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销售逻辑介绍销售逻辑介绍1.客户问题的解决方案客户问题的解决方案帮助客户利用产品解决问题帮助客户利用产品解决问题销售人员的职责是什么？销售人员的职责是什么？产品是什么？产品是什么？2.什么是成功的销售什么是成功的销售自己无压力自己无压力客户无压力客户无压力简单明了简单明了客户自己做出购买决定客户自己做出购买决定3.新人说的最多的问题新人说的最多的问题面对客户不敢开口怎么办面对客户不敢开口怎么办!开了口不敢切入保险怎么办开了口不敢切入保险怎么办!急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办!4.销售逻辑是什么？销售逻辑是什么？5.p逻辑：逻辑：p一种说话的顺序，体现一种条理性，是我们与客户讲保险的一个套路；p固化的销售逻辑：固化的销售逻辑：p一种烙印法则，张口就来，形成惯性思维；p固化销售逻辑的优点：固化销售逻辑的优点：p增强业务员销售信心，增加促成几率；p全员统一，利于训练，利于辅导；6.7销售逻辑三步销售逻辑三步老来福销售逻辑老来福销售逻辑东方红东方红9引发客户对于退引发客户对于退休生活的担忧，休生活的担忧，建立客户对于养建立客户对于养老规划的意识老规划的意识强化客户运用商强化客户运用商业保险进行养老业保险进行养老金储备的意愿金储备的意愿通过老来福的介通过老来福的介绍和计划书讲解，绍和计划书讲解，帮助客户做好养帮助客户做好养老规划老规划“老来福老来福”规划三步走规划三步走10“老来福老来福”规划第一步规划第一步1.有钱没钱都花钱有钱没钱都花钱2.年轻挣钱老来花年轻挣钱老来花3.幸福晚年靠规划幸福晚年靠规划引发客户对于养老的引发客户对于养老的担忧，建立客户对于担忧，建立客户对于养老规划的意识养老规划的意识11剧本示例：剧本示例：张姐，请教您一个问题：人一定会老吗？张姐，请教您一个问题：人一定会老吗？老了要不要花钱呢？养老的钱从哪儿来呢？老了要不要花钱呢？养老的钱从哪儿来呢？您有两种选择，一种是年轻时为年老生活您有两种选择，一种是年轻时为年老生活 准备，一种是年老时候继续为当下生活继续准备，一种是年老时候继续为当下生活继续 拼命，您希望是哪一种呢？如果老无所依，拼命，您希望是哪一种呢？如果老无所依，长寿也是风险，您同意长寿也是风险，您同意 吗？吗？12剧本示例：剧本示例：张姐，养老生活一定需要钱，可是这钱从哪来呢张姐，养老生活一定需要钱，可是这钱从哪来呢？当然是提前准备了，如果晚年生活是一张空头？当然是提前准备了，如果晚年生活是一张空头支票，那我们用什么去保证幸福的晚年呢？支票，那我们用什么去保证幸福的晚年呢？13剧本示例：剧本示例：张姐，您知道为什么有的老人白发苍苍还全球旅张姐，您知道为什么有的老人白发苍苍还全球旅游，而有的老人却含辛茹苦继续奔波吗？美好的游，而有的老人却含辛茹苦继续奔波吗？美好的晚年生活，不能仅靠微薄的社保和不多的存款。晚年生活，不能仅靠微薄的社保和不多的存款。如果您想拥有幸福的晚年生活，就要有充足的养如果您想拥有幸福的晚年生活，就要有充足的养老金做保障。老金做保障。141.老来幸福靠自己老来幸福靠自己2.老来幸福不缺钱老来幸福不缺钱3.老来幸福要趁早老来幸福要趁早强化客户运用强化客户运用商业保险进行养商业保险进行养老金储备的意愿老金储备的意愿“老来福老来福”规划第二步规划第二步15剧本示例：剧本示例：张姐，中国人有一个传统观念就是养儿防老，其张姐，中国人有一个传统观念就是养儿防老，其 实现在的儿女不啃老已经是一种幸福了！实现在的儿女不啃老已经是一种幸福了！前段时间有人整理了这三十年的老报纸，前段时间有人整理了这三十年的老报纸，85年的标题：年的标题：只生一个好，政府老养老只生一个好，政府老养老95年的标题：年的标题：只生一个好，政府帮养老只生一个好，政府帮养老05年的标题：年的标题：养老不能靠政府养老不能靠政府去年的标题：去年的标题：推迟退休好，自己来养老推迟退休好，自己来养老您说幸福的晚年我们能靠谁啊？还得靠自己！您说幸福的晚年我们能靠谁啊？还得靠自己！16剧本示例：剧本示例：张姐，幸福的晚年就是要在年轻的时候为年老的自己张姐，幸福的晚年就是要在年轻的时候为年老的自己多准备点钱。多准备点钱。所以，最好就是所以，最好就是“社保拿一点，银行社保拿一点，银行存一点，保险补一点存一点，保险补一点”。年老的我们才能想去哪儿就。年老的我们才能想去哪儿就去哪儿，过上有尊严的老年生活。去哪儿，过上有尊严的老年生活。17剧本示例：剧本示例：张姐，常话说：张姐，常话说：“挣钱一阵子，花钱一辈子挣钱一阵子，花钱一辈子”。养老金的准备就像爬山，年轻的时候收入高，准养老金的准备就像爬山，年轻的时候收入高，准备起来更轻松；但要到年龄大了再准备，用钱的备起来更轻松；但要到年龄大了再准备，用钱的地方很多，准备起来难度更大。所以说，养老金地方很多，准备起来难度更大。所以说，养老金的准备是越早准备越轻松。的准备是越早准备越轻松。18引发客户对于退引发客户对于退休生活的担忧，休生活的担忧，建立客户对于养建立客户对于养老规划的意识老规划的意识强化客户运用商强化客户运用商业保险进行养老业保险进行养老金储备的意愿金储备的意愿通过老来福的介通过老来福的介绍和计划书讲解，绍和计划书讲解，帮助客户做好养帮助客户做好养老规划老规划“老来福老来福”规划三步走规划三步走19五福临门产品说明五福临门产品说明通过老来福的介绍和通过老来福的介绍和计划书讲解，帮助客计划书讲解，帮助客户做好养老规划户做好养老规划“老来福老来福”规划第三步规划第三步金先生：东方红金先生：东方红-老来福是最适合您的养老财富保障计划，您只老来福是最适合您的养老财富保障计划，您只需每年投入需每年投入20376元元（在（在20376处画圈）处画圈），共投，共投10次次（在（在10年年处画圈）处画圈），钱一存入，即可拥有，钱一存入，即可拥有“五福临门五福临门”的财富利益：的财富利益：计划书说计划书说东方红东方红 老来福老来福养老保障计划养老保障计划20.第一福：生效即领祝福金，每年领第一福：生效即领祝福金，每年领保额保额9%，至，至59岁岁（在祝福金列处画圈至（在祝福金列处画圈至59岁）岁）。第四福：年年还有分红金，第四福：年年还有分红金，共享世界共享世界500强收益强收益第二福：定时还本祝寿金，最早第二福：定时还本祝寿金，最早60岁岁就能选择还本就能选择还本而且还本后还要继续领取祝福金与红而且还本后还要继续领取祝福金与红利金，多好啊！利金，多好啊！计划书说计划书说东方红东方红 老来福老来福养老保障计划养老保障计划第三福：六十开始养老金，从第三福：六十开始养老金，从60岁岁起每年领保额起每年领保额10%，活得久领多久，活得久领多久（在养老金列处画圈至终身）（在养老金列处画圈至终身）。21.计划书说计划书说东方红东方红 老来福老来福养老保障计划养老保障计划到到70岁就更高了，达到岁就更高了，达到76万元万元（在对应的（在对应的762963处画线）处画线）；你看，你看，10年总投入年总投入20万元，到万元，到60岁账户中档收益就有岁账户中档收益就有47万元万元（在对应的（在对应的472863处画线）处画线）；第五福，财富管家复利金：第五福，财富管家复利金：以上四金不领取，进入以上四金不领取，进入万万能账户能账户（在万能账户栏处画圈）（在万能账户栏处画圈），有免费财富大管家为您投资，日计，有免费财富大管家为您投资，日计息、月复利，高不封顶，低有息、月复利，高不封顶，低有2.5%保底，保底，让财富源源不断，火让财富源源不断，火爆升值爆升值（在万能账户中档列处画圈至终身）（在万能账户中档列处画圈至终身）到到80岁，财富高达岁，财富高达121万元万元（在对应的（在对应的1211844处画线）处画线），您，您就是百万富翁了！时间越长，升值越快！就是百万富翁了！时间越长，升值越快！22.计划书说计划书说东方红东方红 老来福老来福养老保障计划养老保障计划灵活的万能账户还能帮助我们规划养老，如灵活的万能账户还能帮助我们规划养老，如需要养老，我需要养老，我们可以领取：们可以领取：1、祝寿金：、祝寿金：60周岁，一次性领取周岁，一次性领取20万元（还本）万元（还本）（在对（在对应的应的20万元处画圈）万元处画圈）2、养老金：还本后，从、养老金：还本后，从61岁起，每年还要领取岁起，每年还要领取2万元养万元养老金老金（在对应的（在对应的2万元列处画圈）万元列处画圈），至，至80岁，合计领取岁，合计领取40万元，让我们养老无忧，安享晚年。万元，让我们养老无忧，安享晚年。3、身价金：如、身价金：如80岁身故，还有近岁身故，还有近12.8万万元做元做资产传承资产传承（在（在80岁对应的生存金账户余额岁对应的生存金账户余额102073万元处与身故给付万元处与身故给付25932处画圈）处画圈）；23.总结总结1.有钱没钱都花钱2.年轻挣钱老来花3.幸福晚年靠规划1.老来幸福靠自己2.老来幸福不缺钱3.老来幸福要趁早东方红老来福五福临门产品说明24.理念沟通理念沟通+概念强化概念强化+方案推荐方案推荐=大厦的钢架结构大厦的钢架结构 （六句话（六句话+刚性产品说明）刚性产品说明）保险故事、寿险资讯、讲计划书保险故事、寿险资讯、讲计划书=装潢、修饰装潢、修饰销售逻辑是一座坚固、靓丽的大厦！销售逻辑是一座坚固、靓丽的大厦！销售逻辑是在框架的基础上，让业务伙伴自由销售逻辑是在框架的基础上，让业务伙伴自由发挥、减轻学习压力、销售压力！发挥、减轻学习压力、销售压力！25.谢谢谢谢26.