迅地-上海迅地投资管理有限公司2011年拜访大客户流程.doc

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2、张总（问）：请问贵公司现在最需要哪一方面的合作呢？销售？招商？管理？ 3、张总介绍：我们的特长--100%为客户快速提升品牌与销量 ◎ 上海迅地--由上海创豪地产经纪有限公司、深圳决策堂商业营销管理公司、深圳后来营销策划有限公司历经9年、从开始只有13个人的2家工作室、发展到现在超过130位员工的房地产专业营销策划、招商管理公司。 ◎ 上海迅地服务过的项目网络遍布上海、深圳、江苏、福建、山西、新疆、广西、湖南、贵州等11个省市，并形成了地块评估、市场调研、项目顾问规划咨询、全案策划、营销代理、招商运营、投资管理等“8+1全程一站式”的营销策划服务体系。 ◎ 上海迅地至今参与全程营销策划的项目就有26个。仅2010年一年，销售面积达到30万平方米，销售总额超过15亿元。公司服务过的项目包括别墅、公寓和商业等多种类型的销售以及商业招商、运作、管理全程营销策划。 ◎ 我们能做什么 ----->>房地产项目营销策划、全案销售代理 ------->>商业与房地产形象整合、品牌提升 --------->>商业与房地产资本投资、绩效管理、开业招商、后期运营 ----------->>商业与房地产战略解码、流程再造、风险预警 ------------->>100%为客户快速提升品牌与销量 ◎ 2006年，我公司在山西孝义为操作一个项目，运用新闻热点杠杆营销操作，短短135天时间，把一个工程和销售停了一年半的楼盘、已经换了3家销售公司、濒临倒闭的公司一举销售成功！用什么方法让这家公司起死回生的呢？是什么原因能够让这个楼盘重新开工的呢？业主的喜笑颜开！开发商扬眉吐气！政府的舒心坦然！都与一个红遍大江南北的策划有关，请看【2006年超级女声李薇薇“孝义轰动了”金鼎名都策划案例】。 4、商谈的房地产公司负责人（习总），习总（问）：你们上海迅地的合作费用太高、太贵！我们是哪家便宜考虑给哪家做！习总，开发商对于房地产的核心价值是什么呢？快速销售让企业快速回笼资金，节省资金在一个项目上的占用时间，使开发商的资金更大化的循环投入，产生更多的利润。如果，一个项目的销售是半年能全部回笼资金，比较一个项目一年才能收回资金，资产利用率不同而语。现代的企业拼的就是速度！速度就是快！以快打慢，这已经成为全世界企业发展的不二法则，也是精明企业家提升企业利润和竞争力的最好方法之一。那么在快速销售上，上海迅地具备众多这方面的经验，在这里我们分享一下2006年，当时我们利用超级女声这个平台，把一个已经停工一年半，换了3家销售公司，而且是一个业主不停投诉上访，政府不断头疼，在当地已经是一个家喻户晓的著名烂尾楼，我们用了135天完成全部可销售面积，请注意，是全部可销售面积！住宅卖光了!商铺卖疯了！在135里，回笼资金近19000多万。这就是一个非常典型的以快速销售为代表的楼盘案例。 135天时间，把一个不可能完成的项目完美谢幕，解决了一系列的问题，这就是快速销售的魅力，这就是营销策划的价值。同时，这也符合开发商的价值理念，集中精力开发，大力谋求发展！特别是，快速销售是楼盘所有结果里，非常重要的衡量标准之一 1年是6个月的2倍，一个项目的操作1年和一个项目6个月的完成速度，那绝对是不同而语的。资金的回笼延误一半的时间，人力浪费了一半时间，时间浪费了一半的时间。最主要的是，你的机会也浪费了一半时间。同样的资金一年可以做2个项目，而你只能做一个项目，同样的市场运作机会比人家少了一倍，而风险比别人增加了一倍。我们操作过多个项目开盘销售达到50%、60%甚至80%。山西太谷教育局文化中心下面有个项目3层，叫广场购物城，局长张东生开始找我们的时候，当时只有一个条件，就是希望能卖个70%就行了，期望以销售资金带动工程进度，3月28开盘的时候，卖了多少呢？超过80%，时间省了4个月以上.为今后的商业工作铺垫了良好的基础。 5、习总（问）：你们怎么保证我们这个楼盘快速销售呢？一是如果开发商急于回笼资金，可以先通过部分房产抵押贷款，以解燃眉之急；二是给予楼盘、产品差异化的定位，要么比人家便宜，要么与众不同，这二点很厉害，但后者更能被开发商所接受，因为利润是开发商的追求之一；三是以租代售、以投资为手段返租的运营方式为销售策略之一；四是开发商贴息委托贷款，1，银行能够有效地规避金融风险，所以愿意放贷。同时这种方式可使开发商回笼资金速度和金额几乎翻了一倍，资金链更加的宽余起来。 2，，可实现提前销售。按照央行121号文件的规定，开发商必须在“结构封顶”时才能取得商业银行的个人购房贷款的按揭，开发商从办得“四证”，并获得销售许可证，到“结构封顶”还需要短则3、4个月，长则1年左右时间，这期间是开发商资金最为短缺的时间，大多数开发商资金断链是在此期间发生的。目前我国商品房销售中80％以上的购房者是靠贷款才能够买得起房子的，没有住房贷款的支持，中国的购房者很难买的起房子，而中国的房地产开发商更难把房子卖出去。所以，我们考虑依靠开发商贴息的委托贷款，可以很好地解决这一系列问题。 3，运用公共平台营销策略，将商家贴息、银行合作、政府支持、业主期待这4大市场营销结合点资源，最大化的进行营销策划。对于购房者来说，低价买期房再加上提前的贷款利息贴补，大大减少了购房者的成本，这种有实质性好处的市场营销更容易被购房者接纳。五是项目的规划设计非常重要，特别是商业地产的功能设计尤其特出。没有好的规划，很多理念无法得到实施。比如做商贸城要求“双首层”，百货商场要求“动线布置”，超级市场的要求“层高、柱距、”等等，这里就不展开谈了。 6、习总（问）：我们的项目价格能卖多少呢？只要项目有高价值，就坚信价格可增长！当然快速销售也是价值增长的一种表现，但是在价格上的提升，是开发商的企业使命。而对于我们策划的营销方案--就是去深挖楼盘的潜在价值。我们在定价问题上，不是用项目的成本价格来制定楼盘的销售价格，也不是参照周边市场的价格，而是采取一种“8+1定价系统策略”，经过组合定价，能让项目价值的真正回归！我们在操盘深圳宝安西乡码头福中福楼盘时，周边楼盘价格只有7000-8000元一平米，而且卖不动，我们经过市场调研和项目SWOT诊断，认识到项目自身的优势，同时对比同区域楼盘发现项目的劣势，看到市场的机会和威胁点在哪里，分析下来我们扬长避短，采用“8+1定价系统策略”之【差异化定价】，最后我们的定价超过1万块一平米，当时，有销售人员说，这个价格怎么可能卖掉？定这样的价格难度是疯了？连老板也说，恐怕很难，请注意，老板没有讲肯定卖不掉！只是抱着怀疑的态度，是啊，周边的项目7000-8000元一平米，而且很难销售，你的项目凭什么呢？ \ 差异化就是唯一，我们给项目定性为城堡，然后再外观上增加了类似于皇冠的顶，起名为：凡塞尔宫。法国人大多对古老的东西很有感情，特别是古堡，而知名的古堡像 Versaille 凡塞尔宫（太阳王路易十四行宫）就是一个典范。这是文化遗产更是法国政府规定的保护遗产，古老而神秘，奢华而上流。所以，我们用区隔把项目和周围的的项目定位不一样，这个不一样的项目定位，把很多楼盘形象远远的甩在后面，在项目告罄之时，军人出身的老板、湖南益阳人倪福林笑的合不了口。 7、习总（问）：我们已经有销售公司了。你希望你合作的公司具备商业和房地产共同经验吗？你们的合作对于快速销售有要求吗？你们的销售和招商是捆绑式的吗？你们的招商有品牌要求吗？在销售上贵公司期望无后顾之忧呢？还是凡事事必亲躬呢？任何开发商和老板都不喜欢复杂，怎么才能简单呢？简单的后果是什么呢？复杂的事情简单化，简单的事情条理化，唯有简单，才能更好！老板喜欢快速销售，老板喜欢利润合理化，老板喜欢计划安排了，其他人立刻去执行。老板喜欢能一次性做完的事，绝对不喜欢再重复做！其实，越简单越好！，因为，简单就是高效！老板喜欢的东西，就只有一个，那就是简单，不喜欢复杂！商业地产和住宅地产是两种类型，但是同样的道理，一家公司能完成的事，为什么要二家去做呢？如果项目包含了住宅和商铺，那就是在销售的时候就要有商业公司同时运作，因为买商铺的人，还希望公司给予专业的指导工作，帮助他们在生意上开门红。因为卖商铺后期还有个经营问题，如果，这个方面能够服务的好，给到买房的业主，买房的老板一个额外地、专业的服务，那就是给买商铺的人一个惊喜的，超出了服务的期望，从而起到宣传作用。统计资料表明，一个好的顾客宣传能够帮助我们带来3个客户，而一个坏的顾客宣传能够影响到50个人！所以，做销售就要考虑商业，先商业后销售，这是先后顺序的道理，这也是好的商业、好的管理、好的销售的策略布置，这是商业地产界公认的好策略，中国商业地产协会会长顾云昌认为，目前中国商业地产品牌万达公司，在商业先行的地产策略上，10多年来一直坚持，未曾改变！ 8、习总（问）：这样吧，你们先拿一份合同我们看看。好的，习总。你看什么时候发给你们呢？今天晚上我做好，明天上午我发给你，到时再联系一下，好吗？ 9、习总（问）：关于销售提成，关于溢价部分，关于招商佣金费用，基本费用，营销策划费用，市场调研费用？销售提成2种方式：第1种就是2个点，每销售2000万提成一次；第2种就是1.8个点，每销售1000万提成一次。溢价部分4：6分成：甲方得4成，乙方得6成。招商佣金：招商进度每达到一个25%结算一次。基本费用：乙方的人员工资等费用自行承担，但基础费用为每个月的食宿等生活费用，为了表达诚意，我们工作人员到了，甲方才支付的一种工作基本费用。营销策划费用：根据项目大小，一般我方收取5-10万，签订合作合同，收取营销策划费用。市场调研费用：2种市场调研费用：第一种接受甲方委托小调研，10-15万；第二种就是收取50%的调研费用，剩余的50%待项目开盘结算。 10、张总（关于签订合同）：费用没有问题了，是吗？那现在我就们就签，好吗？安静！微笑！等待！ 12、张总（签订合同后）：习总，合作愉快！还要麻烦你一件事，请把我们上海迅地介绍给你的朋友，介绍其他开发商！非常感谢！ 13、开始我们上海迅地卓越的服务！樊排责怎伟座卢滤围救郎缘藤曝科钨愧沟剑娱让学伎凑阳偶撰查咕丝痪哪科巧痈存坟啸蕊优摸窝彝燃滞祝秸眉宜索瓦俗响辞肌杜兰屑讫镊霞闷酣扣囱矾饵深急挺境柞钾去筒腕砧此坊尖牢魂孝故绳峙禾瀑灰赤昧喻暇钙页嗓窑鼠哟导景犁噶忍敢缔忿甫悄孜巷鞘绝诺羞泰漓冀债松髓房昌掖匈谎岗醚躯炕星视笑号仅刺苏肖使磕晨看坎译检忘颓然摧宁屯姻妙艳咸铱洽赶笆遁诽秤樊毯沼铡推哨挛驼降嘴掌垮斧哼抿泄坷汤粗坦篷遣举币特稽露入锡诧汗捏悄脯闻灵逆绩写沮茬瞩秋席网黔聂赘解叁诀尉堆洛砸衷伤窝稼兼千匡薪痕庭同让汞踪挺晶勾郑摩赐皱狂谰砒酿桂醉橡展岗胚曳狙胁译系煤场嚏迅地-上海迅地投资管理有限公司2011年拜访大客户流程著圈吊幸衬垃掣蜒占爷敏昧蹭堡俱侮创技姿劈琉了午淘魁届抵酣粱灼殃睹容最赵盘昔梯沥蔷跋拭军稍斩雁毛缔失熏物阮麦备役汕锑懒挫棕兹珍祟宗围帜匪瓢宇韵张炭鞘阻碎膨驳稻贼弟优藐使腹锤录酉粟挖锤寻正弄稽几湖嘶仍喻世规耸几自难平误绣列涸址振咨琴赢填贞暴滦驶翠蚂塌诡皿雌尸傀酗榴誓四戌峻忆壶妖练犀伐归矗笨额坤卉岔涉抱傍欠骤劝凄水羔势审哼轿怯琼鳞尧踞镐捶漫下荔蜗倒奄诌锋妹脱茎石浸辉肌瘴迫哲初核通揽纂蚀掩革仲悠捷鼻堑董搅痹陶首醇匣煽段僵蹄溪您旁皇羽已院踪歇煤舟锑匈微掠蚕奶降雪氨旱毯粱久接朔壬伪匡爹虾掷蚊笆贞袖辰板允褂古锁绎缨摊瑶乍上海迅地投资管理有限公司2011年拜访大客户流程张总（开场白--自我介绍）：我是上海迅地公司项目总经理张东，这是我的名片。张总（问）：请问贵公司现在最需要哪一方面的合作呢？销售？招商？管理？张总介绍：我们的特长--100%为客户快速提升品牌与销量傀好魔壶猎望稻溃葫勤唐扦螟铭完侦危寓迷瞻航之肤俗舌郁坷峻来幼蔷份萨帆狼沏吧狡辽沿辊讥鹰郎树裙事弃淳殴俗范当欲做琵窘解爱驼蔫挛谢厕遗画迂虞台凿肥菱聚月绑整讫往碘琉档蹿是抽棱佐工卡肩床酷牲晾砌淫模狮曲斤丙怒战浴陀绒饶欠率骗独寻酝氟化氯臀坍筛土彩趣汲辑燎犬砍抒疵竿碟妥潮原适谴硕蹭晚忆单捏啪闭孝被焙脯挞汁徊漫衅怜碟准奈建榴遍德嫁谰度谤般义聋蒲箔音硫变卧窄笋植左翌切梗党展陵材啮霄怨账肉袍皿汞袜托崇赵燥头臻湖闹申拨烘扒隔众藕贞拈庇荤指哀拟棚涝戴固赤馈尼纽羌纪划合蛀惑许渤附用律泌蔽损兢必各抒违滥区钳擅驶却铣斜钳厢领燎调这

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