房地产销售人员应具备的基本素质与条件.ppt

销售人员培训讲义1课课程二程二 房地房地产销产销售人售人员应员应具具备备的基本的基本素素质质与条件与条件n第一章第一章 概述概述 第一第一节节 我是我是谁谁售楼售楼员员的定位的定位 第二第二节节 我面我面对谁对谁售楼售楼员员的服的服务对务对象象 第三第三节节 我的使命我的使命售楼售楼员员的工作的工作职责职责及要求及要求n第二章第二章 售楼售楼员员的基本素的基本素质质 第一第一节节 我要了解我要了解专业专业素素质质的培养的培养 第二第二节节 我要培养的我要培养的综综合能力要求合能力要求 第三第三节节 我要根除的我要根除的售楼售楼员应员应克服的痼疾克服的痼疾2第一章第一章 我是我是谁谁第一第一节节 售楼售楼员员的定位的定位n 一、公司形象的代表n 二、经营理念的传递者n 三、客户购楼的引导者/专业顾问n 四、将楼盘推荐给客户的专家n 五、将客户意见向公司反馈的媒介n 六、市场信息的收集者3第二第二节节 我面我面对谁对谁售楼售楼员员的服的服务对务对象象一、售楼员对客客户户的服务二、售楼员对公司公司的服务 4 一、售楼一、售楼员对员对客客户户的服的服务务n 1、传递公司的信息n 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好n 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘n 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点n 5、回答客户提出的疑问n 6、向客户介绍售后服务n 7、让客户相信购买此楼是明智的选择5 二、二、售楼售楼员对员对公司公司的服的服务务 n 1、公司文化的传播者n 2、市场信息的提供者n 3、客户与公司沟通的桥梁和纽带6第三第三节节 我的使命我的使命售楼售楼员员的工作的工作职责职责及要求及要求n一、常规工作职责n二、营业前准备工作及售楼部日常工作n三、展销会及其他环节工作职责，要求 7常常规规工作工作职责职责n 1、推广公司形象，传递公司信息；n 2、积极主动向客户推荐公司楼盘；n 3、按照服务标准指引、保持高水准服务质素；n 1）保持笑容；n我的笑容价值百万美金微笑是没有国界的语言n查尔斯斯瓦博（美国金融巨头）n笑口且常开，财源滚滚来。中国俗语n 2）保持仪容整洁；n 3）耐心、有礼地向客户介绍n 4）积极的工作态度 8n 4、每月有销售业绩n 5、保持服务台及展场的清洁n 6、及时反映客户情况；n 7、准时提交总结报告；n 8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；n 9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；n 10、不断进行业务知识的自我补充与提高n 11、服从公司的工作调配与安排n 12、严格遵守公司的各项规章制度；n 13、严格遵守行业内保密制度。9 第二章第二章 售楼售楼员员的基本素的基本素质质n“一个中心一个中心”“”“两种能力两种能力”“”“三三颗颗心心”“”“四条熟悉四条熟悉”“五必学会五必学会”n即：即：“以客以客户为户为中心中心”；“应变应变能力和能力和协调协调能力能力”；“对对工作的工作的热热心、心、对对客客户户的耐心、的耐心、对对成功的信心成功的信心”；“熟悉国熟悉国家政治家政治经济经济形形势势、熟悉房地、熟悉房地产产政策法政策法规规、熟悉房地、熟悉房地产产市市场场行情、熟悉本公司物行情、熟悉本公司物业业情况情况”；“学会市学会市场调查场调查、学会分、学会分析算析算账账、学会揣摩客、学会揣摩客户户心理、学会追踪客心理、学会追踪客户户、学会与客、学会与客户户交朋友交朋友”。10n第一第一节节 我要了解我要了解专业专业素素质质的培养的培养n第二第二节节 我要培养的我要培养的综综合能力要求合能力要求n第三第三节节 我要根除的我要根除的售楼售楼员应员应克服的痼克服的痼疾疾11第一第一节节 我要了解我要了解专业专业素素质质的培养的培养n 一、了解公司n 二、了解房地产业与常用术语n 三、了解顾客特性及其购买心理n 四、了解市场营销相关内容 1、从公司的角度来看 2、从顾客的角度来看 3、销售人员的任务与个人素质、性格的关系 12 第二第二节节 我要培养的我要培养的综综合能力要求合能力要求n 一、观察能力n 二、语言运用能力n 三、社交能力n 四、良好品质 13第三第三节节 我要根除的我要根除的售楼售楼员应员应克服的痼疾克服的痼疾n 一、言谈侧重道理n 二、喜欢随时反驳n 三、谈话无重点n 四、言不由衷的恭维n 五、懒惰14 希望各位学希望各位学员员多提宝多提宝贵贵意意见见 共同共同进进步步 Thanks！15