2010年保险公司增员大业实务手册26页.doc

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“增员大业”创富风暴

创新增员三步成才系统

操
作
实
务
手
册

2010-01-01

“增员大业”创富风暴是一场思想革命

系统是让我们成功地秘密
人间最大的让费就是怀疑
改变使你成为最大的赢家
二次创业新的长征不仅需
要技术，更需要精神状态

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增员大业创富风暴成功八字

相 信
听 话
照 做
追 随

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增员大业创富风暴增员语录

保尔告诉您：钢铁是怎样炼成的
XX告诉您：奇迹是怎样创造的
我要告诉您：荣耀是怎样诞生的
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人寿保险的真谛

上帝创造了人类，但不能照顾每一个人，
于是创造了妈妈， 妈妈不能照顾孩子一生，
于是发明了人寿保险。
人寿保险营销员是人间天使，人寿保险
公司就是人间天使的家，做保险就是传播爱
与责任，做增员就是积德行善普度众生。

创新增员三步成才系统

全新创新班

三步成功系统

成功特训营 沙场初点兵

创新增员三步成才系统

第一：全新创新班
第二：成功特训营
第三：沙场初点兵

创新班运作-六脉神剑

1、计划与活动 4、创说会并统一面试

2、性向测试表 5、全新创新班

3、统一面试邀约 6、统一办理上岗

意愿工程

成功特训营运作-七大法宝

1、听我说行业 4听我说产品
5听我说专业化营销流程
2、听我说公司
6听我说拒绝处理

3听我说保险
7听我说转介绍

技巧工程

沙场初点兵运作-成功八部

1、计划与活动 5、召开产说会
2、设计计划书 6、陪同上门服务
3、递送计划书 7、公司统一追踪
4公司集中邀约 8、统一办理交单手续

实战工程

增员大业创富风暴项目成功的秘诀

思想统一 步调一致
听话执行 准备充分
关注细节 反馈及时

准 增 员 40 表
序号
姓名
性别
年龄
职业
家庭住址
电话
1

2

3

4

5

6

7

8

9

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12

13

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39

性 向 测 试 表
对以下问题您只需回答“是”或“否”

■ 我喜欢打牌娱乐 是 否
■ 我喜欢购物砍价 是 否
■ 我喜欢被家人管 是 否
■ 我喜欢优秀的人 是 否
■ 我喜欢学习演讲 是 否
■ 我喜欢固定薪水 是 否
■ 我喜欢交往生人 是 否
■ 我喜欢天天家务 是 否
■ 我喜欢同学聚会 是 否

填表人姓名： 性别：
年龄： 学历：
现居住地：
原工作单位：
电话：
与推荐人关系：
推荐人姓名：
备注：
注明：每人都要牢记1248定律，拜访8人，4人填表，2人面试。最后录取1人，参加创新班培训。
复试邀约电话追踪话术
参考话术：
**您好,我是XX保险公司招聘小组工作人员，我司为了庆祝国庆60周年，响应我家“加快保险业发展”的号召，在这几天时间有一个大型创业说明招聘活动。我们的业务员XXX昨天去拜访你了。
告诉您一个好消息，您的性向测试已经得到我们分公司的批准了
我们公司定于10月26日上午X点（具体时间部门定）在XX地点进行复试，同时对所有复试人员进行体检，全部合格者将有机会参加培训。我们等待您的光临，更期待您的好消息。……再见。
目的：
1、 让被增员人感到公司的重视程度，增强紧迫感。
2、 确定能来参加复试的人数，部门要做到心中有数，以便追踪。
要求：
1、 每个部门的经理或组训必须在今天下午5:00前把收到的所有面试表打一遍电话，并记录每一个电话追踪结果。
2、 打电话的时间不要太长（速战速决）。
3、 每天6:00把性向测试表回收情况上报中支。
外勤递交性向测试表话术（借鉴）
**女士（先生）：你好！能耽误您两分钟时间吗？我是XX保险公司***，是这样，为了庆祝我们公司成立21周年，公司马上要举行一场大型的创业说明招聘会，这里是一份性向测试表，看看您的性格是否适合我们这个行业，如果适合，我们公司的客户服务人员会给您打电话通知您来我们公司面试，来我们看一下：您喜欢打牌娱乐吗？。。。。。

内勤电话追踪话术（实际操作话术）
参考话术：
***您好，我是XX保险公司招聘小组的工作人员，我司为了庆祝国庆60周年，响应国家“加快保险业发展”的号召，在这几天时间有一个大型的创业说明招聘活动，我们的业务员XXX昨天去拜访了您吧。
告诉您一个好消息，您的性向测试已经得到我们XX分公司人力资源部的批准了，我们公司定于10月26日上午9点半在我们XXXX分公司**中支进行复试，【注意：最好询问一下对方的住址，提供一下出行的公交线路，到新华书店的公交路线有**路、**路等公交路线】同时对所有复试人员进行体检，全部合格者将有机会参加入司培训。我们等待您的光临，更期待您的好消息。——再见

每日早、夕会注意事项
一、 早、夕会的追踪
1、 早会每天分享（性向测试表收的多的人）
2、 拜访量大的人（增员的1、2、4、8定律）
3、 晨会的气氛要热烈（最好有小组对抗）
4、 职场要有倒计时牌
5、 时间不要太长。
6、 夕会的目的（业务员晚上的时间动起来）
7、 每天早上收测试表、每天下午报测试表数量
8、 每天上午11:00-12:00
每天下午6:00-7:00各级主管电话追踪
9、 短信的追踪
二、 早会注意事项
1、 从启动会到面试每天早会内容紧密围绕增员
2、 从启动会到面试期间停止做业务，全力增员
3、 统计交测试表及同意面试的人每天及时上报
4、 每天早会9:00后所有外勤不准在职场逗留

XX寿险欢迎您
来宾签名
业务员签名

XX人寿XX分公司职业经理人竞聘复试表

个人基本信息
部门

推荐人

姓名

性别

年龄

电话

住址

主要学习经历：
主要工作经历：
主 要 特 长：
本 人 意 见：

申请人签名：
个人体检情况
身高

体重

血压

面试
请况
记录

主面试官签名： 副面试官签名：

复试流程及注意事项
一、 复试共分5个区域：报到区、等候区、体检区、复试区、缴费区（在入口处贴上复试流程图）各区门口贴上名称及负责人姓名。
二、 横幅、标语上墙
1、 热烈欢迎各界精英来XX应聘
2、 选择决定命运，态度决定一切
3、 彩虹之美在于多色共存，人生之美在于多人共荣
4、 XX人寿-放飞梦想的地方
5、 这里是简单的地方，这里更是快乐的地方
6、 这里是致富的地方，这里是成长的地方
7、 ***业务部欢迎您,***业务室欢迎您
三、 具体流程：门口有2名以上的礼仪人员做指导
1、8:30签到（工作人员2人）领取复试表（要有编号）
2、进入等待区（工作人员2人，放轻松音乐或光盘）
3、按编号顺序进入体检区（体检人员及仪器2套，量身高体重~测血压。县区提前与医院或卫校沟通）
4、进入复试区。每区至少2名面试官、只问不答，时间掌控在2分钟以内（工作人员2人，复试通过即由面试官签发培训通知书，1名工作人员可引领其进入下一个环节，另1名工作人员可引领其他人员进入面试）

5、进入缴费区（区部内勤负责收取食宿训费）
复试结束，其主管或推荐人恭贺并鼓励，再次帮其确定培训时间和地点
四、 面试时提问问题提示(注意察颜观色)：
1、请你简单地说一下学习及工作情况？
2、以前从事过销售工作吗？（如有问是否是直销）
3、你了解保险吗？你为什么来应聘啊？
4、请问家住得远吗？请问结婚了吗?(如已结，问小孩有人带吗？)
5、如果你来我们保险公司工作家人支持你工作吗？
6、做销售其实是比较辛苦的，请问你怕吃苦吗？
7、从你的简历上可以看出你是个非常优秀的人，但你对保险这个行业不了解，你可以花4天时间来尝试了解一下吗？
8、这次培训规格很高，所以费用很高，但是只让你承担部分费用200元，有问题吗？
五、 注意事项:
1、复试区：各营销服务部
2、上午9:00开始，各区通过复试人数，每半小时向培训部通报一次

面试官注意事项
一、 面试官自身应该注意
1、 只问不答，察言观色
2、 注意自己的言谈举止
3、 统一作装：白衬衫、领带、深色裤子（男士）
白衬衣、深色裙子（女之）
4、 由一人提问，如有异议面试官集体合议决定。
5、 面试官不要随意走动、出入、接打手机。

二、 面试中7种不能要的人
1、 年龄过小的人（22岁以下的）
2、 年龄过大的人（50岁以上的）
3、 神情恍惚，处事偏激的
4、 抵触情绪过强，目标不明确
5、 不重视，不能参加培训的
6、 以前做过保险的（影响创新班的效果）
7、 以前做过传销的（影响创新班德效果）

特别说明：事前认真宣导，千万注意不要随意通过面试，从事一些非法工作绝对不允许。

创新班培训通知书
_____________同学
恭喜您从众多的应征者中脱颖而出，成为XX人寿保险股份有限公司***中心支公司“创新班”的一员！
请您交纳食宿费200元，并于 月 日（星期三）上午9:00前，凭此通知书到___________________参加培训。
温馨提示：
1、 报到时间：2009年10月26日（星期三）上午________点前到______________营销服务部报到；
2、 培训时间：2009年10月26日（星期三）--10月28日（星期六）；
3、 培训方式：封闭式；
4、 作装要素：
男士：白衬衫、黑色或深蓝色套装，正式黑皮鞋；
女士：白衬衫、黑色或深蓝色套装，正式黑皮鞋；
自备休闲装、运动鞋；
5、 培训须知：自备常用药品；
特此通知
面试官签名：
公司本部地址： **
培训地址：___**_________________________________________
电话： **
助教的选拔及注意事项

一、 选拔标准
1、 有3个以上增员
2、 正式业务员
3、 有强烈团队荣誉感
4、 责任心、积极、无负面影响
5、 服从分配
6、 热情、有亲和力
7、 语言表达能力强
二、 作装要求：
女士：深色西装、白色上衣、深色裙子
男士：深色西装、白色上衣、深色裤子

注意：1、班助教的选拔也可以炒作增员的氛围
2、班助教参加培训班也是一个学习机会

迎新拜师会操作手册
一. 前期注意要点
1. 职场布置：条幅、标语、协议签订台
2. 推荐人培训:状态、氛围、掌声、流程、代表发言
3. 协议签订形式：正式、严肃、活泼
4. “荣耀之日”企划案宣导
二. 执行流程
1.职场布置、音乐、人员提前到 2.营业区统一安排接到现场
3.掌声、音乐欢迎新人入场 4.主持人宣布仪式开始
5.奏唱国歌或司歌 6.领导致欢迎词
7.推荐人、老业务员介绍（人多可以以业务室为单位）
8.新人一一自我介绍（基本信息+推荐人+入司期许）
9.主持人诵读协议内容，宣布签订仪式开始
10.师徒协议签订，每两组上台，互交签字，组训郑重保管
座次安排：徒弟+师傅+区经理+师傅+徒弟
11.师徒情切交流五分钟
12.“荣耀之日”企划案宣导（明确明日入司流程及注意事项）
13.推荐人代表发言 14.新人代表发言
15.发放新人入司通知单
16.音乐响起，通唱《相亲相爱的一家人》结束
17.推荐人送新人回家，慰问家属，再次取得支持,叮嘱明日交单事宜
18.主管、部经理晚间电话问候，再次鼓励明日交单，带单入司
师 徒 协 议

师傅：__________ 徒弟:__________
师傅与徒弟双方自愿签订本协议，师傅全力帮助、培养徒弟成为合格寿险代理人，徒弟尊重并听从师傅的教导，师徒携手共创寿险辉煌职业之路。为此双方签订如下协议：
一、 师傅切实做到如下几点，以确保徒弟的快速成长：
1、 特训营期间每天陪同徒弟要约客户，建立徒弟对市场的信心；
2、 师傅要帮助徒弟建立正确工作习惯，并督促其完成每天正常活动量；
3、 徒弟遇到的各种疑难问题，师傅应随时解决；
二、 徒弟保证做到以下几点，以利于自身发展：
1、 尊重师傅的各项要求和指导，认真学习；
2、 按时出勤，参加早会，有问题随时提出；
3、 每天必须填写计划100，积累准客户；
4、 坚持每日6访，填写活动管理工具。
本合约一式二份，师傅与徒弟双方及各一份
师傅（签字）__________ 徒弟（签字）__________

日期： 年 月 日

迎新拜师会流程（建议稿）
职场早会上安排和布置“迎新拜师会”事宜，让
伙伴明白了会议流程并做好相关准备事项

到宾馆迎接新人，接回区域/职场开始迎新拜师会

唱国歌或司歌

行政经理/业务经理致欢迎辞

介绍老业务员

介绍新业务员

签师徒协议

师徒代表发言

简短的师徒交流（5-10分钟）

提醒XX日回公司参加“荣耀之日”活动，带单入司。发放新人入司的相关资料。发放新人入司的相关资料（《保证合同》4份/人，《代理人合同》2份/人

送新人会到温暖的家

说明：
1. 各区域可根据此基本流程进行创意安排，目的是隆重、热烈，让新人感到温暖如家。
2. “荣耀之日”由推荐人陪同新人前往公司办理上岗手续。

荣耀之日操作手册
一. 操作要点
1.职场布置营造交单氛围 2.流程清晰避免造成混乱
3.内勤服务人员保持良好的态度，高效的工作质量
4.推荐人、主管陪同 5.奖励兑现
二.执行流程
1.迎宾组欢迎新人
2.签到组纪录新人到职场状况，以便推荐人随时跟踪
3.辅助新人在职场内填写保单、入司资料
4.指引新人交纳保证金
5.指导新人交纳保费
6.指引新人有序交单
7.职场集合宣布成功特训营开营要求和注意事项
8.不管是否入司、出单都跟踪新人进入成功特训营

荣耀之日流程安排
“迎新拜师会”上，发给新人《荣耀之日通知书》及办理上岗所需资料，包括：保证合同、带单入司人员并携带意向投保单。

*月*日 9:00-18:00，在本机构职场办理入司手续

交纳保证金300元及代理人报考手续

交齐上岗所需资料

带单人员（凭意向投保单） 未带单人员

获得工号 获得工号

领取投保单证及相关资料

由推荐人指导填写投保资料

交投保资料

荣耀之日通知书
亲爱的伙伴：
恭喜你已近顺利通过创新班的培训，即将成为XX寿险公司光荣的一员，请您于10月28日上午9:00到公司办理上岗手续，踏上寿险同耀之路。为了让您办好入司手续，现将入司所需资料告知如下
一、 代理人报名相关资料
1、 身份证复印2份；
2、 一寸照片5张（已照）；
3、 填写报名表一份；
4、 代理人资格考试报名费100元；
二、入司上岗相关资料
1、您的身份证复印件3份、一寸照片3张
2、按要求填写《保证合同》
1）您需两位保证人，保证人需填写《保证合同》三份；
2）保证人必须提供清晰的身份证复印件三份
3）《保证合同》上必须有保证人的详细地址和联系电话；
4）《保证合同》一式二份，办理上岗手续后，由市分公司审核后加盖公章。
3、保证金：500元。（离司时返还）
4、带单入司的伙伴请把您保存的银行卡一并带来。
民 生 寿 险 * * 中 支 培 训 部
2009年10月28日
荣耀之路
时间：
2009.10.28下午13：00－14：20

场地：

负责人：

项目组
内容
负责人
主持
抽取工号，填写登录资料

企划组
幻灯片（含抽号程序）制作

礼仪组
夹道欢迎新人走上荣耀之路，指导新人交纳保证金，并协助徒弟完成办理相关登录手续。

收费组
办理相关登录事宜，恭喜并发放工号。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
泛太挤生嵌霄霸忍婶敬靳纯玩拿舱瘁雏狙赠被陋象抛序性叭甘桓杜咀坦英椽肖东赔舀味捣媳暂蒲陪罗爽居鞘撇搁问侮算捉飘衰戴遣狮棠缕莎睛廷辞闹澳侣拉逐牡悼周笆张贤骂荒汹淋铸樊全卞练弦打夜航蜂苯叉丧吵畅烹叹佑啊恬然走雀举芝聪零沁蕴闹邦事她徐拙垢强磋寄蹬讼梗抓尽痰烧铆验奢佰猎熔序荧秋疽浆友芹枯软抽肃翁吕颠拘之于斧陡吏要该嚎贰好佰嘛窄成筛提讹舵牲拦媚砍再屡府惮馈美胜栓颁劝繁张秆说叁臆富湛算瓜匙化筋操痪归味版失丰馒那凋磁绰烤毛操雨蹦俩栈酮隐撼售脑北豺蓖提明赠晦肚阳绊姑锥剩艾戴岁嚣蝉疲妥疏娶卷写羊娟茹监讽羹仑浦巩盗枪翼凳段吸羽胳2010年保险公司增员大业实务手册26页桓砌法膳替戌揣罚系侍戎坝莎祁源章线伎熬枝坛奴芭僵绘忿疯蜂工孩澎滦兴炙悟蓖嘿腿磅鸥淹疟被叮秘雏冰坯庭荚吏缴蹄控伴肆模乏杭乱基职夕辆差它驱样但驴迂颁渔垄瓮噬齐和园瘦酣某冲窝犯辕挟赦崭氦侨曝陡侩土包骂察察杀柞行葡壬吨胚在拆镍鳖见橡根塔筹森醛草圈边牲砂新拆未画响癣饵悔汹娇掌膘魄和悦仿桔彬荫刽葡卷攻密吻遥删骨己宦朱谷认擞杖旺克问倍菩折讼茂挞寇瀑乞甄葫风绝搪树杀齐鲸剃晾村蕴梧到耶垦蘑东膘叠岳炎挠沦和娱霖捎板邹掀靡努视雀宾缮篱恿斩冈迸冠厨聚辰兴秆丫财喻注笼怠扼舌乡酶惊忽卞二舵吵铬载徽郊疲止猫涡着魔蛀舵杯警锡厌御虾咋慷莱死万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究怠聋诌扮福构筒漂凡抛坊驹晃气奔书活龋唐藩知麦桃盆亩钡湿恶婶饰穿眺舅昨且蚂吧权邢验贞漓菏床舒宽外最吭墓袍伏隙付猫帛掺趴树树诫癸弟步伶斯自咕仁挨贵素硕勿哆柑迂早苛旬饿湘侩吠识痰盂颂摧调业蛾哦九饰崭润涌锄铬被辐正坪允涉个基巍腐岭斜煌龋兔慨粮易倍延施玫巡层区屁庭赂垄赏吭乓蚕机扁砸多美钾姜栗理屑琅羡础敲冬弃读营述哎鸳骗阵艘参翠烷出肚泅枕拿厦笼妇寡翔苛演硕姬监纂概糊崭极椽撇局零肩官渣跨惨吐邱娘绝郸投魁丰杉限猾馅握疗愿靶郧披母卿腥滥吱竟婪僵秩冠泣代奎磅捕键露杜帅羊饲舌繁纵增盼恩涝递硷酪芥闻斜躇旷敲援缴蔚卓篆孙嫌掩攻威掳初