长沙市大成酒店2014年促销方案毕业论文.doc

长沙民政职业技术学院毕 业 实 践 报 告题 目： 长沙市大成酒店2014年促销方案毕业论文毕业设计毕业专题 类 型： 指导老师: 院 系： 商 学 院 班 级： 学 号： 姓 名： 二0一四年五月十日 目录摘要1关键词1一、任务概要1（一）公司基本信息1（二）策划任务1（三）策划可行性2二、营销现状分析2（一）大成酒店内部现状分析2（二）市场分析3（三）竞争者状况4三、 SWOT分析7四、营销策划目标10（一）销售目标10（二）财务目标10（三）市场目标11五、营销战略11（一）市场细分11（二）目标市场选择与市场定位12（三）营销策略13（四）传播策略13六、具体活动方案16（一）活动一：圣诞节爱的新体验16（二）活动二：“大成美食节” 主题活动20（三）活动三：“炫舞青春，心系大成”快女赞助22七、广告宣传方案24八、结束语26参考文献26致 谢27长沙市大成酒店2014年促销方案 摘 要：随着长沙市酒店入住需求量的加大，带动了酒店行业的快速发展，也加大了酒店的个人消费力度，凸显出酒店的市场巨大空间。大成酒店近些年来在长沙市取得了持续、快速和稳定的发展。本次通过制定2014年促销方案，希望巩固原有的市场优势地位，同时提升在湖南地区的销售量和美誉度，为下一步进去全国市场，打造全国性知名品牌做准备。关键词：大成酒店 长沙市 2014促销策划一、任务概要 （一）公司基本信息长沙大成国际大酒店是由港资投资兴建的一家高端商务休闲酒店，地处长沙市中心五一广场核心商业区珍罕地段，周边高端购物中心、写字楼林立，出行、购物、娱乐极其便利。酒店拥有豪华舒适的景观房、商务房和休闲房，近可揽五一广场盛世繁华，远可眺湘江麓山清翠美景。长沙大成国际大酒店是由港资投资兴建的一家高端商务休闲酒店，地处长沙市中心五一广场核心商业区珍罕地段，周边高端购物中心、写字楼林立，出行、购物、娱乐极其便利。酒店拥有豪华舒适的景观房、商务房和休闲房，近可揽五一广场盛世繁华，远可眺湘江麓山清翠美景。一层风味美食街提供全天候餐饮服务；二层西餐厅为您呈献国际美食新体验；三层15个极具品位的中餐包厢，出品经典创新湘菜及精致、正宗的广东菜系，是您商务宴请的绝佳选择。酒店更重金打造26间钻石级KTV包房，另有桑拿足浴等，提供一流的设施及服务，为长沙市定义娱乐休闲新标准。 （二）策划任务策划的主要任务涉及了酒店行业的营销现状、“SWOT”分析、营销策划目标、营销战略与策略、等的具体行动方案和对营销费用的预算等多个方面。策划的整个过程，首先从调研问卷入手，了解近期的市场行情；然后再着手设计整套可行的营销推广计划书；最后检验数据，精准每一项活动的具体行动方案。预计通过广告宣传和公司一系列的推广活动，使酒店产品在长沙市场的销量和市场占有率大幅度提升，让绿色、低碳、环保的休闲餐饮娱乐理念深入人心。 （三）策划可行性作为一家定位为高端豪华的五星级酒店来讲，地处长沙市黄金地段，对于物质文化经济条件并不是很发达的长沙地区来讲，不仅仅是推广难度的增加，相对于长沙地区老牌五星级酒店来讲，在市场占有率及产品销量方面并不占优势。为了提高长沙消费者对大成酒店的认可，提升其集餐饮，住宿，休闲于一体的产品在长沙地区的销量及市场占有率，同时为了证明自身所学，受湖南金信集团委托，我们团队决定全力协助委托方设计一个可行的长沙地区推广方案。二、营销现状分析酒店现状的分析 在战略计划中，这一部分的内容是非常重要的，通过对饭店现状的分析。能充分认识自己，认识市场和竞争者，只有做到知已知彼，才能为下步找出有利或不利的因素打下基础。目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。酒店从业人员，特别是高层管理者的经营管理水平和营销能力的提升已迫在眉睫。 当今的酒店业正处在一个最缺乏营销同时又是最需要营销的时代。需要深入细致地研究 和探讨新形势下酒店业的营销策略对于星级酒店的行销现状分析我们从如下的两点开始分析（一）大成酒店内部现状分析 1、内部硬件设施分析酒店对外经营主要有四大区：住宿区、餐饮区、会议区及休闲娱乐区。另外设有酒店式公寓和写字楼。339间客（套）房、98.0米的楼高构成了酒店建筑的主体，极大地方便了商场、会议、办公、餐饮及住宿客人的停车需要。一层、局部二层为精品卖场，满足长沙高端客人的购物需求。在二层的东面我们设置了酒店建筑中最重要的部分-酒店的主入口，酒店的大堂和住宿登记需设置在此层，使酒店的客人通过交通流程动、静分离，保证了住宿客人的安静与私密需求。酒店三层是以餐饮、休闲娱乐为主要经营项目，同时可容纳500人以上的就餐环境。四层与五层之间有4.2米高的设备夹层，五层至二十六层为标准层，靠近湘府路侧为酒店的客房区及写字楼，税专路侧为酒店式公寓，整体功能布局合理。 酒店整体采用欧式建筑风格，更加深刻的显示出主题文化内涵，还有60亩绿化休闲广场作为配套设施，形成长沙市新的标志性建筑，在酒店内部硬件设施上已经具备了白金级设施级别 在设施上相对于老牌五星级酒店来讲具备相当大的核心竞争力，拥有相当大的竞争优势。2、人力资源分析酒店拥有相关管理服务人员1000余人，其中管理人员有100多人，最近半年新招收的500名员工中经过半年的强化规模是军事化培训等已经具备了星级的服务技能 和专业知识，包含礼节，礼貌等，对于刚开张的星际酒店来讲内部员工无论从服务技能还是服务质量 都是 与星级标准存在差距的，对于本酒店的内部服务水平来讲还需要做到服务的科学化，管理的一体化，与服务的标准化，形象的星级化等做到更高标准高水平的服务。酒店的管理来自于广州岭南国际酒店管理有限公司全权接受管理，员工的招收和培训都是由其负责，酒店销售人员均具备相应的销售能力并拥有相关销售经验和是市场洞察力，销售渠道源自于广州岭南国际酒店管理有限公司的渠道管理在长沙地区的本土化，可以说渠道管理切合了（二）市场分析星级酒店集中分布在火车站、芙蓉路沿线以及新世纪体育文化中心三个片区。位于城市中心，商业氛围浓厚，交通便捷，临近机场和火车站。芙蓉商务区和火车站片区。该区域集聚了众多的优质写字楼和中高档购物场所，周边的商业配套完整，带来了大量的商务、会议、旅游需求等。对于以高端奢华理念而行的大成酒店来说，他的市场分析主要集中在酒店所面对的消费群体的分析和市场的需求、特点的分析，大成酒店所面对的消费群体主要分为一下几类：（1） 华中地区中小型高端会务团；（2） 全国高档旅游度假团；（3） 来长沙的高档商务散客；（4） 本地区上层社会的尖端消费群体；（5） 本地区企业高层会议；（6） 本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。 其次就是市场的状况，面对经济物质文化飞速发展的今天，酒店行业在湖南区，尤其是长沙地区的发展可以用飙升来形容，长沙地区的酒店行业的发展是非常迅速的，但那是长沙地区的酒店行业的发展在飞速发展的同时也是渐渐的出现了一个畸形就是所有的酒店行业都是不是单纯的餐饮和客房服务，现有的酒80%都是集餐饮，客房，休闲娱乐于一体的发展模式，这点无疑给大成酒店在长沙地区的发展带来的压力和更大的竞争能力，同时这也是一个很大的机遇。（三）竞争者状况1、长沙市五星级酒店的发展情况分析 表1：长沙市五星级酒店基本情况序号酒店名称开业时间星级所属区域1芙蓉华天大酒店1985年四星级火车站片区2华天（迎宾楼）1988年五星级火车站片区3神农大酒店1997年五星级芙蓉路金融街4通程大酒店1998年五星级火车站片区5佳程大酒店1998年五星级新世纪体育文化中心6紫东阁大酒店1998年四星级火车站片区7湖南影视会展中心酒店2001年五星级其他（浏阳河大桥东）8华天（贵宾楼）2002.5五星级火车站片区9天玺大酒店2003年四星级新世纪体育文化中心10华雅国际大酒店2006.1五星级其他（万家丽路）11喜来登国际大酒店2007.3五星级芙蓉路商务区12潇湘华天大酒店2007.10五星级芙蓉路商务区13芙蓉国豪廷大酒店2009.12五星级芙蓉路商务区与其他城市相同，临近火车站片区是长沙星级酒店开发最早的区域。芙蓉华天、华天总店、通程酒店等都集中于此，开发时间主要是在1998年之前。 芙蓉路商务区是长沙星级酒店近期开发的热点区域。2007-2009年有喜来登、潇湘华天、芙蓉国豪廷3个五星级酒店都分布在芙蓉路沿线，在建酒店项目包括泰贞中心、泊富广场等。星级酒店的开发区域不断扩大。随着其他商务区域的成熟、交通网络的完善，星级酒店不仅仅只集中于火车站区、芙蓉路商务区、新世纪体育文化中心等几个区域，未来酒店开发的重点区域还包括湘江风光经济带、河西滨江新城、万家丽路等几个新区域。2、主要竞争对手情况表2：长沙市五星级酒店基本状况:酒店名称 状况芙蓉国豪庭大酒店是长沙市首家五星级白金酒店，内部环境和设施高档，对高端消费群体有强大的吸引力。但开业时间较晚，正处于酒店运营的培育期且酒店位置交通堵塞严重。华雅国际大酒店是长沙唯一一个拥有占地10万平方米的城市高尔夫俱乐部的五星级酒店，周围交通便利，拥有强大数量的超强消费实力的商务人群。但远离市中心，办公设施不完善。华天大酒店是长沙最早的五星级酒店，知名度高，交通便利且周边云集了众多大型企业和写字楼，客流量大。但经营多年，设备、装修老化。通程国际大酒店是湖南首家严格按国际五星级标准建造的酒店，地理位置靠近火车站，对外地商务客户有一定的吸引力。但建成年代比较久远，设备比较陈旧。潇湘华天大酒店位于繁华的五一商务区，交通便利，客户群体大。但酒店缺乏特色，物业的展示效果不好且周边星级酒店众多，竞争压力大。喜来登酒店长沙市首家由国际高档品牌管理的五星级连锁酒店，是长沙高端物业项目开发的标杆项目。但酒店的展示面效果不好，大堂面积过小，显示不出五星级酒店的气氛且交通堵塞。表3：2013年长沙区五星级酒店营业状况市调查总结酒店高级间（元/间）行政间（元/间）总统套房入住率整体房间数（间）经营时间所属片区芙蓉国豪廷1388/7581688/11585888870%3162009.12芙蓉商务区华雅国际大酒店一号栋1076/6181676/898128000/8800071%5602006.1万家丽路华雅国际大酒店二号栋798/398-71%3062006.1万家丽路华天（迎宾楼）858/4681138/518-75%1842002.5火车站片区华天（贵宾楼）1088/7681608/10885588875%5091988.5火车站片区通程国际大酒店918/4801380/726-4501998年火车站片区潇湘华天1088/7581608/108855888/5188867%4962007.10芙蓉商务区喜来登1588/9881788/118848888/4688878%3842007.3芙蓉商务区 （1）长沙五星级酒店平均客房报价基本在800-1500元/间的水平，折扣率在55%-70%之间，会随淡旺季（节假日及周末）的入住情况进行调整，灵活性较强。 （2）长沙酒店对外公布的房间类型数量经常进行调整，根据客户需求而定，酒店市场运作不规范。 （3）长沙五星级酒店客房入住率基本在65%以上，入住情况十分稳定，其中喜来登大酒店入住率情况最佳达到78%，说明长沙市场对于外资酒店管理品牌有高度认可度。3、部分酒店收入情况 表4：长沙市部分酒店收入情况芙蓉国豪廷运达喜来登潇湘华天营业收入比重营业收入比重营业收入比重客房6250万43%8460万45%5600万48%餐饮7160万50%9600万52%4800万41%（1）芙蓉国豪庭数据周期为2009年7月1日至2010年6月30日（含部分试营业期）；其他两家为2009年数据。（2）客房收入包含部分会议用途收入。（3）数据来源为对应酒店运营人士。4、部分酒店其他收入按收入多少依次排列：芙蓉国豪廷其他收入包含SPA、茶吧、棋牌、康体中心；运达喜来登其他收入包含茶吧、健身中心、水疗、商务中心等；潇湘华天其他收入包括KTV、棋牌室、足浴桑拿等。综合上述：在长沙地区星级酒店的经营已经貌似饱和，竞争对手的强大成熟以及适应当地的一个发展状况，如果没有新的理念突出的服务质量和高端的设施，那么在长沙地区星级酒店行业的竞争中，将会处于劣势三、 SWOT分析 1、优势 （1）品牌优势：大成酒店是由湖南金信房地产开发有限公司投资建设，由白金五星级广州花园酒店管理，集品味与奢华于一身的豪华五星级酒店。产品优势：酒店拥有华南地区最大的市政花园广场，草木掩映，绿茵缤纷，环境舒适。完善的设施、优质的服务， （2）管理优势：拥有固定的可升级6星级的管理团队，军事化培训，专业服务。 （3）过硬软硬件设施：我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。 （4）地理位置优势：酒店地处长沙CPD和CBD黄金地段，交通便捷环境优雅。从酒店出发至黄花国际机场及市中心20分钟即可到达。至武广高铁、京珠；高速仅10分钟。，五一广场毗邻而居。交通十分便利。 2、劣势 （1）竞争者对手强大，老牌星级酒店市场占有率大。 （2）酒店定位高端奢华，消费人群仅限于高端客户消费，酒店营销与市场推广难以开展。 （3）长沙市属二级城市，城市人群收入水平消费水平均不是很高，对于高端消费的需求不是很强烈。 （4）酒店起步比较晚。 3、机会（1）相关产业的带动 近年来，长沙市旅游市场火爆，2006年全市接待入境游客突破40万人次，同比增长56.56%，创汇3.08亿元，同比增长52.48%，增长率位居全国省会城市前列。据湖南省旅游局预测，到2008年来湘的外宾将达到110万人次以上，与现阶段相比增加一倍多，国内游客数量将达到1.1亿人次以上，以上统计只考虑了旅游方面的数据，如果将在酒店内进行商务活动的消费进行统计，长沙酒店业有一个更大的增长空间。另外，金鹰艺术节、超级女声、超级男声，各种大型演唱会等娱乐业的发展也为长沙市产权式酒店的进一步扩张注入了新的活力。（2）产权式酒店业的市场环境日趋形成近几年，国民经济持续增长、中国加入WTO和对外开放进度的加大，一方面培养了一批具有高消费能力的白领阶层，另一方面也培育了这批白领阶层的超前消费观念，市场消费潜力开始释放。这些都会助推长沙市产权式酒店的投资需求。（3）、相关政策的促进近来，国家出台了一系列政策来抑制投资性需求，平抑住宅价格的持续上涨。然而产权式酒店属于商业项目，而非住宅产品，它与平时接触的酒店本质上是一致的。所以新政对房地产市场尤其是住宅市场影响很大，但与产权式酒店并无直接关联，这样会使一部分投资需求从住宅中分流出来，投入到产权式酒店中来获取收益。 4、威胁 （1）宏观调控近期出台的一系列旨在抑制投资、打击投机的宏观调控，对于那些通过银行按揭投资产权式酒店的人来讲，就意味着加大了投资成本。另外，政府下一步是否会对此类物业出台有关政策或调控措施，不得而知，后续政策的不可预期性对投资的风险影响较大。（2）投资市场变动 其他投资产品市场变化也会对产权式酒店投资产生影响，如股市回暖、存款利率的提高以及其他投资渠道的日益健全，都会分流产权式酒店的投资人群，这样一来，便会引发一系列的连锁反应。 表5：SWOT分析图优势劣势1、品牌优势：豪华五星级酒店2、管理优势：豪华星级管理团队3、位置优势：酒店地处长沙CPD和CBD黄金地段4、设施优势：资金雄厚，设施先进1、竞争者对手强大，老牌星级酒店市场占有率大，2、酒店定位高端奢华，消费人群仅限于高端客户消费，酒店营销与市场推广难以开展。3、长沙市属二级城市，城市人群收入水平消费水平均不是很高，机会1、便利的交通和飞速发展的城市区为酒店的高端消费提供巨大的潜在顾客群；2、市场需求大1、 利用品牌优势，企业后盾实力强，进行强势介入市场，2、 发达的交通给酒店的发展带来广阔的发展空间，3、 先进的设施和服务带来不一样的核心竞争力。1、 新的酒店有利于新的措施的开展，2、 更高水品的设施和服务为酒店带来更高的竞争力。3、 快速发展的城市拥有巨大的潜在消费群。4、 相关政策的支持。威胁1、高端市场饱和，开阔难度大2、竞争对手强大1、 新兴酒店对市场的定位准确2、 争锋相对的营销模式具有很强的针对性3、 雄厚的实力更具开发新市场的实力1、酒店起步晚竞争对手强大使酒店营销工作难度大增2、酒店的高端奢华和年轻的管理难以留住客户。SWOT分析总结：总的来说大成山水国际大酒店的营销策划根据长沙的实际，对于这个竞争力相当大的市场要在发挥自己高端奢华和服务娱乐一体的营销理念优势的同时我们要做好酒店的内部的管理，是自己高端酒店等服务有自己的核心卖点和突出点.然后就是面对这个相对饱和的市场状况在竞争对手强大和自己起步晚等等弱势的情况下酒店应该做的就是作出自己的特色，能够留住自己的客户，在同等级酒店的竞争当中维护已有的市场的同时尽量的去开发新的市场，开发新的业务，这样才能在规避酒店在竞争当中存在的弱势和威胁的同时立足酒店行业并做到更好。四、营销策划目标 （一）销售目标 表6：销售目标表客房7000万元35%餐饮8000万元40%休闲娱乐5000万元25%总计：2亿元（销售额） （二）财务目标根据长沙市五星级酒店财务报告，按2012年收入计，大成酒店即将开业之前的销售额已经接近3000万，按照广州花园酒店的年突破3.5亿元销售额计算，来预算大成酒店的年销售额。 财务预计：2014年1月1日2014年12月31日销售目标长沙地区大成酒店销售额达到2亿元，毛利润为1.2亿元，净利润8000万元。 （三）市场目标 通过市场推广运作的进行，预计大成酒店在2014年将要占据（长沙市场）的6%的市场占有率，并且要不段的开拓市场，扩大市场范围，辐射周边市区，通过一年的推广，大成酒店将占据市场占有率的8%。 经过一年的市场推广以及大量的市场宣传等让大成酒店品牌知名度达到50%，同时将有3%成为酒店的忠诚顾客，有5%的人愿意在其酒店消费。五、营销战略（一）市场细分根据酒店独特的地理位置及本地区（长沙市）市场及周边（湘潭、株洲、怀化、衡阳、岳阳、）市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌五星级酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华中地区最高档的白金级五星级商务休闲型酒店，顶级休闲度假会所。1、在高端餐饮消费市场上面，酒店具备高端消费设施，能够为有这块需求的消费者提供高端的奢华的服务。2、高端娱乐消费市场，酒店拥有豪华的娱乐酒吧等高端娱乐消费场所，能够为各种娱乐要求的消费群体提供高端奢华的娱乐场所。高端休闲消费市场，对于这一块是毋庸置疑的，3、高端休闲市场是大量酒店都很需要抓住的一大块，休闲娱乐是和餐饮并列存在的一个大型消费点，大成酒店就是秉承高端奢华的理念在这一方面更是进一步的做到了高端的休闲服务，酒店方斥巨资打造的高端休闲场所必定在休闲市场大放光彩。4、另外一个细分点就是酒店的客房服务，对于酒店放高端奢华的设施来说，高端的客房服务必定成为酒店营销的一个大的两点，因此这类市场细分是很重要的，融城花苑酒店秉承一般酒店拥有的单双人客房服务外，酒店拥有极端奢华的总统套房，作为酒店可心买点的存在，也给酒店接待高端政府要员提供了机会。 （二）目标市场选择与市场定位此次的策划主要是帮助长沙大成酒店在长沙地区进一步的进行品牌的推广及盈利的提高，目标市场主要是长沙地区的上层社会的尖端消费群体。我们主要采用目标市场定位，根据不同的商圈进行不同的分类推广，以及不同的城市进行不同的市场定位，从而有效合理的进行别类活动地举行。对于大成酒店的高端消费的目标市场主要分为几大类：1、华中地区中小型高端会务团酒店拥有大型会务餐饮设施可以为各种小型高端会务提供一流的服务和场地，对于华中地区这个大型的市场，这是一个良好的机遇，也是一个大型的市场做好这块中小型高端会务服务不仅是个在短时间内提高酒店在行业内的知名度同时也会给酒店带来不错的营业额2、全国高档旅游度假团面对物质文化飞速发展的今天，高端旅游人士的不断增多给酒店带来了密达的机遇，这里的市场细分面向全国高档旅游度假团是一个新的经济增长点。湖南地区处于中国地理位置的核心区域，南往北，北往南，同时湖南本地也是旅游行业发展的大省，这点市场细分是很有必要的，抓住这个点，抓住这个细分的存在是使酒店在竞争当中具备巨大的优势的存在。3、来长沙的高档商务散客面对湖南经济日益飞速发展的今天，据统计每年在湖南地区进行高端会务，进行商业交流的人士已经达到了1.5万人次，这是一个很大的市场，据统计就是这点酒店商务应用就给湖南长沙读取酒店行业经济增长带来了8个增长点，更是提高了2%的经济增速，对于融城花园酒店面对高端消费群体的理念，怎么样去抓猪这个经济增长点是尤其的重要。4)、本地区上层社会的尖端消费群体对于酒店面对高端消费的设施，对于本地区的上层社会高端尖端消费群体，这个市场势必不可放弃放弃的，不仅不能放弃更要努力的去做好，长沙地区高端消费群体的要求都是个很高的，他们对于酒店的环境服务及各种相应配套设施都是有很高的要求，因此对于这一点很多酒店就不能去做到这一点的竞争，于是对于大成酒店的高端设施和服务来说是没有什么压力的，那么酒店在这方面就必须的去做好并且应该扩大区域。5、本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排（三）市场定位与大成酒店理念相符的市场定位是高端奢华。在酒店中设施服务水平标准来说是属于五星级酒店。对于物质文化精神文化高度发展的湖南长沙地区，普通的餐饮行业已经满足不了市场的需求，那么各种高端的服务设施应运而生，为了满足各种高端消费群体的高端消费，大成酒店打出了高端奢华的品牌理念，必将在酒店行业占据一定的位置，高端：酒店拥有五星级的设施，拥有极经豪华的餐饮环境，和超标准的服务水平为高端消费提供超优质的服务。奢华：大成酒店的设施配备服务可以用奢华两个字来形容，豪华观景间，大使行政套房是它的标志，只要你有的需求，只要你有多消费能力，就会在这里找到你想要的服务和享受。（四）营销策略1、产品策略 随着消费者需求的多样化，促使酒店产品也必须多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛 和文化特色。产品项目和功能力求有实效。软件产品，在具备“老三华”（规范化、标准化 、程序化）的基础之上达到“新三化”（个性化、特色化、形象化）。一旦跟不上这种开发 创新步伐，就会被消费者无情地遗忘或抛弃。做好产品创新和开发，必须掌握相应的产品开发技术，即产品营销策略。（1）市场渗透策略即让已有的顾客消费已有的产品。对老顾客要给予更多的关照、尊重和优惠，不 断让其尝到消费带给他的愉悦。“给别人一点甜头，自己才会有赚头。”老顾客消费老产品 ，要在消费过程中不断创造新意，否则顾客的忠诚度就会降低。 （2）市场发展策略即 让新顾客消费已有产品。产品不能变，就要想办法争取新顾客的加入，增加销量，把客源市 场做大。加强宣传促销，拓展新的细分市场，扩大销售面。 （3）新产品开发策略即让 已有顾客消费新产品。营销的灵魂就在于新产品开发。无论哪个行业，都必须不断开发新产 品，否则就会失去生命力。要留住顾客，产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破。产 品创新依靠观念的更新和又创意的新点子。设计构思新产品，就是不断否定自己、提升自我 的过程。新产品开发的前提是深入细致的市场调研预测，开发的方法是引进、节俭、改造、 更新并以局部性开发为主。新产品开发必须与“四个新”（新技术、新设计、新潮流、新需 求）相联系，同时依靠科技“顶天”，市场“立地”。 （4）多元化发展策略即让新顾 客消费新产品。这是成熟期酒店的发展出路，一业为主，多种经营。或搞管理输出，或发挥 酒店硬件、技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路（如干湿洗、租车、烹饪、地 毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。）以上四大产品开发策略，只有适时地 加以综合应用，才能收到理想的效果。 2、价格策略酒店产品的价格定位是酒店营销最重要的因素之一，它直接关系到酒店产品能否为消费者接受，市场占有率的高低，需求量的变化和利润的多少。价格定位应该与目标市场的期望相一致，与经营理念定位相一致。以获取最大利润为目标，或是以扩大市场占有率为目标。酒店的产品以前主要采用成本加成定价法，而在市场经济条件下，可采用需求导向定价、竞争导向定价(成本减价)等方法。具体定价过程包括六个步骤：选定定价目标、确定需求、估计成本、分析竞争情况、选择定价方法和选定最终价格。1、基本定价法成本加成定价法。亦称成本加法，价格=成本+加成率。成本减法。亦称竞争定价法，利用=市场价-成本。在商品丰富、市场价已确定的情况下，企业只有采取降低成本的方法，才能获得市场份额和利润。需求导向定价法。是基于消费者期望的定价，即以消费者认知需求强度为基础，通过了解消费者心目中的价格带，从而定出消费者能接受的最终价格。2、特殊定价法尾数定价法。例如，市场上相当多的酒店产品以98元、198元的价格出售，而不是标价100元或200元，以达到“比较便宜”的效果；整数定价法。以达到“价高质优”的效果；分档定价法。根据服装档次分类定价，以免价格混乱。 3、网络营销策略随着现代科学技术在酒店业的广泛应用，网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店营 销的重要手段，而且是最有效、最经济、最便捷的营销手段。去年，世界四大国际酒店集团 ：亚高、富特、希尔顿、斯特伍德联合组建了网上合资公司，这是继欧洲多家酒店网络公司 之后亚太地区的第一家，它必将促进亚太地区酒店业的迅速发展。目前，网上“酒店平台” 也在发挥着积极的作用，它的总部位于香港，是具有革命性的酒店销售管理系统，公司为了方便广大消费客户，扩大渠道，从多个网络平台进行酒店客房的销售，客户可以通过网上订房进行消费，避免了在酒店直接订房的麻烦。同时，为了更好的方便客户，公司建立了专门的网站，客户可以通过公司的网站对酒店进行进一步的了解，同时也可在网站上进行订房，既方便又快捷。4、促销策略在酒店经营中，提高销售额是获取利润的先决条件，而促销则是提高销售额的重要手段之一。大成酒店的促销特点应该有以下具体表现 (1) 促销偏重于建立形象或理念定位酒店行业产品的含义并不仅仅表现在餐饮休闲娱乐等功能性方面，而是一种象征，表达了自我价值、理想和追求。这固然要用各种更高需求的东西来表达，但更需要准确的诠释以确立形象，表达酒店经营的理念定位，并将其传递给目标消费群体。 (2) 提高酒店知名度和顾客忠诚度是酒店促销的目标 酒店产品需要长期的促销活动，才能取得成效，形成忠诚的顾客群，进而扩大销售额。另外现代酒店的发展离不开内部全员促销策略：内部促销即全员促销，这是继广告宣传、公共关系、人员推销、营业推广、直邮销售五 大促销手段之后的第六大手段。遗憾的是很多酒店一说到促销，首先想到的是前五大手段， 而并非重视内部促销，这也许因为内部促下哦的优势还不被业内人士广泛认知：内部促销没有时限性，一年365天，每天24小时，随时都可进行。所以，内部促销做 好了，它是外部促销的继续和深入，也是外部促销的基础和保证。内部促销取得成效的关键是优质服务，只有优质服务才会令客人满意，才能让客人乐于消费、多消费、再次消费。内部促销还取决于酒店内部竞争、激励机制的建立健全，从上道下要树立全员营销意识，对在内部促销方面成效显著的个人或部门实行奖励，只有管理制度过硬了，兑现了才能使内部促销工作落到实处。其中还包括： 1、微博营销：长沙地区的消费人群的高端的追求并不仅仅表现在饮食休闲娱乐等方面，人群的消费水平的提高也就意味这高端信息化时代的到来，这时候网络渠道的利用就显得尤其重要，微博是近期来网络发展传播的一个象征，把酒店的经营理念和产品进行微博化，邀请各界微博名人进行代言并且入住等对于酒店的品牌知名度的提升具有莫大的作用。 2、广告策略通过商品广告，企业形象广告，公益广告等增加酒店知名度，提高品牌优势。在此基础上，通过广告媒体，如报纸、杂志、电视、广播、因特网、邮寄、户外广告等，积极及时发布优惠信息，建立起一连串的信息发布系统，以便消费者通过该种特定渠道了解最新促销活动，刺激消费者消费。六、具体活动方案（一）活动一：圣诞节爱的新体验 一年一度的圣诞节就要到了，新年的钟声可曾唤起你对往事的回忆，寄托着你对未来的遐想？“今年的圣诞夜，让你感到我们的爱” Canyoufeelthelovetonight，唯有生活在充满爱心的社会，人们的相处才会变得更加和谐，大成酒店将为您和您的亲人、朋友、恋人营造独特的圣诞文化氛围，在这儿，您可以和亲人度过一个安静、祥和的平安夜；也可以体验一个缤纷、欢腾的不眠夜；还可以享受一个浪漫、温馨的除夕夜.我们为您准备了丰富的圣诞餐饮娱乐服务套餐，一切由您作主。相信您会因为喜欢而选择，更会因为选择而喜欢！精心特制的圣诞热饮，花样繁多的节日甜点自助。欢快的圣诞颂歌回荡在酒店的每一个角落，琳琅满目的风味佳肴布满自助餐台，更有香醇的极品酩悦香槟我们期待您的到来！1、 活动时间：2013年12月23日2014年1月2日2、 目标定位：政府部门领导及亲属、企业团体及个人、商务客人、白领及其以上中高消费水平人群；3、 活动主题：广告语-缤纷圣诞，欢聚！Canyoufeelthelovetonight今夜你能感到我们的爱4、 活动目的：提高酒店的知名度、指名度和美誉度，维持原有顾客，增加潜在消费群。达到在经济利益增长的同时，最大程度的达到良好的社会效益。5、 广告文案：（1）亲情篇：一家三代（口）围坐在圣诞桌旁，暖融融的亲情荡漾在每个人的心头，一种温馨的家庭氛围下，每个人都有了家的感觉，心灵有了停泊的港湾，彼此眷恋的望着对方，深情地发自内心最柔软的声音“Canyoufeelthelovetonight今夜你能感到我的爱”（2）友情篇：偶尔的繁忙，并不代表遗忘；圣诞的到来，愿我的朋友心情荡漾；未曾到达的问候这次一并补上，所有的祝福统统凝聚在今晚，圣诞夜来自友情的“爱”萦绕在您的身旁Canyoufeelthelovetonight.（3）爱情篇：因为有你，我的生命里有了安定和缓慢“执子之手，与子偕老的海誓山盟。随着圣诞老人乘坐的由驯鹿拉着的雪橇，从挪威到这里留下深深的雪痕，一直向着更远的地方延伸着当圣诞雪花漫天飘零的时候，但愿我们都永远都保持着能够融化美丽雪花的温暖微笑，而此时此刻我要做的是：今晚让你感受到我的爱，Canyoufeelthelovetonight6、活动内容：订餐送手套，订餐满800元，凭发票，赠送一双手套(手套价值5-10元左右)，在手套里还可藏有小礼物操作说明：手套也是人们不可少的防寒用品，购物送手套，对顾客来说比较实在，将奖券藏在手套里又是一个新颖的促销方式，跟西方的小孩在过圣诞节时在长袜子里得到礼物有异曲同工之妙。注：购物赠品还可为一些时尚台历、圣诞礼品、平安符(平安夜赠送平安符)等。活动会场布置（1）烛光晚宴：（情侣卡）时间：2013年12月24日18：0021：00地点：一楼美食街餐桌布置：大红的桌布、摆放着圣诞蜡烛，香槟（自费），鲜艳的圣诞花，闪耀的烛光，以烘托出浓郁的节日气氛。按西餐形式布置以套餐形式推广。规模：20-50人内容：烛光晚宴、情侣套餐。适合恋人、情侣。气氛布置：全场烛光，放轻音乐，强调安静祥和，浪漫温馨气氛。票价：88元/张168元/2人套票(含圣诞大餐+标准饮料+幸运抽奖)（会场布置所需物品由采购部跟进）推销：先由客户经理及部门经理在拜访客户时（2）平安夜，狂欢夜自助大餐时间：2013年12月24日18：0019：30地点：大成会议中心规模：280人内容：大型自助餐（美国火鸡、酱牛肉，特色烤鱼，辣子鸡丁，辣白菜，蔬菜沙拉，鸡肉玉米羹，既有地道的中国菜，也有西餐，还有中西合壁的创新菜，每一道美味佳肴都呈现着诱人的色泽。各色水果和圣诞节的特色饼干等）综艺节目演出1、邀请专门演出队伍精彩演绎缤纷圣诞。2、集体参与游戏项目： 圣诞舞会：自备服装、道具等，舞会中可请部分专业领舞者参与。欢快的圣诞颂歌回荡在上空，邀请晚会部分嘉宾参加，大家可以尽情歌舞，享受激越、兴奋、精彩、难忘的圣诞狂欢夜。自助餐台上将备有精心特制的圣诞热饮，花样繁多的节日甜点，琳琅满目的世界风味佳肴，更有香浓地道的咖啡，口味纯正的红酒以及香醇的极品酩悦香槟让您在“欢腾的大成”，尽享“缤纷的圣诞”。 “圣诞欢歌”：小朋友们身着圣诞老人、森林里各种小动物样式的或是童话故事里白雪公主、蓝精灵还有时下最受小朋友欢迎的哈利.波特、蜘蛛侠、咸蛋超人等等的装扮，在两名圣诞天使的带领下一起伴随着清脆悦耳的铃铛声，边唱圣诞歌曲，边跳圣诞舞蹈（大人们也可以参与到其中来，一同迎接新年的到来）抽奖活动（奖品主要以酒店的客房、餐券为主，且必须在下次消费时才能使用，以形成一种可持续发展的节庆活动）气氛布置：热烈、明亮、欢快票价：以提高票价,控制人数为原则.大成会议中心：288元/张儿童票半价(含圣诞大餐+标准饮料+幸运抽奖)7、实施安排（1）11月10日11月30日筹集联系（2）1