楼兰风概念特产公司创业计划书--大学毕业设计论文.doc

目 录
新疆楼兰风概念特产公司 - 1 -
1．执行总结 - 1 -
1.1产品市场 - 1 -
1.2竞争及盈利 - 1 -
1.3公司发展 - 2 -
2．产业背景 - 3 -
2.1产业背景 - 3 -
2.2市场状况 - 3 -
2.3竞争环境 - 4 -
2.4产品概念 - 4 -
2.5独创性 - 4 -
3．市场调查 - 5 -
3.1超市 - 5 -
3.2批发市场 - 6 -
3.3调查结果分析 - 7 -
4．市场分析 - 7 -
4.1市场细分 - 7 -
4.2 竞争状况 - 8 -
4.3目标市场 - 9 -
4.4发展趋势和潜力 - 9 -
5．公司发展战略 - 10 -
6. 营销策略 - 10 -
6.1产品策略 - 10 -
6.2价格策略 - 12 -
6.3渠道策略 - 13 -
6.4促销策略 - 13 -
7. 团队管理 - 14 -
7.1团队的构成 - 14 -
7.2团队的建设与培养 - 15 -
7.3公司管理规划 - 16 -
8. 融资与资金运营计划 - 16 -
8.1股本结构及规模 - 16 -
8.2融资计划 - 16 -
8.3资金运营 - 17 -
8.4风险资金退出方式 - 17 -
9. 财务分析与预测 - 17 -
9.1成本分析 - 17 -
9.2销售分析 - 18 -
9.3期间费用分析 - 18 -
9.4利润分析 - 19 -
9.5财务报表 - 20 -
10．风险分析及规避计划 - 22 -
10.1风险分析 - 22 -
10.2风险规避 - 22 -

楼兰风
新疆楼兰风概念特产公司
1．执行总结
神秘美丽的新疆出产种类繁多的特色产品，其中干果以其独特的制成方式和口味在新疆各色特产中脱颖而出。干果作为一种非时令性果品，可以常年销售，比起新鲜水果不论在运输贮存上，还是在生产销售方面，都具有相对优势条件。可是，面对新疆以外的广阔市场，情况并非如此乐观。
新疆地处欧亚大陆腹地，气候干燥，干果产于此地，在本地干燥的环境中，可以进行散卖。可是，一旦运往内地便容易返潮发霉，使销售道路难以通达。新疆楼兰风概念特产公司将不仅为干果销售解决这样的难题，更着重于利用商品包装来提升产品附加价值，从而赢得高利润回报。俗语有言：好马配好鞍。什么样的商品应用什么样的包装是相当讲究的，这样才能产生珠联璧合的效果。高品质的包装不仅使商品身价倍增，最重要的是能够吸引消费。
楼兰风概念特产公司依托精湛的包装技术，采用新型包装材料葡萄藤，以优质葡萄干、巴旦木、野生核桃、沙漠果等十余种新疆特色干果为原料产品，传承西域特色文化，通过主题包装、精品包装等方式隆重推出新疆特产！
1.1 产品市场
就当前的市场状况而言，散装与简易袋装出售的新疆特色干果已在当地市场占有一席之地，但是精品包装干果尚未出现在市场的货架上。无论是新疆还是疆外地区，批零市场、超市或旅游商店，充斥着自封袋、彩印塑料袋、彩印纸盒等，这类包装均是由各家印刷厂制造再出售给销售商。包装设计与产品分离，千篇一律的样式和品质低廉的材料无法保障包装的质量，更无法凸显出新疆特色这一重要文化内涵。
而我公司针对以上状况将新疆特色干果精品个性包装，改变干果销售现状，填补市场空缺，并带来巨大商机。
1.2 竞争及盈利
我公司最大的竞争优势在于包装。现有市场上销售的干果并未以包装体系完整、特色鲜明著称而远销国内外。诚然，消费者是为享受特色产品而追逐商品的，但不可否认的是，产品包装质量会极大地影响人们的消费心理，它不仅仅只是简单的包装，更多的是消费品位、消费层次、消费情趣等的体现。
我公司现已构思设计了一整套精品包装：包装材料可选用纸、“铝箔+纸”、“复合塑料袋+纸”、金属、木制材料等，除此之外，葡萄藤作为我们的新型包装材料，体现了自然、古朴的特点；包装外形既包括普通的方形、球形、三角形、星形等，又新增了根据小花帽、葡萄串儿、维吾尔裙、蒙古包等彰显古朴民族特色而制作的包装形状；包装图案推出大漠风情系列、艾得莱丝绸系列、葡萄园系列、楼兰新娘系列、雪山草原系列和西域三十六国等系列主题。而后，可依据不同层次的消费需求进行外包装设计。当然，，在保证质量合格的前提下，产品也分不同档次。应该指出的是，我们的产品面对的是中、高层消费群体，高质量的产品和精美多样的包装是我们在竞争中立于不败之地的基石。
我公司产品包装的文化内涵体现在以下方面:丝路风景、大漠驼铃胡杨、西域三十六国，表现文化历史之久远；葡萄园，美丽的异族姑娘，展示出区别于中原地区的异域风情;民俗民风，可以以典型民乐器或民居建筑或生活环境为依托表现;自然风光，以雪峰天山、雪岭云杉、草场木屋或者神秘喀纳斯为设计图案，展现新疆得天独厚的自然条件，这是产品文化背景。
由于内地气候相对潮湿，产品的真空防潮包装便成为我公司向内地市场发展的先决条件。所以在产品制作流程中，产品的包装一定要经过严密检查合格，确定真空防潮后才能投入销售，而且包装的真空防潮技术将长期成为我公司产品技术开发的重点。产品质量一经发现问题，批量回收，以确保投入市场产品的质量，形成公司对外良好形象，获得消费者的首肯。
通过市场调查及对未来市场容量的预测，公司成立初期共需资金1640万。其中风险投资1490万，新疆师范大学投入资金150万。其中用于固定资产投资1200万，流动资金440万。第二年估计盈利809.5万人民币，以后每年销售利润率50%左右，投资回收期为两年零二个月。
1.3 公司发展
公司成立之初，产品销售市场以新疆各大城市为主，且销售多选在各大超市、商场。内地市场则把北京、上海、广州等大型城市的国际及国内连锁超市作为销售点。其后可根据产品投资回报率的大小确定公司规模及市场扩张，并加大产品宣传力度，改进产品工艺流程。公司发展到一定规模，可选择性地在地区设置专卖店，推进产品品牌向名牌的转变。后期公司可制定纵向发展战略，投资其他产业，将公司资金分流，以减小投资风险。
与传统市场销售平行进行的是我公司的网路销售，具体包括本公司的网络商铺和公司网站两个界面。网络商铺由公司在淘宝网、易趣等网站上注册成立网络商铺，进行网络销售。公司网站请由专业网站设计公司设计制作，用来进行重要的客户沟通，并且开展在线定制业务。
在线定制，它允许客户设计自己真正需要的包装，将客户的需求与产品特点精确结合起来，客户不再像以前那样被迫接受厂家提供的产品。

2．产业背景
2.1产业背景
干果产品从制成到第一次收购，再通过一级批发商，二级批发商等几级批发到零售商，一般要经过这样几层的利润分割。然后经由销售商之手，装以自封袋或从印刷厂购买的简易包装袋或包装盒，产品卖价又一次提高，这是现今特产干果的价格形成过程。
我公司创业起步的干果货源直接由供货商提供，公司初具规模时直接派遣收购员与干果果农订立收购合约，上门收购产品，以达到降低成本的目的。对于产品的包装，将聘用专业包装设计人员，本着遵循公司特色文化推广的宗旨，设计并制作独一无二的产品包装。
2.2市场状况
经过调查，现今市场上的干果包装材料包括方便袋、塑料彩印、自封袋以及彩印纸盒等，其中不乏真空包装，但为数不多。罐装或瓶装的精品包装在市场上几乎没有出现，因而隐藏着巨大的市场潜力。散装与简易袋装出售的新疆特色干果已在当地市场占有一席之地，但是精品包装干果尚未出现在市场的货架上。无论是新疆还是疆外地区，批零市场、超市、商场或旅游商店，充斥着自封袋、彩印塑料袋、彩印纸盒等，这类包装均是由各家印刷厂制造再出售给销售商。包装设计与产品分离，千篇一律的模样，低廉的材料，无法保障包装的质量，最重要的是没有突显出新疆特色及其重要文化内涵。而我公司针对以上状况将新疆特色干果产品精品个性包装，填补市场空缺。
2.3竞争环境
现在是物质文明高度发达的时代，人们的消费的不仅仅是物质文化，更是精神文化，而新疆的干果生成于特殊的地域环境，美丽和神秘的地方不仅给予这些物产以浑然天成的模样，也赋予它们以特别的功用。这些特产集美味，营养与一身，有的还具有特殊功能，而且相对与水果、药材等特色产品，在贮存运输和生产销售方面都具有相当大的优势。
据调查了解，新疆并没有相似精包装产品的推广，我公司推出的主题包装、在线定制等特色包装将因市场的空缺而迅速占领商机。
2.4产品概念
(1)现期产品
新疆楼兰风概念特产公司依托专用包装生产设备及精湛包装技术为基础，以优质葡萄干、巴旦木、野生核桃、沙漠果等十余种新疆特色干果为原料产品，采用主题包装、定制包装等特色包装方式精装推出新疆特产。
精包装采用真空密封的形式，材料应用我公司新型开发的葡萄藤为亮点，辅以铝箔、易拉罐等传统材料，成品产品种类包括营养健康类、美容滋养类以及娱乐休闲类。
(2)未来产品
除干果外，还同时进行对新疆其它特色产品如手工艺产品的包装，实现产品与包装的一一对应，不断推陈出新。
2.5 独创性
精品包装是必备的，为了适应各地区的气候条件，利于贮存运输从而进行销售。当今时代倡导节约型、环保型社会，为响应与时俱进的号召，本公司推出的所有包装材料均对环境无污染、对人的身体健康无伤害的类型，并且可以再循环利用。
楼兰风推出的产品包装中创新的亮点是：
（1）新型包装材料
收购葡萄秋季在埋枝时剪去的曾被人们丢弃或当柴烧的葡萄藤，充分利用其自然的弯曲度，废物回收，经加工作为环保、经济的新型包装材料，制成各种形状的托盘、礼盒、手提篮等，后期还可制成多种多样的葡萄藤工艺品。
（2）主题系列包装
以新疆历史传统文化为背景，策划制作系列主题包装，如大漠风情、葡萄园、楼兰新娘、西域三十六国等，并跟随社会热点相应设计潮流产品，如奥运系列包装，实现包装设计与内在产品相契合。
（3）个性鲜明
高档精品礼盒以新疆维吾尔小花帽、蒙古包、葡萄串等为原型而设计，样式大方美观并且凸显民族特色。
（4）产品标识
以色彩鲜艳明快的新疆艾得莱斯绸为模板设计公司的产品标识，加深消费者对我公司的印象。
（5）亲情大礼包
设计适合小孩和年轻人的特点的时尚休闲包装，以及体现家庭亲情的大礼包。
（6）包装的再利用
为响应节约环保型社会的号召，公司推出的包装均无对环境污染，对人体无伤害，且可再利用，如产品内包装的艾得莱斯绸可作为方巾、手绢、丝巾等使用，木制包装和金属包装也可被人们重复利用。

3．市场调查
由于我公司的创业起步于将新疆本土有特色的产品尤其是干果产品进行特色包装，然后再销售出去，所以我们针对不同的干果市场进行了调查。
3.1 超市
超市是各种商品的集中销售地之一，具有全面性的特点，所以我们对乌鲁木齐市的一些具有代表性的大中型超市进行了调查，包括七一酱园、好家乡、爱家、家佳乐、汇佳时代、王府井百货，通过对葡萄干、巴旦木、圣女果干等的调查得出了下面的数据（表3.1-1）。
乌市各大超市散装干果价格调查表 单位:元/公斤
价格

种类
爱家
友好
汇佳
时代
家佳乐
友好
百盛
好家乡
家乐福
七一
酱园
总计
平均
巴旦木
56.8
72.0
55.0
70.0
76.6
72.0
83.4
73.6
559.4
70.0
无花果
36.0
36.6
68.0
41.8
58.0
40.6
48.0
45.0
374.0
46.8
哈密大枣
118.0
90.0
75.0
96.0
102.4
71.0
75.0
81.0
606.0
76.0
野生核桃
74.0
79.6
76.4
81.2
81.6
75.6
72.0
71.8
612.2
76.6
乌梅
27.8
38.0
36.0
24.0
35.0
29.4
26.0
28.0
244.2
30.6
葡萄干
49.8
25.2
36.2
29.0
37.6
41.8
32.8
23.0
275.4
34.4
沙漠果
63.0
64.0
61.6
66.0
69.2
58.0
65.8
57.8
505.4
63.0
杏仁
36.0
35.0
68.0
30.0
45.0
68.4
43.8
48.0
374.2
46.8
小银杏
40.0
42.0
44.0
38.0
45.6
36.0
41.6
38.0
327.2
40.6
圣女果干
30.8
45.8
48.8
40.8
56.8
40.0
50.6
42.0
357.6
44.8
表3.1-1
注：以上产品的价格均为各超市优质散装干果的价格。
3.2 批发市场
批发市场也是商品的集散地，而且相对于超市来说不论从价格上，还是在货物的全面性上都占有很大的优势，通过对它们的调查我们可大致了解干果市场的大概情况，主要是价格，并得到下图的数据。（表3.1-2）
市场
种类
二道桥
北园春
铁路局
火车站
东环大市场
吐鲁番
批发市场
巴旦木
50.0
45.0
48.0
55.0
42.0
40.0
无花果
20.0
20.0
22.0
25.0
18.0
27.0
哈密大枣
45.0
38.0
45.0
35.0
24.0
42.0
野生核桃
45.0
45.0
50.0
48.0
37.0
38.0
乌梅
22.5
18.0
20.0
25.0
16.5
22.0
葡萄干
20.0
14.5
18.0
14.0
10.5
10.0
沙漠果
33.0
30.0
30.0
45.0
28.0
35.0
杏仁
31.0
28.5
25.0
30.0
25.0
26.0
小银杏
25.0
25.0
22.0
28.0
20.0
24.0
圣女果干
35.0
32.0
35.0
30.0
28.0
25.0
新疆各批发市场散装干果价格调查表 单位:元/公斤
表3.1-2
注:上图为各干果批发市场的优质干果的价格。

乌市各大超市包装干果价格调查 单位:元/公斤
超市
种类
爱家
友好
汇佳
时代
家佳乐
友好
百盛
好家乡
家乐福
七一
酱园
巴旦木
62.4
79.8
60.2
75.3
80.4
81.3
88.6
80.4
无花果
42.0
41.3
76.3
51.7
65.9
51.9
51.7
48.4
哈密大枣
118.0
102.5
81.6
102.5
118.0
82.5
81.2
110.0
野生核桃
78.5
86.6
82.1
88.0
87.3
82.1
78.0
78.0
乌梅
38.2
42.6
38.2
29.8
38.2
29.8
33.7
35.0
葡萄干
54.8
31.6
40.5
33.0
46.0
46.0
35.6
29.8
沙漠果
68.0
67.5
72.0
74.2
77.3
67.5
78.0
63.8
杏仁
42.8
42.0
68.0
37.2
52.0
70.2
52.0
42.8
小银杏
45.5
50.0
54.0
42.3
52.2
42.3
46.0
45.5
圣女果干
39.5
50.2
53.6
39.5
59.0
46.6
59.0
55.0
表3.1-3
注:上图为乌鲁木齐各大超市的成品干果包装的价格，为便于比较，采用公斤为统一度量标准。
3.3 调查结果分析
(1)通过图3.1-1和图3.1-2的比较，可以看出同样的产品在超市和在批发市场的价格的差异，而这种差异可以使我们在原材料的价格定位上有一个深刻的认识，也就是说我们的干果进价首先可以保持在一个比较低的水平，这种要尽可能的低于上述批发市场的批发价格。
(2)通过图3.1-1和3.1-3的比较，可以看出散装干果和经过包装后的干果在市场价格方面也存在很大的差异，那么我们的目的就是要利用具有不同特色的包装，来实现视觉的美感，吸引顾客，通过一种价格差，从而实现盈利的目的。销售量不但不会因为价格的增加而减少，相反的还会有所增加。

4．市场分析
4.1市场细分
4.1.1目标客户
由于我公司的产品是通过包装的形式将新疆的干果推广出去，具有外形美观，便于携带，集聚地方特色等优点，所以适合以下消费人群:
(1)国内外的旅游者:因为这一部分的人群多为中等收入水平以上，如果想找一种具有特色的商品作为留念或赠送礼物给亲朋好友，那么经过我们精美包装后的新疆特色产品无疑是他们一个非常好的选择。
(2)公务人员:这一部分人群也处于中上消费水平，对商品有着较高的要求，受教育水平较高，乐于接受附加文化标签的产品，因而更可能购买我们的产品走亲访友，或是自己品尝。
(3)其他的收入水平在中等或中等以上的消费群体，基于他们对于档次和品牌的要求，使他们成为我们巨大的消费者市场。
4.1.2 组织市场
(1)各大超市:考虑到超市在我国甚至是在全世界人们的生活中已经占据了非常重要的地位，这样我们的产品就可以通过它们来接触到大量的消费者，从而增加了销售量。
(2)各大商场:商品档次较高，客流量大，面向大量消费者。
(3)代理经销商.通过代理经销的方式从中获取利润。
4.2 竞争状况
4.2.1 产品形式竞争
(1)散 装：目前根据新疆的市场，干果产品多以散装为主，也就是说散装的批发和零售占据干果的主要市场，所以竞争比较激烈，且优势很小。
(2)一般包装：据调查，就新疆目前状况来看，一般包装的市场只占有很小的市场份额，且结构比较单一。所以我公司根据不同的消费人群，消费目的，制定不同的产品包装，一一细分，涵盖全面，这是我公司的一大优点之一，也是我们的竞争优势。
(3)精美包装：相对于一般包装和散装来说，精美包装无论从技术含量还是外观上面都有很大的提高，主要用于礼品的互送，这种产品在新疆的市场相对要少很多，所以具有十分广阔的前景，并且竞争压力较前两种产品都要小。
4.2.2 内地市场的竞争
我们对内地的一些城市的大型超市做了大致的调查和分析，这些城市包括北京、黑龙江、山西、江西、湖南、四川、重庆、广东，这几个地区都有一个共同特点，即除了新疆的葡萄干的市场份额相对较大以外，其他的新疆产品所占的市场份额可谓寥寥无几，很多都不为内地的消费者所熟知，这也就意味着竞争压力相对较弱，有助于企业的发展，具有十分广阔的市场前景，下图是我们对内地的干果市场所做的大致调查:
内地各主要城市包装干果价格调查表 单位(元/公斤)
地区 种类
葡萄干
巴旦木
核桃
北京
35.0
120.0
130.0
黑龙江
28.0
98.0
100.0
山西
20.0
105.0
90.0
江西
20.0

四川
18.0
110.0

重庆
24.0

广东
20.0

115.0
湖南
25.0

表4.2-2
注:其中空白处表示该地区无此类干果，所调查的干果均为散装。
4.3 目标市场
公司建立之初，我们的市场立足于新疆各个地州，逐步推向全国。
4.4 发展趋势和潜力
总的来说，公司的发展潜力巨大，下面针对不同的方面来阐述我公司的潜力:
4.4.1针对消费者
随着社会的发展和人民生活水平的提高，人们在追求高质量、高品位生活的同时，对产品的外观和营养价值也有了更高的要求，尤其在走亲访友宴请宾客方面表现的尤其突出，即消费者市场需求的潜力是非常巨大的，而我公司的发展潜力也必然会因为这种市场需求的不断增加而拓展。
4.4.2针对产品
我们的产品在生产初期主要以干果的特色包装为主，用来打通现有市场，推出我们的品牌，使我们的产品为更多的消费者所熟知，在创造了品牌效应，公司运营上了轨道且有了一定规模，同时公司业务不断加大的契机下，继续拓展其他相关产品的特色包装和生产，继续扩大我公司产品的市场份额，后期实现公司经营的系列化。就现在的成品包装在市场的份额来看具有很大的发展空间。
4.4.4公司的发展趋势
(1)营业额：在经营妥善的前提下，公司的营业额将会持续、稳定的增长，而获取利润也会逐渐上升。
(2)竞 争：随着我公司的发展势必会有更多的企业和公司加入进来，所以竞争也会越来越激烈，这就要求我们在产品的设计风格和宣传以及产品系列化等方面多做努力。

5． 公司发展战略
在公司发展过程中，我们制定了三步走的发展计划:
前期：将不同的干果配以不同等级，不同风格的包装，实现产品与包装的一一对应，突出我们的包装理念与包装特色，用我们的包装吸引顾客的眼球，最后将包装产品推入市场，使我公司的品牌逐渐为人们所熟知，计划在三年内收回成本。
中期：公司发展已基本趋于稳定，继续扩大产品包装规模，增强宣传力度，同时公司已可以继续进行特色产品工艺的包装的与设计。
后期：在品牌创立的基础上，同时承担其它企业或公司的包装设计，设计出符合该公司产品的特色包装。

6. 营销策略
在乌鲁木齐市也有经营新疆特色干果的企业，但在包装上形式过于单一，产品也只在新疆市场销售，极少销往内地。因此我们还是有广阔的市场前景，根据我们对乌鲁木齐和内地市场的分析，结合本公司在包装方面的独创性和优势我们将采取以下策略：
6.1 产品策略
将新疆民族特色及西域历史文化融入包装中，赋予产品文化内涵，使公司产品形象植根于消费者心中，而且我们因时因人而设计包装，并对产品进行分级，在满足消费者不同需求的同时，也拓展了消费市场。此外，对产品生命周期进行系统的分析，将有助于我们在公司成长的各阶段在生产、销售、宣传等方面做出积极的应对。
6.1.1特色包装
对新疆最具特色、正宗的十种干果：巴旦木、野生核桃、杏仁、无花果、葡萄干、圣女果干、乌梅、哈密大枣、小银杏、沙漠果进行精品个性系列包装，如下:
⑴主题系列产品
①丝路花语系列:丝路风景，回味悠深，体现西域新疆文化历史之久远。
②葡萄园系列:葱郁的葡萄藤，美丽的异族姑娘，展示出有别于中原地区的异域风情。
③大漠风情系列:长河落日、大漠驼铃，散播着神秘未知的信息，吸引着探奇的目光。
④西域三十六国系列:以古西域三十六国为背景，设计不同干果的特色系列包装，在包装中配以相应的历史传说，承载产品的文化内涵。
⑵节庆系列产品
①节日系列：根据节日主题而定制的包装图案及礼盒。
②生日系列:特为生日庆祝制作，既有成品也有在线定制特别服务。
③婚庆系列:特为婚庆喜气制作，以甜蜜果味象征美满婚姻。
④其它系列:属于应运而生的社会潮流背景下的卖点产品，如专门为奥运而设计的系列包装。
⑶休闲系列产品
居家休闲，外出娱乐，佳品必备。
6.1.2包装形式
⑴组合包装：对同类产品进行组合包装，可做成杏干系列、葡萄干系列等系列组合产品。以葡萄干系列为例，将无核白、马奶子、玫瑰红、金皇后、树干等不同口味的葡萄干按一定比例、不同重量进行大小包装。
⑵等级包装：消费者的消费能力不尽相同，为此，可对同一质量的产品进行不同等级的包装，以及对不同质量的产品进行各级包装。
⑶分类包装：根据消费者购买需求的不同，对同一产品采用不同的包装，包括精致包装和简单包装。针对精致包装，又可分为礼品包装，节庆包装，婚庆包装，生日包装，奥运包装等。
⑷休闲包装：这是针对青年人设计的包装，以简单、大方、时尚、便于携带为主要特点，如抽袋式包装、易拉纸包装。
6.1.3 产品生命周期分析
⑴产品导入期
以高促销费用推出产品，以求迅速扩大销售量，取得市场占有率。
⑵产品成长期
①增加产品的特色及式样;
②寻求新的细分市场，扩大宣传;
③在原有销售渠道的基础上，增加新的销售渠道;
④加强促销环节的力度。
⑶产品成熟期
①扩大产品的性能和价值，如方便性，经济性，贮存技术;
②改进产品的款式风格，在包装上有所创新;
③增加公司产品的种类；
④加大产品的销售力度。
⑷产品衰退期
①进一步深入细分市场和销售渠道;
②扩大公司新产品的种类和数量，创造差别优势，实现产品系列化。
6.2 价格策略
本公司经过深入市场调查，把握市场同类产品的信息，根据公司自身发展情况采取各种有利于市场占有率目标实现的价格政策。
⑴差别定价:依据产品不同质量及不同包装进行定价，例如：不同品质的巴旦木，对应于不同等级的包装，其价位也就有差异。
⑵心理定价:依据市场的供求状况进行定价，例如：根据不同包装的葡萄干的市场销售状况，对价位进行适当调整。
6.3 渠道策略
为了将产品推向市场，渠道的存在弥合了产品、服务和使用者之间的缺口。
6.3.1市场
(1)新疆市场
公司采用店面销售的方式将产品直接销售给顾客，“直接面对顾客”的经营体系使本公司及时获知顾客对于产品、服务和市场上其他产品的建议，让公司能大致掌握新疆市场脉动，从而提供倍受顾客青睐的产品。它避免了生产与消费的脱节造成市场波动而带来的短缺和浪费。同时也省去了中间的流通环节，节省了大量的流通成本。
(2)内地市场
新疆特色产品在内地市场占有率低，要迅速打开内地市场，可取的办法是委托代理商分销。
6.3.2网络渠道
本公司面向市场的策略之一还包括网络商铺和公司网站两个界面。网络商铺由公司在淘宝网、易趣等网站上注册成立网络商铺，进行网络销售。公司网站请由专业网站设计公司设计制作，在此进行重要的客户沟通，并且开展在线定制业务。
在线定制，它允许客户设计自己真正需要的包装，将客户的需求与产品特点精确结合起来，客户不再像以前那样被迫接受厂家提供的产品。
6.4 促销策略
我们根据公司的发展阶段、财务状况、市场规模等，采取灵活多样、针对性强的促销方式组合的手段提升产品知名度，具体如下：
6.4.1 广告策略
展现本公司产品特色的最佳方式。
(1)纸媒体广告：在各大报纸、杂志上刊登我公司的产品广告，突出产品特色及企业形象。
(2) 网络广告：公司在经营前期，宣传以网络广告为主，广告要真实反映出新疆的神秘与热情，体现公司产品的特色。
(3) 电视广告：公司有一定规模时，可加大电视媒体的宣传。
6.4.2 营业推广策略
(1)在内地市场各大型超市开设特色专柜，可让消费者免费品尝，感受新疆干果独特的风味。
(2)开展经销商销售竞赛，红利提成，以调动经销商的销售积极性。
(3)以展会的形式推出本公司产品，提高公司知名度。
6.4.3 人员推销策略
(1)上门推销：主要针对大型客户，采取积极主动的态度争先取得商业联系。
(2)专柜推销：有专业销售人员接待顾客，能满足顾客多方面的购买需求。
6.4.4 公共关系策略
选择与本公司所追求的形象相一致的公关信息和公关媒体，便于宣传，易于公众接受，协调与供货商，中间商之间的关系，致力于维护良好的企业形象和声誉。
(1)选择大型节庆、社会热点、假日等有利时机推销产品，如充分利用新疆旅游节、乌恰会等，提高公关活动的成功率。
(2)户外媒体，包括广告牌、海报、气球、旗帜等。
(3)公司包装材料坚持环保、健康的理念。
(4)与旅游企业合作，互相盈利。

7. 团队管理
7.1团队的构成
我们的团队是一支有战斗力的团队，每个人都有自己独特的才能，在不同的部门都能发挥自己的优势。（注明：产品设计人员来源于我校美术学院）
朱艳芬 ---新疆师范大学地理与旅游学院旅游系营销专业的专职教师，任本公司的营销顾问。她多年来一直从事市场营销、人力资源的教学与实践工作，对人力资源和营销运作有着深刻独到的见解，对本团队创业计划的辅导有丰富的实践经验。
穆媛芮 ---任公司总经理。能把握全局，全面认识分析问题，对公司管理和理念有独到见解，组织领导能力强，办事细心且有一种坚韧不被困难所压倒的坚强意志力。曾协助家人经营家庭农场，治理有方，从中积累了丰富的实践经验。
李 倩 ---任公司生产主管。办事严谨，认真细致，阅历丰富，善于监督管理，了解产品生产的一系列工艺流程，并擅长于构思创造新的产品概念与设计。出身于商人家庭，从小受到商业环境的熏陶。
朱慧莉 ---任公司销售经理。遇事处变不惊，善于交际，有较强的经济头脑，且销售经验丰富，课余也曾从事过促销工作，对市场有着灵敏的把握，作为销售业务尖子可以带动销售业绩的突进。
李 霞 ---任公司财务总监。家庭中爷爷、爸爸、叔叔都曾任或现继续担任会计工作，从小已被有意识培养理财能力。逻辑思维能力强，对公司财务状况分析有敏锐的洞察力，并且具备了专业的金融财务知识。
7.2 团队的建设与培养
我公司以促进职工的共同发展为管理理念，把职工作为公司发展的中间力量，注重职工的精神面貌与综合素质的培养，使我们的职员在公司有一种归属感。
(1)职工进入公司之前都要经过严格的考核，如学历、工作经验等。考核通过后要经历三个月的试用期，期间要对职工的品德、工作细致程度、合作能力、应变能力等进行考评，期满合格后正式录用。
(2)公司每个月月末全体职员聚餐，并向职员公开公司销售及运营状况以及员工们在本月的总体表现，并激励他们再接再厉。
(3)基于公司一向坚持的理念，是以蕴含新疆文化的包装，销售新疆特色干果，公司每一季度都将会开办职工自己的包装设计展出，并评出奖项，到年底对所有设计作品做一次总评，进行不等的奖金奖励，并将员工优秀作品作为公司产品扩销的包装设计。由此公司文化深入全体职员，他们会更多的关注公司的发展。
(4)公司职员的优秀表现都会得到相应的积分，最联欢晚会时将授予年终公司最高积分者最高荣誉的奖励，除奖金、晋升外，他的优秀表现将被载入公司发展史册。
(5)对于那些违反公司规章制度，不思进取的员工按程度不同给予以下惩罚:减薪﹑降职﹑开除等。
7.3 公司管理规划
7.3.1薪水
对表现优秀，对公司有重大贡献者，可以给予一定的股份奖励，到年底按股比例分红。根据公司的经营状况可适当提高员工福利。
7.3.2公司管理机构
董事会

总经理
财务总监
销售经理
生产主管
设计总监
监事会

8. 融资与资金运营计划
8.1 股本结构及规模
股本规模及结构暂定为：公司注册资本1640万。外来风险投资入股1490万（90.86%），新疆师范大学创业基金入股150万（9.14%）。
8.2 融资计划
公司融资就其方式采用吸收风险投资、银行借贷等形式进行融资。因公司建立之初所需资金数额较大，所以，公司决定资金的80%来源于风险投资。
8.3 资金运营
前期融资资金主要用于工厂建设（包括购买土地）、公司装修、设备购置、购买原产品及包装材料、员工培训、运输费等预计约需要1430万，其后还有包装设计、产品宣传、产品上市、职工工资及其他费用等约160万。特色产品的精包装属较高利润产业，等到公司经营进入正轨，年末净利润的70%用于扩大再生产，30%的净利润按股分红。公司发展进入成熟期，留存收益占30%，其余70%按股份分红。
8.4 风险资金退出方式
为了发展风险投资，我公司建立了相对健全的退出机制，以吸引更多的资金进行风险投资。风险资金最好在第4-6年，采用股权回购方式比较适合本公司。

9. 财务分析与预测
财务的总目标是企业价值最大化，正确地进行财务分析与预测，对于公司资源的最优化配置，资金的利用率提高等都有十分重要的意义。除上述1590万投资外，公司还应留有50万的周转现金。公司成立之初，生产规模不宜过大，根据市场调查预测，第一年产品包装量五万公斤。
9.1 成本分析
降低成本费用，提高企业经济效益，是企业进行成本费用管理的根本目标。本公司创办初期，成本费用较高，但随后通过提高劳动生产率、提高产品包装质量、节约期间费用等，最大限度地降低成本费用。而且，随着市场的拓展，市场需求量增大，单位成本也会有所降低，假定降低率为15%（前四项费用由包装平均每公斤产品来计算，单位为元/公斤）。

成本分析表
成本项目
第一年成本
第二年成本
第三年成本
直接材料
60.00
51.00
43.35
直接人工
20.00
17.00
14.45
制造费用
10.00
8.50
7.23
合计
90.00
76.50
65.03
生产数量(公斤)
50000.00
70000.00
98000.00
生产总成本(万元)
450．00
535．50
637．30
表9-1
9.2销售分析
销售预测是改进销售工作，提高销售效果，为企业实现更多利润的根据。由于新鲜干果的购入有季节性，主要集中于九月份，那时的新鲜水果逐渐下市，干果的销售量会随之增加。所以，产品每年一、四季度的销售量要高于二、三季度，大致比例为3：1。而且，基于本公司知名度的提高，产品类型的多样化，服务群体的增加，销售量会逐年增加。假定销售量增加率为40%（假定全部售出，一、四季度销售量相当，二、三季度销售量相当）。
销售分析表

第一年
第二年
第三年
第一
季度
第二季度
第三季度
第四
季度
第一
季度
第二季度
第三季度
第四
季度

销售量
（公斤）
18750
6250
6250
18750
26250
8750
8750
26250
98000
销售价
（元）
200
200
200
200
200
200
200
200
200
销售收入（万元）
375
125
125
375
525
175
175
525
1960
表9-2
9.3期间费用分析
期间费用包括管理费用、财务费用、营业费用三项。管理费用主要是职工工资、开办费摊销、广告费及其他；财务费用是由理财业务引起的支出，在此假定为零；营业费用包括产品促销、产品运输等产生的费用。假定管理费用、营业费用第一年分别为 20万元和30万元，以后随公司规模的扩大，逐年按10%增加。
期间费用表 单位：万元

第一年
第二年
第三年
管理费用
20.0
22.0
24.2
财务费用
0.0
O.0
O.0
营业费用
30.0
33.0
36.3
合计
50.0
55.0
60.5
表9-3
9.4利润分析
公司成立之初，利润主要来源于营业利润。通过提高劳动效率，扩大销售量，降低产品成本费用，提高资金利