山东大区度工作评估暨度工作计划.doc

鲜冻品事业部山东大区2010年度工作评估暨2011年度工作计划
第一部分：2010年度工作评估
一、经营绩效评估
二、主要工作评估
三、存在问题分析
第二部分：2011年度工作计划
一、内外部环境分析和行情预测
二、组织建设及配置
三、主要经营目标
四、增量点分析
五、达成目标计划的策略措施

第一部分：2010年度工作评估
一、经营分析及绩效评估
(一)、情况（11、12月份为预估数据）
区域
项目
计划任务
实际完成
完成率
环比增减
环比增长率
山东大区
销售量（吨）
9068
5837.67
64.38%
192.47
3.41%
销售收入（万元）
13238
6528.53
49.32%
886.19
12.77%
网络开发（家）
47
69
146.81&
-22
-31.88%
总体指标概述：
本年度山东大区共计销售产品5837.64吨，完成计划9068吨的64.38%，环比09年增长192.47吨，增幅3.41%。销售收入实现6528.53万元，完成计划13238万元的49.32%，环比增长886.19万元，增幅12.77%。网络开发实际完成69家，完成计划47家的146.81%，环比增加-22家，增幅-31.88%。
（二）、销售指标达成情况：
1、整体完成率、增量和人均劳效情况（11、12月份为预估数据）
销售地区
计划量（吨）
销量（吨）
完成率
销量占比
09年销量（吨）
环比增量（吨）
增幅
人均劳效（吨/月）
济南办
3400
2360.09
69.41%
0.99%
4099.9
-1739.81
-29.80%
65.56
济宁办
2908
1915.2
65.86%
0.78%
883
1032.2
17.68%
79.80
德州办
2760
1562.28
56.60%
0.65%
626
936.28
16.04%
65.10
山东大区
9068
5837.67
64.38%
2.50%
5608.9
228.77
3.92%
48.65
上表可见，10年销量完成最好的办事处为济宁办事处，销售1915.2吨，完成计划2908吨的65.86%,占销售公司总销量的0.78%,环比09年增量1032.2吨，增幅17.68%，人均劳效79.8吨；完成率较好是菏泽市良全食品厂、泰安恒信、青岛福瑞德鲜冻品的配合销售，占济宁办事处总销量的55%；德州办事处销售1562.28吨，完成计划2760吨的56.6%,占销售公司总销量的0.65%,环比09年增量936.28吨，增幅16.04%，人均劳效65.1吨；在市场统合方面取得了成绩，济南办事处对比09年的4099.9吨少销售1739.81吨，增幅-29.8%，人均劳效65.56吨没有实现环比增幅的效果，主要是加工渠道的下滑，完成差主要原因为1、对日出口厂家青岛康大公司是换证凭单我公司不能提供2、熟食加工厂：烟台喜旺公司产品质量与我公司的不符，产品要求质量标准高。3、小型熟食加工厂的开发推进措施不力。
2、各营销大区2010年度各月销量达成情况（11、12月份为预估数据）
销售地区
项目/月份
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
济南办
销量
280.1
48.2
106.8
99.6
127.8
186.8
212.09
166
282.4
290.3
300
260
2360.09
占比
4.80%
0.83%
1.83%
1.71%
2.19%
3.20%
3.63%
2.84%
4.84%
4.97%
5.14%
4.45%
40.43%
济宁办
销量
97.9
81.3
133.4
92.7
230
279.8
254
146
137.5
102.6
200
160
1915.2
占比
1.68%
1.39%
2.29%
1.59%
3.94%
4.79%
4.35%
2.50%
2.36%
1.76%
3.43%
2.74%
32.81%
德州办
销量
159.8
34.9
42.3
168.8
269
199.18
83
92.7
125.6
109.1
127.13
150.77
1562.28
占比
2.74%
0.60%
0.72%
2.89%
4.61%
3.41%
1.42%
1.59%
2.15%
1.87%
2.18%
2.58%
26.76%
山东大区
销量
537.75
164.4
282.45
361.22
626.06
665.78
549.09
404.5
545.47
502.05
627.13
571.77
5837.67
占比
9.21%
2.82%
4.84%
6.19%
10.72%
11.40%
9.41%
6.93%
9.34%
8.60%
10.74%
9.79%
100.00%

分析：

（三）、网络开发完成情况（11、12月份为预估数据）
渠道类型
2010年计划(家）
2010年完成（家）
2009年完成（家）
增量（家）
完成率（%）
団膳渠道
0
0
2
0
0.00%
批发渠道
15
35
68
-33
42.86%
终端加盟店
0
11
1
10
0.00%
餐饮渠道
2
6
2
4
33.33%
工业渠道
8
10
9
1
80.00%
KA商超渠道
10
7
9
-2
142.86%
协议经销商
12
7
3
4
171.43%
合计
47
69
91
-22
68.12%

（四）、1、渠道销售占比情况（11、12月份为预估数据）
渠道类型
2010年销量（吨）
2009年销量（吨）
增量（吨）
2010年销量占比
2009年销量占比
计划占比
同计划占比差距
工业渠道
824.93
2850.08
-2025.15
14.13%
50.49%
12.79%
1.34%
加盟配送
383.05
233.25
149.8
6.56%
4.13%
4.93%
1.63%
餐饮渠道
422.11
84.8
337.31
7.23%
1.50%
5.69%
1.54%
团膳渠道
801.93
113.57
688.35
13.74%
2.01%
13.49%
0.25%
批发渠道
2148.45
1701.93
446.52
36.80%
30.15%
41.24%
-4.44%
KA商超渠道
1257.21
661.62
595.59
21.54%
11.72%
21.86%
-0.32%
合计
5837.69
5645.26
192.44
100.00%
100.00%
100.00%
0.00%
2、各办事处 2010年度渠道销量达成情况（11、12月份为预估数据）

市场
销售区域
项目
批发渠道
工业渠道
KA渠道
终端加盟渠道
团膳渠道
餐饮渠道
山东大区
济南办
销量
1001.3
354.02
709.14
0
53.49
242.14
占比
42.43%
15.00%
30.05%
0.00%
2.27%
10.26%
济宁办
销量
864.45
345.80
349.06
265.04
0
90.85
占比
45.14%
18.06%
18.23%
13.84%
0.00%
4.74%
德州办
销量
460.18
170.15
215.10
43.05
673.79
0
占比
29.46%
10.89%
13.77%
2.76%
43.13%
0.00%
合计
销售量
2407.35
746.39
1276.53
287.9
787.45
332.06
占比
41.24%
12.79%
21.87%
4.93%
13.49%
5.69%
环比
上年占比
30.15%
50.49%
11.72%
4.13%
2.01%
1.50%
环比
11.09%
-37.70%
10.15%
0.80%
11.48%
4.19%
计划比
计划占比
33%
42%
15%
5%
2%
3%
差距
8.24%
-29.21%
6.87%
-0.07%
11.49%
2.69%

（五）、产品结构占比情况（11、12月份为预估数据）
品类
计划占比
实际占比
（09年）占比
占比差额
环比
红白条类
3.00%
21.92%
2.63%
18.92%
19.29%
分体类
3.00%
8.06%
3.99%
5.06%
4.07%
分割类
27.11%
22.90%
20.69%
-4.21%
2.21%
精加工
6%
0.69%
0.11%
-5.31%
0.58%
冻品
58.29%
45.65%
72.58%
-12.64%
-26.93%
调理
2.60%
0.78%
0.00%
-1.82%
0.78%
合计
100.00%
100.00%
100.00%

分析：

（六）、鲜品销售前20名产品 (11、12月份为预估数据)
存货名称
2010年销量（吨）
2009年销量（吨）
增量（吨）
2010年增量占总体比率
鲜四级带皮带骨白条
283.43
0.47
282.96
9.01%
鲜散装猪头
194.38
92
102.38
3.26%
鲜花油
169.50
0
169.50
5.40%
鲜2号肉
159.80
83
76.80
2.45%
鲜优二级带皮带骨白条
159.28
10.3
148.98
4.74%
鲜4号肉
142.45
49.13
93.32
2.97%
鲜优二级去皮带骨白条
114.90
1.29
113.61
3.62%
鲜无颈前排
95.76
194
-98.24
-3.13%
鲜去皮去骨后段15kg
90.81
142
-51.19
-1.63%
鲜1号肉
79.09
228
-148.91
-4.74%
鲜肥三线肉15kg
77.04
160
-82.96
-2.64%
鲜四级毛修带皮带骨白条
73.46
0
73.46
2.34%
鲜普三级去皮带骨白条
72.94
12.72
60.22
1.92%
鲜去皮去骨前段15kg
65.48
13.71
51.77
1.65%
鲜等外毛修带皮带骨白条
55.80
0
55.80
1.78%
鲜肋排
40.71
14.21
26.50
0.84%
鲜普二级去皮带骨白条
40.33
30.4
9.93
0.32%
鲜猪肝
37.73
16.65
21.08
0.67%
鲜网油（公斤)
34.67
0
34.67
1.10%
鲜2:8精碎
32.05
37.68
-5.63
-0.18%
小计
2019.63
1085.56
934.07
29.75%
总计
3140
1639
1501.00
47.80%

（七）、冻品销售前20名产品(11、12月份为预估数据)
存货名称
2010年销量（吨）
2009年销量（吨）
增量（吨）
2010年增量占总体比率
冻编织袋装花油25kg
668.75
87.58
581.17
19.22%
冻编织袋装杂骨20kg
304.67
347.53
-42.86
-1.42%
冻箱装脊骨10kg
209.95
0
209.95
6.95%
冻箱装前腿骨15%10kg
105.53
34.5
71.03
2.35%
冻编织袋装2:8精碎25kg
94.55
280.48
-185.93
-6.15%
冻箱装尾骨10kg
56.09
0
56.09
1.86%
冻箱装蓝膜自然块4号肉25kg
55.25
264
-208.75
-6.91%
冻箱装猪肝10kg
54.97
55
-0.03
0.00%
冻编织袋装倒3:7碎肉25kg
50.88
85
-34.13
-1.13%
冻箱装1号肉25kg
50.53
95
-44.48
-1.47%
冻箱装白膜自然块4号肉25kg
44.66
567
-522.34
-17.28%
冻编织袋装脊皮20kg
43.16
0
43.16
1.43%
冻箱装肉大排25kg
41.00
89
-48.00
-1.59%
冻调理梅肉卷
38.83
0
38.83
1.28%
冻箱装无颈前排10kg
38.29
60
-21.71
-0.72%
冻箱装鹏程白五花
35.03
0
35.03
1.16%
冻散装猪头
29.12
149
-119.88
-3.97%
冻袋装苦胆25kg
29.10
0
29.10
0.96%
冻猪肺
28.04
21
7.04
0.23%
冻编织袋装槽头25kg
26.75
67
-40.25
-1.33%
小计
2005.13
2202.09
-196.96
-6.52%
总计
3023
4000
-977.00
-32.32%

（八）、2010年客户资源盘点
2010年，山东大区共计有鲜冻品发货客户114家，日均销量15.99吨，单个客户日均销量43.58吨；其中
1、 鲜品发货客户家
项目
2007年以前开发
2007年开发
2008年开发
2009年开发
2010年开发
合计
鲜品日销量10吨以上
13
13
27
27
27
107
鲜品日销量5至10吨
3
3
7
17
10
40
鲜品日销量3至5吨
3
3
9
8
4
27
鲜品日销量1至3吨
4
2
13
20
11
50
鲜品日销量0.5至1吨
3
2
5
8
7
25
鲜品日销量0.3至0.5吨
1
1
4
6
2
14
鲜品日销量0.3吨以下
1
1
3
5
5
15
分析：
2、冻品发货客户家
项目
2007年以前开发
2007年开发
2008年开发
2009年开发
2010年开发
合计
冻品日销量10吨以上
7
19
31
45
42
144
冻品日销量5至10吨
1
8
11
17
7
44
冻品日销量3至5吨
3
5
14
9
11
42
冻品日销量1至3吨
3
7
20
21
14
65
冻品日销量0.5至1吨
2
1
4
9
8
24
冻品日销量0.3至0.5吨
1
0
2
2
3
8
冻品日销量0.3吨以下
3
3
12
15
5
38

（九）、毛利及费用分析（1-10月份）
销售地区
销量完成率
（20分）
增幅（25分）
利润率排名
（35分）
费用率排名
(20分)
综合得分
综合排名
济南办

济宁办

德州办

（十）、大区人员综合排名

二、 主要工作评估：
1、山东大区整体计划销售情况不容乐观，各个阶段都与预算的差距过大，特别是生鲜调理的差距只是在4月份以后才有所销售。2、每个月份下派到各办事处的任务，各办事处完成的情况，与目标值差距过大，特别是济南办，主要是因为其工业客户的运作，出现停止报货现象，导致销量急剧下滑。3、调理产品的运作，实际上只有济南办事处在运作，其它2个办事处还没有合适的客户去运作调理产品。4、批发渠道占比过大，预算的工业渠道占比在80%，因为烟台喜润工贸有限公司的停止报货，导致此渠道下滑。

三、存在不足：

事项
现状
渠道升级方面
终端渠道：1、大区人员对终端门店开发意识薄弱，2、大区人员对门店开发管理流程不熟悉，3、终端门店发展后续力量不足 4、门店经营理念陈旧5、门店销售产品单一 6、配送商数量较少。
KA渠道：，1、个别人员KA开发经验不足导致KA经销商开发缓慢，客户少。2、产品转型引导不到位，对结构性缺货产品不能有效的转化导致出库率低。3、资源整合差，如：品牌提升上，各个超市无终端品牌展示。
餐饮渠道：1、餐饮渠道所占市场总销量比重较小，导致大区人员对渠道开发缓慢。2、主动市场开发意识薄弱。3、系统有效的跟踪落实工作不到位，客户、项目工厂及市场三方之间的衔接不足。
协议经销商：1、目前山东大区目前7个协议经销商，与公司目标相符的2个，经销商的选择上质量不高。2、缺乏对经销商目标细节管理的严谨性。3、对经销商的经营思路、引导、转换上出现偏差。
产品升级方面
1、产品价值上由低价值产品向高价值产品转化上推动不足。2、产品创新的单品较少，例如：调理梅肉卷，30%棒骨，去两大块4号肉，欧尚白条等产品。3、产品结构 主推带皮类产品和小包装产品完成率较低，产品销售单一。
服务升级方面
1、客户出现产品问题解决不及时。2、人员对客户的思路和渠道拓展，指导帮扶上，客户落实差，表现出沟通不畅。
管理升级方面
1、组织管理：德州办事处人员缺乏。2、目标管理：各个办事处目标清晰。3、计划管理：实际完成率与系统的计划存在差异。4、基础管理：大区会议，办事处日例会，检查业务人员的行销日记以此来梳理人员的方向，提升绩效.5客户管理：公司下发的文件及时贯穿到客户，对于违反规定的客户要及时的严厉制止，并要对其理清思路。
利润指标达成
1、物流路线比较长，没有形成区域物流一体化，导致物流成本高。2、对于市场上主销的单品，在行情把控上存在偏差。3、高附加值产品的销售以及高端餐饮客户的资源较少。
品牌建设
山东大区共终端店42家，市场门头有4家，KA 1家。进行

第二部分 2011年度工作计划及预算案
一、内外部环境分析和行情预测
竞争品牌名称
竞争对手总体描述
战略发展目标描述
战略核心市场描述
产品发展方向描述
金锣
　由于金锣是终端门店发展为主，在外围市场遭到雨润 双汇 众品 的挤压。外围市场竞争力在减弱，加大了对基地市场的开发力度，以及维护
　市场金锣以终端门店发展为基石，拓展销售渠道。销售量稳定。价格承载能力强，门店管理规范。服务意识强。
　金锣门店是分割品为主，产品副价值高，小包装，调理类产品全。精细化程度高
双汇
利用自己品牌优势，以及稳定的物流路线，稳定的产品质量和稳定的经销商客户，发展和深化销售渠道。建立稳定的销售群体，优化客户资源。
双汇在济宁市场建是已终端门店为，渠道健全，工业和餐饮渠道开发力度强，引导高端市场，　
　产品以高端市场为主，质量稳定，副价值高，利用KA和专卖主销分割品。产品渠道销售明确。专卖以分割为主，批发渠道以白条为主。
雨润
　雨润以半径为200公里建立工厂辐射周边市场为导向，打造以鲜销为主，物流便捷，原料就地取材，销售价格适中的市场。从而达到控制市场的目的。
雨润在市场上批发渠道占有一定的优势，因为雨润在山东有6家工厂供货，屠宰压力比较大，相互竞争，都是以鲜销为主，需要大量的批发客户销量着为支撑，大力帮植批发客户，所以价格相对低
在济宁市场雨润终端门店以销售分割品为主，产品叫为粗放，但是在小包装产品方面销售量很大，并大力发展调理类产品。　
龙大

千喜鹤
　千喜鹤以白条为主，主要是针对批发市场，市场价格比较低，

　　产品比较单一，主销白条，大五花类产品

二、组织建设及配置
区域
现有人员
计划人员
增加人员
现有组织配置
增加组织配置
济南办
3
4
1
城市经理1名

济宁办
3
3
0

城市经理1名
德州办
1
2
1
城市经理1名

青岛分销组
0
2
2

城市经理1名
山东大区
2

经理助理1名

大区经理1名

合计
9
11
2
4
2

三、主要经营目标

四、增量点分析
一：目标方面：1、每天及时关注各办事处的日订单的报货情况，大区根据日订单分析做出相应改进的措施。2、制定旬考核机制，对于完成情况较差的办事处做出相应的指导和帮扶。3、对总部下发的专项考核，采取日跟踪制度。
二：渠道方面：1、渠道升级，结合山东市场的现状，安排专门人员对区域内的工业客户进行排查，重点放在小工业加工厂的开发。2、济宁办、德州办对于县级配送商客户的开发及终端店拓展，并提升公司形象。
三：产品方面：1、对于高附加值的产品，加大与客户的对接力度。2对经销商二级客户产品报货品种丰富，掌握下线客户产品，分析产品结构。制定销售目标，建立激励机制，增加销售量，拉动经销商总体销量。3：巩固主销产品的销售：根据山东市场特性设置十大核心产品群（中段、1# 2# 、3:7、去皮去肋中方 前后尖 华丰五花）、在行情对接、价格调控、分割品批发市场推广、高端渠道（KA/餐饮）推广方面重点关注，力争在市场上占主导。

四：区域方面：.1、拉伸物流路线，德州市场沿物流线发展市场，临清 ——高唐——聊城。乐陵——德州——夏津。两条物流线拉伸，2、济南办划分，成立青岛分销组，负责市场青岛 烟台 威海 济南办事处保留。济南 淄博 潍坊 3、济宁市场重点开发泰安 新泰 肥城 莱芜市场形成稳定的配送路线，
五：客户方面：1、管理重点协议经销商：鲁食天天鲜，德州贾生水，菏泽李端民，济宁李兴周。进行重点的市场拓展和渠道拓展的帮扶。2、采取客户等级划分政策，50吨以上客户，30吨以上客户，为两个等级。均为重点发展对象。给予必要的价格支持和政策支持。3、建立冻品客户档案，掌握客户进货周期，主销产品，做好客情关系。

五、达成目标计划的策略措施
针对目标作出以下策略和保障性措施：

保障措施
序号
事项
行动计划
达成效果
时间
责任人
资源配置
备注
1
渠道升级
1、制定终端店开发奖罚机制调动人员开发积极性，制定终端店建店门槛，提高成活率。2、业务人员培训KA开发政策及谈判技巧，整合资源，扩大大型KA卖场的进场数量。3、注重餐饮客户的开发，做好客户、项目工厂及市场三方之间的对接工作。4、对县级市场优质协议经销商的开发，帮助现有经销商转变经营思路。

2
产品方面
对各个办事处的产品创新进行详细的数量和质量制定，通过激励措施的实施来提升全员对产品升级的重视程度和理念。

3
服务升级方面
1：业务人员在日常工作中及时沟通，遇到问题24小时内解决，2：帮助客户积极落实销售方案和业务拓展。

4
管理升级
1：增加业务人员2：建立明确的销售目标，加强基础管理，对公司政策的积极推行，注重过程管理，落实完成情况。

5
利润达成
1，统筹安排物流路线，降低物流成本，提高装载率。2、关注主销产品销售情况，建立考核机制。3、推广小包装、带皮产品和高附加值产品在终端门店的销售。4、提高高端客户的数量和销量。

6
品牌建设
1、济宁、德州、济南重点市场开发专卖店。2、在大型KA卖场，连锁超市加大品牌的建设，3、对经销商所有配送车辆要求做公司的车体广告。

一：人员方面：1对现有人员强化日例会及行销日志的功能，提升各团队成员的学习成长能力。2、增加案例学习分析提升市场经验学习和观摩。3、强化主人公意识和经营意识增加责任心。4实施激励机制提升人员业务开展积极性。
二渠道开发管理：1、设立工业小组开发维护专员，专门针对工业客户进行维护及开发，对工业客户所下订单进行全程跟踪，从产品质量、物流配送、到货后客户使用情况提供专门服务，实现良好的衔接。2、设立对餐饮和团膳开发专员主要开发和跟踪客户订单，做好各部门之间的衔接保证客户开发的质量和数量。3、原有KA、批发和终端客户维护及新客户开发工作的专人负责提高客户沟通和新客户开发效率。增加销售群体提升销量。
措施：
实施阶段性工作推进，制定合理的考核机制，对过程进行严格的考核和督导，每5天为一个周期，对各个进行鲜冻品销售量的考核，每10天为一个周期对网络渠道的开发进行考核，对完成率前名次业务员进行每次100元的正激励，后名次给予50元处罚。对网络渠道开发完成率前名次业务员进行每次100元的正激励，后名次给予50元处罚。在考核的过程中要求前、后一名业务员进行总结分析，交流经验和教训，总结经验减少失误。
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