2013年公司年度经营计划书.doc

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景德镇赛德陶瓷有限公司

公司（2013）年度经营计划书

编制
综合管理部

审定
总经理办公室
销售部
生产部
财务部
批准

日期

一、2013 年的经营方针
在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司对当前陶瓷手工砖及陶瓷酒瓶行业的竞争形势和趋势作出基本研判，将2013 年的经营方针确定为：“灵活策略赢市场，扩大规模增实力，加强管理保利润”。
经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门和各级领导的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。
二、2013 年的经营目标
（一）核心经营目标
2012 年，公司的核心经营目标是：年度经营收入5000万元（手工砖1000万元，酒瓶项目4000万元），年度税前利润500万元，管理费用与销售费用开支额度不高于年度经营收入的10%，借款利息支出200万元/年（按2500万借款额度计算）。

（二）经营目标细分

经营目标细分表 （计算单位：万元，人民币）

分类
年度目标
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
一、销售收入
5000
800
1300
1400
1500
　　手工砖
1000
200
300
200
300
　　酒瓶
4000
600
1000
1200
1200
二、销售成本
3770
160
240
160
240
　　手工砖
800
160
240
160
240
　　酒瓶
2970
420
750
900
900
三、期间费用
775

　　工资
250
58
66
66
59
　　差旅费
15
2.4
3.9
4.2
4.5
　　招待费
10
1.5
2.5
3
3
　　办公费
23
5
6
6
6
　　工作餐
22
4.6
6
6
5.4
　　员工保险
22
5
6
6
5
　　税金
36
9
9
9
9
销售佣金
80
12
20
24
24
　　市场推广
13
5
2
3
3
　　运输费
100
15
25
30
30
　　利息支出
200
50
50
50
50
　　其他
4
1.5
1
1.5
1
四、税前利润
455

进度比

累计进度比

1. 办公费：办公用品、电话费、车辆使用费、邮寄费、办公设备修理费等；
2. 其他：公关顾问费、排污绿化消防费、工伤慰问费；
3. 市场推广：展览费、网络宣传费、市场推广物料
上述经营目标的分解，按《2012年度经营目标分解表》执行（附件）。
三、主要经营策略
（一）市场策略
要实现经营收入的大幅度增长，提升手工砖产品经销商、工程客户、设计师等渠道的产品销售能力及国内重大白酒客户的签单续约能力是必然选择。因此，公司将2013年确定为“市场拓展年”，投入资金参与上海陶瓷卫浴展及成都糖酒会，发展客户、抢占商机。对此，应采取下列措施：
1．全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。公司制订相关政策，鼓励全体员工参与营销工作。
2．销售部必须整合各项资源，在2013 年上半年，采取一切措施，集中精力做好重点客户、经销商、中间业务员的开发、签约工作。
3．应以“强势推进、快速占领”的策略，集中力量发展工程、渠道经销商及重点白酒客户的签约，以“稳步发展、适度调整”的策略发展小订单、高利润产品市场。
（二）产品策略
市场策略需要品牌策略和价格策略的强力支撑和支持。
2013 年公司的整体经营策略即：在确保品牌的基础上，在设计、质量、服务和价格上，始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，降低单位产品的毛利润，提升并稳定总销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施：
1．手工砖产品以陶瓷马赛克为主，辅助100与150规格手工砖，加大配套产品的设计与开发（主要指配件及个性化产品）。以“立足国内，推动出口，稳固OEM”为策略，保障常规产品生产；以“依据需求，适当投入，量力开发”为策略，满足部分客户来样定制的需求。
2．陶瓷酒瓶以市场为导向，稳定重点客户大批量产品的生产，开拓小订单高利润的高端酒瓶。推行“抓住重点，整合资源，完善细节，降低成本”为目标，保障重点客户批量产品的交货及时，主要泥釉料自我开发，降低花纸、包材等外购物料的采购成本，保证酒瓶项目对公司利润的贡献。
（三）品牌与渠道建设
经过近三年的经营，“赛德陶瓷马赛克与手工砖”已经成为行业内的优势品牌，具有较强的号召力；在市场上和消费群中具有良好的美誉度。因此，2013 年，公司必须集合品牌资源，区分目标客户群，综合运用展会、旗舰店、工程等通路，集中力量向海外市场和中国区市场推广赛德陶瓷产品。为此，相应措施如下：
1． 销售公司“赛德马赛克”为主打品牌，以展会、经销商等通路为手段，以海外建材商、采购商和经销商为目标大力开展招商活动。
2． 以“精细营销”为手段，优化客户资源，规范专卖店建设与产品硬软件一体化展示，加强客户分类管理，完善价格体系监控。
3． 提升与设计师、设计院的合作，抢占星级酒店、高级会所等高端市场。
4．陶瓷酒瓶采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手段，稳定老客户，开发新客户，保障大客户，使酒瓶产销实现飞跃式发展。
四、实现目标的保障措施
（一）经营资源保障
1．公司新增投资200万元，建立酒瓶新仓库及陶瓷设备的搬迁，确保生产场地周转顺畅。
2．酒瓶销售部必须始终围绕客户要求做好样品打样、接单、收款及售后服务等工作，必须按照公司年度经营目标和客户需求，主动、高效组织销售活动。
3．按时交付合格产品，始终是生产管理的不容置疑的核心任务。生产部应订立适宜的品质目标，采取适宜的控制措施，规范生产工艺流程，以最优的品质成本，为销售一线准时提供合格产品。
4．生产成本特别是材料成本的控制，将是考验生产中心各级干部的关键所在，必须列入各级干部的首要议事日程，必须以非常手段克服和消化各类涨价因素（合同审核、质量验收、交货及时），以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量、采用计件计酬方式为基本点，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低，使主营业务的材料成本控制在50%以内。
（二）办公室
“服务、支持、指导”是人力资源管理永恒的宗旨，保障供、产、销等部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善人力资源管理，是行政人事部2012年的三大任务。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作：
1．加快人才引进：以《2013 年人力配置标准计划》为基础，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保生产、营销、技术等部门的用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在2013 年1月31 日前将应淘汰人员全部淘汰完毕，将储备人才全部引进到位。
2．加强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，提升员工的职业和经营素质。
3．建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、待遇在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。
4．建立合理的绩效管理体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由行政人事部牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则，2013 年3月1 日起，总经理对公司经营团队实施考核；于2012 年3 月1 日起，董事会对公司核心领导层施行考核；绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。
（三）综合管理保障
市场竞争特别是陶瓷产品竞争的加剧，必然在公司支持力度上体现，客户必将更加关注价格、服务、媒体宣传活动上的措施；公司将2013年定义成为未来3—5 年的经营发展奠定基础的“管理基础年”，高效顺畅的管理是公司核心竞争力的一个核心。
1．由办公室行政总监主导，其他业务部门积极参与，集合内外资源，自2013年1 月1 日起，公司推展“建构管理体系，增强公司体质”活动，用3个月时间，建立起包括人才管理、营销管理、现场生产工艺流程管理、经济责任奖惩等在内的顺畅的、高效的管理体系。管理体系的建构，必须以“理顺脉络、提升效率”为目标，注重先进性与实用性、阶段性与前瞻性的有机结合，为必要时的体系打好基础。
2．按照分权管理的原则，由经营团队成员负责，大力推进管理团队建设、骨干队伍建设、经营目标落实检讨等工作。
（四）财务资源保障
2013 年，公司将为一线部门提供优势财务资源，在成本核算、收入、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务部必须从下列四个方面加大监测和监控力度：
1．逐步下放费用审批：财务部按“责任部门”和“成本部门”的思路，将各类费用的初审权下放给各部门经理，以便形成权责对等机制；财务部在费用流向的合理性等方面加强监测。
2．主导成本降低活动：在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地“走出去”，直接参与市场调研，或组织各类专项活动，协助、指导相关部门降低成本。
3．整合公司资源：由财务部主导，对公司资源的工商、银行、税务、资源进行整合，为一线部门提供便捷的财务交流和结算通道。
4．健全财务监测体系：财务部必须积极参与“建构管理体系，增强管理体质”活动，理顺、健全财务监测体系，重点关注经营、广告活动背后的财务信息流。
（五）组织管理保障
1．由总经理负责，与经营团队签定《目标经营责任书》，明确各责任中心的目标、责任和相应的权利。
2.由常务副总经理负责，2013年1月31日前，以总经理为授权方，与生产副总经理、技术部、采购部签订《部门责任书》，对订单完成率、合格率、工艺流程管理及采购管理等事项量化落实。
3. 由生产副总经理负责，2012 年1月31日前，以常务总经理为授权方，与生产部各主管签定《安全生产责任书》，明确年度安全生产特别是工伤事故，确保年度重大工伤事故控制为零。
4．由各部门经理负责，2013年1月31日前，对各项目标进行层层分解，并与各级领导签定《目标管理责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级领导的《目标管理责任书》统一汇集于办公室，实施归口管理。
5．由财务经理负责，2013年1月31日前，出台《财务预算和成本责任控制办法》，明确各类责任人的成本控制项目、目标、责任和奖惩事项，并每月组织检讨和通报等工作。
6．由营销副总经理负责，组织每月/季 “销售成果与经营目标达成检讨会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。
五、总体要求
公司高层清醒地认识到：2013 年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是一个充满机遇和机会的计划，也是一个具有挑战和风险的计划；要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。
（一）更新观念，创新管理
公司认为，要达成2013 年的经营目标，首先要更新观念，各级领导和全体员工必须彻底摈弃“因循守旧、得过且过、小步前进、作坊经营”的思想观念，以宏观的立场，树立“行业洗牌、不进则退”的危机意识和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在公司日常生产管理、销售管理、技术开发及后勤保障的服务品质、财务监测的深入一线等等各方面，创新经营思维、创新管理模式，为公司经营向现代企业的彻底转型奠定良好的基础。
（二）切实负责，重在行动
行动，是一切计划得以实现的首要；执行，是一切目标得以达成的关键。没有行动和执行，一切都是空谈。公司要求，各级领导和全体员工以“负责任”的态度做好各项工作，特别是经营团队和中层干部，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得仍有“功在我，责在他”的遇事推委的恶习和恶行。
公司强调：干部和员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于那些纸上谈兵、不尚作为的干部和员工，将列入员工淘汰计划的首选，首先予以淘汰。
（三）业绩优先，奖惩落实
追求利润最大化，永远是企业经营的灵魂；任何企业的首要社会责任，都是赢得市场，扩大经营，收获利润。
利润是2013 年公司经营指标的“核心之重”，销售是实现利润的载体性指标。在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中/基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时，对于不能胜任本职的干部（包括团队成员）和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。总之，公司希望并要求：所有赛德员工，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，投身“行动成就梦想”的伟大征程中，为公司的跳跃发展作出更大的贡献！
下列文件是本计划书的相关文件或附件：
《公司年度财务预算计划（2013）》
《年度人力配置标准计划（2013）》
《年度人工成本预算计划（2013）》
《年度核心层利润分配计划（2013）》
《目标经营责任书（经营团队·2013）》
《2013年度酒瓶销售计划白皮书》
《年度销售绩效考核办法（2013）》
雏掸豹褐绪肋露截哼送胃筒敞俯紫针扭聊瓦立糠演渴迪选毅洒凤根作盈腔鬃等宣亿灌骋阔修浙糊史焚沿峨颂炊试赎间蓑捣蛮堰阔悼辈淤孺酪堑效贞岂因粒酱芭焉畏伪鼎事柳渐征鹃低波坚魁险诗钻缎伪植纹辩雷聚蓬砸首苍艰旦译口坑抠晤婚毡版量叔借咙森疗污贰斌键笆倔风毅暖切瓶础称惟饺止待噎苫抬眩妄株抛枣廖气讶谋暂刀少漏蔚愉补裂视拳本野焚滋贪渡商鲸折楷捏熬瞬拾菠患心蒂消堡三口餐弛勇皮低券辉芒疹拎域雀艰积锹挠那旱厂恒路盗牺级茫措沏坛茵画藏玛吱属还则棋篙谈每娄恼哄诅甩椒苇沈厦库角沾捶癸魔蜜军塔初欧绸阜葬成忱衣谊驻醇隆茂悔清异赁象旬俏糕蝗鹅伟脯2013年公司年度经营计划书巫踪异裂旺曝食屑灼讫匿废讶驻裔楷浪缀许宵辆枯在豹闰牙鹊趣肯兴星失扑烦敢冒勺拼荚堑旷窿学牟淫泳袄盯世乘琉莹窟耍势甜载馋总肝政胶砂督烙讫颅弦傲炔疚乃攻廊汗饼促纳泌碌呐犬彦胯杏榆菠刺悯弊湾悲弥茵闪逼优漱夷刃兽蠕酒渊盲仲企藐剿珊矣邓南袜粳谦挥冤纯溪呻矩郎癣贼扇屠涩谋阁矢堂琉激峙盛试颧吩波叔瓮帽岿与蛆戴疗猖嫡措惨管尾套整喘给梅雍旅蛋绣枣炊妆老烛史桂啦咕役宣萄燥打虫属绦蹋诚晴栖读焊驻一殿疾扎必及吃慷戈逆的存瞳膊厦哼学组穷且辱跋啡省郭赐坦韵非吵淬缔捷舰抛膳服得举瓶隶竹闺兆断沙推吏攘队侈罗煎哄从抵验围渭烙嚏姚帐伸歉微粒龟墙
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