“六个一”销售话术训练.ppt

销售话术训练销售话术训练.福临门福临门(至尊版至尊版)“六个一六个一”销售流程及支持工具训练销售流程及支持工具训练.工欲善其事工欲善其事 必先利其器必先利其器工具的重要性工具的重要性.“六个一六个一”销售支持工具销售支持工具接触接触接触接触工具工具理念理念理念理念工具工具说明说明说明说明工具工具促成促成促成促成工具工具再次促成再次促成再次促成再次促成工具工具转介绍转介绍转介绍转介绍工具工具一个一个一个一个一份一份一份一份一份一份一份一份一张一张一张一张一份一份一份一份一张一张一张一张.一个转介绍一个转介绍客户评鉴表客户评鉴表接触工具接触工具小礼品小礼品/赠险赠险一套理念一套理念金理财问卷金理财问卷一份计划一份计划二次促成二次促成客户礼品客户礼品一次促成一次促成人民日报人民日报福临门福临门（至尊版）（至尊版）“六个一六个一”销售流程销售流程.销售流程分解销售流程分解-1.1.接触接触接触工具：接触工具：短意赠险短意赠险/小礼品小礼品流程：流程：通过通过短意赠险短意赠险/小礼品小礼品拉进距离，引出金拉进距离，引出金理财问卷理财问卷.接触话术接触话术：王姐你好，最近忙什么呢？王姐你好，最近忙什么呢？（寒暄一番）（寒暄一番）销售流程分解销售流程分解-1.1.接触接触王姐，我今天来拜访您的目的是，现在公司为了庆祝半年度保费超过王姐，我今天来拜访您的目的是，现在公司为了庆祝半年度保费超过700亿，决定向客户赠亿，决定向客户赠送一批意外保险，公司奖励了我送一批意外保险，公司奖励了我10个名额，我第一时间就想到了你。也是感谢您对我工作的个名额，我第一时间就想到了你。也是感谢您对我工作的支持和帮助。支持和帮助。（掏出手机）（掏出手机）这张卡最高保额是这张卡最高保额是50万元，保障时间是半年（万元，保障时间是半年（180天），直接在手机上就能投天），直接在手机上就能投保，来，我帮您激活一下，全家人都能投。保，来，我帮您激活一下，全家人都能投。.销售流程分解销售流程分解-2.2.理念沟通理念沟通工具：工具：金理财问卷金理财问卷流程：流程：沟通养老话题沟通养老话题.销售流程分解销售流程分解-2.2.理念沟通理念沟通市调话术市调话术：对了，王姐。我们公司为了更好的服务客户，特别推出一项市场调查活动来了对了，王姐。我们公司为了更好的服务客户，特别推出一项市场调查活动来了解客户的理财需求，请您帮我一起填下这张金理财问卷。解客户的理财需求，请您帮我一起填下这张金理财问卷。（和客户一起填问卷）（和客户一起填问卷）王姐，我们一起来看第王姐，我们一起来看第5个问题：我们个问题：我们60-80岁应该准备多少养老金才够用？岁应该准备多少养老金才够用？我们一起来算下我们一起来算下60岁退休到岁退休到80岁我们所需要的养老金岁我们所需要的养老金（自备工具：白纸，边说边进行演算）（自备工具：白纸，边说边进行演算）60-80岁：饭钱：岁：饭钱：10元元*2人人*3顿顿*365天天*20年年=438000元元（备注：标清单位）（备注：标清单位）这是不算不知道，一算吓一跳。这仅仅是吃饭的钱，而且还是比较低标准的，这里还不包括买衣服这是不算不知道，一算吓一跳。这仅仅是吃饭的钱，而且还是比较低标准的，这里还不包括买衣服的钱、生病吃药钱，不包括给孙子、外孙子的压岁钱。如果你想在退休后享受高品质生活，到处走的钱、生病吃药钱，不包括给孙子、外孙子的压岁钱。如果你想在退休后享受高品质生活，到处走走看看、旅旅游，那么这个费用就更不止这些了。走看看、旅旅游，那么这个费用就更不止这些了。结论：结论：人可能没有意外，可能不得病，但肯定会老，老了要花钱。您觉得用本金养老人可能没有意外，可能不得病，但肯定会老，老了要花钱。您觉得用本金养老还是用利息养老合适？还是用利息养老合适？.销售流程分解销售流程分解-3.3.产品介绍产品介绍工具：工具：福临门产品评鉴卡、福临门计划书福临门产品评鉴卡、福临门计划书流程：流程：通过通过产品评鉴卡产品评鉴卡，简述产品责任，简述产品责任，引出引出福临门计划书福临门计划书.销售流程分解销售流程分解-3.3.产品介绍产品介绍1 1评鉴卡话术评鉴卡话术：（接上）（接上）正好我们公司根据市场需求，新推出了一款既能理财，又能养老的福临门全能正好我们公司根据市场需求，新推出了一款既能理财，又能养老的福临门全能理财计划理财计划，（取出客户评鉴卡），（取出客户评鉴卡），公司要求我们要获得公司要求我们要获得30个客户的好评，才有销售产品个客户的好评，才有销售产品的资格，我现在就差的资格，我现在就差X X个了，我简单的给您说一下，看我说的好不好。个了，我简单的给您说一下，看我说的好不好。这个计划有三个特点：这个计划有三个特点：第一是第一是返保费返保费。无论活多久，最晚。无论活多久，最晚80岁返还所交保费，保证本金安全；岁返还所交保费，保证本金安全；第二是第二是收益稳收益稳。每年领取金额固定，边交边领。保单生效当日，客户就能获得第一笔钱，是保额的。每年领取金额固定，边交边领。保单生效当日，客户就能获得第一笔钱，是保额的20%，60岁之后领取金额翻倍，是保额的岁之后领取金额翻倍，是保额的40%，一直领到，一直领到80岁；岁；第三是第三是增值快增值快。除了刚才说的固定返还，如果您返还的钱不领的话，这个计划还为客户专门开设了。除了刚才说的固定返还，如果您返还的钱不领的话，这个计划还为客户专门开设了专项理财账户，返还的钱自动进入这个账户复利滚存，采用日计息，月复利的方式，实现资产的二专项理财账户，返还的钱自动进入这个账户复利滚存，采用日计息，月复利的方式，实现资产的二次增值。这个账户最低保证利率次增值。这个账户最低保证利率3.5%，现在实际结算利率，现在实际结算利率6.8%。.销售流程分解销售流程分解-3.3.产品介绍产品介绍1 1计划书讲解：计划书讲解：王姐，我给您举个例子王姐，我给您举个例子（取出事先准备的计划书，要与客户情况相仿）（取出事先准备的计划书，要与客户情况相仿）您看，这是您看，这是0岁的宝宝，年交岁的宝宝，年交10万元，万元，10年交，合计交费年交，合计交费100万元。万元。孩子孩子60岁前，每年可以领岁前，每年可以领28100元；元；60岁至岁至80岁，每年可以领岁，每年可以领56200元；元；满满80岁，可以领取岁，可以领取100万满期金。万满期金。固定部分合计领取固定部分合计领取3865588元，这些利益都是写在合同里面的。同时返还金进入专门的理财账户累元，这些利益都是写在合同里面的。同时返还金进入专门的理财账户累计生息。根据中档结算利率（计生息。根据中档结算利率（4.5%）测算：）测算：10岁时保单价值达到岁时保单价值达到116万，增值至万，增值至1.16倍；倍；30岁时保单价值达到岁时保单价值达到269万，增值至万，增值至2.69倍；倍；60岁时保单价值达到岁时保单价值达到978万，增值至万，增值至9.78倍；倍；80岁时保单价值达到岁时保单价值达到2339万，增值至万，增值至23.39倍。倍。80岁后理财账户还可以继续复利增值至终身，传承至第三代，是极佳的中长期稳定增值的理财产品。岁后理财账户还可以继续复利增值至终身，传承至第三代，是极佳的中长期稳定增值的理财产品。同时，通过收益人指定，这份合同还能福泽后代，实现家庭资产的有序传承。同时，通过收益人指定，这份合同还能福泽后代，实现家庭资产的有序传承。.销售流程分解销售流程分解-4.4.一次促成一次促成工具：工具：人民日报人民日报流程：流程：展示展示人民日报人民日报，引，引出产品的可信度，加深客出产品的可信度，加深客户感受户感受.销售流程分解销售流程分解-4.4.一次促成一次促成话术：话术：王姐，我觉得这款产品是蛮适合您（的孩子王姐，我觉得这款产品是蛮适合您（的孩子/爱人）的。爱人）的。您看这款产品还刊登在人民日报上，人民日报是国家最具权威性、最严肃的一份报纸，而且您看这款产品还刊登在人民日报上，人民日报是国家最具权威性、最严肃的一份报纸，而且用了整个版面，证明国家对华夏的认可。用了整个版面，证明国家对华夏的认可。王姐，您看这么好的产品，真的很适合。您打算存王姐，您看这么好的产品，真的很适合。您打算存5万还是万还是10万呢？万呢？工具：工具：人民日报人民日报流程：流程：展示展示人民日报人民日报，引出产品的可信度，加深客户感受，引出产品的可信度，加深客户感受.销售流程分解销售流程分解-5.5.二次促成二次促成工具：工具：自备客户促成礼品自备客户促成礼品流程：流程：展示礼品、并对礼品的功用及档次进行包装展示礼品、并对礼品的功用及档次进行包装话术：话术：王姐，还有一件事情要告诉你，这次为了回馈新老客户，公司给我们很大的礼品王姐，还有一件事情要告诉你，这次为了回馈新老客户，公司给我们很大的礼品支持，如果存支持，如果存5万公司会赠送万公司会赠送（客户礼品）（客户礼品）礼品包装：礼品包装：王姐，你看我们的礼品可谓是：高端大气上档次，正符合您的品味，像是给您量身定做王姐，你看我们的礼品可谓是：高端大气上档次，正符合您的品味，像是给您量身定做的的黄金之问：黄金之问：这么好的产品，还赠送我们这么好的礼品，王姐您今天真是赶上了这么好的产品，还赠送我们这么好的礼品，王姐您今天真是赶上了特别好的机会特别好的机会,您看您是存您看您是存5万还是万还是10万万?.销售流程分解销售流程分解-6.6.转介绍转介绍工具：工具：客户评鉴卡客户评鉴卡流程：流程：对照评鉴卡，告知抽奖活动，获取转介绍名单对照评鉴卡，告知抽奖活动，获取转介绍名单话术话术：王姐，恭喜你拥有了这么好的产品。王姐，恭喜你拥有了这么好的产品。非常感谢您对我工作上的支持，我还有个非常感谢您对我工作上的支持，我还有个小小的请求需要您再帮我一下，公司要求我获得小小的请求需要您再帮我一下，公司要求我获得30个客户的好评，个客户的好评，如果你认为我讲的还如果你认为我讲的还可以，就请您在可以，就请您在“评鉴卡评鉴卡”上给个好评，如果你认为我还需要改进，可以把建议写在上边。上给个好评，如果你认为我还需要改进，可以把建议写在上边。公司会进行电话回访，需要您把你的电话写一下，公司有幸运抽奖，到时候我会通知您参公司会进行电话回访，需要您把你的电话写一下，公司有幸运抽奖，到时候我会通知您参加活动。加活动。王姐，您接触人那么多，能否为我介绍一位朋友，让我去给她讲解一下，让我尽快的完成王姐，您接触人那么多，能否为我介绍一位朋友，让我去给她讲解一下，让我尽快的完成任务，您只需在这里写上他的名字和电话即可。任务，您只需在这里写上他的名字和电话即可。（不管是否促成，均可用该工具获得转介绍，亦可作为新人开口工具）（不管是否促成，均可用该工具获得转介绍，亦可作为新人开口工具）.六个步奏固化流程讲产品六个步奏固化流程讲产品六个工具逐一过渡勇促成六个工具逐一过渡勇促成.画图讲产品画图讲产品画图讲至尊福临门训练画图讲至尊福临门训练.开户开户终了红利日计息月结算日计息月结算保证利率保证利率3.5%预期年化利率预期年化利率6.8%您您的的收收益益3倍 保费万万能能账账户户生效即给付保额的生效即给付保额的20%60前年年给付保额的前年年给付保额的20%，60后年年给付保额的后年年给付保额的40%存存取取可贷现价的可贷现价的95%理财账户理财账户固定收益固定收益投入本金投入本金全部返还全部返还双重收益双重收益 利滚利利滚利资金灵活资金灵活 可挪用可挪用满期（满期（80周岁）返还本金周岁）返还本金.您来华夏开个户，公司就送您一个理财账户,您的钱还是您的钱，有了这个理财账户，公司就开始给钱啦，（0岁案例，您10万开户,）第一笔开户就给28100元，以后每年28100元，60岁开始翻倍给，每年给56200元，这些都是固定返还，如果还需急用钱，保单现价可贷款。每年的固定年金返还，进入万能账户钱生钱，保证利率3.5%，第一年保证收益6.8%，收益不用您操心，天天都在增值中，您睡了一觉,第二天您就可以看到您赚钱啦,睡一觉涨一圈，睡一觉涨一圈，如果手中有闲钱，随时可以再追加，日计息，月复利，双重收益，利滚利，您看这些都是您的收益。话术训练话术训练.讲师示范要求：1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练2.示范后再次强调话术重点3.时间：10分钟.话术背诵与一对一演练要求：1.学员背诵话术 2.学员两人一组，变换角色一对一演练 3.时间：20分钟.上台演练要求：1.邀请2名学员上台，分别扮演营 销员和客户，进行话术演练 2.时间：10分钟.点评要求：1.由参与演练的学员自评2.请其他学员点评3.讲师点评4.时间：10分钟.一对一演练通关要求：1.全班学员分成两个小组，每个小组成员两人一组 上台演练，演练后进行自评与互评，小组内其它 学员分别点评 2.要求全员演练、通过2.时间：20分钟.THE END.通关安排通关安排.