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福州X X酒店网络销售调整方案（初稿）

目录
一、 总述
二、 X X酒店网络销售分析
三、 调整建议
四、 网络订房量提升的几大好处

一、 总述
1. XX酒店客房在OTA平台销售业绩的好坏取决于以下几点：
a. 在住客搜索酒店时，OTA的搜索引擎能否找到X X酒店？
b. 客人能否看到X X酒店信息？
c. 客人是否有兴趣点击查看X X酒店信息页？看过之后是否有兴趣入住？
d. X X酒店能否留住客人，让他们再次入住？
e. X X酒店能否给客人一个好印象，让他们口碑相传，带来其他客人？

2. 以上a、b两点由安考公司的技术人员在合作期间全程操作，将X X酒店在OTA平台的信息页尽可能的展示在搜索X X酒店周边地理位置和搜索X X周边其他竞争酒店的潜在住客面前。出于这个目的，我们需要真实详细的X X酒店周边地理位置信息和竞争酒店名称。

3. 以上c点由安考公司协助X X酒店，共同完善X X酒店在OTA平台的信息页，增强对住客的吸引力。

4. 以上d、e两点的答案一部分体现在住客能否给X X酒店留下评分较高的点评，另一部分体现在他们在朋友圈内的口碑传播。而这些取决于住客入住期间，X X酒店能否给住客提供卫生、热情、舒心的服务。

二、 X X酒店网络销售分析
1. 信息页照片简陋、给人杂乱的印象、不吸引人。
2. 2014年上半年，X X酒店在携程的业绩相当不错，特别是5月份和7月份。以下表格详细记录X X在携程的历史业绩：
房型
价格
5月
7月
8月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
特惠高级房
5月：168
7月：169
现在: 无
180
213
50

特惠高级大床房
7月：169
8月：177
10月：179
现在：159/179

14
130
131
40
32
65
23
15
商务大床房（199特惠）

6
16

商务大床房（限时抢购）

5

商务大床房
7月：242
现在：251
1
18

1

1

家庭房（特惠限时抢购）

6
3
1

家庭房

6
17
18
6
7
5

豪华套房

1

1

豪华双床房（限时抢购）
5月：168
现在：无
156

豪华双床房
5月：256
1

豪华数码房
5月：256
10

高级双床房（限时抢购）
7月：
4
118

高级双床房（199特惠）

2
38
8

高级双床房（特惠限时抢购）

5
4
2

高级双床房
8月：265
11月：226
现在：230/265

5
20
12
17
14
1
1
4
高级大床房A（特惠限时抢购）

1

高级大床房A

3
2
1
3
高级大床房（特惠限时抢购）
11月：

40
91
57
3

高级大床房
5月:208
现在：227
69
30
21
3
8
8
13

2
高级大床房（限时抢购）
现在：167

55
20
高级大床房（今夜特价）
现在：167

4
1

从以上表格和图片所显示的营业数据可以看出：
a. 房型名称混乱、信息量少：特别是特惠高级房、特惠高级大床房、高级大床房、高级大床房A这四种房型，给人傻傻分不清楚的感觉，耐心不好的客人就不会继续看了。
b. 比较好卖的房型有：特惠高级房、特惠高级大床房、豪华双床房、高级大床房、高级双床房。
c. 从2014年5月至今一年时间内，各房型的平均卖价没有太大的波动，但产量却大幅下降。
问题：特惠高级大床房和豪华双床房为何关闭？

3. 综合分析X X酒店在携程网和艺龙网的房型和售价，以及在《酒店信息收集表》里填写的网络价和前台价等价格，初步感觉价格体系存在矛盾点，比较混乱。

三、 调整建议
1. 完善地理位置及竞争对手信息：X X酒店先前提供的周边地理位置及竞争酒店信息如下图。安考公司技术人员初步分析认为周边竞争酒店一栏的真实度不高。因为黄金大酒店及柏豪大酒店均为四星级酒店，起步价也比X X酒店贵许多，不会是X X酒店最直接的竞争对手。请重新填写，要求尽量真实、详细。

2. 请专业摄影师给酒店客房、大堂、外观拍摄一组图片：要求视觉上吸引人、突出硬件及空间。一定不能给人杂乱的感觉。理想的图片效果可以参考示范图片。

3. 调整房型名称：比如之前的豪华房、数码房等名称就不错。简单、直观、不易混淆。

4. 调整价格体系：
a. 网络价应低于前台价：如果网络客人到店后知道前台价比网络价便宜，他们中的大部分人下次预订客房时就会选择其他酒店而不会直接到X X酒店前台预订。因为他们在网上订房的习惯不会改变。我们观察多家酒店近两年的营业数据发现，自来散客逐月减少是不可避免的趋势，所以X X酒店应当抓住网络客人。价格系统最好遵循以下规则：自来散客价 > 网络价 > 协议客价

b. 特惠高级大床房：建议该房型添加一个含早餐的价格

c. 高级大床房：观察几天发现该房型的限时抢购价格几乎处于关闭状态。建议打开。如果觉得该价格不合算，可以适当调高，但不应该经常关闭。会给人留下不诚信的印象。

d. 高级双床房：该房型的现付、预付、含早、无早等价格不合理。

5. 以上四点完成后，请将照片、《酒店信息收集表》、新的价格体系发给安考，安考会和携程、艺龙、去哪儿网的客服联系，调整X X在这些平台上的信息页。并在之后的一年中努力做好X X酒店在这三大平台的推广工作，全程跟踪X X酒店的业绩，必要时再进行微调。

6. 问题：
①　 为什么X X酒店在携程的房价没有返现？是X X酒店主动要求携程不要返现吗？
②　 X X酒店还有哪些配套的营业、非营业项目（如餐饮、保健）？
③　 X X酒店的所有客房是否有WiFi覆盖？

7. 双方相互配合，逐步实现以下三个目标：
①　 做好一直以来受欢迎的房型的推广工作，提高它们的销量
②　 提高其他不受欢迎的房型的销量
③　 间夜量提升到一定程度后，将佣金降低到12%左右。

四、 网络订房量提升的几大好处
①　 提高客房入住率
②　 帮助酒店高层管理酒店：及时知道卫生、服务情况、住客满意度，及早发现问题
③　 提高其他营业部门的销售额：餐饮、休闲娱乐、按摩保健、客房销售产品
④　 降低每个房间的平均支出

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