销售流程之接洽篇.ppt

CHINA LIFE CHINA LIFE 银保销售流程之银保销售流程之 1.CHINA LIFE CHINA LIFE 接洽面谈接洽面谈销售的真正成功总是应当建立在客户信任的基销售的真正成功总是应当建立在客户信任的基础上，销售的过程也是与客户建立和维持良好础上，销售的过程也是与客户建立和维持良好互动关系的过程。互动关系的过程。接洽面谈是接洽面谈是建立信任关系建立信任关系的重要时刻的重要时刻2.CHINA LIFE CHINA LIFE 接洽面谈的目的接洽面谈的目的留下良好的第一印象留下良好的第一印象分析判断客户分析判断客户获得客户认同获得客户认同为产品说明做好准备为产品说明做好准备3.CHINA LIFE CHINA LIFE 90 90 秒秒仪容仪表仪容仪表共同点共同点意图意图能力能力4.CHINA LIFE CHINA LIFE 良好的身体语言良好的身体语言目光接触目光接触合适的表情合适的表情大方、自然、专注、友善大方、自然、专注、友善恰当的姿态恰当的姿态语音语调语音语调5.CHINA LIFE CHINA LIFE“共同点共同点”的重要性的重要性共同点往往是营造谈话氛围的共同点往往是营造谈话氛围的“舒缓剂舒缓剂”销售人员要要善于发掘销售人员要要善于发掘“共同点共同点”围绕围绕“共同点共同点”适度地评论和赞美适度地评论和赞美6.CHINA LIFE CHINA LIFE 练习寻找共同点练习寻找共同点我和客户之间可能存在的我和客户之间可能存在的共同点共同点7.CHINA LIFE CHINA LIFE 分析判断客户分析判断客户年龄、婚姻状况；年龄、婚姻状况；工作、阶层；工作、阶层；财力、文化程度、修养；财力、文化程度、修养；性格、气质；性格、气质；需求、决定权；需求、决定权；8.CHINA LIFE CHINA LIFE 获得客户认同获得客户认同适度地赞美客户适度地赞美客户确认客户的需求确认客户的需求9.CHINA LIFE CHINA LIFE 人性的奥秘人性的奥秘被人接纳与肯定被人接纳与肯定赞美是打开客户心扉，最直接的钥匙。赞美是打开客户心扉，最直接的钥匙。10.CHINA LIFE CHINA LIFE 舍弃无谓的自尊心舍弃无谓的自尊心平等相待，不必贬低自己平等相待，不必贬低自己赞美对方引以为傲之处赞美对方引以为傲之处注意对方被赞美后的动作表现注意对方被赞美后的动作表现随时找出可再赞美的题材随时找出可再赞美的题材赞美的要领赞美的要领11.CHINA LIFE CHINA LIFE 练习练习寻找赞美点寻找赞美点12.CHINA LIFE CHINA LIFE 有效提问确认客户需求有效提问确认客户需求意外保障储备意外保障储备教育金储备教育金储备养老金储备养老金储备医疗费储备医疗费储备理财规划理财规划13.CHINA LIFE CHINA LIFE 有效提问确认客户需求有效提问确认客户需求有效提问有效提问从获得一般性信息到深层次信息从获得一般性信息到深层次信息举例：举例：你的孩子今年多大了？你的孩子今年多大了？你希望你的孩子将来可以上大学吧？你希望你的孩子将来可以上大学吧？目前来看，教育费用支出是比较大的，你觉得从什么时目前来看，教育费用支出是比较大的，你觉得从什么时候开始为孩子储备教育金比较合适？候开始为孩子储备教育金比较合适？我们这里有一个产品可以帮助你有效的积累孩子的教育我们这里有一个产品可以帮助你有效的积累孩子的教育金，你一定感兴趣的吧？金，你一定感兴趣的吧？14.CHINA LIFE CHINA LIFE 为产品说明做好准备为产品说明做好准备重述客户的需求重述客户的需求假定同意提出产品说明请求假定同意提出产品说明请求举例举例从我刚才对你的了解，我感到你是一个非常重视从我刚才对你的了解，我感到你是一个非常重视子女教育的人，也非常清楚提前储备教育金的重子女教育的人，也非常清楚提前储备教育金的重要性，那么，我们这里正好有一个产品可以帮助要性，那么，我们这里正好有一个产品可以帮助你有效地积累教育金，我来为你介绍一下吧。你有效地积累教育金，我来为你介绍一下吧。15.CHINA LIFE CHINA LIFE 江苏省分公司银行保险部江苏省分公司银行保险部接洽面谈的目的接洽面谈的目的留下良好的第一印象留下良好的第一印象分析判断客户分析判断客户获得客户认同获得客户认同为产品说明做好准备为产品说明做好准备16.CHINA LIFE CHINA LIFE 勤开口、多微笑、惯动手、善动脑勤开口、多微笑、惯动手、善动脑 奠定成功销售！奠定成功销售！17.