销售管理流程与表格工具[1].doc

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销售管理流程与表格工具
1.市场营销完整流程 2
2.年度经营计划制订流程 3
3.销售计划管理流程 4
4.项目定价流程 5
5.销售价格管理流程 7
6.项目的宣传推广流程 8
7.销售日报流程 10
8.销售周（月）报流程 11
9.产品市场性分析表 12
10.产品定价分析表 13
11.产品售价表 14
12.楼盘售价计算表 15
13.楼盘销售计划表 16
14.促销活动计划表 17
15.促销成本分析表 18
16.销售预算计划表 20
17.广告费用分析表 21
18.客户销售收款状况分析表 22
19.客户增减分析表 24
20.历年销售业绩比较表 25
21每日销售报表 26
22.销售员实绩综合月报表 27
23.月份销售实绩统计表 28
24.月份经营利益检核表 29
25.潜在客户追踪表 30
26.负面情报分析•改善表 31

1.市场营销完整流程
销售小组
公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司
广告宣传
报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择
市场调查
市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等
销售策划
策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔
品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力
调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准
售价的确定
公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等
取得《售楼许可证》
市场试探
开盘仪式，意在宣传
推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈
调整价格
分段推出
收集信息
信息反馈收集
根据市场反应调整价格
公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验
销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈
积累资料，为今后的发展打下基础
循环
循环

2.年度经营计划制订流程

相关部门 市场发展部 相关领导
开始

各项目公司制定年度综合计划

总师办确定项目年度工期计划

市场发展部编制集团年度经营计划初稿
财务部确定年度财务预算计划
副总裁审核

人事行政部确定年度人事行政计划

初稿进行修改、调整

组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿

总裁审批

集团办公室成文下发各项目公司、各部门

结束

3.销售计划管理流程

相关部门 项目公司销售部 相关领导
开始

销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划
项目营销副总审核

项目总经理审批

集团市场发展部分析汇总

副总裁审批

项目公司按计划执行工作

结束

4.项目定价流程

评估外部因素
消费者需求
市场动态
竞争
评估内部因素
成本
商品力
销售能力
利润目标
收集定价信息
确定单价
地段远近、产品品质等综合反应
确定单价
掌握客源、定价市场定位
选择最优方案
成本导向
市场导向型
竞争导向型
成本加成定加法
目标定加法
名声价格定加法
通行价格定加法
端数定加法
市场定加法
房地产市场晴雨表
发展商、购房者、竞争者之间利益平衡
确定付款方式

5.销售价格管理流程

相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导
开始

项目公司/策划公司进行市场调研

项目公司/策划公司制定价格方案

召开会议进行讨论

项目经理审批
项目公司确定价格表

市场发展部进行定价分析

分管副总裁审核

总裁审批

人事行政部发文

根据市场情况，合理调整售价项目公司按批文执行销售

市场发展部、财务部备案

结束

注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”

6.项目的宣传推广流程

目标明确
1、 普遍知名度和美誉度
2、 目标客户关注率
3、 实现销售
资源分析整合
公司品牌
地理位置
功能
价格
物业管理
工程形象
策略设计
媒介策略
促销策略
社交活动策划
报纸软新闻
新闻发布会
房展会
荔枝节
国庆节
工地形象
大众媒体
直销
主题活动
媒介选择
售楼处
路牌、展台
围板、
车体
横竖幅
印刷品
报纸
电视
电台
配合促销
影视、楼书、展板、赠品
监督执行、目标实现评估

7.销售日报流程

置业顾问

1、汇总当天客户来电、来访资料；
2、填写个人销售日报告；
3、由销售主管统一收取后报销售经理；

1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；
2、交客服文员；
销售经理

1、编制当日的来客、来电记录统计表；
2、编写当日的销售、收款情况统计表；
3、编写日报表；
4、客服核对后报销售经理。

客服文员/收银员

1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。
2、 做销控登记（定期与收款组核对）
3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理

销售经理

营销部经理
审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。

营销副总经理
审核，批示，留存。

客服
传达，建档。转财务部留存。

8.销售周（月）报流程

1、 每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售\收款情况，进行客户分析、销售分析
2、客服核对后，报销售经理

客服文员/收银员

销售经理
1、 审阅周（月）报表、签字；
2、 填写周（月）工作日志；
3、报营销部经理。

1、审核，签署意见；
2、报营销副总；

营销部经理

审核，签署意见
转客服传达

营销副总

领导意见的传达；
周（月）报表销售部各存档一份
营销部经理、营销副总各一份；
报财务存档一份；
报总经理一份

客服文员

集团公司项目中心

9.产品市场性分析表

产品名称
推出日期
销售
年数
获利率
市 场
占有率
价
格
品质
外观
竞 争产 品
竞争产品
差异性
产品改
良状况
其它

10.产品定价分析表

年 月 日 编号
产品名称规格：
顾客类型说明：
目前本产品销量：
成本分析
成本项目
生 产 数 量

%

%

%

%

%
原料成本

物料成本

人工成本

制造费用

制造成本

毛 利

合 计

100

100

100

100

100
产品竞争状况
生 产 公 司
产品名称
品质等级
售 价
估计年销售量
市场占有率
备注
1

2

3

4

5

6

7

比较图
单
位

占
有
率

订价分析
订价
估计占
有率
估计
占
有率
利用率
利润

200

100

产品

10

20

30
决定售价：厂价 零售价
总经理 经理 分析者

11.产品售价表

编号 年 月 日订
产名名称规格：
产
品
说
明
及
图
样

销 售 条 件 说 明
售 价 范 围
决 定 者
备 注

规

定

售

价

总经理 审核 拟定

12.楼盘售价计算表

编号 年 月 日
产品名称
建筑
成
本
成本项目
用量
售 货 类 别
外销A价
外销B价
外销C价
内销
中盘
内销零售
单价
成本
单价
成本
单价
成本
单价
金额
单价
金额

合计

损耗

材料成品

其
他
成
本
项 目
单位成本
用量
成本
用量
成本
用量
成本
用量
成本
用量
成本
人工成本

制造费用

销管费用

利润

售价

备
注

总经理 经理 分析员

13.楼盘销售计划表

产品
编号
产品规格
去年销售量
单价
月
月
月
月
月
月
淡季
旺季
销量
金额
销量
金额
销量
金额
销量
金额
销量
金额
销量
金额

14.促销活动计划表

月 日
促销编号
针对产品
促销方式
促 销 期 间
负 责 人
配 合 事 项
预 计 经 营
预 期 效 果
备 注
起
止

15.促销成本分析表

方式

方
式
说
明

期间

估
计
费
用

成
本
收
益
分
析
表

评

语

16.销售预算计划表
月 份
人 事 费
广 告 费
交 通 费
邮 电 费
差 旅 费
交 际 费
其它费用
合 计
营 业额预 计
比 率
一月

二月

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

合计 计

□ 提报
17.广告费用分析表

月 日至 月 日
媒体
类别
广告媒体名称
广告
次数
平均篇
幅时间
广告费用
估计每次
接触人数
总接触
人 数
每人次
成 本
广告选
择 性
广告
效果
备 注

合 计

18.客户销售收款状况分析表

月~ 月份
客户名称
月份
月份
月份
销售额
累计
本月收款
尚欠货款
销售额
累计
本月收款
尚欠货款
销售额
累计
本月收款
尚欠货款

合 计

19.客户增减分析表

直接客户家数
间接客户家数
直接客户销售额
间接客户销售额
销售金额等级
原有
新增
删除
现有
增加
原有
新增
删除
现有
增加
原客户
新客
户
本 期
销 售
上 期
销 售
原客
户
新客户
本 期
销 售
上 期
销 售
万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万~ 万

万以上

合 计

20.历年销售业绩比较表

年度
营业额
营业
人数
每人
营业额
销售费用
费用比率
广告费用
广告费
比率
利润率
00年

01年

02年

03年

04年

05年

06年

07年

08年

09年

万

每人营业额

年
度
%

广告费比率

年
度

00 01 02 03 04 05 06 07 08 09

年度

00 01 02 03 04 05 06 07 08 09

%
15
10
5

销售费用比

%

利 润 率

00 01 02 03 04 05 06 07 08 09

00 01 02 03 04 05 06 07 08 09

21每日销售报表

[ ]月份 [ ]日

目 标
实 绩
差 额
十 －
％
内 容
特别记事
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

合计

22.销售员实绩综合月报表

销售员姓名： 月分： 年 月
日
星期
接待
客数
电访
客数
销售
套数
销售
面积
销售
金额
收款
金额
优惠额度
业绩排名
变化幅度
备注
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

当月计
人
件
件
件
件

前月计
人
件
件
件
件

23.月份销售实绩统计表

姓名
销售额
退款额
净售额
成本
毛利
个人费用
部门分摊
净利润
收款记录
绩效

薪津
旅费
其他
合计

应收
实收
未收

24.月份经营利益检核表

目 标
实 绩
达成率
目 标
实 绩
达成率
1．销售净额

2．销售成本

3．销售毛利=1．-2．

4．其它费用

5．销售纯利=3．-4．

6．总成本

7．总资本周转次数=1÷6.

8．总资本周转次数=5÷6.

9．销货获利率=5.÷1.

10．员工总数

11．平均每人每月销货额=1÷10

12．平均每人每月收益=5÷10

月份

月份至 月份累计

分析改进

25.潜在客户追踪表

编号
产品名称
潜在客户
预定购买时间
预算金额
单位报价
竞争者
结果
客户名称
电话
一个月内
三个月内
六个月内
一年内

26.负面情报分析•改善表

公
司
负
面
评
价

®

®

®

®

®

®

®
公司整体的形象（1.忧郁 2.落伍的 3.不振 4.自私）
5.闭锁的 6.官僚的 7.其他）

改善提案

承
办
者
、
产
品
负
面
评
价
承销者的负面批评

®

®

®

®