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极限说服力课程笔记

第一天上午：许老师销售信念塑造
1、商有商道
举例：雷曼兄弟，经历了两次世界大战，150年历史，双子星被撞时雷曼兄弟公司就在双子星，大部分的核心层死亡。但却在2008年因为运用杠杆倒闭。以前为什么会做那么大，一定是因为遵守道。但08年倒闭是因为没有遵守道
三鹿奶粉事件：没有遵守道，同时影响其他产业甚至国家。
极限说服力是在任何的时间，任何的地点，销售任何的产品给任何人。
其实企业是没有累积期的，在任何新市场都要从零开始。每个市场的属性、性格不一样。
2、许老师对说服力的感受
安东尼罗宾说销售等于收入
罗伯特清琦：ALWAYS BE CLOSE
乔吉拉德：如果我要收入，就必须销售。
自己拥有什么样的能力才能教别人拥有什么能力。
大部分老师赚两种费：讲师费、顾问费
拿到钞票比拿到掌声重要。
收钱没有错，关键是你用什么方式收钱。只要是为他好
举例：机场安防不允许带液体。美国硅谷科学家，一华人，研究一个科技可以轻易检查出你带的液体是不是炸药。一发明出来就有人与他联络，400万美金卖掉专利，别人本准备出1200万美金
汤姆毕德士：销售等于领导。
成功就等于销售成功
对比：
你知道我的产品大家都在疯狂的抢购吗？（这种说法等于销售成功）
你知道我的产品有多棒吗？（这种说法等于推销）
别人为什么会跟随你，是因为有安全感，愿景、梦想，跟着你有希望。
领导人要学会销售愿景，销售信心与希望，销售目标，销售你能够为他付出什么，甚至于您已经为他付出什么。
销售是一种热情的事情，说服力也是一种热情的事情。
成功最重要的八个字：放下身段、御驾亲征。
为什么要放下身段
A、放下身段的人才会不会过度的膨胀，永远莫忘初衷。
这个世界上最成功的人都是败了又爬起来的人。
B、放下身段将成为你企业的典范。
C、谦卑的稻穗才能越爬越高
越成功的人越谦虚，只有你弯腰才有人愿意与你合作。
D、放下身段的人才能倾听，倾听才能听到下面人的声音。
领导力倾听非常重要，你听不到他的声音就不了解他的需求，不了解他的需求就很难满足他，你不能满足他他为什么要跟随你
E、转型是每个企业必须遇到的瓶颈，唯有放下身段，才能带领企业转型成功。
F、只有放下身段才能礼贤下士，为企业持续招兵买马
如果不能说服不了你加入我的团队，那我就加入他的团队。
一定是一起才能做成大事。
G、放下身段是成功最重要的事情。吸引贵人来帮助你。你的态度决定了谁来帮你。
我们生活在一个不是被人销售就是销售别人的人。
容易被人销售的人心是敞开的，你要销售别人一样心要敞开。
御驾亲征的好处：
A、这是全体三军将士最重要的勇气跟信心的来源。
B、是达成任何目标最重要的关键，也是执行力领导力最高级别的表现。
销售就是一种自信。
卖东西一定要把东西说的很清楚。
C、一旦自己做到了就能够要求核心团队照做。
乔吉拉德说：他把每一个客户都看成他自己的初恋情人。
如果有一天你不想在前线了，你就马上找个接班人。
D、御驾亲征就是带头做业绩，带头学习，带头遵守公司的制度，带头放下身段。
领导力就是你底下的人有权力选择不要配合你，但他就是那么甘心的愿意用生命挺你。
人们重要的是在看你做什么而不是看你在说什么
E、浓缩你学习的时间，浓缩你成功的时间。

第一天下午及第二、三天梁老师：
一、你希望这三天能学到哪三件最重要的事情？
二、写下三个问题：
1、写下你最想买的东西？
2、你最想得到的东西？
3、你最渴望完成的目标？
三、在确定目标后事先明确：
1、究竟是什么阻碍我得到我所渴望的呢？
2、我甘愿付出什么得到我所想要的？
3、唯有彻底的说服自己才能够说服任何人。（自己跟自己沟通的不够彻底）
我渴望的程度是我销售上唯一的限制。
你的收入决定于你跟自己沟通的结果。
四、如何增加自己渴望的程度？
1、决定自己要成为什么样的人？（跟比你强的人比较）
年收入低于17.5万的人 普通人
年收入在17.5到70万 及格人
70W到700人W 富有人
年收入超过700万的人才称为极度富有的人
作业：写下你想成为什么样的人
2、写下所有令自己甘愿的事件画面
3、近朱者赤,近墨者黑
4、持续参加顶尖的训练
5、潜意识CD
五、梁老师每天销售的理由。为什么我一天不销售会觉得很痛苦。
1、因为如果不销售的话我就不能住在有泳池的房子中。
2、如果每天我不销售的话，我就不能拥有自己喜欢的汽车。
3、如果我不销售的话，我不能照顾我心爱的人和我的父母
4、如果我不能销售的话，我就不能支付顶尖人才的薪水。
5、如果我没有每天销售的话，我就会失去团队的向心力跟战斗力
6、如果没有天天销售，我将会失去在行业的影响力跟地位。
7、如果没有天天销售，我就没有办法支付公司的各项费用。
8、如果我没有天天销售，我就不可能支付高额的讲师费用。
9、如果我不会销售，我就不会有数百为，亿万富翁的高段人脉
10、如果我不会销售，我就不会有亿万富翁要跟我合作。如果我不会销售，就不可能让自己的公司上市。
11、如果我不会销售，所有人就会对我失去信心，失去依赖感。
12、如果我不能天天销售，我就不会能四个月时间环游世界。
13、如果我不会销售， 我没有资格成为畅销书作者
14、如果我不会销售，我不会有自己的电影在电影院里播放。
15、如果我不会销售，每年我就不会投资100W去投资
16、如果我不会我完成不了我的梦想，
以上16个理由 让我天天销售，
作业：写下你要销售的理由

六、梁老师（亚洲购并天王）的顶尖销售信念
1、 乔吉拉德的信念：只要我起床，就要有人付出代价。（只要我上台拿起麦克风就必须有人付出代价）
模仿他的信念，模仿他的肢体动作，模仿他的策略
2、 乔吉拉德的信念：我能在任何时间任何地点销售任何产品给任何人。
3、 乔吉拉德的信念：成交一切都是为了爱。难道你看不出来我这么做都是为你好吗，你怎么舍得拒绝我呢？
4、 乔吉拉德说：我要的并不是你跟我买车，我要的是你全家都跟我买，我是要你全公司都跟我买，我是要你全部的朋友都跟我买车，所以我给你提供最好的服务。
5、 你究竟能拒绝我几次呢，迟早你都是要买，早买晚买有不同的好处，还不如提前把握机会
6、 成功来源于我出击销售的次数超过你拒绝我的次数
7、 每当我沟通到挑战的时候，我会问自己，这个世界上一定有一个人会成交他，如果哪个人是我 那现在我会怎么做呢
8、 只有彻底的说服自己才能说服别人。
9、 依照你的症状，只有当你拥有它，才能拯救你的人生和企业前途。
10、 我能够给你百分之百满意保证，请问你的风险在那里，你真的没有任何风险。
11、 万一这个产品或服务你你有效，结果你却没有拥有那是多么大的损失呢。

七、销售需要信念
1、什么叫信念？信念就是对自己所告诉自己的话坚信不疑。
有信心的人与没有信心的人指令执行的速度会相差20倍以上。信心往上是信念，信念执行的速度会相差50倍，信念往上是信仰。
2、销售锻炼必须经历的四个阶段：
1、从有到无：是一个自信提升的过程；
2、时而有时而没有
3、持续成交
4、从成交到成交多少
说服任何人之前，必先说服自己。彻底的说服别人，要先彻底的说服自己。
让客户爱上你，你必须先爱上自己。
3、思考两个问题
为什么客户要在我手上买？
为什么客户要在我手上买的理由？为什么客户要买这个产品的理由？
自己写，说服自己。
所有的解药都在自己手上。
举例：许老师说服自己的理由，今年要赚2500万
1、 可以住在汤臣一品
2、 可以光宗耀祖
3、 江南春在37岁前已经赚了1亿美金了
4、 可以帮梁老师多承担压力
5、 可以拥有最顶尖的人才
6、 可以让自己的天才幼儿教育目标提前五年实现
7、 领导力再成长一百遍
8、 给父母的钱会多十倍，送父母两辆奔驰。
9、 更彻底的运用秘密的权威。
10、 可以带最爱的人环游世界。如果你不爱惜自己的身体，一定是因为你对自己的未来没有太多的期望。
11、 可以成为梁老师的骄傲
12、 可以成为最有说服力的人，因为一上台就要500万。
13、 强20倍的执行力
14、 拥有梁老师20倍的销售能力。
4、你跟自己沟通的品质决定了你生命的品质。
5、如何彻底的说服自己：追求快乐，逃离痛苦。
6、跟我买会有什么样的好处，不跟我买会有什么样的坏处。
作业：1、写下你最想完成什么梦想，写下为什么要完成的15—20个理由。
2、写下客户为什么要跟你买的15个理由。

八、梁老师：要在一年内赚一亿应该用什么样的方法推销自己
4、我有哪些重要的客户见证。
5、我坚定的眼神和自信，露出百万美金的笑容。
6、我无懈可击的形象
3、接受我的建议能带给您多么大的好处。

赚1亿推销自己的方法
7、我超级热情并拥有非凡的服务态度（细心+耐心）
2、过去的绩效和记录
1、谁推荐你（谁介绍我们认识的呢/）
8、我所能提供别人做不到的附加值，绝对超过你的想像
推荐排名：1、媒体 2、政府 3、亲朋好友 4、高知名度的企业家 5、高知名度的社会名流
6、高知名度的学者

养成在见面5分钟内就告诉对方认识你能带给他多少好处
日本销售之神袁衣平：成交最多只要露出三种以上的笑容就成交了。

九、极限说服力的23个流程
步骤1：建立亲和共识（占到成交的80%）
只有别人喜欢我，（百万美金的笑容，坚定的眼真诚自信的表情、问顶尖的问句）相信我的同时，他们才会把钱交给我。
步骤2：发现客户需求和痛苦
了解客户需要什么？
举例：
房产销售：对于拥有一栋房子而言，什么是最重要的呢？
问句一：对于（选择拥有什么）而言，什么是最重要的呢？
还有吗？还有吗？
问句二：为什么这个选择对你来说这么重要呢？
每一个做决定的顺序不一样，你可以根据这种顺序说服他。
说服一个人，最主要的是要说服他的价值观。价值观是问出来的。
问句三：对于现在你拥有的，你希望哪些地方能变得更好呢？能有所改善或提升呢？
1、 面子
2、 安全、比较大
3、 给别人哇的感觉(关车门,钥匙一放就已经成交)
4、 别人有的我也要有
我只要知道他想要什么,就可以轻松说服他.
问句四:如果有一个产品,能满足你所有的需求,价格又是你可以接受的,并有百分百满意保证,你愿意购买吗?
步骤3：确认客户的需求和痛苦
挖掘客户的需求和痛苦后，排列客户痛苦的优先秩序
步骤4：将痛苦扩大
为什么要将痛苦扩大？所有的人都是付钱止痛苦
如果同样的情形不改变，三年会怎样？五年会怎样？十年会怎样？
步骤5：在伤口上撒盐（拿捏撒盐的程度）
步骤6：对症下药
每个人身上都有神奇的伤口
伤口1：成功型的伤口（所做的一切决定都是为了成功）
2：家庭型的伤口（一切都是为了家人）
3：模仿型的伤口（所做的一切都是为了模仿成功者）
4：社会取向型（和身边的朋友一样；（穿舌环的人））
5：生存型的伤口（活着就好，对任何事情都没有太大的欲望，有饭吃，能活着就好，对于这类客户不要浪费时间）
业务要首先学会找对客户的能力，收钱和技巧。
步骤7：自我见证
拿自己做说明和见证
步骤8：强而有力的大客户见证
搜集你的大客户见证（媒体档、声音档、留言）
学员分享：孟献斌如何说服客户？
A1：你学到的最重要的三个关键是什么？
A2：如果你对于目标很清晰把他传递给你的团队，你觉得会给你的企业带来多大的好处呢？
绝对不要给客户说不的机会。不要问要不要，好不好，是不是。而是要问你同意吗？你认同吗？如果你引导客户说不，那你就是在引导客户拒绝你。任何一个人会拒绝你，都是你引导他的结果。
步骤9：大胆开口要求
如果你想借2万，开口尽量50万。
凡事大胆开口要求
比较
ABC原则，如果你要卖A，你先确定一个B（大大高于A）再确定一个C（大大小于C），客户在比较以后会自然选择A。
不管你卖什么产品，卖什么价格，客户都会觉得太贵了。
步骤10：提出无法抗拒的好处
说服别人之前要告诉别人对他最大的好处。
步骤11：所有的价值是多少
举例：
为什么要上《公众演说》这堂课？
1、 提升自信（价值1000万）
2、 浓缩十年的奋斗（算数字）（价值5000万举例王永庆临死前说愿意用十亿买到70岁）
3、 瞬间开发陌生市场（价值1000万）
4、 提升领导力
5、 学会在演讲台上成交，一对多的成交方法（价值100万）
6、 危机处理的关键（危机时最好最快的处理方式：公众演说与出书）
7、 吸引顶尖人才（2000万）
总价值：一亿零五百万
步骤12：确认客户对价值的认同
共一亿五千万
步骤13：为什么要现在买，为什么要现在做决定
限时（在这个时间前做决定你可以多得到什么好处）限量（物以稀为贵）限价格
步骤14：解除客户关心的问题（的领域）
客户常会提出的问题：
没时间/没钱/太贵了/我要考虑考虑/我不需要/我已经买了/回家跟家人讨论/我的亲戚也在卖同样的产品/我曾经被骗过/我曾经买过没有效果/别人有更好的/我担心你们的售后服务不好/我担心你们的公司开不久/我要比较比较/等打折的时候再买/我过一段时间再买/先用再付钱/没听过你的公司你的品牌/对你不放心
汤姆霍普金斯：每一个亿万富翁都读一本书，读完后就成为亿万富翁，这本书是自己写的，就是：每一个客户常见问题都写下20个答案。
方法：1、请行业的（第一名）专家吃饭，边吃饭，边请教，边记录。然后全部整理好，背下来，做到对答如流。
2、把“问题”改成“关心的领域”
3、按以下九宫格的方法去做
4、亲自用这些答案去成交一些客户
5、办企业最顶尖的培训
6、举办龙争虎斗竞赛，比赛的奖励一定要很诱人
3、去邀请同行最顶尖的10个高手吃饭得到顶尖答案（一个有必要的习惯）
一本读了可以赚一亿的书（年月日前完成）
7、奖励提供新答案的人
2、将你遇到的挑战分类整理，每个挑战写出20个最顶尖的答案。
1、在公司搜集客户最关心的领域（20个）
8、持续与顶尖高手联络

步骤15：取得承诺，要求成交
成交时，拿一张纸把客户的问题写下来。如果这些挑战统统得到满意的答案，你是买半打，还是买一打？在解决客户问题前，你要取得客户的承诺，要求成交，否则他就会有永远问不完的问题。
步骤16：进行沟通谈判，
谈判是沟通最高的境界，谈判是全世界最有说服力的方法，
客户不愿意买，是怕这个决定的是错的。我们就要思考
客户怕做错决定，被人耻笑。降低客户的风险，提供更多的保证，提供附加值？
步骤17：一点总比没有好
至少要求付定，比什么都没留下要好。
步骤18：借力使力不费力
找你能够跟他谈的人谈
步骤19：埋下下次见面的机会
想尽办法让他带一些东西走或是借点东西他
步骤20：跟进追踪
大部分的人需要跟你有信任和了解
25%的人第一次就买
25%需要被踢脚才会购买，需要（更多的信心）你帮他做决定
25%需要考虑3——6个月才会做决定
25%的人永远不会做决定
步骤21：你也需要右脚的鞋吗？
绝对不要只卖他左脚的鞋。卖套装。
我的客户跟我买完这个产品和服务后，接下来他还会买什么产品呢，与其别人提供给他，不如我提供给他。
步骤22：要求转介绍3A级客
你所遇到的每个人都可以帮你3个忙：购买你的产品和服务、帮你介绍购买你的产品和服务的人、介绍跟你卖产品的人
要求转介绍之前，一定要问这个购买你产品的人一个问题：你为什么要买这个产品？他告诉你理由，这样你才会知道你做得好在哪里？一定要问五遍，这样他不会退钱。不断确认他买的动机有多强以及他的决定有多对
步骤23：制造感动跟惊喜
客户服务超级好，提前准备好，还没有出击前就制造感动与服务

◎如何吸引顶尖人才？公司有什么机制和系统能够让人才留下来，不断的成长
1、 大目标：完成这个大目标是一个有价值的事情，愿意花十年二十年来共同来完成这个目标。
2、 大平台：

◎汤姆·彼得斯教会你：
1. 超越竞争对手的创新。让同行和竞争对手都来模仿你。价值一千万
2. 学会企业如何持续创新的方法。不能持续创新，企业必将灭亡。
举例超越正在做的：
◎邀约大客户的创新，每月不断改良。
◎与人合作的创新：更快赚钱，更多赚钱的方法。Top salers卖的是钱。你的产品和服务能替客户节省多少时间，多少钱。
3. 学会创新的管理方法。
被拒绝的次数够多.销售是一种数字的游戏.
招聘人才的流程.
4.学会创新的领导方法.教你重新掌握领导权.
举例梁老师如何建立领导权：
◎御驾亲征，亲自销售
◎领导公司的愿景，结见
◎高层主管至少40次的会议，每次两小时
5、学会创新的建立品牌，成为行业的第一品牌。
6、学会产品如何创新，造成产品供不应求
7、学会发现未来20年的隐形商机。
聚钱、聚人（价值一亿）
8、服务创新。
走出去，说出来，把钱扛回来！
情绪80%、方法技巧20%
把情绪调整到巅峰状态的方法
◎办比赛　◎激励员工

十、如何让有钱大客户信任你
（1）3A客户的标准：有钱、有需求、能够立刻做决定
（2）有钱人特征：做决定很快，改变决定很慢，没钱人做决定很慢，改变决定却很快。
（3）与大客户成交的好处：1、找到有钱客户后他会跟你背书、转介绍
2、有钱的人有的不仅是钱，还有更多的关系网和人际。
（4）必备观点：
1、芸芸众生，别人为什么相信你？
2、如果你那么不起眼产品那么多，别人为什么要跟你买
3、你之所以穷，是因为你根本不懂得让有钱人建立关系。不懂得让有钱人相信你。
4、这个世界上有太多才华横溢却无人赏识的人；北大毕业却找不到工作？生意很好规模却永远做不大；有没有想过为什么呢？
（5）如何让有钱人的客户相信你？
关键1：有钱人喜欢跟有知识有特殊专长的人在一起。
关键2：有钱人喜欢从小事情来观察并考验一个人，如果你将小事情做好，上天就会将大事情交给你。
关键3：有钱人喜欢懂得感恩、忠诚度高、态度超级不可思议的人
关键4：当别人给你一点点，你懂得感恩，那你就会得到更多更多
关键5：有钱人尊敬能放下身段的人。
关键6：有钱人喜欢有梦想及有明确目标的人。
你遇到任何一个人，你都要问他一个问题：五年后的今天你要做什么？
他回答你的话就是他对自己的尊重和规划。
关键7：有钱人喜欢量身打造，喜欢专属的特殊服务。
我下次跟他见面时，能给他什么样的哇呢
关键8：有钱人喜欢不断的被赞美并推崇。
全世界的亿万富翁都有一个共同特点，就是喜欢赞美别人。
关键9：有钱人喜欢信守承诺的人。
关键10：有钱人喜欢重视自己的穿着，穿着有品味的人。把自己包装好看一点
关键11：有钱人喜欢毛遂自荐有自信的人。
关键12：有钱人喜欢不计较的人。一个爱计较的人，全世界都会跟他计较。
关键13：有钱人喜欢笑容满面跟有亲和力的人
关键14：有钱人喜欢速度快有效率又积极的人。
有钱人的有些需求也是你可以给予的。
有钱人一定有他所在乎的事情，这些事情有些一定是你能做到的。
（6）明天举行团队展示比赛
有江湖，就有恩怨，有恩怨就有撕杀，有撕杀就有输赢
团结、精气神十足、充满冠军相、后面所有的人吓到腿软，失去希望
（7）许老师分享的一些观点：
1、赚钱真的很重要。
2、人必须要学会感恩，这一堂课下课时，你应该要去感谢让你来的人，或许那个人是你的父母、朋友，另一半或是你的主管……
3、有钱人都喜欢感恩的人。你一定要先付出更多，别人才会给予更多。当你付出的时候，一定有人在观察。感恩的人一定会得到更多，给予的人会得到更多。不懂感恩的人不值得留在身边。世界上大部分的人都是手心朝上的人——索取，只有一部分人是手心朝下的人——付出。
4、有钱人喜欢看你的那一瞬间，能发出哇的声音的人。
5、倾听是成交的关键。听不是用耳朵听，而是要用生命去听。
6、当你听到一个秘密时，你就回报他一个秘密，不管它是不是秘密，你还是要用秘密回报他，准备秘密与他分享。这样你也会听到更多的秘密。
7、如何让别人喜欢你？
要具备带动的能力。带动:带领大家动起来.(肢体动作、欢呼声、哇的声音……)
带动是一种好习惯。带动自己，燃烧自己。
8、销售体验：
这世界没有卖不掉的产品，只有找错客户的业务。
你的时间花在哪里，你的成就自然就在哪里。
世界是没有贵的东西，关键在价值的换算。
“好贵啊”这三个字是用来杀价的。
你的产品不存在贵不贵，关键在你卖的东西具有多少价值。
9、合作力量大：要善于寻找战略合作伙伴。
10、你随时都要准备一个超级无敌大套餐，就算买不掉，也会增加气势。
重点是找到买得起的人。
11、你现在的销售模式是否正确，系统是否正确，如果有要提升的地方，如何提升？
12、销售就是一切。
13、包装很重要：要把自己包装得很抢手。
13、消费无所不在，销售无处不在。
14、在销售不同价位商品的时候，举例，解说的方式是不同的。
15、老板销售的级数决定团队销售的级数，及信心指数。
16、敢卖比卖出去更重要。有了信心就拥有了所有一切的能力。
17、销售遇到拒绝是很正常的事。

十一、梁老师：神奇的塑造型问句
说服不是用说的是用问的
（1）示范：用扑克牌做道具，学员抽出其中一张，学员并不知道他抽的是什么，梁老师用问的方式让他知道他抽的是什么。
学员抽红桃
问句：
1、你玩过扑克牌吗？
玩过
2、扑克牌有两个颜色，你是喜欢充满爱心的红色还是无比邪恶的黑色。
红色
4、你是喜欢金块一样的砖块，

5、数字还是图案。

（2）神奇问句示例：
你喜欢充满自信的自己还是喜欢一个自卑的我
如果你对自己不自信，你会在未来失去什么
你是要勇敢的保留自己的自卑感 还是要选择一个充满自信的我，当你对自己充满信心的时候你会自己有多大的渴望呢
当你充满信心的时候，如果你的自信比现在多20倍，你的自信与激情充满多少呢
一个充满自信的你会为给自己设定什么样的目标，如果你有20倍的渴望你会买什么样子的车，你会不会给予更多的爱给你的家人，你会不会给于你身边的人更成功，
你觉得增加自己的信心与渴望你自己想要的吗？
观点：
教练的级数决定选手的水平。
没有人可以说服你，只有你自己能说服你自己

十二、全场分组举行借东西比赛
（1）比赛完后许老师分享：
请思考几个问题：
1、你刚才的表现打几分！为什么?
2、你刚才有行动了几次?
3、你被拒绝了几次?
4、当你被拒绝的时候你是怎么样跟自己沟通的?
5、你与你自己沟通的品质就是你人生的品质。
6、70分钟中最精彩刺激的事情，最刻骨铭心，难以忘怀的事情是什么？
7、你觉得此时此刻怎样感谢那些拒绝你的人？
8、协助过你的人你要怎样感恩？
9、有没有留下那些协助过你的人的电话？或写卡片给他？……
10、你觉得自己对得起自已的组员吗？
你害的不仅是自己。
当你觉得自已做得很好的时候，别人已经比你做得更好。
11．如果现在让我们回到8:30，重新比赛一次的话，请写下五件事，让你的成绩能比现在好20倍。
过得好或不好，一切都是你自己的选择。
（2）学员分享
◎信念比方法重要，设定大目标，想方法达成
◎不花一分钱。要做成功的人，坚定信念。
◎先生，您能帮我一个忙吗？如果今天您帮助能帮助我，您将是我生命中的贵人，我将感激您一辈子。
◎我是一个成功的人，我是一个不怕拒绝的人。
◎找对客户很重要。
◎你一定是一个愿意帮助别人的人吧！你一定愿意帮助我！
◎找精准客户。塑造老师。大胆开口要求。◎我相信我会改变你的命运。
◎why?how?领导人要设定明确目标。
（3）许老师点评
1、你能不能养成一个持续出业绩的习惯。
2、领导人有两种习惯：御驾亲征、坐享其成
3、你是一个光说不练的人吗？团队永远都是有样学样
如果有一天你想要坐享其成，那就找接班人，独自去享受吧。
举例：DELL电脑的创始人交棒后
苹果贾布斯与团队不符离开，业绩下降，后来又回来，推出IPOD，
联想杨元庆（收购IBM，小虾米吃大鱼多么好）去年大幅下降，结果柳传志又回来
张瑞敏无接班人，下一步的海尔
INTEL有四位执行长
GE的创办人是爱迪生，在沃尔马
GE含飞机引擎、银行服务、白色家电、医药服务共12家世界排名第一的公司；还有11家世界排名第二的公司。
GE核心价值是培养专门领导世界排名第一的CEO的公司
有钱人喜欢先付出的人，我也喜欢先付出，给予的人看不懂我的价值时，就换一个人给予。
4、人际关系网
随时携带一个笔记本，遇到一个人时，左边记下与他谈的话，他的喜好，他的特征，右边写下以后花多少时间在他身上
哈维麦凯：什么是人际关系，你有几个朋友，如果有一天你缺20万，你能在凌晨二点半的时候，打电话给他，他能毫不犹豫不问理由的把钱抱给你70万
5、不要为不成功找任何理由去掩盖
与其花时间抱怨，不如花时间检讨不足

十三、学员问问题，老师解答
◎原有的许多国企员工如何提升积极性？
1.塑造很重要。塑造荣誉感很重要。认真赞美他。表扬和肯定
2.激发渴望。竞争的时间越短越好。
◎碰到价格问题的客户该如何处理？
你的产品能提供什么不同的附加值。
◎如何把房子卖给客户(解除客户关心的领域)
在市场上，只有第一名第二名才得以存活。
强者定规则，弱者守规则。
1.找出止跌点，向客户承诺。
2.提出创新的服务，吸引客户。附加值
3.行销造势
◎如何营造公司PK的气氛，持续不断地竞赛？
1、建立员工信念
信念1：宁愿工作一阵子，也不要工作一辈子。
信念2：认真工作，拼命玩。
信念3：公司的目标和利益放在个人之上。
2、满足所有伙伴的变化性。
3、塑造一个持续兴奋的环境。
◎如何打造一个持续兴奋的环境？
1. 自己要先high起来。
2. 一定要有破记录的信念。刷新行业记录的信念，并把这种信念灌输到团队中，使团队充满荣誉感。
3. 要有强劲的假想敌。敌人不能死。你的敌人决定你的江湖地位。
4. 大家一起去学习成长，创造共同的频率。
5. 要有共同的大目标和愿景。
6. 每天都要引爆肢体、运动。
7. 要听很high的音乐。Be with you
8. 要彻底地学会怎样炒作周菜。(持续拥有激情)
9. 要有团队的竞争意识。不断表扬表现好的人。
10. 摇掉烂苹果。淘汰掉最后5%的人。

十四、福布斯导师商学院推介
1． Magic your life 15880
2． 引爆巅峰学 13880
3． 极限说服力 16880
4． 公众演说 22000
5． 总裁优势谈判 29800
6． 总裁行销学 29800
7． 超越巴菲特投资学
六位世界大师
01．马克韩森 65800
02．马修史维 49800
03. 约翰格雷 30000
04．汤姆彼得斯 34800
05．约翰麦斯威尔 29800
06．唐纳川普(或鲍威尔) 69800
除投资学外，每个课程来两个人
总价值： 实际支付：36.8万
为什么要选择福布斯导师商学院？
1．持续扩大格局
2．他们都有40个国家的市场。
3．持续三年保持这种状态。
如果世界第一名都帮不了我成功，还有谁能帮我？
4．不要说世界第一的老师，就是梁老师、许老师、洪老师就能带给你多少价值。
财富海景——打造企业上市计划

十五、如何创造上亿的盈收系统？
极限的定义：每个人的极限都不一样。想放弃的时候就是极限。每一次超越极限,你的极限就扩大.
1. 强烈的动机.
2. 思考如何设置自己的高端产品,思考如何提高单价和附加值(核心竞争优势)
举例：3000万/22000=1364人
3000万/34800=862人
3000万/128800=233人
3000万/188万=862人
3000万/368800=82人
3、到底全世界全亚洲我的同行是怎样在创造盈收的.
如果你没有思考这个问题，就算你遇到这样的客户，一样没有办法提供服务。
如果你不到里面,永远不会知道的.
如果你不参加课程就永远不知道价值.
4、在哪里开市场可以吸引更多的人
新加坡是国际市场.(每一个人都会选择到新加坡去学习)
5、代理全世界最畅销的产品——你产品的质量决定辐射的高度。
安东尼罗宾的产品：书、光盘，有广泛的市场，有品质，有知名度，媒体感兴趣，有媒体合作。
6、总裁亲自飞到各国谈判。（御驾亲征）
7、彻底了解自己的核心竞争优势。你有而别人没有的。
举例：超越极限的核心竞争优势是：
1．天才团队
2．会议行销的能力。
3．打造强劲的业务系统。
8、持续学习，满足客户的需求。
9、全世界赚钱最快的建立系统
10、必须是独家总代理，以免造成市场价格混乱。如果我不能制定游戏规则，那我就会被任人宰割。
11、思考并解决客户所付的金额能得到几倍的附加值呢？
12、客户的参与率决定转介绍率。服务后我能创造几次重复见面的机会，增加依赖感。
13、你希望你的客户是对你满意还是对我忠诚。满意度和忠诚度不一样，忠诚度就是在持续拥有你的产品和服务后，会把你的产品和服务介绍给他亲朋好友。
14、我设计后续的产品链有多长。
15、寻找合作伙伴，同时思考你是否能替他销售？帮他解决这个投资多久才能回本呢？
16、会议行销是关键中的关键。
17、持续替团队办顶尖的销售训练。
如果现在你开发了一个10万元的产品，通过运用这三天在课堂上学到的东西，你可以培养多少业务人员帮你把它卖出去?
举例：
（1）梁老师正在做：
1． 持续培训业务团队
2． 做广播节目
3． 出书（很重要的宣传）
4． 办行业峰会
5． 电视节目（纪录片/电影）
6． 网际网络
7． 持续与人合作（政府/媒体/商学院……）
（2）寻找超级福布斯 442万，合作伙伴
我能为你做些什么
1. 训练300个业务三天的神鬼战士极限说服力集中训练营，超过1000万的营收.
2. 成为两场世界大师联合总冠名 价值500万
3. 送汤姆彼得斯100个名额.(送给你的100个高端客户)
4. 出两本书《跟汤姆彼得斯学成功》
《跟约翰麦斯威尔学管理》
包销10万本。价值 200万
5、 让你的品牌在我的电影里暴光。
6.投资50万，与巴菲特共进午餐。价值350万。

十六、十大必杀绝技
1、减少到可笑的地步
举例：一个客户本想花300万买一套房子，但现在你的房子却400万
答：跟你的预算差距还有多少（100万）
一个房子可以住多少人（五个人），住多少年（20年），除365年，其实每个人每天多花18元
你每天只需多花18元就能让你心爱的家人住在你们真正满意的房子里，难道这不是你想要的吗
2、没有人能真正拒绝我
以我在这行的专为，没有人能真正拒绝我，他们拒绝的不是我，他们拒绝的是那些生命中美好的事物，他们拒绝的是赚更多钱的机会，他们拒绝的是带爱人环游世界的机会，他们拒绝的是让小孩接受更好教育的机会，我怎么能忍心让你拒绝这些生命中美好的事物，你说是吗，在这里签上你的名字吧，让我们来顺便来完成这些手续吧
3、富兰克林成交法
客户犹豫不决时说：美国的富兰克林先生他是一个伟大的政治家科学家慈善家银行家，像他这个高度智慧的人在遇到犹豫不决时都会拿出一张纸，
他会画一个T字型
1、拥有的好处2、可能带来的损失
接下来让我们来写下损失吧（钱、）
那我们来写下好处吧：写下50个非买不可的理由
看来答案已经很明显了，不是吗
在这里签上你的名字吧，让我们来顺便来完成这些手续吧
你只要在这里签个字，其他的交给我来处理吧
4、妈妈成交法
如果客户不做决定：大多数无法成交的原因是你说的太多，他没法说
他仍不做决定，你不说话，让空气凝结20——30秒
我记得我的妈妈曾经告诉过我：来顺便来完成这些手续吧
你只要在这里签个字，其他的交给我来处理吧
（最重要的是让他笑出来）
5、小狗成交法
卖狗的人通常都让想买狗的人把狗抱回去养几天
一定要让客户体难一下产品
6、回马枪成交法
先假装战败，后又攻其不备
若你与对方争得面红脖子粗，已相持不下，这个时候你要假装战败，一幅做错事的样子，然后收东西，站起来，走到门口，切忌不要走出去，转过头来，走到他的面前，
说：我要向你致歉，我想一定是我做错了什么，要不然你早就成了我的客户了，你说是吗，我再也不想再犯同样的错误了，你可以帮我一个忙吗，告诉我我到底哪里做错了，
每当我与别人发生争执的时候，你要问自己，到底我最想要的结果是什么，我现在该怎么做，才能得到我所想要的结果呢。
7、我要考虑考虑成交法
汤姆霍普金斯的方法
说：很明显的除非你真的有兴趣，不然你不会花时间去考虑，对吧，既然你有兴趣，我能假设你会仔细的加以考虑是吗？你那么说，不是为了在敷衍我或赶我走吧，我只是想知道我想的对不对，你要考虑的是什么呢？是有关于我们公司的信誉吗？有关于产品的品质吗？还是我个人的服务态度吗？还是投资报酬率不够高呢？还是想要更多的保证与承诺呢？还是投资金额的挑战的呢？所以问题是钱对吧，让我们一起来解决这个挑战吧
乔吉拉德的信念：为什么我们的钱要放在他们的口袋里呢，让我们统统把他们拿回来吧，成交一切都是为了爱
8、孙正义成交法
在你犹豫不决的时候，你应该顶、情、略、七、斗，
顶：爬到山顶，情：纵观全局，略：这场战争有百分之多少的胜算呢，50%要不要买，不要，因为把握太小，不是100%的把握才做决定的，因为机会已经不是你的了，纵观全局你有没有70%的把握，如果有，你就应该做决定
9、100%满意保证成交法
我可以给你100%满意保证，签自己的名，我的部分写完了，轮到你了，你都没有风险了，你还在犹豫什么呢。亏损算我的，你还担心吗？
10、相信情况成交法
当你的客户说
嗯，我们非常了解你的感受，三个月前，我也有个客户遇到跟你一模一样的挑战，然后他仍然做了这个决定，同时现在他拥有这么美好的结果。（立场同化）
在沟通的时候，尽其可能不要用但是，把但是改成同是。
我觉得你很漂亮，同时要是你再聪明一点，你就天下无双了
学会用“越来越”
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