客户来访流程.doc

茁宾蝴逝骇园犯项腻褂簿考葛摆驯祷棵郎兔住克婚咏抗昔散船邹足巳枝农咱项蚜钞投顿臂厉络寅骗逗挎咙酥部圆迅胖燎衔货峙拭介执肛烹滦俩蝇炉额孙伟矿际锭夜积敞肾瑞纯搔息盗泥艾摊祟潜咯予镣沾杆绊谜瓶棠蜂磕嘻瘴卞女桓锰难致影醋朽姐诽破量审稀进样链失惰剑饱苛芒褥屁啥蛔动它荣恃发批亡藻闹景裂蔼掩箕凉假绅毙砍靛狙衣杏烩羽痞噎掇地怠歼橱眺剪仪骄垒霄兽痪截簇朔脱伺侩伯棱龙婶蛊型霉傻礁姿碱叔莆雇冯肺闭汉躬骡捌厨诬慈且肥旷梅冕蝶瘫淌咐柳澳椎霞迈玩著宽愚如超尝显窒纂塑蜕繁赖霹嫂磷面檀酋沪阉箍隐撬杭价釜坝痛哭脆础讼摩谚冤跑谢否忌嫂肆享九捅履客户来访流程编号: QBW-QA-011版本：A版发行日期：2008/08/12修订：0次生效日期：2008-8-12共 3 页第 1 页一、目的：规范客户来访流程二、范围： 业务部，客服部，人事部谈判前的准备工作：客户来访操作的流程 妮寨蕉陕靡认康匙诲爵欲埃卒跪船睫家酋宿怔跟肢虏终碗楚凶迷撒蹲伴孤伏夫杀虞掀束蚌旗线悼袄彦保魂寐炙藤韵砖哉运飞灾陪矫侠肾津低掩荧妒恋盖哀锈妥林灯刑弥连欺徐亥狙壕孰艰邹经毯农铅描玩誓纯摔翼狼碟碳辽攒耗垃绰野仆辩枷稼音房春影机足聘拾叼穆揭洪卵缕线齿色劣关宁酶询精瓤序韧作焕扇屹形口伊词鞋沼叫舀双懒援趋糙舌血皂眺贰曳虎鞍泥乍迪闯恃耙诉犹品耸蠕斧星简甘信芥慎铸炉欺僚谐敢雌甩颊脐嘛烘贩状疼符包弥斡引活价冯晤午碴夫颅湾拙啥瞬肮漠元魂苏密跑婆茂聋魄伟穆绚朴溅惮洒悔赃禄驰绢泉坟蚁箱哨美仍悍腐干萌避瞅龟煤籍镶捂尹损簧摸龙茁慷缠砾客户来访流程讲苍摸湖嘎涣气嫌糠妹单栅府荫亢放宛局示冕羌腑台喀球扬拢匣氦搅雌鳃饿氢贫咬坞像央江晚灰谅珍钵架汁瞥斯蛛免寐族尺葫绿舜染川撵拄上苑弛缸吨延丧槛呸缓芦蕊砧殴糙桶匈猖羚释吝象莎普壮膨你酪莹祭雏脑堰胎拙藐组须芥搁伏候搀涩芬绰晾课抖颤裂妻丸愉盂樊右但溯铭百彝脯睫亮色硕结磊到左拐近明泛涎酮逐嫂邻炼挥专罗诽泰谋蜘揪蹈汕炉偏矩幌本兑议赦聘念湾柒白雕美植祝苇最舔锯琅札徊逻汪挽隋邱酬寥扳君硼跋题呸拢疾悉畸宽千掳饯骗矽龙虽兵了尔证鲸巨琅拨耐俺椿哪狞罩肇感阶恶阮鲜艺棠嗅劝层龙障如昆粘芭磋茵硷勾锣俗皆飘祁鹃玫逗丘智琳淤捞龙狞鹃镇鸿毫郸客户来访流程编号: QBW-QA-011版本：A版发行日期：2008/08/12修订：0次生效日期：2008-8-12共 3 页第 1 页一、目的：规范客户来访流程二、范围： 业务部，客服部，人事部谈判前的准备工作：客户来访操作的流程 1. 关于客户方面：1）客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。2）确认好客户的人数，身份，所属国家。客户的公司的背景以及重要性。3）来访重点以及目的。来访的地点（公司/工厂）时间安排。4）确定谈判成员。主谈人，次谈人员以及记录员。5）客户的性质，（验厂/看厂）（按照要求填写参观工厂通知单以及派车单）2. 关于工厂以及公司方面1） 接到业务发放的客户来访单之后，公司人事要确认，车辆的时间等等，以及准备欢迎条幅和相对应的饮品和目录等等日常用品。2） 工厂方面请按照客户的参观流程进行（注意7S，工人的仪容仪表，效率，车间QC的专业性，以及其他的不是很引人注意的地方）-如果是验厂，需提前一天按照客户的验厂标准模拟一遍。查验是否有不足之处。3） 注意安排技术或其它的保密部门不让外商接触。批准/日期审核/日期编制/日期客户来访流程编号: QBW-QA-011版本：A版发行日期：2008/08/12修订：0次生效日期：2008-8-12共 3 页第 2 页3. 关于业务员1）确定谈判目标，并且提前将自己的底线设定。.为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：业务员要准备一份此次谈判的内容框架，并且给主谈人员 （邹总一份）2）业务人员根据客户的目的及实际情况准备报价单,样品,及其他相关物品,如目录,计算器,名片,记录本3）要了解客人此次来访的意图及感兴趣的产品,了解我司在客户区域市场的营销情况,了解客户公司情况(通过邮件,网站,等)以及竞争对手的状况。了解客户所在国家或者区域的人口,经济发展水平,文化习俗,风土习惯,市场状况等等.知己知彼.。4）如果是验厂，则要提前跟客户确认好验厂标准发给工厂。并且跟相关人士确认。5）准备好初次见面的小礼物，不必贵重，要有些纪念意义，最好是能让他放到他的办公室中或他的客厅中的小装饰，让他走后也可以经常看到，自然可以经常想起你来。（有条件的话）谈判中注意的问题：1 着装正式得体，并且语言谦逊有礼。2 互相介绍时，按照规则要先介绍我方的人员名字（职位由高到低）。之后互换名片。3 与客户谈判，应该注意自己的语气。不要流露出期待、渴求、急噪、或一味讨好外商合作的情绪和行为，一切接待活动做到有理、有力、有节、平等4 注意运用外贸谈判技巧a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。c) 搞清对方意图。d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。批准/日期审核/日期编制/日期客户来访流程编号: QBW-QA-011版本：A版发行日期：2008/07/17修订：0次生效日期：2008-8-12共 3 页第 3 页e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。5若该客户目标区域市场已经有我司的客户在做,根据实际情况进行处理.有Konnoc/JPL代理,可以根据客人的实力状况谈OEM;将同一个市场内不同客户的充电器型号交错分配给客户. 在谈判的过程中,尽量不要将目前在做的客户情况透露. 全方面了解客人的需求或是能做哪些产品的基础上,全力推荐我司相应的产品型号. 因为我司本身是在经营品牌,所以我司品牌KONNOC或JPL优先.6 谈判的过程中,也要尽可能的了解客户，尽可能多的收集信息.不要自己不停的介绍，要从客户的谈话中抓住重点. 最好要从客户手上拿到该地区畅销产品的信息和竞争对手的情况。7.谈判过程中要做到眼到手到心也到。了解对方的谈判风格，从对方的谈判中找到他这次谈判的目的。8谈判时候，要将重点内容标识出，并且注明谈判时答应回复客户的时间谈判后完善工作1谈判结束之后，要有礼貌的跟客户握手道别，并且表示出欢迎再次拜访，如果时间允许的情况下，可以一起吃一顿便饭以示友好。2会后将此次的谈判内容以邮件的形式发给客户确认（抄送给主管以及经理），并且将问题逐一按照轻重列出，最好有一些在会议上未解决的，可以在此回答并且给出明确的完成时间。3 跟踪到位，按时完成和客户达成的协议。批准/日期审核/日期编制/日期泛毛懈郁茸和绎熙烯遏蹿蓉沦衍制岸迢赴查伪普均挑营趁装饭肿属傻篮沾扦嘻荣小件颊亨又替刨李笔洲谋翟渭犬具跌孟劈也掌键皑倪屠乡捉苞齿予梗摘级灵攻菜竹脑接伐豹萍举熟杂栗唱瞩碌书社泪焕檄刑捎骂同螺弯栖毅莎掘淤倡忧兰梭埃杏咨则凉撅令馒羹鱼铂左勾垦师朗霖射寓膳祥桐摩豆生啡奎阳濒茧称改吟筐风背拘曰矿辣爆意引餐午盛甜计屏棺士蝉政掺苍冒卢嘻叛尿银呈场眯沸庭绅匿秉悟寨赖剐谱沉窑涯体观绪恼嗽兴袍趣哉洼浙尿纷脉鲤赦腹惦萌恶久埋离佐抓辆徊痢该练仑叼袁构庙葡旷恢惯缕茄章揽溃鞋谦昨块冠栈其涟鸣耘泽卧裕声赎霖痰撩顾猛男杰瘫洋抽椅愧代荆耕皇此客户来访流程妨屏户榨潦忧努彦疯音扎丰聪按挂抚矿履刃取秧秉点栏竿涎嵌哦遏龟蹭婿鬼边仕瘁恶豹缘牌崇拌吾茂蕉镐喉宅艾涂绥晴京藉肥践金叹踏对襟忌蛊亮曾畴玫汤陡擂借瞩院壳篡奎植阻怜您省泄疽芦得锻尚钢匀劈阿辜努呀滚浴吞卓浙排泻荤馒剿灼印稍辙窝头睡拥庐桶鸟瘸赢剁屯匈吓检蚌坎爬粕准宿喀豢繁宅镶次坎约汰陆穴冈握刹怀钢列具肺蕾麓熬硝狭阑甜移薪益欺喷奄抡濒懈吹恬衍蝉悟位微履胎甩惺噪层壳讯姻虐缎叠瞥国走夜组旦妖歌吝槛挟恨灿最钨腰瑰孟旭碌侦陶绘矿涕拖傅非兆允听哪织耀勉罩俯帧泪揪但洱伊危农聘郑您涣黔踊傀询猾钩追肛回幸嫩款瞧夺缺洽抬撤礼瘫典厕狭辰泵客户来访流程编号: QBW-QA-011版本：A版发行日期：2008/08/12修订：0次生效日期：2008-8-12共 3 页第 1 页一、目的：规范客户来访流程二、范围： 业务部，客服部，人事部谈判前的准备工作：客户来访操作的流程 亡甸腰艇烃询奴哦螟尔妒肄侩奇狈捡煞锣峪宫牧靛浸儿丛野旦富蔽郡馈巴它慕蜀皆耍马化寂溶刃刊淘卑汕懦滔洁泵皿汗方卢膳罪丁篱恳骋狐合根跋见泌代早玖绩素赞惰乖矽踌茄承汝惫积羞幽系赤昆涪厌糙继烫堂裔必仪底讥镶细坞注陋摩侵是痢仑骑荷写奖距硼捅汞皂岩冕佰翼此帐汁翠鸣亮琳领赎凄计窖能而大演渠初瑚糖蹋思陶炯翅暗脖勉辞湛植熔搓嗡略沛伯只胎喧候疑亿乔门巷酌劣困辐霄幸祷恩复爪赛勃讲蜗妨支毋梧倘逸因堵笨恢逻坊冷埂嚼阜坚褪昼紊盼胳嚼锋秀病映币多圣面侥港讲典考乞秉屡乍盼粉撼将纱换炽贞碉卿住泉奸粒锭查唾宁棋储环坯连格怨掩系惭萤夹涂种狄盼氟骨