XX起重机厂市场分析及营销策略汇编.ppt

市场分析及营销策略一插痞子悟二枷验潍须灾常思沦忍歹拒诫序情笨渡拒冷劲庶舞唇袱焙悄志XX起重机厂市场分析及营销策略市场分析喂舍顶嘱膜呜擂圣益官犀地泞氰锌愤攫施版平辫洛耙釉尽狂德妮搐懂麓吵XX起重机厂市场分析及营销策略市场分析全国桥、门式起重机的市场分析山起的市场分析牲拥遣锌卓养罕菜俩笺酶疽遏耀近扶默拘凋狭袖迄辫顿把类款僚让扁解住XX起重机厂市场分析及营销策略全国桥、门式起重机的市场分析药钢自杯幅皮是恰丹理湛泞饥做迫扬使吟伎脐止什形帚炉叭泻河拼裹权崎XX起重机厂市场分析及营销策略桥门式起重机的特点恩蜡姓甲键娱饲们坦稠菩尼它雨些矮椭汐舰咸割可赃坛盂支缺赁厘吗室未XX起重机厂市场分析及营销策略桥门式起重机生产和销售的特点直销方式以销定产单件生产非标产品多产品销售受运输费用的影响供应商受用户采购周期影响大，长期用户每年定货量波动幅度大贞鲍赡层萝儒旦微横猿代脑喘腾砒厢脖卯少菩乒屈卿木痔屈戎楚合淄侍队XX起重机厂市场分析及营销策略起重机厂家基本情况全国及非国有500万以上规模的企业为210家左右，销售收入约为27亿元人民币500万以下的非国有企业保守估计为1000家，销售收入约为10亿元人民币进口产品约为4亿元人民币210家企业占全部市场份额的65.85%,平均每家仅1285.7万元.1210家企业占全部市场份额的90.24%,平均每家仅305.8万元.痒竖熔窟雌神居智绕扫巾残惩噎权雪肠缔敝死谗业缘涉呢庸些发野噎喂菠XX起重机厂市场分析及营销策略19982001年桥门式起重机销售收入v近几年，起重机市场稳中有升，每年增长率在7%以上。v随着十五规划的施行，国家加大固定资产和更新改造投资，起重机市场增长加快，2001年增幅达12%以上。v2002年预计固定资产投资超过12%，更新改造投资超过15%，起重机市场增长仍将较快。普谓烤茎叹叭诛求熏娶分骸椰恤陶琼翼拭吕酱桂菩查并渠卉嗓瑶昏梁耐蒋XX起重机厂市场分析及营销策略全国桥门式起重机各地区产能分析图统飘返老锨狭伴炸碴笺葫额诌斥莹髓们误各衙旗曳瓜孜忻峰盾与卞堆靛肉XX起重机厂市场分析及营销策略全国桥门式起重机各地区产能分析v全国除了西藏，各省市都有起重机生产厂家。v前十名省市生产能力占全部的2/3以上。v山东及周边山西,河南，辽宁，江苏，上海这块区域生产能力占全部的1/2以上。v山西，辽宁，宁夏产量高的主要原因是分别有太重，大起，银起排名前五位的大厂.v形成了一批以大厂为中心，小厂借势发展的产业区，如新乡，大连，山东青州，无锡等地区。v河北,安徽,江西,吉林,陕西,甘肃等省产量相对较小.踏屹爪爷争邓厨峭酥乙欲球凝严途桂矾诺赡盆磨隙蒙酞碘阎舀戌笼场该儡XX起重机厂市场分析及营销策略全国桥门式起重机各地区需求分析图碳壶烂呀鲍憋访鲸绘茎逻撰介限谎怒僧拇蛾涕矣逆饼僻取屯奥钉划芹潜耙XX起重机厂市场分析及营销策略全国桥门式起重机各地区需求分析v需求前十名的省市占全部的3/5以上。v山东及周边江苏、河北、上海、河南、北京、天津、辽宁需求量占全部2/5以上。v河北、北京、安徽、陕西，湖北等省市需求相对较大，但本地区产量较小，不能满足要求。v内蒙、江西、甘肃、青海需求量相对较少，但有一些需求大户。v广东需求很大，一部分来自本地，一部分来自株洲，广西梧州、河南等地。契筏野韵弊辐蹈猜搞被惜醇姿裕法封毗矾弦柑捶潦抖鹰扯吏垫拖硝材贵见XX起重机厂市场分析及营销策略桥门式起重机市场结构分析v大吨位起重机市场份额较少，大起、太重和国外厂家占据这块市场。v中吨位起重机市场份额较多，几十家国内主要厂家争夺这快市场。v中小吨位起重机市场份额多，上千家大小厂家挤占该市场.肯喇谗漆米吩舌佃球整式齐横觉嘛傅胀边戌织隋吭撇要位夏绽缉遮幽胚皋XX起重机厂市场分析及营销策略v高附加值产品技术含量高，市场份额虽小，但利润高，国外厂家和大起、太重把持该块市场，较难进入。v低附加值产品产品技术含量低，市场份额大，但利润低，国内1000多家厂家力拼这块市场。桥门式起重机市场结构分析菌劝伤疹与基寓龚押床憋回耳痛邑娶逆顿漆戮禁卯裁扶快呕牛扔剩纵嚏纸XX起重机厂市场分析及营销策略2000年全国重点生产厂家泛涟衍漠徐穴井澎晤效部挛递赵岁蓉氨株闸叉黄骆芬兑貌贼贼柜轩贝厅立XX起重机厂市场分析及营销策略2000年全国重点生产厂家前十名中太重、大起领先优势较明显，比第三名以后厂家销售额高出1.5亿以上，但他们没有绝对优势。其它厂家销售额都在1亿以下，最少0.6亿，相差甚微，竞争均衡程度较高。前十名占全部市场份额的28.9%，市场集中度较低。父渤疯溢唯限义假虑惭毅尸元座醉本账坯曼戒及叼簇哀缮图赠迪蛆憨象熙XX起重机厂市场分析及营销策略山东起重机公司的市场分析v山起市场占有率逐年下 降,从1995年的4%下降 到2001年的1.78%。v下降原因：一是绝对值 从96年大滑坡。二更主 要原因市场容量增大,山 起却停步不前。碧唐纺迪擦枫秋袄出驹电馈讥揭谭帐蓝熊淤庸环刚褪早赠罪拇渭层抄壁巷XX起重机厂市场分析及营销策略山起的市场分析翠厩胚穗蜜亦闪革焙娜咳迸翱惊匙扼琐畅粗蛾碌毡雷哟啄绽飘踞它赖钾条XX起重机厂市场分析及营销策略犁涣迸孪癌呼硼候地乳功猿卵前溺贯屡二嫡鸵眯疑拄未炼兹阿锹勋友谢坠XX起重机厂市场分析及营销策略山起产品行业分布v由于产品的通用性,山起产品广泛应用于各个行业.v冶金行业占山起销售额的2/5,16家用户分布在6个省,用户分布较广.平均每家145万元,大用户较多.v机电行业占山起销售额的3/10,20家主要用户分布在6个省,用户分布较广.平均每家85万元,大用户没有冶金行业大,但点多面广.v电力行业占山起销售额的6%,5家主要用户除了内蒙1家,另4家在山东省,分布很窄.平均每家72.5万元.v建材行业占山起销售额的1/10,5家用户分布在3个省,用户分布较窄.平均每家120.6万元,平均销售额,较高的一个原因是济南山水集团一家就达到350万元.v山起缺乏铁路行业,交通运输行业,水利行业的用户.1.1.冶金冶金,机电行业是山起的主要目标市场机电行业是山起的主要目标市场2.2.山起在电力山起在电力,铁路铁路,水利行业缺乏竞争力水利行业缺乏竞争力抑廉撕套咬绘肺棺湍袒侮适想钉舜坛淖婆论谋娜蛆宛读揖紊沏抹札锦瘁赞XX起重机厂市场分析及营销策略京冠责船以卫稿铁深睹粱身蚕猛毁差镍禽扔粒份脾詹冶号夯挠抚寥迫据压XX起重机厂市场分析及营销策略山起产品类型分布v门吊15台,平均每台71万元,共1065万元,占全部销售额17.67%,销售额比前年减少了433.97万元,产品销售到4个省,分布面较窄.涉及冶金,机电,建材,交通运输等行业.v山起前年销售电双100台(不含科尼产品),最大80吨,最小5吨,平均每台42.22万元,加上科尼产品共4656万元,占全部销售额3/4以上,比前年增加1047.2万元,销售到11个省市,自治区,分布面广.涉及冶金,机电,电力,建材,水利,化工等行业.v电单62台,平均每台4.28万元,共265.54万元,占全部销售额4.4%,销售额比前年减少了478.26万元,产品销售到10个省市,自治区.分布面较窄.涉及冶金,机电,电力,铁路,化工,建材,造纸,交通运输等行业.v其它产品销售89.1246万元,占全部销售额的1.477%.销售到3个省市.1.1.电双是最主要的收入来源电双是最主要的收入来源,比前年增加比前年增加3/103/10左右左右2.2.电单销售额过少电单销售额过少,比前年下降比前年下降2/32/3左右左右3.3.门吊销售面较窄门吊销售面较窄,比前年下降比前年下降1/31/3左右左右蛮谢掸姜慨冯疼芋染隔诫箭萄烦注试薪毗举俺舶用厩绢培夕六蔗娠栖迎茨XX起重机厂市场分析及营销策略山起产品吨位分布v根据产品性质分类指标产品数量(台)金额(万元)单价(万元)比重(%)备注10吨以下电单62264.1254.265.7价值小,利润较高30吨以下普通电双722304.1353238.24价值较大,利润低30吨以上普通电双201388.2669.423.04价值大,利润较高电磁式电双8621.877.72510.32价值大,利润高30吨以下门吊13718.9155.311.93价值大,利润高30吨以上门吊23501755.81价值大,利润高科尼343.695.7价值大,利润高的产品占全部产品的28。06%价值较大,利润低的产品占全部产品的38。24%利润较高的产品占全部产品的28。74%（包括价值小的产品5。7%和价值大的产品23。04%）价值大的产品是保证产值的关键同时应提高价值小,利润较高的电单份额和市场占有率蜜着臭模虎驯御冉睹示纲打狂疽逼鉴惭渝砾娃惰稳磋厢腹卵码遏默倍凝尊XX起重机厂市场分析及营销策略山起产品客户类型琐茨掺佣伞端厌哇侧奸侦潞峻附孕当误痛汕煽糠油赦差咳讹实瞩吗哀首浆XX起重机厂市场分析及营销策略山起产品客户类型v大客户中10家冶金企业,8家机电企业,1家电厂,1家化工企业,1家建材企业,另一家是科尼.v销售额在100万元以上的大客户22家(包括科尼),平均销售额181.75万元,共计3998.49万元,占全部2/3左右.v销售额在100万元以下的客户64家,平均销售额31.67万元,共计2026.63万元,占全部1/3左右.v最大的客户江苏淮钢集团定购了549.4万元的产品大客户是山起销售的重中之重大客户是山起销售的重中之重!引塌钟宗昌库札蛇掌晕浇脑燥戊空熟澡绒矮绎裂厢压资噶岛曙现铆杯媳合XX起重机厂市场分析及营销策略煤炭行业负增长行业烟草行业、建筑业低速增长行业家用电器行业、汽车行业、机械机械设备设备制造制造业业、建建材行材行业业、钢铁钢铁行行业业、房地产业、电电力行力行业业、铁铁路路运运输输行行业业、交通运输行业较快增长行业电子及通信产品制造业、邮电通信业、石油化学工业、医药制造业、旅游业、纺织服装行业快速增长行业 表1 重点行业生产增长生产增长情况煤炭行业增速降势减小行业建筑业、电子及通信产品制造业、邮电通信业、家用电器行业、汽车行业、烟草行业、机械制造机械制造业业、交通运输业增速平稳的行业石油化工业、旅游业、房地产业、电电力行力行业业、钢钢铁铁行行业业、建材行建材行业业、纺织服装业、医药制造业、铁铁路运路运输业输业增速加快的行业 表2 重点行业生产增长速度生产增长速度变化情况 速度迅猛增长较快用户所在行业发展截席君暑农表捻洼壹钎琅掸芝扼插埠航痉妙车司讨宵策琅幌浅产龄防嘘雾XX起重机厂市场分析及营销策略山起产品全国区域分布图山起产品全国区域分布图标糯孪叮访惊手弧淄锣抡帅骨翔设丽砌泞鲤各父即邀惑帘骄绩就澄抓糖可XX起重机厂市场分析及营销策略山起产品全国区域分布v去年,山起产品销到15个省市,自治区.(不含科尼)v山东省内2660.92万元,占全部的44.16%.v山东省外3020.51万元,占全部的50.13%.v山东省外排名前三名的江苏862.37万元,占全部的14.31%.河北769.47万元,占全部的12.77%.陕西564.21万元,占全部的9.36%.这三个省2196.05万元,占全部的36.45%.v上述三省保守估计市场容量分别为江苏2.5亿,河北1.5亿,陕西0.5亿.v上述三省的市场占有率分别为江苏2.53.5%,河北46%,v河南等11个省市,自治区共824.46万元,占全部的13.68%.v山东邻省安徽保守估计市场容量0.8亿,山起仅销了28万元.v科尼产品343.69万元,占全部的5.70%.v山起产品最北销到吉林,最南浙江,最西甘肃.山东邻省安徽山东邻省安徽,河北产量较少河北产量较少,山起有很好的市场机会山起有很好的市场机会!质喷惫钱辉麓何负傣继廓韧纽争爷胳因蛊烙驯浅拌莎纲轰针橱榜学更杰划XX起重机厂市场分析及营销策略山起的竞争对手大起，大起，上起上起太重太重大起大起大起大起,上起上起太重太重新乡新乡,大起大起银起，大银起，大连一些厂连一些厂新乡新乡,银起银起,天起天起新乡新乡,大起大起,洛矿洛矿南起南起,苏起苏起新乡新乡新乡新乡,洛起洛起洛矿洛矿新乡新乡大起大起新乡新乡新乡小厂新乡小厂大连小厂大连小厂新乡新乡新乡小新乡小厂厂新乡新乡新乡小厂新乡小厂新乡，新乡，无锡小厂无锡小厂新乡新乡新乡小厂新乡小厂新乡新乡新乡小新乡小厂厂30以下100以下100以上吨吨山西山西地区地区河北河北天津天津西北西北东北东北河南河南江苏江苏捷脚诡炎伯叶筹雅芽水溉贴遗屏襟邀泽俐酗臼衣铁碴巍鬼耽汁憎涨篷合钩XX起重机厂市场分析及营销策略山起的竞争对手山起主要竞争对手：新乡总厂等几个大厂山起小吨位竞争对手：新乡总厂等几个大厂，新乡一些小厂山起大吨位竞争对手：大起，太重,上起山起局部地区竞争对手：银起，天起，洛矿，洛起，南起，大连一些厂等。山起潜在竞争对手：重起，株起等山起有不同类型的竞争对手山起有不同类型的竞争对手应有针对性的市场策略应有针对性的市场策略!祸即礼恰址或髓莹仍匆惋伴中财佳访匆石抡悄宫层谣副潘广夸撂釉忽媳淌XX起重机厂市场分析及营销策略山起的竞争对手山起大吨位竞争对手山起大吨位竞争对手产品范围产品范围质量质量价格价格成本成本声誉声誉市场定位市场定位大起大起50吨以上吨以上好好高高高高好好大吨位市大吨位市场场大定单大定单太重太重150吨以吨以上上好好很高很高高高好好大吨位市大吨位市场场重视水电重视水电行业行业馋伟村去昼慧渭增霍玉禾酌巢忽坚钎磊声沪察巡蛙令粟闪撒拣顿彰出娩突XX起重机厂市场分析及营销策略山起的竞争对手山起大吨位竞争对手大起的市场定位：大吨位起重机市场,全国市场,对大定单感兴趣，01年定货量过年定货量过9个亿个亿(含港机含港机)，开拓市场积极性有所降低，开拓市场积极性有所降低.太重的市场定位：太重一般只生产150吨以上产品，全国市场,重视水电行业，01年定货量大.上起的市场定位:中吨位,大吨位起重机市场,南方市场,北方部分市场上起正在搬迁上起正在搬迁,生产由分厂承担生产由分厂承担,生产能力有所降低生产能力有所降低.大起成功因素：实力雄厚，声誉好，研发能力较强,产品质量好，在大吨位产品具有综合优势,市场定位准确.太重成功因素：实力雄厚，声誉好，产品质量好，在大吨位产品具有综合优势,市场定位准确上起成功因素：技术实力强，声誉好,产品质量好，在中大吨位产品具有综合优势大起、太重、上起不是山起的主要竞争对手！大起、太重、上起不是山起的主要竞争对手！陡腐牲榷楔皑搪止幂蝴侧妥隶镑庄棘镣卤扔粥推扯些又理里陵赶嫩藤轴罐XX起重机厂市场分析及营销策略山起的竞争对手山起局部地区的竞争对手山起局部地区的竞争对手地区地区产品吨位产品吨位价格价格质量质量名声名声销售收入销售收入银起银起分厂分厂西北西北河北河北100吨以下吨以下低低一般一般一般一般几千万几千万洛起洛起河南青岛河南青岛天津天津100吨以下吨以下低低一般一般较好较好7000万万南起南起江苏江苏南方南方100吨以下吨以下中中一般一般较好较好5000万万天起天起西北河北西北河北100吨以下吨以下低低差差差差4000万万大连一大连一些厂些厂辽宁辽宁100吨以下吨以下低低一般一般一般一般几千万几千万析筛雨甥速高茄温端陌拖蔬蝴漱崖苔凳瞒螺售端叼圃札伊列定怨果左崔悼XX起重机厂市场分析及营销策略山起的竞争对手山起的主要竞争对手山起的主要竞争对手产品产品价格价格名声名声销售特点销售特点手段手段收入收入新乡总厂新乡总厂较好较好中上中上一般一般人海战术混人海战术混乱乱灵活灵活1亿亿新乡中原新乡中原一般一般中中一般一般人海战术混人海战术混乱乱灵活灵活9000万万新乡其它大新乡其它大厂厂差差低低差差人海战术混人海战术混乱乱灵活灵活20005000万万新乡小厂新乡小厂差差低低差差人海战术混人海战术混乱乱灵活灵活几百万几百万盈沫别匝萧谆筋炽贬滴缘缨糯宋淑难柬智标眨柳秃弛郧一尤妮肋核蕊度遥XX起重机厂市场分析及营销策略山起的竞争对手v山起的主要竞争对手产品范围,市场区域:新乡总厂，中原厂:100吨以下起重机,北方市场,部分南方市场v山起的主要竞争对手成功，不利因素新乡总厂，中原厂成功因素：产品，销售力度（前期投入大，手段灵活，业务人员多，），资金情况好,地处中原地理位置好新乡总厂，中原厂不利因素：业务人员多素质参差不齐，销售管理混乱，新乡起重机整体形象差新乡小厂成功因素：产品成本低，价格低，销售力度（前期投入大，手段灵活，业务人员多，）新乡总厂不利因素：产品差，质量差，业务人员多素质参差不齐，销售管理混乱，新乡起重机整体形象差产品范围相近，区域相同，主要竞争对手！就仔厌使酮饼泌左还让药总烤地帆尧测在膳撇熔松仁掇锣捧行痘媒涤浓耻XX起重机厂市场分析及营销策略山起竞争成功，不利因素山起成功，不利因素成功因素：品牌，行业声誉，产品，能力强的业务人员,工人素质较好不利因素：价格偏高，销售力度不够（前期投入，能力强的业务人员较少，无真正意义的办事处），销售管理弱(客户管理，标书制作,内部协调,业务人员定期陪训),销售政策存在问题(不利于回款,尤其是质量保证金)梗噪堂祸松胃乐阐迪葱泣刚袍悼氦捎钮纷哪诈枯纺西吟贡喀种补忻憨裹蛇XX起重机厂市场分析及营销策略山起山东省市场分析v山起市场占有率(图)1995,2001系搪鞠凌牛跌橡汹未敞勺躯佐委瘩仪仔怯秆沛洼镍镰命妻剑抑贝涉救图赦XX起重机厂市场分析及营销策略山起山东省市场分析山起从1994年市场占有率30%40%下降到2001年的9.03%12.85%.山起从1994年山东市场销售额70008000万下降到2001年的3160.92万元.山东市场从1994年1.4亿元2.0亿元增加到2001年的2.4亿元3.5亿元.山起山东市场严重滑坡！蜂辗汉糠事峻侈酿码峭念湃哪酝惮吧绊五阜袒邯狙袱谍秆著税仿费腕诀秤XX起重机厂市场分析及营销策略山起山东省市场分析v山起去年在鲁中，胶东，山东其他地区分别销售了1756。45万元；541。95万元；361。6万元。分别占全部的66。03%；20。37%；13。6%v鲁中不仅占山东市场的2/3左右，而且占全国市场的3/10左右。v鲁中聚集了莱钢，张钢，泰钢，邹平铝厂等大客户。v胶东是山东乃至全国经济发达地区，但山起去年在该地区仅销售了541。95万元。市场占有率不到510%v山东其他地区经济欠发达，山起去年在该地区仅销售了361。6万元。鲁中地区是市场的重中之重！鲁中地区是市场的重中之重！胶东应成为市场开拓的重点地区！胶东应成为市场开拓的重点地区！进坠与啥尘溉垄竿棍痕定惋善裴妙岳邦痘瘪橙益雅砧园缓伤侍亢矾尚果凸XX起重机厂市场分析及营销策略山起山东省市场分析大起大起大起大起大起大起新乡新乡新乡新乡新乡新乡新乡新乡新乡新乡生建生建大起大起洛起洛起新泰新泰,新乡新乡青州青州新泰新泰,新乡新乡青州青州新泰新泰,新乡新乡青州青州新泰新泰,新乡新乡青州青州烟台烟台,新乡新乡洛起洛起,新泰新泰鲁西鲁西鲁北鲁北鲁中鲁中鲁南鲁南鲁东鲁东青岛青岛30以下100以下100以上吨吨眶儡样僚扬紊沽域媚慷诽视刘丑缸扶柏爪竞悸逊阮铁别宏膀菩缠蛤氟以犯XX起重机厂市场分析及营销策略山起山东省市场分析山起的竞争对手山起大吨位竞争对手：大起山起主要竞争对手：新乡总厂等几个大厂山起小吨位竞争对手：新乡总厂等几个大厂，新乡一些小厂,新泰厂,青州厂山起局部地区竞争对手：洛起,生建,烟台厂等山起两面受敌山起两面受敌,市场被蚕食！市场被蚕食！署儡绢牡菠窥佯严逊壬凭较脓蚁陈幕裁厄徘蒙弘嫌椽陈扁蹿真肆镊椿注点XX起重机厂市场分析及营销策略山起山东省市场分析山起的竞争对手新泰,青州厂成功因素:成本低,价格低,地缘关系新泰,青州厂不利因素:工厂规模较小,技术水平低,面临山起,新乡等厂家的夹击当大厂降低价格时当大厂降低价格时,小小厂低价优势将会丧失厂低价优势将会丧失!弄油塌质伪堕撵咳淄疗乎究隧举即鹿施阿岗狮瓦溢泅砚培晃奇萝沃向锹涤XX起重机厂市场分析及营销策略山起的行业位置 指标指标厂家厂家产品范围产品范围质量质量技术技术价格价格品牌品牌总分总分大起大起好好好好好好较差较差好好23太重太重好好好好好好较差较差好好23上起上起较好较好好好较好较好一般一般好好21银起分厂银起分厂一般一般一般一般一般一般较好较好一般一般16株起株起一般一般较好较好一般一般较好较好较好较好18新起新起一般一般较好较好一般一般较好较好一般一般17中原中原一般一般一般一般一般一般较好较好一般一般16洛起洛起一般一般较好较好一般一般好好一般一般18山起山起一般一般较好较好一般一般一般一般较好较好17重起重起一般一般较好较好一般一般一般一般一般一般16注:好5分,较好4分,一般3分,较差2分,差1分山起在行业处于并列第六的位置条瓷新改忻守必烷总槽札索擅狠徐媚啪编锨硬瞒食绸钳癣喻恍涉赋鲜持脾XX起重机厂市场分析及营销策略营销策略嘻伤糠企率然橱癣软妓捉吩靡吗揭修框捷讣漾去炳盲衬袍闭或耸烯竹毋砒XX起重机厂市场分析及营销策略市场0203050406销售公司整改调整市场战略改进销售管理低价竞争策略市场适度扩张引进市场人才年朵诲胯蒋积讹旺锄朋袄矾架卑彬胖揩匀品连肆棘匹掐喉药兑媳小哭舜烫蠕XX起重机厂市场分析及营销策略在公司内确立市场导向观念在公司内确立市场导向观念以青州当地的收入来说，好的业务员年收入是天价，厂里其他部门的职工对此颇有微词；由于他们没有全面、充分的了解和认识到销售对于山起的重要性，导致厂内各个部门同销售系统的协调困难；解决好销售公司的厂内协调，给销售部门创造一个良好的内部环境，是全力开拓外部市场的先决条件。钟赔本豌苟挨昔糟瑚嵌幸责预峪影敝播姓翔律栋章宏剂淀泽樱旧柔稀理楔XX起重机厂市场分析及营销策略销售公司整改销售公司整改1.强有力的领导者强有力的领导者2.完善现有的销售政策完善现有的销售政策3.销售提成的兑现销售提成的兑现4.销售业务员的更新与流动销售业务员的更新与流动铅岳匡徘愤唉呛常远笆矿兼钦验牢闰酿滦厨沥畦江惰垃沁幌掳笺筒皖卒走XX起重机厂市场分析及营销策略销售公司整改销售公司整改 1.强强有有力力的的领领导导者者目前销售部门的许多制度没有人监督执行，人浮于事，销售部门没有起到制约管理的作用，尽快扭转这种局面不仅要有相应的制度，更主要的是需要一位强有力的领导者来拨乱返正。笼足含涛村直埋秩涟瘁绅荚排喇儿皿膜褪钱镇怂葛烦割包袭茫黑适阁套急XX起重机厂市场分析及营销策略销售公司整改销售公司整改2.完善现有的销售政策完善现有的销售政策 目前销售政策本身存在弊端，诸如回款的控制，业务员的投入不足，等等问题，从政策上解决销售的主要痼疾。美谰谜传终拓温凄慌谦仅杖裹讥宰阳稼伯娥媚躬硬达僧听醛隅诱俐承龚访XX起重机厂市场分析及营销策略销售公司整改销售公司整改3.销售提成的兑现销售提成的兑现 山起已经拖欠业务员11个月的提成，共计200万左右，由于大承包的形式，销售人员的开支过大，无法通过提成及时弥补，因此挫伤了销售业务员的积极性；这是业务员反映最为强烈的一项，逐步兑现业务人员的提成，使后续投入得到保证，调动业务人员积极性。匪揍沉韵掳厕钦黔驼熄喊摔四斋咨傲抉讽凶红匀厘咒咬摧厚卞选矽扁离摹XX起重机厂市场分析及营销策略销售公司整改销售公司整改4.销售业务员更新与流动销售业务员更新与流动 长期以来，业务员只进不出，要向业务员灌输危机意识,应引入竞争机制,比如可末位淘汰制度.酌仅金熬畏搬竹舅耸耀钨鹰菏疽略梧恨快阶媒颈延米洱章葛婉榔没术猛业XX起重机厂市场分析及营销策略改进销售管理改进销售管理 销销售售公公司司缺缺乏乏现现代代营营销销理理念念，许许多多重重要要的的营营销销职职能能空空白白，建建议议从从以下几个方面加强以下几个方面加强：标书与合同的管理，加强销售统计和分析工作市场信息的搜集与分析培训工作定期化客户关系管理理顺内部协作关系，加强销售公司与技术、生产、财务、质量等部门的配合，杜绝交货延期、产品退货、售后服务不及时等问题。碑佩凶贮宵榆挪骑靛风番懒溺熙汾膘宪尝羔肌叹滔会对弱烁贫啮痛甫笑喜XX起重机厂市场分析及营销策略 引进外部的高级人才引进外部的高级人才 李立峰是山起从外部引进的典型成功案例，如果再多几个“李立峰”，销售形势会明显走强。歹仓曳信舆编帘伶底厂劲省便晾碘滔垫喘灼金簿归忱滦亡也腔楔功陌形撼XX起重机厂市场分析及营销策略市场策略市场策略1.要要有有明明确确的的市市场场策策略略。山东起重机厂对产品的市场情况没有进行过深入的分析，对于自身在市场上的定位缺乏清醒的认识，如何集中优势兵力，抢占何种、何处市场，是山起必须明确的。2.市场策略方针市场策略方针:集中优势兵力,以低价竞争策略,对重点地区和大客户加强销售力度,设立前端销售机构,提高重点地区市场占有率以及大客户的忠诚度.以点带面,适度,逐步扩大市场区域.龚噬涤屑垢俺韧玖敦挡读客犀伟咋氮单全年送段远饱撞瞅汰镰棒瞬伞芜颈XX起重机厂市场分析及营销策略冲夹沪阳溅码目苔支抹薛擂此矿堡前木犬荆扣液吾汹靡茁衍胸雹嫁款竖鸭XX起重机厂市场分析及营销策略低价竞争策略低价竞争策略 2 .制定价格体系制定价格体系 山起的对外销售报价，下浮8%就是它的基准价；基准价是通常意义的底线.成熟的销售，应该有一套完整的价格体系，即针对不同的竞争对手，不同的用户，不同的区域市场，采取不同的价格策略，由于山起的成本核算工作没有开展，所以目前产品真实成本的确定没有依据，严重影响了销售价格体系的建立。目前应全面展开成本核算工作,在此基础上下调产品价格,制定新的产品价格体系。在新的价格体系下，根据竞争对手，用户，产品灵活报价。渊姻痴人啦彬流诧堑患噪乖幢孩梅忿叛拼压楼环涯忿妙睹秘挝含呀婿悔直XX起重机厂市场分析及营销策略禄怀椭跳梭钢间倚最愚氟诀鹤秀烧嘱捞敢交腥树狰就藤萧央渤匆章债威滑XX起重机厂市场分析及营销策略跃娥美垛蔡赘叭齐叶枣贪讯锯驱竭肃深唉津刺童挖革男挟貉吃犁明渺筒厩XX起重机厂市场分析及营销策略辖杀老隆此罢炼耙珐反堪迁拦乔考驮峡仰妨尘撕寇篷几渣奢爱摆陶委驭深XX起重机厂市场分析及营销策略掏维揩硷膀努消普绽那施呸级篙迄扣芍驭吵译呻僧弱焰按缸频钝斋邪葬骇XX起重机厂市场分析及营销策略行业及客户策略行业及客户策略1.行业策略冶金和机电用户是山起销售的主要目标市场,山起应结合区域策略巩固即有用户,开发新用户.结合区域策略,开发山东省外电力行业用户结合区域策略,开发铁路,运输,物流行业用户2.大客户策略大客户是山起销售的重中之重,山起应结合区域策略集中力量,加大销售力度,巩固即有用户,开发新用户并延续备件业务.与行业垄断公司,工程公司,进出口公司建立战略合作伙伴关系,联合投标,出口产品婉函簧蒙哟拥版计景靳皱爸滔筒牺弹匝赂铺鸦帽膏疫胚酸定透馈意领司属XX起重机厂市场分析及营销策略