招招网商业策划书完成版.doc

“e”军突起团队 团队介绍：一、团队名称：“e”军突起二、团队logo：（1）团队的logo是由三个图案组成的。图案很像三个人手拉手的形状。三个人物紧紧的拥抱在一起，寓意着我们团队的成员团结合作，心心相印。（2）图中人物的双手打开，寓意着我们团队有着积极、自信的心态，团结一致为公司的发展精心策划，同时，也表现出我们当代大学生自信、积极地风貌，为祖国的未来共同努力。（3）团队logo设计色泽鲜明、简洁明快、虚实结合、动静统一，将团队的合作理念与特色融为一体。团队logo主色为蓝色、红色、绿色。三、团队宣言：以最佳的状态，最平稳的心态，挑战最强的的自我。宣言阐释了团队成员把智慧和力量凝聚到此次大赛中去，明晰自我工作思路，勤于思考，精心策划，发扬勇于创新、开拓进取的精神，时刻保持团结协作、求真务实的作风，为自我梦想实现而不懈的努力！指导老师：李长仪团队成员：刘铠豪： 1.负责比赛项目的总体协调。2.负责相关人员间的联系、沟通。3.团队比赛的相关报道、宣传。4.负责策划等各项工作的审核工作。万里洋： 1.参与策划的书写。2.负责博客、微博等宣传渠道的及时更新。3.统筹局部资源，监督团队成员，及时分析团队工作。刘鹏飞： 1.负责项目策划的总体编写。 2.负责创意的主体设计，记录整体过程。 3负责各项工作的审核、完善。解玉衡： 1.负责资料的及时整理及汇总。2.负责各项相关信息的收集与反馈。3.参与项目的宣传与报道工作。刘宇翔： 1.负责策划的局部完善。2.参与本项目的市场调研与分析。3.参与宣传片等的创意制作。选题经过： 中国电子商务这个市场发展的规模整体来说从1998年开始，到2004年中国的电子商务才真正的发展起来，2008年以后它的增长率是非常快的，所以经济危机对于电子商务来说是一个非常利好的事情，因为有大量的闲置物品在互联网上销售，08到09年中国B2C市场的规模增长非常快，从不到100亿快速增长到了200多亿、500多亿，增长率将近翻两番。 大家可以看到现在约有2亿的用户接触到了电子商务，现在中国互联网的总用户不到5亿，有接近一半的用户接触到了电子商务。占社会零售市场总体规模的比重从经济危机之后比重增长也很快，到今年将近有4%，但是这个规模还是比较小，所以增长空间还是很大的。但是现行的网络销售模式都过于统一，达到一种饱和，缺乏创新而我们就是打破这种局面。在当前我国互联网普及率逐渐攀升的情况下，网购和团购的形式虽积极向好，但是相应的弊端也慢慢显现出来，物流发展滞后、商品无法保质保量、售后服务不到位、等这些不足都是其在未来发展滞缓的原因。团购网站在2010年年初进入国内，到了2011年8月，总数就超过了5500家。根据DCCI互联网数据中心的抽样调查，团购网站平均每天新生10个，死掉10个这么看来，团购网站似乎摇身一变，变成了个有生命的物种，实时上演进化论。在时代商报的采访中，行销专家黄禹涵分析了团购网“提前入冬”的原因：团购网站“进入门槛低，同质化极其严重，用户黏性非常低”。 电子反向拍卖技术有助于增加竞争，简化采购程序，特别是这些技术的使用会节省采购时间和资金。电子反向拍卖正在成为政府采购法律现代化改革的重要组成部分。国际公共采购法律发展出了作为其他采购程序一个附加阶段的反向拍卖立法例和作为独立采购方法使用的反向拍卖立法例。在此基础上发展出了价格为唯一因素的拍卖模型、多因素全拍卖模型和多因素非全拍卖模型三种评标模型。反向电子拍卖作为一种电子采购方式，联合国国际贸易法委员会的立法工作将为电子反向拍卖技术在更大范围内的使用提供很好的讨论场所和法律改革范本，反向电子拍卖技术是未来的潮流，招招网电子商务有限责任公司应运而生。 目录第一章 概要- 1 -1.1公司介绍- 1 -1.2网站交易流程图- 2 -1.3网站的盈利模式- 3 -1.4技术优势- 3 -1.5营销措施- 4 -1.6组织及其管理- 4 -1.7投资财务分析- 5 -1.8机遇和风险和对策- 5 -第二章 项目描述- 6 -2.1背景和问题- 6 -2.2解决方案和目标-7 -2.3网站概述- 7 -第三章 商品和服务- 9 -3.1网站业务- 9 -3.2网站业务流程- 9 -3.3货物配送- 9 -3.4小数量商品采购需求- 10 -3.5反向拍卖技术- 11 -第四章 市场分析- 13 -4.1市场调查- 13 -4.2市场规模分析- 14 -4.3消费者需求分析- 15 -4.4市场细分与定位- 16 -4.5竞争分析- 17 -第五章 营销概论- 19 -5.1产品策略（product）- 19 -5.2价格策略（price）- 20 -5.3促销策略（Promotion）- 22 -5.4数据库营销- 23 -第六章 发展战略- 25 -6.1网站的总体战略- 25 -6.2网站使命- 25 -6.3网站宗旨- 25 -6.4网站的发展战略- 25 -第七章 管理构成- 29 -7.1管理结构- 29 -7.2管理理念- 30 -7.3激励措施- 31 -第八章 投资分析- 32 -8.1股本结构和规模- 32 -8.2资金来源与运用- 33 -8.3投资回报- 34 -8.4销售收入预测- 34 -8.5成本费用预测- 35 -8.6投资收益与风险分析- 40 -第九章 财务预测与分析- 46 -9.1预测销售收入趋势分析- 46 -9.2预计财务报表- 47 -第十章 风险与对策- 54 -10.1外部风险- 54 -10.2内部风险及其解决办法- 55 -10.3风险资本的退出- 56 -第十一章 附件- 58 -11.1年度财务报表- 58 -11.2网站操作流程- 75 -11.3调查问卷- 80 - 山东理工大学参赛作品- 58 - 第一章：概要1.1公司介绍公司名称：招招网电子商务有限责任公司公司地址：山东理工大学公司业务：基于反向拍卖性质的网络购物公司宗旨：服务社会大众，繁荣网络经济公司的发展规划：在五年内发展为国内网络购物的主要网网站之一，完成对国内市场的占领;努力开拓物流产业，在国内的商品物流市场中占有一席之地;并逐步成为商品买卖的信息平台。长期目标是成为国内主要、国际知名的大型电子商务网站。公司网站介绍：招招网是基于反向拍卖技术的电子商务网站，具有独特的购物流程和反拍卖流程。顾客提供商品的需求信息，包括产品的品牌和具体型号以及他们愿意给出的价格，以类似于发帖子的形式进行发布，在发布的两里天，其他顾客看见此类商品的需求信息后也有了需求，也可以提交需求信息，这样此类商品的需求数量保持一个动态的增长过程，厂商看到商品的需求信息之后，他们可以发布自己的出售价格，其他的供货厂商如果愿意给出更低的价格，也可将价格发布出来，最后价低者获得订单。此种交易方式实现了网站的零存货，最大限度的降低了商品的价格，而且顾客在网站上操作简便，只需输入信息即可，节省了大量的时间和精力。招招是国内第一家能够实现此种模式的B2C反向拍卖形式的网站，由于此种交易方式操作简便，同时吸取了反向拍卖和一般购物网站交易模式的优点，克服了反向拍卖模式难以形成规模和一般网上购物网站交易商品数量种类稀少的缺点，因此，招招网在国内具有领先的技术优势和短时间内无法让其它竞争者进行有效模仿的创新优势。 1.2网站交易流程图下图是整个网站运作的流程图，包括了买家从提交信息到交易完毕的全过程。注册顾客只要输入他想要的商品，其他一切活动由招招网负责。招招网做到真正为顾客着想，节约顾客的每一分钟，提供最大的便利。 1.3网站的盈利模式根据网站的发展阶段，招招网的盈利模式如下：（1）网站的初期：网站的主要收入来自商品的销售服务收入和广告收入。其中商品的销售服务收入主要为反向拍卖商品的销售服务收入，反向拍卖商品的销售服务收入=消费者的出价-商家的出价+商家出价*（2%5%）(根据商品的交易数额选择合适比率)。（2）网站的成长期：网站的主要收入来自商品的销售服务收入和广告收入。其中来自商品的销售服务收入包括反向拍卖的销售服务收入和传统的C2C,B2B电子商务模式下的服务收入。（3）网站的成熟期，招招网将逐步建立自己的物流配送系统，所以网站的主要收入来自商品的销售服务收入、广告收入及物流配送收入。1.4技术优势招招网以反拍卖为核心，利用顾客自主定价团购反拍卖的新型交易模式来解决上述问题。以反拍卖为核心，不仅满足顾客自主定价，使顾客以低于市场的价格快速取得商品，而且使B2C电子商务充分发挥集约经营优势，实现规模效益。顾客将所需商品进行自行定价，自主定价时需要合理，网站也会给出相应的指导价格。例如一件商品，价格参考为100元，有的顾客愿意出95元购买，有的顾客愿意出价90，你出价越低，产品流拍的可能性越大。而且自主定价后需要把自主定价的钱款汇入平台，以便减少商家拍下后，顾客撤销购买。例如对于这件参考价为100元的商品，有10个人出价购买，出价分别为100、102、99、98、95、90、93、85、80、94（元），最后我们与商家敲定的价格为91元，那么出价分别为100、102、99、98、95、93、94（元）的客户会得到商品，我们网站的利润为（10091)+(10291)+(9991)+(9891)+(9591)+（9391)+（9491)+商家出价*（2%5%）(根据商品的交易数额选择合适比率)=43+商家出价*（2%5%）(根据商品的交易数额选择合适比率)。出价分别为90、85、80的顾客将错过商品，系统将自动取消其本次自主定价并通过站内信通知顾客。如果当顾客需要撤销交易，在没有卖家确定的情况下，可以直接退款；如果有卖家已成功对顾客的自主定价商品的供货后，顾客则需与商家协商。当同一商品购买数量较少时，顾客在参考卖家信誉度的同时，自己也将建立起相应的可靠指数供商家参考。例如一个商家在同一天定价三件及三件以上的产品都被取消其自主定价或流拍，将会被系统扣除自己的一个可靠指数（原本为100），而在顾客交易每满一百元可增加一个可靠指数。然而当商家从顾客出价高到低进行选择卖出商品时，也会参考顾客的可靠指数进行自己的给价。顾客通过自主定价，与招招取得联系，招招网将具有相同型号产品的需求进行汇总，达到一定规模后，与商家协商进行反拍卖。网站将采购相同产品价格最低的商家的商品，与顾客进行必要沟通，买卖合同达成后进行商品配送。如果在规定的时间内没有商家竞价，网站会帮助顾客进行商品的采购，这样就大大节省了顾客的购物时间，顾客不用再为购买而商品费时费力的到处奔波了。1.5营销措施我们的顾客群主要是在校大专以上的学生和刚毕业的大学生。我们营销策略首先是将消费群体进行分类，针对不同的群体我们采用了对应的立体式网上网下营销体系，互联网跟踪式营销模式，在线论坛服务营销模式进行相应的促销。然后结合独特的数据库营销方式让顾客和社会加深对网站的了解，进而习惯并喜欢上这种新生的商品采购模式，使招招网在众多的电子商务网站中脱颖而出，让顾客真正感受到在招招网上购物的实惠和便利。1.6组织及其管理公司在创立初期由项目经理直接负责整个网站的运营和发展。公司下设研发部、网络维护部、市场部、财务部、人力资源部和后勤部。采用团队式职能组织结构，便于整个项目处于有效的控制和指导下。招招网以人为本的管理理念和创新性的企业文化会给员工以整体的熏陶，全面提升员工的个人素质，不断增强创新意识，增加员工对公司的认同感和归属感。1.7投资财务分析公司注册资本750万元股本结构中，技术折价150万元入股为无形资产，创业者入股100万元，同时拟引入3-5家风险投资机构进行分期投资，以便顺利筹集资金与化解财务风险。根据对未来几年公司的经营状况预测，公司能保持较高的利润增长，内含报酬率为61%。在确定基准收益率为15%的基础上，得出静态投资回收期为3.19年，投资净现值为3286.48万元。又因为销售收入均在保本点之上，从而判定该项目可行。拟从第三年开始每年从净利润中提取30%作为股东回报。1.8机遇和风险和对策机遇：近年来网络发展水平得到很大提高，基础网络覆盖率逐渐提高。网络交易诚信系统已经在许多地方法规中得到确立。同时，邮电等全国性的大型流通企业也加入到电子商务的物流网络当中。物流网络的配套将使电子商务的效率大大提高。风险：但是中国网络发展的规模决定了市场容量和商业机会的有限，还有身份验证等安全问题、缺乏系统的配送体系内部风险、资金周转不灵、同型产品需求量小，无法吸引供应商等一系列的问题和弊病没有解决。对策：向银行借款、利用商业信用等方式解决短期资金缺乏问题；通过联系商家，可将由同一家供应商提供的不同产品或相同品牌不同型号的产品归为一类，作为整体，向供应商采购等方式解决同型商品需求量小的问题；刚开始通过与国内一家大型货物快递公司合作，网站发展的比较成熟后成立自己专门的商品配送部来解决货物配送不及时送达的问题。第二章：项目描述2.1背景和问题电子信息技术的快速发展已迎来电子商务的春天。全球电子商务交易额在1998年基础上直线攀升， 呈指数规律增长，2006年已达到62000亿美元。2010年中国的网购规模达到了5200亿人民币，比2009年增长了106%。2010年中国B2C模式网上零售市场已突破1000亿大关，环比增长了373%。截止到2011年7月20日，中国网民总数已达到4.85亿，中国电子商务也已经从表及里，从虚到实，从宣传、启蒙和推广阶段进入到了务实的实施阶段。这些事实表明：网上贸易已得到全球普遍关注，并以强劲的势头快速发展着，显示了广阔的市场前景。反拍卖交易模式，以其供应商竞拍，越竞拍价格越低的特点，在电子商务的发展中彰显出巨大的活力。国内外反拍卖经典案例完美展现了采用反拍卖进行贸易的优点：最大限度地帮助采购者充分发现卖主，并通过引发卖主之间的激烈竞争，有效的发现卖方的成本区间，同时有力地变革采购流程，减少采购中的腐败行为，让采购的决策真正回到消费者手中。毋庸置疑，反拍卖改变了传统模式中响应用户需求能力迟钝，产品质量难以保障的境况。新世纪，主动化诉求以成为社会主流，顾客自主选择的倾向决定了他们希望占贸易主导地位的意识，而不再是被动的接受商家提供的商品和价格。然而现行网上购物，顾客不但不能自主定价，而且耗费心力仍不能将所需商品搜寻到的情况时有发生，这与顾客自主交易的需求背道而驰。另外，现行B2C电子商务使顾客分散活动，由于地域等原因，即使购买同一商家的同一产品的顾客仍不能集体购买，致使总体资本投入明显高于集体购买投入。这些情况给顾客带来极大不便的同时，还大大增加了市场经济活动管理的复杂程度。 2.2解决方案和目标招招网采用全新的交易模式可以解决上述问题。以反拍卖为核心，不仅满足顾客自主定价，使顾客以低于市场的价格快速取得商品，而且使B2C电子商务充分发挥集约经营优势，实现规模效益。顾客将所需商品进行自行定价，然后与招招网取得联系。招招网将具有相同型号的产品进行需求汇总，达到一定规模后，与商家协商进行反拍卖，网站将采购提供最低价格的商家的商品，与顾客进行必要沟通，达成买卖合同后，将商品进行配送。在这种顾客自主定价团购反拍卖的新型交易模式中，自主定价充分发挥顾客自主权力；成规模的购买加大了价格低廉的空间，将多次购买整合为一次购买，减少了顾客总体资本投入，简化市场复杂程度；反拍卖实现了商品最低价。三项基本要素有机结合，能充分发挥这种交易模式的优势，利于招招网扩大市场占有率，提高网站知名度、美誉度，从而利于实现招招向社会提供自主贸易和低于市场价产品，以及B2C贸易集约经营的目标。2.3网站概述招招网是顾客与商家沟通的平台，通过网站的协调，使买卖双方均能达到预期目标，促进交易的顺利进行。招招网是盈利性质的网站，招招将提高反拍卖最低价的2%5%(视交易数额浮动)作为基准最低价。当基准最低价高于顾客的自定价格时，招招便可以赚取其中的差额利润。当基准最低价低于顾客的自定价格时，用基准最低价与顾客协商，交易成功后，招招仍可从反拍卖最低价和基准最低价的差价中获利，这样可以保证网站拥有最低的利润率，从而有效降低了交易过程中产生的商品定价风险，保证网站具有强大的生命力。鉴于国内B2B电子商务已存在成熟网站，为降低竞争压力，招招在初始阶段，并且在相当长的时间内，都会主要从事B2C电子商务。待网站知名度提高后，将大力发展B2B贸易，进行二者兼容的电子商务。招招网属于水平网，经营电子产品、生活必需品等各种实物产品。第三章：商品和服务3.1网站业务作为一种新兴的电子商务网站，本网站开展的基本业务是：提供各种实物商品的采购服务。 3.2网站业务流程商品的采购：顾客在网站上输入想要购买的商品的品牌、具体型号和定购数量，并给出一个价格，网站将这些信息汇总后和相关厂家取得联系，引发各个生产厂商的自由竞价，价低者获得该商品的出售权 。网站得到厂商的回馈，并且竞价过程成功之后，网站再以最快的速度通知预定客户。如果厂商提供的商品的最低价格低于客户给出的价格，则网站将以客户给出的最低价格作为出售商品给本客户的最后价格，并且不再收取手续费；如果厂商或服务商给出的产品的最低价格高于客户给出的价格，那么网站将以与厂商达成的最低价格作为商品的最低价，并征询顾客意见，如果顾客同意则交易成功，网站相应收取一定的手续费，即在厂商提供的最低价格上再乘以一个系数（2%5%，视消费数额选取，市场营销部分有详细说明）作为网站提供给顾客的商品的最低价格。客户决定购买商品后，在招招网上进行网上付款方式的选择，客户可以选择第三方支付的方式或者是直接向网站的专用帐号内付款，并选择商品的邮购方式（快递或者是平邮）。3.3货物配送客户在支付货款之后，招招网即通知厂商发货。在招招网注册的或者与招招网进行相关商品贸易联系的厂商与招招网进行充分协商的基础上，必须遵守招招网规定的相关协议章程，其中一条就是厂商必须承担准时发送货物的义务，相关买家的地址信息由招招网负责提供给厂商或者是与招招网进行合作的配货公司，三方都具有保护买家个人信息安全的义务。买家在选择货物邮递方式时可选择快递或者是平邮，其资费将自动包含在买家支付的货款当中。客户在收到货物商品后给予网站一个回馈，确认收到货物，并对本次交易过程进行评价。如果客户在当期内没有收到商品或者收到的商品有质量问题，可以向招招网投诉，如果是由于招招网的原因，招招网将承担全部的责任，如果是供货厂商或者是商品配送过程中产生的问题，招招网将追究供货厂商或者是配送公司的责任。3.4小数量商品采购需求如果用户预定的是一种比较特殊的商品或者说此种商品在某短时间内定货人数较少，形不成团购规模，那么招招网将采取一些必要地补充措施来进行完善。招招网可以通过于其他网站相互联系，帮助顾客在网上进行采购，从众多的能够提供此类商品的电子商务网站中挑选出一个能给出最低价的并且能够保证商品质量和品牌的网站进行商品的少量采购。招招网与其交易成功后将货物发送给招招网，经过招招网进行相关的产品质量和品牌真实度鉴定，确定商品为合格品之后，再验证其开出的发票有效之后将商品发送给顾客，顾客收到商品之后确定本次交易成功。（1）小数量商品采购原则：当出现小数量需求时，在超越规定的竞买时限后，网站将会帮助顾客寻找意愿供货者，这些少量商品的采购并非直接从原产厂家进货，而且增加了中间的周转环节，所以商品的价格并不能达到团购规模的价格，招招网在与顾客充分协商的基础上来与顾客进行此次交易，本着微利甚至无利的原则竭诚为顾客提供最满意的服务和最优质的商品。（2）将网上采购作为小数量商品主要进货渠道的原因网络电子商务的发展如火如荼，一个很重要的原因就是网上商品种类多样，在网上进行交易的商品的价格相对于传统的购物方式来说价格较低，而且网络的反应速度快，节省了商品采购的时间，这也正是招招网选择网上采购作为小数量商品采购主要方式的原因。所以，在商品货物比较少的时候，将网上采购主要的进货途径，有利于网站最大限度的降低采购成本，保证了网站的收益率，同时网上的购货渠道也会成为网站重要的商业资源，网站可以通过与其他质优价廉购物网站的联合或合作实现网络经济的双赢甚至多赢局面。3.5反向拍卖技术反向拍卖技术：中国大陆目前开办的反向拍卖网站经营的主要是 B2B业务，即企业之间进行的商品采购业务。针对中小客户特别是个人客户的B2C (企业和个人之间进行的商品交易)业务却没有涉及到，而这正是我们开办这个反向拍卖网的主要业务之一。消费者在招招网注册后，输入他欲购的商品和商品的期望价格。同类商品需求形成团购规模后，我们将信息进行汇总，向所有能够生产此类商品的企业发出采购信息。企业根据他们所能提供的最低价格进行竞争，我们将采购卖价最低企业的商品。这个过程就是我们所说的反向拍卖过程，即打破以往拍卖过程中卖家进行商品的定价，买家进行竞价的商品交易过程，将商品的定价权转移给了买家。买家给出一个商品的底价，然后所有愿意出售此种商品的厂商进行价格竞拍，价格越拍越低。我们以竞拍到的最低价采购到商品，根据定价标准发布最终价格，与消费者达成买卖合同，我们赚取最低价与最终价格之间的差价及相关手续费。实质上，我们只充当了商品中转的功能，在与消费者进行交易的过程中我们充当的是卖家的角色，而我们在企业之间进行采购的时候 我们充当的是买家的角色即所谓的B-B-C模式，招招网充当的就是中间的B的角色，这种新颖的电子商务交易方式就是基于反向拍卖技术应运而生的，充满了生机与活力。第四章：市场分析4.1市场调查我们在大学生中进行了市场调查，调查是围绕大学生在网上购物的情况展开。采用抽样调查方式进行，通过对相关资料的统计分析我们得出了如下分析图：其中抽样样本为1000个人，其中400个女生，600个男生（按中国高校的男女比例大概在3：2） 从抽样分析图中我们可以得出（没有在网上购物的为711人 ，经常在网上购物的为113人，曾经在网上购物的为176人）：（1）高校购物学生比例介于10%30%，其中15%的购物者是通过同学或其他朋友帮忙购买的，自己并没有亲自参与，10%以上的消费者是网上购物的忠实参与者。（2）网上购物在大学生中并不是很普及。（3）在对消费者的调查过程中，很多消费者表示自己可能会尝试网上购物。另外我们还借助了二手资料的分析，如下中国互联网络信息中心(CNNIC)互联网发展研究部发布的最新互联网调查显示，中国1700万在校大学生中，95%以上都是网民，目前在校大学生中已经有超过1/4(26.7%)的网民青睐网上购物，购物规模达到430万人。 根据CNNIC调查结果显示，高年级大学生更热衷于网上购物，大一学生网民中网络购物比例不到1/5，到了大四，网络购物比例已高了近一倍。 大学生各年级网购比例： 大一：18.6%，大二：25.1%，大三：32.4%，大四及以上：35.7%。4.2市场规模分析中国互联网络信息中心的调查表明，自1997年开始，我国因特网用户呈现几何级数增长。到2000年6月，国内共有因特网用户1000万，顶级域名.cn下注册的域名有近6万个之多。如今因特网用户已超过一个亿。因特网的迅速扩展为我国电子商务活动提供了极为广阔的发展空间。 中国在1994年开始出现电子商务模式，但电子商务的真正风行却始于1999年。我国在20世纪90年代相继实施了金桥、金卡金关金税工程，证券公司、金融结算机构、民航订票中心、信用卡发放等领域均已成功进入电子商务领域。2000年底，电子口岸在京使用，国家各有关部门的进出口业务信息流、资金流、货物流、电子底帐均存放其中，可跨部门、跨行业的联网数据核查，实现数据共享与交换。企业可上网直接向海关、国检、外贸、外汇、工商、税务、银行等政府机关申办各种进出口手续，从而真正实现政府对企业的电子商务。2001年开始，我国五大银行在各大中城市联网，消费者可跨行结算。同时增值税发票已在五大省市联网核查。这些已构成我国电子商务发展的基础。 按照物流的方向，目前国内企业的电子商务主要分为B2C、B2B两种形式。发展较快的是B2C，因为这种形式可以迅速吸引一批注册用户，这对以注意力经济为盈利来源的网站来说，是可以最快吸引风险投资者目光的办法。目前，我国企业的电子商务虽已有较大发展，但仍远未达到盈利的规模，众多的电子商务网站还处在吸引用户的阶段，即处于培育市场阶段。 就整体而言，中国电子商务仍处于初级阶段，交易手段、范围、人数、安全认证等均处于初级探索过程。我国已经加入了WTO，要想尽快与世界接轨，必须大力发展电子商务。电子商务一诞生就以超常速发展，销售额成倍增长。1997年全球电子商务销量仅为26亿美元，1998年销售额竟高达500亿美元比1997年增长近20倍。在全球电子商务大发展的大背景下，各国积极发展电子商务。美国零售联合会(National Retail Federation)分支机构Shop.org近日发布年2006年美国电子商务销售额(不包括旅游业务)达1465亿美元，年增长率29%。综上所述，电子商务代表世界贸易发展的方向，具有强大的生命力，发展B2C电子商务是大势所趋。4.3消费者需求分析随着新世纪经济发展和国际的接轨，网上购物的消费者需求逐渐向以下两个方向过渡：( 1 )对购物便利性的追求 消费者在网上购物，很大程度上是由于网上购物方便，不用花费太多的时间。( 2 )商品价格低廉的主导性 消费者对网上的价格有更严格的要求，网上的价格相对较低。4.4市场细分与定位4.4.1市场细分购物网站按网站面向对象不同进行分类，主要分成B2B模式（网站的代表是阿里巴巴），B2C模式（B2C 网站的代表是亚马逊，戴尔），C2C模式（国外以 E-bay为代表，在国内则是以淘宝网为代表的），其他衍生模式。4.4.2市场选择与市场定位（1）网上购物模式我们选择了创新的B2C。作为目前国内唯一一家以反向拍卖技术为交易基础的主营B2C业务的电子商务网站，招招网前期将采用全新的B2C模式进行电子商务交易，吸引大量的注册用户。从长期的发展角度招招网致力于站在国内高端电子商务网站的位置，以占领B2C市场为网站的主要目标，集中全力提升网站的普及性和营业额。（2）招招定位的主体是个体消费者。调查发现网络消费群体有如下特征消费者群体特征：(1)注重自我；2)头脑冷静，擅长理性分析；(3)对新鲜事物有着孜孜不倦的追求；(4)有充裕的上网时间年 龄：25-34岁为主要消费人群 ，15-24岁为潜在消费人群 性 别：男女不限（据统计男：61.3% 女：38.7%） 学 历：高中及中专以上 （3）市场容量估计：目前我国大约有3000多所大专院校（包括本科院校和专科及大专院校），平均一个学校以2万人计算，也就是6000万，以10年为一个时间段，（之所以这样考虑，因为大学生刚毕业工资待遇都不是很高，为了买房，买车，他们会注意节约，会乐意到网站上购买自己需要的商品）就有1.2亿人，利用前面的分析资料结论以 10%的人能构成为我们的顾客，也就是1200万人。这个容量绝对是一个让企业兴奋的数目。婚 姻：不限 行 业：不限（主要集中在商业贸易、金融保险房地产业、计算机IT、科研教育等行业） 家庭月收入：3000-10000元以上为主要消费人群；1000-1500元为潜在消费人群。 4.5竞争分析4.5.1竞争优势与劣势（1）我们采用了创新的反拍卖技术，模式新颖，能给顾客提供更大的自主定价空间，但同时不确定性也增加。（2）压缩中间商和零售商，减少了顾客的购买成本。网站同各区的经销商的依存关系，能够快速发货，也减少了顾客的购买货物的时间成本。（3）由于是新兴的网站，我们无论是技术还是影响力都不够，还不足以威胁其他的购物网站。我们实行的反拍卖，由于本身技术的创新型，前面并没有一个可以模仿的对象，因而我们将面临很多未知的挑战。4.5.2外部机遇（1）科技的进步，会给我们的反拍卖技术提供更多的支持，便于我们更好的给顾客提供优质，快捷的服务。（2）国家对互联网的政策支持。（3）网上支付、实物配送和信用等作为电子商务系统工程中的重要环节，被视为制约中国电子商务应用与发展的瓶颈。1999年以来，网上支付瓶颈正在迅速得到解决（4）具有外资背景的电子商务企业和项目日益增加。其表现形式是双向的：既有海外风险投资直接进入国内的电子商务企业，也有国内企业通过海外上市吸收海外资金。这能让我吸引更多的风险投资。4.5.3 外部威胁（1）已有竞争对手强大，如已经初具规模的购物网站，像卓越网，淘宝网等等。（2）潜在的竞争对手，如想进军B2C行业的企业。为此我们将结合自身的优势，利用外部的机遇，避开传统的业务上的竞争，努力发展反向拍卖业务。同时不断的进行服务改造和创新，为消费者提供更好的服务，积极的应对可能出现的竞争。第五章：营销概论招招网将以更优质的服务，更低廉的价格，更新奇的购物方式来吸引大批的客户。利用反拍卖这种新技术让更多的消费者接受并喜欢上我们的招招网。在我们的营销战略中将采取立体式网上网下营销体系， 互联网跟踪式营销模式在线论，论坛服务营销模式 等来吸引我们的消费者，同时依托网站资源配合我们其他业务发展的营销策略，逐渐树立起招招的品牌。由于我们的招招网归属于服务业，所以在市场营销环节我们结合7P中的相关要素来做市场营销。在具体的营销模式中我们将采取新型的网络数据库营销和传统营销相结合的方式，建立起自己的营销体系。5.1产品策略（product） 我们是服务性质的行业，我们的产品就是我们的服务，也就是如何产生出更优质的产品来满足我们的消费者。（1）我们网站的页面设计不过于花哨，便于消费者能迅速找到自己需要的信息，以及需要的产品。（2）在我们网站上的商品门类多样化，商品分类要细致，要涵盖消费者需求的绝大多数商品。（3）网站的配送服务，为了更好的服务于顾客，缩短顾客的时间，在当顾客进行团购时，为了货物能够迅速到达客户手中，我们将大中华区分成了，东北区（东北三省），西南区（四川，重庆，云南，贵州），东南区（江苏，浙江，福建），北方区（地理覆盖范围有北京，天津，陕西，山东等高校集中地区），南方区（广东，广西，湖南，湖北，安徽），在每个片区选择两个大的供应商或一级经销商（产品线要较宽），然后在其它购物网站挑选了几个卖家。也就是全国大概十多个供应商或以及经销商。这主要是为了互相牵制，避免价格被供应商操控。而供应商之间的竞争能给我们的消费者让渡更多的价值。如图示：其它网站的卖家北方区东北区东南区南方区西南区招招网网上平台5.2价格策略（price） 我们的定价策略主要是依据我们的财务预算模式，即盈利目标来制定相应的价格策略，我们的服务收费定价也会是行业最低的。 在制定价格时我们主要是根据消费者消费的金额大小来收取不同的提成费，以供应商提供的最低价格*对应的提成指数。我们会计估算动态投资回收期是3.32年，第一年收入是200万，第二年是729万，第三年是2420万。从第三年开始拟从收入中给股东提取回报，在收回投资成本前需要达到盈利3349万，据前面的市场分析我们的客户估计容量在1200万人。由于消费者对网站的认可需要一个过程，我们以10%的顾客进行估计，即120万人。我们的以盈利目标3349万元，然后制定相应的价格指数：消费额小于300元的占60%左右5%，120万人*60%*150（平均消费金额）=10800万*5%=540万消费额小于300元时，消费者一般主要购买像书籍和电子产品，这类产品价格波动范围较大，我们以5%这个提成指数，加入到消费者的价格中，以300元的MP3为例，也就15元。从消费者角度是可以接受的。消费额大于300元小于800元占到了25%的比例4%，120万人*25%*550（平均消费金额）=16500万*4%=660万为了鼓励消费者多购物，购物越多，优惠也越大。消费额大于800元小于1500元的顾客占到10%3%，120万人*10%*1150（平均消费金额）=13800万*3%=414万给消费金额大的顾客更多的价值让渡。消费额大于1500以上的占到5%2%，120万人*5%*2000（平均消费金额）=12000万*2%=240万一年的收入即位：660万+414万+114万+240万=1854万1854万*2=3708万，也就是说我们两年的收入就能收回投资，能够满足投资在第三年收回成本，并盈利。消费者以团购的形式来招招网买东西时，采购量较大，我们就以2%的提成指数，虽然单件产品是薄利，但利用了薄利多销的思想。5.3促销策略（Promotion）在广告方面，我们根据不同的消费群采用不同的促销策略，以针对性的促销方案激发消费者的购买兴趣。1.对在校大学生的促销策略我们采用了立体式网上网下营销体系,在我们战略的第一步我们会以在校大学生为重点的潜在顾客进行信息轰炸。大学生购物很喜欢听从身边同学的建议，也就是从众心里导致购物的形成，具体策略包括：（1）在校大学生都喜欢到bbs上灌水。我们可以借此平台，在BBS发新帖宣传我们的网站。（2）借助大学生关注的校内网（），在校内上做广告。（3）在大学校园内赞助相关社团活动，比如招招网赞助XXX活动等等，吸引他们的眼球。2.对刚参加工作的大专院校的学生的促销策略。我们对这类消费者采用了互联网跟踪式营销模式。 大学生刚毕业，收入不高，但应酬不少，支出较大，他们会面临较大经济压力，因而他们会乐意到网上去淘些便宜的商品。具体从如下进行：（1）由于他们喜欢在网上逗留，喜欢到网络论