《培训需求分析、培训计划制定、培训组织实施、培训效果评估》---副本.doc

_培训需求分析、培训计划制定、培训组织实施、培训效果评估培训大纲比亚迪培训开发部 陈旭明第一部分 培训需要分析第一节 培训需求的信号1、主动产生的培训需求：计划性和前瞻性、正确开发性、咨询关联项目拓展；2、被动产生的培训需求：培训需求较为明显，要分析培训是不是解决问题的最佳手段或培训是否能够真正从本质上解决问题。3、正确界定培训作为解决问题的定位第二节 培训需求评估1、培训需求评估：组织分析、工作分析、个体绩效分析、单项任务分析；2、组织分析的要点：企业的战略目标、企业的资源、企业的环境；3、个体绩效分析的主要内容：组织结构设计、岗位设计、各岗位职责、各岗位的主要工作任务、各岗位的基本任职要求、各岗位的基本素质要求、各岗位的理想工作绩效、各岗位的培训计划与执行情况。个体绩效培训需求分析检查表4、任务分析的内容：关键工作、工作标准、员工实际水平与任务之间的差距。第三节 需求分析的信息来源工作角色、工作过程、工作难题、任务表、任务困难点、任务重要性第四节 需求分析的步骤1、熟悉公司组织结构；2、熟悉公司财务状况；3、熟悉公司的组成和员工；4、设计合适的调查方法来帮助确认培训需求；5、确认是培训需求还是管理问题；6、决定培训还是维持现状不变；7、为弥补差距设计培训；8、开展、进行培训；9、评估培训结果；10对比培训后确认的问题与原有确认问题；11、如有必要调整和修正培训课程。第五节 培训需求的调查技术调查技术：观察法、问卷调查法、访谈法、督导法培训需求调查的基本原则：确保一定的样本量、讲师本人应该参与、需求的调查应该全方面开展、保密与客观原则第六节 明确培训内容培训内容五个方面：即专业知识、工作技能、思维培训、观念培训、心理与潜能开发培训。 第二部分 培训计划的制定第一节 培训计划的要素培训计划要素内容主要包括： 培训项目名称 必要性与培训目标说明 培训对象 主要培训课程大纲 培训期间与地点 培训频率 培训使用器材与使用说明 培训完成标准 培训使用资源说明 培训费用预算。第二节 年度培训计划的制定一、 年度培训计划的制定原则系统性、全面性、有效性、标准化二、年度培训计划的制定流程1、年度培训计划制定的方法培训计划会议、部门沟通、领导决策、专业人员决策。2、年度培训计划制定的基本流程培训计划制定流程的基本要素年度培训计划的关键控制点3、制定年度培训计划时需要考虑的问题清单完整的年度培训计划包括四方面的内容：全面的培训需求分析：从企业战略、外部环境、各职能部门与员工四个层次进行1.1企业战略1.1.1公司战略明晰1.1.2次年度经营计划分析1.1.3年度人力资源计划分析 1.2外部环境 1.2.1行业环境的分析 1.2.2竞争对手的变化 1.2.3替代品分析1.2.4客户构成与渠道的变化1.3各职能部门1.4员工对过去培训工作的总结：培训专项职能，企业培训现状诊断问卷具体的培训计划与预算监督与控制方法4、年度培训计划示例第三节 培训资源内部培训资源、外部培训资源、选择培训合作伙伴的对比问题清单第四节 培训课程开发培训课案的五要素：课程简介、讲师手册、学员手册、演示课件、评价课程效果的标准培训教案的设计要素：目标、培训重点、培训难点、培训过程、培训回顾与内容强化、后期培训相关联课程、训后参考资料。第三部分 培训组织实施学习观看 哈佛商学院视频案例 通用电气公司Learning While Doing第四部分 培训评估柯克帕特里克（Kirkpatrick）四层面标准：反应层面、学习层面、行为层面、结果层面一、对反应层次评估的详细说明评估的内容评估的时机与方式评估开展的建议二、 对学习层次评估的详细说明评估的内容评估的时机与方式评估开展的建议三、 对行为层次评估的详细说明评估的内容评估的时机与方式评估开展的建议四、 对结果层次评估的详细说明评估的内容评估的时机与方式评估开展的建议五、 可应用于行为、结果层次评估中的指标示例 刚性指标：产出、成本、质量、成本、 柔性指标：工作习惯、工作氛围、客户服务、员工职业发展、创新与变革六、行为、结果层次的评估报告示例第一部分 培训需要分析第一节 培训需求的信号分析培训需求是设计培训课程与教案的前提条件。培训需求应该理解为通过培训可以解决的问题，例如大客户销售技能与售后服务技巧可以通过培训传授给每个受训人员。只有适合企业特色和受训者特征的定制化的课程才能真正适合企业的需求。企业的培训需求通常可以进一步划分为主动产生的培训需求与被动产生的培训需求。主动产生的培训需求是指企业为了顺应业务的开展、人才的培养或管理的需要而提出的、具有前瞻性的培训需求。被动产生的培训需求指为了对应出现的问题而被动采取的培训，例如，当企业收到市场普遍反映的产品质量下降这类信息后而采取的、旨在提高产品质量所进行的培训可以归类为被动培训需求。关于主动培训需求与被动培训需求常见的一些信号可以基本归纳为下表。培训需求信号培训需求信号划 信号的表现 对培训的影响 公司销售的激增和业务区域的扩大； 内部升迁； 岗位轮换； 请外部的专业机构（如专业的咨询公司、培训公司）进行诊断后提出培训改善建议。 工作质量低。 来自公司内、外部的抱怨增多； 过高的员工流动率； 工作中经常出现失误； 无法按时按质完成公司分配 的任务； 公司无法承担超出自己能力的项目。 通常表现为培训活动的计划性和前瞻性。 需要讲师与相关业务部门密切配合，以确保培训需求被正确开发；切配合，以确保培训需求被 培训也经常作为咨询的关联项目开展，即通过咨询项目提出系统性解决方案，通过培训使受训人掌握应用这些解决方案的必要技能、经验等。 培训需求较为明显，但需要分析培训是否是解决问题的最佳手段或培训是否能够真正从本质上解决问题。提出系统性解决方案，通过培训使受训人掌握应用这些解决方案的必要技能、经验 等。 提出系统性解决方案，通过培训使受训人掌握应用这些解决方案的必要技能、经验 等。 正面信号（主动产生的培训需求）负面信号（被动产生的培训需求） 在分析培训需求时，有个很关键的因素就是正确界定培训作为解决问题的手段可以发挥的作用。通常认为，培训是一种积极的对应问题的手段，但是，往往是一种辅助手段，下图就列出了培训在解决问题中的作用以及进行需求分析的主要流程。分析真正问题所在（归类整理）确定培训可以解决的问题提炼问题、归类整理并分析问题的程度制定培训工作计划最终确认需求与目标全面的需求分析组织分析个人绩效分析工作分析第二节 培训需求评估培训需求评估主要包括三方面的工作：组织分析、工作分析与个体绩效分析（有时，也会根据工作需要，进行单项任务分析）。这几方面的分析是三位一体的，由综合分析到单项分析、由总体分析到个体分析、由抽象分析到具体分析，由大至小逐步明确培训需求（见表4-2）。表4-2：培训需求分析需求评估说 明的方向组织分析 着重确定组织范围内的培训需求，包括对组织目标、资源和环境的分析，以及对人力资源重要或关键方面进行分析。从企业组织内外的对比分析中，从生产经营过程的现状和问题的对比分析中，确定企业的人才需求结构，进而确定培训的目标与计划大纲。工作分析 即按照企业职务工作标准和相当职务所需的能力标准（即“职能标准”），对各部门、各职务工作（岗位）状况，主要是对担当工作的职工及职工的工作能力、工作态度和工作成绩等，进行比较分析，以确定企业组织成员在各自的工作岗位上是否胜任所承担的工作，进而确定企业培训的需求结构。 有关职能标准的工具表主要包括岗位职责说明书与公司岗位-培训课程体系表个人绩效 逐一对职工的工作过程和工作结果以及工作态度进行考核评价，分析 尤其对那些关键工作、关键岗位的人员素质，进行测评，以确定 需要培训的内容和人员。 对个体绩效分析中需要进行的项目。任务分析 任务分析主要是针对于单项任务而实施的，是一种临时性的培训需求分析方法。 任务分析不同于其他分析的方法在于，任务分析具有临时性、随意性强、专家意见占主导作用等特点。 关于任务分析的具体做法。 目前，一种称之“能力素质模型”的工具在人力资源管理中，尤其是培训与发展中应用广泛。该模型也主要是在进行了工作分析与个体绩效分析之后设计的，主要分为基本能力素质模型与扩展能力模型。发应用工具箱 表4-3：组织分析的要点方向 主要分析要点 企业的战略目标 外部环境将会发生什么变化？ 组织的战略将相应产生什么变化？ 战略变化后对企业内部的各类管理与技能要求提出了哪些新的要求？ 对培训有什么新的要求？企业的资源 未来一段时间内企业内组织架构方面将产生什么新的变化？ 将有哪些岗位会有新员工入职？将在什么时候入职？培训的适宜时机是何时？ 有哪些岗位的员工将升职？应安排什么培训帮助他们尽快适应新角色或新岗位？未来一段时期内将有哪些员工调换工作岗位？是否需要我们准备？企业的环境 软环境：是否存在影响技能实施的因素？如果有，都具体有哪些因素？这些因素是如何影响技能实施的？可以在多大程度上被改变？ 硬环境：企业内部是否有足够的费用与器材支持培训？企业高层是否愿意在培训场地、器材、讲师等方面继续投资？表4-6：个体绩效分析的主要内容企业层次 员工层次组织结构设计 是否了解工作内容与绩效标准？岗位设计 是否胜任现有工作？各岗位职责 是否愿意从事该工作？各岗位的主要工作任务 企业理想的工作绩效与受训者之间的工作绩效是否有差别？在哪些方面有差别？各岗位的基本任职要求 受训者个人认为绩效达不到预期目标的原因是什么？各岗位的基本素质要求 受训者个人认为需要哪些方面的培训？各岗位的理想工作绩效 受训者是否有强烈的培训动机？各岗位的培训计划与执行情况 受训者期望通过培训达到的目标。（个体绩效培训需求分析检查表，另文发放请参阅）表4-7：任务分析的内容任务分析的内容 具体说明关键工作 关键工作主要分析企业或员工完成工作任务所应具备的知识、技能、工作绩效状况。工作标准 工作标准主要分析企业或工作任务的发展以及这些工作对员工在知识、技能、态度或行为等方面的要求。员工实际水平与任务 员工实际水平与任务之间的差距，主要分析员工现之间的差距 有水平（包括知识、技能等方面）与企业工作任务发展所需水平之间的差距。 表4-8：任务分析的程序基本流程 主要内容 第一步 所需要执行的任务与要 待执行或完成的任务是什么？求 执行该工作任务的频率； 完成该项任务需要的时间； 该工作任务对业绩的重要性； 该工作任务的难度； 完成任务的标准是什么？ 完成任务需要具备什么技能与素质要求？ 什么样的人选将是最合适的？第二步 分析准备执行这些任务 谁将去执行或完成任务？ 需要谁在该任务中扮演什么角色？ 他们目前的技能或素质是否满足要求？如果不能满足要求，具体在哪些方面不能满足要求？ 培训或外聘将分别发挥多大作用？第三步 分析关键控制点，拟订 该任务将经过哪些关键过程得以实施并完成？ 关键控制点是什么？ 我们将怎样去开展培训以满足完成任务的要求？表4-9：任务分析的方法方法 说明 设定衡量标准 对于各个任务，要从执行频率、重要性、难度等多个方面进行评定，设计评分标准，以便综合衡量是否需要培训。借助于专家意见 由于任务分析中主观因素比较重，因此，借助于专家的意见进行任务分析是比较重要的。关于关键任务 由于岗位工作的任务繁多，分析其中的关键任务可以提高任务分析的效率和质量。一般说来，岗位中的重点任务项目，都是培训所应该关注的内容。第三节 需求分析的信息来源表4-10：培训需求分析信息来源直接信息 有助于需求分析的其他信息来源 工作角色 突发事件报告工作过程 公司计划、政策、方案工作难题 访谈失败率任务表 失误频率任务困难点 规章制度任务重要性 抱怨和意见旷职状况质量控制报告市场调研报告表现评估观察情况测试工作分析第四节 需求分析的步骤表4-11：培训需求分析的基本步骤1、 熟悉公司组织结构；2、 熟悉公司财务状况；3、 熟悉公司的组成和员工；4、 设计合适的调查方法来帮助确认培训需求；5、 确认是培训需求还是管理问题；6、 决定培训还是维持现状不变；7、 为弥补差距设计培训；8、 开展、进行培训；9、 评估培训结果；10、对比培训后确认的问题与原有确认问题；11、如有必要调整和修正培训课程。第五节 培训需求的调查技术在进行培训需求调查中，正确地应用相关技术（或称为方法）可以提高需求调查的有效性，同时讲师也可以通过需求调查，与受训者进行前期的接触。调查培训需求主要采用的技术（或方法）包括了观察法、问卷调查法、访谈法、督导法等四种。培训需求调查的基本原则见表4-12。表4-12：培训需求调查的基本原则原 则 说 明 确保一定的样本量 一定的样本量可以确保培训需求的公允性。讲师本人应该参与 经验表明，通常情况下，企业的培训需求是模糊的，或者需求调查 说是不明确的。讲师应该参与具体的需求调查并从多方面获取信息。需求的调查应该全 也有人将此称为之“306度需求调查”，意思指为了获得全方面开展 面的、客观的基本信息，讲师（有时是培训主管协助相关工作的开展），不仅需要针对于受训者开展需求调查，也要根据具体情况，面向受训者的上级、企业内部协作部门、外部客户、最终用户展开调查（当然，由于工作量较大，这需要根据具体情况具体分析是否有必要进行。）保密与客观原则 保密与客观原则是确保受训者真正敞开心扉与讲师坦诚沟通的主要原则，否则，讲师将难以发现问题的本质并明确培训的作用。所以，讲师应该从调查开始时就向受训者说明保密的原则并获得他们的支持，在整个需求调查过程、甚至于培训结束后讲师也要对相关调查资料保密。第六节 明确培训内容大量的研究表明，针对于企业的培训，主要从五个方面开展,即专业知识、工作技能、思维、观念与心理, 详见表4-21。表4-21：培训内容类型培训内容的类别 说明 专业知识 专业知识是从事本职工作所应该掌握的理论体系和知识储备。对于企业而言，专业知识不仅包括那些显而易见的知识，例如本企业相关产品知识，也要了解那些非显性的知识，如该产品所具有的特性能够为消费者带来的利益点（如提供舒适的生活体验等） 专业知识也应该包括对竞争和竞争对手的正确认识和了解，如谁是我们现在的和潜在的竞争对手、他们的产品或服务具有什么特征、他们是如何认识这些特征的、这些特征能够为消费者带来什么样的利益点、我们如何看待他们的产品等等；专业知识也应该包括企业的主要客户知识。这包括了客户的主要介绍、做生意的风格、主要负责人的个人资料和与本公司的历史交易数据。工作技能 工作技能培训的目标是强化受训者将知识转化为生产力的能力，例如，沟通技巧、销售开启的技巧、谈判、异议处理等都是企业销售人员所应该具备的工作技能。思维培训 思维培训的主要任务是使受训者的固有思维得以创新、改进。观念培训 对个人而言，观念是长期生活、工作经历的沉淀，人的行动会遵循其观念而形成一定的惯性和习惯； 观念培训的主要任务是使受训者持有的与外界环境不适应的观念得以改变，这就包括了企业核心价值观、存在的社会价值、企业文化等一系列“软件”； 观念的培养不是一朝一夕可以完成的，也不是通过简单的讲座就可以影响员工的，这需要企业切实将经营理念贯彻于日常工作中； 对受训者观念的培训也就是提升个体对组织与外部环境适应性的过程。心理与潜能开发培训 现代教育理论认为，普通人只能应用自己全部能力的5%8%，还有大量的潜力没有开发出来，这些潜能的开发主要依靠院校后继续教育与培训完成； 心理培训的主要任务是开发受训者的潜能，其主要目的是通过心理的调整，引导他们依靠自己去开发自己的潜能。第二部分 培训计划的制定培训计划是最具体化、对执行有实际指导意义的计划性文件。制定培训计划的过程也是企业的培训主管（或组织者）理顺思路、系统思考如何组织培训活动的过程。第一节 培训计划的要素培训计划要素内容主要包括：1、培训项目名称2、必要性与培训目标说明3、培训对象4、主要培训课程大纲5、培训期间与地点6、培训频率7、培训使用器材与使用说明8、培训完成标准9、培训使用资源说明10、培训费用预算第二节 年度培训计划的制定一、 年度培训计划的制定原则年度培训计划作为企业常规性开展培训活动所遵循的计划，应该充分体现以下的原则，见表5-7。表5-7：年度培训计划的基本原则原 则 说 明 系统性 所谓系统性，是指在制定年度培训计划时要求使用系统的方法；计划的制定者需要考虑，为了顺应业务的要求，应该在合适的时间、合适的场所开展有合适的培训活动； 如针对于某耐用消费品公司的市场部员工，每年产品销售的旺季集中在9月至次年的2月，新口若悬河的推出也集中在该2阶段，因此，相关的系统培训活动可以安排如下：7月份进行新产品发布会的相关培训，8月份进行新产品上市管理的培训，10月份要为年度计划的制定做准备，因此可以进行营销审计与年度计划制定方面的培训。全面性 制定的培训计划要尽可能全地考虑企业各个部门、各个岗位、潜在培训对象的需求； 培训计划的制定要在考虑不同的工作任务、不同的培训对象与不同的培训需求之后制定，该计划应成为企业培训工作开展的指导工具与具体实施计划。有效性 企业的培训计划必须能够针对于企业的培训需求而设计，并通过培训的实施解决相关问题。它包括了三层含义： 首先，培训计划必须能够针对于企业的现实情况，立足于企业的实际所需要的知识、技能、思维等； 其次，培训计划的设计必须充分关注培训需求分析中发现的各类问题； 最后，培训计划的实施必须高效、对工作绩效产生积极影响。标准化 由于培训计划的编制需要多方面的参与，因此，需要有系统的规则统御该计划的编制； 这些系统的规则包括整个编制流程的设计、职责的计划制定过程中应该有大量正式的规则来提升整体培训计划编制的标准化与水平。二、 年度培训计划的制定流程1、年度培训计划制定的方法这四种方式是不同部门、不同级别人员进行培训需求分析与计划制定所经常采用的方式，通常是配合使用。年度培训计划制定的方法见表5-8表5-8：计划制定方法原 则 说 明 培训计划会议 培训计划会议通常由培训管理部门（如培训部、人力资源部）牵头召开，由各个职能部门参与计划编制的人员参加，主要就年度培训计划制定的时间表、要点等详细内容进行规划、说明，即通过该种方式说明培训计划的制定标准并控制培训计划制定的节奏。部门沟通 部门沟通主要在各个职能部门内进行，主要由该部门内负责计划编制的人中与本部门内各级人员进行沟通，从而分析、确定基本的培训需求。领导决策 领导决策是通过企业的高级管理人员界定分析需求的方法。一个人的级别越高，就越能从较好的视角来看待面临的问题，便于从系统而非问题本身发现根源所在。专业人员决策 由对培训工作、培训课程体系与员工能力素质了解的专业人员确定最终培训需求与最终计划。 2、年度培训计划制定的基本流程年度培训计划制定流程的基本要素和关键控制点见表5-9和表5-10。表5-9：培训计划制定流程的基本要素要 素 说 明 流程的范围 从流程的角度来看，年度培训计划的制定与之后的跟进工作主要由培训管理部门（如培训部、人力资源管理部）发起的，流程主要包括培训管理部门按照企业的整体战略，结合过去相关培训工作的总结与各职能部门提交的培训需求，制定次年度的培训计划，并据此指导企业内部培训工作的开展。控制目标 确保该计划成为企业培训活动的指导性文件，加强各部门之间的协作性；确保该计划能够满足企业的战略目标与经营需求，成为推动企业发展的推进器；主要涉及的部门 （以集团公司为例）（1） 集团战略发展部（2） 集团人力资源部门所辖之培训部（3） 各分公司人力资源部各分公司职能部门A（4） 各分公司人力资源部各分公司职能部门B（5） 各分公司人力资源部各分公司职能部门C（6） 各分公司人力资源部各分公司职能部门D表5-10：年度培训计划的关键控制点步骤 1 由集团人力资源部作为总协调部门，与集团战略发展部、各分公司人力资源部、分公司经理、分公司各职能部门A、B、C、等相关部门进行协商，共同制定次年度的培训计划；2 由集团人力资源部负责制定年度培训计划的编制指南（包括基本原则、方针、注意事项、时间进度、实施细则手册与年度培训计划的基本结构），并就过去一年培训工作的开展情况进行基本的总结；3 由人力资源总监牵头，召集集团战略发展部、集团人力资源部、各分公司人力资源部、各分公司经理参加培训计划会议，就年度培训计划制定的原则、方针、注意事项等问题进行讨论，确定年度培训计划制定的工作安排与分工，同时就过去一年中培训工作的得失进行总结，提出今后相关工作开展工作的基本工作方向与建议；4 各分公司职能部门在各分公司人力资源部的协助下，就次年度的培训需求进行分析、总结，由各分公司人力资源部负责提交分公司的初步培训计划；5 集团人力资源部对各分公司人力资源部提交的培训计划予以审核、总结，制定年度集团的整体培训计划；6 人力资源总监审核集团人力资源部提交的年度培训计划初稿，根据集团战略对培训计划的目标、开展形式、分配的资源等内容提出修改意见，并以会议的形式与各相关部门的负责人和具体参与人员商讨和确定；7 集团人力资源部根据会议意见进行修改，交由人力资源总监审核、批准。3、制定年度培训计划时需要考虑的问题清单完整的年度培训计划应该包括四方面的内容：全面的培训需求分析、 对过去培训工作的总结、具体的培训计划与预算、监督与控制方法。年度培训计划制定前的问题检查清单第一部分：全面的培训需求分析（说明：全面的培训需求分析应该从企业战略、外部环境、各职能部门与员工 四个层次进行。）1.1企业战略（说明：在企业战略层面，需要解决的问题主要是明晰公司发展战略对人力资源与培训提出的要求，具体的工作如下）1.1.1公司战略明晰了解企业战略构思的目的是明确培训可能在其中发挥的作用（是推动变革，还是完善基础知识体系）。为此，应当重点了解这样的一些问题。 为了达成企业的战略目标，企业是否考虑过采用何种手段完成人才与知识的储备？ 企业是否考虑过培训在推动战略实施中的作用？具体的想法是什么？为什么？1.1.2次年度经营计划分析（说明：明确企业在次年度的经营目标，分析企业实施该计划可能遇到的难点与重点，进而确定哪些问题可以通过培训加以解决。为此，应该提出这些重点问题） 该（某一具体）目标制定的依据是什么？达成的可能性有多大？为什么？ 该目标在实施中可能遇到的困难是什么？为什么？ 该目标在实施中的重点工作有哪些？为什么？ 针对于这些难点与重点，企业是否考虑了具体的解决途径？有哪些具体的解决途径？第一部分：全面的培训需求分析 这些解决途径中有哪些是需要借助于外部力量（如咨询公司）进一步完善的？有哪些是可以通过培训加以解决的？为什么？ 对于这些通过培训可以解决的问题，应该有什么样的培训内容和培训方法才能确保组织目标的实现？1.1.3年度人力资源计划分析（说明：进行年度人力资源计划分析的目标是为了明确现有员工的自我发展需求、人力资源调整如晋升、增员、岗位轮换等带来的培训需求以及培训管理体系进一步完善的必要性。）为此，应该提出的重点问题包括：l 目前企业基本的组织结构是怎样的？l 在次年度为了顺应经营业务的发展要求，将会在组织结构的哪些方面进行调整？l 幅度有多大？l 是否为每个新增、调整的岗位或人员设计了培训课程？具体有哪些方面的培训 课程？l 公司目前的培训管理机构是怎样设计的？具体有什么职责？l 为了保证次年度培训课程的顺利实施，应设立什么样的培训管理体系？有哪些l 职责需要进一步完善？l 1.2外部环境l （说明：对外部环境分析的目标主要是为了了解行业环境变化、竞争对手的变化、替代品分析和客户构成与渠道变化对培训产生的需求。）l 1.2.1行业环境的分析l （说明：对行业环境的分析主要从国家立法、消费习惯、主要产品技术发展趋势、新技术在本行业的应用等方面进行。如国家变更污气排放的标准将势必带来产品的更新换代，这会对企业的产品研发能力提出新的要求，应该通过招募、培训等多种手段尽快掌握新技术并转化为生产力。） 国家立法对本行业的经营有什么特别的规定？目前企业是否能够达到这方面的要求？如果达不到，为什么？对经营会有什么具体地影响？有多大的影响？ 国内外是否具有相关的行业最佳实践（企业）？这些企业是如何运做的？有哪些地方可以值得本企业借鉴？ 顾客或潜在顾客的消费习惯是否发生了变化？如果有，本企业需要进行哪些调整以适应这些变化？ 本行业产品的更新周期是多久？第一部分：全面的培训需求分析 本行业产品技术的发展趋势是什么？企业是否有后续的产品研发能力？这些能力是否足以支持企业建立或维持其竞争地位？ 以上这些问题中有哪些需要通过培训加以解决？1.2.2竞争对手的变化（说明：有时竞争对手的变化也是催生企业培训的因素。例如，在时间已经成为竞争优势的情况下，如果竞争对手采用新的管理方法或技术提高了物流效率，则本企业也要考虑是否需要采取跟进策略并进行相关的内部培训。） 企业的主要竞争对手有谁？ 竞争对手进行了哪些方面的改进以提高其竞争力？ 这些改进对终端市场产生了什么影响？对我们的经营业务产生了（或可能会产生什么影响？ 这些改进的可取之处是什么？不足之处是什么？为什么？ 我们应该采取什么样的策略和行动来应对竞争对手的变化？ 这些策略和行动应该如何落实在本企业的实际工作中？应该通过什么手段在企业内加以贯彻、推行？培训可以在哪些方面发挥作用？ 该行业有哪些潜在的竞争对手，他们将何时正式进入该市场参与竞争？他们的进入会对我们有什么影响？我们应该怎么应对竞争？1.2.3替代品分析（说明：替代品是指目前或未来可以取代本行业现有主流商品的产品，替代品既可以是现有商品的更新换代，也可以是全新的、创新型的产品。由于产品的研发能力是为企业创造持续性竞争优势的必要条件之一，因此，及时、准确把握本行业的技术发展趋势，了解新技术在本行业的转化是基础的工作之一。通常，该工作由企业的战略发展部门与技术研发部门共同负责。值得关注的问题是，企业通过什么样的途径为自己创造并保持该方面的优势，这就会对培训的需求产生影响。） 目前该行业的主要技术发展趋势是什么？商品化的程度如何？ 有哪些替代品（目前、将来）将成为我们最大的威胁？这些威胁将怎样具体影响我们业务的开展？ 为了对应替代品的竞争，我们应该采取什么样的准备活动（技术开发、引进、合作、储备）？ 我们将通过招募还是合作、培养现有人员的形式完成我们的准备？ 如果以合作、培养的形式开展，我们应该怎样去做？做什么？达到什么程度？第一部分：全面的培训需求分析1.2.4客户构成与渠道的变化（说明：客户构成与渠道的变化也是培训需求产生的外部驱动力之一。承接前例，如果竞争对手采取了新技术，客户会以此为标准向其它合作伙伴提出相关的要求，竞争会驱使企业进行相关的工作改进，在这种情况下，培训会成为与此相关的衍生工作。） 我们的主要客户有哪些？ 这些重点客户在次年将进行哪些方面的内部改革以提高整体经营水平？ 这些内部改革对本企业的业务有何影响（正面、负面）？ 为了对应客户方的调整，本企业应该采取什么行动？哪些行动需要以培训的形式完成？ 目前客户对本企业的产品、质量、服务与人员素质是否满意？在哪些方面我们做得比较好？在哪些方面我们需要改进？1.3各职能部门（说明：对各职能部门进行分析可以帮助了解企业在实际运营层面的培训需求。具体的工作可以分为三个基本步骤：明确公司目标与本部门对该目标的贡献（即本部门的任务），分析本部门目前的实际水平与为达成该目标所需要技能的差距所在、评估本部门本年度培训效果、确定本部门所需要的培训项目。） 本部门是否清晰地了解并在内部传达了公司的战略与次年度经营目标？本部门将肩负什么任务以达成该目标？ 为达成这些目标，本部门需要进行哪些方面的内部准备（如人力资源、技能、知识等）？ 本部门本年度需要改进的工作有哪些？为什么需要改进？有哪些方面的工作需要通过培训加以解决？ 现有人员的实际水平与岗位要求水平是否有差距？差距具体体现在哪些方面？是否可以通过培训弥补这方面的差距？ 为达成次年度计划，在知识、技能等方面是否还需要进行哪些方面的储备才能胜任工作？这些储备应如何按照时间、迫切性与重要程度来排列？ 本部门本年度有哪些人员参加了哪些方面的培训？效果如何？为什么？ 本部门希望在次年度开展哪些方面的培训？在什么时间开展？为什么？期望达成什么目的？ 本部门希望今后培训在哪些方面得以改进？第一部分：全面的培训需求分析1.4员工（说明：对员工进行分析的目标是促使员工自我反省，结合他们的职业发展期望树立主动、自学的学习氛围。员工分析的基本程度是明确学习目的、分析个人发展需要、提出培训要求。） 希望学习哪些方面的技能？ 为什么要学习这些方面的技能？ 对个人未来三年职业发展的基本考虑是什么？如何达成这些目标？为了达成这些目标，尚需要哪些努力？员工将如何根据自己的目标安排自己的行动？ 以上的培训将以何种