-应收账款事中控制必杀技.doc

应收账款事中控制必杀技【对于逾期客户有何种手段处理】问：对于逾期帐款的处理，除了停止发货以外，有没有其他更好的应对方法？答：对于值得帮助的客户，可从三方面进行考量：1.根据公司策略，如不再继续合作，则可果断放弃该客户。2.如果继续合作，可以延长其付款期限。但需附加一些其他条款，例如高额的利息等，帮助其渡过这个难关。3.如出现销售与公司意见不同，则说明信用部门的判断与公司销售策略有偏差，需要从这方面作进一步的分析与反思。【锁定订单手段如何使用】问：对信誉不佳的客户催款，除了定期调整账期跟额度之外，是否有其他措施？是否需要锁定订单？答：首先要寻找超期原因，与销售、经理或者客户沟通，根据不同原因选择不同处理办法。建议明确通知客户将采取的手段，在情况不明的前提下锁定订单，是对销售不利的。【销售部门的抱怨如何处理】问：在使用法律手段之后，放弃该客户，如何处理客户销售处的众多抱怨？答：1.信用管理人员的工作要点是掌控整个业务，而非阻止抱怨。2.公司管理层不应容忍产生坏帐后，销售还有抱怨的情况。在国外，即使采取法律手段也不会对关系造成致命影响，但中国没有这种文化。选择法律道理已经是和客户关系破裂的情况了。对于能够认定恶意欠帐的客户，公司应当绝不容忍。问：对于客户为国有大型企业的应收账款应该要如何催收？对方相当强势，不给对账，财务不直接对外。答：我们以前有遇到类似的情况，我们的客户是运营商和电力系统，对账我们碰到的问题是第一他不跟你对账，当然我们也理解，因为当时我们是和运营商做的生意，产品是发到全省，每个省又分省公司和地市公司，我们也很难一个个地市公司去对账，要跟省公司对账，省公司也不太清楚地市的信息，所以后来我们的做法是去跟业务部门对，业务员跟对方的采购人员去对账，比如对方采购人员给他发了邮件他确认了，我们每个月就让业务部门人员签字确认这家运营商这家省公司的总体欠款是这么多，这能保证我们公司内部的人员对这个欠款的金额很清晰，这样在催收的过程就没有太大的问题出现，从债权的角度来说这个很难保障你的债权，但是能把你的债权债务梳理得比较干净。第二种做法是如果对方是你比较大的客户，你会有年度的经销商大会或者客户的大会，或者在年初的时候会签署一个战略协议，那个里面你可以加要求对账这一点，甚至有些公司会要求你做了多少销售额还款多少，我给你多少的返点，这个也会促使对方有动力跟你对账。收款确实有难点，这个是八仙过海各显神通，如果你的产品是独家的或者在技术上有些独特性的话，你可以利用技术上的优势去一些施加压力，如果这块你的优势不明显那你只能靠业务部门人员看他有没有好的方式。铂略财务培训的建议是去做两件事情，一是看你产品的复杂性，我们的产品既有安装又有第一次开机，我还要第一次验收以及中验等等很多环节，我们在收款的过程中把每个环节都列出来，每个环节是哪家负责的什么时候应该做完，我们是按月去跟业务部门去对，他每个环节都做了没，比如说合同签了没有，合同签完后对方收货了没有，收货了以后对方有没有做验收的动作，如果验收动作做了有没有做第一次开机，如果你保证每个环节都做到的情况下，基本上你就不太容易被对方找到借口不付款，这些技术层面的事情都做完了以后就需要你给客户施加压力，施加压力分两块，一是你要搞清楚对方的关键付款人物，关键付款点在哪里是采购部门呢还是说风控中心呢还是他的财务部门，哪几个人是关键点，这些关键点我们业务部门有没有需要解决的问题，二是业务部门有没有比较强的资源去解决这些问题，有的时候业务人员跟某些公司比较熟或者跟某些人比较投缘，所以他很容易拿到这些信息，他知道哪里有问题也能找到应对的方式，总之你把一个复杂的问题进行拆解相对会好一点。最后一种情况是我们碰到对方公司就是非常混乱就是资金短缺也好其他问题也好，比较难做的情况下你要做两个准备一个准备是你产品的毛利要足够，在做投标的时候你自己要估计好这个毛利，你不能估计成我就考虑两个月收回来，他说四个月就四个月，要把拖欠成本加到毛利里面去，那我能预料这个情况，虽然不能改变这个情况。第二个情况是这家客户我没有更好的方式去约束他按照合同条款去执行，你把可能的风险点都考虑清楚之后相对来讲心里会有底，哪些风险点是我可以解决的，哪些是不可以解决的，不可以解决的最好就认了，因为你一开始就知道只是赌那个点你可不可以过去，如果不能过去我本来在我的毛利因素里就考虑到这一点了。