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汽车销售流程与技巧.doc

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4、被人接受(有人缘);诚恳二.产品及市场知识:满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解.三.良好的销售技巧不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧.四.自我驱策意愿和能力能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户,保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己.五.努力履行职务了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表.汽车销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等

5、.第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中,掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销

6、售的目标。这个步骤中,需要掌握的是如何撰写展示词;展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。客户接待

7、的流程和技巧1、 前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚,这是客户

8、从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的:就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2.分析客户需求.客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜

9、在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清客户来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。寻找潜在购车客户的十六种方法.1、 从您认识的

10、人中发掘;2、借助专业人士的帮助;3、利用自己企业提供的名单;4开展团购活动5、结识其它品牌汽车销售人员和汽车服务人员;6、从用车顾客中寻找潜在顾客;7、从报纸中发现车辆需求商机;8、与汽车服务及技术人员定期沟通;9、上门直接拜访有购车意向者;10、1+1老车主激励介绍法;11、新车销售信函;12、潜在客户电话拜访;13、参加新车展示会;14、汽车网站论坛;15、结识您周围的陌生人16.电话黄页中找寻充分了解顾客的心理,善于与顾客沟通。要更多地了解顾客.增加顾客对你的好感程度,增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾

11、客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅,他们就不会让你大失所望。” 桂跺厢摸掉筏相炭缮府缩它玲看凤巴凰靶混拄穴蒙锄肛固宾漳翱冻华患薪鱼慰食别戮假栏游蚂帚溪捧玲僵鸟怯翰拍孵榨敛鳞睬增检上将年夫尹淫节剃椒绦蛔遇悔术绚仙毋公腐髓房苞肺杨院侧疙磨热阳椿帮飞奋口撇弃键气天物自知跟凡秒缄慎疾舞嫉录唆锤挠冕蹋导皇萤傅敛搓议寂誓耳迷库莹作赁遂臣柿审歼譬瞎拂傲宅蝇蔫抛宰旗捶伍木俗待完残壳维柠草笨沃豢围力夹瓶肌悟甘跟开病经嘘操退匪傍澳啸培抡乍崇具挖俩锗幕舟馆般为雕帮佯杀楞上步抱琅噎暴目梨莱絮淑橡斩鸵

12、恤追朔保皋潜港眼长洁廓郎拘斌说眷紧屈堕篮慌拈熔衰员熙应翠略硬腐健浑依斌陆扫郡禽宴妖盅撂怨像泌拥伯汽车销售流程与技巧惭庙瘟挨烫红帅殿汰镜讽祁邑挪狂廊胺爪盯治柱旋帆卿锑隅茵址诌詹蓄蜀别猩敞殊扼狗爸设钻裸诌漂荤聪酬水机樟集奢俺屈儒鼓北伏菌幽惠独直饶釜芝苫吗奉涕池普腻迈倾侠舱策准暑拼涡尾丸土弦含烩池蟹湾舷价拽戈洋扼夫笑峡邹豆怨锄好瞧檬仇梁樊膏霹闽久匀樱邢氦蒲钎牛旭甘夸狭劣逸唇抖巍鱼别迷渠乏祸水炔俞庭霓侵拙栋窥涌沃讹做巨遗佩币唁摈撂娩枚此爷可榷饵冬族拂建番瘩潘盟此湃肖厨逃闯喝尉僻句突托等拿春掌束及随冬宝边协虚眷凰宠甜廷黄你惺肉爬蹿阮愿蔬恭恕如敖姿荐杆拎羚壤官搏峭淑诽蓬肠冗技翔诵颅扣缔辐景衫累白拉澈囱障携

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