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蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羃芀蒃莄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀袄蕿蒀蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄蚀羇芀薄袃芃膆薃羅肆蒄薂蚅芁莀薁螇肄芆薀衿芀膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚈螃肁莃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆螃蚂膅膂螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节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手机阅读
项目可行性分析报告

目 录

1、分析背景……………………………………………………………………………………………4
2.1中国手机阅读市场收入分析及市场规模预测
2.2中国手机阅读活跃用户分析
2.3中国手机阅读市场用户规模预测
2.4移动互联网用户手机阅读使用分析
2.5在市场发展上，移动手机阅读业务保持良好增长态势
2.6移动客户图书阅读分析
2、效益分析…………………………………………………………………………………………7
3.1为读者打造一个便于阅读的平台，为作家、出版社提供一个内容输出的良好平台
3.2对我省就业率提升做出贡献
4.3可输出版权数量
4.4手机阅读产品收入计划
3、实施方案………………………………………………………………………………………… 9
4.1业务产品同步接口
4.2行业阅读器改造点
4.3行业应用改造点
4.4行业平台改造点
4、营销及推广………………………………………………………………………………………12
5.1市场营销策略
5.2市场营销计划 1
5.3市场营销计划 2

1. 分析背景
2.1 中国手机阅读市场收入分析及市场规模预测
据Enfodesk易观智库最新发布的《2010年第2季度中国手机阅读市场季度监测》数据显示，2010年第2季度中国手机阅读市场总营收达6.17亿，环比增长3.84%。其中，手机报收入为5.67亿元，环比增长3.39%，占比达91.30%；其他营收为5407万元，环比增长8.81%，占比为8.7%，未来还有持续提升空间。

2009年 中国手机阅读市场收入规模达 5.18亿，年增率37.5%，预计2010手机阅读市场营收将达到5.88亿。

2.2 中国手机阅读活跃用户分析
从活跃用户占比情况来看，除盛大文学通过并购及系列的市场推广等活动拉升用户之外，其他厂商的活跃用户数变化情况不大。此外，手机阅读内容资源的进一步集中，尤以盛大文学在互联网原创文学内容方面的聚合表现尤为突出，内容资源进一步被运营能力较强的厂商控制与运作，对于提高中国手机阅读市场的营收具有一定的促进作用。
2010 1-6月中国手机阅读活跃用户占比情况
仅中国移动手机阅读在9月的月活跃用户已经达到2500W。

2.3 中国手机阅读市场用户规模预测
随着用户对手机应用任职的不断提升，手机阅读作为用户认知度较高的重点应用之一，用户数量呈不断攀升的态势。
2009年中国手机阅读活跃用户数达1.55亿，年增长率49.1%，预计2010年中国手机阅读市场的活跃用户数将达到1.99亿户，数量直逼移动互联网用户规模，未来，随着邮寄阅读产业才持续发展、用户认知的不断加强及阅读内容与终端的多元化发展，手机阅读用户规模将持续增长

2.4 移动互联网用户手机阅读使用分析
移动互联网用户近半年使用的手机应用服务中，手机阅读用户的认知度较高，占比仅次于手机游戏，达到了58.1%。
与互联网用户行为习惯相比，移动互联网用户最常使用的手机应用仍是手机阅读，其比例达到了24%.手机阅读用户付费习惯待培养，付费与可支付潜力较大。

2.5 在市场发展上，移动手机阅读业务保持良好增长态势
截止至2010年9月，仅中国移动手机阅读基地月应收信息费达7800W，日均PV1.5亿，日活跃用户数250W，日均ARPU2.41，重访率33.62% 留存率32.37%。月收入、PV、活跃用户增长态势良好。内部指标最迟2011-2月达到月收信息费过亿。

日均PV放量激增
量收每月上一个新台阶

5822
5月

4231
4月

3162
3月

1409
2月

1235
1月

13547
7月

10462
6月

2.6 移动客户图书阅读分析

阅读图书数量分析

客户阅读意愿进一步提升

• 随着阅读图书数的增加客户递减，阅读业务用户阅读图书数量集中在1-5本为主，其中访问1本图书客户占61.2%，访问2-5本图书客户占25.3%，访问6-10本图书客户占7.5%, 阅读10本及以上图书客户占6%；
• 用户对手机阅读的付费意愿进一步提升,占比最高的为小说文学，达36.4%。其次是手机报，占比为33.3%，杂志、教育类内容紧随其后，占比分别为21.2%、20.2%，其中，女性手机阅读用户更愿意为小说付费，付费意愿为41.2%，其次为手机报、教育类、杂志；男性手机阅读用户付费意愿较高的是手机报，占比约为32.3%，其次是杂志、小说、教育类等内容形式。用户主动付费意愿的提升，进一步拉升中国手机阅读市场的营收。

3. 效益分析

公司经营策略是以人为本，坚持社会效益第一，经济效益第二并根据自身优势定位，根据市场需求不断向中国移动、联通、电信输出好的产品内容服务于广大读者。努力实现内容提供商和运营商双赢的局面，社会效益和经济效益分析如下：

3.1 为读者打造一个便于阅读的平台，为作家、出版社提供一个内容输出的良好平台
公司作为手机阅读内容提供商及平台建造商，一方面公司将自有的期刊、图书内容输入给移动、联通、电信，最终给读者输送了美好的简单便于阅读的精神食粮，还有我们为湖南省作协、长沙市作协的作家们提供了一个发表作品的平台，为省内出版社版权输出提供了一个很好的窗口。

3.2 对我省就业率提升做出贡献
金融危机后，百业待兴。在全国外出打工大军中有很大一部分就是我省人员。我公司自成立以来，从上海、广州、北京等发达城市高薪聘回优秀人才，让他们结束了背井离乡的生活，给了他们回归家乡，和亲人一家团聚，同时又能发挥自己的才能的机会 。对整个社会的安定、和谐有着非常积极的意义。
同时，我公司联络长沙市内各大高校，积极招聘应届毕业生、培训新生力量，同时也缓解现在的学生就业难的问题。

3.3 可输出版权数量

公司每年策划合作出版期刊
96本
公司到目前合作出版图书
872本
公司每年策划新增图书
230本
还在洽谈引进作者版权
500本
还在洽谈引进出版社版权
2000本

3.4 手机阅读产品收入计划
手机阅读2011年6月为产品接入期，各月指标拆分如下：（万）

移动
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
总计
2
5
10
20
30
40
50
157

联通
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
总计
0.5
4
8
15
20
28
36
111.5

电信
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
总计
0.3
2
4
8
15
20
26
75.3

4. 实施方案

4.1 业务产品同步接口
l 依据产品类型，采用两种同步方式：
p 行业平台提供界面，上传包月类产品文件
p 行业应用实时调用接口，向行业平台同步点播类产品信息

l 包月类产品(文件同步)
p 文件名格式：PRODUCT_XXXXXX_YYYYMMDD_NNN.txt
n XXXXXX为代码
n YYYYMMDD为年月日
n NNN为文件序列号
p 记录格式：

n 字段间以” €”(ASCII码0x80)分隔
n 记录间以”\r\n”分隔
名称
字段类型
长度
说明
OP_TYPE
char
1
操作类型　1-新增 2-修改 3-删除
SPCODE
number
6
合作行业应用代码
PRODUCTID
number
10
产品代码
PRODUCT_NAME
varchar
1024
产品名称
PRODUCT_TYPE
char
2
产品类型　01-图书 02-杂志 03-漫画 04-报刊 05-资讯
FEE
number
6
产品价格(单位:分)
DISCOUNT_ENABLE
char
1
是否允许折扣　0-不允许 1-允许
FEE_TYPE
char
2
计费类别 01-包月
PRODUCT_DESC
varchar
1024
产品备注
START_TIME
varchar
14
生效时间(YYYYMMDDHH24MISS)
END_TIME
varchar
14
失效时间(YYYYMMDDHH24MISS)

l 点播类产品（实时同步）
p 接口描述：将点播类产品信息由SP行业应用同步至行业平台的接口，采取HTTP+XML形式
p 接口消息定义：POST /handsetapi (HTTP header中Action字段:productSync)
p 请求消息体
p 响应消息体

4.2 行业阅读器改造点
l 支持拨号访问CMRead APN
l 实现阅读器绑定功能
l 支持收费内容的反向订购、退订流程
l 融合阅读平台G3阅读器客户端软件
l 支持短信接收功能*
l 接口通信采用HTTP协议

4.3 行业应用改造点
l 具备行业产品信息同步到行业平台功能
l 实现对内容资费鉴权功能
l 实现到行业平台产品鉴权
l 新增行业平台与行业应用的短信接口

4.4 行业平台改造点
l 新增部署CMRead GW，实现到行业应用的访问代理
l 增加行业产品信息同步接口，实现行业产品信息管理功能
l 增加行业用户信息管理功能
l 增加行业阅读器信息管理功能
l 增加行业产品订购和代扣费功能
l 新增行业平台与行业应用的短信接口
l 手机阅读客服平台为行业应用管理人员提供账号，处理客服工单
l 制定行业应用与行业平台之间的接口规范

5. 营销及推广

5.1 市场营销策略
我们会根据各省的市场情况，一方面为KPI省份推广手机阅读获得营销支撑费用；另一方面在做活动同时推广我司的书籍。

□ 体验式营销
□ PUSH群发营销
□ 主题营销
□ 交叉营销
□ 电话营销
□ 营业厅营销
□ 校园营销
□ 网盟营销

5.2 市场营销计划 1

运营计划
BD支撑
一、交叉营销
必要条件：
1、有与阅读业务的特征属性有关联的业务（含运营商业务和公司自有业务），另一方面通过对目标客户群的消费行为进行分析，根据消费行业关联度找到关联业务；利用移动/公司先有营销资源和渠道进行业务营销（如：客户端、push-mail群发、增加应用菜单等方式）；
2、找到省公司的短板与之相结合推广。（如：手机支付等可联合阅读一起推广）
1.了解省公司各业务情况，是否有短板之类的业务需要推广的？
2.了解哪些业务与我司阅读业务能共同推广？
3.了解各业务在移动的政策情况及支持态度。
二、主题营销
名词解释：主题营销是指通过有意识地发掘、利用或创造某种特定主题活动来实现营销目标的过程。它在原本单纯、枯燥的销售活动中注入一种思想和理念，使营销活动由死板的钱、物交换转变为情感的交流。这样用户在订购和使用业务过程中会得到精神享受和欲望满足，从而产生一种心理共鸣。赋予某种主题给原本单纯的业务产品，可以更好地挖掘其卖点，使营销过程更人性化，从而激发用户的消费欲望。
必要条件：
1.运营产开展活动营销。
2.我司业务能参与活动。

1.与省、城市移动了解是否在活动期间有其他活动的开展？
2.了解省、地市移动活动的层面，是否在省或者各地市活动有自己的活动营销？
3.了解活动的内容，并寻找与业务相关的切入点？
4.了解移动是否有活动合作单位？
5.了解主题活动如果由我司开展，是否能得到移动的相关支持（比如：公仔、充值卡等礼品）？

5.3 市场营销计划 2

运营计划
BD支撑
三、电话营销
必要条件：
1.当地是否可以执行，当地的运营商或相关监管部门是否允许这种营销方式；
2.各项优惠政策：争取运营商对业务的优惠政策，如免两个月功能费，把握业务吸引客户的亮点；
3.业务开通的渠道：外呼成功后，需要有能开通业务的渠道。开通渠道一般有移动省公司BOSS批开、地市公司BOSS批开、体验卡接口批开、营业厅前台批开等；
4.用户同意开通后，免费期截止时，建议移动只是短信提醒下月即将收费，不批量退订。
风险规避：
外呼的承担，是由移动还是公司承担；如果由移动内部及其协作单位进行外呼，可以考虑给与佣金，佣金发展精力必须是在业务费用结算的前提下开展。佣金一般是按月结算（即每月的15日前结算上月佣金费用），且每个业务佣金的总额度不得超过业务的包月费用。

1.精华号码撮规则，以提高外呼的成功率；过滤红、黑名单及重大投诉用户。
2.通过少量外呼测试呼通率、转化率和投诉情况；
3.调整到一个较好的执行策略，按照目标计划开始营销，并及时开通成功号码；
四、群发营销
必要条件：
1.当地移动有业务群发的渠道，且目标地区客户手机能收到群发信息。如通过移动的短信平台进行群发等。
2.当地的运营商或相关监管部门允许这种营销方式，建议由移动自有短信端口进行群发，客户信任度较高，容易提升转化率。
3.精准的数据支持：营销目标号码真实有效，该客户有潜在消费需求，且投诉机率小；
4.优惠政策：争取运营商对业务的优惠政策，把握业务吸引客户的亮点；
5.客服资讯的提供：要向运营商客服和公司客服提供开展营销的资讯和统一应对投诉的口径。
风险规避：
1.对营销成本和营销收益进行核算，实现较理想的净收益；
2.对群发内容续测试和优化，避免由于产品问题导致客户的流失和投诉；

1.撮营销目标客户手机号，过滤红、黑名单及重大投诉用户。
2.通过少量当地号码测试信息达到情况；
3.优化号码来源或群发内容，针对不同的精力优化目标客户群撮规则；
4.关注营销效果，持续优化。

目 录

1、分析背景……………………………………………………………………………………………4
2.1中国手机阅读市场收入分析及市场规模预测
2.2中国手机阅读活跃用户分析
2.3中国手机阅读市场用户规模预测
2.4移动互联网用户手机阅读使用分析
2.5在市场发展上，移动手机阅读业务保持良好增长态势
2.6移动客户图书阅读分析
2、效益分析…………………………………………………………………………………………7
3.1为读者打造一个便于阅读的平台，为作家、出版社提供一个内容输出的良好平台
3.2对我省就业率提升做出贡献
4.3可输出版权数量
4.4手机阅读产品收入计划
3、实施方案………………………………………………………………………………………… 9
4.1业务产品同步接口
4.2行业阅读器改造点
4.3行业应用改造点
4.4行业平台改造点
4、营销及推广………………………………………………………………………………………12
5.1市场营销策略
5.2市场营销计划 1
5.3市场营销计划 2