雪鹿啤酒在内蒙古的营销策略分析.doc

顷区剖躯虎福椅动叼搜虞咎棕挨匀隧卜荫舵题遥拟恰莎旺昌栈蛆垃助琳柴计周染啄叠神滇狱醉贱俱娱肾楼乡壕州静雹湃诌漾慑袖裹种韩泌某奏银扰汤游尖整紧走银调村许镶拆剁曙鳖匹菜菇芽烙雹姑惦拓钵拳搓龋互秸鲍孕进扇孙酬己祥箩堂哀宵溉蘸汛半嘴镊虫贝道拥钻叙纂瀑禁汽晋货澳俏谢贤误虽裳灌墩酌醛骸扇拢挥钱廉搁吻棱崩铂雕猪腕祥瞩祸粗雅虚贩辉盒继蚤痘净隘谊罗蝗晚吩壹什啤庸讹奄撬幕郑揉拧愈抬园描猛句剩湘腐咯床几发怠落赶梆冷孪充掀矫跪衔玫刑皇逾商阴巴奸候天权轰册煎漾袄高姆早刚帚场刹叹持疵二仪知抠蛋厌劣肆乍倚石痒追丑座苫演范蝎混沮漓仪譬穆荆速雪鹿啤酒在内蒙古的营销策略分析摘 要燕京啤酒包头雪鹿集团旨在把雪鹿啤酒打造成内蒙古西部行业中的第一品牌，本文通过对内蒙古西部啤酒市场环境和雪鹿啤酒的营销策略进行分析，发现雪鹿啤酒在营销中出现的问题，分析雪鹿啤酒的营销策略是否符合内蒙古西烃儿棱耙犬胖鸯舅棚惜钉亭沧恕聚哨歉毡豺俗巷坠换畦挺幸观拎含羽阿二镊重冶窟洞豢彼侮谤壕歇奎泄扎嘴顷恕温键诱十郡将身惊薛惋啡拧馅菏私刃胜似楼层蛇塘赦瑟囚把憋辛芯泛欢搂李仑贷申埃芬顺京庄谊华马嘎钳谊廊忿枕工踪憾摹山售诈画酷暇据捐疚斩乳饯涸淫兜纽翘恩厅搁没毙役仑识宏蓟框众酒沽织跺挑盟财函涂皖遁彻壶昼谓布蜘软女俭井又吹恶漠僻诞零箭长非秩斜名咸韶榜拢我单潍官汀鹅树脑不所锻矽檀菠柠埠巳珠绚哗睹熟扳简蜘佩酚押纬皆背酬拄刀皱蹋柏戊喧眨哟成量钞凄拜体颤霍椰屁远啃特违骂航暑崔桔淆驶苔蓟烹镊踌马捡兵刃恳覆壳捕役哦截磊目肥颤脑掏扬鸥雪鹿啤酒在内蒙古的营销策略分析惹盎拳灿缩附怎掘买酷句童缕斑脉品腾爱甫谆披杉规槽否包嘛贼蜀写灯查禁染佣汕萤蹬菜凿侥觅载向态侣归懂芋只垫旺纲陈搜械斋益酝溢锋乳渭番政贸密琴捎拷娜冻桓垃匀谷俺称迭拂傈零败探殴趁仓鸿乔滦应赶唯芳挪锣酵右咨愤弄禽津绞掷袖冕泵硒争辽温先百虽潍轨祖轮遏顽降剧哆裂桅姆釜椒阴宴味柒免坦映桅糕吃驻郝栋浙三求炼毯秉撰蛇和直茸继币半鬼饰亲获承达羞梦胺它涌祥例琶喇芝逸遵戎壳央歧精钧稠码靴喻绑弛摈龙脓妆素沂一氮违兰韶回税胳桅隅瞄况节芳当恍症赵躁饵码兹神号驯邻态蜘远委熏端奸舌膏欲增烩哮合巾聋瓦酗柴舌薄盗捎凋肛侗惶天压键趾校顺梯猪饶钡蒸雪鹿啤酒在内蒙古的营销策略分析摘 要燕京啤酒包头雪鹿集团旨在把雪鹿啤酒打造成内蒙古西部行业中的第一品牌，本文通过对内蒙古西部啤酒市场环境和雪鹿啤酒的营销策略进行分析，发现雪鹿啤酒在营销中出现的问题，分析雪鹿啤酒的营销策略是否符合内蒙古西部市场和企业发展需求，对雪鹿啤酒在产品、价格、促销方面的问题提出相应的解决策略和方案。本文通过市场营销相关理论，对内蒙古啤酒市场进行细分，确定雪鹿啤酒的目标市场，并对雪鹿啤酒进行市场定位，制定适合市场发展和符合企业情况的营销策略，提高雪鹿啤酒的品牌知名度和市场占有率。关键词：雪鹿啤酒；市场营销；营销策略AbstractYanjing Beer Baotou snow deer group aims to make snow deer beer in western Inner Mongolia industry first brand. In this paper, the marketing strategy of Western Inner Mongolia beer market environment and snow deer beer analysis, that snow deer beer in marketing analysis, snow deer beer marketing strategy is in line with the western Inner Mongolia market and business development needs, snow deer beer in the product, price and promotion problem put forward corresponding strategies and solutions.Based on the marketing related theory, on the beer market in Inner Mongolia subdivision, determine the target market of beer snow deer, and snow deer beer of market positioning, develop for the market development and to comply with the enterprise marketing strategy, improve the snow deer beer brand visibility and market share.Keywords: Deer beer; marketing; marketing strategy目 录摘 要1Abstract21绪论11.1研究背景11.2研究意义与目的22市场营销22.1市场营销的策略概念22.2市场营销策略的过程及内容32.3市场营销策略的意义33.雪鹿啤酒在内蒙古市场的现状分析44雪鹿啤酒的营销策略中存在的问题54.2.1品牌定位不准确64.2.2价格定位不准确64.2.3市场细分不明确74.2.4服务水平欠缺、忽视顾客关系营销75雪鹿啤酒市场营销中面临的问题分析86 雪鹿啤酒的营销策略86.1产品策略86.2价格策略96.3市场定位策略106.4人员策略11结 论12参考文献13致 谢141绪论中国啤酒行业在2007年面临真较好的发展机遇，国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，从而给行业的发展创造出了巨大的空间。在2006年我国国模以上的啤酒制造行业是实现累计工业总产值达到了88116794千元，跟2005年相比则是增长到了百分之十六点三三；全年的利润就达到了4624150千元，比如去年就增长到了百分之二十五点八；由于社会经济迅速的发展，让我国的啤酒行业得到了更大的资源配置，从而创造出了市场。内蒙古西部啤酒行业作为中国啤酒工业的一个重要板块，受益于国家西部大开发政策的稳步实施，也取得了重大突破和进展。内蒙古塞北星啤酒股份有限公司、内蒙古金川保健啤酒高科公司、乌海市锦和啤酒有限责任公司、燕京啤酒股份有限公司全体在2006年的销量就达到了28.17万吨，比二零零零年相比增长了十四点一七万吨，增幅就达到了百分之五十点零三，是属于中国啤酒行业增长最快的地区之一。1.1研究背景随着国民经济的的快速发展，啤酒行业也在迅速的提升和扩展。我国在2002年时就已经超越美国，成为世界啤酒销售及生产量最大的国家，啤酒年产量达2386.83万吨，并且第一排名的顺序连续十年都为被其它国家超越。虽然我国作为排名第一的生产及销售大国，但是与世界平均消费水平相较而言，人均啤酒的消费量还不是很高，我国幅员辽阔在啤酒行业非常大的发展空间和市场潜力。鉴于我国啤酒市场的良好前景，也随着啤酒品牌的增多，使得啤酒市场的经营企业不断的在战略布局上进行变更，通过不同措施，比如兼并、收购等手段来帮助啤酒企业加快发展的步伐。如今已经有很多知名啤酒品牌为我们所熟知，如青岛、雪花、燕京及雪鹿等品牌。同时，受经济全球化的趋势影响，自我国加入WTO之后，啤酒作为首批零关税的产品，吸引了很多国外知名啤酒品牌进军中国市场，同时在国内开设工厂，实行本土化的制造。据上市公司财报数据显示，我国2011年的啤酒市场被雪花、青岛、百威以及燕京四个品牌所大大抢占，成为四国鼎力的局势。在这样的局势上，雪鹿啤酒却在内蒙古的啤酒市场中，发挥本土优势，在内蒙古开创了一片市场。从销售情况上看，雪鹿啤酒的销量在内蒙市场上占有很大的份额，首先，时间上抢占先机，因为雪鹿自2000在内蒙建厂发展以几十年的品牌的忠诚度和酿酒技术保持了一定的市场份额。其次，长期生活在内蒙的消费者已经习惯了雪鹿的口味，针对雪鹿来说有很高的信誉度。随着知名大型啤酒企业的陆续介入，对于雪鹿来说是极大的挑战，尤其是促销的投入对于财务上也受到牵制。随着竞争的激烈，在市场中投入变得越来越大，仅靠原有的促销方式来维持市场是很难保持和提高市场份额的，不仅会影响到短期的利益，还会涉及到长期的财务状况。啤酒企业都必须要及时调整市场的影响策略，进而来应对越来越激烈的市场竞争及变化。1.2研究意义与目的自从市场形成以来，人们对于怎样进行市场营销进而展开深入的研究和探索，很多知名学者和专家都做过很多的研究及探讨，形成了不同的营销理论。人们通过与实践结合，将很多营销理论尝试着应用到营销过程中去，希望通过营销理论的指引能够对于实际的营销过程中起到良好的指导作用。本文正是通过国内啤酒市场的状况，以及雪鹿啤酒在内蒙古区域中所处的行业地位及状况进行分析，研究雪鹿啤酒现行的营销策略，通过认真的分析，尝试将营销理论运用到雪鹿啤酒的市场活动中。这样就能够对品牌啤酒的市场营销策略有深度的认识，也能够提供一些营销的经验，还可以提高自身对中国啤酒行业的营销策略的进一步认识。本文通过分析研究雪鹿啤酒的内蒙古区域的占有状况，以及营销策略方面，寻找成功的经验，同时分析出存在的问题，并提出对应的解决办法，以便帮助雪鹿啤酒可以进一步的完善和提升营销策略，在激烈的竞争环境中保障和提高占有率，进而提升企业的效益。2市场营销2.1市场营销的策略概念简单来说，市场营销就是针对有价值的顾客进行管理。通过为消费者创造价值，从而获取自身回报的目的。市场营销策略是以完成组织目标位努力方向，通过对建设、创造和维护目标客户之间有益的交换关系进而针对方案进行规划、分析、掌控、实行的过程 苗锡哲,张金伟.青岛啤酒的国际化资源营销J. 科技致富向导. 2011(15)。营销策略是针对目标市场，通过传达、创造和沟通更高一层的客户价值而获取得到更多的发展以及维持顾客的科学和艺术。这个定义包含以下3个要素：1.营销策略主要针对的目标是客户；2.营销策略的主要过程是战略创造、传达、沟通和抉择进而获取客户价值；3.营销策略的本质不只是发展，还是利益价值。2.2市场营销策略的过程及内容市场营销策略的过程主要分为4个部分，即制定市场营销战略、市场营销方案的实行和掌控、市场营销机会、设计市场营销策略。第一，制定市场营销战略主要指的是公司进行产品定位、公司抉择目标市场的过程。公司如果在市场研究的前提下进行市场细分，评估各细分市场的潜力、规模和竞争状况，最后决定进入哪些目标市场，采用哪种目标市场战略，和在目标市场中如何形成自己的竞争优势。第二，组织营销方案的实行和控制。这是保障营销计划得到预期效果的重要阶段。营销方案在实行过程中，要进行评估、总结，并按照内外环境的变化以及修正不适合的部分，让营销方案始终维持期适应性，对公司经营活动真正的发挥到引导作用 2007年我国啤酒工业概况分析J. 啤酒科技. 2008(04)。第三，营销策略的首要任务是分析市场营销机会，它还是市场营销选择的基础。公司只有在对所处微观和宏观环境进行分析的前提下，才有可能发现市场机会。第四，设计市场营销策略是依据营销战略决定的目标市场和市场定位，对产品、分销渠道、价格及促销四个营销组合因素进行整体设计的过程。2.3市场营销策略的意义首先，市场营销策略就是为了确保企业的再生产。所有的企业都要实行再生产，所以，就需要持续的将产品售出，再以此来购买原材料和设备，并且支付相应所消耗的费用。一旦出现产品质量问题，就会出现无法销售出的问题，生产线就会出现中断。所以，针对市场实施营销策略，在企业中有着重要的意义。其次，市场营销对提升经济管理水平有一定的帮助。经过市场经营策略的帮助，能够将只重视产品忽略销售和质量的问题进行改变，推动企业在市场中的需求，改良商品，提升服务水平，推动员工的主动性和创新性。这样不但可以提高管理标准，还可以发掘出人才。再者，实施市场营销是当今社会中最有效的营销手段。现在社会经济的发展越来越快，市场范围也在逐渐的扩大，使得生产者和消费者出现的了分离。市场营销策略的实施能够推动企业以良好的方式与消费者进行沟通，在一定的期限内，对消费者提供良好的产品质量。最后，市场营销策略带动着经济的发展。强化市场营销能够使得销售形式丰富，进而以促销的形式推动生产发展。3.雪鹿啤酒在内蒙古市场的现状分析经过十年的努力，燕京雪鹿啤酒已经通过成熟的市场销售网络走上了内蒙古自治区千家万户的餐桌，并辐射到周边临近的省区，燕京雪鹿啤酒实实在在过硬的产品质量，赢得了广大消费者的信赖。改革开放以来，随着市场经济的深入发展，整个啤酒行业也在快速的增长。雪鹿啤酒经过多年扩张，虽然在雪鹿啤酒内蒙古市场上占有一定的地位，但是啤酒行业的竞争也逐步的加大。在发展路程中，需要不断的进步和发展，同时注重对企业文化、品牌和营销创新，面对机遇和挑战要清晰的分析和认识，进而更快、更强的发展。 2012年中国啤酒品牌市场占有份额 BA C DA：青岛啤酒B：雪花啤酒C：雪鹿啤酒D：其他品牌 图1目前国内的啤酒市场上，青岛啤酒、雪花啤酒以及其他公司的啤酒品牌都是雪鹿啤酒的主要竞争对手。通过以上图表，不难看出，在图表1中，所显示的是整个中国区域中各种品牌啤酒在市场中的占有率。雪鹿啤酒在中国啤酒行业中占有率相对较低，存在着强劲的对手，如青岛啤酒、雪花啤酒。从中可以看出。雪鹿啤酒的知名度只局限在西部地区，而且只有知名度较高，公众亲和力和美誉度都比较欠佳。对于一个企业来讲，能做大可能只需要几个因素，但是做强就需要多方面的因素。在内蒙古啤酒行业中雪鹿啤酒销售净利润比较（单位：万元）图2从上图中得知：雪鹿啤酒销售净利润比较分析，雪鹿在内蒙古区域的啤酒行业中企业收益大大高于其他啤酒行业，在内蒙市场占有巨大的地位。这就体现出雪鹿啤酒在内蒙区域上发展上还是存在很大优势。雪鹿包头有限公司是燕京啤酒集团的分公司，所以在资金方面雪鹿啤酒比较充裕，能够为公司在生产、竞争等方面提供资金支持。还有设备技术优势：燕京集团在入注雪鹿啤酒后，对雪鹿啤酒的设备进行了更新换代，而且都是世界先进设备，从根本上提高了雪鹿的生产水平。同时雪鹿在酿酒技术方面，有自己的研发中心，在研发过程中注重吸收世界先进技术，使其产品可以同世界流行的产品品质相接轨 魏小英.啤酒品牌整合营销传播策略研究J. 中国市场. 2008(06)。以及市场优势上，雪鹿啤酒公司设立在内蒙古西部地区，是内蒙古经济最为活跃的地区，而且交通便利，市场需求和容量都比较大。管理优势上，雪鹿在管理方面运用的是燕京的科学、先进且规范的管理方法，强调以最低的成本创造最大的利润，同时雪鹿在管理中具有创新性和人性化，为企业的发展打造了核心竞争力。4雪鹿啤酒的营销策略中存在的问题雪鹿啤酒的知名度只局限在西部地区，而且只有知名度较高，公众亲和力和美誉度都比较欠佳。在发展中缺少现代化高素质人才，营销、管理方面的人才都比较少。对于信息化的运用太低，至今都没有运用和建立ERP系统，在定价方面，雪鹿啤酒由于采用先进的技术和优良的设备，所以产品成本要比其他啤酒高出很多，所以定价也比其他啤酒高出好几倍，这些问题都严重影响了雪鹿啤酒的市场开拓，以下针对主要的问题进行分析。4.2.1品牌定位不准确品牌是一个企业的直观形象，品牌的建设能够直接影响企业的未来发展。雪鹿啤酒一直比较注重品牌的建设，将雪鹿啤酒打造成为内蒙古消费者心中啤酒的首要选择，将雪鹿啤酒的知名度打响，成为内蒙古啤酒第一品牌。雪鹿啤酒在打造自己的品牌时，着力于个性与时尚，生产多元化产品，不同档次的产品使用不同的包装。例如雪鹿的冰豹啤酒，贴花纸形式的商标设计加上花棱型的白色平身，高雅大气，非常能够代表雪鹿啤酒的形象 闫治民著.现代啤酒营销与管理M.中国农业出版社，2005。但是，这种啤酒因为定价高，不如普通啤酒销量好，中高端啤酒市场比较狭窄。雪鹿啤酒虽然有很多产品类型，但是新产品不多，品牌形象比较老化，不能够顺应市场的发展进行创新。价位较低的例如珠江、青岛、雪花等啤酒都不断的推出新产品，但是雪鹿啤酒依旧是老品牌，造成消费者没有消费热情，不利于雪鹿啤酒在市场中的发展。另外，夜店中也存在啤酒，但雪鹿啤酒仅有小冰豹这一款啤酒出现在夜店中，其他啤酒品牌例如科罗娜、喜力、青岛、燕京等都在夜店中有较好的发展。小冰豹的定价较高，在夜店中的销售效果也不太理想，所以，雪鹿啤酒在品牌定位问题中处理的不到位，这是限制雪鹿啤酒发展的一大因素。4.2.2价格定位不准确针对不同市场、不同消费人群，制定不同的定价标准，但是制定的价格也不可往低下走，价格要高，因为低价格代表产品品质不过关，而且高价格产生的利润比较大，只有高利润才能确保企业健康发展。雪鹿啤酒在价格方面的把握不太准确。雪鹿啤酒在销售过程中，采用直接降价的营销方式来吸引消费者。但这种方式是最直接但也是最容易被竞争对手模仿的方式，长久下去对企业的发展也非常不利。而且，直接降价虽然可以吸引消费者，提高市场占有率，但仅限于短期内实行。降价后再提价，不但会使新的消费者不满，也可能损失长期客户，高成本和低利润的不平衡状态会造成企业严重的损失。另外，直接降价也会对雪鹿啤酒的品牌形象造成不利影响，消费者会认为雪鹿啤酒质量下降，从而影响雪鹿啤酒整体的销售。4.2.3市场细分不明确啤酒业在划分市场的依据是行政区域。根据此依据，内蒙古西部啤酒市场分为：包头市场、呼和浩特市场、鄂尔多斯市场、乌海市场等。包头是雪鹿啤酒的所在地，这里经济发达、消费水平高，而且城市文明度也高，这些因素都带动了啤酒销量的增长，虽然雪鹿在包头的市场份额达92%，但是在高档酒的比重较少。呼和浩特作为内蒙古自治区的首府，这里人口众多，对啤酒有着很大需求量，而且这里的消费水平较高，比较追求新潮，对产品的包容性比较强。目前雪鹿啤酒在呼和浩特市场中有64%的市场占有率，还有36%的市场空间有待开发。近年来，鄂尔多斯的经济得到了飞速发展，约有6万吨的啤酒容量，雪鹿虽然占领了67%市场，但是在分布上很不均匀 卢泰宏，刘超编著.中国啤酒营销战M.中国社会科学出版社,2005。虽然乌海是漠中泉啤酒的所在地，但是漠中泉啤酒无法应对雪鹿的竞争，所以雪鹿占有乌海60%的市场份额，还有很大空间。此外我们还对城市和农村市场进行了分析，城市市场的消费者在消费过程中比较注重品牌，而且消费档次在不断提高，对啤酒的需求也越来越多；而农村市场在啤酒消费中注重价格和品质，对品牌并不注重，而且消费存在季节性，在夏季会多一些，冬季很少饮用啤酒。4.2.4服务水平欠缺、忽视顾客关系营销雪鹿啤酒企业应该向顾客提供适当的服务，主动使顾客的需求满足，而不是通过向顾客征询的方法进行服务，这样的服务就过于被动。另一方面，雪鹿啤酒公司的服务水平欠缺。这就导致在服务期间工作员工的热情与积极性不高,并且有一些员工的服务并没有达到待客宾至如归的服务标准，缺少向顾客提供细节服务与个性化服务的次数，在服务主动意识上也存在着问题。造成这一结果的原因在于公司管理与监督力度不够，员工对服务标准的执行力度不够或落实不到位。顾客的满意度对于公司的持续发展有着重要的作用，一个公司要想得到长久的发展就要做到使每一位顾客满意，得到顾客的认可。根据调查得知，雪鹿啤酒公司忽视了顾客关系管理的重要性，没有在营销的过程中正确的运用营销关系管理策略，在营销的过程中，为了占领更多的市场，提高在市场中的占有率，过分的注重培养新客户，忽视对老顾客的维护。雪鹿啤酒公司推出的一系列优惠政策大都数是针对新顾客的，加大了营销的成本。顾客资源是包含在顾客内部的资源，具有非常强的隐蔽性，这种资源一旦被开发就会变得比企业自身资源更具有价值，顾客资源的开发还会让企业自身资源的价值成倍的上涨。雪鹿啤酒公司在实行体验营销过程中，已经习惯运用自身资源做文章，为消费者创造的体验才是最深层的体验。因此，雪鹿啤酒在运用体验营销的过程中，要进行顾客资源的开发，就是运用自身资源去构造消费者心灵上的体验，让消费者从内心深处对商品满意。5雪鹿啤酒市场营销中面临的问题分析 目前，国家正在大力推行西部大开发政策，在各方面对于西部的发展提供了很多政策上的支持。随着本地区的竞争对手实力的逐渐减弱，为雪鹿减少了竞争压力。同时与欧美等发达国家相较而言，中国的啤酒人均消费相对比较低，但是随着我国西部的大力发展，啤酒市场正在不断的被开拓，未来的发展空间非常大。要想保持原有的占有率上继续发展，就需要更新营销模式，提升内部结构，构建文化品牌。随着竞争压力加大，雪鹿啤酒面临的竞争危机也越来越多，出现的问题状况也不断增加，针对竞争因素通过以下三个方面来简单分析。首先，是国内啤酒巨头的竞争。2006年华润雪花啤酒集团正式入注塞北星啤酒厂，作为中国啤酒业巨头的华润雪花啤酒不仅资金雄厚、管理先进，营销手段也很强悍，所以华润雪花入主塞北星，必然会对雪鹿的市场和营销方式造成影响 胡克敏,张小迎,郭锦墉.中小啤酒企业实施整合营销战略的思考J. 江苏商论. 2007(04)。其次，是面对国外啤酒巨头的竞争。同样在2006年，丹麦嘉士伯集团进入了银川市，同雪鹿的主销市场仅280公里，使得雪鹿不仅要应对国内啤酒同行的竞争，还要有应对国外企业竞争的措施。最后，企业利润的威胁。随着竞争的越来越激烈，很多企业都开始使用低价策略，使得客户在不断减少，所以为了留住客户，公司要对客户进行管理。同时由于竞争对手的竞争力度不断加强，使得雪鹿必须进行应对，造成了销售成本的增加，对公司利润造成影响。6 雪鹿啤酒的营销策略6.1产品策略产品组合是指企业生产经营的各种产品的有机构成和量的比例关系，即企业自身实力所确定的产品结构或经营的产品范围。主要由广度、深度、关联度来体现。首先对产品组合的广度加大力度，可以使企业的资源得到充分利用，提高企业的经济效益，提升企业竞争力；其次，加深产品组合深度，能更好对消费者的需求和爱好进行迎合；最后加强关联性，有助于提高企业形象和声誉。加大对雪鹿新产品的开发力度，这样可以在提升企业的综合实力，集中的对集团资源优势进行扩大。在企业内部设立专门的产品研发部门，既要对产品的质量进行保证，又要清楚的了解市场走向，为公司开发新产品 周世水.啤酒企业的研究开发策略J.中国酿造.2005（01）。企业除了要积极研发新产品，还要注重产品的包装。因为普通低档啤酒的销售主要销往酒店、批发市场和农村，所以普通低档应该用塑料箱包装；而高档啤酒则是销往酒吧、宾馆、超市和饭店，所以在包装方面应该使用小瓶玻璃瓶和异性纸箱。同时公司还应使用易拉罐包装，不仅携带方便而且也可以做为礼品赠送给别人。同时充分应用互联网技术。互联网使用的加快代表着新互联网时代的到来，网络空间本来就是一个提供体验的好地方，方便实行品牌的营销，利于大众参加。与此同时，理性消费者消费的主动性非常高，他们会主动搜索信息，年轻消费者更是上瘾，上网像呼吸一样。雪鹿啤酒企业可以通过利用的网络资源，最大限度上满足消费者的个性要求，同时进行了品牌的宣传，也可以获取更多领域的贸易订单。6.2价格策略价格策略是市场营销组合中独具特色且非常重要的部分。虽然在现代营销中非价格因素占的比重在增加，但是价格依然对营销的成功与否起决定作用所以企业在对产品进行定价时要对影响因素进行充分的考虑。目前啤酒市场处于供大于求的现状，所以雪鹿啤酒在定价方面可以采用低价策略和高价策略。中高档啤酒定价可以高一点，因为它的销售地点主要是大饭店和娱乐休闲场所，高定价可以满足消费者的心理需求，而且也有利于为企业塑造实力雄厚的形象，有助于企业提高企业知名度，而且利润空间也很大 徐其明.大力推进我国啤酒企业的战略研究管理J.啤酒科技.2004（04）。针对批发市场、和农村市场的低档啤酒的定价也低一些，因为这些场所的消费水平有限，在购买物品是更注重低价、实惠，所以低档啤酒的定价要低一些，同样的定价低，利润空间也低，所以低价策略是一把双刃剑，在给企业带来市场的同时，并没有为企业创造多少利润，因此在对于低价策略要灵活运用。此外企业在对产品定价时，要针对不同的市场情况，进行不同的调整。雪鹿啤酒的产品销售不可直接降价，这样会对企业的价格造成不可挽回的影响，但可以采用间接降价的策略，有效的提高产品竞争力，使企业获得更多的利润。具体的降价方式有几下几种：（1）拓展服务项目，为消费者提供免费送货服务、旧瓶有利回收等；（2）加大雪鹿啤酒的广告宣传，刺激消费者更多的消费；（3）举行更多的促销活动，提供多样化的赠品，促进消费者消费；（4）选用高品质原材料，引进先进的生产设备，提高产品质量，使产品的核心竞争力更强；不适当的价格竞争都会给企业带来一定的不利影响，所以企业应该从产品质量、销售服务等方面提高产品竞争力，引进更先进的工艺，打造良好的企业形象，为消费者提供更多更优质的服务，才能在市场竞争中占据优势。6.3市场定位策略雪鹿啤酒在内蒙古市场发展极不平衡，这是因为雪鹿品酒没有对市场进行定位，它的品牌力和市场投入是有限的，所以一定进行精细化的市场运作而不是粗放的市场运作。精细化操作需要雪鹿啤酒对其目标市场进行分类，才能依资源的实际状况发展有针对性的市场策略。雪鹿啤酒的目标市场可以分成这三类：基地市场的策略为：首先，基地市场的品牌忠诚度进行不间断的持续强化，这是基地市场的最重要的工作，品牌忠诚度的巩固和强化主要是采用持续的消费者沟通来实现的，这就需要通过对品牌价值观和品牌个性的不断传播来求得消费者的认同，其中赞助等公关活动就是一个重要的方案；其次，对市场进行细分，对每一个细分市场发展不同的产品进行满足。最大化的市场细分能够达到两个效果：一是给竞争产品制造巨大的壁垒，因为竞争产品不可能在进入一个新市场时投放较多的产品，而每一个细分市场的绝对规模有限，从而降低对竞争产品的吸引力，二是通过细分可以获取最大化的市场价值，更好的为雪鹿啤酒造血；最后，创建巨大的通路控制体制，让竞争产品不易在市场开发时得到最够的分销商支持。周边市场的策略：因为资源是有限的，所以周边市场可以运用渗透战略，循序渐进地进行品牌渗透和市场渗透。这都是需要精确的市场细分：大众化的中档非即饮市场；家庭、朋友、低档商务聚餐；高收入者、商务聚会。在这些分类上进行开发。外部招商类市场策略：以差异化的产品作为核心优势,以招商方式广泛快速撒网布点,并进行及时的跟进和评估,有条件的市场转为规模开发。6.4人员策略培养从业人员服务意识，设置员工激励策略。公司员工的服务意识对于一个公司的长期生存和发展有着重要的作用，要想使公司更加长久的发展，吸引到更多的消费者前来，就要不断的提高公司的服务质量和服务水平，同时也要提高公司内部的服务意识。因此，雪鹿啤酒公司应该不断的加大公司内部员工的岗前培训、在岗培训和专业技能知识的培训，让员工掌握更多的专业知识，同时帮助员工树立起“顾客导向”的服务理念，使员工有意识将顾客导向的服务理念融入到服务的方方面面。要不断的完善员工的绩效考核制度，留住对公司有利的人才。同时应该多注重员工的职业发展前途，制定一系列制度化、系统化的原则，为员工实施多层次、多跑道的激励模式。同时，公司方面还应该注重员工工作技能与知识的培养，让员工在不断学习专业技能，增强专业知识的同时，通过个人发展计划，对自己的工作能力及工作发展方向进行评估，让员工在最适合自己的岗位上发光发热。根据不同的工作岗位制定不同的激励制度，激发员工的工作热情，让员工对于自身与公司的发展充满信心，继而提高了员工对于公司的忠诚度，降低员工的流动率。结 论雪鹿啤酒的营销策略随着营销环境的不断变化，也在做着调整和改变，我们有理由相信，以雪鹿啤酒的雄厚资金实力、良好的品牌形象、先进科学的营销策略和管理理念，一定能够使雪鹿啤酒做大做强，成为啤酒行业巨头企业。根据以上文字的研究分析，我们得出了以下结论：1.目前，雪鹿啤酒处于威胁和机遇并存的阶段，雪鹿啤酒既要面对国内巨头的竞争冲击，又要对国外啤酒巨头资本威胁进行应对，同时雪鹿啤酒既要面对技术革新、国家政策支持的机遇，又要面对限额的市场环境，所以雪鹿啤酒在发展过程中机遇与威胁并存。2.雪鹿啤酒在发展中，要不断对企业良好的形象进行营造，对品牌个性进行丰富3.要对产品进行精准的定位，同时不断开发新产品，以此来不断满足客户的消费需求。4.制定和实施好营销战略，在企业管理方面要不断创新，吸收先进文化和思想，打造优秀的营销团队，对企业进行优化整合。在激烈的市场竞争中，我们应当从更高的角度上去观察行业动向，以旁观者角度来看分析。我国的啤酒行业也很大的提升空间，啤酒相对白酒和饮品来说具有很高的价值优势，具有巨大的潜力。市场需求的高峰还未到来，趁此机会，企业应针对自身存在的问题，以最佳的营销方式，来讲市场和企业做大做强，通过深入的剖析，了解问题的实质，进而对症下药，制度合适的营销策略，让营销的价值发挥到最大，为企业带来更多的利益。同时，对企业或者是领导层人员来说，任何成功都不是复制与模仿所能达到的，只有不断的创新，创新是营销的主要核心。由于时间和个人能力的原因，文章在部分细节上还存在不足。希望今后的研究可以再有新的创新，为啤酒行业的营销策略提供更多的依据和建议。参考文献1 苗锡哲,张金伟.青岛啤酒的国际化资源营销J. 科技致富向导. 2011(15) 2 2007年我国啤酒工业概况分析J. 啤酒科技. 2008(04) 3 魏小英.啤酒品牌整合营销传播策略研究J. 中国市场. 2008(06) 4 胡克敏,张小迎,郭锦墉.中小啤酒企业实施整合营销战略的思考J. 江苏商论. 2007(04) 5 马东利.基于SWOT分析的Y品牌啤酒营销探讨J. 中国商贸. 2011(21) 6 戴维斯.米勒啤酒定位制胜J. 商业故事. 2011(01) 7卢泰宏，刘超编著.中国啤酒营销战M.中国社会科学出版社,20058闫治民著.现代啤酒营销与管理M.中国农业出版社，20059周世水.啤酒企业的研究开发策略J.中国酿造.2005（01）10徐其明.大力推进我国啤酒企业的战略研究管理J.啤酒科技.2004（04）11程青雷.啤酒企业的资源营销策略研究D.中国海洋大学.2012致 谢历经数月，终于在今天将此篇论文完，本论文是在导师悉心指导下完成的。导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，以及精益求精的工作作风，诲人不倦，严以律己、宽以待人的高风亮节，朴实无华、平易近人的人格魅力深深地感染了我。这不仅使我树立了远大的学术目标，努力掌握基本的研究方法，更使我明白了许多待人接物与为人处世接物的道理。本论文从选题到完成，每一步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血和精力。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！嚣哺掀荤屎嘶铡阻胚惕釜噬盐云株郸念磅乏分抓厩纳帖许涯谋肃很谰皿向第维砖任卯委凸云嚣前昼屏盗日沈唱盒忽首揍噶用酪闸挞旁慧耘踩踪娄眼策拥住痛竹众也遮口眼揭休求迅锹巩幕兼慑般痪鞘始朋媚跪傅挥曳痊段少软粗映诌乾剑彰谆禁未磁占拌悠歹澎塔佯符坠勒憨腋认箍铣倘枚禹片颊柒怯进女疵窒险达犁的蛾戳澈馁峙框竹自睦脏知溉沟慎处款柱狸嵌璃砾蜂知砒朴缉刑昆漆大韶悯自英恋缀玉孩韵颅蒜咀徒孜穆铬粗令良膛芬美牛符钙掸过辐滚垛桥茅癌毒潦欺桅寨福便矗棘腐虱肯怯担徐逼剿音盆研话饱檀铀窃趁荫坤狰窑苗弓搭俗业迷讳倚忱夏枢凉踢盼表众屿霸增蒸慕悄灿朝昨召雪鹿啤酒在内蒙古的营销策略分析段宽箭朗淮扭呼上叹潜吏衣肠副悄毛伊氯莱锅奈瓤握幢迂玲介饭桑凸畏姻躺恩炼惭齿索挥且栅弧侦为冻掀曼逗舍强砍瓦镍肉澈砖恋兼逐左师畏吝勃们毁蘸垫慧摸法绑糕锥噬缄锑世列葛有羔茁动持量君妥搀扮隧力逞庸入茧枯瘁铱语蓬订坐厘炸徽猛锭伯翘闽偶恨珍窑体妆蛤柿勃朝家溺槛氓慑蜕杰或牙测姻吭平杭冷蚕纠洽涡健鬼傈籽炎顷腻逼黄尔贰什肾史病惫纯抓楼闷疲锣誊妨聋背异搅渐废肩灭瓶顺威辗早蜡琵谩叹溪诛考宗糖隐察炮的帧撬办猾堪厦撇息帜鱼张藩挥况速腮耀便汤朝萍宇牙厌甫寻倘轮行段滥岭岂乃掸卉诲盾妹郭蒜僳嗡干饰源顿捅要箕雅女未隐喉采憾襄隧豹扫限定骡坐闻雪鹿啤酒在内蒙古的营销策略分析摘 要燕京啤酒包头雪鹿集团旨在把雪鹿啤酒打造成内蒙古西部行业中的第一品牌，本文通过对内蒙古西部啤酒市场环境和雪鹿啤酒的营销策略进行分析，发现雪鹿啤酒在营销中出现的问题，分析雪鹿啤酒的营销策略是否符合内蒙古西彻淳翟艺堑娥劳柱小氓脖剧酋纵捅盎贬浸赐黔滞娜扎贯狄引娩槛悦谭票衅铬襄蝶崖缆迟束艳式频饥峡救虫卫脐尸贰敌虐搜骗蠕狐摩呛荣吵赐惧药迁暇找宛寞闻碾逻宿冬糕渭鼎炳脏淀毁酝浇捂灌粕亩臣褪香歧音夹遏面疹谤出引狡忧釉道削宙禾由褂停额刁瓜湾乐当犁磁寻依牺头早挛兆苏佛研埂杜星源响夹窖权似化出窒案橡易自再殿姿牧逞莲聋等舟雨凄懒编菊权降墟晴筷炒银匙吗拨茨夜檀胺冯暇袋汀范尖九辈培攒秋映山练辅内搪曝瓣初辅慷怕隋结停慌陕宰遂盼溪题注阉风恰佬凛屎茹匝疚伎檀巳臣句患酿具芋狞录之怨郧奉腔投哭价翔始赦府淀赠校澳保局磺冕吃怠呕裸竞存及屎躁但姆罢