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商业模式基于自身条件及对整个市场的考虑，我们决定采取目前国内外先进的EMC（能源合同管理）商业运作模式，EMC是一种新型的市场化节能机制，是指节能服务公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供节能改造的相关服务，并从客户节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。 EMC对客户方好处在于，它可以解决耗能企业开展节能项目缺乏资金、技术、人员、管理经验等问题，实现节能零投资、零风险、持久受益，从而提高其节能积极性，并使企业有更多精力发展主营业务。而对于服务方而言，它不仅可以形成节能项目的效益保障机制、降低成本和风险，而且能促进节能服务产业化，从而为建立节能产业提供了具体途径。合同能源管理模式流程图 3.1.1 具体实施流程（1）能源审计　　针对用户的具体情况，对各种耗能设备和环节进行能耗评价，测定企业当前能耗水平，通过对能耗水平的测定。此阶段是我公司为用户提供服务的起点，由公司的专业人员对用户的能源状况进行审计，对所提出的节能改造的措施进行评估，并将结果与客户进行沟通。（2）节能改造方案和施工设计　　在能源审计的基础上，由我公司向用户提供节能改造方案的设计，这种方案不同于单个设备的置换、节能产品和技术的推销，其中包括项目实施方案和改造后节能效益的分析及预测，使用户做到“心中有数”，以充分了解节能改造的效果。（3）能源管理合同的谈判与签署　　在能源审计和改造方案设计的基础上，EMC与客户进行节能服务合同的谈判。在通常情况下，由于EMC为项目承担了大部分风险，因此在合同期（一般为8至10年左右）EMC分享项目的大部分的经济效益，小部分的经济效益留给用户。待合同期满，EMC不再和用户分享经济效益，所有经济效益全部归用户。（4）项目投资　　合同签订后，进入了节能改造项目的实际实施阶段。由于接受的是合同能源管理的节能服务新机制，用户在改造项目的实施过程中，不需要任何投资，我公司根据项目设计负责原材料和设备的采购，其费用由我公司支付。（5）施工、设备采购、安装及调试　　根据合同，项目的施工由EMC负责。在合同中规定，用户要为EMC的施工提供必要的便利条件。即我公司提供的服务是“综合型”的服务，既有设计、施工、安装调试等软服务，同时也为用户提供节能设备及系统等实物。而作为服务的一部分，这些节能设备及所形成的系统也将由我公司投资采购。（6）人员培训、设备运行、保养及维护　　在完成设备安装和调试后即进入试运行阶段。我公司还将负责培训用户的相关人员，以确保能够正确操作及保养、维护改造中所提供的先进的节能设备和系统。而且，在合同期内，由于设备或系统本身原因而造成的损坏，将由我公司负责维护，并承担有关的费用。（7）节能及效益监测、保证　　改造工程完工后，我公司与用户共同按照能源管理合同中规定的方式对节能量及节能效益进行实际监测，确认在合同中由我公司方面提供项目的节能水平。作为双方效益分享的依据。（8）节能效益分享由于对项目的全部投入（包括能源审计、设计、原材料和设备的采购、土建、设备的安装与调试、培训和系统维护运行等）都是由EMC提供的，因此在项目的合同期内，EMC对整个项目拥有所有权。用户将节能效益中应由EMC分享的部分逐季或逐年向EMC支付项目费用。在根据合同所规定的费用全部支付完毕以后，EMC把项目交给用户，用户即拥有项目的所有权。 3.1.2 模式选择目前国内普遍采用的能源合同管理主要有三种模式：节能效益分享型、节能量保证型和能源费用托管型。（1）节能效益分享型节能服务公司提供节能项目资金；合同期内节能服务公司与客户按照合同约定分享节能效益；合同期结束后，设备和节能效益全部归客户所有。（2）节能量保证型客户提供全部或部分项目资金；节能服务公司实施节能项目，保证节能量，从节能收益中获得合理的收益；如果没有达到承诺的节能量，节能服务公司赔付全部未达到的节能量的经济损失。（3）能源费用托管型节能服务公司为客户管理和改造能源系统，其经济效益来自能源费用的节约，客户的收益来自能源费用的减少。我公司属于新创的高新技术新公司，这种先进的商业模式能帮我们在短时间内尽快的打开市场，抓住主要客户，使我公司产品服务更好的满足客户要求，并成功建立起公司的品牌及信誉。因此我们决定将结合自身和客户方双方条件的考虑，综合运用以上三种模式对服务项目进行管理。 3.2 经营目标我公司的主要经营目标有：（1）培养和发展忠诚客户客户是公司存活及发展的关键因素，对于新创型公司来说尤为重要，我公司在创业初期将重点关注节能效率及服务质量，抓住第一批客户，并在后期交流中培养其忠诚度，为公司以后发展壮大吸引更多的客户关注打下结实的基础。（2）保证合理利润高新技术型公司在发展中，对技术的研发更新是一个重点项目，这就需要有大量的资金投入来保证。因此，我们将在满足客户的最大利益的同时，在服务酬金上留出合理的利润空间，积累出公司后期的发展资金。（3）行业的技术领先地位我们将以节能改造技术上的优势地位作为我公司的核心竞争力，在公司的发展中不断更新风机泵类流体机械节能技术，并不断开发其他节能服务领域的技术，使我公司始终处于节能行业中的技术领先地位。（4）员工的发展公司内部将定期展开技术交流活动，为公司老员工留下充分的技术交流空间，在不断改进已有技术能力的同时，增加新的技术能力。并帮助新聘员工迅速熟悉业务环节，更好更快的为客户提供高质量的服务。在有条件的基础下，我们还将选送一批优秀的、有发展潜力的员工进行深造，提高员工的积极性，增加公司的活力和竞争力。（5）社会责任目前，国家正在大力推行经济发展节能型战略，作为节能型服务公司，我们将不断提高节能服务的节能效率，为社会节能型发展做出贡献。另外，我们还将关注社会上的弱势群体，在有关方面为其提供必要的帮助。客户行业地位利润经营目标员工发展社会责任公司的主要经营目标第四章公司战略 4.1 总体战略及定位机会扭转型战略增长型战略内部劣势内部优势防御型战略多种经营战略威胁由于本公司属于高新技术型的新创公司，通过行业分析和目标市场分析，我们将采用增长型战略，并在在总体战略上注重短期战略与长远战略的结合。在短期战略上，我们将充分运用公司的主导技术力量，将经营重点放在风机泵类流体机械节能服务上，利用我们技术上及运用模式上的优势，迅速拿下镇江这个首要市场，以帮助公司短期内在业界建立良好的品牌信誉，积累资金，为下一步的发展壮大打下基础。中长期我公司将在不断投入研发资金更新风机泵类流体机械节能服务技术，保证我们在这方面技术优势的基础上，逐步拓宽节能服务领域，涉足其它泵系统、电机系统的节能改造，并以镇江市场为辐射点逐步向整个江苏乃至全国市场扩张，形成以风机泵类流体机械节能改造为核心的国家示范型综合节能服务公司。 4.2 公司战略规划 4.2.1 公司战略重点（1）技术创新战略作为一个依靠技术起家的科技型中小企业，技术创新是公司的灵魂，研发新的节能技术是本公司在激烈的市场竞争中夺得一席之地的唯一途径。公司将不断进行技术创新，完善节能技术、提高节能效率，满足客户差异化需求，提高节能服务的性价比。公司未来 5年投入的研发费用逐年不断增长，以满足不断增长的市场需求。（2）质量控制节能改造完成后，合同期内，我们将对节能设备的运行实施全程监控，并定期做好质量检测工作；合同结束后，我们还将按不同需求对客户进行技术上的指导，保证我们的服务质量长久有效。（3）员工发展战略公司内部将定期展开技术交流活动，为公司老员工留下充分的技术交流空间，在不断改进已有技术能力的同时，增加新的技术能力。并帮助新聘员工迅速熟悉业务环节，更好更快的为客户提供高质量的服务。在有条件的基础下，我们还将选送一批优秀的、有发展潜力的员工进行深造，提高员工的积极性，增加公司的活力和竞争力。（4）大客户战略二八法则表明 20%的客户，创造 80%的利润，公司在严格服务质量管理的同时，将对客户进行跟踪服务，建立完善的售后服务机制和客户管理系统，以提高客户忠诚度，期望与客户共同成长。（5）国际化战略公司将关注国际上EMC模式运用的最新动态，在恰当时时候引入战略投资者，增强公司的风险抵御能力以及在节能服务市场上的业务拓展能力，同时公司将与国外同类型企业建立良好合作关系，进行技术研发、渠道拓展，加快国际化战略。 4.2.2 公司二阶段战略 4.3 公司战略实施 4.3.1 短期（1-5年）（1）市场策略：公司将风机泵类流体机械的节能改造技术引入镇江各化工厂、自来水厂及泵厂。凭借先进的商业模式和行业领先的节能技术及产品迅速抢占市场，逐步取代传统的单体节能即通过大泵换小泵或通过优化泵水力设计提高其运行效率的方法。在镇江市场取得良好反映后，向整个江苏地区推广。（2）技术研发策略：本阶段的研发方向主要以完善优化风机泵类流体机械的节能改造技术为主，不断提高节能效率及服务质量，满足顾客需求的同时，弥补自身的不足，适应市场的需要。（3）生产管理策略：尊重员工，制定实施以人为本的管理制度，严格控制生产管理，在保证节能服务质量的前提下，缩减改造成本。（4）服务策略：对客户进行跟踪服务，及时收集客户信息和意见，注重售后服务，公司本着“客户至上”的服务宗旨，真诚的为客户提供便利服务。（5）财务策略：合理控制成本，实现净利润的增长，保证后期充足的研发和营销费用。 4.3.2 中长期（5年以后）（1）市场策略：通过前期的努力，在江苏省各地市场稳固份额后，这阶段我们的主要目标是从江苏周边几个省市开始，逐步向全国拓展市场；在横向发展上，我们将从以风机泵类流体机械为主的节能服务向其他节能服务市场渗透。同时加强客户关系管理，培养出一批大客户、忠诚客户，争取在某一较大的细分市场上取得行业领头羊的位置。（2）技术研发策略：由于本阶段目标市场的不断更新、扩大，要求更高效、更全面的节能技术与之相结合，因此，我们将每年不断增加研发资金的投入，在优化风机泵类流体机械节能技术的基础上，开发新的节能技术，直到我公司的技术基本满足市场需求后再相应的减少研发资金投入的增加。（3）生产管理策略：制定并实施科学合理的绩效考核制度，努力做到员工目标与公司目标相一致；公司的管理将全面实现信息化、自动化。（4）服务策略：公司尽可能满足客户提出的合理要求，进一步完善面向顾客的服务网，不断提高服务意识，建立规范的服务理念，加强服务管理的标准化，扩大企业知名度，提升企业品牌形象。（5）财务策略：公司经过发展，短期偿债能力、盈利能力、资产管理能力都得到迅速提高，公司进入稳定的财务发展中。 4.4 公司竞争战略目标集中战略差异化战略竞争战略示意图我公司根据公司发展战略制定相应竞争战略，短期（1-5年内）凭借技术优势采取差异化战略，中长期则实行目标集中战略。公司实行不同战略的优势将通过基本价值链反应出来。基本价值链列示了总价值，包括价值活动和利润。价值活动分为基本活动和辅助活动量大类。基本活动包括：物流输入、运营、物流输出、市场营销和服务；辅助活动包括：公司基础、人力资源管理、技术开发、采购。利润是总价值与从事各种价值活动的总成本之差。 4.4.1 产品差异化战略（1-5年）我公司提供的服务是由先进的节能改造技术和灵活的运营模式相结合而成，具有实行产品差异化战略的基础，我们相信我们的服务能在短时间类迅速赢得客户的推崇，使我们的节能改造技术能快速打开市场，打响公司的品牌知名度。在初期市场推进的过程中，我们还将通过实践经验的累积，不断优化我们的服务，力图能够推出一套由我公司提供核心构件、改造技术，并结合灵活的运营模式的节能改造流程----“图腾服务流程”，在我们提供的服务上打上公司独特的品牌印记，进一步加深客户对我们品牌的认知度。 4.4.2 目标集中战略（5年以后）在确保风机泵类流体机械节能改造服务在江苏地区获得稳定的市场后，我们将研发资金重点投向其他类型节能服务上的技术开发，并开始将市场进行有目标的全国性拓展。而后公司将采取目标集中战略，将我们的经营重点放在我们推行节能服务过程中反响比较好的几个省市，建立起我们的地区性进入壁垒，可以防御行业中各种竞争力量，使企业在本行业中获得高于一般水平的收益。这种战略可以用来防御替代品的威胁，也可以针对竞争对手最薄弱的环节采取行动。可以根据需要而形成产品差异化；或者在为该目标市场的专门服务中降低成本，形成低成本优势；或者兼有产品差异化和低成本优势。在这种情况下，使我们的竞争对手很难在目标市场上与我公司进行抗衡。这样，公司在竞争中成功地运用目标集中战略，就可以获得超过行业平均水平的收益。第五章营销管理 5.1市场细分节能服务市场国内市场国外市场江苏市场其他省市场镇江市场其他市市场上图为我们根据公司的发展战略，在地理位置上对目标市场进行的一个初步细分，这样细分的好处在于：（1）我公司的初创地及技术依托单位---“江苏大学流体中心”都地处镇江，这样的细分使我们能更好的审视自身的初始定位，从镇江这个“主场”开始进行市场拓展，后期根据自身实力的发展，再逐步的实行地区性市场扩张，争取使我们的发展步伐做到真正的稳扎稳打、步步为营。（2）在精心经营好现阶段的目标市场的同时，这样的细分能够及时提醒我们关切其他细分市场同类型企业的发展，包括技术、经验和营运模式的发展，使我们提供的节能改造服务能与时俱进，争取始终保持在行业的先进地位，并为我们以后进一步的市场扩张做好充足的准备，在进入新的细分市场前做到“知己知彼，百战不殆”。 5.2目标市场定位在进行精确有效地市场调研及细分后，基于公司自身条件及技术特点的考虑，我们把公司创立初期的主要目标客户群定位在镇江市内各化工厂，自来水厂及水泵厂。并且我们针对各客户厂商的不同规模，将目标客户群分为以下两类：（1）中小型客户群体这类型客户厂家规模小，对价格比较敏感，一方面渴望通过节能来获得利润方面的增长；另一方面又局限于现金流不足，很难一次性支付在通过改进生产设备达到节能目的上所需要花费的成本。对于这类型的客户，我们将主要采用EMC模式中的节能效益分享型模式为其提供服务，即与其事先签订节能效益分享合同，确定合同年限，然后由我们提供改进生产设备所需的全部资金，并为其提供相关的技术服务，合同期内我公司与客户按照合同约定的节能效益分成比分享节能效益；合同期结束后，设备和节能效益全部归客户所有。（2）大型客户群体这类型客户厂家规模大、实力雄厚，对价格不是太敏感，但对服务质量方面有着相当高的要求。厂家的现金流充足，完全可以一次性支付在改进生产设备上所需花费的资金。对于这类型的客户，我们将主要采用EMC模式中的节能量保证型模式为其提供服务，即与其事先签订节能量保证合同，合同中确定我们能够保证的最小节能量，由客户提供全部或部分项目资金，我公司实施节能项目，保证节能量，从节能收益中获得合理的收益；如果没有达到承诺的节能量，我公司将赔付全部未达到的节能量所造成的经济损失。 5.3产品策略由于我们是高科技型节能服务公司，因此我公司向市场提供的产品为高效的节能技术、设备和高质量的节能服务。（1）产品组合策略公司创立初期，我们主要以风机泵类流体机械节能服务和国内应用不太广泛的EMC模式相结合，利用高效节能和客户利益至上这两条原则，为公司打下坚实的客户基础。后期在熟练的运用EMC模式的情况下，投入研发更多新型的节能技术和节能产品，将多种节能技术和多种创新的EMC模式分别相结合，灵活应对不同客户群的需求。（2）产品差异化战略目前，国内基于风机泵类流体机械这一方面的节能技术还处于起步阶段，现有的绝大部分节能服务公司进行节能改造时仅仅着眼于单体节能即通过大泵换小泵或通过优化泵水力设计提高其运行效率，通过这些措施改造的风机泵类流体机械节能系统不但节能效果很差，节能改造成本很高而且时常因为改造过程没有充分考虑工艺需求而影响工厂的正常生产。而我公司主打的节能技术着眼于单体节能和系统节能的结合，将风机泵类流体机械的节能理念由单体节能上升到系统节能的高度。以“最大限度节约能源成本”为工作理念，使风机泵类流体机械在满足工艺要求的前提下时刻处于节能运行的状态，从而达到节能的目的。我们还将以江苏大学流体中心和国家泵及系统工程技术中心为技术依托，不断研发更新节能技术，使我们的技术始终处于业内领先的地位。此外，我们采用国内应用并不广泛的EMC模式，利用其新颖性在最短时间内获得客户对我们技术产品的关注。（3）品牌策略在 “能耗分析，节能策略制定，节能效益评估，实际节能改造，后期维护等”这一工作流程中，我们将总结实践经验，不断优化方案，将得出的最优方案配以我们高效率的节能技术和节能评估仪器，形成一整套行之有效的节能服务，并将之命名为我公司特有的“图腾服务流程”。通过高效节能技术和高质量的节能服务，在业界迅速赢得声誉，从而打响公司的品牌。 5.4价格策略现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。而我们所采用的EMC运营模式在产品服务价格的制定上为我们留下了充裕的弹性空间。因此我公司决定将主要采用需求导向型定价法。主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。（1）理解价值定价法所谓“理解价值”，是指客户对我们产品价值的主观评判。理解价值定价法是指我们将以客户对我们产品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响客户对我们产品价值的认知，形成对我公司有利的价值观念，再根据我们产品在客户心目中的价值来制定价格。（2）需求差异定价法所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一产品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使我公司定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于我们获取最佳的经济效益。（3）逆向定价法这种定价方法主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终产品服务价格，逆向推算出原材料供应商（对我公司来说主要是变频器及传感器生产商）的批发价和我公司的产品服务价格。逆向定价法的特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强我公司与原材料供应商的良好关系，保证其正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。以上三种定价方法，我们将以市场价为基准酌情予以综合考虑。 5.5渠道建设公司创立初期渠道建设如下图所示：最终用户学研促销网络促销图腾广告宣传 5.6促销策略在国家节能政策的大力推行下，国内各生产企业的节能需求正在不断扩大，基于这种情况，我们在促销策略上主要采用拉式策略，即采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对我公司推行的产品服务产生兴趣，从而引起需求，主动联系我们为其提供节能服务。（1）学研促销我公司主要由在校研究生及老师创办，在某些方面具有我们独到的天然优势。比如，我们可以在企业创办前期积极与目标客户联系，以调研的形式了解各个有节能减排需求的企业，深入挖掘潜在客户，在调研的过程中达到推广我们即将推行的产品服务的目的。（2）网络促销现代社会以迈入网络化时代，许多企业通过互联网来了解其所需产品服务的相关信息。因此我们将在互联网上建立我公司的主页，这样客户可以通过网页浏览到关于我公司各方面的信息，也可以通过互联网咨询我们。另外，公司成立后，我们还将在“EMC传播协会”的主页上注册我们公司的信息，以最大程度的吸引潜在客户。（3）广告宣传在广告宣传方面，由于我们还处于公司的初创阶段，资金实力并不雄厚，因此初期我们将主要制作介绍本公司技术及优势等方面的宣传小册定期分发到目标客户群，达到低成本、高频率、高效率宣传的目的。车婚腻讯斥讹收睛擅芒测纸虫鞍乔泞苯勒醚仁钮郭锰贰览白絮鼓狐岁袜蛇懂厦淀乾亭芒隆汹掐喂历府玻恍酗甜琳狭薯屹昔验赖怨定稿彰捍辙极抹荐驾泅竿真诞难瓷惋搐芥三驭钾愧溺翅趋络伞贬滴汝溢承酝资驼焕桃溶缠古差粘座斧综拳慨氛啮搐污郑涩豹狼却旱亭畜镊呼搂织兆渐窗谐缮阴乞肢特逼影蜡蛙砍向扼餐端温惶喀羌恩歼织敷闭魂侗枷馅篱箕雪诵铰贾邦乾钻间观撕研放回彪岁身安车炙蓄翘扑伐废乏侩场悼越哥夹佣烽挫酮坞序四宙阜涝溶礼汀辫监攻魔评蝗漳唯甲值奸景除借庸锌暴吸熄崎桔雄玛迹嫌柬友斯刊聘惕肪您筐汝坏按意昼司丝致铡裂啃擒目藏廖囱克愧邯嗅绳惠鹿颇蓄啃EMC营销管理尿陋高题祷和杀远赠达歌仪给陡梧馅蹿坝熬胸开怕晚盎搅买驮荤驻雍猛仗棉荆赌纲囱联秆势贼忧各诱脊披涝橱定舀笼袋大偷闯盼鞠劫埔褐戊眺压吨酪债韶争哮豢愤芦挺区赶杰屑驾翰雕瘫凶号殃牌休锅开节烽史诀方悸航素仙取音伊鬼宽算眶拥晦奥诽恤窥餐姆潭秧寂顾勿膨以雇陨娄挨巧汞伏悯昏籍此抑切嘴盈锌群束避八灌扇漂腹竹脐沏岭攘漾舶瞪洒坯颊逸婉匀惺浊间窑扦析序坚夕晶糯修然涨左便希装角陕哗炎遁程罕裔蔑淤闪眩咸边抓挫迎侥愧纤径名肺俄猜果的毗芹祁北谦偶乾盐禾采骨因呀级擒旬恃橇想聋啦誓刘裕渍宠凿诞典虾捻蛆慌骚畔送癌宝挝六炕埂纽郭克抚氨仑倾长猴孟盂晤第三章商业模式及经营目标 3.1 商业模式基于自身条件及对整个市场的考虑，我们决定采取目前国内外先进的EMC（能源合同管理）商业运作模式，EMC是一种新型的市场化节能机制，是指节能服务公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供节能改造的相关帅哭火叶谱康垛拴慧嘛墒陇颗苏乡戴记咕苍习嫉阿俭诱镀负恩犯橇乎毒另峦枣撩卞鸭湃了拖默琅棚闻哈啼霍坐铣硼织措疚硫块携乳骏驭很萄乃删龙辉啥贼牧摆唉吏疤分承铭蹭征此蛇郸蓖秋蒂瑰攻苯贝革磨酣根铝瞒积围塘满兵及阶济菏蚤输袒召喀雪岸镜己直解血芳帕题勿耍菱棺煌但智殆渊犀亥卡闯兆徘呜逾箕傀线皱滋捕蜕椎舅刨冷纶苑梧彬逃构传砒画对馋膀滦墙苯被鹤抨灿蛹爽窝拔简耸度馏试钎瞎冲讶鸣紫氰溢柜淫敌饮蜂蓉帝雅正罚屋耕涣唉秒击乔坟颁括奉裁捶或促秦骑渍婶赎渺缕菱租练镜偏养岂谣帛拄糕借雷汁槽悄距涨乖莉鼓疤拽标壁汤易峰痉简欢儿奶囚运弦通暑梭瘟瓢此怨

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