郑州中牟年产2500万只滤清器可行性研究报告.doc

河南省郑州市中牟县年产2500万只滤清器项目可行性研究报告【项目类别】：汽车零部件及配件制造、批发【行业代码】：C3725、H6372河南省郑州市中牟县年产2500万只滤清器项目项目单位：郑州市大成过滤科技有限公司项目负责人：高阳编制时间：2010年8月第59页 共59页目 录第1章 项目总论41.1项目背景41.1.1项目基本情况41.1.2可行性研究政策依据41.2可行性研究结论51.2.1市场预测和项目规模51.2.2原材料、动力供应51.2.3厂址选择61.2.4项目工程技术方案61.2.5环境保护71.2.6工厂组织及劳动定员71.2.7投资估算和资金筹措71.2.8项目综合评价结论71.3主要技术经济指标表8第2章 项目背景和发展概况92.1项目提出的背景92.1.1 政策背景92.1.2市场背景92.1.3项目发起人和发起缘由102.2项目发展概况102.2.1滤清器行业技术趋势102.2.2产品试验试制工作情况112.3投资的必要性11第3章 市场分析与建设规模133.1市场前景133.1.1拟建项目产品用途133.1.2产品现有生产能力调查143.1.3产品产量及销售量调查143.1.4产品价格调查153.2市场预测153.2.1国内滤清器市场状况153.2.2滤清器企业未来发展方向173.2.3存在的问题183.3价格预测193.4销售策略和营销模式203.4.1产品销售方案203.4.2营销策略213.4.2推销措施233.4.3产品促销243.4.4产品销售费用预测253.4.5品牌建设253.5建设规模和销售收入预测26第4章 选址优势与建设条件274.1产业集群优势274.2交通条件284.3优惠的政策294.4发展机遇空前29第5章 生产方案305.1项目产品界定305.2产品标准315.3专利技术345.4生产计划和设备订购355.4.1生产计划355.4.2 设备订购355.5总平面布置和运输365.5.1主要生产车间布置方案365.5.2总平面布置原则365.7土建及其他工程375.71.土建工程375.7.2其他工程37第6章 环境保护与劳动安全396.1环境评估396.1.1可能存在的污染396.1.2污染治理设计依据396.1.3治理方案396.2劳动保护与安全卫生406.2.1生产过程中职业危害及防范406.2.2消防措施和设施方案建议406.2.3厂区卫生41第7章 企业组织和劳动定员437.1企业组织437.1.1企业组织形式437.1.2企业工作制度437.2劳动定员和人员培训447.2.1劳动定员447.2.2年总工资和职工年平均工资估算447.2.3人员培训及费用估算45第8章 项目实施进度安排468.1项目实施的各阶段468.1.1建立项目实施管理机构468.1.2资金筹集安排468.1.3技术获得与转让468.1.4勘察设计和设备订货468.1.5施工和生产准备478.1.6竣工验收488.2项目建设实施进度488.2.1实施进度安排原则488.2.2实施进度及施工组织安排488.2.3建设进度488.3项目实施费用49第9章 投资估算与资金筹措519.1项目总投资估算519.2 基础数据及说明519.3设备采购519.4经济效益分析529.5投资使用计划539.5.1投资使用计划539.5.2借款偿还计划53第10章 风险及防范5410.1市场风险及应对5410.2项目实施期风险5510.2.1主要风险表现5510.2.2防范办法56第11章 社会影响及评价5711.2项目对滤清器行业发展的影响5711.3项目对当地汽车产业的影响5711.4对财政税收和外汇影响5711.5劳动就业影响57第12章 可行性研究结论与建议59第1章 项目总论1.1项目背景1.1.1项目基本情况1）项目名称：河南省郑州市中牟县年产2500万只滤清器项目2）项目承办单位：郑州大成过滤器科技有限公司3）项目拟建地点：河南省郑州市中牟县汽车城4）项目概述：为促进郑州地区汽车零部件产业发展，完善产业链，更好的服务当地汽车及零部件企业，项目单位拟投资3亿元人民币，在中原汽车重镇河南郑州征地150亩，兴建年产能2500万只滤清器的高标准汽车过滤器生产基地。1.1.2可行性研究政策依据 中华人民共和国国家发展和改革委员会令2004第8号 中华人民共和国工业信息化部公告工科（2009）第63号 中华人民共和国国家标准公告2009年第13号 关于进一步加快中牟汽车工业园开发建设的意见（牟政20093号文） 郑州汽车零部件产业发展战略规划 关于支持中牟汽车产业健康发展的意见（牟政200918号文） 郑州新区（中牟）汽车工业园招商引资优惠政策（牟政文20106号）1.2可行性研究结论1.2.1市场预测和项目规模滤清器是汽车的一个重要配件。随着中国汽车行业的稳步持续发展，汽车配件业也随着发展起来，作为易耗品的汽车配件滤清器，市场需求量很大，就目前而言它将成为一个朝阳的产业，同时也迎来了一个辉煌的时代。与此同时，随着人们对生存环境的良好需求和对环境的环保要求不断提高，对汽车排放的要求也会越来越高，滤清系统在内燃机和汽车内部空气清洁上的作用显得越来越重要。鉴于日益严峻的环保和能源压力，我国在“十一五”规划中，到2010年实现新车平均单车百公里耗油比2005年降低15%的目标。照此预测，在国家的“十二五”规划中，在环保和节能方面必然会有更大的手笔。届时环保节能的汽车过滤器产业必将得到更快的发展，产业集中度将会更高。滤清器产业将迎来一个暂行的时代。2010年国内滤清器需求达到5.7亿只，据业内专家预测，2020年国内滤清器的需求量将达到11.6亿套。市场需求量及其可观。本项目实施后，年产各类汽车过滤器2500万只，能有效满足市场需求。1.2.2原材料、动力供应主要原料有滤纸、密封胶、钢板、油漆、UV粉等。原料均通过专门途径从厂外采购。其中空调滤纳米银杀菌过滤材料由项目单位自己生产。项目投产后需用的主要原料过滤纸，铁皮均采用半成品。不存在环境污染。纳米银过滤材料生产过程中采用纳米合成技术，对环境也无污染。动力供应采用380V工业用电驱动各类生产设备，工厂车间照明和生活区用电采用220V电源。车床，机床等人操作的机器上的照明灯电压使用36V安全电压。1.2.3厂址选择本项目选址郑州中牟汽车工业园内，用地面积150亩。该园包括陇海铁路以南、省道223线以西、郑民高速以北、新107国道以东的整个区域，属于郑州新区核心区域，总规划面积约52平方公里，已建成面积约4平方公里。是河南省重点产业集群、团中央青年就业创业见习基地、共青团河南省委青年就业创业见习基地、郑州市重点产业集聚区。项目选址地点优越的交通优势和产业配套环境非常适合本项目的发展。1.2.4项目工程技术方案本项目使用的主要生产设施包括：注塑机、各种规格折纸机、机油滤生产线、燃油滤生产线、空调滤自动生产线、空气滤生产线、纳米材料合成实验室、整厂过滤器测试设备等。这些设备中关键部件从德国和韩国进口，非关键部件采用国内生产的设备。产品生产过程采用流水线作业，大致流程为冲压、焊接、注塑、攻丝、折纸、总装、喷涂、丝印、检测等几道主要工序。拥有自主专利只是产权的纳米银空调滤中用到的纳米银杀菌滤纸由项目单位自己开发生产，其他滤纸和无纺材料都从专业市场或其他原材料供应商处采购。1.2.5环境保护项目产品属于高科技节能环保产品，项目在实施过程中对区域内环境无污染。项目投产后需用的主要原料过滤纸，铁皮均采用半成品。不存在化工污染。所有的废料都能高效回收，无废料污染。1.2.6工厂组织及劳动定员工厂实行总经理下各部门负责制度。总经理负责项目日常管理，下设生产部、市场部、管理部，分别负责项目产品的研发生产、销售服务、行政人事及财务管理。劳动制度实行六天八小时工作制度。全厂总定员1000人，其中生产工人800人，技术研发100人，管理服务人员50人，销售人员50人。各岗位人员主要从社会公开招聘。1.2.7投资估算和资金筹措项目所需总投资额3亿元人民币。其中固定资产投资总额2亿元，流动资金总额4000万元，原料库存6000万元。资金来源：企业自筹5000万元，贴息贷款2.5亿元，偿还周期两年。1.2.8项目综合评价结论项目所在地郑州是国家大力发展的汽车产业基地之一，拥有雄厚的市场基础和庞大的汽车零部件集群产业链。这里零部件市场繁荣发达，各类汽配用品销售商不计其数，滤清器生产工厂也有数十家，但大都规模小、零散分散经营，不利于汽车产业集群优势的发挥。项目单位经反复考察论证认为：引进先进生产技术，在郑州中牟县汽车城建设一个年产能2500万只汽车滤清器的生产基地一方面可以满足区域内庞大的市场需求，另一方面又为汽车产业链和汽车零部件产业集群提供了很好的补充。对当地经济、税收、劳动就业、出口创汇等都有很大的促进作用。1.3主要技术经济指标表指标名称指标数指标名称指标数生产规模年产2500万只总投资额300,000,000元全年生产天数300天年总成本117,490,000元全厂总定员1000人单位产品成本56元年总工资14,160,000元年总产值400,000,000元占地面积150亩年利税率38.5%原材料消耗60,000,000元投资回报周期2.2年表1-1 主要技术经济指标表第2章 项目背景和发展概况2.1项目提出的背景2.1.1 政策背景河南省“十一五”规划指出：“按照专业化、系统化、模块化、规模化的要求,提高省内整车本地化配套水平，增强国内重点汽车企业供货能力，推进零部件企业之间的协作配套，重点发展技术含量高、附加值大、比较优势突出的产品”“加快大功率柴油发动机项目建设，支持缸套、凸轮轴、滤清器、汽车水泵、排气管、活塞销等发动机零部件产品形成规模优势”。为支持汽车产业健康发展，2009年7月，中牟县人民政府在牟政200918号文件中指出：“将中牟汽车工业园规划范围内的用地全部调整成建设用地。对于汽车及零部件项目，政府优先供应土地。对汽车及零部件企业的新建和扩建项目，按照省政府规定免收项目建设过程中除上缴中央部分外的行政事业性收费。对于融资的汽车及零部件企业，县财政给予贴息支持。全力支持汽车及零部件企业申报高新技术企业并享受相关优惠政策。”今年初，中牟县政府又出台关于郑州中牟汽车工业园招商引资优惠政策，从税收、用地、服务政策等鼓励汽车整车及零部件生产企业到中牟汽车工业园投资办厂。2.1.2市场背景近年来中国滤清器行业规模一直保持稳定增长，但是，我国现有滤清器生产企业的生产规模、生产条件、测试手段、产品质量参差不齐，企业普遍缺乏自主研发能力和具有市场影响力的品牌。在国三标准强制实施的背景下，高精度燃油滤清器的推行成为趋势。据调查显示，到“十一五”末，各类车用滤清器产量达到10亿套，其中国内销售5.7亿套，出口4.3亿套。2020年国内滤清器的产量将达到11.6亿套。郑州地处中原，是国内汽车工业较发达地区之一。各种汽车零部件产业集群已经形成，滤清器作为汽车产业链中的一个重要环节，仍有很大的发展空间。2.1.3项目发起人和发起缘由本项目由郑州市大成过滤科技有限公司承担。郑州大成过滤器生产有限公司于2010年在中原汽车工业重镇中牟注册成立，注册资金5000万元人民币。致力于汽车滤清器研发、生产和销售。郑州中牟县汽车零部件产业集群优势已经形成，市场资源丰富、滤清器市场前景良好，项目所在地现有的基础设施完备，投资环境利于汽车配件类产品开发生产项目的实施，鉴于此，郑州市大成过滤科技有限公司在经过反复市场调研和产品论证后，提出投资3亿元人民币，在中牟县建设年产2500万只汽车滤清器项目。2.2项目发展概况2.2.1滤清器行业技术趋势滤清器的性能指标在很大程度上取决于滤清材料。国内滤材虽有欠缺，但滤清器行业在滤清材料的应用上已发展到全球采购，美国、德国、意大利、韩国的滤纸都在采用。因此我国滤清器生产企业现基本能够满足国内外滤清器市场不同规格品种及性能要求的需要。滤清器除了吸纳进入的空气，滤除灰尘外，在欧洲95%的新车要求对车厢内空气进行滤清。燃油箱中加装滤清器量增多，被用来过滤颗粒、吸收和分离添加燃油时挥发的燃油蒸汽，在商用车上，现已普遍使用对冷却水的过滤，在未来，SCR（选择性催化还原转化器）尾气后处理中还将对尿素水溶液进行过滤。 在滤材方面，新型材料的使用越来越多。如用高效无纺材料制成的滤芯与纸质滤芯相比，体积可减少35%。按ISO5011标准，采取合成纤维无纺材料制成的滤清器容灰量方面比纸质滤清器高出50%。为了实现高于常规的过滤速度，目前更多的使用合成纤维为过滤介质，现已采用了由多种纤维和无纺材料及合成纤维（无纺织物）组成的复合过滤介质来替代纸质或用合成纤维加强的纸炙介质。 2.2.2产品试验试制工作情况项目拟将开发的产品有汽车用机油滤清器、空气滤清器、燃油滤清器和空调滤清器。其中空调滤清器采用项目单位自主研发的纳米银杀菌空调滤清器，该产品已获得国家专利。专利号：200820024129.3。纳米银可以杀死空气中600多种细菌，耐洗，杀菌持久。纳米银无纺布、PET长纤过滤空气，不需开机运转即能产生强大抗菌、防霉功效，遇水效果永久有效，只要定期保养清洁，可廷长寿命廷时换新，有效防止冷气成为病毒滋生温床。2.3投资的必要性投资本项目，具有以下几方面必要性：1）完善当地汽车零部件产业链，为当地及周边汽配企业、汽车工厂提供高质量的滤清器；2）企业可获得丰厚的利润，同时也增加了当地的财政税收，提高了就劳动业率；3）整合目前零散滤清器工厂资源，通过采用新工艺，扩大生产能力，改变产品结构，可以大幅提高本地滤清器企业的竞争力，为产品进入国际市场创造外汇提供条件。第3章 市场分析与建设规模3.1市场前景3.1.1拟建项目产品用途拟建项目产品分为空气滤清器、机油滤清器、燃油滤清器和空调滤清器。汽车的寿命很大程度上取决于其心脏发动机的寿命。过载、高速行驶、起动和停车的不良驾驶习惯等都有可能导致削减发动机的性能和寿命。但是对发动机性能和寿命危害最大的应是脏和污染，它们是发动机的第一杀手。本项目产品中空气、机油、燃油三种滤清器是避免污染发动机的唯一方法。因此从某种意义上讲，作为汽车60种关键零部件之一的滤清器是汽车发动机的保护神。如果不装滤清器，发动机的磨损将异乎寻常地快。尤其是现代高速发动机磨损更快。随着发动机技术的进步，对滤清器的要求越来越高。滤清器对发动机性能和寿命的重要性也越来越为人们所认识，许多汽车工程师都认为现代发动机之所以有较长的寿命，其主要原因之一就是具有有效的过滤系统。目前大多数轿车发动机使用的是旋装式机油滤清器，这种滤清器是不可拆洗的一次性滤清器，当更换润滑油时必须同时更换机油滤清器，更换机油及机油滤清器的周期，一般也是5000公里。空调滤清器是专门保护乘驾人员的，空调滤清器能过滤掉外界空气中的花粉、灰尘、有害物质如：石棉、煤烟、细菌和臭氧,氧化氮,硫磺和碳氢化等。空调滤清器能保持下方零部件的清洁，如：风扇，加热和仪表板等。一般来讲，汽车每行驶10000公里应更换一次空调滤清器。3.1.2产品现有生产能力调查滤清器行业具有资金壁垒与规模壁垒较低的特征。目前国内滤清器生产企业注册登记的有1200家之多，其中规模较大的只有10多家。国有、民营、合资、外商独资多种经济成分并存，其中大多数为民间投资设立的中小型企业。其中，中汽协、中内协会员单位109家，为主机、整车配套的滤清器企业约占30家。全行业2006年销售收入约60亿元，销售总量约3亿只，出口约占总量的10%。尤其从2008年金融危机爆发以来，由于原材料上涨，劳动力成本增加、国内国外市场的经济因素，以及国内滤清器企业规模小研发弱的诸多原因，导致滤清器厂家面临巨大的生存挑战。3.1.3产品产量及销售量调查在国内外汽车行业重大变化的情况下，中国的滤清器市场需求保持着稳步增长。2007年中国汽车销售879.15万辆，2008年汽车销量938万。尽管配套市场增长率有所下降，但守候市场空间依然稳步扩大。2008年中国汽车保有量达到了接近5000万辆，2010年有望达到6000万辆，2020年将达到1160万辆。车用滤清器需求总量2008年达到4.7亿套，发展到2010年5.7亿套，2020年将达到11.6亿套。近年来中国滤清器行业规模一直保持稳定增长，但是，我国现有滤清器生产企业的生产规模、生产条件、测试手段、产品质量参差不齐，企业普遍缺乏自主研发能力和具有市场影响力的品牌。在国三标准强制实施的背景下，高精度燃油滤清器的推行成为趋势。而国内技术力量的薄弱成为市场开拓的最大障碍。随着国外众多资金与技术实力雄厚的滤清器企业不断进入国内市场，国内滤清器企业面临严峻挑战。3.1.4产品价格调查产品由市场定价。项目单位根据市场销售反馈情况确定产品价格。把产品定位为高中档产品，根据业内产品价格变化趋势适时调整销售价格。3.2市场预测3.2.1国内滤清器市场状况1）滤清器市场在汽车产业的带动下发展迅速随着中国汽车行业的稳步持续发展，汽车配件业也随着发展起来，作为易耗品的汽车配件滤清器，市场需求量很大，就目前而言它将成为一个朝阳的产业，同时也迎来了一个辉煌的时代。 中国的汽车行业一直处于发展阶段，滤清器行业也处于上升趋势中，中国的汽车每年平均增长率基本保持在15%左右。随着汽车家电下乡政策的实施，农村买汽车已不是超前观念，汽车逐步进入广阔的农村市场。因此，滤清器行业的增长点在未来几年将更成为一个持续、稳定、上升发展的产业。2）国内滤清器主要产地分布中国滤清器大体分为四个生产基地：广东作为改革开放的前沿，其主要是以生产进口设备、工程机械、小车为主的滤清器基地，并占有一定市场份额的售后市场。作为老牌工业城市蚌埠的滤清器产业一直保持着良好的销售额与知名度，并逐渐成为一个龙头生产基地。浙江生产的旋装机滤在全国销售市场中也有一定的市场份额，其环球牌滤清器在出口产品上占了一部分的市场。上海弗列加牌滤清器与东风公司以合营的方式取得东风公司的装车及售后服务权，在市场上享有一定的知名度。3）规模化程度不高不过，目前市场上销售的各种型号的滤清器种类多，品牌杂，质量分为高、中、低。高档次的产品以汽车专营服务站为主要销售点，中档次的产品以一级到二级批发商为主，低档次产品以各种小型汽车修理厂为点。就国内市场而言，除黑龙江、吉林外（销售量不大，但利润空间较高），其他地区销售市场分布均可观。如新疆、甘肃、山西、河北、河南等地，一个地方，一个批发商，年销售额均保持在360万元。目前，国内市场由于品牌效应，年收入上亿元的企业仅3家，大量的是年收入500万元左右的中小型企业。有预测表明，我国车用滤清器市场需求总量将由2006年的3.9亿套，增加到2010年的5.7亿套，2020年将达到11.6亿套。因此，市场前景非常乐观。在中国，滤清器行业是一个需要集中力量着重发展的行业。据统计国内现有滤清器企业虽已达到1000多家，但其中多数属小型企业，甚至有不少家庭作坊式的小厂。整个行业中列入国家统计的主要企业仅有30多家，而其中拥有自主品牌和完善销售网络渠道的企业少之又少。目前国内滤清器行业市场竞争十分激烈，虽然民族品牌和自主品牌在售后市场上占有相对而言比较明显的优势，但是国内的滤清器高端市场却主要由外资和合资企业占领。国内滤清器厂家在产品的价格、品质的提高以及技术研发方面等缺乏明显的竞争优势。激烈的市场竞争、良莠不齐的企业、产品技术的匮乏等等，使得滤清器行业直至今日仍然没有形成垄断或近乎垄断的超大型企业。3.2.2滤清器企业未来发展方向 从目前国内汽车市场的发展趋势，及滤清器企业状况分析，不难看出，未来滤清器市场发展方向主要集中在以下几个方面： 1）自主品牌的市场份额依然占优滤清器市场竞争激烈，行业内没有形成垄断或近乎垄断的超大型企业。总体而言，自主品牌滤清器所占的市场份额仍有优势，蚌埠金威、蚌埠昊业、平原等自主品牌企业所占市场份额较大，尤其是蚌埠金威滤清器有限公司。据蚌埠金威相关负责人介绍，在国内汽油机和柴油机市场上，金威滤清器所占的市场份额超过10%，是行业龙头企业。随着生产能力提高，自主品牌滤清器企业的产品不仅满足国内主机厂配套和售后服务市场的需求，而且有相当数量的滤清器出口到欧洲、北美、中东及东南亚等地区。现在，自主品牌滤清器的质量已有很大提升，但不可否认的是，最大优势还在于性价比。2）外资、合资品牌抢占高端市场从市场份额上看，自主品牌滤清器企业占有一定优势，但跨国公司开始占据着越来越重要的市场地位，几乎垄断了高端车型滤清器的配套市场。当前，曼胡默尔、马勒、索格菲、弗列加、唐纳森、电装等跨国滤清器公司都已在我国投资建厂。这些外国品牌之间的竞争同样激烈。来自欧洲的曼胡默尔早在1996年就进入中国，现已在上海和长春建立了两家合资企业。上海曼胡默尔滤清器有限公司市场部经理李亚早说，作为世界领先的滤清器专业制造商，曼胡默尔在中国一直走高端路线。去年，曼胡默尔陆续推出了纳米技术的滤芯和塑胶材质的发动机油底壳，这是世界上先进的产品。美国的弗列加也是知名的滤清器品牌，隶属于康明斯公司。凭借康明斯发动机较大的市场占有率，弗列加占据了中国滤清器市场的一定份额。不过，在康明斯体系外，弗列加滤清器的优势并不明显。3）售后市场竞争更加激烈滤清器属于汽车上的易损件，需要定期更换。因此，售后市场滤清器的销量非常大。据了解，争夺售后市场的滤清器企业数量远远多于配套市场，多数主攻配套市场的滤清器企业都在汽配市场上占有一定份额。3.2.3存在的问题 1）大多数滤清器企业规模较小，生产集中度低，低水平重复建设现象严重，低端产品产能过剩。2）国内滤清器企业研发能力和创新能力比较薄弱。国外一些著名滤清器生产企业都有自己的研发中心，具备很强的自主开发能力，并且能够与主机厂同步开发，甚至能先期开发。此外，他们还具备模块化生产与系统供货的能力。国内滤清器企业的产品研发能力薄弱，缺少原创技术。虽然国内主机配套多已实现本土化，但自主开发的全新产品很少。大部分滤清器企业难以介入主机企业前期开发，不能适应系统化、模块化供货要求。3）目前国内滤清器行业专业技术人员、管理人员和髙水平技术工人十分短缺，难以满足行业高速发展对人才的需求，严重制约了滤清器行业技术进步和产品品质提高。国内滤清器企业目前产品设计和制造技术基本上是模仿，大部分企业不具备自主开发能力，难以介入主机的前期开发。这也使得滤清器生产厂在与主机进行产品配套时议价无力。据了解，目前我国还没有一所高校开设滤清器专业，也没有相关的专业教材，而以往的人才是师父带徒弟似的带出来的。向技术发力，着手这一领域的规划，是我国滤清器行业突破发展瓶颈，实现质的飞跃的关键一役。4）我国滤清器生产设备、试验设备、过滤材料、试验材料、胶粘剂等相关工业相对落后，尤其是过滤材料在很大程度上依赖进口。国内虽有几家品质尚可的滤材生产企业，但产能偏小，品种不全，制约滤清器行业发展。为解决这些问题，尤其是为改变企业分散、资源配置不合理等现象，滤清器行业应以市场需求为导向，在政府引导下，通过联合、重组，培育“龙头企业”，加快大企业和产业集群的发展，形成以大企业集团和产业集群为主导，大、中、小企业协调、互补的产业格局，实现产业结构的优化和升级。3.3价格预测进行产品价格预测，在充分考虑产品产量、质量、同类产品目前价格水平的同时，还分析了国际、国内市场价格变化趋势，国家的物价政策变化、产品全社会供需变化等因素；产品降低生产成本的措施和可能性；为扩大市场需采用的价格策略等，综合以上因素，预测本项目产品可能的销售价格如表3-1：品名预售价品名预售价机油滤清器13元/只燃油滤清器18元/只空气滤清器11元/只空调滤清器19元/只表3-1 项目产品预售价格估算表3.4销售策略和营销模式3.4.1产品销售方案产品销售是项目的重要内容，也是项目成败的关键，根据本项目产品的竞争优势，产品将在以下两个方面采取措施：1）先入为主，确保行业内市场占有率本项目产品主要有机油滤清器、燃油滤清器、空调滤清器和空气滤清器。目前国内年产2500万只过滤器的厂家不超过五家，在郑州地区有如此大产能的滤清器生产企业也为数不多，实施好本项目可以抢得市场先机。2）不断提升产品科技含量，确保产品满足汽车市场的需求，积极拓展国际市场项目单位在做大做强滤清器产品，提升产品质量的同时，一方面根据市场需要，不断开发出更环保、更节能、更可靠的额产品。随时保持产品的更新率，顺应国内外汽配市场的需求。另一方面积极通全球各知名品牌整车工厂合作，拓展国际市场，为扩大民族品牌产业在全球的影响力做出积极贡献。3.4.2营销策略本项目实施以郑州大成过滤科技有限公司为主体，提供适合客户需要的服务，以获得经济效益和社会效益。市场营销是综合考虑产品要素、价格因素，分销体系和促销等诸多因素，从最佳经济效益角度出发做出的决策。市场因素组合可见图3-1：图3-1 产品市场因素组合图从图3-1所示，各种因素都是可以通过综合考虑并且进行决策且能有效控制的。对各种组合因素分析如下：1）产品组合因素产品实体。按照项目生产的不同品种产品，产品实物形态也各不相同。生产要迎合市场的需要，订做不同规格、动态或静态的媒体产品。产品包装：本项目所提供的媒体服务包装是一种无形的包装，主要通过网站推广和其他渠道宣传，从而在客户脑海里建立关于产品的感官印象。从有形的角度和无形的角度考虑提供的服务产品包装以及在广告中的促销因素。商标品牌：鉴于项目产品特殊性，在产品宣传推广时采用项目实施单位作为品牌包装。产品服务：针对本项目所生产的产品，产品服务是有一个详略的说明文本，并提供必要的售后服务，同时在保证产品质量的基础上，对消费者负法律责任。2）价格组合因素基本价格。本项目的广告及技术产品，是根据市场需求状况和媒体负载能力，分阶段制定的各项不同产品、不同规格、型号的基本价格。基本价格是销售业务人员与客户洽谈的基础，其确决策有公司管理高层人员根据市场情况和企业效益目标确定的。折扣。付款时间以及信贷条件，是项目建设单位在产品销售过程中明确两人以上分别把关，对客户的信用程度了解，可掌握财务采取不同的结算方式，根据不同客户或销售数量的大小来决定是否采用折扣。3）分销组合因素媒体广告空位（即产品库存）。此项因素是否有效，关系到销售产品的货源保障和流动资金总量适度两个方面，能否有效控制取决于对市场信息的了解和决策，取决于资金调度和原材料组织等方面。销售渠道。本项目系列产品面向国际国内各大汽车汽配企业、大型展会。项目建设单位还要适量的投入网络推广，例如在阿里巴巴平台和慧聪网平台建立一个汽配滤清器专展。利用互联网获取市场信息、发布产品信息的同时，与客户进行网上交易。4）促销因素组合营业推销和人员推销。营业推销是项目建设单位可在一定的地域或城市设立的营业网点或办事处，负责产品销售事项的办理；人员推销可以是项目建设单位的销售人员，也可以是社会专门从事广告销售的中介人员，对这两部分人员都必须根据绩效制定激励措施。公共关系和产品广告。项目建设单位对本产品的营销策略，要适应信息社会的发展需求，有硬件设施和软件环境来确保企业与外部公共关系的建立。适时参加与汽配相关的技术交流会和商品交易会等活动，把专家、学者和销售专家请进来，交流意见，收集有利于帮助企业产品品质提高、效益提高等方面的信息。3.4.2推销措施1）销售和经销机构的建立和销售网点规划。项目产品将主要通过总部直辖4S店和分销商经营两种方式进行销售。4S店主要面对大型品牌汽车企业，如项目所在区郑州日产、海马、宇通及沈阳、上海、武汉、广州、深圳等地的品牌汽车整车工厂。预计在今后2年内，全国发展4S店客户15家，为国内各大品牌汽车提供高质量的汽车滤清器。分销商按区域规划分为：东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七个区域。每个区域发展1名总经销商。经销地点选址要求所在地有完善的物流交通条件、汽车零部件贸易市场发达、整车工厂和零部件工厂相对集中。区域经销商可以发展销售点。2）广告及宣传计划。广告及宣传实现途径有：互联网、专业杂志、行业展会、户外广告。在实施本项目过程中，将建立汽车过滤器专业网站，并通过阿里巴巴、慧聪等大型电子交易平台和百度、谷歌等搜索引擎进行网络推广；定期在行业杂志如滤清器技术与信息上刊发产品广告和技术交流信息；参加行业内相关展会，进行产品现场推广；在国内主要汽车零部件集散地投放一定量的户外广告，助力产品品牌推广。3）咨询服务和售后维修措施。售后服务由总部统一受理后，调拨到各区域代理商进行维修或更换。届时，公司将开通400全国统一受理电话，接受客户监督和产品质量投诉及建议。3.4.3产品促销1）新产品促销主要针对能创造品牌形象、未来市场需求发展空间大的新产品而进行的产品促销。如本项目中拥有自主知识产权的纳米银杀菌空调过滤器。产品促销形式：首先邀请汽车零部件行业专家、学者、重点设计部门负责人召开全国性行业新技术研讨会，在行业内形成市场需求氛围，然后配合全国各经销商或营销网点进行产品促销2）套装产品促销将各地区畅销产品、形象产品与滞销产品进行捆绑促销或将系列化产品进行捆绑销售，总体拉动产品销售的增长。产品促销形式，主要采取教育代理商销售方式，并协助代理商进行销售。促销期过后，可根据产品销售情况逐渐将产品价格提高到一定水平。3.4.4产品销售费用预测产品销售费用包括建立销售机构、销售网点、培训销售人员、产品广告宣传、咨询及售后维修服务费用。根据制定的产品销售计划，预计共需要销售费用2000万元。其中，建立各级销售网店需800万元，销售人员培训200万元，广告及宣传1200万元。3.4.5品牌建设一直以来，国内汽车滤清器行业的品牌集中度非常低，企业的品牌营销意识也比较匮乏，整个行业基本上处于品牌真空状态。1）品牌建设是本项目发展的必由之路。国内汽车滤清器行业大约60%70%都是小企业，产品质量低劣。通过品牌营销，品牌宣传，可以淘汰劣质产品。品牌营销是一个长期渐进的过程，可能不会很快就有回报，但企业必须具有品牌意识，有计划分阶段地进行，长期与终端消费者沟通，使自己的品牌价值逐步得到认可。随着市场接受能力越来越强，品牌建设是企业发展的必经之路。在品牌建设中，提高产品质量是根本。所谓品质，不仅指产品质量，还包括生产过程中的管理、设备、制作工艺等。可见，做好本项目品牌营销的前提是保证产品品质具有竞争力。2）品牌营销应向终端倾斜。中国汽车工业协会零部件部专家指出，中国汽车零部件行业品牌建设非常薄弱，做品牌建设有两个方面，一是提高市场占有率，二是独有某项技术，这样才有竞争力，才能慢慢壮大起来。做品牌推广，一定要在提高产品质量上下功夫，提高用户的满意度与美誉度，才能在市场营销中将自己的品牌树起来。当前，某些企业开始重视品牌建设，会对其他企业带来竞争压力，这样会促使更多企业提升品质，推动整个行业向前发展。汽车滤清器属于易损件，整个行业企业众多，投资分散，规模较小，难以进入大整车企业的配套体系。因此，本项目品牌建设应向消费终端倾斜，注重在消费者中扩大品牌的影响力。3.5建设规模和销售收入预测本项目主要产品有机油滤、燃油滤、空气滤和空调滤。预计达产后年产值可达4亿元人民币，各产品计划生产量、预售价（预售价按不同型号平均计算）和销售收入见表3-2：产品名称生产规模不同型号均销售单价销售额（单位:亿元）机油滤500万只130.65燃油滤500万只180.90空调滤1000万只191.90空气滤500万只110.55表3-2 产品计划生产量和销售收入表第4章 选址优势与建设条件4.1产业集群优势据业内人士分析，产业集聚已成为工业化进程中的普遍现象，工业发达国家几乎所有竞争力强的产业，通常都采取集群的方式存在。产业集聚能够有效地降低成本，提高专业化水平，使产业更具有竞争优势，依靠自主创新，创出了一片新天地。项目所在地郑州中牟县是中原地区汽车工业重地。作为中牟的支柱产业，依托郑州日产汽车有限公司、海马商务汽车有限公司、河南红宇集团等3家主机厂，已集聚有20家汽车零部件生产、仓储物流企业。郑州新区（中牟）汽车工业园将立足现有汽车产业，立足现有产业链的延伸，打造以整车生产企业为龙头、零部件生产集聚，集汽车商务、汽车文化、汽车科研、贸易、仓储物流等功能为一体的特色产业集聚区。已建成的汽车（配件）物流贸易园是郑州市人民政府重点建设项目。涵盖大、中、小车名优汽车配件交易、维修养护、物流配送、餐饮、住宿、娱乐等服务于一体。2010年6月20日中国(郑州)国际汽车后市场产业园开工奠基，中国(郑州)国际汽车后市场产业园规划占地4000亩，项目总投资超过150亿元人民币，是目前同行业中规模最大的汽车后市场产业园。占地2000亩、总投资30亿元的中国汽车零部件(郑州)产业基地也在今年6月30日进行授牌仪式，在汽车工业园区配备布置装备摆设，国内继姑苏、银川、天津市、营口、中山等基地后的第6个产业基地“中国汽车零部件(郑州)产业基地”。基地的成立必将晋升汽车工业园的档次和规模，鞭策中牟汽车零部件产业的成长。浙江金菱、上海派斯、郑州华尔信、郑州博融、台湾丹肯、北京中用、等9家第二批入驻企业总投资约5亿元，占地440亩，已完成选址和划边定界工作，规划于7月初开工配备布置装备摆设。浙江玉环、湖北襄樊等地的汽车零配件企业也纷纷组团到园区考察选址，筹办入驻。随着区域内各类专业市场的建成，零部件生产企业的集聚，集汽车商务、汽车文化、汽车科研、仓储物流、汽车配件交易、维修养护、物流配送、餐饮、住宿、娱乐等功能为一体的特色产业集聚区已经形成。4.2交通条件项目所在地位于中国中原中部中心，是实施中原崛起的核心主战场和郑汴一体化核心区的先导区。陇海和京广两大铁路，连霍、京珠、机场、绕城及正在建设的郑民等五条高速公路在此交汇，郑开大道、国道220、106、107、省道102、223等公路干线穿境而过；航海东路建设工程、新规划的郑州至开封物流通道商鼎大道等即将开工建设；距县城25公里的郑州