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主任入职培训：业务培训： 九大步骤培训八 力1、观察力：客户类型喜好。2、理解力：了解客户需求，理解客户提出的问题。3、创造力：对产品创造力，说词创新4、想象力：引导客户，将未来的形势发展5、分析力：分析各家和自家的楼盘，扩大知识面。6、记忆力：记住客户的资料，实力和需求。7、判断力：正确的判断客户实力给他推房。8、说服力：说服客户买自己的产品。六 心1、诚心：不违背公司的原则的同时将产品推销到最好。2、耐心：对客户、对公司、对业务员。3、关心：时时刻刻关心客户，关心所有人。4、热心：帮助客户解决卖房所出现的问题。5、决心：帮客户下决心下定。6、旺盛的进取心：自己设立目标、每天、每月、每年。 七大要素1、激 情：全新的面貌去面对每一个人。2、微 笑：极强的亲和力去接近客户。3、危机感：随时贯输4、赞 美：诚实发自内心5、不卑不亢：不傲、不懦、不骄不躁。6、头脑清晰：目的明确（卖房子）7、自 信：对自己的产品了解并喜欢。四大重点1、观察力：第一时间分辨客户优点，理解别人善于发现问题。2、总结：学会把观察来的优缺点总结，从别人的经验中去学习。3、吸收：取他人之长补己之短。4、利用：先学后用，别人的能力变成自己的杀伤武器。 第一步骤：开场白：开场白作为谈客的第一步，它的作用主要是拉近关系，收集客户资料(住处、经济状况、户型、楼层)加上适当赞美。一、拉近关系：1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很到开心。5、经常微笑。6、鼓励客户谈他自己，每个人都喜欢这样。7、保持目光接触，显示诚意。8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。9、取得共识。10、只有两种人容易为对方恭维所迷惑，这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。二开场白：以收集客户资料，拉关系为主。赞美贯穿整个过程，让客户放松警惕感，说出真正要购买的意图。 需要在此过程收集到的资料包括：买房自住还是投资、面积、楼层、是否急于入住、几口人住、现在住哪、现住多大面积、工作单位、工作地址、工龄、月收入情况、付款方式、以前曾否有过贷款； 在开场白的过程中，以微笑开始，从客户一进门，就开始以微笑的目光注视着客户，谈客夹放在右手边，走路轻而稳 坐在客户右侧45度角左右，落座时要轻，不可碰撞桌椅发生声响； 先问候，坐下后主动递名片，并介绍自己的姓名，以加深客户对自己的印象； 谈客夹平放在谈判桌上，双手自然放松，交谈时眼睛看着客户面部下三角区，目光柔和，以肯定的语气与客户交谈，取得客户对你的信任，对不了解的不要轻易承诺； 不要急于把客户想要知道的都告诉他，也不要提问式的与客户交谈，多去聊客户感兴趣的话题； 客户如要起身离开时，主任不可着急，仍要坐在谈判椅上，先用手轻按客户肩膀让他坐下，如客户已起身，可伸出右手与其握手，“这么好的房子不看就要走真是太可惜了”顺势用左手把客户按下； 遇到性急的客户，要着急看房，主任应冷静不可慌乱，尽量多收集资料，未收集完的资料可在下个步骤中收集。要点总结：开场白是九大步骤中最难与把握的，也是变化最大的，因为每个客户不尽相同。在这个步骤中最核心的是要对客户做好定位，为以后推房做好准备，可以说，这个步骤是至关重要的。 三、赞美：关于赞美一、什么是赞美？赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。)赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾)二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。美国著名心理心学威廉詹姆士这样说，可见被赞美是人的内心深处的一种基本愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，使生活更加光彩。 真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，只有当心胸开阔，对人对已有足够信心的时候，才能由衷地赞美别人，才能和谐地与人相处共事，使生活道路上少一些荆棘，多一份生命力，赞美是人际交往的“润滑剂”它可以消除人与人之间彼此的怨恨。 赞美是一件好事情，但如何在社交中适当地赞美别人，却不是一件容易事。若在赞美别人时，不掌握一定的技巧，不审时度势，即使是真诚的赞美，也不会达到预想的结局。1、 直言夸奖法:“啊，你今天精神真好!”精神愉悦，信心倍增。2、 反问赞美法：生意失败，反而提出没有损失的部分。3、 意外赞美法：应该做的事情，却得到的。4、 肯定赞美法：当每个人第一次做某事时，需要别的肯定。5、 目标赞美法：在赞美别人时，为他树立一个目标，让他坚定信念。三、因人而宜的赞美1、对于年轻人：前途无量2、对于老年人：夸他的儿子学识能力都胜过他，心里比蜜还甜，慧眼识英雄。3、对商人：脑子灵活，手腕高明，红光满面，月进斗金。4、对于官员：清正廉洁，劳苦功高，他定会喜表于色。5、对于文人：功底深厚，思想新潮，笔下生花，听了一定高兴。赞美言辞要恳切，让人感到你真诚的，而不是虚伪的。赞美有时没有必要刻意修饰，只要源于生活，发自内心真情流露，就会收到赞美之效。实事求是，用词恰当。当你准备要赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第二者听了是否不以为然，一但出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的，所以要当心，赞美只能在事实的基础上进行，不可夸。例：“小李有一点非常难得，就是无论给他多少货，只要他肯接，就不会延期。”赞美要具体，深入、细致。抽象的东西“往往不具体，难以给人留下深刻印象。若称赞一个初次见面的人说：“你给我们的感觉真好。”这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。挖掘对方不太显著的，处在萌芽状态的优点，发掘对方的潜质，增加对方的价值感这样，赞美起的作用会更大。您说话要文而雅，给我留下深刻印象。赞美须热情。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热诚的空调的称赞，不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。“嗯,你这条围巾挺漂亮的。”谁都明白这是一种敷衍。若具体地说：“这条围巾挺漂亮的，和你衣服的颜色配来很协调。”显然比空调赞扬要有吸引力一些。赞美多用于鼓励。鼓励能让人树立起自信心。自信是成功的一半，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。赞扬是对他们最好的帮助，将给他留下深刻的印象。借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，有点恭维奉承之嫌。“难怪一直说你很不错，今日一见因为在一般人的观念中“第三者”说的话是较的因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，间接地背后赞美对方，使对方感到你对他的赞扬是真诚的。赞美要注意适度。过度的恭维，空调的奉承，或者恭维，奉承频率过高，都会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻，令人讨厌，结果适而其反，只有适度的赞美才会令对方感到欣慰，适度因人，因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，掌握好这个“度”。四、赞美客户1、须发自内心，不可信口开河，娇揉做作，一旦让对方发觉你言不由衷满口虚假，往后的路就难走了。2、应具体不抽象3、根据事实，不可乱发意见4、贵在自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。5、适可而止，见好就收，见不好也收。A、从手上顾客的名片：、头衔是“经理”“董事长”“负责人”等时，“”这么年轻就当上一家公司的经理(老板)实在不简单，事业一定很顺利吧，哪天有机会可否向您请教你事业成功的秘决。、看你相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么是业务代表，你太客气了，既使有真的如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福你。、公司的知名度很高时能在这家公司服务，实在不容易听说要想进入这家公司服务必须有良好的知识技能，且要经层层考核，不是随便可以进的。B、夫妻同来或携子女同行时，方法有三：、在先生面前赞美太太、在太太面前赞美先生、在夫妻面前赞美孩 赞美：根据客户的年龄、职业、职位、关系等进行赞美。1、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。2、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)3、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。4、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。5、对于老年人：老人家像您身体这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。6、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。7、对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中有福气呀!8、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。9、律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。10、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。11、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。12、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。13、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。14、年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真令人羡慕，最起码也是公司的主管吧。15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。19、工人：工人阶级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。21、夫妻：(1)、你真是好眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。(2)、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。(3)、小姐，你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。(4)、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。 l 客户类型：逼定男士假如一支烟接一支烟的抽，说明这个客户已经在考虑下决心了，这时就应该踢球了。购买顾客类型：1、智慧，稳健型：特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言词所左右，对于疑点，必须详细询问。 对策：加深对产品的品质公司性质及独特优点的说明一切说明讲究有理有据，以获得顾客理性的支持。2、感情冲动型：特征：性情激动，易受外界刺激与怂勇，很快就能决定对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应得体，以免影响其它顾客。3、沉默寡言型：特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠而外表静肃对策：除了介绍产品，还须丛亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中的真正需要。4、优柔寡断型：特征：犹豫不决，反覆不断，怯于作决定，如本来四楼好，一下子又觉得五楼好，再不六楼好。对策：推销员须态度坚决而自行，并取得顾客信赖，并帮助他下决定。5、喋喋不休型：特征：因为过分的小心竞而喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之中，有时甚至离题太远对策：推销员应能先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题太远时，须随时留意，取适当时机将其导入正题，从下订单到签单须快刀斩乱麻“以免夜长梦多”。6、盛气凌人型：特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员拒推锁员于千里之外，对策：稳住立场，态度不卑不亢尊敬对方，恭维对方找寻对方的“弱点”。7、求神问卜型：特征：决定权操于“神标”“半仙”之手对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些风水迷惑，强调人的本质。8、畏首畏尾型：特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他对策：谨言慎行，多听少言，神志庄重，重点说服9、斤斤计较：特征：心思细密，“大小通吃”锱珠比较对策：利用气氛相逼并强调产品的优惠，促其快速决定，避免斤斤计较型。10、借故拖延型：特征：个性迟疑，借故推延，推三阻四对策：追求顾客不能决定的真正原因，设法解除，免得受其拖累。 小贴士：(真诚地笑一笑，要让眼皮下面出现褶皱。推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售) 第二步骤：沙盘介绍一、沙盘：通过上个步骤的培训，对客户情况有了基本了解，接下来就要为客户对小区做详细而精彩的介绍，让客户第一时间对小区有非常好的印象。 沙盘主线：总分总，定位大环境小环境（硬件、软件）点（即你要推的房子） 主线分解：定位大环境（经济环境、人文环境、自然环境）周边配套（交通、学区.就医、购物。）小环境（小区园区景观、建筑结构优点、建筑材料、绿化、和小区的建筑理念等）推房（包装你介绍的房子的优点，并逼定）物业服务总结（现在买的非常快，你看好就赶紧定下来） 定位：方向定位、小区位置定位、售楼处位置定位，要求简洁明了； 大环境：经济环境、人文环境、自然环境，根据楼盘特点突出重点去讲； 周边配套：交通、就医、学区、购物等，关系客户以后居住生活，客户很关心，讲的过程中要指出距离有多远，用路程或时间来衡量； 小环境：小区园区景观、建筑结构优点、建筑材料、和小区的建筑理念等，此过程重点介绍小区的特点既小区建筑设计理念，吸引客户，讲解细致而精彩； 推房：首先包装你要推的楼的优点，包括他的位置、朝向、景观视野等，然后再所在楼层、户型的优点，采光、楼层位置、保留户型等； 物业服务：介绍物业公司，服务项目、物业服务特点、物业费 总结性逼定要点总结：通常介绍按照由面到点，对于心急客户可从点到面，即顺序是反的；沙盘一定精炼，且不可滔滔不绝；一定在推房前确定客户需求；一定要包装你要推的房子。 二、沙盘介绍要点：1、 沙盘介绍必须有激情，语言精练，语速适中，声音抑扬顿挫，具有感染力2、 掌握主动权，引导客户随自己的思路来了解楼盘3、 沙盘介绍必须要有逻辑层次，应从大环境（位置、地理环境、周边设施规模）到小环境（外观设计、楼间距、绿化、物业管理、配套设施结构等）。第三步骤：户型包装：通过上个步骤的介绍，客户对小区基本有了了解，对所推的楼位置、楼层、面积基本满意，那接下来就要对你推的房子进行户型包装。房子是钢筋混凝土空间，俗话说：“三分长像，七分打扮”房子也一样，建筑是门遗憾的艺术，但可以通过装修来弥补。所以，在此步骤你要去描绘以后在这房间的生活是多美好，要让客户感觉到这就是他的家，语言中要以“这使您的.” 动静分区：属于比较经典的格局，休息区：卧室、书房在一侧，另一侧是客厅、餐厅、厨房活动区等。两者之间互不影响，活动区不影响家人休息； 洁污分区：主要指厨房和餐厅、客厅之间的位置，厨房靠近门一侧，买菜购物回来直接进入厨房，没有经过客厅、卧室等，保证其他区域干净整洁； 五明设计：五明指：客厅、餐厅、厨房、卧室、卫生间均有窗户，采光好，即为五明设计。五明设计的户型具有才光好，通风效果好，是非常理想的格局，也正因为它的要求较高，能达到五明设计的基本上都是大户型； 落地玻璃窗：常见于客厅的窗采用落地玻璃窗，也有采用半落地的玻璃窗，落地玻璃窗有采光好，通风效果好的特点，窗离地面小于900CM的玻璃为夹胶玻璃； 飘窗：飘窗分为普通飘窗和外飘窗两种，窗呈90度拐角，能达到两个方向采光，视野开阔，外飘窗向外突出的部分窗台可以养花或放写其他东西，更能吸引客户； 37开防盗门：整个门按3：7比例分为两部分，平时用7分门，搬大型家具时可以两扇门同时打开，非常实用； 开放式厨房：是指厨房与其他区域没有间隔墙，完全敞开式的，常见于公寓或小户型设计中，简单而实用； 越层：完全的两层结构，楼上楼下层高都是一样，达到正常使用标准，有上下楼梯相连； 复式：平层但层高达到4。25。2之间，可以隔做两层使用，通常下面层高大于上层，下面用来会客，上面是卧室、书房等用来休息，客厅部分可做挑空，销售、采暖、物业等都按一层面积收费，比较时尚； 错层：介于平层和越层之间，是指在客厅与卧室之间有台阶相连，台阶一般在三个左右，给你很大气、高雅的感觉，但这种结构建筑起来麻烦，质量没有平层结实； 阁楼：是指楼顶有坡屋顶，形成阁楼，阁楼部分低于2.2米不算面积，一般阁楼有天窗、赠送平台，很受年轻人喜欢，但阁楼漏雨是一大难题要点总结：应按照由近及远、动静分区来介绍，条理分明，不能让客户眼花缭乱，要有想象力，让客户感到这就是他的家，会描绘生活，建筑是遗憾的艺术，户型没有十全十美的，再好的户型也总有人不喜欢，所以，要学会包装户型，找到客户最在意的地方，忽略次重点。一、户型推荐的原则：一定要根据客户的需求，“死推一套”不直接否认客户的要求，若无技巧性再推相仿的，户型推荐要适当，户型推荐就象我们的腰部，整个步骤的重要，力求准确的推荐户型，一定要准最好是二选一法，采用语言的推动力，让客户置身于房子当中，第一时间去接受它，推户型由大到小，由贵到便宜的，明显的对比，利用专业语言形成一种身临其境的感觉，例：动静，结污分区，描述美的心理，定好户型后，聊其它的东西，例如：交通，环境、配套(适当而止)7、一步到位a、多大面积的b、几口人住c、几个房间d、急不急于住(为什么买房)e、现住在哪？多大面积。F、户型上有无特殊的考虑。G、什么样的楼层二、户型包装：按照总分总的步骤，包装按前期的铺垫，利用包装来掩饰缺点，多讲优点，但不完全忽略缺点，让客户感到真正的为客户选房子，用真诚打动客户让客户感谢自己。1、楼层的分析：高贵，高贵的起源于小高层，高贵的身份，高贵的享受，电梯的便利，水电设施、结构的对比，采光通风，视野、一览众山小的感觉，多层住宅就象在自己脚板底下的俯视。2、多层楼层：金三银四，铜五，一楼(间距宽、公分平台的铺垫，不潮湿、采光好)。六楼(双屋顶、效果防漏，耐热，冬暖夏凉) 户型介绍案例：1)、90二室一厅您看，这是沈阳市最新流行也是目前我们最热卖的二室一厅90的户型图，一梯两户这是您的入户门，进门是一个宽敞明亮的大客厅，这个大厅方方正正豪华气派，4.8的开间配上两个窗使您这个大厅采光度达到最高，更是这个大厅敞亮，你可以在这里做个软隔断，下面是800高，木质实体上面是磨砂玻璃，即不挡光线，又显得大厅格外有情调，这边用拱形门连接，将厨房这边抬高，整个大厅错落有致，这样人住在这里就象置身于宫殿当中，家电当中电冰箱，微波炉是必不可少的，这些东西不能放在厨房中，这显得厨房中乱，这边就可以作餐厅，这边就是个长5m，宽4.8m的大客厅，这边摆套家庭影院，对面摆上弧形的真皮沙发，而且这个距离看电视正好，一点也不影响视觉，当然，如果你想让这个大厅有一点生机可在这儿摆上一盆绿色植物，显出大厅生机盎然。人住在这里就像置身于大自然当中一样。而且咱们这小区绿化达到50%多，你想你住在一个内外绿色遥耳呼应环境中是一种什么感觉。咱们这房子最大特点是动静分明，这是静区，卧室区是一门管两门，一是增加卧室的私秘密性，同时增加客厅的完整性，这是主卧室自带阳台，显主人尊贵，阳台这边你可以摆上几盆名花，特丹、茉莉，君子兰，发财树，你住在这里就是住在花的海洋中，看着五颜六色的鲜花，闻着让人心脾的花香。那是多么地温馨舒适呀，而且人从外面看就会有三分醉了，更何况进入室内呢？这两个门连在一起方便于你照顾孩子，这个卧室配有落地大窗，阳光充足，成长中沐浴阳光，让你的孩子绝对聪明。整体看咱们这房子结构紧凑，布局合理空间利用率高，温馨舒适是您居家生活的首选。例2；94、95、99、102二室二厅你真有眼光，这是我们卖得最好的户型二室二厅，一梯二户餐厅和厨房的分隔是最具特色的设计，厨房和餐厅不仅实现了全明，而且被彼此空间独立，互不干扰。上北下南左西右东，这是您的入户门，一进门北边是餐厅和厨房，厨房设在北阳台上，节省面积又规矩，你看厨房是家庭主妇工作的地方，5左右的开阔空间，明亮的窗，窗外又有怡人的风景，每天托着疲惫的身体回到家，这样的厨房却能让您怀着快乐的心情奏响锅碗瓢盆交响曲，餐厅不仅是用餐的地方，独立的空间里您尽可以随心所欲布置，冲一杯咖啡泡一壶清茶，放着一首美妙的音乐尽情享受生命的闲暇，酒吧的感觉在家中得以重视，主人的个性在这里得以张扬，这边是31.32的大厅，您看咱们售楼部有多大，30多平就象咱们售楼部这么大，但是我们这售楼处四四方方没法装修，你如果在这里摆上沙发、电视放在那边太远，放在中间太浪费面积，所以咱们这个餐厅适宜家具的摆放，更有利于您的客厅的装修，咱们这是封闭阳台，不像以前那种两边有两堵墙，你要看户外的景色得走到墙外，但是我们将这两堵墙去掉，既增加了你的利用面积同时又使您倍感视野开阔，阳台部分你可以做个休闲厅，放两把桌椅，闲暇的时候一家人坐在一起谈天说地，忆苦思甜，该有多么温馨舒适啊，中间的位置就是你放家庭影院和沙发的位置，北边这块地方就是给你个性张扬的空间，根据你自己的喜好做个吧台，做个博古架，摆上你和家人喜欢的工艺品、酒茶的东西，给这个家庭增添了一点小家庭的庄重、浪漫的气息，俗话说：“人配衣服马配鞍”好房子巧装修嘛!好的家庭装修让人“一睹便有两分醉，未免也有三分看的感觉，而我们这个房子装修时可遵循以人为本的原则，你的家，你的空间，展示你的个性，发挥你丰富的想象力，相信你的家是独一无二的，这是你主卧室134三室二厅二卫这是我们的精典户型，(城建局的王主任就想您这户型，他说走了很多家都没找到，就在我们家找到了，您看这是一梯二户：这是您的进户门，一进门是个玄关(是增加你的隐私性是您身份和地位的象征)你可以在这边摆上弧型鞋架，这边找个大衣柜这样有利于您出门换衣服，也不至于将脏土带到室内，顺着玄关往里走，是一个方方正正宽敞明亮的大客厅，这个大厅有37，通风采光好，视野好，好房子要在好位置，你看我们这个大厅，从这边推开窗放眼望去，就是4000的阳台花园广场，阳光照射到喷泉正喷发出七彩光芒，非常壮观，简直就是人间仙境，而且这个大厅没有门，完整性好，方正性好，很适合摆放家具，在这边摆上环形真皮沙发，这边放上高档组合家具，放套家庭影院，闲暇的时候可以到这里看看电视，唱唱歌都挺好的，而且早上起来看看，阳光广场可以让老年人在悠闲的时候打太极拳，年轻人在晨读，一幅安详温馨的画面，简直就是生活在诗意当中。这是我们主卧室。主卧室不在客厅开，是私密性能好，保持卧室的完整性，卧室大，东西好摆放，以前我们做的户型94，卧室小只有七八平米，那床至少有3，两边再放床头柜，摆点家具简直就没地方了，所以小卧室住着有一种压抑感，而且也给你生活带来很大不便，然而我们这主卧不但宽敞，而且主卧室自带卫生间充分显示主人的尊贵，如果卫生间在里面，呈刀把形，不但浪费面积，也不太适用，这是副卧室，(门对门开，通风好，)这个房间你可以做个小书房或者放电脑，你看古时候书房都是在北面，安静，是你学习读书的好地方，餐厅的位置你右以把它垫高，做个错层，使整个房间错落有致，上面也是，下面铺上大理石，显得大厅豪华气派，这个厅自然而然成了多功能厅，吃饭时可以做餐厅，饭余可以做休闲厅，打打扑克，麻将都挺好的，整个房间布局合理，结构紧凑，没有一点浪费的地方是你居家的生活的首选。 户型包装相关知识：开间与进深住宅的开间和进深决定了房间的面积大小，但面积大的房间不一定适用，房间适用与否要看开间和深尺寸是否适合家具摆放，比如：主卧室需要放置双人床、化妆台、壁橱等家具其开间尺寸应该大于3米，进深应长于3.6米，厨房要考虑操作台，及一个人的操作空间，开间尺寸应大于2.4米，进深长于3米，卫生间要考虑浴缸、马桶、脸盆、洗衣机等，开间尺寸应该大于2.1米，进深长于2.7米。风水宝地。 风水宝地讲究风水是中国传统民宅，选点地位的理念之一，然而社会上许多“风水先生”都将风水涨，涂上神秘的封建色彩，要实上，当今大量的科学研究已经证明了住宅建筑合理，选择地点与传统风水定位法有一定的吻合。比如，住宅的朝西应“依山傍水”这从日照科学上讲的是采取良好的朝向和通风，住宅的开门不宜正中暴露，即“避”火门，这从住房私密性来看是让别人不能一目了然，家庭内部的活动，山上的住宅要因地制宜，“及因山势而导”从建筑科学上来讲，基础处于同一平面，对建筑的平衡和稳定有利，盆地中的住宅位置不宜设在“山门口”“盆中央”这从小区的规划上看走正确引导主流通风方向或有利于形成中央活动地。大家在思想上具备一种理念，即用科学的头选出来的“风水宝地”。厨房小的布局由于厨房面积小，在布局上通常操作顺序内流程作业，力求减少往返，避开同时操作的拥挤，其程序为洗-切-烧，主厅操作中心不应是洗和烧，这样的布局一般有三种：1) 开间较窄：可采用一字形单排布置，即按洗池-案桌-炉灶：顺序布置，这种布置操作灵活、方便是窄长厨房常用的布置方法；2) 开间稍宽：可采用二字形布置，这种布置将三七件设备分列到西侧适用于无阳台的厨房和相对有二道门的厨房，但操作时180度往返走动，从而增加体力的消耗3) 展开空间：厨房的面积空间不可太大，因此充分利用空间，也是重要的手段。可制作一些吊框、吊架小壁柜等，用工和料不多，收益都不少，如灶具和桌案不可设小壁框，上下两层放油、盐、酱、醋等调味品以及碗碟之类。在无阳台的朝北厨房外窗台下设置冷柜，可发让使用冰箱的家庭在冬季停用电、节省用电、特别是东北天气，冷柜不占厨房的内部空间，都可用采贮放鱼肉等食品，对厨房小的家庭来说非常适用。 房产面积测算一、 房产面积测算内容：面积测算系指水平面积测算，分为房屋面积和用地面积测算两种方法。其中房屋面积测算包括房屋建筑面积，共有建筑面积、产权面积、使用面积等测量测算。1、房屋的筑面积：系指房屋外墙(柱)脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、地下室、室外楼梯等，且备有上盖，结构牢固，层高2.2平方米以上(含2.2)的永久性建筑。2、房屋使用面积：系指房屋户内全部可供使用的空间，按房屋的内墙面水平投影计算；3、房屋的产权面积：系指产权主法定拥有房屋所有的房屋建筑面积，是由直辖市县房地产行政主管部门登记确权认定。4、房屋共有建筑面积：是指各产权主共同占有或其同使用的建筑面积第四步骤：看房（指点江山）在看房过程中，要注意很多细节问题，看房时间不可过长，在房间内的时间以不超过5分钟为宜。在整个看房过程中应主动引导客户，走在客户前面，对于一些敏感的地方尽量不领客户去看。从一出售楼部的门就开始与客户讲解给他带来的便利上，进入小区的环境，并通过谈话更深入的了解客户，贴近客户，讲小区未来的发展前景。(昨天、今天、明天)第五步骤：算价：注意准确、迅速、清楚的写好算价单，之后给客户详细的介绍算价单。 算价单：楼盘名称、房号、面积、单价、总价、首付、贷款、月供及贷款年限，也可在算价单下方写上自己姓名及联系方式 贷款根据贷款人年龄而定，尽可能让客户贷款年限长些，有利于办贷款； 算价过程中，不可冷场，要主动与客户聊天，多去聊客户感兴趣的话题， 理性的分析：楼盘名、楼号、楼层、总价、例如：房号：30-1-3-2面积：55总款： 15元30%首付：50000元70%按揭：10000元最长20年按揭700元左右。 第六步骤逼定：算价后开始真正的逼定，一定要狠，看出客户购房意向到底有多少，对房子是否满意、还有什么问题。 逼定过程中一定要自信、信心十足，有力度，让客户感到确实应该定下来； 逼定语气要坚定，不可用疑问语气； 逼定后目视客户，看客户的反映； 客户如果不定，找出客户真正的原因在哪？要点总结：逼定是九大步骤中的重要一环，主任要敢于向客户要钱，要有必胜的信心，面对客户不卑不亢。 第七步骤三板斧：九大步骤的核心，也是本模式特有的谈客技巧，是所有主任必须认真去学的，必须用心去学，经过实战的考验后才能逐渐的体会到三板斧的灵魂所在。 第一板：为什么买房（升值保值）1 自住，舒适舒服2 升值保值：做生意、炒股、存钱对比购置物业， 土地的稀缺性、土地的唯一性、房地产是特殊的商品、房地产是不动产、房地产可通过财产保险来避免损失 第二板：什么时候买（入市良机）1 十一五计划：国家对房地产的重视，以及沈阳的发展规划2 人民币负利率时代 第三板：买什么样的房子（性价比）1 地段：成熟地段、发展地段、成熟待发展地段；本项目所在地段的发展趋势；2 环境：经济环境、自然环境、人文环境，根据楼盘特点重点去讲其中一个或二个，经济环境：商业、金融、商场、酒店、批发市场、地铁自然环境：绿化、河流、湖泊、山川、空气、周边是否有工业区，人文环境：学区、重点中学、大学、科研院所、科技园3 高素质：硬件：小区的建筑结构、建筑材料、建筑风格、园区规划、建筑理念；软件：物业服务项目、小区智能化管理、居住人群、要点总结：三板斧需要灵活运用，用心去体会其中的真缔，必将大大的提高你的销售技巧。 第八步骤具体问题具体分析：通过前几个步骤，客户已基本上对小区认可，有一定的购买意向，但房子没有十全十美的，在这里将为客户解决很多他心中的疑惑，为成交铺平道路。 找出客户真正的问题所在，不要为小问题纠缠不清； 学会跳开问题解决问题，买房子以外的东西，灌输建筑理念，讲小区的优点； 一定贯穿赞美、拉关系，把问题淡化； 不可虚假承诺，不知道的可以去问经理； 对小区本身及周边楼盘了如执掌； 常见问题分析： 价高： 位置偏： 交通不方便： 购物不方便： 学区不好： 期房： 一楼： 顶楼： 把山的房子： 暗卫： 暗厅： 小区人素质差： 打折：打折问题(之一) 1)、正规公司明码标价。2)、打折说明水份大，发展商不能赔钱卖房子。3)、羊毛出羊身上，提高价再打下来。4)、价格可折扣，工程施工也可折扣。5)、打折没有好东西，好东西不打折。(珠宝)6)、打折在正规市场中吃不开。7)、中国房地产烂就烂在打上，今天给打9折，明天就出纺别人打8.5折，8折。8)、别的东西打折能理解，打折的房子我是不敢住，你敢住吗？说明它的品质不行啊？ 打折问题(之二)1、 我们做生意是实实在在的，一点水分都没有2、 对每一个客户都是公平的3、 我们就是成本价销售4、 好卖的房子永远不打打打折就买，否则免谈先生，什么都好商量，价格是不好商量的。1、 我们的坐格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意是以诚为本，是在成本价上加5%左右的利润，作为售价，不像有的房地产商，报一个很高的价格，能蒙骗就骗，这不是我们的作为。2、 我们对所有的客户都是公平的，如果经你9.8折，给别人9.5折是不是对你不公平，我们对所有的客户都是一视同仁，按同一价格成交不信我也可以打个赌，我把所有的成交合同调出来给你看，是不是统一售价。3、 我们不打折也是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折那房子能起来吗？还能保证房子的质量吗？要想打折可以，打折给你，钢筋给细点，地基给你搁浇些，保证在三年保修期内绝不出事，但是，这样的房子你敢住吗？退一百步，卖得这样好的房子，还需要打折吗？先生，买不买没关系，但是我们要保护有消费者的利益，如果随便打折，那么影响到房子质量，这样的事情欠是不会做的。先生价格上肯定是没问题，这已经是沈北新区最低价，您还犹豫什么呢？我们现在就订下来。我就算不在房子的质量上打折扣，然配套上给你打折扣，那将来你入住以后对你的居住环境和居住质量还有对你房子的增值都是有相当大的影响，保本求利，因小失大，我现在完全可以给你打9折，整体来说，我的房子还会赚钱，关键在于配套，我光配套就用了一百多亩地，二十多亩作花园，土地还不行啊，土建投资就二三十万，装修一千多万，大门一百二十万，天鹅湖大门只有20万，常青花园设有大门，这些都是显示了小区的档次和水准，也是这个小区今后的品牌，无形资产决定了您今后房子的升值潜力。打折问题(之三)您的心态可以理解，谁想花最少的钱买最好的东西，有熟人