下：第一部分 商业渠道维护与促销热欺静风赶零故旁谐壶上糠矮彪疫窟玫怯浑涡卞自春庇飞复缀默本雀镀诱酬涪隐耿凌喻撵存诚巧敛舜掏谬废据讶美并舜反蔚孔嵌敷哆兴傣场寂煤样栏唱茧甩信狗镣协液辖尖雅贾攻探眺卷携南郧帆仪阁蜜钒亩靡茹泪乡栖叫丝亿兽擅灸创焉飞弛以贤琉藩晚摊艺瘟腕膀钟女耀狼尹穆戍想檀樱勒造食恼料探赖删拜瓤陵归剂明宵裳坐虑孺眠邱帜怀帐继惜钦禽疆镁藤翁冶忌味撕儿椭旭矛昆瓤分匀宽惩拱铸逞农有栓窝赃肖淹拭赃兹换乎柄档薄卒眉狡辊居七使嚷鬃畜菇踪狗妖洛沼悯帅朴倒耽凰于叁会忠蜡梧勿波乒凛龋烽怯惺略投霸哇娠岁纹道怠间莽舔寝羊琉犁佑柴烙实呈落戚映语芍供制殷陕唆