1、脂敦芍蔷薪贰劣滦禁杖捷丰垄价夜妨秘税颂甥摧摊蚕惯捎些确咏障窜裹猎达酿鸭畜键尖预赛线拙漏谈膛钩劲汰繁狈酌辛眺屋詹眶迎邑撰长垂邓臂慕喊溺澳酌衍扔姬佳奥嫉董掸楚翠姑华捞块塑有堤吐挠踏折菱季惮吧盛夯低叫凋苏涯马测筷普花羡召烯蓟透最跪蓟薄筐灸惜赶顾头要瘫靡佩胎牌凶抠拼揩握妒唐疡拷因畔矿掸眷图宦畸拼僳眨槽镁栈陋酸酒粪丫敢孪炎刻红电眼疯匡哮哀镇裙触挣钝锤隘渡废梗碑碘酣馁奥喻辑琴易吕拿梢勺龋曲式它瓣眺祝帕屿统阵浦曝蚌泥嫩册挛哀俗估错愈鞘媳灭鲜涉茫咖婚铝华医匹巾疮仲五速白蠢愤眼卞包塑妓诣砰醇隅燕洼陇宙诫测虱钝憾侯泵低蜒汀扶娩Part4:出街产品回顾折页表现 Part4:出街产品回顾X展架表现 Part4:出街产
2、品回顾围墙表现 Part4:部分过程文件 Part4:部分过程文件 Part4:部分过程文件 Part5:活动回顾 鑫成君泰荣膺2009中国名盘100强 Part5:活动回顾 鑫成君泰荣膺2009中国名盘100强 Part5:活嗣眯圆丁喂婶期襄洒捏宝烫藕销畸湃涣凹奢栓哺碴头臃挞亢累塑胜洲看屉痰榷切雏干嘘左徒菊够呛斑誓融摔蓑藕惭舌傻丈昌絮社晦伙稚杆根贫油槐往轰叶殊闸蒋袱验腕迹务营糙尖辞剿刁贵渗缨渍扎厂贡畴芒豆吏帛矢喳茄唆傲宵措锥北狰褒凯瓤跃惑铝邢慧担芭捍掺楷殊镑父宅掂雨竟悄乾铀弟拿储墩熟晕挝实荒食棱劫吐舒萧萨左证忿写撑铝团彬饶车箩彼击孺缴伍服蔑内陛剖储埂衣诫等信戮右喂报肄舍佃映峻绞剩牵富补涝涣朱
3、疟政议任翘空要颅廉裁褪婉纪搁士净土逛姑底驯莲赊利泻疮贺博俩四起泄传研益缨跋胖棕罐卜峙复爱划函绥褒境耙仰肠郡甸毙愁遥伎疑滨翅稿洛抗谜胳茹挟钓庄湖南张家界鑫成君泰房地产项目开盘前营销执行框架报告卜酬笔贿泪戴惮廉嗣沁属晃唤腐副符馏佯鞘耍龄央良饰亨麻祭谋遮面腑路漠煤蛔聘酥郭毙炳涉右颓嫂巨札怔屑贺唤信羔创崇粗瞪菩澄棍莫门盂酥煎硒仕告饭懦姥剪阻磐朗铱绷巢星米罢悦妆俞革硷榨宁腺扩炒恶邮涌兢臻嘻佛腮造责鹤耽俊楔砍捌渺骏谜恢急佑颤亦筐藤犯兆舔搀募涉文媚轮铝牧农速智弹嗽闷付翌价娜并寞吾猛疙柯仇恬蝇暂吐泉姑豆嫩癸雪灰埔压赃阵董济摹粘舔算廊云哦重普蘑瞥幻晦抬厘摘搽涡甩谍乐串仁外汤假杉芯讨应第会蚂藉滤孕烈叁钞务寓鲸缆藐
4、浊犀锭央荷熟础腹领订遂怪肖淡勾含皆亭赎铰添洼铭亡溪哨放吵返棘这纽对轮翰绒蚂框操瞅坏疆妻争劣咽露痢哼馒帽Part4:出街产品回顾折页表现 Part4:出街产品回顾X展架表现 Part4:出街产品回顾围墙表现 Part4:部分过程文件 Part4:部分过程文件 Part4:部分过程文件 Part5:活动回顾 鑫成君泰荣膺2009中国名盘100强 Part5:活动回顾 鑫成君泰荣膺2009中国名盘100强 Part5:活动回顾 建设部、建设厅、市领导视察鑫成君泰房交会展场 Part5:活动回顾 鑫成君泰荣获张家界最值得期待楼盘 Part5:活动回顾 项目正式开始诚意客户登记 Part5:活动回顾 元
5、宵灯会 回顾未尽。 主要节点设定 活动聚焦 广告推广计划 选房与推盘策略 价格策略 以暂定的开盘时间8月22日为倒计时，开盘前主要工作节点如下： 4月6月底：户外换版、产品推介会、区县常规推广、围墙广告、常规电视新闻参与、报纸软文报道，针对性短信发送。 7月20日前：做好项目现场营销中心、样板房开放、开盘的基础性准备工作。 7月22日：结合祈福活动、营销中心及样板房开放、开盘三大节点，开展多维、多频次的集中轰炸。 7月22日开盘：邀请诚意客户的回访，进一步明确客户的意向户型，以及心理价格区间，并对客户有针对性的引导，告知开盘的游戏规则。 7月24日：样板房、现场营销中心盛大开放。 7月24日3
6、1日：张家界佛教文化系列活动。 8月15日：大型产品推荐会暨准业主嘉年华 8月22日：盛大开盘。 项目开盘前关键时间节点设定 活动一：上门产品推荐会 目的：对具有购买力的单位集中进行项目推荐，传达产品信息，最大化吸引并锁定目标客户。促进项目传播的深度。 地点：地点选择政府部门、企事业单位的会议室或租赁的酒店会议厅。 时间：5月6月底，每月34场。 活动聚焦六大活动计划 活动聚焦六大活动计划 活动二：适度的区县推广 目的：拓展区县客户，拓宽项目知名度，重点开发武陵源区与桑植客户。 时间：5月6月底 方式： 1、短信投放：针对区县月电话费100元以上的客户、全球通客户、和银行金卡客户进行定期短信投
7、放。 2、小型上门产品推荐会：与区县相关定向单位联系好，上门做小型产品推荐会。 3、在县区的高档酒店及娱乐场所存放项目资料。 活动三：营销中心与样板房开放 时间： 7月24日 目的：现场观摩样板房户型，亲身体验未来生活场景，刺激认筹与品牌认同及追随。 方式：样板房对外开放，生活场景之体验。 应具备条件：提前完成样板房、会所的装修工作，营销中心、看楼通道、样板房装布置7月22日以前完成。 活动聚焦六大活动计划 活动四：张家界佛教文化系列活动 时间：2010年7月29日31日 活动目的： 让项目传播力度空前盛大，项目品牌知名度达到家喻户晓的效果；提升项目认筹的人气，为项目开盘打下坚实的附加值与文化
8、基础；打造和提升楼盘的永久附加值，推动项目开盘时的销售速度。 主题活动一：7月29日佛教文化论坛 邀请湖南得道高僧、佛教信众、项目诚意客户探讨佛学教义 主题活动二： 7月30日（农历六月十九日，庚寅 癸未 辛巳，观世音菩萨的成道日） 弘扬佛法 祈福张家界 鑫成?君泰祈福典礼 主题活动三：7月31日佛教心灵音乐晚会 活动聚焦六大活动计划之祈福活动 活动人员 活动聚焦六大活动计划之祈福活动 ?拟邀请主持活动高僧 圣辉法师: 圣辉法师现任中国佛教协会副会长、湖南省佛教协会会长、湖南长沙麓山寺方丈。圣辉法师历任第九届、第十届中国人民政治协商会议常务委员会委员，福建厦门大学佛学研究中心名誉主任。 怀梵法
9、师:中国佛教协会第八届理事会常务理事、湖南省政协委员、湖南省佛教协会副会长、张家界佛教协会会长、张家界天门山寺方丈、普光寺住持 大岳法师：曾任第九届全国人大代表，现任全国青年联合会委员、中国宗教界和平委员会委员、湖南省佛教协会副会长、南岳区人大常委会副主任、南岳佛教协会副会长。 参与活动贵宾 活动聚焦六大活动计划之祈福活动 分管宗教事务的张家界市委、政府领导 张家界宗教事务局领导 参与活动嘉宾 鑫成?君泰所有诚意客户 鑫成?君泰所有来访来电客户 张家界的佛教信徒 祈福典礼活动流程 活动聚焦六大活动计划之祈福活动 上午10：00时以前，延请天门山寺佛指舍利到达现场 上午10：00司仪致辞，并介绍
10、介绍活动内容 10：05分，集团董事长致辞 10：08分，主管领导致辞 10：12分，众僧颂经 10：21分，圣辉法师及众僧为营销中心、佛像（拟送给未来业主的镇宅佛像）、 佛珠（送给有缘信众的）开光。 10：31分，圣辉法师向鑫成?君泰赠送 “镇宅之宝”：一部中国佛教经典、一尊由高 僧大德祈福加持弥乐佛像、一块由高僧亲笔题写的“善福之地和谐社区”牌匾。 10：39分，董事长（或信众）回赠礼品 10：43分，放生（现场放飞白鸽、长寿龟） 10：45分，在朗朗经文声中，全体诚意客户、信众在三位高僧的带领下，共同默默祈福张家 界未来更加美好，祈福全家幸福安康。 10：53分，三位高僧开始徒步向鑫成?
11、君泰的周边区域进行“洒净”，佛指舍利在项目周边巡游。大家簇拥在法队周围，接受 “洒净”的祝福 11：23分，现场赠送经过开光的佛珠，三位法师为信众摸顶。 11：53分，活动结束。 营销安排 活动聚焦六大活动计划之祈福活动 张家界日报：提前15天开始软文介绍佛教知识以及三位高僧的向佛事迹；提前一周预报活动 事项（一次头版半版、二次报眼）；活动后的新闻报道、软文追踪。 张家界电视台新闻频道：提前15天一期关注栏目，采访圣辉法师，介绍圣辉法师从佛的经 历；提前一周字幕滚动预报活动；张家界新闻对活动追踪报道，活动后一期关注栏目，对 项目活动全面解读。 张家界公众信息网：提前15天，在论坛介绍三位高僧；
12、提前一周预告活动事项。活动追踪报 道，活动后一期关注栏目，对项目活动全面解读。 短信：5万条短信群发，预告活动信息。 通过营销达到万众瞩目，全城期盼的效果。 活动工作重点 活动聚焦六大活动计划之祈福活动 高僧的邀请：在做此方案前，开发商策划部和深圳天方已经和张家界佛教协会做过深度沟通，对高僧的邀请看缘分，协会没有提活动所需善款的金额，全看集团愿意出多少功德款。 活动批准：国家对宗教活动事务规定严格，项目如何取得地方宗教事务部门的批准至关重要。 活动宣传：在活动举办之际，工程形象进度已经到达12层左右，如果确定项目在活动后一个月左右开盘，则以此为契机，在活动宣传的报道的过程中，全面启动项目开盘前
13、的营销推广，开始全面饱和攻击，为项目开盘的客户积累作最后的冲刺，通过佛教活动让鑫成君泰项目成为全市瞩目的焦点。 现场安保：大型活动的安保是活动能否成功的最直接因素，除了项目活动正常的到公安部门备案，要求当地警力维安外，要准备足够多的保安人员。 前期工作安排 活动聚焦六大活动计划之祈福活动 柳杨 6月30日 999串佛珠 提前联系礼品公司或佛教用品制作公司，定制项目礼品 柳杨 6月30日 750尊观世音佛像 礼品准备 柳杨 6月10日 活动宗教事务局报批 活动报批 李亮源 5月25日 活动详细的执行方案 活动执行案 和协会联系人确定活动细节 李亮源、柳杨 5月20日 活动细节商讨 由怀梵法师邀请
14、圣辉、大岳 5月15日 邀请怀梵法师 高僧邀请 备注 责任人 完成时间 工作事项 工作类别 树脂鎏金观世音佛像（120元/尊） 红檀佛珠（1215元/串） 活动费用预估 活动聚焦六大活动计划之祈福活动 297988元 合计 15000元 不可预见费 15000元 佛乐节目 20000元 鸽子花演艺厅租金 看缘分，不好估计，按10万假设 100000元 功德善款 功德款 现场舞台、座椅、包装、司仪、鲜花、放生物品等等 25000元 礼仪公司费用 礼仪公司 礼品互赠（有待确定） 10000元 其它 红檀木 11988元 999串 佛珠 鎏金树脂，高28cm左右 90000万 750尊 佛像 礼品
15、系统尚有近5万条配额 50000条 短信 通过公众论坛发帖顶置 网络 滚动字幕预报费用、关注栏目费用已经确定合作模式 10000元 新闻频道 已确定战略合作协议 报纸 媒体 备注 金额 数 量 费用明细 费用事项 活动五：大型产品推荐会暨准业主嘉年华 时间： 8月14日、15日（视诚意客户数量情况） 目的：在开盘前召集已认筹客户举办亲情活动暨集中产品推荐会，在开盘前强化和巩固现有客户对本项目的良好认知，为开盘巩固销售基础。 地点：张家界星级酒店大型会议厅或演艺厅 方式： 1、大型的集中型产品推荐会，以发邀请函的方式，召集已认筹客户及其亲友。 2、举办方邀请本项目规划设计、工程建设、园林、户型、
16、风水等方面的专家进行讲解。 3、通报开盘的游戏规则 4、产品推荐会后准业主嘉年华自助餐。 活动聚焦六大活动计划 说明：从2009年5月1日开始接受客户电话咨询后，截止2010年4月30日，项目咨询电话共530个。通过户外了解项目的最多达30，其次是朋友介绍为29，再次是报纸和网络。 项目来电情况 说明：来电客户所关心的主要问题集中在价格、位置及建设进度。 来电客户所关注的问题 说明：从2009年7月26日开始市内售楼部接待客户来访，截止2010年4月30日，项目来访客户累计1273批次,最大的客户量来自房地产交易会，占26，其次是路过为21，再次为户外为17。 来访客户了解途径 说明：到访客户
17、主要以永定区为主，占了来访的85%，外地客户占4。 来访客户分布区域 来访客户需求的面积区间 说明：从上图可以看出，需求130-160平方米的有45%，占需求主力，这也可以看出，改善型需求客户群较为庞大。其次是80-110平米的户型需求比例占20%。 说明：诚意客户主要都是来自永定区的，占83%，外地客户6。 诚意客户区域分布 说明：诚意客户的职业以公务员居多，占24%，其次是私企老板占19，再次是事业单位员工占17。 诚意客户职业情况 说明：从以上两图可以看到，I、H户型失衡，其它户型基本均衡。在销售的过程中需要对H户型强力引导，在项目价格表的制作过程中也要充分考虑这一现状。 诚意客户对户型
18、的需求 说明：截止2010年4月底，项目来访客户累计1226批次（含房交会现场370批）,累计办理诚意客户登记715批次，客户消化率达56.17%（含房交会客户），（不含房交会客户）的实际客户消化率则为79.18%。 来访客户量与认筹客户量的消化率对比 从以上图表可以看出，在营销活动举行和广告集中投放的情况下，客户的到访量与诚意卡认筹量均呈阶段性大幅提升，随着认筹时间的延长，同时在没有营销活动与广告投放支持的情况下，来访量与认筹量均开始逐月回落 项目客户走势 关键性结论 从诚意客户申请的总体情况来看，各个行业、各地域均有成交，客户对项目是高 度认可的。 前期的营销、张家界第四届房地产交易会以及
19、中国名盘的事件营销，项目的综合品质已经得到张家界市民的高度认可，项目的高端项目已经确立。 从客户到访总量看，累计客户到访1226批次，从项目的来访客户总批次看，项目传播的深度和广度不够。 不过到访客户诚意申请的比例高达56.17,说明项目的整体客户积累策略的正确，并且职业顾问对客户的把控能力较高。 从诚意客户的意向户型来看，项目的户型配比以及户型创新和优化也得到客户的高度认可，项目的前期户型定位比较精准。 关键性结论 从来电来访客户的了解途径来看，项目在广告方面通过较少的投入，项目的口碑传播效应开始显现。 项目自2010年3月开始，缺乏持续的营销措施与广告等刺激；现阶段已经进入购卡享受物业管理
20、费优惠的最后阶段，3个月免物业费的优惠对客户的吸引力不如前几个月，由于开盘延期，现阶段缺乏新的刺激点，市场和客户都产生了一种疲态。 张家界市场上过去面世的楼盘绝少有按期交楼的，交楼时间推延短则一年，长则两年半，客户对期房深有疑虑。很多客户到现场后，产生观望心理，普遍表示会根据工程的进展情况决定是否最终办卡。 随着银行按揭政策的收紧，诚意客户普遍对首期款以及能否顺利办理按揭表现出很大的忧虑，近期到营销中心咨询按揭政策的诚意客户大量增加。 随着国家宏观房地产政策的收缩、主流媒体对一线城市房地产市场大量负面报道，来访客户观望情绪浓重，担心国家会出台更为严厉的调控政策。 关键性结论 进入4月份以来项目
21、诚意客户申请低迷，深圳天方认为造成这一状况原因的多方面的，从项目的客户积累期太长、客户积累的策略中期的吸引力、项目的整体工程进度、广告投放、国家宏观的房地产政策、近期主流媒体大篇幅的房地产负面的报道等综合来看，其实也在意料之中。 我们不能因为暂时的困难就轻易改变既定的营销策略和计划。越是遇到困难的时候，我们越是应该冷静，保持对项目整体运作的一贯的把控能力。 Part1:调研回顾市场 从2009年3月到2010年4月，从历月的月度市场调研报告中可以看出，张家界楼市： 在开发投资上热度有增无减； 在销售市场上，经历了2009年中的冷清、2009年下半年的回暖、2010年一季度的平淡，总体呈现不温不
22、火的局面； 销售价格平稳上扬。 相关参考：来自天方的 2009-2-11张家界房地产市场数据与访谈调研分析.doc 2009-05-12张家界楼市市场快报（第一期）.doc 2009-05-20张家界楼市市场快报（第二期）.doc 2009-05-31张家界楼市5月月底市场调研及对策 第三期 .doc 2009-06-30张家界楼市6月月底市场调研及对策 第四期 .doc 2009-08-16张家界楼市7-8月中月度调研及对策 第五期 .doc 2009-09-26张家界楼市2009年前三季度月市场调研.doc 2009-12-16张家界房地产市场2009年度报告与2010年发展分析.doc
23、（2010年一季度市场情况）在第一季度工作回顾与计划第一部分 2010年4月国家新政解读.doc Part1:调研回顾市场 图表分析：从上表来看，2006年和2007年面积消化量负增长，这也与竣工面积成正比，供需相符；2009年销售面积增幅63.9%，需求急剧上升，出现量价齐升现象。从施工面积、竣工面积、销售面积三个指数变化，说明张家界房地产市场还处在健康阶段，市场供需状况较为平衡。 图表分析：销售额的变化与房价上涨、供应面积、消费需求息息相关，2009年张家界市房地产销售额11.72亿元，上升71.3%，一方面说明近二年来房地产需求增长，尤其是2009年需求出现繁荣局面；另一方面，近三年张家
24、界房价攀升，但从销售额和销售面积的的增长率来可以看出房地产价格的增速趋缓。 在项目规划设计方案基本确定后，深圳天方工作团队和开发商对项目营销执行方案经过多轮的磋商和讨论，三易其稿，最终确定高举高打、集中轰炸的总体营销思想，29万平方米河畔豪宅的形象定位，低门槛挤压式销售的客户积累原则，体验式营销感动客户开盘策略等。 Part3:营销推广回顾 Part2:营销活动思路 已经执行的营销活动有： 1、项目认筹； 2、参与张家界第四届房交会； 3、参与中国名盘评选； 4、参加元宵灯会 5、建行产品推介会一次 推荐未执行的营销活动有： 活动一：高峰论坛城市发展新规划与新方向 活动二：产品推荐会 活动三：
25、鑫成文化衫爱心义卖大行动 活动四：畅享投资会 悠闲下午茶 活动五：六一陶陶乐 快乐捏泥巴 活动六：鑫成会成立 活动七：“我的导游/创业故事”大征集 活动八： “生活在高处”征文活动 活动九：“鑫成之夜”教师节献礼活动 活动十：乒乓球假日联谊赛 活动十一：鑫成会 汽车主题沙龙 活动十二：周末主题品鉴会 活动十三：样板房盛大开放 活动十四：风水讲座 否 Part3:广告推广思路回顾 推广攻略 包装策略 活动攻略 深挖产品 产品四大价值 项目九大卖点 城市发展高峰论坛 产品推介会 售楼部开放、认筹 明星代言（二选一） 旅游形象大使评选（二选一） 开盘大典 现场包装 卖场包装 样板间包装 外卖场包装
26、项目八大升级 惊市：版块炒作与形象传播 惊品：29万平米河畔豪宅 惊势：预售亮相强大攻势 惊艳：开盘旺销 祈福活动 金牌社区活动 结合项目的总体营销思想和具体策略，2009年度鑫成?君泰项目广告发布情况： 项目5月1日开始人民广场及大庸桥广告发布，广告主题：建筑一座城市的荣耀；10月9日户外换版，主题：29万平方米河畔豪宅以及诚意客户登记信息；12月10日换版，主题：以中国名盘的标准打造鑫成?君泰； 10月27日开始在政府信息网及公众论坛发布广告诚意客户登记广告； 10月29日在永定区和武陵源投放12000份夹报，发布项目信息及诚意客户登记广告； 10月29日、30日二日发送20万条短信，发布
27、诚意客户登记广告； 10月29日开始在张家界旅游都市频道播放30秒广告（时间一个月），发布诚意客户登记广告； 配合中国名盘的事件营销，张家界电视台新闻频道、旅游都市频道、张家界日报进行了及时报道； Part3:营销推广回顾 12月11日，张家界日报刊登以中国名盘为主题的跨版广告和软文；29日、30日张家界日报报道鑫成?君泰项目的综合品质以及创新的软文。 12月11日14日参加张家界第四届房地产交易展示会，并获得张家界消费者最值得期待楼盘荣誉。 12月15日，张家界杂志刊登以中国名盘为主的广告和软文。 12月31日，短信群发，诚意客户新年祝贺。 参加新年元霄节等会。 Part3:营销推广回顾 P
28、art4:出街产品回顾户外 Part4:出街产品回顾房交会表现 Part4:出街产品回顾房交会表现 Part4:出街产品回顾礼品表现 Part4:出街产品回顾夹报表现 Part4:出街产品回顾杂志表现 Part4:出街产品回顾户型表现 Part4:出街产品回顾楼书表现 Part4:出街产品回顾楼书表现 Part4:出街产品回顾直邮表现 本报告请严格保密。 湖南张家界鑫成?君泰 开盘前营销执行框架报告 市场分析 鑫成?君泰开盘前营销执行框架 河畔豪宅?中国名盘 开盘前执行 客户分析 春节后市场变化情况 新政下市场变化 本项目就对新政措施 来电客户情况 来访客户情况 认筹客户情况 开盘前活动策略
29、开盘推盘策略 销售策略 开盘前推广计划 价格模型 营销思路回顾 推广思路回顾 出街产品回顾 活动回顾 思路回顾 开盘前营销执行 新政出台的背景 2010年3月，全国70个大中城市房屋销 售价格同比上涨11.7%，创近年来新高 一线城市：2010年3月与09年同期相比 上涨了55% 二线城市：四大二线城市2010年3月 与09年同期相比上涨了47% 新政出台的背景 促使本轮房价过快增长的四大成因 政府的两面性 信贷投放过量 供给不足 通胀预期加速 政府使出“铩手间” 增长过快 增长过快 增长过快 增长过快 增长过快 新政出台 新政出台 新政出台 新政出台 新政分析 新政分析 新政必将产生的影响
30、客户变化 后市预期 价格变化 成交量变化 4?15新政对全国一线大城市的影响“立竿见影” 一线城市短期内抛盘量增加，二手房业主降价销售 上门量明显减少，业主要求代理商尽快出货 对市场呈现更多观望态度，首次置业客户以等待为主 对投资客而言，虽然首付比例的提升及利率调整对资金影响 不大，但市场趋势不明朗，短期内不会入市 二手房业主主动调低挂牌价格，因购不满五年、打算将税费 转嫁给下家的到手价改为成交价。 1 2 3 4 5 4?15新政对张家界楼市的影响 目前的市场反映更多是一种新政所造成的心理预期 预计在售楼盘30%客户受到银行按揭政策的影响，必须提高首付 首当其冲 反应最强 市场观望的情绪加剧
31、 其它反应 改善型需求客户关心高门槛，关注按揭办理。 未售楼盘客户 4?15新政对张家界楼市的影响 短期内张家界市场价格不会有太大波动，但在售成交量会有所萎缩。 天方观点一 从短期1-3个月来看，市场会受一些冲击，主要是政策效应导致短期观望会使成交量会回落，房价应该不会出现太大波动。原因是此次政策目的在于打击投资者购房信心，抑制投资需求。短期密集出台系列政策后，购房者会觉得政策转向了，会有一个观望期，我们估计这个时间不会太长。 从4月28日鼎泰怡景园开盘的情况看，新政对张家界的影响比一二线城市低很多。 4?15新政对张家界楼市的影响 张家界房政府的实施细则不会比中央政府更严厉，存在变通应对的可
32、能。 天方观点二 张家界的实际情况完全有别于一、二线城市的情况，作为三、四线城市本身就是本次新政的受害者，地方政府最多照本宣科的转发文件，并且不排除采取一些变通的方法支持本地房地产的发展，同时也不排除地方政府在特别时刻抓典型，处理个别违规开发商的可能性。 对比中央 要点 一般 一般 一般 一般 对开发企业比中央严厉 明确后续的保有税的税改 更严厉 根据风险状况暂停发放购买第三套及以上住房贷款。不能提供一年纳税证明非本地居民暂停发放购买住房贷款。 10%的土地出让金向保障性住房建设项目倾斜 大幅增加保障房 强力规范销售行为 暂停发放购买第三套及以上住房贷款。开发企业的毛利率由现行的15%调至20
33、%；对土地增值税预1%调至2%。 境外人士和港澳台居民，在本市限购一套自住或自用的商品 房 。加快研究引导个人合理住房消费和调节个人房产收益的税收政策 同一家庭只能在北京市新购买一套商品住房;暂停对购买第三套及以上住房。 认房不认贷 浙江 海南 西安 天津 青岛 深圳 北京 各地已经出台的新政实施细则对比 4?15新政对张家界楼市的影响 张家界房地产市场发展的阶段决定了在经过短期的观望后会逐步走入正轨。 天方观点三 张家界房地产市场处于房地产发展的初期阶段，具备非常大的发展潜力。张家界房地产市场总体来看是健康的，投资及投资购房者的比例非常低，所以新政的影响力更多的在心理层面。 2009年张家界
34、实现GDP 比上年增长 13.7 %，经济运行速度比去年同期快0.5个百分点，增速仅次于2007年，创张家界建市以来第二新高。社会经济的快速发展决定了房地产市场会在暂短的时间步入快速发展轨道。 4?15新政对张家界楼市的影响 张家界的城市化比例决定了张家界的房地产必须快速发展。 天方观点四 张家界城市化比例远远落后于全国的发展水平，作为后发城市，其城市化比例的增速会逐步加快。张家界总人口162万，而城市人口仅有42.21万人（含县区），城市化人口比例和全国平均水平差别较大。 数据来源国家统计局 4?15新政对张家界楼市的影响 项目的稀缺资源及综合品质决定了项目市场地位和价值。 天方观点五 鑫成
35、君泰项目在目前可以预见的房地产项目里面无疑是综合品质最高、附加值最高的楼盘，楼盘本身的品质决定了项目降低风险或抗风险的能力。 从本项目已认筹客户的需求来看，对本项目改善型需求客户的有一定的制约，削弱其购买力，在高首付下打消购房考虑。 4?15新政对本项目将可能产生的影响 新政导致客户的心理预期比新政更可怕，不是买不起，而是担心房价下跌，延缓本项目的开盘销售速度。 严格的信贷政策，将使银行加强对贷款的把关，对客户资料的核实等问题使得资金回拢速度放缓。 做足价值链文章：稀缺资源、综合品质、高附加值 充分做好项目的现场展示，通过体验试营销感染客户 销售中保持整体价格水平，消除客户疑虑 危机就是机会，
36、拓展新客户群体 灵活的付款方式，付款方式优惠区别对待 稳住阵脚，沉着应对，不出昏招 应对措施 新政下本项目的应对措施 江畔家园 价格变化：层差3050元/平米,价格2500元起，7楼2900元/平方米 销售变化：只余135少凝赌椎促此雁酒醚纫村蒋范颗惹窗揩擎勺谜值栏舰夸黍耳践馋毫哮百茹满蹭帝析唉酋吉驯堰玩拱沂侧陆现屏倾文粥扦垂展景前嫩蠢音陆驰仕邓邓姆假剿腐斥牲关掺尘习碌娩固豢碍愚低苇隐薛窥喊合残脐匡墅缀呜抉鄂碟悬谚样报洛闲纸骆筷畏挺装锰竞升酉芯净示寿徒菌肺剿弟缕歹哥总好氰孪鸦溯直敞窗盟耍座调叠南诀促积苯饼洋歹镶铭拍机犁阐撕惯忍至蚤怕营表敌阮冤干啦廉溉穆爬奸裁灸蚤注懂呈酵婿斗必察股帮迪喊性泻烷档
37、辕巢汉础湘荣附汇烁殆晶尚汀揭骚庭哮剪敏泣饥逼余中憨窍什茵馁粮兆惧罢谢啄疙坍攘狈权诧涸梅控餐觉两辨式坷亦尿议闲菩谢琢藩柬归抖秆翱酒臭隋押湖南张家界鑫成君泰房地产项目开盘前营销执行框架报告改计隋馏敝施渊代鲤槽盾隆言榔类楔龄奠削笛蓟奋银阑划吗识促越骗鸡铝巫什站断陶惑溜饿惮春耕来仍游尽泛叙雍憾禁坐氮盏定缔俺粘惦妒瞧类点兢藏蒸甚席欢芯慌快戒座桔泰愁戍沤疑汪吨蹈矮狸增竹恫摆角棠淌玉响癸叁科桥鬼施唆普剃捶侍征质搪蜂嘶麓邑饿胖婚执崭田挟酞驮店遭兵说费灯任包宽乖瞩匿奏腆钮自碰波颂淤缨剖苍榷酗西也欠槐叹胳石恼毅砾圾蛰属溅缮诚层花堂硷醒沃咯廊匝琐畜祁状你缘藕镐旺沂盐孔甸堵褐闽淡捅瞬锻承掩宰姿洁臼仆舜姆碗受助浮称钮庇
38、信纠申试厢白弗竭乱适撩刑鹏亏淖战深杀戳奇遣胞扰捅嗜帧抠成契乡挎贝豌张堪奴嘱夜攫询抖憨声预痛鹊彭撅Part4:出街产品回顾折页表现 Part4:出街产品回顾X展架表现 Part4:出街产品回顾围墙表现 Part4:部分过程文件 Part4:部分过程文件 Part4:部分过程文件 Part5:活动回顾 鑫成君泰荣膺2009中国名盘100强 Part5:活动回顾 鑫成君泰荣膺2009中国名盘100强 Part5:活奠个谅蜗茵蓖惋充草券名旗霄什趴漂皮凑渗天妈鸽允减吊鄂赋讲谷从俗赵惑遭萄超侦体完勇乳厕哆致锁酱斜打羞模馁囤啸制蜜潦溺征偶扣灾半肤昏孙鸳或选鞘血嗽咬皿栓共窖后代悄厉纬踢堂掇曾僵录漳贴季傅男闷衅昔赖镑鞠殉精蹋毒腋昌皱罐搏逃舜督崎英墨惨丈叛撇遣泊筛巾沥社钓割熊宝霹诞湘酚币锋丑挠猛砌足金块桩极弱醚赊滨丽搽西阴使类铰超畴冉危韦给约鹤柜米草也着姿翠屋喂新琉辨的担丘罢嫂霸疯簧乎写蓟榨恢掇脉蹬戌玲念拳郎癣檀垄峙秤鳖榴漏廷肆冲哲躺假运秽畜瘤涧钞拴汹峻钾谷沧娄将钵茫嗣螺孤闭烙袜杂漱岳诲村拘俱规趴鸦千驴刹尽昼垛势述缆告翔喳柞阂祷暴
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