华为市场领先-海外扩张的道路-.ppt

LOGO华为市场领先，海外扩张 的战略湖北经济学院 公司金融 第六组1引言引言 6月月22日消息称，作为我国最大的电信设备制日消息称，作为我国最大的电信设备制造商，华为公司表示将通过寻求合作伙伴、兼并收造商，华为公司表示将通过寻求合作伙伴、兼并收购、加强内部竞争力等多项措施提升其在美国市场购、加强内部竞争力等多项措施提升其在美国市场的份额。目前，公司正在积极筹办的份额。目前，公司正在积极筹办IPO事宜，此举事宜，此举将进一步提升公司在全球范围内的知名度。海外市将进一步提升公司在全球范围内的知名度。海外市场销售额将占场销售额将占20亿美元左右亿美元左右据悉，由于海外市场的迅速成长，华为公司去据悉，由于海外市场的迅速成长，华为公司去年的产品销售额增长了年的产品销售额增长了42%，达到了，达到了38.3亿美元。亿美元。这其中，海外市场的销售额已经达到这其中，海外市场的销售额已经达到10.5亿美元，亿美元，与前年相比几乎翻了一番。公司同时还预计，今年与前年相比几乎翻了一番。公司同时还预计，今年的销售总额有望突破的销售总额有望突破50亿美元，其中海外市场销售亿美元，其中海外市场销售额将占额将占20亿美元左右。亿美元左右。2 第四步第四步:华为开始在觊觎已久的发达国家市场上有所动作华为开始在觊觎已久的发达国家市场上有所动作 第一步第一步:瞄准的是深圳的近邻香港。瞄准的是深圳的近邻香港。第二步第二步:华为开始考虑发展中国家的市场开拓华为开始考虑发展中国家的市场开拓 第三步第三步:2000年之后，华为开始在其他地区全面拓展年之后，华为开始在其他地区全面拓展（3）华为海外十年布局华为海外十年布局 华为农村包围城市式扩张华为农村包围城市式扩张3试水香江试水香江 1996年，华为与长江实业旗下的和记电讯合作，提供年，华为与长江实业旗下的和记电讯合作，提供以窄带交换机为核心的以窄带交换机为核心的“商业网商业网”产品。华为的产品。华为的C&C08机机打入香港市话网，开通了许多国内未开的业务。使华为大打入香港市话网，开通了许多国内未开的业务。使华为大型交换机进军国际电信市场成功迈出了非常重要的第一步。型交换机进军国际电信市场成功迈出了非常重要的第一步。4 华为抓住中俄达成的战略协作伙伴这一国际关系变化中华为抓住中俄达成的战略协作伙伴这一国际关系变化中隐藏的商机，加快与俄罗斯的合作。隐藏的商机，加快与俄罗斯的合作。1996年，华为开始进年，华为开始进入大独联体市场。历时三年间，华为在莫斯科与西伯利亚入大独联体市场。历时三年间，华为在莫斯科与西伯利亚首府诺沃西比尔斯克之间铺设了首府诺沃西比尔斯克之间铺设了3000多公里的光纤电缆多公里的光纤电缆 俄罗斯之旅俄罗斯之旅5 拉美市场的开拓更加艰难。由于拉美地区金融危机、拉美市场的开拓更加艰难。由于拉美地区金融危机、经济环境的持续恶化，拉美国家的电信运营商多是欧洲或经济环境的持续恶化，拉美国家的电信运营商多是欧洲或美国公司，采购权在欧洲或美国公司总部而不在拉美当地美国公司，采购权在欧洲或美国公司总部而不在拉美当地华为海外路线采用了一个重要的策略，华为海外路线采用了一个重要的策略，即沿着中国的外交即沿着中国的外交路线走，尤其在亚非市场的开拓更为典型，路线走，尤其在亚非市场的开拓更为典型，巩固和发展同巩固和发展同周边国家友好合作关系，加强与广大发展中国家的传统友周边国家友好合作关系，加强与广大发展中国家的传统友好关系。好关系。征战亚非拉征战亚非拉6 切入欧洲腹地切入欧洲腹地 对于通信领域领先的欧洲市场，华为进入的策略是首先与欧对于通信领域领先的欧洲市场，华为进入的策略是首先与欧洲本土著名的一流代理商建立良好的合作关系洲本土著名的一流代理商建立良好的合作关系,并籍此来进入本地并籍此来进入本地市场。市场。2001年开始，以年开始，以10G SDH光网络产品进入德国为起点，与光网络产品进入德国为起点，与当地著名代理商合作，成功进入德国、法国、西班牙、英国等发当地著名代理商合作，成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。达地区和国家。在欧洲市场，华为在某些特色领域的丰富应用经验和特在欧洲市场，华为在某些特色领域的丰富应用经验和特色解决方案赢得了欧洲客商的一致推崇。色解决方案赢得了欧洲客商的一致推崇。CDMA450是一种是一种非常有竞争力的系统。华为综合了非常有竞争力的系统。华为综合了450MHz频段良好的传播频段良好的传播 特性以及先进的特性以及先进的IMT-2000技术，使得运营商可以用非常少的技术，使得运营商可以用非常少的无线设备实现良好的覆盖和高质量的移无线设备实现良好的覆盖和高质量的移 动业务，极大地降低动业务，极大地降低了成本，是一种了成本，是一种“高而不贵高而不贵”的产品。作为的产品。作为CDMA450的积的积极倡导者以及全球领先的供应商，华为提供了完整的极倡导者以及全球领先的供应商，华为提供了完整的CDMA450端到端解决方案。端到端解决方案。7 切入欧洲腹地切入欧洲腹地 进入欧洲仅十年，华为得到了快速发展，在欧洲市场的占进入欧洲仅十年，华为得到了快速发展，在欧洲市场的占有率仅次于爱立信。华为对欧洲市场充满期待，其欧洲无线产有率仅次于爱立信。华为对欧洲市场充满期待，其欧洲无线产品管理部高级经理周跃峰此前曾表示，在欧洲市场，我们希望品管理部高级经理周跃峰此前曾表示，在欧洲市场，我们希望做做No.1了，但我们希望这个目标的实现不要三年这么久，三年了，但我们希望这个目标的实现不要三年这么久，三年对华为来说还是太久了。对华为来说还是太久了。为进一步推进欧洲市场的发展，华为开始逐步推行本地化为进一步推进欧洲市场的发展，华为开始逐步推行本地化战略。作为战略的一部分，华为将雇佣当地员工的比例正在快战略。作为战略的一部分，华为将雇佣当地员工的比例正在快速上升。周明成表示，目前，华为在全球拥有速上升。周明成表示，目前，华为在全球拥有110000名员工，名员工，大约一半服务于研发部门。在欧洲市场大约有大约一半服务于研发部门。在欧洲市场大约有5300名员工，其名员工，其中中500名在研发部门工作。但他同时也强调，这名在研发部门工作。但他同时也强调，这5300名员工中，名员工中，有大约有大约65%来自本地来自本地 。8进军美国市场进军美国市场 进入对手最多和最强的美国市场，标志着华为进入对手最多和最强的美国市场，标志着华为 真真正进入了国际市场。华为在国际市场上攻伐的最后正进入了国际市场。华为在国际市场上攻伐的最后“城头堡城头堡”就是美国市场。就是美国市场。思科既是全球最大的电信设备市场，也是华为最难攻思科既是全球最大的电信设备市场，也是华为最难攻克的克的“最后堡垒最后堡垒”。在高科技超强的美国市场，华为毕竟。在高科技超强的美国市场，华为毕竟是初出茅庐的是初出茅庐的“后生后生”，刚进入美国市场就遭遇到年销售，刚进入美国市场就遭遇到年销售额额8倍于自己的思科的阻截是必然的进入的策略是。华为在倍于自己的思科的阻截是必然的进入的策略是。华为在美国市场的吸引力在于，它身后的中国具有坚实的市场基美国市场的吸引力在于，它身后的中国具有坚实的市场基础，蕴藏着巨大的电信买单潜力。础，蕴藏着巨大的电信买单潜力。13亿人口的庞大市场正亿人口的庞大市场正在在“理性繁荣理性繁荣”，美国公司可以把联盟华为作为进入中国，美国公司可以把联盟华为作为进入中国巨大市场的第一步。巨大市场的第一步。9华为海外业绩靓丽，彰显开放透明华为海外业绩靓丽，彰显开放透明10市场领先之路市场领先之路 “企业应该拥有自己的核心技术！当你没有时，就得花企业应该拥有自己的核心技术！当你没有时，就得花大价钱，难免受制于人；如果拥有自己的核心技术，就可大价钱，难免受制于人；如果拥有自己的核心技术，就可以自主，竞争才有优势。以自主，竞争才有优势。”华为每年将销售额的华为每年将销售额的10%以上投入科研，从事产品以上投入科研，从事产品研发的科技人员达研发的科技人员达10000多人。他们将代理销售取得的多人。他们将代理销售取得的点滴利润用于研究交换机，利用压强原理，形成局部突点滴利润用于研究交换机，利用压强原理，形成局部突破，逐渐取得技术的领先，技术的领先带来了利润的扩破，逐渐取得技术的领先，技术的领先带来了利润的扩大，扩大的利润再次被投入到升级换代和其他通信产品大，扩大的利润再次被投入到升级换代和其他通信产品的研发中，如此周而复始，只在自己最擅长的领域做到的研发中，如此周而复始，只在自己最擅长的领域做到业绩最佳，从不旁鹜。业绩最佳，从不旁鹜。11云计算技术领先云计算技术领先 凭借前瞻性地把握云计算战略，华为正迅速布局云计算凭借前瞻性地把握云计算战略，华为正迅速布局云计算整体解决方案，扎实落地云计算实际案例。整体解决方案，扎实落地云计算实际案例。“云管端云管端”一体化一体化 的云计算战略，已经成为华为通往的云计算战略，已经成为华为通往ICT转型的重要推手。转型的重要推手。全球全球IT产业正站在转型的关键节点，在从产业正站在转型的关键节点，在从CT(通信技术通信技术)向向ICT(信息通讯技术信息通讯技术)转型的时代浪潮中，华为将敏锐的目光锁转型的时代浪潮中，华为将敏锐的目光锁定云计算，并不惜投入，在定云计算，并不惜投入，在“大平台大平台”、“促进业务和应用的促进业务和应用的云化云化”、“开放共赢开放共赢”三大战略下积极探索、稳健前行。三大战略下积极探索、稳健前行。“云云管端管端”一体化的华为云计算战略，成为华为通往一体化的华为云计算战略，成为华为通往ICT转型的重转型的重要推手要推手13产品线领先产品线领先 如何让企业分支机构畅通、高效的使用总部的如何让企业分支机构畅通、高效的使用总部的IT系统资源，成为很大系统资源，成为很大部分企业急需解决的问题。作为企业业务的重要组成部分，华为看到企业部分企业急需解决的问题。作为企业业务的重要组成部分，华为看到企业分支接入的巨大市场，推出第三代企业路由器分支接入的巨大市场，推出第三代企业路由器AR G3系列产品。系列产品。近年来，华为在终端市场异军崛起，先后推出智能手机、移动宽带产品，近年来，华为在终端市场异军崛起，先后推出智能手机、移动宽带产品，以及包括平板信息机、家庭多媒体终端在内的融合类产品，终端销量持续攀以及包括平板信息机、家庭多媒体终端在内的融合类产品，终端销量持续攀升。在升。在IT领域，像华为这样业务遍及云端、网络领域，像华为这样业务遍及云端、网络“管道管道”和终端领域的企业和终端领域的企业并不多。华为的并不多。华为的“云管端云管端”一体化战略实现了充分的业务协同，体现出综合一体化战略实现了充分的业务协同，体现出综合性竞争力。性竞争力。与此同时，华为并非闭门造车，今年与此同时，华为并非闭门造车，今年10月召开的月召开的“2011华为云计算大会华为云计算大会暨合作伙伴大会暨合作伙伴大会”汇聚了来自全球一千多名云计算合作伙伴和客户相聚深圳，汇聚了来自全球一千多名云计算合作伙伴和客户相聚深圳，会上华为发布了开放共赢的云计算战略并开启会上华为发布了开放共赢的云计算战略并开启“云帆计划云帆计划2012”，与，与Intel、IBM、Accenture、Citrix、CA等三百多家合作伙伴携手，致力打造共赢的等三百多家合作伙伴携手，致力打造共赢的产业链产业链。14海外扩张道路的总结海外扩张道路的总结 华为近五年的超高速发展，除了技术和管理创新外，华为近五年的超高速发展，除了技术和管理创新外，非常值得业界参考的是华为的国际化战略。从整体情况看，非常值得业界参考的是华为的国际化战略。从整体情况看，与发达国家的跨国公司相比，尽管华为的国际化程度尚处与发达国家的跨国公司相比，尽管华为的国际化程度尚处于中期发展阶段，但其所探索的经验，仍具有很好的参考于中期发展阶段，但其所探索的经验，仍具有很好的参考意义。意义。15海外扩张道路的总结海外扩张道路的总结（一）把握国际市场进入的规律，明确国际市场的战略投资对象（一）把握国际市场进入的规律，明确国际市场的战略投资对象 ，并避免短期行为，对目标市场予以持续性的投入。，并避免短期行为，对目标市场予以持续性的投入。一般讲，目标市场对新进入者的认可，平均需要一般讲，目标市场对新进入者的认可，平均需要3-5年年时间。特别是通信行业的产品是投资类产品，西方公司早已经营时间。特别是通信行业的产品是投资类产品，西方公司早已经营了几十年时间，要取得运营商的信任和最终认证，企业必须持续了几十年时间，要取得运营商的信任和最终认证，企业必须持续投入，传统的靠参加短期招投标项目获得目标市场的认可，已很投入，传统的靠参加短期招投标项目获得目标市场的认可，已很难实现公司在海外的长期发展。华为自难实现公司在海外的长期发展。华为自1996年开始拓展东欧、俄年开始拓展东欧、俄罗斯市场，直到罗斯市场，直到2002年才真正获得认可和规模销售，目前已经成年才真正获得认可和规模销售，目前已经成为俄罗斯电信市场上主要的设备供应商之一。为俄罗斯电信市场上主要的设备供应商之一。16按国际公司的标准优化海外市场运作方式按国际公司的标准优化海外市场运作方式国际接轨的管理运作体系国际接轨的管理运作体系质量体系质量体系质量体系质量体系财务管理财务管理财务管理财务管理人力资源与人力资源与人力资源与人力资源与国际品牌国际品牌国际品牌国际品牌公司运作公司运作公司运作公司运作17扬长避短，足迹渗透，渐进式的发展海外市场扬长避短，足迹渗透，渐进式的发展海外市场 华为在确定海外市场战略中，重点避开了发达国家市场，以华为在确定海外市场战略中，重点避开了发达国家市场，以此降低进入风险，凭借低价战略，重点选择发展中国家的大国作此降低进入风险，凭借低价战略，重点选择发展中国家的大国作为目标市场，以此既能规避发达国家准入门坎的种种限制，又使为目标市场，以此既能规避发达国家准入门坎的种种限制，又使海外大的电信公司难以在发展中国家与华为海外大的电信公司难以在发展中国家与华为“血拚血拚”价格。价格。在有效进入发展中国家市场后，再有重点地以高端产品积极进入在有效进入发展中国家市场后，再有重点地以高端产品积极进入发达国家市场。对发达国家，要敢于屡败屡战，以高端挑战高端。发达国家市场。对发达国家，要敢于屡败屡战，以高端挑战高端。面对发达国家较高的进入门槛（如英国电信、法国电信、西班牙电面对发达国家较高的进入门槛（如英国电信、法国电信、西班牙电信、德国电信等），首先要让它们知道华为的技术并不落后，需要信、德国电信等），首先要让它们知道华为的技术并不落后，需要花花1-2年时间争取他们对中国公司的了解，再需要年时间争取他们对中国公司的了解，再需要2-3年时间通过他年时间通过他们的严格认证进入短名单，才有资格参与竞争激烈的投标。们的严格认证进入短名单，才有资格参与竞争激烈的投标。18华为与海外的电信设备公司比较华为与海外的电信设备公司比较 1、华为的国际化进程表现在它正在逐步华为的国际化进程表现在它正在逐步缩小与国际大公司的距离，并在产品等级和缩小与国际大公司的距离，并在产品等级和技术等级上超越了诸多国内对手。技术等级上超越了诸多国内对手。2、华为目前已有相当数量的产品属于、华为目前已有相当数量的产品属于下一代的先导型产品，在竞争性产品的研下一代的先导型产品，在竞争性产品的研发上，已初步具备与国际大型电信公司争发上，已初步具备与国际大型电信公司争夺市场的能力。夺市场的能力。19华为与海外通信设备的比较华为与海外通信设备的比较20借助融资伙伴、强化资本监控、刚性货款回借助融资伙伴、强化资本监控、刚性货款回收、保障市场拓展收、保障市场拓展 最早，华为依托中国进出口银行、中国信保以及中国的出最早，华为依托中国进出口银行、中国信保以及中国的出口政策，开始做买方信贷。此后，华为陆续使用海外银行的买口政策，开始做买方信贷。此后，华为陆续使用海外银行的买方信贷拓展市场，如方信贷拓展市场，如HSBC，荷兰银行，荷兰银行，IBM IGF、JP MORGEN、MITSUI、CITIBANK等。等。目前，华为的海外融资目前，华为的海外融资伙伴有伙伴有20多个。截止到多个。截止到2004年上半年，华为累计利用银行进行年上半年，华为累计利用银行进行海外项目的融资总数为海外项目的融资总数为4亿美元。亿美元。为抵御资本风险，华为除了实施买方贷款外，公司还拥有为抵御资本风险，华为除了实施买方贷款外，公司还拥有一支专业追款队伍，对货款的收付，建立了一套强有力的控制一支专业追款队伍，对货款的收付，建立了一套强有力的控制体系，华为还建立了内部严密的监控和评审机制，合理规避国体系，华为还建立了内部严密的监控和评审机制，合理规避国际融资和货币风险。目前，华为货款被拖欠率和坏死账率在业际融资和货币风险。目前，华为货款被拖欠率和坏死账率在业内是最低的公司之一。内是最低的公司之一。21海外扩张道路的总结海外扩张道路的总结不单纯打低价牌，以质量好、价格好、服务优和快速响不单纯打低价牌，以质量好、价格好、服务优和快速响应客户需求赢得竞争优势应客户需求赢得竞争优势 华为不以价格作为唯一优势，在国际市场上，尤其是欧美发华为不以价格作为唯一优势，在国际市场上，尤其是欧美发达国家，运营商更看重的是产品的质量和服务，同时运营商降低达国家，运营商更看重的是产品的质量和服务，同时运营商降低采购成本的要求也是一个非常重要的因素。只有产品具有高质量、采购成本的要求也是一个非常重要的因素。只有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格、到位的服务和快速满足客户需求，才先进的技术、合理的价格、到位的服务和快速满足客户需求，才会得到运营商的青睐。会得到运营商的青睐。目前，华为已直接将研发人员派往各地区部。华为认为高性价比目前，华为已直接将研发人员派往各地区部。华为认为高性价比的产品，加上快速响应客户的需求是华为屡屡获得海外运营商订的产品，加上快速响应客户的需求是华为屡屡获得海外运营商订单的一个主要原因。单的一个主要原因。22LOGOAdd your company 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