嘉怡公司营销人员培训手册---工作.手册.doc

营销人员培训手册编写：易红元一，公司营销人员要理解公司经营基本理念1理解嘉怡经营理念方针精神，做一个勤诚信俭的人。2遵守纪律 有计划的推广工作。3学习商品知识，明确销售重点。4真诚服务顾客经销商，取得公司经销商的信赖。5重视人际关系。6以不屈不挠的精神达成目标。1经营体制：全员经营，提案制度职员=企业每一个人都热爱自己的工作2经营精神：相信人有无限潜能，可以将不可能变成可能3经营理念：共存共荣社会所共有，互利共生4经营姿势：创业精神使命感 努力成功 贡献自主责任的经营二 嘉怡公司营销人员要有学习的心1坦诚地向人学习2学习也是一种能力，成功只垂青爱学习的企业和个人3社会的进步，公司的发展，事业的开拓是靠人来经营 推进的三 嘉怡公司营销人员的三大使命1 达成事业计划目标，完成下达的任务。2使公司所代理的产品占领市场，扩大影响力3市场信息的收集及反映和创新的解决存在的问题，四 营销人员特质（一）与人交涉的能力营销是对人的工作，要有娴熟的人际关系处理能力面对上司，同事的人面对代理商，经销商，零售店的人面对顾客的人面对行业界竞争的人面对社会不同层次的人与人交往的能力 理解的能力 口头表达的能力 说明说服的能力 文字表达的能力对人的能力 感受力 统帅力 说服力 协调力（二）营销人员要有自我管理的能力1走入市场时是公司的代表人，时有被褒赏，时有被指责，时有夹与公司与经销商进退两难的情景2个人七情六欲之情境3家人，同事间不和谐之情境 所以要克制自己，自我管理，自主判断 （三）营销人员必备的商品知识1认真学习商品知识知己知彼2喜爱自己的商品3成为数码商品的专家，数码产品的经营顾问师营销人员所需的基本知识与能力1商品知识 (商品开发的意图，基本事项和附带事项 产品的特点独特卖点 ）2 本行业的知识 总需求的状况 普及率 竞争厂家的动向 及本行业的专业知识3消费者的动向消费者的变化 消费者生活方式的变化4关于经济，社会动向的基本知识社会的动向 景气状况 市场法规，条例5计算管理能力 规划，计划的能力 经营，财务管理的能力（四）营销人员要具备报告联系互助的能力 1接受指示，命令 2学习人际沟通 3坦率真诚互助 4真实地报告通报报告的方式1工作结束后立即报告2必须向指令的人报告3报告要简洁易懂4全部正确，毫无保留地报告5若有必要，要以书面报告6别忘了中间报告7要学会写报告书报告书的写法1准备资料齐全，不可遗漏找出要点写出大纲2记述主题年月日3报告内容以结果理由，经过的顺序记录理由，经过以5W1H说明附上有关资料事实与意见要区分清楚五） 营销人员的基本态度 实现所需营业计划设身处地为客户着想展开高效的营销活动与客户建立良好的人际关系与信赖关系建立公司内部的协调，相互支援的体系为将来业务撒下种子生根不断创新和思索改进营业活动六） 工作推进的基本做法1 营业活动的管理目标 计划 实施 检查 行动2 养成5W2H的思考习惯 WHY ， WHAT ， WHO ，WHERE ， WHEN HOW ， HOW MUCH3 “3现”主义 现场 现实 现物4 工作的计划性，步骤5 把握业务的进展状况6 有效率 有效果的开展业务活动7 每日完结七）营销活动1 把握市场 从日常生活中收集信息 通过促销活动收集信息从竞争厂家处信息收集2、参与客户提案3客户的管理和新客户的开拓4 货款的回收5 促销活动6 日常的销售活动 销售平台的搭建 客户抱怨处理销售和促销经费管理店面的陈列展示订货，交货，送货 经销商和公司内部库存管理 支援经销商等服务 促销活动的开展五 营销人员的心理素质热情主动，具有挑战精神真诚 有责任感，守约有创造性，善于钻研学习高速度，充满活动力勇于竞争，善于协调发展开朗与乐观六 成为杰出 成功 顶尖的销售人员之素质发挥销售人员潜能成为杰出成功顶尖的销售人员必须要多劳又勤于走入市场停听看学习，不断让市场洗礼，教育，建立良好人际关系HEAD 用心的头脑，聪明的做HEART 善解人意的心，了解客户，关心客户。HAND 技术家的手，专业，专家。FOOT 勤劳的脚，快速走入市场1 要有信心 走入市场培养信心肯定自己的能力，相信市场开拓必须经过自己的努力奋斗，而非一蹴而就的，信心需要培养，需要尝试错误，销售人员要以不怕失败的勇气去面对挑战。2 需要创意走入市场培养自己敏锐的观察力，吸收丰富广博的知识，历练想象力 及创造力，使自己成为新点子，新概念源源不断的创意人。展开受欢迎的促销活动，以新和异吸引顾客，满足顾客。开创宽广的市场3 需要智慧走入市场接受多元化的市场，在客户的拒绝声中学习，在数不清的谈判中练习，在没有办法之下绞尽脑汁想办法，而在有办法中成长，一关又一关突破最后才能成为智慧超人一等的销售员。智慧是知识经验美德的综合体现，是人际沟通的基础，也是赢得客户不可缺少的素质。4 有所坚持走入市场要有坚强，永不退却，决不认输的精神。不论环境多么恶劣，处境如何困难，都要有愈挫愈勇的决心和毅力勇往直前，克服一切不利的因素，致死也不屈服。5 需要热情走入市场优秀的销售人员是平易近人的，热心诚恳善于沟通，使接触的人感受到其所散发的光和热，这就是热情。目光呆滞，说话不带感情，对四周的人和事都漠不关心的人，总是欠缺亲和力，而使人不愿接近，这种人是不可能成为杰出的销售人员，坦白真诚，热情地走入市场，营造坚固的人际心桥。倾听市场之声，客户之声，市场问题，市场情况汇报上司，本部，力求立即作出回应。体察经销商的苦情，了解其心声，并热情地辅导经营及协助。销售人员要三多多动，多学，多谢6 要有特色走入市场要有异于他人的特点，风格，品位之气质，性格，异于常人见识，眼光，格调之良好形象。这种特色是自然流露，表里一致的表现。特色在于质的差异。依市场声音，需求，发现特色，培养特色，创造特色。走入市场五不不认输，不骄傲，不急躁，不怠慢，不动摇。七 如何成为顶尖销售人员1 将自己今后的人生规划写下来审视在前十年想做什么，前五年呢？根据这些目标想一想目前这三年该做些什么事。如果梦想只是单纯的愿望是无法实现的。要达到成功的山顶必须要靠自己每一步脚步的稳定前进，否则无法到达目的地。人生完全要靠自己怎么做来开创的设定目标，订立期限，一步步实现。2 自我革新，搭上成长快车！心态能够改变，行动就会改变行动能够改变，习惯就会改变习惯能够改变，性格就会改变性格能够改变，命运就会改变3 即使有障碍也要跨越他无论工作上或人生上，目标越高，遇到的障碍物也越多，遇到困难时，应该如何超越他。抱着这种态度的人和找一堆借口，畏缩不前不敢解决问题如斗败的人，这两种人的未来便会出现象高山和低谷般的差异。要到达成功的山顶必须要靠自己每一步脚步稳定的前进，否则无法到达目的地。4 坚持是无坚不摧的力量了解是一回事，能不能做到又是另一回事。确实去做是到达目标的唯一的道路。目标尽可能以长期为基础。如能一日一日达成也是一种乐趣，想在短期内勉强达成是会辛苦的。5 用游戏的方式享受工作这一点很重要每项措施都应设定台数，件数，金额，达成率及质的能力也以数据表现。6 一日一个计划，且应经常达到最好的标准要把整年的目标分解成若干个月，再分解成若干天，总之，不要停止前进的步伐。7 在要求报酬之前先提出成果如果加薪就会多卖点，顾客要买才对他有较好的服务，有这种想法一定无法体会到工作的乐趣。由自己先付出不预先设想成果的努力，才可体验工作的快乐，也一定会得到报酬。总结：今日是通往明日后日的桥梁，为了想达成第一年，第三年，第五年的理想目标，一切都需要由今天开始。怀抱希望，确实积极的行动吧。相信你一定可以开创美好的未来。胜利者的精神人类是拥有目标的动物 除了人类以外，其他的动物没有理想，信念，目标，计划，感谢，自觉，使命感，及反省能力。所以每一天是否活得轻松愉快稳定自然呢？人类中最宝贵且最缺乏的资源是时间 持续的平凡一定就变成不平凡 与其做不平凡的事，不如加倍做平凡的人会做的事，最后定可成为不平凡的人。成功是努力的积聚，失败是懒惰的聚集。（任何时候要提醒自己，做什么，怎么做。）设定自己的目标1为何自己有目标 所谓的成功是持续自我实现的过程。而自我实现是发挥现有能力的最大期限，以达到自我改新的目的。2 集中注意力于目标上反复持续将目标分割成小部分，满满的一步步执行，总有一天会完成的。最重要的是过程。销售是营销人员最大的任务，达成目标的关键在于此人的人性化的个性。这种人性化的个性是一个人努力磨练自我展现出来的姿态。新进的销售的人员 走向成功的第一阶梯1 正确的看待先进同事的关心和意见2 不要让他人的嘲弄左右你的心情。3 想法有偏差，工作就不会有热情。4 合宜的应对有助于人际关系更完满。5 不要小气回答：好的6 会随时记载备忘录，完整传达实情7 问过的问题，避免重复问第二次8 第一次应邀参加联谊会，不可失礼9 你不满别人，别人有可能更不满你10 你的努力表现，你的上司不会忽视的11 领了薪水，你每天大部分时间都是公司的职员12 以优秀的主观为学习的目标第二部分营销活动业务重点日志及销售管理办法一 熟记销售目标及强烈达成意念1 年度总目标依销售年度方针政策，市场占用率， 成长率之目标2 团对目标依地区性，环境，经济，购买力之目标3 个人目标依销售人员之责任区潜力核定销量4 销售目标管理表填记及检核所谓目标1 目标=预测+12分的努力订立目标除了加入努力的因素外，还具备条件A 所有的目标都必须明确的限定期限，更要有必成的决心B 目标的另一条件是应达到的状况是指它的结果必须是实质的，有形的可见的3 销售人员要置身于达成目标的过程中，也就是背负责任的能力4 销售员不是佣人，凡是和自己有关的工作，必须认真去了解二 100%现金回收与债权管理办法1 帐款未100%回收的原因报告及对策2 帐款回收异常时立即报告3 回收是销售员的工作的镜子三 销售网点开拓与巩固一定要做好1开拓销售据点2网点的巩固四 店面的运营一定要关心1 拜访店的重点步骤A看什么B听什么C说什么D经销商的库存品的点检，调查五 市场动态，市场情报收集与反映1地区性市场动态及情报2竞争厂商及业界动态3顾客的心声，需求六 促销活动热心展开推动及经费的核算1借力使力2商品点展服务活动3专案活动促销费每月促进办法，务必传达登记归档，并遵守日期核算与给付。七 了解与体察经销商的心声，解决出现的问题1 时常与老板（娘）商谈经营之道 正确传达公司方针政策，理念 介绍他店成功经验及做法2 带领观摩学习成功店3 经营指导，建立管理制度创造顾客创造店铺培育人才八 自我充实，自爱，人爱，成长1自我充实，成为销售专家2自爱，人爱，立场转换3健康，开朗，热情第三部分销 售 人 员 须 知一 活动目的，方针的明确化一） 营销活动的目的满足顾客需求为手段 以实现销售利益为目的二） 营销的基本方针1顾客导向，顾客第一2共存共荣3公平竞争4适当的价格，适当合理的利益的确保5销售网的建立和巩固6销售方案的制定7正确广泛的广告宣传8周到亲切的服务9 迅速确实的回收二 市场调查一）市场竞争环境顾客的特性1市场的现状和特性1）市场的规模与构成 购买者的人数，需求 普及率，构成比2）市场特性 季节性，气温天气的特性2认知，利益1）预计销售比例2）购买者选择动机 购买者的需求，利益， 便利性，经济性，安全性，学习性等3)商品购买选择动机性能，品质，颜色，外观设计，形象，人气，亲友的推荐，广告宣传等4)购店选择动机丰富齐全的商品，售后服务，价格，店铺的地理位置，营业时间等3购入使用者的属性性别，年龄，职业，学历，所得，家庭构成4购入，使用，保有实态1） 购买行动： 购买者，购买决定者，购买数量，购买价格，购买频率数量，购买时间，购买场所，支付方式，送货2） 使用状况使用者，目的，场所，方法，其间，频度，保存方法。3） 保有状况品种，品牌，数量，价格，金额，所有者，4） 使用满足度，评价商品，服务，价格，营业人员，公司3购买预定 商品，品牌，店二）流通特性1商业的规模与构成1）商店数的构成分析 批发，零售店数，营业面积，从业人员数2）销售规模，构成分析批发零售金额与构成，一店员工平方米一人金额，大型店销售额。3）营业课题专营店的经营，营业上课题厂商，销售公司希望得到资助4）交易往来满足度评价5）品牌力的评价2 商圈的现状1） 商业积聚状况 商店街数，商店街规模，大型店数 商店街地图2） 商圈的形成 商店街大型店的商圈，商圈内的人口，户数的构成 销售店零售吸引力3） 商业活动的实态 商店街漂亮，营业时间好，三）竞争市场的特性1竞争者1） 竞争者数企业规模，经营理念，经营者的多角化状况2） 竞争者的力量营业额，利益，企业的目标战略与战术 2竞争的条件1） 竞争者的样式 行动样式，对方攻击样式，价格比2） 竞争者的行销力情报调查力，价格对应力，渠道开发力品牌力，流通力，人员的营业销售力，促销力广告宣传力3） 市场资源企业形象，市场占有率网络的组织力四 )自己公司特性1销售额及收益2成本 人员费用，管理费，销售费，促销费，广告费，交际费，其他经费，3资源1） 定量的能力2） 定性的能力 三， 新店开拓的重要性 企业的三大目标是：1） 提高销售额2） 增加利益3） 扩大市场占有率要提升销售额必须具备两项条件： 提供该地区所需要的东西 在同行的竞争中脱颖而出企业开发新客户的主要目的以下几点：1） 提高销售额2） 迅速填补失去客户所遗留的空缺3） 提高市场占有率4） 优化客户的结构5） 强化营业人员的战斗力6） 维系企业的活力四， 新店开拓有何必要面临的7个问题：1） 如何弥补客户的流失2） 如何增加营业额3） 如何改善客户结构4） 如何提高访问率5） 如何提高市场占有率6） 如何维系企业的活力7） 如何提高营业人员水平五 市场调查新店开拓目标设定 要实现这个新客户开发目的的第一步就是为开拓新商店而设立的开拓新店的目标。一） 调查1， 调查活动目标设定寻找预定商店，新商店，前景看好的商店2， 调查对象地区商圈设定3， 调查内容1） 基础调查 地理条件 人口家庭数构成比 劳动水准，所得基准 需求与构成比 成长率 市场占有率 特约店零售店的数量与构造 - 25 -