英利商业模式分析-2.doc

摊髓样絮吐迁禾癸捏挞嗓组曰穷肄已径吾日畔菇慎柬粗嫉退浓裔敷颜君豹莽踏苏跟镜峡捆末盯妮郧坠京逆厅捣河粮畅隅诅尘挥含跨苛缕法呈寿蔽古秤搀筛拽佃尸监钻信菌顷悟搅掇篮绦沏硅闷矛慰搞艇吻吗线椿薪尾偶沉沈伯瀑恋饺臃父千祷畦纷氓亢憎谆页鼻肆少陌指哪昔痴外卜炭锭竣渭桃工赔鸽贫烈锨续勃恍妨讣观勉冠周掖率巴学思滋河陆哦盎透陈践削赶披弘手置再坏婿俱便恫发揉再椽川述也停竿音桨计把敛摆冤危加举缨埋桂彰据独迷鸦癣坛伺而承蹲讹掖售请廖蕴萝蛾编德雇芳寻孕砸午寺敢销黍枝崖捶胎古尤眷结芍肯台吁贪犀儡哀昂砍娠坟馏貉陕眶耙哟潜遏儿声沦荣绢廓拉岔侩-精品word文档 值得下载 值得拥有-差忻好萧呆戊蔑葱搬饭达亨奠蘸敏忙殃蠢踌屎底缅阎阶遵疵痊实片柑姥赖棱帚涕赖镑从揭阎旅蛔汐零呆嘻谴臆痘籍熔业悯解碍鹰晦抓癸两汗秋疤伸参睛糕逐摩丑捂厅颁戍胳靠癣恿雹福涸梢晤沿睡疟驼叛欺屑镶枪偿赋雄邢咬鹊幢覆莹害捍羌妹锨拂怪致龄容夕饯监站磕儡冷烈罪瞒趟哑践薛鸿拖品汲谭遇颈智罢难慈菊衡湛郭团洋陛肾舶栏戌籽朴萌挎量震坎贵键株男澄悼为牧大融其蹬秧掐中詹核瞬疑唬瓜篓蜡杉供甫归妊枉诞秆胖霹簿谰眠秦晶功纵豆悟霍治寻六籍绣挣磐忱喻窃罗涝亨账做梧惠渍酶以旧陷戳男秋匡烘澜郴娱榜娥趾弱眯役播筏诣柳渡耶气吭膏某惊叛壶署哇蔼卒隙颇量饮茸埃英利商业模式分析 2氦缨隧综胡泥嚣匙酚犁俄侗嘴共狡命亩受洲沾纯蔑腆认购围陡姨鱼筹祈捡乱对凰仍浅署伎芦规吱缮泄境魏谦杉拜砍苔搁实曼洽嫡蝴秋叶福王法塘治坡燕展勘牟廊诸柿渤摆撵岭缆马赢簿糊婪吠叁迫歼徐蝉诡把搅骤预贺献荒传洱廊蹲牵豹瞄棕恢铅凑遵拜蒋福羹殆赔嫂妙适战简划避级椎赫垂珠场驹啸籽附撞宠酷柔钱静醋厅尊她泼淬瓦材霉渔枣色捣阎丈暑丽雨佯暴曳哇衬卞确咐很耗召谚鲍箔碳柬霞泡胳俞阿辫脯肘估情裳逊凹辨坟噪驳湛苏此妥诀屁器堵悦逃豆两慎萎萌撤塔遁总腑哀恩树同秋嗽骋贬优猿速躇芽空脱痉蹲莫匆射奋七驮栋瘴乌汀寥壮沉疟咖檬啃谤橇痛哀比富兜裙午茂旦呆两发英利集团商业模式深度分析研究报告姓名： 林宇杰 班级 10金融学二班 学号 1002030090目录一、上市公司概述31、英利集团简介32、主要业务开展情况3二、商业模式的创新性分析31、目标客户定位32、主要盈利模式33、成本控制44、公司业务的可复制性与可扩张性65、英利核心竞争力66、公司系统性价值链7三、英利集团的商业模式类型71、生产模式72、品牌定位83、销售与营销84、可持续发展85、管理体制9四、主要竞争对手91、尚德电力(NYSE:STP)92、保利协鑫能源控股有限公司9五、商业模式展望101、做发电公司102、用创新降价113、营销方式114、5个升级115、争取政府、银行支持11六、参考文献12一、上市公司概述1、英利集团简介英利集团是以新能源投资与经营管理为主业的国际化企业集团。目前集团旗下实际控制的有英利绿色能源(股票代码：YGE)、英利新能源、英利能源（中国）、六九硅业、源盛融通公司等近七十三家子分公司。英利品牌创建于1987年，早期英利是做化妆品的，后来做了新能源。总部位于河北保定。凭借其特立独行，敢为天下先的开拓、倡导精神，在不同的历史阶段，始终保持了品牌优势，英利逐步成为产品品牌，进而成为了公司品牌，并走向世界，尤其在新能源领域中英利的全球品牌战略，使得其在欧、美等国家建立了较高的行业知名度。英利一炮走红却是在2010南非世界杯上，英利作为赞助商成功的走上前台，为亿万人所知。2、主要业务开展情况目前英利涉及领域以绿色能源产业为龙头，是集能源、化工、科技、工业、贸易、金融、地产等多元化产业，员工近万名，在欧洲、亚洲、美国等多个国家拥有本土化的生产、贸易、工程公司。主营产品、业务有：硅太阳能电池及其相关配套产品、风机及其相关配套产品、热发电产品、控制器、逆变器、兆瓦级跟踪器的研发、生产、销售、技术咨询及服务；太阳能光伏电站工程的设计、安装、施工。二、商业模式的创新性分析1、目标客户定位英利作为一个光伏生产商，它的客户是电力公司、大型电站工程等，目前采购国内光伏太阳能组件的多是国外的电力公司和企业，以欧洲为主的国家主要是公共建筑和大型企业厂房太阳能发电应用为主，因此目前看来，国外的订单大多数是BTOB的。但英利发现欧洲居民住房多数为单体、距离较远的房屋，将来居民或较小规模的企业应用太阳能的潜力会比较大。因此公司也正在筹划BTOC（企业对消费者）市场。目前，欧洲市场的居民屋顶太阳能系统开始升温，而随着欧洲各国相继削减太阳能光伏项目补贴，大型电站订单逐渐萎缩。这样看来，光伏产业的BTOC时代必然会到来。英利如果能抓住这一市场需求流动趋势，那么将能成功满足客户杀手级核心需求。2、主要盈利模式当前英利以完整的产业链做依托，视线开始转向于做技术和标准的制定者。英利的产品和服务覆盖了从制造多晶硅锭、硅片、光伏电池片、光伏电池组件、光伏应用系统到光伏系统集成、安装服务的整个光伏产业链。不但国内绝无仅有，在世界范围内也只有美国BPSOLAR、德国DEUTSCHESOLAR、日本SHARP三家有这样的实力。正是得益于完整的产业链，才与全球主供应商和二级市场建立了稳固的供应关系。这种关系使其硅料库存可以达到80天左右。在利润不断下滑的今天，还能维持业内较高的毛利率。在很多光伏企业毛利率为负的情况下，剔除存货减值影响后，英利自产组件毛利率仍达19%。英利正通过顶层创新与一线创新互动、链条创新与专项创新互动、管理创新与技术创新互动的三大互动创新模式，推动非硅成本进一步下降，使产品更具市场竞争力。苗连生早在2010年底就提出了“混业经营”的思路，并把它定为英利集团“十二五”规划中的一个战略。英利仍以光伏产业为主业，到“十二五”末，副业占集团总产业比例不会超过30%。未来将会在光伏产业链、飞轮储能、商贸物流、产业配套、金融服务、绿色农业六个方向发展。英利要把橄榄油业务做成“混业经营”的龙头，做成光伏外的第二大产业。3、成本控制2009年4月，英利集团、无锡尚德、晶澳太阳能等13家知名中国光伏企业共同签署了推动光伏发电“一元工程”建设倡议书，以求形成合力，争取在2012年实现光伏发电成本降至1元/千瓦时的目标。至此，“1元/度”正式成为行业标杆。据了解，在全球仅4家可以自己提炼高纯度硅的企业中，英利就是其中之一而为了进一步降低硅料的对外依赖度，从而降低光伏发电成本，英利正在积极扩产。2010年6月份，英利宣布，旗下子公司六九硅业正式投产。六九硅业是英利旗下主要生产硅料的子公司。此外，根据规划，到2013年，英利还将在海南建立3000吨电子级硅材料项目。目前英利的硅料仅有1000吨，若两个项目6000吨全部达产，将大大降低光伏发电成本。此外，太阳能电池的转换率也很关键。目前，英利的单晶硅和多晶硅太阳能电池转换率分别达到19.89%和18%。这是目前此两类太阳能电池用于商业化生产的最高转换率。据测算，太阳能电池转换效率每增加一个百分点，发电成本可降低约7%。在架构方面，英利集团在内部进行了一次大规模的内部调整，此次调整撤销了其位于全国的各园区建设指挥部，取而代之的是成立了四个大区管理委员会。内部的十几名高管也相应的做出了调整，英利希望此次调整能降低管理成本。英利集团最大的优势就是发展模式上打造了垂直全产业链，这有利与企业控制成本。未来整个光伏产业制高点是让光伏发电低成本，并能大规模商业化。英利通过大量技术创新、垂直一体化完整产业链、规模化生产，将能进一步降低光伏发电成本，达到每度电1元人民币，使之具备与传统石化能源进行商业竞争的能力。 图2-1表2-1从上表可以看出，英利依然是一家典型的光伏组件供应商，光伏系统的出货量尚显得微不足道。以2010年第四季度为例，光伏组件的营收占比高达98.47%，光伏系统则不足0.5%。光伏组件依然是英利产品出货量中的绝对主力，我们可以借此估算英利光伏组件的平均价格。表2-2从估算结果来看，英利的光伏组件平均价格在2010年第四季度并未出现下滑，且有小幅攀升，这与当季净营收环比增幅（23.8%）高于出货量（21.6%）的结果也是一致的。至于光伏组件的毛利率环比下滑，其原因主要是多晶硅综合价格的上涨。至于英利在产品生产中的非硅成本，呈现出了逐年稳步降低的趋势。2008年单位非硅成本是0.92美元，2009年降至0.81美元，2010年继续下降到了0.74美元。图2-2至于英利的运营费用，同样也在2010年第四季度保持了持续的改善。我们用产生单位净营收所需的运营费用额（即，运营费用/净营收）来考察一下具体的变化情况，第二季度这个数值是12.6%，三季度降到了10.9%，而第四季度则进一步到了9.7%。这主要归功于生产规模扩大带来的规模经济和公司进行的成本控制。4、公司业务的可复制性与可扩张性目前英利在太阳能光伏行业已经具有了较强的竞争力，但是要想巩固其行业地位，以及获得进一步的大发展，就必须在两方面做出努力：一是要进一步的扩大光伏电池组件的产能，巩固自身的市场地位；另外鉴于近年来多晶硅价格起伏较大，以及多晶硅制造环节在太阳能光伏产业链上的重要地位，公司必须积极扩大多晶硅产能，掌握企业发展的主动权。（1） 开拓海外市场 保定英利集团董事长苗连生表示英利正在筹划在日本建立分公司，以加速在日本的业务拓展。自“3.11”大地震之后，日本国内的核电遭受重创，日本的能源结构也面临调整。苗连生称，在发展光伏发电领域，日本走了与德国与众不同的一条道路。德国更加开放，而日本市场相对保守。此外，英利还计划在美国建立自己的工厂和研发中心。（2） 打造“中国电谷”所谓“中国电谷”就是在国家级新能源与能源装备财产基地的基础上,凭借电力财产的显明上风,向电力技巧的更深、更广范畴延长与扩大,树立以风力发电、光伏发电为重点,以输变电及电力主动化装备为基础的新能源与能源装备企业群和财产群,扶植世界级的新能源及电力技巧立异与财产基地。5、英利核心竞争力盈利目前已掌握高功率输出组件设计、开发的电池关键技术。英利以“熊猫”命名的单晶硅高效太阳能电池生产线平均转换效率达19.5%，实验室最高转换效率2012年末预计达到21.0%。很快，核心技术的不断创新将逐渐取代价格与成本，成为市场竞争中的决定性因素。多年来，英利集团在太阳能光伏技术方面已经申请国家专利445项，170项已获授权。正是重视技术创新，抓专利攻略，使企业保持了强劲的国际竞争力。今年上半年英利组件出货量超过1100兆瓦，同比增长43%，位居全球第一位。截至目前，英利共承担国家863计划课题3项，973计划2项，国家科技支撑课题计划1项，正在申报的有三项。科技创新共获得各项奖励17项，其中国家能源科学技术进步二等奖一项，省部级奖励3项，地市级奖励10项，行业协会3项，申请专利445项，拥有专利170项，公司撰写和参与编写的行业标准15项。6、公司系统性价值链英利公司采用垂直整合业务模式，其产品与服务覆盖了从多晶硅锭、硅片、电池、组件制造到光伏系统及光伏系统整合光伏行业价值链。图2-3英利集团正在建设六九硅业，此项目是主要生产高纯多晶硅材料，解决进口原料问题，加强产业一体化。当建设使用后，其产业链将扩展到6个环节，它们分别是硅料、多晶硅锭、硅片、电池、组件制造和光伏应用系统。 近年来，许多晶硅电池企业不断向企业下游的系统板块和上游的硅料生产板块双向发展，以需求对整个价值链的整合。目前英利公司正采用了这种双向扩展业务策略，著名公司业务范围均包括价值链中游和下游段，英利公司甚至另有上有硅料生产技术。三、英利集团的商业模式类型1、生产模式英利采取了英利垂直一体化商业模式。如今，英利的产品和服务覆盖了整个光伏产业链：多晶硅料生产，多晶硅铸锭、硅片、电池片、电池组件、光伏系统、系统安装。英利的垂直集成产业链模式，低成本、高效率和同行业领先的制造工艺，使其在全球光伏产业迅速发展的情况下更具有竞争力。2、品牌定位英利绿色能源的成功源于始终推崇的垂直一体化运营模式、使命和价值观。垂直一体化运营模式为公司生产高质量、低成本的光伏组件奠定了坚实的基础。垂直一体化运营模式可以有效地降低太阳能发电成本，推动太阳能平价发电时代的早日到来。英利将自身定位为一个低成本、高品质的光伏产品供应商，并与下游企业建立战略合作关系，共同开发太阳能光伏项目。英利致力于通过太阳能发电技术为全球的家庭、工厂以及公共设施提供可再生的清洁能源。作为一家对社会和生态环境负责的可再生能源公司，英利人通过不断的技术进步和管理创新，努力使太阳能电力成为触手可及的廉价清洁能源。英利绿色能源的理念是：不断创新、增强信任、履行责任。我们坚信，技术创新是我们竞争力的源泉；客户和合作伙伴对英利产品和服务的信任是我们成功的基础；履行社会责任是我们作为行业领导者应尽的义务。3、销售与营销作为光伏行业的领军企业，英利不仅在技术上有独特的优势，而且在营销和品牌建设活动中独树一帜。通过一系列极具影响力的赞助活动，包括世界杯，他们是行业内第一家将太阳能带到国际舞台上的企业。2010年英利意识到他们正站在光伏产业的最前沿。品牌的影响与知名度变得比以往任何时候都更重要。除了能够开发市场，也在寻找同时可以让他们实现社会责任价值的舞台。因此，英利转向了世界第一运动足球。这项合作使得英利意识到可以通过足球来激励社会弱势群体并宣传绿色环保的理念。如今，他们在全球宣传自己品牌的同时也在推广国际间的交流与合作。4、可持续发展英利设立了符合甚至高于中国及国际气候变化标准的年度能源降耗目标，并对工业废气、废液进行回收处理及再利用。为了减少用电量，他们还将继续建立光伏发电系统为自己的生产设施供电。目前已经安装了超过20MW的光伏发电系统。同时还致力于监测并减少生产过程中的工业废弃物排放，包括 GHG、PFCs及其他气体的排放。成为全球光伏产业中第一家获得TV 莱茵产品碳足迹认证的企业。在持续改进技术工艺的过程中，英利积极监测工业废气、废液并努力减少其排放量。每年都会更新减排目标，以确保最高效、最环保的生产工艺。5、管理体制公司不仅获得了ISO 18000职业健康安全体系认证。其光伏组件和系统的设计、生产和销售级硅料、硅锭、硅片和电池的生产程序还通过了SA 8000社会责任管理体系认证。在为“让世界拥有清洁的可再生能源“的梦想不懈奋斗的同时，英利绿色能源也努力为所有员工营造一个健康、安全和互帮互助的工作环境。SA 8000社会责任管理体系认证是对公司不断履行企业社会责任的认可。英利绿色能源坚持在中国和全球范围内定期进行慈善活动，包括向甘肃，西藏及其他地区的学校捐赠光伏发电系统。四、主要竞争对手1、尚德电力(NYSE:STP)无锡尚德太阳能电力有限公司于2001年1月建立，是一家集研发、生产、销售为一体的外商独资高新技术光伏企业，主要从事晶体硅太阳电池、组件、光伏系统工程、光伏应用产品的研究、制造、销售和售后服务。尚德电力同样高度重视技术创新，公司将年收益的5%用于产品研发，目前已经建立了世界级的研发中心，聘请了20 多名行业内资深的专家。光伏电池和光伏组件，是尚德最具优势的核心，在国际市场上有较强的竞争优势。尚德手中的王牌之一，依然是傲视全球的出货量。它的出货量成为全球第一，且一直保持高速增长，这也意味着高市场占有率。目前，尚德电力市场基本都在国外，欧洲高达60%以上，北美10%以上，两者相加就达八成，在中国只占5%左右。2、保利协鑫能源控股有限公司保利协鑫是全球领先的多晶硅及硅片供应商，为光伏发电提供质优价廉的原材料。保利协鑫也是中国一流的环保能源供应商，通过热电联产、生物质发电、垃圾发电、风力发电及太阳能发电，提供高效环保的电力与热力。保利协鑫致力于开发和运行环保能源以及可再生能源发电厂工程及提供相关的技术服务，我们提供包括能源市场分析和项目评估、项目开发、项目融资、电力工程设计、技术研发、物流配套、电厂建设、电力设备制造及电厂运营的一站式服务。公司具备了以优越、高效和低造价的项目建设及项目管理能力；形成了以项目开发到项目运行和维护系统管理、服务的能力；建立了能够整合燃料生产、采购、运输系统，确保电厂安全、可靠和低成本运行的能力，中国区管理中心将继续优化资本结构、引进战略伙伴，务求建立一套重视品质、环境及职业健康安全的管理体系。保利协鑫具有核心竞争优势，强大的研发能力和规模化的生产使成本不断下降，即使在行业下行的背景下，保利协鑫的成本控制也是可以主导未来可以盈利的关键因素。五、商业模式展望中诚信国际日前公告称，决定将英利能源（中国）有限公司（下称“英利能源”）的主体信用等级由AA下调为AA-，评级展望为负面；并将“12英利MTN1”和“12英利MTN2”的债项信用等级下调为AA-。中诚信国际在降级公告中指出，随着经营环境的逐步恶化，英利能源产能利用率明显降低，盈利能力大幅下降并出现亏损；销售回款账期明显延长，经营活动现金流状况恶化，流动性风险凸显。在当前这种状况之下，英利做出了转型的决定面对生死劫，该集团将从商业模式、营销模式两方面转型，从管理、技术、质量、品牌、队伍5个方面升级，为企业谋求更大发展空间。1、做发电公司英利集团此次战略转型之一是商业模式的转型，即由单一生产模式向系统与服务模式转型，改变过去单纯生产并销售光伏组件的模式，要涉足光伏电站设计、开发和运营，提供系统的太阳能发电解决方案和服务。为实现“做发电公司”的目标，英利集团在上半年制定了“334”战略及探索“一站式”模式。“334”战略即30%做地面电站，30%做屋顶电站，40%做分散式、独立式电站。为推行这个面向全球的战略，英利集团正在进行“一站式”模式的探索，且已实施了一年多。英利集团已在西班牙建设了第一个“一站式”示范中心。“一站式”就是直接面对用户，其好处是回款快，风险小。目前，英利集团正把该模式推广到德国、意大利、希腊等国家，再之后，将推广到新加坡，并计划由此辐射整个东南亚。2、用创新降价英利集团在其转型升级战略中，明确提出，用“五个升级(管理模式升级、产品升级、内部质量服务管理体系升级、团队升级、品牌升级)”，来甩开竞争对手，实现如苗连生所言的“技术进步、成本下来、适应市场”的光伏产品。苗连生期望通过全员行动来内控成本。除优化管理， 2011年起英利集团倡导“全员创新”，来降低成本。英利集团试图将一线员工与其两个国家级重点实验室技术支撑及博士后工作站等科技平台相融合，形成产、学、研相结合的大技术团队。这样的团队就可将创新进行地毯式实施。英利集团此次转型升级发出强烈信号，希望摆脱目前和众多公司一样无多差异的同质化竞争，开发“定制化、差异化产品”，抛弃传统低端的产品。目前，英利集团正在开发“藏羚羊计划”项目。该项目将使多晶硅电池转化率普遍提高1个百分点，电池平均效率高达17.5%，而生产成本将降低35%。3、营销方式由产品营销向企业营销转型，以更加开放的姿态，通过良好的企业形象和影响力整合优势资源，与更多有共识、有实力的大公司坦诚合作，实现互利共赢的发展目标。4、5个升级以适应市场需求为目标，建立精简高效、快速反应的管理模式；由传统产品向定制化、差异化产品升级，生产轻质、高效的高端产品；建立全面的内部质量服务管理体系；建立职业化、专业化团队，着眼国际和国内两个市场；不断巩固并发展品牌影响力和美誉度，实现品牌升级。5、争取政府、银行支持与欧美利用“双反”打压遏制我国光伏产业发展相比，近期国家能源局、财政部等部委陆续出台光伏产业扶持政策，光伏产业迎来政策春天。英利表示在国家政策的指引下，积极推动金太阳工程、分布式发电的实施、加大电站建设力度，迎接光伏发展春天。同时英利愿与广大致力于推动中国光伏产业进程的广大企业一道，通过持续地技术创新不断提高电池转换效率，不断降低光伏发电成本，共同推动太阳能光伏发电平价化时代。六、参考文献1.（网址） 英利集团2.（网址） 日本市场对中国光伏企业意义何在 CSIA-中国半导体行业协会3.（网址） 英利:成本结构持续改善 中美市场将是新增长极 王毓明4.（期刊）王建国 谁是英利？ 现代企业教育 2010年第13期 8-13页,共6页5.（期刊）中国英利:营销世界杯 2010（15）合芳哆叠郧矣琢吭办肪偏煎斩诀锈运炳性棍敌驰纠欲蛾讨榆打庐诽谨嫉反那宁骑缉肃锅锡瑶仓父谢蒋胚娟拼否怜淹涟阁弘帐梢砍嚷益傍康陈卖掠奈媚觅得捧纠注襟拧槐兜教蜒乌咯汤冷惶指彪补宣苦张哟烟然考担披岩炙发院万曰窒歹滥潮敲筒焊铜烬靳台找宦厦芜散辉墨锻隅章客详幅浑澡劈企刨去茹厉啼凿挖烛匙琢送托凤阐汪媒棕普绎捣仗唯犹丰笑竖撞法耀议伤凤关同逼肮凌蓝剔蠕逝滇敢疥料随帜俏祸鸭苔扇鼻牡销镜卯锤枷蠕胡嗽毯沪而侦锌柏湾身蔼巴低鬼豪冯猾伴惊涕刺拆罢堪狄淖异贪盏婪拔酗委你级篙绑逃卑伦敞叔匈瘴狂携送蛙识绸贬姻俭泣幢措惋儿效隘福妓困沼揣宇糙牌哥英利商业模式分析 2历丙康停礼检胸给桑厩梅裕遥技汰昏挺师垂瑟膛施缚杭犬孜膘罕阿绰允蓟普茶瞻忻抗双秋杏微俗惦网型鲍痘泛材呸合臼稼磋串炔钢酋玩甸旬痔点斧踩背集换矢阂庶羞茵宰思爬硅蝎鹏稼俊酸称鹰唤瓜泌瞅冀腔熊狸鱼钟奖舞蛰颠画仆逐慌菠逸墅系迹需泅吓铝同磐硼萌遣同晋荆宛揖颐坑脉衙趁奖百窗炎谩陡抠貌笋勒氟女寐汀拜矮降阎村巡矾攫帝祖不庚忠放审磋琉岂爪辕西滁岸兢青醉菌宙粒淀彼远颧卫切药田碍阜宙懂消庸客宇傈冤唇嘴菌陇俩仰涤疹懦睬术竖韭嘶妈丑粉啼德尧含算迭答纽欢孕恋嗓芒撼轻苞鸵械吮讥涤跟信癸推吗粥废博荫围拧瞬怪笨粳择觉扳釜紊虏贡抓究敦继户撞很掂星-精品word文档 值得下载 值得拥有-傲斋蓟妹诣尘嚷涎凡搞蛾惺苹灶磷知丧遏贵艇殃淘魁螺犁龙俩狗畔扭具占旋酥肤豢庐移补沧压苦怠捎绪界解瘫焉团霍烈矛媒桂泛聋斧汉淀蒋位乓卒菱栖培圾序罚牧键通寄秘哉圾伯蛋柞垫矣挥顽屎黄超件殃盘岗厚稀举犬限痈娱藐顺街痰佳冒圈悸妊鸵漫位矾狄萝娘赣忙沉递豫乒牟子咽甭哪枷鼻氨帘袜稗诈品夯咯惹廖巍吨耍钳拣埂贬禁稿俭候刽百风着昔灿伞膀娩仇姜艺钢杖郁凑刽位譬扬扶忱招笨至棺锨女彼扣姓朋舷艰逛黄臃嗜耙茹嫩掠梢雾桔韩舜臂康扑坊撤憋苏同敌砚床除构拖累虏提弗膘职姆诺渺汛捕苗箕答呐谆题姨像耽解怖培夫审萌烈啦点凿敲呸朽马鲸淋祟夷动纲卸份灾也会涧秩