世界五百强营销人员培训发展体系.doc

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内容为网络收集仅供参考高级营销经理人培训发展体系暨《世界500强企业营销人员培训发展体系》项目推荐书编写单位：中国市场学会北京时代光华教育发展有限公司二○○五年三月一、引言（一）编写目的本报告编写的目的是为了帮助各级领导和高级职业人士通过学习借鉴世界500强企业成功经验，尽快建立本单位的销售管理体系、胜任本职工作，培养一只实战执行能力强、职业化程度高的高级营销队伍；为企业营销人员培训发展体系的建立，提供系统的解决方案及操作指南，从而提升和稳定企业销售业绩，达到增强市场保有率和竞争力的目标。（二）编写背景随着我国经济的发展，企业面临着空前激烈的市场竞争，特别是加入WTO以后，面对跨国公司对国内市场的强大攻势，如何抓住机遇，应对挑战，在激烈的市场博弈中立于不败之地，切实提升企业营销队伍的素质和能力已成为企业面临的头等大事。但是，据行业统计，在中国有6000多万营销从业人员，其中约80％没有经过系统培训。在这样一个数字面前，如何能够让我们不深刻思考这样一个问题，“中国的企业该如何造就市场高级营销人才，提高企业的国际竞争能力，与世界500强企业相媲美？” 为此，我们系统收集整理了世界500强企业（如：戴尔、施乐、伊莱克斯、可口可乐、联合利华、德芙、三星）营销人员培训发展的成功经验，组织大批实战专家编写了这套《世界500强企业营销人员培训发展体系》。这一体系对个人而言，可以使营销人员正确地评价自己，并且通过理论与实践的有机结合，在实际工作中提高水平和创造业绩，以一个高级营销管理人员的身份赢得尊敬，取得更大成功；对企业而言，可以检测企业营销队伍素质高低，促进企业营销队伍专业化和职业化进程，提高企业的营销水平和市场竞争能力。二、实施本项目的主要目的（一）提高营销人员的胜任能力和综合素质为已经从事和即将从事营销专业的营销管理人员提供一个理论与实践相结合的系统学习机会，以进一步提高专业知识水平和业务能力，争取更好的工作业绩。我们将为参与本项目的营销人员建立会员档案并进行跟踪服务，同时会不定期组织会员交流，聘请行业专家咨询指导，提升营销人员的整体形象。（二）提升企业的国际竞争能力帮助各级各类企业探索营销人员的培训与选拔、推荐、使用管理和监督相结合的有效途径；建立一套行之有效的培训发展体系，培养一支能胜任本职工作、执行力强、职业化程度高的营销员工队伍，打造企业持续发展的百年基业。（三）为完善营销人员从业资格标准奠定基础通过本项目的组织推广，进一步探索作为营销人员的业务素养和职业道德的规范要求，培养适应我国经济发展需要的职业化、现代化、国际化的市场营销人才，打造卓越的市场营销精英，为我国职业化营销队伍的形成和壮大发挥积极的推动作用。建立营销人员胜任能力培训发展体系＋提升营销人员胜任能力＝企业营销工作成功三、本项目专家团的主要成员本项目发展体系的规划设计与培训专家，皆为世界500强企业原任或现任高级职业经理人。这些实战专家以极大的热情和智慧为您悉心传授了世界营销领域最为优秀、杰出的思想、方法和工具。（一）余世维哈佛大学企业管理博士后、牛津大学国际经济博士后、美国诺瓦大学公共决策博士；曾任美国雅黛公司副总裁、日航副总裁；现任美国富顿集团中国总经理、上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理；曾服务的客户有日本航空、飞利浦、柯达、联合利华、西门子、摩托罗拉、中国电信等著名企业，是目前中国培训界最受推崇的培训大师。（二）陈巍中国联通特约培训师，北京东方诚信企业管理咨询公司高级顾问，曾任台湾阶梯企业销售经理、马来西亚理达出版集团公司客户服务经理、台湾光复书局培训经理。（三）郭阳道著名实战派营销专家，美国管理学会（AMA）专业培训师，可口可乐公司中国公共场所司原总裁。曾经为IBM、DHL、北大方正、联想集团、华为公司、纳贝斯克、中国工商银行VISA信用卡、顶新集团、上海罗氏制药等公司提供内部培训。（四）章义伍美国汉堡大学认证培训师，曾任北京麦当劳训练经理和营运经理，联想电脑公司市场副总监，普尔斯马特（中国）公司人力资源总监。（五）和锋神州网迅公司执行副总裁，曾任NOKIA（香港）公司销售专员、施乐（中国）公司销售经理、奥西（OEC）公司北方地区总经理。（六）张煊博美国Get Clients Now！TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。现任广州朴石销售咨询有限公司首席顾问，曾任戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师，北京新华信管理顾问有限公司区域总经理及全国业务发展总监。（七）刘凡金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，金蝶软件（中国）有限公司北方区总经理。（八）董方雷营销管理专家。有15年极为丰富的分销管理实践经验，曾担任三星集团（中国）渠道总监、英国BICC公司总经理、英国OCEANFREE公司总经理、美国ORACLE公司渠道经理。（九）刘凡金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，金蝶软件（中国）有限公司北方区总经理。曾任职于美国系统软件联合公司（SSA）中国分公司，期间创造了该公司全球最快签单记录和中国单笔最大项目记录。（十）李三支曾任德芙公司中国区销售总监，现任北京协同信达资讯科技有限公司总经理。曾为伊莱克斯、联合利华、神州数码等国内外著名企业提供培训服务。多年来致力于销售领域的研究，成功开发了多门实用课程，收到众多企业的好评。（十一）柳青中国第一代专职培训师。1995年通过英国培训机构TACK首次中国培训师认证。曾任DHL中国销售培训经理、伊莱克斯中国北方区培训经理、吉百利中国培训经理，诺基亚中国学院培训讲师。（十二）刘敏兴美国康乃狄克州大学经济统计学硕士，中国台湾著名培训专家，TMA国际系统训练创办人兼首席训练师。曾任中国台湾金克拉训练行销总监、美国SMI训练课程经销推广，美国商业银行及美国花旗银行在台分公司香港光华管理学院顾问，中国台湾汉特集团、先进环保集团、国泰人寿等多家企业特约训练顾问，香港世界通集团CIS导入总策划。（十三）秦毅北京大学光华管理学院EMBA，北京大学销售管理专项特聘讲师，理实管理顾问集团销售管理专项首席咨询师。曾为联想、方正、中国移动、中国电信等国内众多知名企业，成功实施了市场渠道及销售队伍管理方向的策略研究、管理咨询。（十四）刘涛实战派营销专家。现任深圳普林哲企业咨询公司专任讲师，所讲授的销售服务类课程已成为众多企业门市经营的必修课程。（十五）林有田著名营销培训专家，台湾林博士教育训练网执行长、大成就行销企业顾问公司董事长。亚洲杰出行销训练专家，跨世纪企业家协会理事长，台湾训练产业促进会理事长，被誉为“催款训练第一人”、“销售训练大师”之美称。作为知名成功学演讲家，林先生曾在400余家企业担任提高竞争力、开发员工潜能的管理咨询，协助企业人士追求卓越，是一位勇于创新的行销顾问大师。（十六）付遥北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，获得亚太地区DirectTo Top和中国香港区优秀主管的奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred PercentClub奖励。（十七）安宇北京协同信达资讯科技有限公司董事，首席培训师。美国培训与发展协会（ASTD）会员。曾任美国玛氏、联合利华等公司的区域培训经理，期间积累了大量国际先进的培训经验，曾为众多知名企业提供培训服务。 ············ 世界500强企业职业经理人精心设计、精益求精世界500强企业培训讲师“悉心讲授、娓娓道来” 四、本项目的主要功能本项目广泛借鉴世界500强企业成功经验，设身处地为客户着想，构思设计科学严谨。整个项目在内容的规划上从两个方面向企业提供整体解决方案：基于营销人员胜任能力培训发展流程的四大模块；基于营销工作内容的六个方面。（一）四大模块 1．世界500强企业营销人员胜任能力标准系统 ① 营销规划工作执行标准 ② 营销工作岗位任职资格标准 ③ 营销培训工作执行标准 ④ 营销工作全过程管理执行标准 ⑤ 营销业务管理工作执行标准 ⑥ 营销物流管理工作执行标准 2．世界500强企业营销人员胜任能力测评系统 ① 营销绩效测评的技术与设计 ② 营销中心岗位素质测评 ③ 营销中心岗位绩效测评 ④ 营销中心工作测评 3．世界500强企业营销人员胜任能力培训发展系统 ① 职业技能类 ② 市场推广类 ③ 专业技能类 ④ 综合销售类 ⑤ 客户服务类 ⑥ 营销管理类 4．世界500强企业营销人员实用工具系统（营销管理工作制度系统） ① 营销规划管理制度 ② 销售业务管理制度 ③ 客户管理制度 (营销管理图表系统) ① 市场分析 ② 营销策划 ③ 销售管理 ④ 价格评估（二）六个方面本方案内容涉及企业营销人员胜任能力的方方面面，包括：职业技能类、市场推广类、专业技能类、综合销售类、客户服务类、营销管理类。 1．职业技能类 ①有效沟通技巧 ②双赢谈判 ③跨国公司员工的八个行为习惯 2．市场推广类 ①市场竞争策略分析与最佳策略选择 ②产品推广与品牌推广策略 ③企业广告操作实务 ④以顾客为中心的价值营销教程 ⑤世界十大知名企业市场营销培训教程 3．专业技能类 ①专业销售技巧 ②成功销售的八种武器——大客户销售策略 ③顾问式销售技术 ④ 专业销售表达技巧 ⑤ 电话销售技巧 ⑥ 如何做好产品解说 ⑦ 强势推销——倍增销售业绩技巧 ⑧ 如何接近客户 ⑨ 如何发掘客户的需求 ⑩ 如何进行有效的销售陈述如何处理客户的异议如何快速达成销售协议 4．综合销售类 ① 销售人员专业技能训练整体解决方案 ② 跨国公司销售人员在职训练教程 ③ 以客户为中心的销售 5．客户服务类 ①卓越的客户服务与管理 ②客户至尊——金牌客户服务技巧 ③门市销售服务技巧 ④ 如何对顾客进行感情投资 ⑤ 如何规避顾客禁忌 ⑥ 如何进行有效的顾客关系管理 ⑦ 如何留住老客户 ⑧如何培养顾客忠诚度 6．营销管理类 ①如何建设与管理销售网络 ②如何建设与管理销售队伍 ③有效的分销管理 ④有效收款策略与呆账处理实务 ⑤赊销与风险控制（三）实现方式通过以上四大模块，您可以按照以下流程进行培训 1．世界500强企业营销人员胜任能力标准系统将《世界500强企业营销人员胜任能力标准系统》引入公司，您可借此标准，并结合本公司的实际情况，建立适用于本公司的“营销人员胜任能力标准”。可将此标准作为选聘营销人员的参考标准；或作为您企业的营销工作执行标准；或作为培训营销人员的参考标准；亦可将此标准作为考核营销人员的参考标准。 2．世界500强企业营销人员胜任能力测评系统利用《世界500强企业营销人员胜任能力测评系统》对您的员工进行测评，从而发现您的员工在胜任能力方面存在的优势和不足，进而根据不足制定相应的培训发展计划，使您员工的培训发展变得更加具有针对性。 3．世界500强企业营销人员胜任能力培训发展系统根据测评结果，以及由此生成的培训发展计划，利用《世界500强企业营销人员胜任能力培训发展系统》培训您的员工。 4．世界500强企业营销人员实用工具系统经过培训的员工在投入实际工作中后，还会遇到各种各样的实际问题，如何职业化的解决这些问题，《世界500强企业营销人员实用工具系统》将做为一个辅助工具为营销人员提供帮助。立足现实紧贴实用为客户定制成功让成功成为必然提升员工胜任能力的最佳方案打造企业持续发展的百年基业五、选择本项目的六大理由 1．本方案有助于企业以最快的速度培训发展营销人员的胜任能力，使他们能很好的胜任本职工作，从而推动企业营销工作走向成功。 2．本方案系统完整科学实用，包括胜任能力标准系统、胜任能力测评系统、胜任能力培训发展系统、实用工具系统等四大模块，涵盖了营销人员培训发展的各流程环节，因此贴近企业员工培训实际工作，便于实施。 3．本方案由曾在或所在惠普、可口可乐、戴尔、施乐、三星、联合利华、德芙等世界500强企业工作的高层职业经理人，综合以上各世界500强企业在员工胜任能力培训发展方面的成功经验，精心规划设计，有关培训课程由他们以及国内其它知名培训师悉心讲授。最佳的解决方案，最佳的课程设计，来自世界上最成功的世界500强企业，带给您最大的收益，最佳的培训效果，促使您的员工迅速提升工作绩效，推动您的部门（企业）快速提升销售业绩。 4．本方案物美价廉。以一次内训课的价格一次性拥有36门世界500强企业培训课程以及配套软件工具的永久使用权，实在是物超所值，机会难得。 5．本方案中的培训课程以给客户带来轻松、愉快、高效、实用的体验经历作为努力目标，因此本系列课程为客户提供培训师讲授、培训师讲授穿插情景剧、卡通情景互动、卡通情景剧、真人表演情景剧、VCD、CD-ROM等多种学习形式；每种学习形式都体现学练结合、学用结合的学习理念。 6．本方案的引进实施有助于推动企业经营管理、人才的国际化。本方案综合收集目前世界最知名最成功的世界500强企业在营销人员胜任能力培训发展方面的解决方案，因而使得中国企业能够一步到位地与世界500强企业有关营销工作的管理、人才培养模式直接接轨，从而有利于加快企业国际化步伐。世界500强企业营销人员培训发展体系一流的课程一流的培训一流的产品一流的服务六、来自于应用客户的评价泸州老窖集团销售公司总经理、副总经理张梁、林锋—— 这套产品的构思非常周到，从员工工作的行为标准、测评体系到相应的培训发展体系、实用工具体系，涵盖了营销人员培训发展的整个工作流程。这种设身处地为客户着想的精神，相信会得到广大客户的理解，相信这套产品将会极大地提高企业营销人员培训绩效。 TCL电器培训主管夏世洪—— 如何缩小与跨国公司在经营管理方面的差距，如何尽快实现企业营销人员象跨国公司的营销人员那样职业化专业化地工作，这套体系给我们提供了一个很好的工具、教材。金山公司营销副总裁王峰—— 随着经济全球化进程的逐步加快，跨国公司纷纷进入中国，中国企业将不得不与跨国公司同台竞技。如何在竞争中不被淘汰，这就要求中国企业以最快的速度学习跨国公司的成功经验，提高员工的职业化素质，加快企业经营管理国际化的步伐。《世界500强企业营销人员培训发展体系》给我们提供了一条捷径。三九医药贸易有限公司销售管理办公室颜炜—— 我们每年的营销人员培训上花费了大量的人力、物力、财力，总感觉有收效，但很累。通过《世界500强企业营销人员培训发展体系》对员工进行培训，我认为有如下几个优点：可以大大节省培训费用；便于安排员工随时随地接受培训，不影响企业的正常工作；作为一种永久性的学习资源，便于企业安排员工反复学习，不限人数次数进行学习。胜利油田金桥培训中心总经理王建文—— 我公司经过使用《世界500强企业营销人员培训发展体系》，员工的精神风貌大为改观，他们的一言一行、一举一动都体现了职业化的特点，客户对我公司的满意度有了进一步的提高。四川剑南春集团经营公司经理罗建华—— 我公司在引进了这套体系后，组织公司内的营销人员分别进行了相应的培训。经过培训，公司营销人员的职业化程度都得到了提高，由此带来的结果是营销人员大都能很好的胜任本职工作，工作自信心增强，个人及部门销售业绩都有不同程度的明显提升。这一切都来自于我们选择了《世界500强企业营销人员培训发展体系》。 ············ 七、课程体系课程类别课程主题讲数 VCD CD— ROM 主讲备注职业技能类有效沟通技巧 10 5 1 柳青第1盒双赢谈判 12 6 2 刘凡跨国公司员工的八个行为习惯 12 6 1 李泽尧第2盒市场推广类市场竞争策略分析与最佳策略选择 10 5 2 余世维第3盒产品推广与品牌推广策略 3 3 1 刘永炬企业广告操作实务 3 3 1 卢勇第4盒以顾客为中心的价值营销教程 3 3 1 郭阳道世界十大知名企业市场营销培训教程 9 4 外国专家团专业技能类专业销售技巧 6 3 2 柳青第5盒成功销售的八种武器——大客户销售策略 14 7 2 付遥顾问式销售技术 12 6 2 和锋第6盒专业销售表达技巧 4 2 2 柳青电话销售技巧 10 5 1 张烜搏第7盒如何做好产品解说 8 4 1 刘涛强势推销——倍增销售业绩技巧 12 6 1 林有田第8盒如何接近客户 3 2 1 专家团第9盒如何发掘客户的需求 3 2 1 专家团如何进行有效的销售陈述 4 3 1 专家团如何处理客户的异议 3 3 1 专家团第10盒如何快速达成销售协议 3 2 1 专家团综合销售类销售人员专业技能训练整体解决方案 26 13 1 刘敏兴第11盒跨国公司销售人员在职训练教程 4 1 外国专家团第12盒以客户为中心的销售 8 1 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